「AIの進化、開発、導入や革新のスピードはインターネット誕生以来の大転換を引き起こしていると言っても過言ではありません。むしろそれを上回る速さで進んでいます」と2年間MDRT会員のDave Alison, CFP, EAは言います。

実際AIが普及するスピードと、時に議論を呼ぶこの技術に対する透明性が不可欠なことを考慮し、MDRTは米国、シンガポール、日本の消費者を対象に急速に進化するテクノロジーの許容度調査を実施しました。

一定の信頼感

2025年1〜2月に米国で実施した成人2000名を対象とした調査によると、約71％は自身のアドバイザーがAIを活用するべきと回答しましたが、現在アドバイザーがいない層では53％でした。アドバイザーを持つ層が希望するAIの利用法は24時間365日の自動チャットボット支援（37.5%）、マーケティング（31.5%）、提出書類の確認・認証（29.5%）、一般的な顧客コミュニケーション（29.5%）でした。

AlisonがAIに注目するようになったのは15年前にMetaやGoogleに勤務する顧客がAIを使ってどのようなことをしているのかを目にするようになったからです。2022年末にChatGPTが登場するといち早く取り入れ、超富裕層顧客や自身のチーム（米国で97名のアドバイザーと145名のサポート・スタッフを擁する）の日常生活を変革するものになると確信しました。

現在Alisonは従業員の生産性向上、業務効率化、商品やサービスの革新にAIを活用しています。執筆した記事やポッドキャスト、制作したコンテンツをChatGPTにアップロードすることで自身について時間をかけて教育し、AIツールが彼の口調を習得してビジネスを理解できるようにしました。今ではこのプラットフォームにプロンプトを送って戦略をより簡潔に伝える方法を考えてもらったり、ビジネスの盲点や競合他社との差別化ポイントを特定してもらったりしています。

Alisonはチームに対して「皆さん一人ひとりが世界で最も賢い個人秘書を持つことを想像してください。この秘書はあらゆる本や専門資料、調査報告書を読み込んでいるので、ブレインストーミングの相手として活用すればより効果的です」と伝えました。

その結果、生産性とサービスは10倍向上しました。例えば最近AlisonはChatGPTに有望な不動産案件の詳細を入力し、デューデリジェンス（事前調査）を依頼しました。これにより通常では分析に丸一日かかることもあるプロジェクトがわずか30〜40分で完了しました。

AIを利用するアドバイザーを持つ米国の回答者の約54%はアドバイスの質が向上したと答えました。当然のことながらAI活用においてコンプライアンスは非常に重要ですし、MDRTの調査で女性顧客の53%が個別アドバイスでのAI使用に抵抗感を示しています。男性は35.7%ですがコンプライアンスは必要不可欠です。アドバイザーを持たない層でも女性の43.8%、男性の41.7%がAI使用に不快感を示しました。

Alisonの会社では無料版にはないデータ保護機能を備えた企業版ChatGPTを利用しているほか、2024年には6カ月かけて社内AIポリシー（方針）を策定しました。これは特にお客さまの個人情報が関わる場合、社内スタッフとアドバイザーが許容される行為とそうでない行為を定めています。

「AIの具体的な活用事例は非常に入り組んでいるため、大規模で画一的なポリシーではうまくいきません」と述べ、カスタマイズされたGPTがコンプライアンスの審査プロセスの自動化を助け、速度向上やトラブルの減少に繋がったと指摘しました。「全ての会社はこの点を検討するべきです」と述べます。

18年間MDRT会員のParesh B. Shah, CFPは自身の米国拠点の事業にとってAIによる時間節約効果は極めて大きく、引受査定の準備、マーケティングや顧客対応をする同僚に効果的なプロセスとワークフローを提供していると言います。彼はAIで研修動画を作成し、プレゼンテーション作成にはGammaを、会議の要約や行動項目の準備にはノートアプリZocksを利用しています（ただし録音はしない）。結果としてやり残しや抜け落ちるタスクが減り、行動項目の進捗確認が容易になりました。

またAIを活用するTaxPlanIQというソフトに個人情報を削除した納税申告書を入力することで、資産税対策が一気にスピードアップしました。

「AIは業務の最適化に役立っています。弊社はあらゆるツールを最大限に活用したいと思っています」とShahは語りました。

AI利用についてクライアントから指摘されたことはありません。一度だけバーチャル会議でAI議事録ツールが使われていることに異議を唱える人がいましたが、皮肉なことにその人はAIへの投資について話し合いたいと思っていました。

遠く離れていても気持ちは同じ

シンガポールでもクライアントのAI許容度は高く、同地の成人2000名を対象にした2025年4月のMDRT調査によるとシンガポールでは81%の方がAIツールを特に予算管理や経費追跡、自動化された投資戦略に利用しています。72%がアドバイザーのAI使用を認めるべきだと考えており、88%がAIによってアドバイスの質が向上したと回答しました。

この数字はJoyce Chan, ChFC/Sが見てきたシンガポールのお客さまの実態と一致します。「お客さまからもっと仕事でAIを使うよう勧められます！」と7年間MDRT会員のChanは言います。文章の書き方やコンテンツを整えるAI機能のおかげで、生産性を向上させ管理チームのコストを下げることに成功しました。「私は文章を書くことが大好きなのでお客さまに長文を送ってしまうことがよくあります。あるお客さまから冗談交じりに、思いを詰め込んだメッセージを簡潔にまとめて読みやすくしてほしいと言われました。それからはAIの力を借りて自分のメッセージに要約版を付けるようにしています」と語りました。

ChanとチームはさらにAIで保険契約を比較し、研修資料を作成し、難しい金融の考え方をより分かりやすい形に変え、ブランディング資料を開発するのに活用しています。これにより契約内容を精査したり要約を書いたりする時間を大幅に短縮しました。

３年間MDRT会員のGerann NgiamによればシンガポールのクライアントはAIで選択肢を視覚的に比較できる点を特に気に入っています。「富裕層のお客さまは私がAIで生成した商品比較チャートを高く評価し、50ページものパンフレットを読む手間が省けたと喜んでいます」と述べました。

Ngiamはスタッフ候補者のプロフィール分析や採用資料の作成にAIを活用し、AIがカスタマイズしたオファーメールを受け取った候補者はその後の採用プロセスに進む確率が30〜40%高くなりました。また財務サマリーや2言語での説明文の作成にもAIを用いており、3時間かかっていたクライアント向けプレゼンテーション資料の準備が30分で済むようになりました。

あるケースでNgiamは中国語しか話せないお客さまの両親のためにAIで英語のパンフレットを中国語に翻訳し、複利を果物の木を植えることに例えるなど相手の文化に合わせた比喩を挿入しました。シンガポールのベビーブーマー世代（1946〜64年生まれ）のAI利用率は37%で、Z世代（1997〜2012年生まれ）の87％と比べるとかなり低い数字です。ちなみに別のクライアントからリタイアメント・プランをTikTok風に分かりやすくしてもらえないか頼まれたことがありました。そこでNgiamはAIの助けを借りて、テンポが良くて楽しく、お客さまが同僚と共有したくなるような説明に仕立て上げました。

しかし、使いやすいからといって制約が必要ないわけではありません。MDRT調査によるとシンガポールの人の84%は金融アドバイスにおけるAI利用の規制を支持し、88%はAI使用時に通知を受けることを希望し、79%は既にそのような開示を受けていると回答しました。

そのためChanはAI生成動画や画像などAIが使われているときはその旨を明記し、お客さまにチームのAIポリシーを伝えています。ポリシーには情報漏えいリスクに配慮した有料AI版であっても識別可能な顧客情報を入力しないことが含まれています。

NgiamはAIを人間の代わりではなくアシスタントと位置付けて自社の管理部門チームの懸念を払しょくし、さらに透明性と人間関係の維持を最優先しています。「AIが出した結果を渡すときは個別に説明を添えるようにしています。そうすることで機械任せではなく、きちんと方向性を示していると感じてもらえます」

複雑な気持ち

日本ではクライアントのAI許容度が低く、2025年4月のMDRT調査対象2000人のうちAIを少しでも利用しているのはわずか25%でした。そのうち資産運用に使っている人は48%のみで、AIを資産運営に利用するアドバイザーを希望したのは全体の17%に留まりました（ただし後者の数値はアドバイザーの利用経験がある層では52%、既にAIを利用している顧客層では46%）。また39%がアドバイザーはAIを一切使用するべきではないとする一方で、AIを利用するアドバイザーと仕事をした経験がある回答者の74%はAI技術がアドバイスの質を向上させたと指摘しています。

16年間MDRT会員の林克枝 (Katsue Hayashi)によれば日本の顧客はAIツールを利用する人ほど肯定的な見方をしている一方で、多くの人はAIになじみがなく保険見積もりツールの情報からYouTubeのおすすめ動画システムに至るまでAIが日常生活にどのように関わっているのかを認識していないと言います。

林はAIのおかげで文書作成の時間が短縮されていることに感謝しつつ、自分自身も情報を理解しAIの誤りを見抜く力を持たなければならないと考えています。お客さまが懐疑的な態度を示しても対処する方法を心得ています。

「お客さま自身のスマートフォンで例をお見せします。例えばGeminiやCopilotのようなアプリを開き、日常使用のテクノロジーにAIが安全かつ効果的に実装されているのを実感してもらいます。これにより理解と信頼を築けます」と述べました。

どこで仕事をしていようとアドバイザーは顧客と自身の業務にAIが果たし得る役割が急速に拡大していることを認識し、変化を避けようとするさまざまな衝動と闘わなければなりません。

「アドバイザーがクライアントの人生からいなくなることは決してありませんが、テクノロジーを使わないアドバイザーは使うアドバイザーに取って代わられるでしょう」とShahは時間の経過とともにますます今日的な意味を帯びてきたMDRTの過去の洞察を引用して語りました。「AIでその動きは加速しています。私は取り残されないよう可能な限り新技術を取り入れる努力をしています」

　この意見に同調しながらもAlisonはAIがときに誤りを犯すので見極めが必要になること、人間のようなフィデューシャリー・デューティー（受託者責任）や分析能力を持つことは決してないと述べました。また「お客さまはChatGPTに頼るだけでは必要な答えを得られません。最適なプロンプトで質問できないことが多いからです。エキスパートはアドバイザーであってChatGPTではありません。ChatGPTは単なるツールです」と語りました。

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