Incentiva a los clientes para que te den referidos

Aprovecho al máximo el poder de las conexiones personales no solo para pedir referidos o conocer a determinadas personas, sino para asegurarme de recompensar a mis clientes por presentarme a esas personas. Desarrolla un proceso claro y definido para pedir referidos que los clientes conozcan y asegúrate de incentivarlos con algo significativo para ellos. Al principio intentamos con varias cosas, como enviar botellas de buen vino o diferentes regalos, pero esos gestos no parecían tener ningún impacto. Así que les damos la opción de donar a una organización benéfica de su elección cada vez que nos envían a un referido. Eso parece gustarle a nuestros clientes. Asegúrate de ofrecerles a los clientes una recompensa que consideren valiosa.

—Carla Brown, FPFS, CFP, miembro de MDRT desde hace 7 años de Cuddington, Inglaterra, Reino Unido

4 palabras que debes evitar con los clientes

1. Jubilación. Nadie quiere jubilarse. Jubilarse significa acabado, eliminado, fuera de servicio, innecesario, agotado, retirado. Entonces, quita esa palabra de tu vocabulario. ¿Qué es lo que queremos? Queremos libertad financiera para hacer lo que queramos. “Sr. y Sra. Cliente, no les ayudaré a jubilarse. Les ayudaré a tener los medios para que tengan la opción de hacer lo que quieran, en el momento que quieran de la forma que quieran y donde ustedes quieran”.
2. Viaje. Se usa demasiado. No vamos a hacer un viaje juntos. Vamos a recorrer juntos este camino. Vamos a recorrer este camino para ayudarles a tener solidez financiera, ser financieramente libres y tener opciones al respecto.
3. Crítico. Si dicen, “Sr. y Sra. Cliente, considero que es algo crítico”, suena amenazante. Prefiero decir: “Esto es de alta prioridad”. Algo prioritario implica algo crítico. “Esto es de alta prioridad y debe tomar una decisión sobre si desea implementar el plan que creamos para que goce de libertad financiera”. Nuestras palabras marcan la diferencia.
4. Endeudar. También se utiliza demasiado. En su lugar, usa las palabras comprometerse o compromiso. “Tienes un compromiso mayor con estas deudas”.

—Shane E. Westhoelter, AEP, CLU, miembro de MDRT desde hace 14 años de Albuquerque, Nuevo México, EUA

Habla menos

Aquí tienes una simple regla para nuevos asesores. En tu primera reunión, el cliente debería hablar más que tú. Si te das cuenta de que estás hablando de más, en realidad no estás dando una asesoría financiera, sino promocionando un producto.

—Godofredo Batas Peteza III, miembro de MDRT desde hace 7 años de Taguig City, Filipinas

Aligera la carga al enviar el papeleo a los clientes

Para los clientes que viven lejos, envío por correo un paquete que incluye una copia completa de la documentación y otro paquete pequeño por separado con solo las páginas de firmas. Podemos revisar el paquete completo de documentos por teléfono. Luego, cuando está listo, hacemos que el cliente los firme y devuelva las páginas de firmas requeridas. Este método ahorra complicaciones y gastos de envío. Llevo conmigo una imagen del contenido del paquete, por lo que sé exactamente lo que está viendo el cliente.

—Jonathan Peter Kestle, CLU, B Com, miembro de MDRT desde hace 10 años de Ingersoll, Ontario, Canadá

Solo haz promesas que puedas cumplir

Tengo mucho cuidado de no hacer promesas que no pueda cumplir, como “Te contactaré a menudo” o “Vamos a comer juntos cuando tengamos tiempo”. Sin embargo, siempre cumplo las siguientes promesas: “En primer lugar, no pagaré las primas del seguro por adelantado. Segundo, no haré contactos innecesarios con frecuencia. Tercero, no celebraré aniversarios ni haré regalos personales. En cambio, cuando llegue el momento de solicitar una reclamación del seguro, prometo que será mi máxima prioridad”. Estos principios ahorran tiempo y aumentan la eficacia del trabajo, al mismo tiempo que ayudan a establecer relaciones sanas con los clientes.

—Jonghwa Lee, miembro de MDRT desde hace 10 años de Seúl, Corea del Sur

Una pecera más grande

Creo que si tu “por qué” es lo suficientemente grande, idearás estrategias de forma natural para averiguar el “cómo”. Como dice el refrán, un pez crece según el tamaño de su pecera. Si la pecera es pequeña, naturalmente seguirás siendo pequeño, pero si te cambias a una pecera más grande, tendrás más espacio para prosperar.

—Jue Rong Lee, miembro de MDRT desde hace 19 años de Singapur

Sistema RPAR

Una vez que un cliente accede a asistir a una reunión, utilizo el modelo RPAR para aprovechar la oportunidad y lograr los resultados deseados:

Resultado: Antes de cada reunión con el cliente, determina lo que esperas lograr, como desarrollar un plan financiero para él o tener una venta exitosa.

Proceso: Después de conseguir la reunión, escribe los resultados que esperas obtener. Considera temas que despiertan el interés del cliente y las preocupaciones o preguntas que esperas recibir.

Acción: Pregúntate si puedes implementar todos los detalles que te imaginaste, incluyendo los procesos y problemas del cliente, para guiarlos con éxito hacia tus objetivos previstos.

Revisión: Después de terminar cada reunión con el cliente, reflexiona de 10 a 15 minutos. ¿Tu desempeño fue tan bueno como debía haber sido? ¿Qué detalles no salieron como esperabas y por qué?

—Lee Hang Pui Wilkins, miembro de MDRT desde hace 13 años de Kowloon, Hong Kong, China

Redacta mejores correos electrónicos

Los correos electrónicos han sido vitales para ayudarme a conectar con los clientes, pero me llevó un tiempo aprender a redactarlos con claridad. En un principio, solo hablaba y explicaba, olvidando que algunas personas aprenden de forma visual, no verbal. Ahora, después de cada llamada o reunión, envío un resumen de nuestra discusión por correo electrónico. De esta manera el cliente ve y digiere la información a su propio ritmo. Los correos electrónicos mencionan los planes que implementaremos y cuáles son los pasos a seguir. También adjunto un folleto con información mía y los animo a contactarme si tienen dudas.

—Anthony Castro, miembro de MDRT desde hace 3 años de Melbourne, Florida, EUA 

El rechazo no es el final

Para mí, el rechazo no es el final, solo es un retraso en la decisión definitiva del prospecto. Esta actitud me da esperanza y me motiva a continuar fortaleciendo las relaciones y estableciendo una comunicación más frecuente. Creo que con paciencia y perseverancia, es solo cuestión de tiempo para que se llegue a un acuerdo. Cada interacción, incluso si no es exitosa, es un paso adelante hacia una oportunidad a futuro.

—Devita, miembro de MDRT desde hace 1 año de Yakarta Occidental, Indonesia

Conectar a los clientes con el equipo administrativo

Remito a mis clientes con mi personal tanto como puedo. Por ejemplo, todos mis clientes están en un grupo de chat con mi equipo administrativo. Esto permite que los clientes publiquen preguntas fácilmente en el chat. También, cuando estoy en una reunión y no puedo contestar, configuro una respuesta automática de “fuera de la oficina” y los remito con mis administradores, por lo que los clientes reciben la asistencia que necesitan, y yo me enfoco en lo que necesito.

—Joyce Chan, AFP, miembro de MDRT desde hace 6 años de Singapur

Archivero de legado

Creamos un archivero de legado para ayudar a los clientes a organizar sus documentos importantes. Descubrimos que organizar documentos importantes era un punto recurrente en la lista de pendientes de muchas personas. El sistema está diseñado para que una persona de confianza recoja el archivero de legado y sepa exactamente qué hacer en caso de emergencia. El sistema empieza con una sección general que incluye un archivo de pago de facturas y uno de patrimonio. Ambos están diseñados para recopilar información esencial en un formato fácil de leer. Después de la sección general, hay seis categorías más, cada una codificada por colores con subcarpetas que permiten localizar con facilidad documentos relacionados con distintas áreas de sus asuntos financieros y legales. Descubrimos que esto es un gran valor añadido para nuestros clientes. Aprecian nuestra ayuda para organizar sus documentos importantes, y nos facilita el trabajo si les ocurre un accidente trágico. El archivero de legado sirve como punto de referencia para cualquier cosa que pueda ser crítica en un momento de necesidad. Les da a los miembros de la familia la capacidad de localizar documentos rápidamente y tener la confianza de que no les falta nada.

—Rebecca J. Gonzalez, CFP, CLU, miembro de MDRT desde hace 8 años de Spencer, Wisconsin, EUA

Superando el agotamiento laboral

Cuando me siento agotada laboralmente o me falta motivación, participo en actividades que me conectan con diferentes personas, conozco a nuevos clientes o me divierto con mis amigos. Estas experiencias me ayudan a aliviar el agotamiento laboral. Disfruta la compañía de personas que tienen una perspectiva positiva, cambia tu entorno al conectar con tu familia, amigos o personas que puedan mejorar significativamente tu estado de ánimo. Además, rodéate de personas talentosas y optimistas que puedan impulsar tu crecimiento y desarrollo.

—Sukhuma Onlaor, miembro de MDRT desde hace 7 años de Nonthaburi, Tailandia