2007년, 스물아홉의 젊은 나이에 보험업계에 발을 들인 김재용 회원은 약 680명의 클라이언트와 인연을 맺으며 MDRT 14회라는 놀라운 기록을 달성했다. 전체 클라이언트 중 약 10% 정도는 식당을 비롯해 미용실, 의류 소매점 등을 운영하는 자영업자다. 그는 단순한 보험 상품의 전달자가 아니라, 클라이언트의 일상에 함께하는 금융 파트너로 자리매김하고 있다. 클라이언트와의 신뢰는 작은 씨앗과 같아서, 물을 주듯 꾸준한 관심을 기울이면 예상치 못한 긍정적인 결과를 가져다준다. 그가 실천했던 사소한 소통 전략들이 어떻게 자영업자 클라이언트의 신뢰를 확보하는 데 도움이 됐는지 알아보자.

옷깃을 스치기 위한 노력으로 신뢰의 씨앗 뿌리기

“옷깃만 스쳐도 인연”이라는 한국의 속담에는 비밀이 있다. ‘옷깃’은 옷의 목 부분을 말하는 것으로, 서로의 옷깃이 스치려면 최소한 포옹 정도는 가능한 사이여야 한다. 그래서 누군가는 “옷깃이 스치게 하려는 아주 큰 노력이 있어야 비로소 인연이 된다”는 것이 이 속담이 가지는 진정한 의미라고 말하기도 한다. 김재용 회원은 잠재 클라이언트들과 인연을 만들기 위해, 그들의 옷깃을 스치기 위해 다양한 노력을 들이며 차근차근 신뢰를 쌓았다.

발바닥에 땀이 나도록 뛰어다니던 신입 시절, 김재용 회원은 사무실 주변의 식당을 자연스럽게 섭렵하게 됐다. 하지만 식당 사장님들을 클라이언트로 만드는 것은 녹록지 않은 일이었다. 요식업자들의 눈코 뜰 새 없이 바쁜 일상과 짧은 대화조차 허용하지 않는 냉랭함은 갓 입사한 젊은 재무 전문가에게는 크나큰 장벽이었다. 특히 요식업에 종사하는 클라이언트들은 수많은 영업 시도를 겪으며 방어 기제가 강해져 있는 상태였기에 더 어려움을 느끼기도 했다.

김재용 회원은 이러한 요식업계 자영업자들의 특성을 이해하고, 그들의 빡빡한 일정과 높은 경계심을 고려한 접근 방식을 택했다. 영업을 잠깐 멈추는 준비 시간, 오픈 전후나 마감 후 짧은 시간에 가게를 직접 방문해 간단하지만 도움이 될 만한 경제 정보를 꾸준히 전달했다. 그의 방문이 정보 전달과 영업을 위한 업무적인 만남처럼 느껴지지 않도록, 클라이언트의 입장에서 먼저 생각하고 그들을 위해 작지만 정성 어린 노력을 들였다. 깜짝선물처럼 간식을 건네거나, 클라이언트의 일을 존중하며 그 노고에 대한 감사와 격려를 잊지 않았다. 클라이언트가 운영하는 가게 근처에 갈 일이 생기면 약속 장소를 일부러 그곳으로 잡아 한 번이라도 더 얼굴도장을 찍었다. 가게를 이용한 후에는 늘 빳빳한 새 지폐로 결제하는 전략도 적극 활용했다. “‘새 돈’을 받는 것을 싫어하는 한국인은 없다. 이렇게 매번 신권으로 결제하면, 클라이언트의 기억에 남기 쉽다.” 이는 단순한 호의를 넘어, 클라이언트에게 강렬한 인상을 남긴 소소하지만 효과적인 관계 형성의 비결이 됐다.

가랑비에 옷 젖는 줄 모르게 신뢰의 싹 틔우기

자영업자 클라이언트와 신뢰를 쌓는 과정이 늘 순탄하지만은 않다. 얼굴을 익히고 나면 자연스럽게 “무슨 일을 하느냐”는 질문이 이어지는데, 솔직하게 재무 전문가라고 소개하면 대부분의 잠재 클라이언트는 곱지 않은 시선을 보내기도 한다. 김재용 회원은 “‘경기가 어렵다’, ‘대출금 때문에 여유가 없다’는 답변을 수도 없이 들었다”고 말했다. 자영업자들은 금융뿐만 아니라 다른 분야 영업 사원들의 방문도 잦은 데다, 보험 가입 후 제대로 된 관리를 받지 못하거나 담당자가 그만두는 경우를 자주 경험한다. 깊어진 불신으로 초기 신뢰 구축이 특히 힘들다. 하지만 김재용 회원은 “진심은 언젠가 통한다”는 굳건한 신념을 바탕으로, 수많은 거절에도 좌절하지 않고 클라이언트를 주기적으로 찾아갔다. 방문 횟수가 쌓일수록 클라이언트에 대해 아는 것이 많아지고, 그들의 니즈를 이해한 맞춤형 설계를 제공하기도 쉬워지기 때문이다.

김재용 회원은 5년이라는 시간 동안 단 한 명의 클라이언트를 확보하고자 노력한 경험이 있다. 클라이언트가 운영하던 식당은 처음부터 그에게 특별한 느낌을 준 곳이었다. 문을 열기가 무섭게 손님들로 북적이는 활기찬 분위기, 잊을 수 없는 음식 맛, 클라이언트의 성품까지 본 그는 언젠가 꼭 이 클라이언트와 함께하겠다고 다짐했다. 첫 상담 요청은 단칼에 거절당했지만, 그는 개의치 않았다. 식당을 회식 장소로 자주 이용하고, 식사 후엔 커피 등 작은 성의를 표시하며 감사 인사를 전했다. “가랑비에 옷 젖는 줄 모른다”는 속담처럼, 일상의 반복되는 배려로 아주 조금씩 클라이언트에게 자신을 각인시키는 전략이었다.

오랜 시간 이어진 방문 끝에, 클라이언트의 마음에도 변화가 생겼다. 어느 날 클라이언트에게서 상담 요청이 들어왔고, 이 기회를 놓치지 않은 그는 간단한 보장 분석을 제안했다. 기존 보장성 상품을 재정비하면서 신뢰가 싹텄고, 가족 전체의 재정 포트폴리오까지 점검하는 결과로 이어졌다. 이를 계기로 클라이언트의 배우자 역시 그의 조언을 받기 시작했고, 관계는 자연스럽게 확장됐다. 김재용 회원은 힘들게 일하는 것에 대한 보상 심리에서 비롯된 클라이언트의 무분별한 지출을 방어하고, 자기 소유의 건물에서 가게 운영을 계속하고 싶어 하는 클라이언트의 목표를 위해 맞춤형 재무 설계를 진행했다. 이렇게 클라이언트와의 신뢰를 바탕으로 계약을 성사시킨 경험은 김재용 회원이 MDRT를 계속 이어가고, 슬럼프를 극복하는 큰 자산이 됐다. 이 성과를 발판 삼아 미국 필라델피아에서 열린 연차총회도 참석할 수 있었다.

커리어의 전환점이 된 그곳에서 그는 고령에도 불구하고 현업을 지키고 있는 세계 각국의 재무 전문가들을 직접 만났다. 70, 80대의 금융 전문가들, 그리고 이들의 클라이언트가 서로 나이 들어가는 과정을 함께한다는 사실은 김재용 회원에게 큰 울림으로 다가왔다. 은퇴가 없는 직업으로서, 클라이언트와 인생의 긴 여정을 동행하는 동반자로서 자신이 걷는 길에 대한 확신이 생긴 순간이었다. "성과 달성은 기본, 나눔과 봉사는 당연"하다는 그가 소속된 회사의 MDRT 원칙도 큰 원동력이 됐다.

지금까지도 그의 일상을 지탱하고 있는 조언 중, “하루를 긍정으로 마무리하라”는 원칙 역시 MDRT 연차총회에 가서 배운 것이다. 예상치 못한 문제나 갈등을 겪어 기분이 무거운 날이면, 그는 자신이 존경하거나 좋아하는 클라이언트에게 먼저 연락해 짧은 안부 인사를 나누거나 다음 상담을 약속한다. 작지만 따뜻한 소통으로 부정적인 감정을 해소하고 하루의 끝에 긍정적 인상을 남기는 습관은 일을 지속하게 만드는 삶의 기술이다.

자영업자 클라이언트들은 세금과 절세에 대한 정보 부족, 임대료 부담, 건물을 매입해 안정적인 사업 기반을 마련하려는 궁극적인 목표 등 다양한 금융 고민을 안고 있다. 그러나 이들은 재무 서비스에 대한 심리적 장벽이 높아 신뢰를 기반으로 관계를 구축하는 데 상당한 노력이 필요하다. 김재용 회원은 클라이언트의 마음을 얻는 데 얼마만큼의 시간과 정성을 들여야 하는지 누구보다 잘 알고 있다. 거절을 견디는 정신력, 무시당해도 흔들리지 않는 진심, 그리고 행동으로 보여주는 그만의 관리 방식이 결국 클라이언트의 마음을 움직인다. 그는 클라이언트의 현실적인 어려움을 이해하고 공감하며, 단기적인 문제 해결뿐만 아니라 장기적인 재정 목표 달성을 위한 맞춤형 재무 설계를 제공하고 있다. 김재용 회원은 클라이언트의 일상 속 든든한 금융 파트너로서 인연을 만들기 위해, 하루하루 성실히 신뢰의 씨앗을 뿌리며 싹을 틔우고 있다.

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

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자영업자 클라이언트의 신뢰를 얻는 일상적 대면 소통 전략