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ファイナンシャル・アドバイザーとして入社23年目を迎え、MDRTを14回連続で達成し続けている杉本会員。彼の前職は、家電小売業の店舗スタッフでした。順調にキャリアを重ねて本部勤務となりましたが、ある種の物足りなさを感じるようになります。本部勤務になったことで、お客さまと直接関わる喜びがなくなってしまったのです。「一生のお付き合いができる仕事がしたい」。その純粋な思いから、杉本会員はファイナンシャル・アドバイザーへの転身を決意しました。転職の際、給与水準よりも「商品の多様性によってお客さまのライフプランに柔軟に対応できる環境」を最優先したと言います。

しかし、入社1年目に大きな“落とし穴”が待ち構えていました。当時、成績ラインをクリアすることに焦りを感じていた彼は、スーパーの立ち話で安易に保険を勧めるという強引な行動に出ました。この相手と待ち合わせをした先で、「母親」と思って深々と頭を下げて保険勧誘をした相手が、実は同業者だったという失態を演じます。強引な営業で赤っ恥をかいてしまった杉本会員にとって、この失敗が大きな転機となりました。

お客さま本位の「本当のライフプラン」を考える独自のスタイル

強引な営業とは完全に決別し、杉本会員は「徹底的なライフプランニング」にこだわるようになりました。彼が重視したのは「保険を売るためのライフプラン」ではなく、お客さまの人生に寄り添う「本当のライフプラン」を作成することです。そのため、事前のヒアリングは極めて細部にわたります。現在の全財産はもちろんのこと、投資信託や株式の内訳、車の乗り換え費用、自宅の修繕費、固定資産税に至るまで、徹底的に現状と未来の展望を数字で把握します。1人のお客さまに対する事前のプラン作成に、実に5時間から10時間もの時間を費やすのです。こうして確立された杉本会員のスタイルは、「ニーズを顕在化させる」という明確な哲学に基づいています。「新しい商品が出たから」という理由だけで提案することは絶対にありません。常に、真のお客さま本位のニーズが起点となっているのです。

「お客さま本位」でスーツが泥だらけ

杉本会員の「お客さまのために何ができるか」という利他の精神を象徴する、2つの印象的な事例があります。

1つ目は、後輩を同行して飛び込みの営業訪問をした際のことです。この家庭の女性は逃げ出した飼い犬（ゴールデンレトリバー）を追って、泥だらけの畑の中で途方に暮れていました。その状況を見た杉本会員は、「今、この方に最も役立てることは何か」を瞬時に考え、躊躇することなくスーツ姿のまま畑に飛び込み、犬を捕まえたのです。保険の話など一切しないこの行動が、結果として深い信頼関係を築くきっかけとなりました。後日、この女性から自発的に契約の申し出があっただけでなく、当時中高生だった3人の子どもたちも、大人になってから彼のお客さまとなっています。

2つ目は、夫が急逝した家庭での出来事です。杉本会員は事前の綿密なヒアリングを通じ、健康保険料や国民年金が未納であるという、そのご家庭の複雑な経済状況を正確に把握していました。だからこそ、詳細なライフプランに基づき、遺族の生活を守るために必要かつ適切な死亡保障をあらかじめ設定できていたのです。万が一の事態が起きた後、杉本会員のサポートは保険金の請求手続きに留まりませんでした。相続放棄の手続きや役場への同行など、ファイナンシャル・アドバイザーの枠を大きく超えた支援に奔走したのです。市営住宅への入居支援や子どもたちの教育費の確保など、彼が作成した「本当のライフプラン」は遺族の現実の生活の中で見事に機能し、家族の未来を守り抜きました。

「やり方」と「あり方」、そして命日訪問が示すプロの矜持

数々の経験を通じて、杉本会員は一つの明確な哲学にたどり着きました。それは「あり方」と「やり方」の両輪の大切さです。スキルやトークといった「やり方」だけを磨いても、言葉は薄っぺらくなり、お客さまの心には響きません。志や姿勢といった確固たる「あり方」があってこそ、初めて言葉に魂が宿ります。「人は社会的な動物であり、誰かの役に立ちたいという本能がある」と語る杉本会員にとって、お客さまからの「ありがとう」が日々の活動の原動力です。コミッションを中心にお金目的で考えてしまえば、この仕事の本来の目的から外れてしまうリスクがあるのです。

彼の「あり方」は、保険金をお届けした後も終わることはありません。お客さまが亡くなった後、毎年命日に遺族のもとを訪問し、支払われた保険金が遺族の幸せのために役立っているかを確認し続けています。「一生のお付き合い」を求めてファイナンシャル・アドバイザーとなった青年は、23年の時を経て、その言葉を誰よりも深く体現するプロフェッショナルとなりました。杉本会員が紡ぐ軌跡は、「真のお客さま本位とは何か」という根源的な問いを投げかけ、進むべき道を静かに照らしています。

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

cb:T2a10,

収益性を向上させるには適正な顧客を見極めることが重要です。先ごろ行われたTarget Marketing Task Force会議に参加した会員から、断るべき見込客を見極めるヒントや、ふさわしくないと判断した既存顧客との関係を解消する方法について意見が述べられました。

参加メンバー：

Peter Jason Byrne18年間MDRT会員 pj@weinsure.com.au
Joel Campbell21年間MDRT会員 joel@campbellfinancial.com.au
Mathew Paul Gale, CFP, FChFP 24年間MDRT会員 m.gale@gjpw.com.au
James W. Johnson, CLTC18年間MDRT会員 jj@yoursafemoneypeople.com
Joshua Ketchie, CPA, CFP10年間MDRT会員 josh.ketchie@advisorysouth.com

Byrne： 若い頃の自分に戻れるならもっと早く「ノー」と言うことを学んでいたでしょう。ターゲット市場で仕事をしたいなら、素早く「ノー」と断ることを学ばなければなりません。皆さんがそれぞれの市場でどのようにそれを実践しているのかぜひお聞きしたいです。私は現在、理想的な顧客でない人には「ノー」と言っていますが、代わりにその分野で活動している仲間に任せます。紹介で来てくださった方を失望させないように解決策を用意して、その方にとってより良い結果を得られるように心掛けているので「ノー」と言うことが以前より楽になりました。

Gale： 私もそれについて考えていたところです。26歳の頃は手当たり次第に誰でも引き受けていました。主に若いご家族の保険の相談に乗っていました。当時は年齢差があまりにも大きかったので退職準備の方の案件は扱っていませんでした。それでも多様な案件をこなさなければなりませんでした。私にとっての大きな転機は単発の契約からお客さまとの長期的な関係にシフトしたことです。

今のお客さまの中には20年来の付き合いになる方もいて、その方たちのリタイアメント・プランも担当しています。この業界はキャリアが長くなればなるほど自分のターゲット市場に焦点を絞り「本当に理想的なお客さまは誰か」を突き詰めるようになります。何でも扱うのは多くのアドバイザーが陥りがちな大きな落とし穴だと思います。私たちは人を助けたい、役に立ちたいだけですが、時には一歩引いて「何が理想的か」「どうすればうまくいくのか」を真剣に考えなければなりません。

Johnson： 「もう二度と話をしたくない人」をすぐに3、4人思い浮かべられますよね。

Byrne： 今の話と関係していますか。それとも無関係ですか。

Johnson： 大いに関係しています。「ノー」と言えるように学習することです。初めてオフィスに来た見込客に最初に尋ねる質問があります。「あなたを大切にしてくれる人は誰ですか」2つ目の質問は「私に正直に言ってほしいですか。それとも当たり障りなく接してほしいですか。もし『当たり障りなく』を選ぶなら今のうちにお帰りください。ここではそんなことは起こりません」この方法を学んでからお客さまの心をつかむ術も身につけました。実に単純なことです。私たちは皆それぞれ違う人間です。自分が人と違うことを理解し、その道を邁進することを学習すればもっと幸せになれます。ですから自分がどんな人間なのかを知るべきです。本音で付き合いたい人は誰ですか。

Byrne： 私たちは「理想的な顧客像」を絶えず磨き続けています。かつてオーストラリアでは生命保険に関するアドバイスは全て無料でしたが、私たちは有料でアドバイスを提供した最初の生命保険アドバイザーです。私たちが求めていたのは単発の取り引きを目的とする人ではなく、真のアドバイスを求めてくれる人でした。その結果、知識を深め、自分にどのような選択肢があるかを理解したいと考える顧客と出会えました。これは私たちにとって非常に重要な転機となりました。

Campbell： 私にとっては「時間」が鍵です。アドバイザーとして成長するにつれ、ある時点で時間が十分に取れなくなります。顧客のもとへ出向く時間に影響します。私の専門は教師なので以前は学校や自宅に出向いていましたが、移動時間のせいで多くの顧客と会えませんでした。そこで「顧客がこちらに来てくれればもっと多くの方と面談できるのではないか」と考えたのです。最初は自分が走り回っていますが、やがてそうする必要はないと気づきます。時間を最大限に活用することが利益の最大化に繋がります。

Johnson： 私たちは皆時間を売っています。私にとってスケジュールが全てです。来年の予定もすでに埋まっています。仕事をする時間は常にありますが、自分のための時間を確保していますか。

Ketchie: 私は誰を最も手厚くサポートできるか、そして誰を断るべきかに重点を置いてきました。顧客との初めての面談では「お客さまが私たちを面接するように、私たちもあなたを面接しています」と伝えます。とはいえ状況が変わることもあり、数年後に再評価する機会が訪れます。私たちが毎年行っているユニークな取り組みとして、パラプランナーたちに「顧客に関するフィードバックを求め、アドバイス契約を打ち切るべき顧客を最大10名まで推薦する」という目標を課しています。

私は誰にでも可能性を見いだせるので、だからこそアドバイザーとして優れているのだと思います。しかし時には理想的な顧客の選別が甘くなってしまうこともあります。私は顧客の良い時も悪い時も見届ける立場ですが、スタッフはその中間の「混沌とした段階」を知っていて顧客がどれほど影響を受け入れ、最高の自分を目指そうとする意欲があるかをより的確に把握しています。スタッフを信頼することで彼らは喜びとやりがいを感じ、それがチーム全体だけでなく顧客にも利益をもたらします。こうして私たちは、全ての関係者にとって意義ある顧客基盤を維持することに注力しています。

Byrne： クライアントとの契約を解除する際は、どのように伝えていますか？

Ketchie： 実は簡単です。「〇〇さん、この5年間あなたと仕事ができて本当に良かったのですが、あなたが私たちを利用する方法はとても断片的なので、現在の私の報酬は法外に高くなってしまいます。おそらく私たちの半額でやってくれるプランナーが他にいます。受託者としての私の仕事にはあなたの最善の利益のためにアドバイスを提供することも含まれます。他のプランナーをあたれば半額で同じレベルのサービスを受けられると思います。切り替える時期ではないでしょうか」そう言うと相手は「私の利益を考えてくれて本当にありがとう。そんなアドバイスをしてくれて感謝しています」と言ってくださいます。

Byrne： 保険契約者で継続的なアドバイス料の請求がない顧客に対しては、「私たちの料金を改定することになり、継続的なアドバイス料を導入することになりました」と伝えるという解決策を見つけました。

Ketchie： 紹介の源泉を汚したくはないですよね。

契約を打ち切った人から紹介を受けたことはありますか。

Ketchie： 100％あります。

Gale： 興味深いですね。料金が上がると一部の顧客は結局離れます。彼らにとっては単に高すぎるのです。そしてそういう顧客は、実はもうあなたにとって必要ではないこともありますよね。

Ketchie： スタッフはそういうことを察知するものですよ。

Gale： その通りです。当社のオフィス・マネージャーは「これらの顧客のために損失が出ている」と言ってくれました。

Ketchie： 年末には当社と相性が合わない顧客を評価する時間を設けています。スタッフの意見に耳を傾け、顧客に関する懸念には確実に対応することを約束しています。顧客との電話は次のような内容になります。「今後も協力的な関係を続けていくためには、ここを少し変更していただく必要があります」

多くの場合、特にZ世代やそれ以降に生まれた若い顧客に対しては、単に「顧客としての振る舞い方」を教えるだけで解決します。プランが思わしくない方向に進んだ場合どのような対応が期待されるのか。あなたから私たちに連絡すべきなのか。多くの人は良い顧客でありたいと願っています。ただ「具体的に良い顧客とは何か」について話し合う必要があります。事前に期待値を明確にして顧客に調整の機会を与えれば、彼らはその期待に応えるか、あるいは1年以内に新しいアドバイザーを見つけるでしょう。しかしそのような対話を一度もしなければ顧客は決して成長しません。

Johnson： 笑顔で接すればどんなことでも相手に伝えられるものですね。

Ketchie： その通り。

cc:T1ef2,

いつでも涼しい風を

暑い街を歩く時や庭仕事をする時など照りつける太陽は体力を消耗させます。汗で不快に感じそうな時はさりげなく身につけられる冷却デバイスを試してはいかがでしょうか。Torras COOLiFY Cyber Fold AI Neck Air Conditionerは4つの高速ファンによって安定した風を送り、顔や首、背中を冷やします。専用アプリから操作でき、スマートモードを使えば自分に合った冷却環境に調整できます。279ドル。coolify.torraslife.com

どこでも手軽に撮影

旅行先などで写真や動画を手軽に撮影できるワイヤレスリモコン付きのトラベルサイズのMagSafe Tripod。軽量で折りたたみ可能な三脚には滑りにくい脚が付いており、16個のマグネットでスマートフォンをしっかり固定して、安定した写真や動画を撮影できます。360度回転するのでさまざまな角度から撮影可能。ワイヤレスリモコンを使えば撮影位置を変えずに動画の録画開始・停止を操作できます。70ドル。blueboltchargers.com

スマートに服用管理

1日1回のマルチビタミンだけでは済まないサプリメント習慣があるなら、その管理を自動化してくれるスマートツールを取り入れませんか。LiviPodは服用のリマインダーから薬の取り出し、服用状況の記録までをサポートし、毎日の服用を管理してくれます。錠剤を個別のポッドに入れておけばあらかじめ仕分ける必要はありません。LEDによる案内に従って必要な分を自動的に取り出せます。服用スケジュールの設定や変更はスマートフォンのアプリから行え、自動記録によって飲み忘れ防止にも役立ちます。個別ポッドは129ドル。ベースステーションとのセットには特別価格あり。livipods.com

汗を流してリフレッシュ

多くのアスレチッククラブには運動後のリフレッシュに利用できるサウナがあります。HigherDOSE Infrared Sauna Blanketなら自宅で赤外線サウナを手軽に利用できます。全身を赤外線で温めることで筋肉をリラックスさせ、より早い回復を促します。寝袋のように中に入りファスナーを閉めれば準備完了。1回30～50分のセッションができます。699ドル。higherdose.com

古い機器をスマート化

照明をスマートフォンで操作できる現代的なオフィスや誰もいない間に家電が自動で動き始める住宅を見かけることも多くなりました。スマートホームやスマートオフィスに興味はあるものの古い建物だからと諦めているなら、新しいデバイスがそのギャップを埋めてくれます。Moes Smart Fingerbot Plusは小さなロボットアームでスイッチを入れたり切ったりボタンを押したりできるデバイスです。コーヒーメーカーや照明のスイッチ、ガレージドアの開閉装置などをスケジュール設定して朝の作業を効率化できます。Fingerbot 2台とハブのセットで80ドル。moeshouse.com

暮らしをひと目で把握

カレンダー、家事の管理、食事の予定を1画面にまとめて家庭のさまざまな情報をカラー表示できるCozyla Calendar+ 2。CalendarOSを搭載し忙しい家庭のスケジュールを可視化します。家族全員が予定を確認・操作できるため壁に掛けたり付属の卓上スタンドを使って家族が集まる場所に置いたりして利用できます。ホーム画面はウィジェットの配置を自由にカスタマイズできAppleやGoogleカレンダーとも同期可能。写真の表示やYouTube、Netflix、Spotifyなどのエンターテインメント・アプリのダウンロードにも対応しています。一方、保護者はPINコードでロックをかけて利用時間を制限することもできます。15.6インチモデルは280ドルから。cozyla.com

ボタンひとつで録音

大切な会話の内容を記録したいけれどスマートフォンで録音アプリを探すのが面倒。そんな時に便利なのがボタンひとつで会話を録音できるPocketです。クレジットカードを数枚重ねたほどのサイズでポケットやバッグから簡単に取り出せます。スマートフォンの背面に取り付ければスピーカーフォン特有の雑音を気にすることなく通話を録音できます。64GBのメモリーを搭載し、オフラインでも録音可能。オンラインに戻れば録音データを安全に保存できます。専用アプリには特定のAIモデルに依存しないAIツールが搭載されており120言語に対応した即時文字起こしやアクション・ポイントをまとめた要約を作成できます。バッテリーは最長4日間持続。無料プランと有料サブスクリプションを利用できます。129ドル。heypocket.com

MDRTのAI搭載ナレッジ・アシスタントでは会話履歴にアクセスして過去の回答を振り返り、そこからさらに情報を深掘りできます。過去12カ月分のプロンプトを振り返り質問内容をより洗練させたり、追加のアドバイスを求めたり、関連するリソースを確認したりできます。 mdrt.org/chatmdrt

cd:T2133,

数十年が経った今でも思い出すと思わず涙がこみ上げてくる出来事があります。

幼い子どもが2人いる地元の家族が困窮し、クリスマスに何も準備できない状況にあることを知り、当時12歳だったHeather Lindsley, LUTCF,RICPは両親やきょうだいと一緒に、その家にクリスマスツリーを届けました。インターホンを鳴らすと、ドアの隙間から子どもたちがツリーを見て大喜びする様子が見えました。

その夜遅く、Lindsley一家は再びその家を訪れ、今度は食べ物や衣類、おもちゃを届けました。

「その家族の人生に大きな変化をもたらせたと学んだことが私にとって大切な一瞬となりました。私たちは日常生活の中であらゆることが当たり前のように思いがちですが、クリスマスツリーというささやかなプレゼントをあれほど喜んでもらえたのを見ると、深い感動を覚えます」と、現在12年間MDRT会員でMDRT Foundationの会長に就任するLindsleyは語りました。

家族に受け継がれる価値観

こうした考え方の原点は間違いなくその経験にありました。母が教会活動を通じて困っている家族を知り、率先して行動したのです。Lindsley自身も人を助けるという母親の思いを受け継ぐだけでなく、自分なりの方法で積極的に実践してきました。

Lindsleyはこれまで何度も息子3人と娘を車に乗せてファストフード店のドライブスルーに立ち寄り、食べ物を買って、道路脇にいるホームレスの人々に渡してきました。
レジで後ろに並んだ人の代金を支払うこともあります。ある時、幼児2人を連れたお母さんがカートいっぱいに買い物をしたものの、レジに来てから小切手帳を忘れたことに気づきました。その女性は商品を全て売り場に戻すしかありませんでした。でも、そうせずに済むようLindsleyが代金を支払いました。
年末年始になると、彼女は子どもたちに各自が応援したいチャリティー活動を選ばせ、その団体に寄付するよう提案しています。双極性障害を抱える息子は地元のメンタルヘルス支援団体を選びました。一方、娘はいつも女性や子どもに関わる団体を選びます。
クリスマスイブには、「ビッグ・チップ・デイ」と名付けた家族恒例の行事を行います。地元のレストランで食事し、100ドルのチップを残し、祝日に働かなければならない人に感謝を伝えます。（また、毎年クリスマスには支援を必要としている家族を一組選んで援助しています。これはLindsleyが子どもの頃から続けている習慣です）また、コーヒーショップのレジに100ドルを置いて、その金額が尽きるまで後ろに並ぶ人たちの代金を支払ってあげることもあります。

こうした習慣が子どもたちにも根付いたと感じるのはどんな時でしょうか。ある日、帰宅した高校生の息子が「タコベルで後ろに並んでいた、あまりお金を持っていなそうな男性の代金を僕が払ったよ」と誇らしげに報告しました。

「あの時は間違いなく、母親として誇らしい瞬間でした」と彼女は語りました。

Foundationとの出会い

LindsleyはMDRT会員になった初年からMDRT Foundationの活動に関わり、数多くのPhonathon（電話での募金活動）に参加しました。初めて参加したとき、忙しい仕事の合間を縫って、見知らぬ人々のために電話をかけて募金を集める会員が大勢いることに驚きました。（数年前からPhonathonはMDRT Gives Dayへと移行し、毎年寄付額が増加しています）

初めてのアニュアル・ミーティングではMDRT Foundationのサービス・プロジェクトに参加して10年前にハリケーン・カトリーナの被害を受けたルイジアナ州ニューオーリンズの住宅の解体作業を手伝いました。そこでLindsleyは家の再建費用を工面できず、10年間友人の家に身を寄せていた方の家の浴室のタイルを大型ハンマーでたたき割り、取り除きました。

「私たちが帰る直前、家の持ち主の女性が立ち寄って涙を流していました。見ず知らずの人たちが自分のためにこんな作業をしてくださるなんて、信じられないという様子でした。ほんの少しの努力でこれほど多くの人々の人生を変えられるなんて、本当に素晴らしいことです」と振り返ります。

その後、Lindsleyは財務委員会のメンバーとチェア、グラント委員会のメンバー、Foundationの理事を歴任し、新年度から会長を務めます。MDRT会員の皆さんにMDRT Foundationへの関わりでご自身や周りの方の人生がどのように変化するかを知ってほしいと願い、MDRT Foundationのウェブサイトに掲載された地図が、MDRT Foundationのグラントが世界にもたらす影響を視覚的に把握するのに大変役立つと述べています。

今後のFoundationの展望としては、グラント申請件数が前年比で30％増加している状況を受け、新たな戦略計画の策定に取り組んでいることを強調しています。過去数年間は申請のあった団体の全てにグラントが支給されていましたが、今後はそうはならないことを意味しています。

「私たちはMDRT会員の皆さんとの関わりを深め、Foundationとは何か、どのような組織で、なぜ会員や会員組織にとって有益なのかを理解していただけるように真摯に取り組んでまいります」

その重要な一環としてMDRT Foundationのグラント・プログラムの活用が挙げられます。これは皆さんが今まで支援してきた団体をMDRT Foundationがさらに効果的に支援するものです。Lindsleyの言葉を借りれば、すでに地域のチャリティー団体に寄付をされている方も、寄付額を何倍にも増額し、しかもその増額分を自分で負担しなくてよいとしたら、どうでしょうか。

ほんの少しの努力で、これほど多くの人々の人生を変えられるなんて、本当に素晴らしいことです

Lindsleyは自らが説いていることを実践しています。2015年に実家から追い出された少女たちに住居、教育、メンタルヘルス支援を提供する地元団体へのグラントを皮切りに、Boys and Girls Club（子ども・青少年を支援する地域団体）、ホームレス・シェルター、人身売買と戦う団体、そしてベッドのない子どもたちのためにベッドを作る団体への支援など、数多くのMDRT Foundationグラントを獲得してきました。その団体でボランティア活動を行い、Lindsleyと教会のメンバーはわずか3時間で60台のベッドを組み立てたこともあります。

Lindsleyは自分が支援する活動と地域社会、家族に惜しみない情熱を注いでいます。その一例として顧客に「火曜日は孫たち（将来、孫たちにも慈善活動に参加してほしいと考えています）と過ごし、家族と夕食をとるため、ご用件にはお応えできません」と伝えています。

「心から人を思いやると、その思いは人生のあらゆる場面で自然とあふれでてくるものです。私が次世代に残したいレガシーは自分たちがいかに恵まれているか、そして、その恵みを自分たちほど恵まれていない人々と分かち合うことが大切だということを理解してもらうことです」と語りました。

ce:T38e9,

Photos: Tanya Goehring

「個々の選手ではなくチームに重点を置いている組織のほうが、うまく運営される傾向があります。優れたチームはチームとしてプレーし、全員がその文化を受け入れなければなりません」そう語るのは、 25年間MDRT会員のClay Gillespie, CFP, CLUです。この考え方はスポーツだけでなくGillespieの金融サービス業界でのキャリアやMDRT会長としての活動にも通じています。

RGF Integrated Wealth Managementのマネージング・ディレクターを務めるGillespieは会社でも個人よりチーム全体を重視する考え方を持つ人材で組織を築くことを優先しています。

最近も会社に大きな収益をもたらす可能性のある候補者がいましたが採用には至りませんでした。独立系のアドバイザー主導型企業である同社の企業文化を受け入れられることを示せなかったためです。同社では在籍年数にかかわらず全従業員が株式を購入でき、60歳からその株式を会社に売り戻し始め70歳までに売却を完了します。また取締役会の投票権も持っています。70人規模の会社を運営していくには単に個人として成果を上げるだけでなく全員で組織の舵を取っていく必要があります。

実際、Gillespieが2010年にマネージング・ディレクターに就任した際には組織に適さないと判断した2人のアドバイザーを退職させました。「その2人は会社の収益の13％を生み出していました。それでもチームの一員でなければここに留まることはできません」と語ります。

こうした考え方は仲間同士が共有し、共に成長するコミュニティとしてのMDRTの強さに対する信念にも通じています。組織と会員に利益をもたらす明確な基準を共有しながら、共に成長していくという考え方です。RGFは資産運用がより大きな収益を生み出していますが、全てのアドバイザーがお客さまのために適切なファイナンシャル・プランニングを提供することを求めています。同様にMDRTも単に数字を増やすことではなく会員の成果と成功を重視しているとGillespieは指摘します。目指しているのは持続可能な繁栄と会員のエンゲージメントです。もちろんどの組織にも収益性は必要ですが、MDRTにとっての「価値」は会員が得られるこうしたメリットによって定義されるべきだと考えています。

「もし私たちの目的が新しい会員を増やすことだけだったら、今いる会員にこれほど多くの時間をかけることはないでしょう。私たちのモットーはアドバイザーの生産性と成功を高めることです」と述べました。

組織としての取り組み

Gillespieは今年のMDRTの主要な取り組みについて次のように説明します。

ChatMDRTの活用により、MDRTのナレッジベースへのスムーズなアクセスと活用が可能に。ここで得られる情報は、大きな成功を収めるアドバイザーたちのベスト・プラクティス（成功事例）に基づいており、150以上の言語に対応しています。金融サービスに関する情報を求める会員が、これほど高品質かつ精査された『会員の英知』に触れられるプラットフォームは、ChatMDRT以外にありません」

MDRT Learnを通じて会員のさらなる成長を支援。「MDRT LearnにはMDRTの対面イベントで行われるプログラム、厳選された洞察、そして新たに加わった自分のペースで学べる23のオンライン・コースが含まれています。現在は英語で提供されているさまざまなコースから、自分で学びの道筋を組み立てられます。さらに他の言語でもコースの開発が進められています」

MDRTのミーティングを通じて会員同士を繋ぐ。「アニュアル・ミーティングは世界中の会員が集まり、学び、交流し、アイディアを交換するMDRT最大のイベントです。新設されたウエルカム・レセプションでは大会の開催に先立ち、参加者同士が気軽に交流できます。グローバル・コンファレンスではカンパニー・アワードを通じて企業の取り組みの一環として参加する会員の割合が高い企業を称え、組織内にMDRTの文化を育むという双方にとってメリットのある取り組みを促進しています。TOT会議はさらに高い成功のステージを目指す会員のためのものです。一方、MDRT EDGEは米国とカナダの会員に向けてビジネスの運営や問題解決に役立つ実践的な戦略を提供しています」

MDRT創設100周年。「この100年間で世界は劇的に変化しました。そしてMDRTもそれに合わせて変化してきました。しかし私たちが行っていることの核心、つまり会員同士を繋ぎ、互いに知識を共有することは変わっていません。これからの100年も会員がより優れたアドバイザーになるために必要なものを常に提供できるようにMDRTがどのように革新を続けていくのか、とても楽しみにしています」

私たちのモットーは、アドバイザーの生産性と成功を高めることです

キャリアの始まり

しかしGillespieが最初からMDRTをこのように明確に捉えていたわけではありません。1998年にシカゴで初めてのアニュアル・ミーティングに参加した際、彼がMDRTに見いだしたのは知的な学びの側面だけでした。その中にある友情やコミュニティーの価値にはまだ気づいていませんでした。「まだそこまでたどり着いていませんでした」 2008年度MDRT会長で、53年間MDRT会員であり、RGFの創設者であり、GillespieのメンターでもあるJames E. Rogers, CLU, CFPがMDRTに深く関わっている姿を見てGillespieはもう一度MDRTに挑戦してみようと思いました。2003年に再度大会に出席した際にようやく全てが繋がりました。2回目の参加ではMDRTが提供するものを全て受け入れる準備ができていたのです。特に業務プロセスを重視するGillespieにとってフォーカス・セッションから得られる実践的な学びは大きな意味を持ちました。

「少しだけ踏み出すことで多くを学べることに気づきました。最初のときはそれをしていませんでした。MDRTに参加して交流する機会を自分に与えていませんでした。これは多くの人に起こることだと思います」

さらに、3回目のアニュアル・ミーティングでProgram General Arrangements （PGA）ボランティアに参加したことをきっかけに、長く続く友情を築き、さらに多くのボランティア活動や委員会にも携わるようになりました。2019年にはトップ・オブ・ザ・テーブルの諮問委員会委員長を務め、2023年には財務ディビジョンのグローバル・カウンシル・メンバーを務めました。

2006年以降、毎年トップ・オブ・ザ・テーブルの資格を獲得し15年以上にわたってスタディー・グループにも参加しています。また会員との何気ない会話を電話での交流へと繋げ、そこから成長の機会を生み出すことで数多くの人との繋がりを育んできました。

その過程で共同で仕事をすることへのオープンな姿勢、より効率的なセミナーの進め方、新しいテクノロジーやマーケティングのアイディアなどMDRTから得た多くの学びを自身のキャリアに取り入れてきました。

MDRTと関わり始めた頃と同じようにGillespieは当初、金融サービスについても概念的な側面にしか関心を持っていませんでした。金融サービスの仕事を目指すきっかけとなるような人生を変える出来事があったわけでもありません。ただ経済がどのように動きお金がどのように流れていくのかに興味を持っていました。

1992年に金融学の学位を取得しRGFで管理部門の仕事を始めた後、3年間同社の研修プログラムを受けRogersのお客さま対応をサポートしました。その一方でアドバイザーの仕事の実践的な側面に大きな魅力を感じるようになりました。

「お客さまが問題を抱えて相談に来て、それに対して自分が答えを提供できる。それを見てこの業界がとても魅力的なものに感じられるようになりました」

リタイアメント・プランを極める

アドバイザーとして数年間経験を積んだ後、Gillespieは自分のターゲット市場を見つけました。それは退職まで5年以内という人々を対象にリタイアメント・プランを策定することで、当時この分野に取り組むアドバイザーは少なく、お客さまが老後にお金を使い果たさないよう支援することはまだ十分に開拓されていない領域でした。

このニッチな分野では、お客さまの友人になるために働いているのではないという考え方も自分に合っていました。「もちろん、あなたとは良い関係を築きたい。でも私の役割は、あなたが安心して生活できるリタイアメントを実現することです」

では、2人のアドバイザーを含む5人のチームで250世帯のお客さまを支援する中で、どのようにお客さまとの信頼関係を築いているのでしょうか。その鍵はお客さまの不安や懸念を認識しながらも、感情だけに左右されて意思決定をしないよう支援することです。

Gillespieはお客さまに、リタイア後の生活がどれほど素晴らしいものかを聞かされてきたかもしれないが、実際は慣れ親しんだ環境から未知の世界へ移行するリタイアは、大きなストレスの原因になることが多いと伝えます。

金融とは関係のない話をするようになったとき、お客さまが自分の目指す状態に到達したと感じます

「するとお客さまは少しリラックスして、『そうか、みんな同じように感じている』と考えられるようになります。人は自分の気持ちを理解してもらえたと感じるまでは、不安を打ち明けたがらないものです。そして理解してもらえたと感じて初めて、もう少し詳しく話せるようになります」

ある架空の人物が退職の5年前から実際のリタイアまでをたどる過程を描いた本をお客さまに渡しています。お客さまの多くはリタイアメント・プランを専門としていないアドバイザーに相談してきた人たちであり、退職後の生活に向けてどのような準備をし、どのように意思決定をすればよいのかをほとんど理解していないと言います。

しかし、数回の面談を重ねるうちに退職後の生活がどのようなものになるのかをより明確に理解できるようになります。そこには焦って決断したり、後悔に繋がるような感情の大きな起伏が入り込む余地はありません。

「私は、お客さまに『なるほど！』という突然の気づきを経験してほしいとは思っていません。もしそうなってしまったらむしろ私のやり方が間違っていたということです」

それを象徴する出来事として、20年以上前に5年間担当していたお客さまがある日突然、その日に退職すれば、どれだけの資金を確保できるかに気づきました。そして面談を終えたその日の午後に実際に退職してしまったのです。

これを学びの機会と捉えています。この経験からお客さまがリタイアに向けた道のりの中で自分がどこまで進んでいるのかを明確に理解できるよう、より慎重かつ段階的にプロセスを進めるようになりました。

Gillespieにとって「明確さ」は重要です。投資について話す際には10年間という期間で考えると、お客さまは10回のうち2回は自分を「大好き」になり、2回は「大嫌い」になり、6回は「何とも思わない」だろう、と伝えています。これは単に印象に残るフレーズではありません。実際お客さまから「今年は、あなたが嫌いになるの、それとも好きになる年？」と聞かれることもあるそうです。市場の予測不可能性について、あらかじめお客さまの期待値を適切に設定するための巧みな方法です。

リタイア後に必要となる金額を数字で明確にすることも資金が底をつくのではないかという不安を和らげることに繋がります。「金融とは関係のない話をするようになったとき、お客さまが自分の目指す状態に到達したと感じます」

その結果、お客さまが得るのは単なる高揚感ではありません。Gillespieの落ち着いた姿勢にも通じる安心感と冷静に将来への備えができているという実感です。

cf:T24bc,

顧客がファイナンシャル・アドバイザー、税理士、弁護士などのさまざまなアドバイザーに依頼する際、彼らが求めているのは人生の次のステップに役立つ明確で一貫したアドバイスです。相反する意見や自己アピールではありません。

明確さが偶然に生まれるものではないことをMDRT会員は心得ています。士業の方（インフルエンサー、以下COI）との意図的な協同作業（コラボレーション）の成果です。このアプローチを適切に行えば、お客さまにとっての成果が向上するだけでなく専門家間の関係も強化され、将来にわたる安定したビジネス・チャンスが生まれます。

コラボレーションは早い段階から

トップクラスのアドバイザーが採用する最大の戦術の一つは、できるだけ早い段階でCOIをプロセスに巻き込むことです。

17年間MDRT会員のDarren W. Ulmer, CFP, CLUの場合、協同作業を開始する時期はファイナンシャル・プランニングのニーズ把握のために顧客と最初に会話を交わす段階です。自社の名称がWhite Owl Financial Solutions（白い賢者のフクロウによるファイナンシャル・ソリューション）であることから、これを「巣作り会議」と呼んでいます。

「同じ巣の中にいるのは誰かを知りたいはずです。会計士、弁護士は誰か。そしてどの金融機関から融資を受けているのかを探ります」とUlmerは語ります。

その情報を基に他のアドバイザーに積極的に連絡を取り、自己紹介をして、早い段階で協同アプローチへの期待値を明確に示します。目的は単純明快です。協同作業が本格的に始まって関係者からのアドバイスが提供される前に関係者全員の認識を一致させておくことです。これにより今後の摩擦を解消し共通の目的意識を固めておけます。

「つまり、私たち全員が同じ顧客を担当し、皆がその顧客の成功を願っているのです」と強調します。

役割の明確化がより良い成果をもたらす

5年間MDRT会員のPaul Milbourneも早い段階で役割を明確にすることの重要性を指摘します。各COIはさまざまな視点をもたらしますが、成功しているファイナンシャル・アドバイザーはそれを難問ではなく強みと捉えます。

Ulmerはこれを「過去を振り返ることと未来を見据えることのバランス」と説明します。例えば会計士は財務諸表や過去の業績に焦点を当てますが、ファイナンシャル・アドバイザーは予測や将来の戦略に重点を置きます。

「会計士はバックミラーを見ており、私たちはフロントガラスを見ています。共に力を合わせることで顧客を正しい道に導き続けます」と語ります。

このような体制なら多くのアドバイザーが自然と調整役を担うことになります。Milbourneは「舞台裏のプロジェクト・マネージャー」のような役割と説明します。話し合いをまとめ、フォローアップを管理し、見落としがないように確認する役割です。

「会計士も弁護士も自分の担当分野で忙しいものです。顧客のために望ましい結果を得るには双方からの助力を頼りにしなければなりません。そのために全員を繋いでおくのが私の仕事です」とMilbourneは強調します。

しかしそのリーダーシップには重要な注意点があります。

「私は彼らの上司ではありません。重要なのは、私たちはそれぞれ自分のビジネスを経営しているので忙しいという事実を認識しつつ『どうすればあなたの仕事を楽にし、付加価値を提供できるか』と申し出ることです」と指摘します。

指示をするのではなく、支援することに焦点を当てるというこの考え方は、迅速に信頼関係を築き生産的な協同作業を維持するのに役立ちます。

Ulmerも柔軟なアプローチを取っています。Zoomによる顧客との打ち合わせに他のアドバイザーを招くこともあれば、直接会いに出向くこともあり、相手の状況に合わせて対応しています。

その結果、疎外感を抱くことのないコラボレーションの環境が生まれ、顧客は一元化され、綿密に調整されたプランニングの恩恵を受けられます。

コミュニケーションこそが成否を分ける

強力なコラボレーションは、強力なコミュニケーションなしには成立しません。

しかし、その形は多様です。合同の打ち合わせ、共同のプランニング会議、あるいは継続的な進捗確認などです。Ulmerは会計士を顧客との打ち合わせに同席させ、戦略をリアルタイムで検証することもあると言います。

それにより関係者全員の信頼感がさらに高まります。「最後に会計士が『確認しました。このプランに同意します』とお墨付きをくれます。お客さまも全員が同じ認識を共有しているという安心感を得られます」と述べます。

アドバイザーのコミュニケーションの仕方も同様に重要です。Milbourneは自身が学んだ最大の教訓の一つは「自分の言葉ではなく、相手の言葉でコミュニケーションをとること」と指摘します。彼は会計事務所に勤務していた際に業界用語の多くを現場で習得しましたが、COIと知り合える業界イベントにも参加し、さらにはプライベートな時間を使ってコミュニケーション・スキルを熱心に磨いています。

「プレゼンテーション・スキルや人前で話すスキルなど、話す能力の向上にも時間とお金を費やしてきました。私のキャリアは単なる9時から5時までの仕事ではありません。この仕事はスキルアップが求められるキャリアです。なぜなら優れた会計士や弁護士と同じテーブルに着きたいのであれば、それなりのコミュニケーション能力が求められるからです」と語ります。

技術・法律・財務などの専門家のコミュニケーション・スタイルに合わせることは、足並みを揃えて誤解を解消するのに役立ちます。

信頼は時間をかけて築く

協同作業の仕組みは学べますが、信頼を築くにはもっと時間がかかります。両アドバイザーともCOIによる強固な関係は一朝一夕の成果ではなく、継続的な努力を通じて築かれると強調します。

「何度も何度も現場に足を運ぶ必要があります。いきなり現れてすぐに結果が出るようなものではありません」とMilbourneは指摘します。

時が経つにつれてその信頼は実を結びます。士業の方は理想的なクライアントと仕事をしているため、強固なコラボレーションは紹介に繋がることが多いのです。時には相手の記憶に残り続けるだけで十分なこともあります。

「コーヒーを飲みながらほんの少し休憩したり、記事を共有したり、近況を尋ねたり。そんなちょっとしたことが関係を維持する秘訣です。適切な機会が訪れたときに自分を思い出してくれるでしょう」と言います。

Ulmerの場合、専門家から信頼される存在になることによって、紹介や講演依頼が舞い込み、さらには訴訟案件で専門家として招かれるなど、思いがけない形で新たな扉が開いたと言います。

「プロフェッショナル、つまり専門家として振る舞えば、相手はそれを尊重してくれます」と言います。

重要なのはふたりとも「紹介は副産物であり目標ではない」と強調している点です。コラボレーションが適切に行われれば、新たな機会は自然と生まれます。

繋がりに根ざした競争優位性

個人の専門知識に焦点が当てられがちな業界にもかかわらずふたりのMDRT会員は集団的な知見のパワーの実例を示しています。早い段階で他の専門家を巻き込み、役割を明確に定義し、コミュニケーションを優先することにより、顧客が「サポートされている」と感じられる体験を創出しています。

その結果もたらされるのは成果の向上だけではなく、より強固な関係と深い信頼、そして持続可能な成長への道筋です。

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約10年前、Michael P. Austin, CFP, ChFCは長年のクライアントから電話で加入している生命保険契約について問い合わせを受けました。そのお客さまが最近退職したことを知っていた25年間MDRT会員のAustinは退職資金をどうするつもりか尋ねました。

「年金を探していたのですが、あなたが扱っているとは知りませんでした。もう銀行の担当者に頼んでしまいました」とクライアントは答えました。

つまり100万ドル以上のビジネスを失ったことになります。この苦い経験からAustinは気づきました。お客さまに自分がどんな仕事をしているのか、そして何をしていないのかを正確に理解してもらうには明確で一貫した伝え方が必要だということです。

書面にする

他にどのようなサービスを受けられるのかをお客さまに把握していだだけるようにするためにパンフレットを作成しました。アシスタントと事業について何も知らずに新たに訪れるお客さまも、紹介を受けて訪れるクライアントでも知っておくべき情報を整理しました。

「自分ができることを50個も並べ立てるべきではありません。お客さまは興味がなければ退屈します。2つ、3つ話したところで『はいはい、もういいです』という反応になってしまいます」と述べました。

その代わりパンフレット（コンプライアンス上の理由からウェブサイトには掲載されていません）を都合のよいときに読み、Austinが退職前後の300世帯を対象に長期的なプランニングとウェルス・マネジメントを専門としていることを知ります。また役員報酬、資産税対策や教育資金計画も扱っており、生命保険や所得保障保険についても専門家と連携していることが記載してあります。ただし日々の証券取引を求める人にとっては適切な選択肢ではありません。

Austinはこのパンフレットを通じてなぜ自分と仕事をするべきなのかについて誰もが同じ簡潔な説明を受けられるようにしており、それによってお客さまからアドバイザーとしてさらに信頼されるようになったと述べます。「マーケティングというよりサポートの役割を果たしており、誰かの注意を引くことが目的ではありません。すでに簡単な説明を受けた方がサービスの一覧を確認できるように作っています」と述べました。

明確な資料を用意することはDarren Patrick Ryan, CFP, CLUにとってもメリットがあります。一般的なインターネット検索、Google広告あるいは紹介など見込客が彼にたどり着く手段に関わらず、8年間MDRT会員のRyanは自身が提供するさまざまなサービスを記載したフォームを用意しています。それを初回面談の終盤に提示することもありますが必ずしもそうとは限りません。Austinと同じ考えで、提供できるサービスについて専門用語を使って全て説明しようとすると面談はすぐに本筋から外れてしまうからです。

「若い士業の方はファイナンシャル・プランニングのさまざまな分野について検討していくため、1回の面談で全てを網羅できないかもしれません。人生の各段階に応じて扱うべき分野は数多くあります。サービスとして存在するものの現時点で重要ではない項目は、薄いグレーのフォントで表示しています」

このフォームにはいくつかの主要な分野（財務管理、リスク管理、資産管理、税務計画、退職後資金計画、資産税対策）が含まれており、各見出しの下には小さな文字でより詳細な項目が記載されています。また毎年あるいは人生の大きな節目を迎えた際に、包括的な見直しを行うことを説明した注記もあります。

Ryanは12名からなるファイナンシャル・プランニング・チームの一員です。チームには34年間MDRT会員の父Frank P. Ryan, CLUと7年間MDRT会員で従業員福利厚生スペシャリストである兄Francis J. Ryan, CEBS, CFP、母、数名のジュニア・アドバイザー、そしてサポートスタッフがいます。チームは事業主や士業の方を対象に投資、保険、従業員福利厚生、年金を扱っています。通常は対面で行われる初回面談で、どの分野に重点を置くべきかをRyanはどのように判断しているのでしょうか。

それにはあらかじめ電話をかけて見込客のニーズが会社のサービスと合致していること、クレジット相談や住宅ローンの支援を求めているわけではないことを確認します。また事前アンケートでも情報を収集し、Ryanが初めて面談する際にどのような点を取り上げるべきかを把握できるようにしています。

「わざわざ時間を作ってオフィスまで足を運んでくださる人は通常あなたと仕事をすることを真剣に考えています。ただし面談は一つひとつ異なります」と述べました。

重要な教訓として彼が付け加えたのは、最初の電話やメールで売り込むことは避け、アポイントメントの約束だけにするということです。初回はお客さまをどのように支援できるかを紹介するだけにして、その後ご本人にじっくり検討してもらいます。

Ryanによると多くの人が何かを売りつけられることに警戒心を抱いており、保険や投資の専門家に相談することに不安を感じています。

「誰もが最高の金融アドバイスを受けるに値すると考えています」と述べ、お客さまに日時を決めて予約してくださいと言うのではなくアドバイザーが面談の候補日時を2つ提案します。「これもお客さまに私たちのやり方を知ってもらう方法の一部です」

オンラインを活用

15年間MDRT会員のAlvin Albert Jones, CFP, CLUも自社のサービスを一貫した方法で伝えたいと考えていますが、よりデジタルな方法を取り入れています。見込客から電話がかかってくると事務担当者がどのようなことに関心があるのかを尋ね、ウェブサイトを案内してオフィスの場所や、どのようなサービスを提供しているのかを詳しく知ってもらいます。（サイトには初回面談では扱えない可能性のある内容が含まれるという重要な免責事項が記載されています）

わざわざ時間を作ってオフィスまで足を運んでくださる人は通常あなたと仕事をすることを真剣に考えています。ただし面談は一つひとつ異なります
—Darren Ryan

これにより見込客はジュニア・アドバイザー1名と事務スタッフ3名を抱えるJonesが400名の事業主、教師、警察官、軍関係者の退職計画、保険および投資を扱っていることを知ります。

もし所得保障保険、団体保険、医療保険を探しているのであれば彼の事務所はその分野を扱っていないことが分かります。紹介をいただく方は多いもののインターネットやLinkedIn経由の見込客はほとんどいないとJonesは述べました。

お客さまはチームメンバーのプロフィールやお客さまの体験談を確認し、自分に合った事務所だと分かれば自らウェブサイト経由で面談を予約できます。さらにJonesが他の情報源から集めて投稿している記事は重要な情報を取捨選択するのに役立ちます。（金融に関する話題だけでなく、ガーデニングや旅行についての記事もあります）サイトにはクライアント限定のセクションがあり、クライアント向けイベントの写真や情報を掲載することでクライアントであることのメリットを感じてもらうのに役立っています。

とはいえ、ウェブサイトを確認せずに面談を予約しても構わないと言います。初回面談でJonesが最初に必ず聞くのは「どのようにお役に立てますか？」です。お客さまに初回面談の費用は自分が負担することを表明し、依頼したいと電話で返事をもらうまでは何も始めないと説明します。

「私たちに依頼したいと電話をかけてくる人は維持率が非常に高くなります。しかしプレッシャーをかけることは一切ありません」と述べました。

なぜならJonesが顧客に自分を知ってもらう方法のひとつが、相手に気を配って接することだからです。初回面談ではお互いをよりよく知ることが大切だと述べ、ペットや好きな音楽について質問して会話を広げます。

2回目の面談に訪れた新規のお客さまには、その人の好きなジャンルの音楽をBGMとして流します。

「これはただ皆さんにリラックスしてもらうための工夫です」と語りました。

自己紹介のあり方を再考

Clayton George Latham, BSc, M.SCも対面で得られる情報を大事にしています。12年間MDRT会員のLathamは教育従事者向けの重大疾病保障を専門としており、校長からの紹介を受けることで学校現場で成果を上げてきました。

Lathamは管理職が部下たちの手本になるべきだと説き、校長（深刻な病気に備える保障が十分でない人が多い）に経済的な安定の重要性を認識してもらいます。そして校長自身がその重要性を教師たちに伝えるよう働きかけています。

ジャマイカの学校を訪れるアドバイザーの多くは教師への営業許可を校長に求めます。Lathamは2000～3000人のクライアントに年金設計や投資、所得保障保険を提供しています。「彼らは決して校長と保険の話をしようとしないのですが、私はそこにビジネス・チャンスがあることに気づきました。つまり学校という組織の中心にいる校長こそ、率先して自分の健康に注意を向け整える必要があると伝えるのです」

接客・サービス業界で10年間働いた後、より良いワークライフ・バランスを求めてアドバイザーに転身したLatham（妻は教師）は、長男の幼稚園の先生に「先生は息子に本当に良くしてくださっています。どうすれば先生のお力になれますか？」と尋ねたことをきっかけに自分の専門領域を見つけました。また教育者は教室で過ごす時間が非常に長いためLathamの事務所まで面談に来る時間がないことにも気づき、学校を訪問できるよう営業方法を変えることにしました。

Lathamは校長との関係を築くことで、昼休みや放課後だけでなく時間を問わず学校を訪問できるようになったといいます。（また彼の会社が国内のほとんどの教育機関に医療保険を提供していることも学校との接点を作るのに役立ったそうです）教職員への無料講習会や生徒への金融教育の提供を申し出ることもLathamにとって別の形の自己紹介となり、学校の指導者たちから好感を持たれることに繋がっています。

「彼らは私を単なるアドバイザーではなく学校に価値をもたらす人として見てくれます」と語りました。

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保険によるリスク管理は健全なファイナンシャル・プランには当然必要だと思われていますが、富裕層（HNW）のお客さまは「定期保険に入って、終身保険の保険料との差額を投資する」という通説を引き合いに出す傾向があります。その考え方のリスクや長期的な投資計画に保険を取り入れることで得られる潜在的なメリットを理解してもらうには、もう少し働きかけが必要かもしれません。しかしそのひと手間がアドバイザーとお客さま双方にとって大きなメリットに繋がる可能性があります。

経験豊富なアドバイザーによれば、すでに全てを手に入れている人に対して保険が理にかなっていることを裏付けるのは難しいことがあります。資産状況や退職までの期間によってはリスク管理の重要性を明確に説明することが、お客さまの関心を引く上で最も効果的なアプローチになります。

この取り組みを始める方法の一つは、知見を提供し有望な顧客を紹介してくれるアドバイザーと手を組むことです。

ここではMDRT会員がどのような顧客基盤からビジネスを拡大し、富裕層市場で成功を収めているかをご紹介します。

話のきっかけを作る

22年間MDRT会員のJennifer P. Mann, MBA, CFPはさまざまな富裕層のお客さまを担当し、投資ポートフォリオを支える手段として保険を選択肢としてお勧めしています。

終身保険や年金保険を利用すれば市場の変動リスクを避けられること、そして運用期間を十分に長く（概ね18年以上）確保できれば最終的に有利な結果を得る可能性があることを説明します。

Mannによれば、地方債のような最も保守的な投資で資産を少しずつ増やしている退職者でさえ下落リスクにさらされる可能性があります。「金利が上がれば債権の価値は下がります。ジェットコースターのような変動を目の当たりにするでしょう」と述べました。

9年間MDRT会員のTzu Hao Kuoも同様に資産形成のみを優先することの潜在的なリスクについてお客さまに警告しています。

お客さまはウェルス・マネジメントの第一歩は高リターンの投資機会を追いかけることではなく、人生のリスクに適切に対処することだと理解するようになります。
—Tzu Hao Kuo

「収入を得られなくなると、その後の資産形成だけでなく家族のライフスタイルにまで影響が及びます」と語りました。

8年間MDRT会員のHo Wee Fun Fennyは不動産、事業、海外投資で必要な保障は全て賄えると考える富裕層のクライアントから生命保険商品への反対意見を受けたことがあります。

彼女は早い段階で商品や保険料について話し始めると会話が途絶えてしまうことを学びました。そこで戦略を変えました。税金や相続に関する有料セミナーにお客さまを招待しました。

さまざまな投資先へ資産配分するときの落とし穴に焦点を当てたセミナーのおかげで、より多くのお客さまが再び彼女の元へ相談に来るようになりました。「重要なのは問題を別の角度から見るようお客さまを手助けすることです」と述べました。

18年間MDRT会員のMichael Joseph Haggerty, CPCA, CFPによれば、アドバイザーには「提案の方向性を転換し、保険をポートフォリオに加えることの価値について話す絶好の機会があります」

彼はよく「ご自身で使う分とは別に相続人に残せる資産はありそうですか？」という質問から話を始めます。「残せる資産があることが分かっているなら、その資産をさらに増やす方法について興味があるか話し合えます」と語りました。

確実性を高めるための緩衝部分

Mannはお客さまの関心を引く際に数字が全てを語るとし、保険商品は投資にはできない形でお客さまを守れると説明します。

少なくともあと20年は生きると見込まれる50代や60代の人にとって終身保険や年金保険は投資より大きな安心感を与えると述べました。

「資産を成長させるには株式が必要で、一定の保障を確保するには年金保険が必要だという考え方です。つまり収入を確保するには、成長を多少犠牲にして下落時のリスクを抑えるための緩衝部分が必要です」とMannは言います。

彼女は通常、グローバルな金融サービス企業であるEY（Ernst & Young）が作成した「退職後の資産計画に保険商品を組み込むメリット」という資料をお渡ししています。この資料は終身保険や年金保険を従来の投資ポートフォリオに組み込むことの利点を示しています。

「地方債は短期的には優れたパフォーマンスを示しますが、長期的には終身保険がはるかに上回ることを示す一連の資料を共有します。また将来的により多くの選択肢や柔軟性を確保できることもお伝えしています」とMannは述べ、保険を固定金利商品の代替手段と位置づけています。

リターンの上下

Mannはこれまで常に固定金利商品の代替戦略として提案してきましたが「その教え方が変わった」と打ち明けました。

典型的な退職者の姿がここ数十年の間に変化してきたからです。

「今は運用リターンの上下について話しています。これまでファイナンシャル・アドバイザーの世界では資産をどれだけ増やすかが重視されてきました。しかし最近では人々の寿命が延びたことで退職後にその資産をどう取り崩して長く持たせるかがはるかに重要になっています」

富裕層のお客さまが求めているのは戦略的なパートナーであって、単に商品を売る人ではありません。
—Ho Wee Fun Fenny

彼女は時間の経過とともに終身保険はより速いペースで資産価値が増加し、約18～20年後には地方債を上回ると説明しています。

「退職後に備えて資産を形成している間は市場の状況はそれほど重要ではありませんが市場から資金を取り崩し始めた瞬間からリターンの上下に極めて敏感になる」と言います。

このリターンの上下に注意を向けるアプローチは退職後の早い段階で市場が低迷するリスクに対応するものです。すでに資金を取り崩している時期にそうした状況が起こると安値でより多くの株式を売却せざるを得なくなり、その後の市場回復の恩恵を受けられる資金が少なくなるためポートフォリオに長期的なダメージを与える可能性があります。

裕福だと生命保険は不要？

富裕層からよく聞かれるのは「市場が低迷しても乗り切れるだけの十分な資産があるのだから、そもそも生命保険に加入する意味があるのか」という意見です。

Haggertyは話の方向を変え、生命保険の仕組みや資産を置いておく手段としてどのように活用できるかについて説明します。

「現在あるお客さまの案件に取り組んでいるのですが、最初に資産計画の計算を行ったところ、彼と妻には2年後に余裕を持ってリタイアするだけの資産があることが分かりました。その過程で約68万ドルの余剰資産が残ることも分かりました」

これにより3人の子どもたちにそれぞれ約22万6000ドルを遺せますが、そのお金をどのように遺すかは別の問題だとHaggertyは述べました。

「夫婦の残った方が亡くなった際に全額課税対象になる退職金口座の形で残すのでしょうか。それとも亡くなった際にキャピタルゲイン税の対象となるセカンドハウスの形で残すのでしょうか。あるいはカナダでは非課税となる自宅という形で残すのでしょうか」と問いかけました。

こうした疑問は全て、相続人ができるだけ多くの資産を受け取れるよう資金を最適な形で残す方法についてさらに話し合うきっかけになります。

裕福ではないと考えているため保険は必要ないと言い訳をするお客さまもいらっしゃいます。

「余剰資産は退職後にどれだけのお金が必要だと考えるかによって決まります。この仕事に携わり過去30年間にわたってお客さまのファイナンシャル・プランニングに関わってきた中で気づいたのは、誰もが退職後に必要だと思う収入額を過大に見積もっていることです」とHaggertyは述べました。

生活費が毎月1万ドル必要だと考えている退職者でも実際にはその半分強で済むことがよくあると説明します。また旅行資金もお客さまがよく挙げるニーズです。

「旅行資金が15年分必要だと考えていても8年目になる頃には健康上の問題に直面していたり、あるいはそのペースで旅行し続けることはできないことに気づいたりします」と語りました。

Kuoも同様にクライアントのバランスシート全体を精査し、富裕層のお客さまに対して景気後退に備えるべきだと警告します。

「お客さまはウェルス・マネジメントの第一歩は高リターンの投資機会を追いかけることではなく、人生のリスクに適切に対処することだと理解するようになります」と述べました。

クライアントは現在および将来の負債を支払うために資産を取り崩さざるを得なくなるようなリスクを十分に考慮していないことがあると言います。

「この収入の損失をどう補えばいいのでしょうか。私はクライアントに自身の責任、期待、自尊心をお金で表すといくらになるのか見積もってもらいます。その金額を白紙の小切手に書き込み『もし今この小切手が手元にあったら人生の選択は変わりますか』と問いかけます」

コミュニケーションが鍵

このようなアプローチは保険をおそらく一生必要ないと考えているクライアントに保険商品の重要性を説明する上で不可欠になり得ます。

選択肢を十分に検討するためより多くの時間や説明が必要なお客さまもいらっしゃいます。Mannはこの点は全てのお客さまが同じではないと説明しました。

金融関係のお客さまはかなり早く理解できる一方で、終身保険や年金保険が固定金利商品の代替手段になるという説明がすぐに納得できないお客さまもいると指摘しました。

「時間をかけて説明するお客さまもいれば、より早く進められるお客さまもいます」と述べました。

Fennyもお客さまとの関係を強化するには十分なコミュニケーションが重要である点を強調しました。お客さまが理解しやすく共感しやすい言葉を使うよう助言します。

「富裕層のお客さまとは病気や死亡リスクについて話すよりもキャッシュフローや流動性、節税戦略について話すほうがうまく話が通じます」と述べました。

彼女はクライアント一人ひとりに寄り添いながら誠実な対話を通じて信頼関係を築いています。投資や退職後のシナリオに関する実例やシミュレーションを示すこともパートナーとしての信頼を効果的に高めることに繋がります。

「保険に加入していない場合にどのような影響があるのかを具体的に示し、それを堅実な戦略を取った場合と比較してください」と言います。

最も重要なこととしてFennyはアドバイザーに対し、セールスパーソンではなくコンサルタントとして振る舞うよう助言します。「富裕層のお客さまが求めているのは戦略的なパートナーであって単に商品を売る人ではありません」と語りました。

パートナーシップの重要性

Haggertyは投資を重視するアドバイザーが富裕層のクライアントへの保険販売を拡大するにはパートナーシップが重要になると述べ、多くのアドバイザーが比較的簡単に成果を上げられる機会を逃していると指摘しました。

Haggerty自身、単純に保険商品の販売を嫌がるファイナンシャル・アドバイザーたちと協力してきました。ある同僚はクライアントの生命保険ニーズはHaggertyに任せています。

投資資産に余剰のある新規顧客向けの提案資料なら通常2～3時間ほどで作成できると述べました。

最近共同で1万ドルの手数料を得たあと業界の同僚に「こうしたお客さまの案件でいつまでも私に助けを求めるなんて君はどうかしていると思う。君自身が成約できるように私は喜んで教える」と言いました。「しかし、彼は学ぶために時間をかけようとしませんでした。誰かと提携することで満足していて、私にとっては1つのビジネス・チャンスです」

Haggertyは「さまざまな機会が活かされないままになっている」ため投資アドバイザーと保険アドバイザーが提携することを提案します。

クライアントと強固な関係を築いている投資アドバイザーとパートナーシップを組むことで、すでに査定済みの新たな顧客を確保できると述べました。

こうした提携関係では、互いの顧客との関係を尊重することに合意しておくことが鍵となります。この種のアドバイザー間の提携では顧客の引き抜きが最大の懸念事項だからです。Haggertyは信頼関係を築き、そこから得られるリソースを活用しないアドバイザーは「お客さまに不利益をもたらしている」と述べました。

投資を専門とするアドバイザーはまず自分の地域で資格を持つ保険アドバイザーを探し、「ランチをごちそうしたりディナーに誘ったりする」ことから人脈づくりを始められると語りました。

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異なる視点をもたらすコーチ

私は保険業界の出身ではないけれど多くの保険代理店とも仕事をしているビジネスコーチを雇いました。5人のチームメンバーと共に2週間に一度、3時間のセッションに参加しています。このコーチは金融サービス業界の出身ではないため、新たな視点からビジネスを俯瞰することができ、多くの気づきを得ています。弊社は活動計画を立てていますが、それを小さな賞品付きの楽しいゲームにしました。コンテンツ作成、見込客開拓、採用面接など、活動そのものはごく一般的なものです。しかし、ゲームにしてささやかなご褒美を用意することで、営業活動が楽しくなります。

Miliana Martenは17年間MDRT会員

お客さまの人生の転機

既存のお客さまとの関係を常に意識して大切にしています。お客さまが結婚したのか、子育てをしているのか、親を支えているのか、あるいは健康状態に変化があったのかなどに注意を払っています。こうした人生の変化を理解することで、お客さまのニーズを先回りしてサポートしながら、安定して自分の業績目標も達成できます。お客さまが投資するのは、家族を大切に思っているからです。そこにきちんと目を向ければ、あとは全て自然とうまくいきます。

Whin Principeは5年間MDRT会員

3種類のアドバイス

ご夫婦それぞれに寄り添い、ご家族のメイン・アドバイザーとしての立場を築くことを仕事の軸にしています。私が提供するアドバイスには非取引型、パーソナル型、取引型の3種類があります。非取引型のアドバイスは厳密には無料ですが、リスク管理の方法や資産形成に役立つ提案なども行います。パーソナル型のアドバイスは主観的なものですが、多くの場合、他のお客さまの事例をもとにしています。取引型のアドバイスは、単純に商品への加入や購入をしていただき、遺言書の作成を依頼していただくことです。

Joseph Tan, ChFC, CLUは19年間MDRT会員

テーラーのように

お客さまから「では、私は具体的に何に対してお金を払っているのでしょうか？」と聞かれたときはテーラーに例えて自分が提供する価値を説明します。まず、色やデザイン、全体の印象など、見た瞬間にとても気に入った服を思い浮かべてもらいます。ところが、実際に試着してみると、どこか少ししっくりこない。優れたテーラーなら何が足りないのかを正確に見極めて調整してフィット感を高め、さらにその人にもっと似合うような要素まで提案できます。最初に思い描いていたものより、さらに素晴らしい服に仕上がります。

Toh Hui Minは6年間MDRT会員

優れた質問力

質問力は最初から身についているものではありません。長年の経験を通して磨かれるプロのスキルです。私がこの業界に入ったばかりの頃は「質問する勇気がない」と「どう質問すればいいか分からない」という2つの悩みを抱えていました。質問し過ぎるとお客さまを警戒させてしまうのではないかと心配でした。一方で、質問が少な過ぎれば、お客さまの状況やニーズを本当に理解できないかもしれません。優れた質問力とは、敬意と傾聴を土台に、対話を重ねながら、お客さま自身が本当のニーズを明確に把握できるよう手助けする力だと考えています。

He Leijieは8年間MDRT会員

真の紹介

私たちの活躍を語るのに、お客さま以上にふさわしい人はいません。実際に私たちのサービスを体験しているのはお客さまだからです。信頼と満足はさらに多くの紹介を生み出す大きな力になります。多くのお客さまが喜んで私たちを応援してくれます。ですから遠慮せず、知人を紹介していただきたいとお願いしてください。満足した方からの紹介は、新しいビジネスに繋がります。紹介してくださった時には必ず感謝を伝えましょう。ささやかなお礼や感謝の気持ちを示すだけでも、自分が大切にされていると感じ、今後さらに多くの人を紹介しようと思ってくださるでしょう。

Santhosh M. Sunny, MBAは15年間MDRT会員

既存の商品を見直してエキスパートになる

お客さまは加入している契約を一つひとつ丁寧に確認してくれる人をエキスパートと考えます。一方、新しい商品ばかり勧める人は、単なる「営業担当者」と見なされます。だからこそ、お客さまの契約内容を細部までしっかり確認できるよう、必要なトレーニングを受けるべきです。

Lee Joohwanは15年間MDRT会員

冷蔵庫に貼ってもらう

見込客が私たちに興味を持ち、これから関係が深まりそうだと感じたら、すぐにマグネット付きのメモ帳を贈ります。冷蔵庫に貼って、買い物リストや予定などを書き込んでもらうためのものです。このメモ帳には取り外せるカードが付いていて、そこに私の写真入りの名刺を貼り付けています。冷蔵庫に貼るメモ帳は家の中でも目につきやすく、Zoomで面談していると、お客さまの冷蔵庫に貼られた私の名刺が画面に映っているのが見えることさえあります。実際、面談中にお客さまが私が送ったメモ帳に書き込んでいるのを見たこともあります。つい先日のZoom面談では、お客さまのお子さんが部屋に入ってきて、「あっ、うちの冷蔵庫に貼ってあるお姉さんだ！」と言いました。最高です！

Sarah Bloxhamは7年間MDRT会員

お客さまをゲームの主役に

自分ばかり話すのをやめ、思い切ってお客さまに順番を譲りましょう。お客さまは、こちらが説明しているときではなくご自分がバッターボックスに立っている時にこそ集中しています。お客さまのためにゲームを考えてみましょう。お客さまが打席に立ったら、たとえ思いもよらないことを言ったとしても、あるいは空振りしたとしても、励ましてください。まるでヒットを打ったかのように一緒に喜びましょう。そんなコミュニケーションを取ることでお客さま自身が選手になり、私たちはコーチになれます。皆さんのお客さまは選手になっているでしょうか。それとも観客でしょうか。私たちは、お客さまにとって選手でしょうか。それともコーチでしょうか。

Tae Sik Parkは5年間MDRT会員

価値を示す

単に保険を売るのではなく、知識を伝えることが非常に効果的だと実感しました。「なぜ保険はぜいたく品ではなく、必需品なのか」といったテーマで、住宅コミュニティーや学校、クラブなどを対象に啓発のための小規模講演会を開きました。すると、参加してくださった方々は保障の重要性を理解するようになり、保障の価値を理解した方々のほうから、私に相談しに来るようになりました。

Nilkamal Sahaは14年間MDRT会員

コミットする

最も効果的な時間管理法は、まず面談の予定を入れ、そのあとで自分に準備を迫ることだと考えています。資料の準備がまだ完全でなくても、先にお客さまとのアポイントメントを確定させましょう。この明確な締め切りが、計画や準備を最後までやり遂げるための強い原動力になります。頭の中で漠然と計画しているだけの場合と比べ、口に出して約束するほうが、より効果的に自分を前へ進ませてくれます。

Ding Zilongは2年間MDRT会員

バインダーの価値

私は生命保険、損害保険、投資契約、遺言書、委任状、ローン契約書などの書類を、それぞれ分かりやすく整理して保管できるバインダーをデザインし、お客さまにお渡ししています。その第一の価値は整理です。重要な書類をきちんと整理しておくことは大切で、このバインダーがその助けになります。

　バインダーは上品でデザインにもこだわりました。お客さまには強い印象を与えるようで、目を輝かせてくださるのが分かります。私たちがサービスの細部まできちんと気を配っていることをはっきり感じてもらえます。また、大切な人を亡くして保険金の申請に来られたお客さまから、書類がどこにあるのか分からないと言われることも少なくありません。そんな非常におつらいときにバインダーがあれば、書類を探す心配を一つ減らせます。

Pawel F. Skotnickiは11年間MDRT会員

25:["$","div",null,{"className":"content-container-module-scss-module__aiwALW__content-container","children":["$","div",null,{"className":"content-container-module-scss-module__aiwALW__content-container__content","data-test-id":"$undefined","children":["$","$Lc9",null,{"contentType":null,"pageIndex":0,"pageTitle":"検索結果","searchCmsContent":{"generic":{"cancelLabel":"Cancel","close":"閉じる","lockedResourceModalApplyLabel":"Apply now","lockedResourceModalApplyPagePath":"https://members.mdrt.org/ja/membership-application/","lockedResourceModalHeading":"このリソースは MDRT会員専用です。","lockedResourceModalNonMemberSubheading":"To become a member, please apply for membership","lockedResourceModalSubheading":"会員の方はサインインしてアクセスしてください。","loginLinkLabel":"サインイン / アカウント作成","membersOnlyLabel":"会員オンリー","minutesLabel":"{readTime} 分","nextPageLabel":"次ページへ","pagination":"ページ数","previousPageLabel":"前ページへ","reset":"リセット","totalItemsCountLabel":"中 {total}"},"learnPage":{"signInAlertText":"MDRT会員専用のリソースにアクセスするにはサインインしてください"},"searchPage":{"SearchInputClearButtonLabel":"クリア","SearchInputPlaceholder":"リソースを検索","TotalResultsLabel":"結果： {total}","AllResourcesLabel":"すべてのリソース","ArticlesLabel":"記事","AudioLabel":"音声","VideosLabel":"ビデオ","GuidesLabel":"ガイド","CoursesLabel":"","FiltersLabel":"フィルター","SourceLabel":"出典","TopicLabel":"トピック","FilterResultsLabel":"フィルター","AuthorFeaturedPersonLabel":"著者/登場人物","YearLabel":"年","NoResultsFoundText":"該当なし","SignInLabel":"サインイン ","IfNotMemberText":"MDRT会員の場合は、","CheckYourSpellingText":"スペルや表現を変えて再度検索してください。","Language":{"Name":"ja"},"SavedContentLabel":"Saved for later"}},"searchResults":{"facets":{"DisplayedDateYear":[{"name":"2026","count":98},{"name":"2025","count":134},{"name":"2024","count":179},{"name":"2023","count":179},{"name":"2022","count":165},{"name":"2021","count":259},{"name":"2020","count":352},{"name":"2019","count":264},{"name":"2018","count":235},{"name":"2017","count":36},{"name":"2016","count":1}],"ExpandedSources":{"Name":[{"name":"ラウンド・ザ・テーブル誌","count":413},{"name":"アニュアル・ミーティング","count":258},{"name":"グローバル・コンファレンス","count":121},{"name":"MDRTポッドキャスト","count":4}]},"ExpandedTopics":{"Name":[{"name":"コミュニケーション・テクニック","count":203},{"name":"モチベーション","count":156},{"name":"クライアント・サービス","count":138},{"name":"保険という解決策","count":132},{"name":"見込客探し","count":120},{"name":"ビジネス・プロセス","count":104},{"name":"ターゲット・マーケティング","count":100},{"name":"バランスのとれた生き方","count":96},{"name":"ファイナンシャル・プランニング","count":85},{"name":"紹介","count":70},{"name":"テクノロジー","count":69},{"name":"ブランディング","count":50},{"name":"時間管理","count":47},{"name":"事業計画と継続","count":46},{"name":"ファクト・ファインディング","count":43},{"name":"断り対応","count":39},{"name":"リタイアメント・プランニング","count":35},{"name":"MDRT Foundation","count":34},{"name":"ソーシャル・メディア","count":33},{"name":"スタッフ","count":30},{"name":"コーチング","count":29},{"name":"ウェルス・マネジメント","count":23},{"name":"後援者（影響力のある人）インフルエンサー","count":23},{"name":"スタディ・グループ","count":17},{"name":"法令コンプライアンス","count":10},{"name":"フィーの徴収","count":4}]}},"items":[{"_id":"64d0d7fe-5de9-403e-8b81-e342958be19f_ja_Published","_score":5,"RouteSegment":"a-true-client-centric-approach-guided-by-how-we-should-be-a-journey-shaped-by-thorough-life-planning-and-a-spirit-of-altruism","RelativePath":"/ja/learn/2026/html/a-true-client-centric-approach-guided-by-how-we-should-be-a-journey-shaped-by-thorough-life-planning-and-a-spirit-of-altruism","Shortcut":"Normal","ContentLink":{"Url":"https://www.mdrt.org/ja/learn/2026/html/a-true-client-centric-approach-guided-by-how-we-should-be-a-journey-shaped-by-thorough-life-planning-and-a-spirit-of-altruism/"},"Language":{"Name":"ja"},"Authors":[{"ContentLink":{"Id":26378,"Expanded":{"PersonName":"蔭島哲雄 Tetsuo Kageshima"}}}],"AssignedGroupsReadAccess":[{"GroupName":"Is Any Member"},{"GroupName":"Administrators"},{"GroupName":"LearnEditors"},{"GroupName":"LearnReaders"},{"GroupName":"WebAdmins"},{"GroupName":"WebEditors"},{"GroupName":"Dhruba Mitra"},{"GroupName":"Mehreen Rahman"},{"GroupName":"Nure Siddiq"}],"DisplayedDate":"2026-09-24T07:00:00Z","ReadTimeInSeconds":4,"Heading":"「あり方」が導く真のお客さま本位～徹底したライフプランと利他の精神が紡ぐ軌跡～","Description":"$ca","Subheading":"杉本伸幸会員は、ファイナンシャル・アドバイザーとして、「やり方」ではなく「あり方」を常に考えています。「人は社会的な動物であり、誰かの役に立ちたいという本能がある」と語る杉本会員のプロフェッショナルとしての矜持をお聞きしました。 ","SubheadingText":"

杉本伸幸会員は、ファイナンシャル・アドバイザーとして、「やり方」ではなく「あり方」を常に考えています。「人は社会的な動物であり、誰かの役に立ちたいという本能がある」と語る杉本会員のプロフェッショナルとしての矜持をお聞きしました。

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個人マーケットから法人マーケットへと活動の軸を移し、中小企業経営者への提案に力を注いできた赤澤祐太会員。自ら法人を設立し、経営者としての視点を持ちながら、税理士連携や交流会主催を通じて独自のネットワークを構築しています。家族との時間を大切にしながら、より質の高い顧客フォローを追求するために進化を続ける、赤澤会員の営業スタイルに迫ります。

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ビジネスの焦点を絞り込む戦略を会員が考察。

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外出先で動画を撮影, カレンダーを管理, オフィスを最新化。

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LindsleyはMDRT Foundationのリーダーとして長年奉仕をしてきた経験を生かします。

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Gillespieは調和、持続可能性、協働を重視して、成功と成長を育む。

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士業の専門家との協力で顧客の信頼と長期的な成長へ。

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MDRT会員がお客さまに自分の仕事を紹介する一貫性のある方法を共有。

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MDRT会員に富裕層のお客さまが成長重視のポートフォリオに保険を組み入れる利点を理解できるようにする戦略を提案しました。

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どういう問いかけをすれば保障内容の見直しにつながり、お客さまにとって自分はどのような価値を提供できるかを説明できるか。

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社長視点と交流会主催・提携で広げる 退職金を切り口とした法人開拓

「あり方」が導く真のお客さま本位 ～徹底したライフプランと利他の精神が紡ぐ軌跡～

自分にふさわしい顧客を厳選する

涼しい風

尽きることのない思いやり

数字の先にあるもの

コラボレーションでより強く

皆さんはどんな人？

ハイリスクな人生のリスク管理, 生命保険, 相続計画、保険戦略, 資産承継、投資計画、リターンの推移

お客さまのコーチとなり、自分にもビジネス・コーチを見つけよう。テーラーのようなアドバイザー、主席アドバイザー、取り引きとは無関係のアドバイス、バインダー、冷蔵庫

社長視点と交流会主催・提携で広げる退職金を切り口とした法人開拓

「あり方」が導く真のお客さま本位～徹底したライフプランと利他の精神が紡ぐ軌跡～