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トップ・オブ・ザ・テーブル17回を誇るMDRT終身会員の福本会員は、ファイナンシャル・アドバイザーの仕事を「山登り」に例えます。「最初は体も弱く、高い山など登ったこともありません。ですから、まずは街を歩くことから始めてみるのです。次に高尾山に登ってみて、『楽しいな』と思えたら、さらに高い山に挑戦してみる。やがて富士山に登れるようになれば、高尾山は簡単に登れるようになります。仕事もこれと同じです」と語ります。大切なのは、常に目標を掲げ、成長を続けることです。そして成長のためには、数え切れないほどの失敗を経験する必要があるといいます。「私はたくさん失敗をしてきました。『これは絶対大丈夫だ』と思って提案したプランが、あっさり断られることもいくらでもあります」と笑顔で話します。そうした一つひとつの失敗が、福本会員のファイナンシャル・アドバイザーとしての経験値を高め、最高峰に登り続けるための力となってきました。

バッターボックスに立ち続ける

福本会員は、お客さまからのご紹介を中心に、法人・個人を問わず幅広い活動を行っています。最も大切にしているのは、「お客さまへの連絡や訪問を欠かさないこと」、つまり常にバッターボックスに立ち続ける姿勢です。ある日、オフィスを訪問した際、若い女性社員6名のうち5名から入院保険のご契約をいただきました。そのうちの一人から「実家の家族が心配だ。毎日のようにいろんな保険会社の人が訪問をしている、たくさん保険に加入をしているかもしれない。実家の保険を一度見てほしい」と相談を受け、地方のご実家を訪問しました。そこで実家の家族である社長の保険を精査したところ、多数の保険に加入をしていたといいます。福本会員は社長の不要な保険を削除し、契約もいただきました。そしてその後、大口の法人顧客との新たなご縁へとつながったといいます。「どこにチャンスがあるかなんて分からないものです。金額の大小ではなく、愚直に訪問を重ねることが、自分の経験値を高める訓練になるのです」と語ります。

62歳の今、筋肉は落とさない

62歳を迎えた今もなお、福本会員が何より大切にしているのは、「筋肉を落とさないこと」です。「筋肉が落ちると思考も鈍ってしまいます。だからこそ、今の状態を維持するために日々努力を怠りません。紹介をいただいたお客さまに対して気を抜くことはできません。常によい筋肉を持っていなければならないのです」と語ります。「もう十分なお客さまがいらっしゃるのでは」と言われることもあるそうですが、本人にとって訪問は経験値を磨く大切な時間です。「法令や社会の変化に対応することももちろん重要ですが、本当に大切なのは“根幹の筋肉”です。これが落ちなければ、どんな変化も恐れることはありません」と、福本会員は穏やかな笑顔で話します。

MDRTのネットワークをもっと活用して

トップ・オブ・ザ・テーブル会員として活躍する福本会員のキャリアは、決して平坦なものではありませんでした。トップ・オブ・ザ・テーブルに到達するまで、MDRT会員に初めてなってから11年の歳月を要しました。初めてトップ・オブ・ザ・テーブル・ミーティングに参加した際は、「自分が必死に登った頂に、普通に登っている人がたくさんいたことに驚きました」と振り返ります。しかし年月を経て、今では自らも「一度登った山に再び登るための筋肉」を確かに身につけることができたと感じているそうです。

「MDRT会員の皆さんも、もっとMDRTのネットワークを活用した方がよいと思います。先輩方は本当に親切で多くのことを教えてくれます」と語ります。「筋肉がつきやすい人、つきにくい人、それぞれだと思います。けれども大切なのは、失敗を恐れず経験値を積み上げることです。一度ついた筋肉は、やがて太い幹となって自分を支えてくれます。目的を持って、筋肉を積み上げていきましょう」とMDRTの後輩メンバーにエールを贈っています。挑戦を恐れず、登り続ける姿勢。福本会員の言葉には、MDRTスピリットの真髄が息づいています。

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

cb:T1b7e,

小さい子どもを持つ親にはさまざまな心配事が生じるため、子どもの健康問題についていつでも相談できる専用のホットラインがあればとても心強いものです。

クライアントにとってBao Chau Thi Nguyenはまさにそのような存在で、25歳から40歳で、幼い子を持つ方々にサービスを提供しています。

5年間MDRT会員で自身も3人の子どもを育てるNguyenは主要病院で開催される妊婦や育児に関するプログラムに定期的に参加し、予防接種や提供されるサービスの質に関する最新情報を得ています。産前教育を信頼できる専門家のもとで学び、医療関係者と良好な関係を築くことで診療予約やワクチン接種の手配、各種プロモーション（特典・キャンペーン）の案内をサポートします。

これにより彼女は家庭で課題に直面しているお客さまの支援者としての力を高め、より大きな価値を生み出しています。

「お客さまは母子に関するニーズが生じると信頼できるパートナーとして私を選び、また新しいクライアントを積極的に紹介してくださいます。この層へのサービスは非常に効果的です」と述べました。

健康を支える活動

Nguyenが健康的な生活を支援する方法はこれだけではありません。例えば、見込客に健康的なライフスタイルの重要性を伝える5つの手法を紹介します。

クライアントをサポートする目的で医師や看護師と連携している傍ら、医療従事者に保険による解決策を提供し、結果的に金融アドバイスを求める患者を紹介してもらっています。
Nguyenは年間ジム会員権を購入して定期的にトレーニングに通っていますが、その中で子育て中の女性は午前9時から10時に来ることが多いのに気付き、自分もその時間帯に行くようにしました。そこから会話や有益な情報交換が生まれ、結果として多くのジム利用者やトレーナーがクライアントになりました。（サウナ・トリートメントやハイドロセラピーなどの商品を購入してお客さまにプレゼントしています）
起業家の間でパドルボードが流行したときは経験が全くないにもかかわらずパドルボード・クラブに入会しました。「他のメンバーたちと繋がるためにボードを買い、教えを請いました」と述べ、保険ではなく健康やライフスタイルの話から始めるようにしています。「2カ月間ボード技術を学んで人間関係を築いた結果、クラブメンバー9人の保険契約をお預かりしました」
ピックルボールの人気が高まったときも参加してクライアントを対象にピックルボールのイベントを主催し、このコミュニティを盛り上げました。お客さまとの関係を強化し、既存顧客からの追加ビジネスや紹介に繋がりました。
カロリー管理や日々の歩数目標の達成に利用しているスマートウオッチについてクライアントに聞かれることがあります。こうした好奇心がきっかけとなり健康や保障、保険内容についての会話に繋がります。

お客さまは母子に関するニーズが生じると信頼できるパートナーとして私を選び、また新しいクライアントを積極的に紹介してくださいます。この層へのサービスは非常に効果的です。

Nguyenはたくさんのアイディアを実行に移しています。またシステムを数多く構築しています。月初の10日間は目標設定と会社のプログラム・販売目標の達成に充て、次の10日間は既存顧客へのサービスとサポートに努め、最後の10日間は将来顧客になる可能性のある人を少なくとも20人開拓することを目指しています。

「毎日少なくとも3人の新しい知り合いを作ることを自分に課しています」と語りました。

人間関係を構築する

実際のスポーツ活動に加え、Nguyenは母乳育児から絵画、美容に至るまであらゆる分野のオンライン・グループに参加しています。数カ月かけてグループメンバーのFacebookプロフィールを精査しクライアントとしての適性を検討し、コメントや投稿に積極的に反応してさらなる交流を深めます。

多くの場合、人間関係はNguyenの成功事例の中核をなしています。少なくとも1日に5回既存顧客と対面かオンラインで面談し、誕生日・記念日・旅行といったお客さまのめでたい日にギフトを贈ったり契約内容を見直したりする機会として利用しています。またインフルエンサーと協力したり、ワクチン接種機関など信頼できるサービスと連携したりして母親向けのワークショップを開催し、さらに取扱者がいなくなった契約をコミッションがなくても引き受けています。

「信頼を築く好機だと捉えています。こうしたクライアントの約半数は私のサービスに前向きで、それがさらなるニーズや紹介に繋がります」と述べました。

しかし、最初から人脈があったわけではありません。誰も知らない新しい街に引っ越したときは1ページの簡潔なパンフレットを作成し、新規顧客が保険の主なメリットや請求手続きを理解できるようにしました。また出会ったほぼ全ての人と対話することを徹底しました。それが何かに繋がるかもしれないからです。

あるとき見知らぬ人とエレベーターで同じ階に向かっていました。Nguyenが話しかけたところ、その人のアドバイザーが辞めてしまって保険契約の見直しにサポートが必要なことが分かりました。彼女はその方にノベルティグッズを贈り、保障に不足がないか確認するための無料の財務健康診断を提案しました。

そのクライアントは熱心なスポーツ愛好家でありながら医療保険に加入していなかったので、Nguyenは適切なプランを勧め、お預かりすることができました。

「繋がるためにあらゆる機会を捉え、話しかけてください」と語りました。

cc:T1bb9,

ブランディングの重要性を否定する人はいません。ビジネス・コーチはパーソナル・ブランドを築くようアドバイスします。インフルエンサーはオンラインで自身のブランドを発信しています。高速道路沿いの看板にはキャッチーなスローガンの法律事務所が広告を出しています。ブランディングは皆さんの記憶に残ります。すでに上手にブランディングをしている方も、まだ見落としているポイントがあるかもしれません。それは御社の評判です。

忘れがちなのには理由があります。多くのアドバイザーがタイプAの性格（エネルギッシュ）だからです。自分に注目が集まることを望んでいます。「これは私のブランド！これが私！」となります。しかし、問題は一般の方は生命保険を単なる商品だと考えていることです。さまざまな方法で保険に加入できます。死んだときに保険金が払われればそれで十分だと考えています。同様にファイナンシャル・アドバイザーを単なる「注文取り的な存在」だと誤解しています。オンラインで株式を取り引きできるのに、保険に加入するためにフィーを払う必要があるのか、仲介業者を省いて費用を節約しよう、となります。つまり一方では、大勢のアドバイザーがそれぞれ自社のブランドをアピールしています。「見てください。この通り、私は偉大です！」もう一方には、生命保険や株式はオンラインで購入すれば安く入手できると思っている一般の方々がいます。金融の専門家である皆さんはそんなに単純な話ではないことはご存じですが、彼らは耳を貸そうとしません。もう一つ何かを味方に付ける必要があります。

その何かが御社の社名と評判です。「なぜあなたとビジネスをするべきなのか」という質問に「私とビジネスをすることにより（パーソナル・ブランディング）当社のあらゆるリソースを、お客さまにお届けできます」と答えられます。何年も前であれば、それぞれ一部の仕事にフォーカスしていられました。募集人は保険を販売し、銀行員は融資を提供し、証券会社は株式や債券を販売していました。しかし、現在は誰もが何でもできます。御社もその一例です。

この戦略にまだ気付いていない他社のアドバイザーに対して、御社の評判や実績がどのような優位性をもたらすか、その9つの方法を見ていきましょう。

1.高潔。「信頼されている」とおっしゃるかもしれません。どうやって証明しますか。お客さまからどのくらいの資産をお預かりしていますか。創立して何年になりますか。この情報は年次報告書で確認でき、コンプライアンス上の承認も得られています。

2.規模。多くの事務所に多くの担当者がいるということは、必要なときに必要な場所でサポートを受けられるということです。この情報も年次報告書や「概要」ファクトシートに記載されているはずです。お客さまはお近くのオフィスに立ち寄り、皆さんに連絡をとったり、スタッフに協力を依頼したりできます。

3.知名度。御社は有名企業ですか。スタジアムに社名が付いていたり、市内で一番高いビルに看板があったりしますか。知名度は信頼性に繋がります。言葉にならないメッセージで「お客さまの信頼できるパートナーです」と伝えています。

4.世界的な展開。御社が真価を発揮できる分野かもしれません。御社は何か国に展開していますか。従業員数は世界で何人ですか。お客さまが海外旅行をされる場合でも、資産を管理している会社が現地でサポートできるので安心していただけます。

5.調査。ウエルス・マネジメントを提供する企業に見られる特徴です。多くの方が自分の判断で投資をするよりも、大手企業を利用する傾向があります。なぜでしょう。大手企業は世界中にアナリストを数多く配置しているからです。お客さまに投資のアドバイスをする際に調査の専門知識をお届けできます。

6.受賞歴。御社の真価を発揮できるもうひとつの分野かもしれません。雑誌や経済紙は毎年コンテストを開催してさまざまな賞を授与しています。地元の新聞には「読者推薦賞」を設けるべきだと思います。御社はどのような賞を受けましたか。何年間受賞していますか。投資家は受賞歴を品質に対する第三者による独立した評価と捉えています。

7.テクノロジー。どの企業にもコンピュータ・システムがあります。当たり前と思いがちですがお客さまはデータ・セキュリティに懸念を抱いています。御社はテクノロジーにどの程度の投資をしましたか。多額の投資をした場合はプレス・リリースで発表しているでしょう。投資の価値はお客さまが必要とするときと場所にタイムリーな情報を提供するテクノロジーに御社がどの程度投資しているかということです。

8.地元での存在感。御社はその土地に事務所を構えてから何年になりますか。市場をテストするために参入したばかりの企業もあるかもしれません。一方、全国でオフィスを閉鎖している企業もあります。事業の継続は御社が地域社会に真摯に取り組んでいることを示します。

9.集合的な経験。新入りはなかなか信頼を得ることができません。新人アドバイザーは自分の資金で練習しているのではないかとお客さまは心配しています。経験豊富な方は業界年数を表示してください。多くの業界は「若者の世界」と表現されます。しかし、金融サービスはグレーヘアのアドバイザーが有利です。もしあなたが新人でチームの一員として活動しているのであれば、チームの経験に頼ってください。スキルには経験も必要です。

お客さまにとって頼れる存在と位置づけることができます。お客さまが御社を選択することで、一歩前進できる点をご説明ください。

cd:T2b9d,

オーストラリア在住のBenjamin Johnson とMia Isabel (Johnson) Inglis がまだティーンエージャーだった頃、ふたりは14年間MDRT会員で父親のTerry C. Johnsonが企画した、アメリカ横断の家族旅行を経験しました。その時に立ち寄った場所の一つがテネシー州メンフィスにあるピーボディ・ホテルでした。このホテルのロビーの噴水には毎日屋上で飼育されているアヒルたちが通ってくることで有名です。BenjaminとMiaはもちろんアヒルの行進を覚えていますが、それ以上に記憶に焼き付いていることがあります。

現在2年間MDRT会員のBenjaminは「歴史を感じるホテルの壁に『ミリオン・ダラー・ラウンド・テーブルの最初の会議はここで開催されました』というプレートが掲げられていて、父がそのプレートを指してMDRTの歴史を教えてくれました。それが初めてMDRTのことを学んだ瞬間でした。MDRTのことを考えるときは常に家族を思うのは、そういう経験をしてきたからだと思います」と述べました。

Johnson家にとってMDRTはさまざまな意味で重要な存在でした。夏休みの旅行はMDRTアニュアル・ミーティングに合わせて計画されることが多かっただけでなく、父親のTerryがMDRTのメンバーシップ・コミュニケーション委員会（MCC）のエリア・チェアを務めていた時期には、MiaもBenjaminもMDRTの会議の準備を手伝いました。また、兄妹はMDRTの文化が自分たちに大きな影響を与えたと語ります。

MDRTのことを考えるときは常に家族のことを考えます。
—Benjamin Johnson

1年目会員のMiaは「私たちはMDRTの価値観が深く根付いた環境で育ちました」と語りました。

Miaもお兄さんもMDRT Academy会員になりましたが、当初からMDRT入会を目指していたわけではありません。Miaは大学卒業後に父の会社で業務を手伝っていました。数週間が経過したころ、Terry（父）はお客さまに重大疾病の給付金として$630,000の小切手をお届けする際にMiaを同伴しました。

「ビビッときた瞬間でした。本当に大きな意味を持つ仕事だと実感しました。お客さまの人生に非常に大きなポジティブな影響を与えられると学びました。その瞬間から、しっかり心に刻まれています。自分のキャリアの基礎となる経験でした」とMiaは言いました。

一方、BenjaminのMDRTジャーニーは少し違います。大学在学中に映像制作会社を立ち上げ、システムやプロセスを構築する能力を磨きました。アルバイトで父の事務所で働き、お客さまへの保険証券の送付とフォロー・スケジュールの通知を担当していました。最初の1週間でそのプロセスを自動化し、週に約20時間の手作業を削減できました。

「父はよく『ビジネスは最初から最後まで全体を見渡して、改善できる点があると思ったら、どんどん変えなさい』と言っていました。だからいつも効率という観点を大事にしています」とBenjaminは振り返ります。

思いやりのある資本主義

MiaとBenjaminが金融サービス業界に入った経緯は、2009年に父のTerryが設立したKeyman Financial Servicesでのふたりの役割と見事に重なります。社名とは違い、同社はターゲット・マーケットを決めていません。Johnson家では大富豪のCEOも住宅ローンを抱えながら子どもを育てる若い夫婦も、保険は誰にとっても必要だと固く信じているからです。

「私たちの願いは、すべての人に保険を提供することです。お客さまを初年度だけ大事にするのではなく、生涯お付き合いする覚悟でいます」と語りました。

この姿勢は「思いやりのある資本主義」という考え方に基づいています。利益を上げる重要性を理解しつつも、助けを必要とする人々を支援したいという願いも大事にするという考え方です。

すべてのアドバイザーが彼らのアプローチに賛同するわけではないことは認識しています。特に彼らが活動するオーストラリアでは人口2500万人に対してアドバイザーがわずか約1万3000人しかいないからです。

「お客さまを守るために自分たちはできることを果たしたと確信して安らかに眠れる状態でいたいだけです。安眠できるのなら、初期段階で損失を被っても構いません」とMiaは言います。

ビビッときた瞬間でした。本当に大きな意味を持つ仕事だと実感しました。お客さまの人生に非常に大きなポジティブな影響を与えられると学びました。その瞬間から、しっかり心に刻まれています。
—Mia Inglis

ちょうどよいを知る

幅広いお客さま基盤の中で、MiaとBenjaminはそれぞれ「お客さまのサブセット」と呼ぶグループを担当しています。Miaは主に一般家庭と中小企業の経営者を担当しています。そして、給付金や保険金請求全般を担当しています。父も兄も認める彼女の「やさしい思いやりに溢れた性格」にぴったりの業務だからです。

「Miaはいつもお客さまの気持ちに寄り添い、思いやりを持って接するので、困難な時期にいるお客さまの安心に繋がっています。私は事務的にプロセスを説明しがちなのでいつもMiaのアプローチに感心しています」とBenjaminは言います。

そういう経緯もあり、彼は法人契約を中心に扱っています。Benjaminは小規模な総合資産運用コンサルティング会社のKeyman Wealthの役員も務めています。同社は25歳から35歳までのお客さまを対象に少額で資産形成に取り組めるサービスを提供しています。

Terryは創業した会社から一歩引いて、BenjaminとMiaに経営の舵を委ねようとしている現在、「長期的な視点」はとても大事だと言います。

「もう私に相談したいと言うお客さまはいません。ふたりとも私と同じ、あるいは私以上に有能だと皆さんが知っているからです。お客さまは担当者が誰であろうと満足のいくサービスを受けていれば文句を言いません」と笑います。お客さまに尽くすというこの姿勢こそが、子どもたちが家業を継ぎ、親と一緒に働ける環境の鍵のようです。

「お客さまを大事にして、あるべき水準のサービスを提供している限り、お互いが不快な思いをするようなことはほとんどないでしょう」とBenjaminは述べました。

ふたりとも早い段階でその基盤を築いたのは父親Terryのおかげだと認めています。そこにMDRTが関われたのはうれしいことです。

「父はお客さまに誠意と敬意を持って接し、MDRT流に生命保険を販売することを教えてくれました。ぼくたちがいずれ家業を継ぐことを知っていたのかもしれません」とBenjaminは述べました。

AcademyからMDRTへ

Johnson家の場合、MDRTは家族のDNAに組み込まれていましたが、自動的にMDRTの資格を獲得できるということではありません。

Benjaminは「どうしても自分の力でMDRT資格を獲得したかったけれど、思っていた以上に時間はかかりました。達成できてよかった」と述べました。

MDRT入会までのジャーニーを加速させるためにBenjaminとMiaはMDRTの姉妹団体であるMDRT Academyに入会しました。AcademyはMDRT入会を目指す成長途上のアドバイザーの目標設定からフォロー、そして安定的な成功に導きます。

Terryはそれが子どもたちに教えたいことを基盤として、体系的に育成するプロセスであり、それぞれが自らの実力で資格を取得する「道筋」になったと述べています。

Academy会員になることで、ふたりはMDRTの大会に参加できました。Benjaminは2023年アニュアル・ミーティング、ナッシュビル大会に参加し、Miaは2022年グローバル・コンファレンス、シドニー大会に参加することで、早い時期から影響を受け、励まされてきました。

加えて、ふたりともAcademy会員として最も有意義な経験は仲間たちとの繋がりだったという点で意見が一致しています。オーストラリアにはAcademy会員による任意のグループがいくつもあり、定期的に進捗やアドバイス、課題などを話し合い、励まし合っています。

「同じようなステージでがんばっている人たちに囲まれることは本当に、本当に励みになりました」とMiaは言います。 MiaとBenjaminの場合は父親という頼れるメンターが身近にいますが、経験豊富な他のMDRT会員から学ぶことも大きな収穫だったと言います。

「メンタリングと責任感を持って課題に取り組む重要性が私にとって特に印象に残りました。Academyがなければ、その価値に気付くことはなかったかもしれません」とMiaは述べます。

BenjaminもAcademyのコンテンツを通じて、自身の仕事のグローバルな側面を改めて認識させられたと述べました。

「私たちはオーストラリアという地球の片隅に住んでいますが、世界中のどこでも同じコンセプトが通用するという事実に感動しました」と言いました。

Benjaminは現在、MDRT会員としてMCCのローカル・チェアを務めています。Academy会員としての体験から、MDRT会員を目指しているアドバイザーにまずはMDRT Academyに入会することを勧めます。

「私はMDRT Academyの大ファンです。成果を体験したからです」と語りました。

ce:T31a5,

お金の話が話題にあがるたびに、そのお客さまはじんましんが出るとおっしゃいました。その女性は離婚後、丸1年間Pamela J. Sams, CRPCと相談を重ね、ようやく自身の資産状況のすべてを打ち明けてくださるまでに至りました。それから未払いの請求書や滞納した税金の処理をするのにさらに1年かかりました。

その間、7年間MDRT会員のSamsは行動経済学の専門知識を生かし、「差し支えなければ教えてください」あるいは「何か気になることがあれば、遠慮なくおっしゃってください」といった表現を交えながら、慎重かつ敬意を込めて質問を投げかけました。やがてSamsはこの女性が幼い頃に、お金が原因でご両親の関係が悪くなった経験があることを突き止め、大人になってもお金の話に拒否反応を示すことが分かりました。

「彼女のご両親がお金のことで言い争った後、父親がしばらく家を空けることがあり、それがトラウマとなってお金の話や自身の資産管理に消極的になっていました」と、15年前に初めてこの顧客を担当したSamsは説明しました。「質問をする際、特にデリケートな情報に関わる場合は、事前に了承をいただくことが極めて重要です。そうすることでお客さまは話しやすくなり、アドバイザーは会話をさらに深く掘り下げられます」と語りました。

ニッチ分野での活動

Samsが金融サービス業界に入ったのは、母親の経験がきっかけでした。父親が亡くなった際、母親は突然降りかかった経済的負担の備えがまったくできていませんでした。Samsはこの業界で5年間経験を積んだ後、2007年に所属会社を変えた際に顧客層を離婚した女性や未亡人に絞ることに決めました。

そこで、彼女は女性の権利擁護団体や非営利団体での講演を始め、地元の女性センターでボランティアをして人生の過渡期にある女性を支援し「離婚女性のサポート」といったFacebookグループを通じて自身のブランドを広めていきました。

また「夜、ぐっすり眠れる（Sleep well at night）」という言葉を頭文字にした白鳥（SWAN）を自社のロゴに使っています。お客さまの不安を和らげて、ひとりで戦っているかのような孤独感を癒やすことで、150人の顧客が「ぐっすり眠れる」ようサポートしています。現在、Samsはサービスを担当する2名（息子たち）とで、包括的なファイナンシャル・プランニング、特にリタイアメント・プランニングや退職後の収入戦略を扱っています。この市場で活動しようとするアドバイザーには共感力が必要不可欠だというのが彼女の考えです。

お客さまは難しい状況に置かれていると、気持ちを整理するのに長い時間がかかることもあります。
—Pamela Sams

「離婚を経験した女性も、未亡人も、お客さまは難しい状況に置かれていると、気持ちを整理するのに長い時間がかかることもあります。数字の話を始めるまでに、ティッシュの箱を手にお客さまのお話に耳を傾け、じっくりと話し合う時間を重ねることになるかもしれません」と語りました。

75歳のある女性は結婚して50年になる夫に別れを告げられました。当初、この女性は金銭的な見通しの話をする前に、気持ちを整理する時間が要るとSamsに伝えました。離婚という予期せぬ出来事に打ちのめされていた女性は、Samsの忍耐強さと思いやりに感謝した後に、予期せぬ独り身の老後という新たな状況で使える資金について相談しました。

公的年金や前夫が準備していた退職後資金のおかげで、この方の場合は将来の見通しはかなり良好でした。

しかしSamsが繰り返し強調するように、お金の話の前に、まずは顧客が気持ちを整理することが不可欠でした。

変化に合わせる

この方はSamsがこれまで担当した中で最も年配の離婚者でした。最年少は31歳です。両者の大きな違いは、前者がすでにリタイアしていて夫婦双方が年金収入を頼りにしていたのに対し、後者はキャリアの初期段階にあり、突然の独身生活に慣れる時間は十分にあったという点です。Samsが担当した未亡人の最年長は70歳、最年少は40歳でした。これらのケースではリタイアメント・プランニングが必要である一方で、経済的安定に生命保険が重要な役割を果たしうるという意味で似ています。

変化に合わせるという意味で、パートナーと行くはずだった旅行を、代わりに友人や子どもたちと一緒に行きたいとSamsに言う方もいます。若いお客さまの多くが40歳、50歳の誕生日の記念旅行を事前に計画しますが、Samsはお客さまが当初想定していた相手がいなくなっても旅行ができるよう、（可能ならば）数年前から旅行資金を貯蓄するようアドバイスしています。

「あるお客さまは自身の50歳の誕生日を祝うために、夫婦でイタリア一周旅行を計画していましたが、結局は『女友達と行くわ』とおっしゃいました」

Sams同様、Barbara A. Pietrangelo, CFP, ChFCも、シングルの女性の心が揺れ動く時期にお金について決断を下す難しさを目にしてきました。28年間MDRT会員のPietrangeloは「自分より他者を愛する人」を理想的な顧客と定義しています。この心温まるニッチな分野には、（多くの場合女性の）顧客が他者を深く思いやりすぎて、自分のニーズが後回しになってしまうという複雑さを秘めています。

「飛行機の緊急事態に、まず自分の酸素マスクを装着する大切さを例え話にするのが好きです」と、リタイアメント・プランニングを専門とするPietrangeloは語りました。「お子さんの金銭援助をしすぎたり、良くないと思いながらも依存症の親族を支えたり、あるいは両親やペットの医療費を負担しすぎて、自分を犠牲にしてしまい、後になって仕事を増やさざるを得なくなった顧客を目にしてきました」

十分な情報と記録

ある顧客は父親と末期がんの妹の医療費を支払った結果、自身の貯蓄をすべて使い果たしてしまいました。Pietrangeloは父親を亡くした後、妹を亡くすまでに夫にも先立たれたこの顧客と、以前から考え得るあらゆるシナリオについて話し合っていました。しかし、すでに働ける年齢を過ぎていた顧客は、それでも自身のお金を医療費に充てることを選びました。

「私は思いやりがありすぎる女性に警告して、将来ご自身にどれだけお金が残るかを伝えます。公的年金だけを頼りにして、光熱費が上がったときに薬代を工面できるか心配するような生活は良くないと伝えてきました。しかし、その方は家族に対する経済的な責任を強く感じ、資産が底を突くまで援助し続けました。プランナーとして私はできる限りの助言をし、お客さまが賢明な判断を下すことを願っています。しかし全員を救うことはできないということも学びました」とPietrangeloは語りました。

だからこそ難しい会話を交わすだけでなく、内容を記録する重要性を強調します。人は自分が何を言ったか、何を望んでいたかを忘れるかもしれないからです。お客さまがアドバイスに反する行動を取る場合（例えば、余裕がないのに車やボートを買ったり、実際には支払い能力がないのに子どもの大学の学費を負担したりする場合など）書式を用意し、必要に応じて顧客に署名を求めています。

Pietrangeloは年を重ねた女性にとって介護や住居は大きな課題となると話しています。特に女性は男性より長生きすることが多く、給与の低い仕事に就いている場合や、子育てでキャリアを中断していることが多いからです。高齢化に伴い、あるいは離婚後に自宅を維持し続けることは、維持費や物理的なメンテナンスが負担になりすぎることもあり、必ずしも最善の選択とは限りません。最近、ある独身の顧客はあらゆる選択肢を検討した末に、借家に住むことに決めました。そうすれば大家が修繕をしてくれ、持ち家にかかる維持管理費を一切負担しなくて済むからです。

「状況は人それぞれです。友人や親戚にとってうまくいった方法が、あなたにとって最善の選択肢とは限りません。そこで、プランニングが役立つのです」とPietrangeloは述べました。

必要な介護

そのためPietrangeloは顧客と長期介護についても話し合い、残された配偶者に十分な資産が確保されるようにしています。さらに「あなたの世話は誰がしてくれるのですか」と尋ねることで、他者への思いやりがかえってご自身の人生を台無しにしないよう配慮しています。最近、ある顧客が以前ほど動作が素早くできなくなったり、物を持ち上げられなくなったりし始め、獣医師への通院時に猫のキャリーケースを運んでもらわなければならなくなったことを受け、将来必要となる介護の計画をたてる手助けをしました。その顧客は自宅を売却し、エクササイズ・クラスや文化イベントが多数開催される高齢者向け住宅に引っ越しました。そこでは、コミュニティの一員としての繋がりを感じられるだけでなく、必要に応じて介護を受けるオプションも用意されています。

「多くの場合、人は手遅れになるまで物事に対処しません。ですから、私は危機的な状況になる前にお客さまが勇退後の生活のあり方を考えるお手伝いをしています」と語ります。

大事なことは、こうした会話を通じて何ができるかを明確にすることで、顧客は自分にとって最善の選択肢を選べるようになります。ある時はずっと独身で過ごしてきた別の顧客に対して、引退するか自宅に住み続けるかのどちらかを選ばなければならない状況で、両立はできないと伝えました。自宅を手放したくなかった顧客（広い庭付きの家は愛する2匹の犬にとって最高の環境）の場合は、コンサートホールでパートタイムの仕事を見つけ、無料でコンサートを観覧できるという特典も得られました。

しかし、ここに至るまでにはPietrangeloと顧客は不動産業者に相談して住宅物件を見に行ったり、顧客自身がまず他のパートタイムの仕事も複数試したりした経緯がありました。

「現在、そのお客さまはご自身の生活に満足され、住宅ローンを完済し、修繕費として余剰資金も確保できました。さらに退職後の準備も万全な状態です」と述べ、その方が今もなお、動物支援の慈善団体へ寄付を続ける余裕があることも言い添えました。「お客さまがアドバイザーのアドバイスに従えば、その方の大きな助けになります」と語りました。

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ターゲット市場や専門分野が異なる同僚の働き方を理解する、これはアドバイザーにとって価値あることでしょうか。資産税対策を専門とするCarol Kheng, ChFC（MDRT前会長で28年間会員）と所得保障保険を専門とするJohn F. Nichols, MSM, CLU（MDRT会長で26年間会員）は、MDRTポッドキャストで専門分野が違ってもお互いから何を得られるかについて考察しました。

Kheng: 広い視点で見ると重なる部分がたくさんあると思います。結局私たちは資産税対策あるいは所得保障保険についてできるときに、時間があるうちに計画するようお客さまにお勧めしているということです。多くの人は計画することが非常に重要だと心のどこかで思っていますが、実際に対策する人は少数派です。

Nichols: そうですね。もし事故や病気で収入を得られなくなったら資産を築くことは難しくなります。所得保障保険に加入していれば収入を確保しながら資産形成を続けることができるかもしれません。その意味で重なる部分はあるでしょう。おっしゃるように広い視点で見れば仕事の進め方にも確かに類似点があります。私が学んだことの一つは、お客さまのファイルや写真や書類などを保存するためにクラウドの容量を増やさなければならないということです。これは一年以上前にCarolから教わりました。私はその作業を専門スタッフの一人に担当させ、クライアント業務や当社の事業運営にふさわしいストレージ・システムを導入しました。ありがとうCarol。

Kheng: 顧客情報は思い立ったときに全てにアクセスできることが重要です。だからこそテクノロジーを最大限に活用し、携帯電話やiPadなどインターネットが繋がるならどこからでも顧客ポートフォリオや契約内容を確認できるようにしています。Johnが話しているのはそのことです。

私の専門分野である資産税対策とJohnの専門分野である所得保障保険の違いについて話を戻します。最も明確な違いは資産税対策が人の亡くなった後を見据えているのに対し、所得保障は生きていても残念ながら障がいを抱えることになった人を対象にしている点です。私がお客さまと話すときは、この世を去った後に自分の資産を大切な人たちの間でどのように分けてほしいか考えていただくことを目的にしています。その人の資産は亡くなった瞬間に遺産として扱われるからです。

それを踏まえて仲間のアドバイザーの専門分野が自分と全然違っても、その人のプロセスを学ぶことは役に立つでしょうか。

Kheng: 役に立ちます。何と言っても私たちがサービスを提供しているのはご自身を大切にしていて、周りの方々も大切にしているお客さまだからです。周囲に愛する人がいなければ予期せぬ事態に備えて万全の対策を講じたいとは思いません。私たちはJohnのようなMDRTの仲間たちから厄介な状況への対処法やクライアントが行動を起こすきっかけとなる言葉の選び方などを学ぶことができます。

Nichols: 専門分野が違ってもお互いから学ぶことができるのかという質問に対して思い浮かんだことが3つあります。第一に適切な質問をすれば専門分野が違っても学べます。第二に相手の専門知識そのものから学べます。私は資産税対策にそれほど詳しくありませんがCarolから学んで自分に応用しています。自分のお客さまがそうした状況になったとき見逃さないようにするのです。第三にお客さまをCarolのような専門分野を持つ人に紹介できるし、逆もまたしかりです。同じ国で働いていれば彼女もそうするでしょう。

私は実際に障がいを持っています。そのため障がいのある家族がいると、将来の生活保障や財産の引き継ぎに特別な配慮が必要だということを理解しています。こうしたケースを通じて得られる学びがあります。私自身の障がいも私の資産税対策に影響を与えました。若くして亡くなった場合に備えて自分の資産を整理しておきたいと人生の前半に対策しました。病気や事故を経験したことで、それまであまり関心を向けてこなかった資産税対策という分野に目を向けることができたと思います。

このエピソードはmdrt.org/learn-from-membersで聞くことができます。

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当社Musuneggi Financial Groupは極めてテクノロジー・フレンドリーな会社です。長年にわたりさまざまなテクノロジーを導入し、時短や顧客サービスの効率化を実現してきました。データ収集からファイナンシャル・プランニングに至るあらゆる業務でテクノロジー・ツールを活用し、AIが非常に重要な役割を果たしています。

中心的なツールを主軸に

当社のテクノロジーの中核となるのは顧客関係管理（CRM）プログラムのRedtailです。

すべてのシステムが相互に連携しているため、Redtailは私のカレンダー情報に基づいて私がどの顧客と面談する予定かを把握しています。その情報は顧客プロフィールのメモ欄に取り込まれます。さらに面談で決定したアクション・アイテムを基にTo Doリストを作成してくれるため、私はそのタスクがどの業務に属するかを指定するだけでよいのです。例えば新規顧客の申込書が必要な場合、「申込書」というアクティビティに割り当てればRedtailに送信され自動的にチームにメールを送信して私のリクエストを通知します。デスクに向かってすべての情報を手入力する必要はありません。必要に応じて文書を編集すれば、私が伝えたい内容に調整されます。

特定のタスクを支援するツールは他にもあります：

PreciseFPはAIを搭載したデータ収集システム。顧客が電子的に記入できる質問票を生成。
JumpはAIによるメモ取り用プログラム。
Docusignは電子文書の署名に使用。
RightCapitalはファイナンシャル・プランニング・システム。
Microsoft Copilotはメールや手紙の作成に使用するAIツール。

Jumpは当社に導入された最新ツールです。当社のあらゆるシステムの中でこのアプリは最短の時間で最高の結果をもたらしてくれました。顧客との打ち合わせに入る際にこのアプリを起動すると、一昔前に秘書に口述筆記をしてもらうような感覚が味わえます。時短に最も役立つ機能は、会議が終わった後に「送信」ボタンを押すだけでまとまったメモがRedtailに送られる点です。以前は40分から60分かかっていた面談の記録作業が、メモの入力や個々のアクションの分類も含めて10分で完了します。1週間後や1年後に何かが必要になったとしてもRedtailにすべて保存されており、すべてが連携しています。

Redtailは巨大なシステムであるため、これまでに導入した技術の中で最も大きな学習曲線を経験しました。約1年前にこのシステムがフル活用できていないと判断し、オペレーションの専門家を招いて日々の業務を見直してもらいました。彼には金融サービス業界の経験がなかったのですが、かえってそれが新鮮な視点をもたらし良い結果に繋がりました。

その専門家は実に6カ月を費やしRedtailを徹底的に掘り下げました。その間にチーム・メンバーへのトレーニングも行いました。私たちは協力して基盤を築き上げスタッフが容易に変更や更新を行えるようにしました。

ループの完結

PreciseFP を利用すると顧客への教育を可能な限り効率的に行うことができます。教育終了後、顧客は個人情報や口座情報を毎年確実に更新できるようになります。以前は顧客にアンケートやプロフィール用紙をメールで送付し、記入後に返送してもらっていました。今はポータルへのリンクを送信する仕組みを構築しました。顧客はポータルにログイン後、自分のプロフィールを表示してアンケートを完了し、データを更新することができます。また明細書のアップロードや重要書類のコピーを取得することも可能です。PreciseFPは顧客のすべての情報と補足資料を1つのデジタル文書に統合し、その全データをRedtailに連携させます。

RightCapitalはファイナンシャル・プランニング用ソフトウエアです。当社はフィーベースのプランニングを多く手掛けており、RightCapitalを活用して顧客に勇退後の生活イメージを提示しています。例えば「十分な生命保険に加入しているか」「子どもの大学資金として十分な貯蓄があるか」「長期的な支出の予定があるか」といった点を加味した将来予測が組み込まれています。ここでもRedtailからのデータの多くがRightCapitalへ取り込まれ、その逆の取り込みも発生します。すべてが連携して効率的なループを形成しています。

Redtailはハブとして他のすべてのプログラムと連携します。そこがまさに効率化の鍵となります。さまざまな機能を持つ6つの異なるプログラムが動いていて、それらが互いに連携していなければ手作業のツールと同じことです。私たちは手作業を可能な限り排除したいと考えています。

当社のスタッフ数名が事業承継計画用のソフトウエアを使用することを検討しています。その中に含まれるBizEquityというプログラムは、事業主が自社の事業価値を算定し、さらに価値を高めるにはどうしたら良いかを判断するのに役立ちます。まだ導入の初期段階ですが、これまでにこのツールを利用したお客さまからは有効だという評価を得ています。

改善の余地

テクノロジーを導入する上で重要なのは、間違ったことをしたときは過ちを素直に認める姿勢です。Redtailの導入当初、私たちはこのワークフロー・システムこそが最適だと考え、約1カ月間その方向で進めました。しかし途中で私たちのチームには合っていないことに気付きました。一歩引いて状況を見直したところ個々の業務は順調でした。全員がしっかりとアクティビティを遂行できていました。そこで方針を転換しアクティビティそのものに焦点を当てることにしたのですが、それが私たちにとって非常に良い結果をもたらしました。

まずは試してみてうまくいくかどうかを見ますが、うまくいかない場合は現実を直視する必要があります。時には一歩引いて、導入しようとしているものがチームに適しているかを見極めなければなりません。テクノロジーに関しては画一的な解決策などないと思います。私たちはチームが使い慣れていて、なおかつ効果的なテクノロジーの組み合わせを何とか構築することができました。しかし状況次第で変わる可能性があるため、新しいテクノロジーに常に目を光らせておくことが重要です。

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郵送書類の負担を軽減する工夫

電子署名の利用が難しい遠方のお客さまには次の方法を取っています。契約書類一式のコピーを含むパッケージと共に署名ページだけをまとめた小さなパッケージも同封して郵送します。電話で書類全体の内容を確認する際には私も同じ書類一式を手元に用意しているため、お客さまがどのページを見ているか正確に把握できます。商談後に必要な署名ページのみを返送していただきます。この方法により混乱を減らし、郵送コストも削減できています。

Jonathan Peter Kestle, CLU, B ComはMDRT 12年間会員。

プレゼンテーション資料作成を効率化

GoogleのNotebookLMは顧客向け資料の作成に活用できる優れたツールです。多くのAIツールは外部データベースから情報を取得するためChatGPT、Gemini、Claudeなどで似たような回答になりがちです。一方、NotebookLMはユーザーが入力したデータのみを読み込むため、より具体的で関連性の高い情報を提供してくれます。実際の活用例を2つご紹介します。

インフォグラフィックの作成。年末の税控除対象商品について顧客に案内したい際は、税務当局のウェブサイトからデータを取り込む、またはリンクを添付し「2026年の税控除制度を要約したインフォグラフィックを作成して」と指示するだけです。ワンクリックで分かりやすいインフォグラフィックが完成します。
ファイナンシャル・プランの作成。以前は1件のプラン作成に1〜2時間かかっていました。現在では顧客とのヒアリングで得た情報を入力するだけで、NotebookLMがナレーション付きのプレゼンテーション資料を自動作成してくれます。

NotebookLMには無料プランから利用頻度に応じた有料プランまで用意されています。有料・無料プランはこちらから、notebooklm.google

Pongpawan SethanantはMDRT5年間会員。

Calendly活用術

Calendlyはスケジュール調整を自動化しオンライン会議ツールとも連携できる便利なサービスです。それだけでも十分便利ですが少し工夫することで初回のクリックからクライアントとの関係構築を始められる簡易的なマーケティング・ツールとしても活用できます。

私はCalendlyの自動リマインドメール機能を使い、面談前に確認してほしい資料をクライアントへ案内しています。リマインドメールにはファイルを直接添付できないため、Dropboxフォルダーへのリンクを掲載します。そこには会社案内、お客さまからのお褒めの言葉、事例紹介などを格納しています。

今後の面談を実りあるものにするためリンク内の事前準備フォームへのご記入をお願いしていて、フォームにはご希望や夢、目標、資産、負債に関する情報をご記入いただきます。このようにCalendlyを活用することで、必要な準備が自動化されるだけでなく顧客に対してよりパーソナルな体験を提供できます。 calendly.com

Gareth James Chalk, Dip PFSはMDRT 10年間会員。2025年MDRTアニュアル・ミーティングのプレゼンテーション。

スマートな水漏れ監視システム

雨季や設備の故障による水漏れを早期に発見できれば修理・交換費用を大幅に抑えられます。The GoveeLife Water Leak Detectorは水滴レベルの小さな漏れから浸水まで検知できる水漏れセンサーです。複数のセンサーをWi-Fiゲートウェイに接続することで、住宅全体を監視できます。アプリやメールによる通知機能により問題発生時にすぐに警告を受け取れます。センサーの電池寿命は待機状態で最長5年間でセンサーを紛失した際に見つけやすくする探索機能も搭載されています。

Wi-Fiゲートウェイ1台＋センサー5個セットで70ドル。govee.com

時間管理ツール

成果を上げるアドバイザーは収益に繋がる業務に集中しています。RescueTimeは生産性の記録・分析を効率化し自分の行動パターンを理解しながら目標達成に向けた進捗を意識することでより高い集中力を維持できるよう支援します。また、業務の妨げとなる通知や誘惑を減らす機能も備えています。重要な業務を設定するとそれ以外のアプリやウェブサイトからの通知を自動的に制限します。詳細レポートにより自分の行動習慣を把握できるため本当に重要な仕事により多くの時間を使えるようになります。個人向け集中支援機能は月額7ドルから利用可能です。rescuetime.com

自宅で筋肉のこりを解消

長時間のデスクワークや車の運転は背中の筋肉を硬くし、パソコン作業による前かがみ姿勢は首や肩の不快感を招きます。Chirp Contourは自宅で手軽に利用できる減圧・マッサージ機能付きテーブルです。減圧療法で背中の痛みを軽減しマッサージで筋肉のこわばりをほぐし温冷機能によって身体の緊張を和らげます。身長に応じて調整可能で交換式ローラーにより個々に合わせた背中のサポートを提供します。本体重量は約10kgでベッド下に収納できます。価格：560ドル gochirp.com

メールエイリアスで迷惑メール対策

迷惑メールが多すぎてメール・アドレスを変えたくなっていませんか。最初からやり直す必要はありません。Alias Emailを利用すればメインのメール・アドレスにひもづいた無料のエイリアス（別名アドレス）を作成できます。ニュースレター登録やオンライン・ショップ、SNSアカウントごとに異なるエイリアスを利用して迷惑メールが届き始めたらそのエイリアスだけをワンクリックで無効化できます。Alias Emailは迷惑メールを防ぎ安全でプライバシーに配慮した通信環境を提供するとともに受信トレイを効率的に管理する手助けをしてくれます。GmailやOutlookなど主要なメールのサービスに対応しているほか自社ドメインや個人ドメインでも利用可能です。無料プラン・有料プランあり。alias.email

必要なときにいつでも信頼できる知識や専門的な知見へと導いてくれるMDRTのAIナレッジ・アシスタントです。詳しくは53ページをご覧ください。新機能の追加に合わせて今後も活用のヒントをご紹介します。

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ハート

お客さまの立場で考えるということは、商品を販売するというアプローチにとどまらず、解決策を提案し、安心感を与え、進むべき方向性を示し、時間とともに信頼関係が深まるということでもあります。私の戦略的アプローチの頭文字はHEARTです。

Human first 人ファースト：一人ひとりのお客さまを大事に。
Empathy 共感：批判せずに耳を傾ける。
Ask deeply 深く問い掛ける：単にデータ収集の質問をするのではなく、有意義な問い掛けをする。
Respond with care 思いやりを持って答える：適切で現実的な解決策を提案する。
Trust the process プロセスを信じる：成約を目指すのではなく、長期的な信頼関係を築く。

Nancy Rainiは5年間MDRT会員

月曜は顧客対応をしない

以前は金曜日まで忙しかったときは月曜のアポイントメントに向けて週末に準備をしていました。現在は月曜はアポイントメントを入れないことに決め、コールバックもしません。

月曜は業務処理に集中します。先週のキャッチアップも、遅れていた「することリスト」、今週の「することリスト」の精査、ビジネス全般への対応、顧客戦略やプランの見直しなどの業務に没頭します。そうした業務も収益を生みますし、アドバイザー兼経営者である私の役割です。

月曜は業務に集中する心の準備ができているので、邪魔を最小限に抑えて集中する日と決め、多くの仕事を片付けています。スタッフも月曜は私がオフィスにいてペンディング案件への対応や、スタッフの要望に対応できる日だと理解しています。

Joel Phillip Campbellは21年間MDRT会員

一族のアドバイザー

私はご夫婦のご親戚を含めた一族全体のアドバイザーという立場を確立することに重点を置いています。多くのご夫婦に親族間の力関係や感情が複雑かつ密接に絡み合っています。一族のアドバイザーへの道はこんな感じです。家長であるご両親の遺産相続計画を私が担当することで紛争を未然に防ぎ、解決することで影響力を持てます。子どもたちとそれぞれの配偶者、そしてそれぞれの顧問として調和を保てます。

私は夫婦の間、親と子どもの間、あるいは兄弟姉妹の間などに情報を分かりやすく伝える仲介役が必要だと考えています。その役割にふさわしいのはカウンセラーや牧師、あるいは友人かもしれません。しかし、一族のアドバイザーこそが、家族間の調和の取れた関係を維持するのに最もふさわしい人物だと私は考えています。上記を説明し、血縁関係のない第三者の専門家として一族のアドバイザーは全員にとって有益であると説得します。うまくいくと、自然と兄弟姉妹や両親から仕事を紹介していただけるようになります。

Joseph Tan, ChFC, CLUは19年間MDRT会員

目標の細分化

小さな成功は大きな目標と切り離せません。同じゴールに向かって努力する中で短期目標の達成方法を分けて考えるだけです。例えば、四半期の大きな目標が新規顧客を増やすことだとすれば、それを「週に3件新規のお客さまとのアポイントメント」や「毎日、既存のお客さま向けの資料を準備してフォローアップする」という小さな具体的な目標に分解します。小さな目標を達成すると、仕事が片付くだけでなく、やる気や原動力を得られます。単に仕事を終えるだけではなく、続けるためのやる気や励みにもなります。もっと重要なことはこのアプローチによって継続的な学習が可能になることです。つまり、自分の仕事の進め方を改善し、状況に合わせて計画を調整し、紙の上だけの問題ではなく、現実世界の問題を解決できるようになります。

Kongkiet Sakanuchaichanは7年間MDRT会員

受信トレイの管理を任せる

私にとって最も効果があったのは、Dan Martell著の『Buy Back Your Time（「時間を取り戻そう」）』の提言に従い、受信メールの管理をすべてアシスタントに任せたことです。これにより集中力を維持し、気が散ることがなくなりました。そのアシスタントがすべてのメールをチェックし、管理しています。私はもうメールを開くことがありません。受信したメールはアシスタントが下記に分類してくれます。

お客さま
会計士
オフィス業務
MDRT
プライベート

私は分類されたメールを処理するだけなので重要案件や集中すべき作業に効率的に対応できるようになりました。結果として気が散ることが減り、メールは適切な優先順位によって処理でき、価値の高い業務に集中できるようになりました。

Shelley MacIntyre, CLU, CHSは12年間MDRT会員

自分ごととして

私の市場では個人的な関係を築くことが最も効果的な戦略です。単に商品を売り込むことはしません。まずはお客さまの家族のニーズや目標、そして不安を理解することから始めます。地域イベントに参加したり、金融リテラシー向上講座の講師として貢献したり、人生の大切な節目にお供したりといった、ささやかな気遣いが、強固な信頼関係を築いてきました。ベスト・クライアントの多くは、私に思いやりがあると感じてくださった既存のお客さまからの紹介です。

Subrata Samantaは14年間MDRT会員

次の予定

商談の最後に私は予定表を開き、次回の日程を決めます。次の打ち合わせが半年後や1年後であっても、歯医者の予約のように日時を決めます。直前になって忙しくなる前に予定を入れておくことが大事です。本当に都合が悪くなったら、その時はアポイントメントを調整すればよいだけです。そして歯科医と同じようにアポイントメントの1週間前にアシスタントがお客さまにリマインドし、アジェンダをお送りします。

Layne Jeffrey Brown, ChFC, CLUは18年間MDRT会員

長期的な視点

お客さまが申込書に署名したその瞬間、単に商品に加入するだけではなく、長期的な関係も結んだことになります。私が将来にわたってサービスを提供することが期待され、信頼されたということです。同じ商品でも、扱う人によって結果は大きく異なることがあります。つまり最終的にお客さまが求めているのは、アドバイザーの価値観とキャリアの安定性です。

Chao Chun Pengは13年間MDRT会員

感謝の気持ちを込めて

紹介をお願いする際、私は「紹介してください」とは言いません。言葉を選んでいます。「もし、同様の課題に直面している経営者の方をご存じでしたら、私を思い出していただければ幸いです」。感謝の気持ちを込めて言葉を選ぶことで、お客さまに取り引きのような印象を与えることなく、誰かを助けたいという私のコミットメントを伝えやすくなります。

Naoki Noda野田巨樹は14年間MDRT会員

前向きな言葉遣い

以前、神経言語プログラミング（NLP）のコースを受講しました。コミュニケーションにおいて「前向きな言葉遣い」を用いたり、前向きな心理的ヒントを取り入れたりすることで、自分自身もお客さまもより良い状態になれると講師は強調しました。例えば、緊張しているときは緊張に意識が向いてしまうので「緊張してはいけない」と自分に言い聞かせるのではなく、「リラックスしよう」とリラックスに意識を向けることが効果的です。お客さまとの会話に楽観的で肯定的な言葉遣いを取り入れることで、お客さまを前向きな考え方に導き、安心感を持って理性的な心持ちで重要な決断を下していただけます。

Li Wangzhenは5年間MDRT会員

仲間の言葉を記録する

業界のイベントやパーティーでは高い業績が評価されるファイナンシャル・アドバイザーたちに注目しています。自己紹介をする際、共通の知人や一緒に参加した活動について触れます。そして、コーヒーに誘って、その方の知見を伺います。多くの方は驚くほど気軽に助けてくださいます。成功しているファイナンシャル・アドバイザーに指導を仰ぎ、その人から学ぶことと、見知らぬ人にコンタクトして保険の価値を理解していただくことと、どちらが怖いですか？お互いファイナンシャル・アドバイザーですから、共通点がたくさんあるはずです。

Ruben C. Raninは4年間MDRT会員

お客さまの理解度を把握する

ビジネスを求めているような印象を与えずに、お客さまに私をお知り合いに紹介していただく方法を紹介します。まずは、お客さまの理解度を把握することが大事です。紹介を依頼する前に、まずお客さまのファイナンシャル・プランニングや保険に対する理解度を評価します。

理解度が高いクライアント

お客さまがすでに金融の知識があり、保険商品に加入している場合は率直にコミュニケーションを取ります。その方の理解度を認め、「これらのサービスの価値をご理解いただいているのであれば、お知り合いのどなたかも恩恵を受けられそうでしたらご紹介いただければ幸いです」とお伝えします。

理解度が低いクライアント

保険やファイナンシャル・プランニングについてあまりご存じでない場合は、紹介の依頼はしないことにしています。やっと築き上げてきた信頼を守り、不必要なプレッシャーを防ぐためです。

Huang Ziyin Remiは4年間MDRT会員

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Q：これまでの経歴は、どのような形であなたのアプローチに影響を与えましたか。

ファイナンシャル・アドバイザーになる前は監査業務が私にとって全てでした。監査の仕事には退屈な瞬間などなく、どのプロセスもユニークでした。この経験こそが、ファイナンシャル・アドバイザーになるための訓練となっていました。

的確なアドバイスにはお客さまとの誠実な信頼関係が欠かせません。顧客一人ひとりにそれぞれ異なる背景、不安、ニーズ、計画があり、同じストーリーを持つ人は二人とないからです。真のアドバイザーは過度な期待をあおることなく、一人ひとりの人生の歩みに合わせて助言します。目標は優れた監査にも通じる思慮深く徹底した姿勢で、顧客が抱える不安に可能な限り現実的かつ実践的な方法で向き合えるよう導くことです。

Q：四半期ごとの顧客向けレポートの核心要素は何ですか。

導入部、本文、結論の3つの構成要素が不可欠です。導入部ではストーリーの舞台を整え、経済が投資や期待に与える影響を説明し、保険会社を取り巻く動向やニュースについて有益な情報や見解を伝えます。

レポートの本文では顧客が加入している保障やメリットを改めて確認します。顧客に本来の大きな目的を思い出していただき、保険に加入した理由を改めて見つめ直していただきます。

結論では懸念事項を明確かつ簡潔に説明し、電話一本でいつでもサポートを受けられると安心感を与えます。

Q：顧客向けの最新情報やレポートをシンプルにまとめるコツは何ですか。

顧客の立場に立って考える以外に方法はありません。お客さまは専門的な話に時間を割く余裕も忍耐力もありません。そこで私は言葉でイメージが浮かぶように説明し、顧客が内容に親しみを覚え、世の中で何が起きているのか、そして私たちがどう協力して乗り越えていけるのかについて、気軽に読めるようにしています。

難しい言葉は使いません。大げさな主張もしません。ただ、一般の投資家の方々のために、客観的で最新の情報に基づいた価値あるストーリーを伝えるだけです。

Q：レポートは紹介の獲得にどう役立っていますか？

こうしたレポートのおかげで、お客さまは自信を持ってご自身が加入している保険について周囲の方に話してくださるようになりました。レポートに感激され、ご家族や同僚の方々に共有してくださった方もいます。その方は、ひとりのお客さまという立場から、積極的に紹介してくださる応援者へと変わりました。

レポートはあくまでツールに過ぎず、本当に影響を与えたのは信頼と繋がりです。

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トップ・オブ・ザ・テーブル17回を誇るMDRT終身会員・福本信之会員は、ファイナンシャル・アドバイザーの仕事を「山登り」に例え、失敗を恐れず挑戦し続けることの大切さを語ります。「筋肉を落とさない」姿勢で日々お客さまとの接点を大切にし、経験値を積み重ねてきた福本会員にお話しをお聞きしました。

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Nguyenの成功の原動力は医療の知識や体力向上を求めるお客さまへの支援です。

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競争の激しい状況では自社の評判と実績を武器に差別化を図れます。

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MDRT AcademyはJohnson家の強い信念と価値観を基盤として、円滑な後継者育成計画を支援しました。

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アドバイザーは独身、離婚経験者、未亡人の女性の感情と経済面の現実に合わせたリタイアメント戦略を策定します。

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専門分野が異なる仲間と知見を共有することによりアドバイザーは多くの利益を得る。

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当社のAI活用法。

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事務作業を軽減、プレゼンテーションの質を高め、スパムを排除するテクノロジー。

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お客さまに会うべき時と、会わないべき時を知る。

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Patrick Suerte Joseは会計監査の原則を応用し、複雑な最新情報を明確な目的を持つストーリーとして分かりやすく伝える手法をとっています。

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失敗こそが経験値の源 ～成長を止めない「筋肉」を持ち続けて～

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