처 음 상담사 일을 시작했을 때, 제 고객 중에는 남아공의 중산층 및 고소득 시장에 속하는 고객이 있었습니다. 그와 동생은 가족 소유의 물류기업을 성공적으로 운영하고 있었지만, 중개인을 통해 가입한 위험보험 이외에는 재무설계가 준비되어 있지 않았습니다. 그는 34세로 커뮤니티 자산 사업에 종사하였고, 아내와 함께 세 아이를 두고 있었습니다. 하지만 그가 젊은 나이에 약물 중독과 건강 문제를 겪어서 결혼생활과 가족의 재무상황은 파국을 맞이하고 있었습니다.

이런 복잡한 상황은 제 커리어에 큰 문제가 될 수도 있었지만, 다른 시각에서 보면 제 의지대로 대처하여 신속하고 효과적으로 문제해결 방법을 배울 수 있는 좋은 기회가 되기도 했습니다. 제가 MDRT에 가입하고 수많은 행사에 참석하는 주된 이유는 세계 최고의 전문가에게서 배움을 얻고, 이를 통해 고객을 공정하게 대하고, 엄격한 윤리적 기준을 가지고 고객에게 서비스를 제공하기 위해서입니다.

그 고객의 포트폴리오를 분석하면서, 저는 상황이 상당히 복잡하게 꼬여있다는 것을 알게 되었습니다. 인도 문화에서 중요하게 생각하는 품위를 유지하느라 고객의 빚은 불어나고 있었고, 회사의 자산으로 부채를 충당하는 등 막대한 지출로 인해 캐시플로우에 심각한 문제가 있었습니다.

이 건은 일반적인 재무설계가 아니라 재무 필요성 분석, 사업 필요성 분석, 상속설계, 신탁설계, 투자설계, 보험(위험)설계, 세무설계가 필요한 사안이었으며, 이 모두를 종합적인 인생 재무설계로 통합하여 직계가족을 위한 장기적인 부의 창출과 보장을 모색해야 했습니다. 결혼 문제와 가족에 대한 법률적, 정서적 지원 역시 난관을 초래했습니다.

우리는 실행 가능한 계획을 보장하기 위해 다양한 독창적인 방법들을 활용해야 했고, 자산과 부양의 보장을 위한 안전장치도 마련해야 했습니다. 사업은 더 견고해지고 확대되었지만, 고객의 건강과 결혼 문제는 악화되고 있었기 때문입니다.

장기적인 상속과 신탁설계 이후에는 위험 보장이라는 필수적이고 긴급한 솔루션이 필요했습니다. 고객은 2건의 소규모 위험보험에 가입한 상태였기 때문에 저는 자료를 열람하고 확인해야 했습니다. 특히 건강 문제와 보험사의 청구 거절의 가능성이 염려되었기 때문입니다. 저는 보장이 충분하지도 종합적이지도 않다고 판단하였고, 기존 보험을 대체하기 전에 새로운 보장을 확보해야 했습니다.

이 이야기는 종합적인 접근법에 관한 것이며 그 가족과의 관계는 14년 동안이나 지속되었습니다. 저는 그 기간 동안 여러 차례 캐시플로우 문제로 해지 위기에 놓인 보험들을 살려야 했습니다. 고객에게 제안했던 저의 포트폴리오에는 회사를 위한 키퍼슨 보험, 사업 및 부동산 보호를 위한 매매 계약을 통한 매매 제휴관계에 대한 보험, 자녀를 위한 교육 설계, 단기 투자 빌더를 통한 유동성 창출, 미래의 이혼 분쟁에 대비하기 위한 가족신탁, 재산과 유산을 보호하기 위한 최종 유언장과 유언 등이 포함되었습니다.

결국 중대질병 및 심각한 질환에 대한 보장에 따른 암보험, 직업 재해 및 장애보험, 말기 질환, 장례 및 생명보험 등의 조합을 통해, 천5백만 랜드(남아공 화폐)가 지급되었습니다. 말기 질환을 선고 받은 제 고객의 병상 옆에 서 있으니 여러 감정이 북받쳐 올랐습니다. 불과 몇 달 전에 고객의 눈을 바라보면서 손을 잡고 가족 걱정은 하지 마시라고 말했기 때문입니다. 우리는 말기 질환과 기존 청구건들에 대한 보험금 청구를 포함하여 대부분의 상속설계를 이미 완료했습니다. 저는 그 고객에게 가족은 어려움을 겪지 않을 것이며, 제가 그의 동생과 함께 회사에 필요한 일을 처리할 것이라고 약속했습니다. 우리는 함께 눈물을 흘렸습니다.

이 설계를 통해 저는 가족을 위해 광범위한 수준의 서비스를 제공할 수 있었고, 가족과 친구, 동료들 사이에 신의를 얻게 되었으며, 그들이 가장 먼저 떠올리는 상담사가 되었습니다. 그들 역시 사모펀드를 보유하고 있었고, 지역사회에서 영향력을 가진 사람들로서 중산층 및 고소득이라는 제 목표시장에 완벽하게 부합하는 사람들이었습니다.

이런 상황과 사례에 대처하려면 전문성을 지속적으로 개발해야 합니다. 지름길도 없고 그냥 얻어지는 일도 없습니다. 하루 빨리 개인 브랜드, 존재감, 공신력, 신뢰, 자격을 갖추어 항상 훌륭한 가치를 제안하는 전문가가 되시기 바랍니다.

코버스 클레인(Kobus Kleyn)은 10년 차 MDRT 회원으로 남아공 가우텡에서 활동하고 있습니다. 연락처: kobus.kleyn@liblink.co.za

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