자산관리 시장의 중심축이 변화하고 있다. MZ세대는 빠른 속도로 자산을 축적하며 새로운 자산관리 주체로 부상했다. 하나금융연구소에 따르면, 금융자산 10억 원 이상을 보유한 40대 이하 고액 자산가 수는 최근 5년간 평균 6% 이상씩 증가했는데, 이는 이전 세대보다 두 배가 넘는 증가세이다. 90년대생의 초고가 주택 현금 매입 사례도 늘고 있다. ‘MZ 부자’들은 과거보다 이른 시기에 금융 시장에 진입해 보험, 연금, 주식, 가상자산 등 다양한 자산에 능동적으로 투자하고 있다. 그리고 이제 재무 전문가들은 이들을 주목해야 한다.

비단 ‘MZ 부자’뿐만 아니라, MZ세대 전반에서 자산관리에 대한 관심이 높아지고 있다. 특히 최근 국민연금 개혁 논의가 본격화 되면서 이 흐름이 더욱 빨라졌다. 국민연금 보험료율을 9%에서 13%로, 소득대체율을 40%에서 43%로 상향 조정하는 합의안이 마련됐는데, MZ세대는 “내가 낸 만큼 돌려받을 수 있을까”라는 의문 속에 공적 연금에 대한 불안감을 드러내고 있다. 그 대안으로 사적 연금 상품에 대한 수요가 뚜렷하게 증가했다. 미래에셋증권에 따르면, 자사의 2024년 IRP 가입자 증가율은 2022년 대비 20대가 가장 높았고, 10대와 30대가 뒤를 이었다.

이런 MZ세대를 어떻게 이해하고 대응할 것인가가 업계의 핵심 과제가 되고 있다. MZ세대는 차후 노동 시장의 주요 세대가 되면서, 베이비 붐 세대의 자산 이전으로 부의 규모가 확대될 예정이므로 더욱 중요하다. 정보 접근성과 분석 역량이 뛰어난 MZ세대는 상품 자체보다 ‘이 상품이 내 삶에 어떻게 실질적인 이익을 주는가’를 더 중요하게 여긴다. 이러한 특성을 반영해 MDRT 회원들도 클라이언트에게 단순히 상품을 제안하는 것에서 벗어나 여러 소통 노하우를 발휘하고 있다. 그들의 이야기를 면밀히 살펴보자.

클라이언트의 금융 이해력 높이기

MZ세대에게는 어떤 상품을 추천하는지보다, 왜 그 상품이 적합한지 납득할 수 있게 설명해 주는 과정이 훨씬 더 중요하다. 그러기 위해서는 클라이언트의 금융 이해력이 뒷받침돼야 한다. 특히 자산관리 초기 단계에 있는 젊은 클라이언트일수록 기본적인 금융 지식과 시장 구조를 이해하고, 투자 마인드 셋을 정립하는 것이 큰 도움이 된다. 이것은 클라이언트와 안정적인 관계를 형성하는 출발점이 된다.

MDRT 이민규 회원은 클라이언트의 금융 IQ를 높일 수 있도록 돕는 것이 자신의 역할이라고 소개했다. 그는 MZ세대 클라이언트들이 투자에 많은 관심을 보이는 한편, 대개 자신의 능력을 감안하지 않고 단지 수익에만 집중한다고 파악했다. 따라서 그는 클라이언트에게 투자의 기초를 먼저 알려주고 클라이언트의 기준에 맞춰 적합한 상품을 추천한다. 투자 전략을 무작정 바꾸기보다, 클라이언트가 마인드 셋을 바꾸고 스스로에게 맞는 상품을 선택, 판단할 수 있는 기준을 갖추게 하는 것이다. 아울러 그는 클라이언트 스스로 돈에 대한 복잡한 시각을 더 깊이 이해할 수 있도록 돕는 금융 심리 테스트를 진행한다. 공인 재무 테라피스트 자격증이 있어, 클라이언트와 함께 테스트 결과를 보고, 앞으로의 방향을 설정한다.

MDRT 박재석 회원은 어린 운동선수 클라이언트에게 정기적으로 금융 지식을 전달하고 있다. 그는 이들이 운동에만 집중하며 같은 분야의 사람들과 주로 교류하다 보니 스스로 기초적인 금융 지식이나 사회생활에 대한 이해가 부족하다고 느낀다는 점에 주목했다. 그는 선수들이 단순한 자산관리를 넘어 자립적인 재무 역량을 갖출 수 있도록 정기적인 리뷰와 경제 교육을 병행하고 있다. 이런 방식으로 클라이언트의 의사결정 능력과 상품 이해력이 향상되면서 만족도와 신뢰도도 함께 높아지고 있다.

장기적인 관점으로 클라이언트와 관계 쌓기

MZ세대는 향후 수십 년간 자산관리 시장을 이끌어갈 핵심 고객층이다. 물론 아직 사회 초년생인 Z세대는 자산관리에 소극적이지만, 앞으로 생애 주기에 따라 보험, 연금 상품 가입 등을 고려할 여지가 크다. 따라서 장기적으로 함께 갈 수 있는 파트너십을 중요하게 여기고 소통해야 한다. 초기의 신뢰가 지속적인 관계로 이어질수록 결혼, 출산, 은퇴 등 생애 전환기에 맞는 재무 솔루션을 자연스럽게 연결해 줄 수 있다.

MDRT 박신유 회원은 ‘소통’과 ‘관심’이라는 키워드를 바탕으로 1:1 맞춤형 클라이언트 관리를 진행해 장기적인 관계를 이어가고 있다. “남들이 하는 클라이언트 관리는 당연히 해야 하고, 여기서 더 나아가 자신만의 무기가 있어야 한다.” 그녀는 일 단위, 주 단위, 연 단위로 나누어 클라이언트와 소통한다. 일 단위로는 생일을 맞았거나 기타 위로, 축하가 필요한 일이 있는 클라이언트에게 손편지를 써서 전달한다. 주 단위로 다양한 소식을 전하는 단체 문자를 돌리며, 연 단위로 클라이언트별 1:1 리뷰 서비스를 제공한다. 이처럼 클라이언트의 감성을 자극하면서 진정성이 담긴 서비스를 통해 장기적인 관계를 유지하는 것이다.

MZ세대와의 관계는 재무 전문가와 클라이언트가 앞으로 함께 성장할 기반을 마련하는 일이다. 지금부터 신뢰를 쌓은 전문가만이 이들의 생애 전환기와 함께할 수 있다. 변화하는 자산관리 시장에서 ‘부의 미래’가 될 MZ세대를 하루빨리 공략해 성장하는 재무 전문가로서의 미래를 그려보아야 한다.

[안내 말씀] 아래 링크의 인터뷰에서 더 많은 MDRT 회원들의 인사이트를 확인하실 수 있습니다.

이민규: 더 깊이 이해하기

박재석: 틈새 시장 발굴부터 공략까지, 운동선수들의 자산 관리 노하우

박신유: 소통과 관심: 장기적 파트너십을 구축하는 1:1 맞춤형 클라이언트 관리법

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com

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