Chan Mou Hon Terence começou a segmentar os clientes no auge da pandemia.

A pandemia me concedeu a oportunidade de segmentar os meus clientes. Quando o distanciamento social impediu a realização de encontros presenciais com os clientes, usei meu tempo extra para segmentar cerca de 1.000 clientes nas categorias A, B e C. Os clientes A são financeiramente capazes e bem conectados. Os clientes B são capazes, mas o relacionamento entrega um valor médio. Os clientes C são aqueles com um bom relacionamento, mas um potencial financeiro médio.

Qual é o seu plano de comunicação por segmento?

Entro em contato com os clientes de categoria A e B todas as semanas para entender as suas preocupações e as mudanças de vida. A cada um ou dois meses, falo sobre os planos de gestão financeira que desenvolvemos juntos. Eu os lembro sobre quais passos precisamos dar e forneço detalhes sobre as soluções, encorajando e permitindo que os clientes tomem medidas rápidas.

Qual é o resultado?

Essa nova abordagem com segmentação me permite atender os meus clientes de maneira mais eficiente. Anteriormente, eu teria que encontrá-los pessoalmente duas ou três vezes para obter o mesmo resultado que posso alcançar por meio de reuniões virtuais e comunicações eletrônicas mais frequentes - mas menos demoradas. Essa abordagem tem sido mais eficiente, mas com benefícios ainda maiores: estar em contato próximo também me ajudou a desenvolver relacionamentos mais próximos com meus clientes A e B. Acredito que eles me vêem mais como um conselheiro de confiança e muitos deles começaram a fazer indicações para os seus amigos!

Chan Mou Hon Terence é membro da MDRT há 14 anos, de Hong Kong, China. Entre em contato com ele pelo e-mail terence.chan@pruhk.com.