Gordon: Sandro ปีแรกที่คุณเริ่มต้นในธุรกิจนี้คุณยังไม่ได้เข้าร่วม MDRT แล้วเกิดอะไรขึ้นครับ? มาเกี่ยวข้องกันได้อย่างไร?

Forte: ผมเดาว่า สิ่งที่ผมจะร่วมแบ่งปันให้ฟังน่าจะเป็นประสบการณ์ที่คล้ายกันกับประสบการณ์ของผู้คนอื่นๆ อีกมากมาย พวกเราส่วนใหญ่ถูกสอนมาให้เรียนรู้ถึงวิธีการสร้างเครือข่าย ช่วงเวลาสองปีแรกของผมนั้นไม่ได้ผล ผมคิดว่าคงจะเป็นงานที่ง่าย คงจะง่ายมากๆ คอยยกหูโทรศัพท์ พูดคุยกับบรรดาผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคต ทุกๆ คนอาจจะเห็นด้วยและที่เหลือก็เป็นที่รู้ๆ กันดีอยู่แล้ว แต่โชคไม่ดีที่ทุกๆ อย่างไม่ได้ออกมาในแบบที่ว่ากันเลย ดังนั้นสามปีถัดมา Tony ด้วยการสนับสนุนของคุณ ผมจึงก้าวเข้ามาทำงานร่วมกับ MDRT แต่ขณะเดียวกัน ในระหว่างสามปีนั้นผมได้ใช้เวลาส่วนใหญ่หาข้อแก้ตัวในเรื่องที่ว่า เหตุใดผมถึงไม่ควรเข้าร่วม MDRT และเหตุผลข้อเดียวนั้นก็คือ เพียงเพราะจากการที่ผมเคยเข้าร่วมการประชุมในครั้งแรกแล้วเห็นว่าไม่ได้การเท่านั้น

แล้วหลังจากนั้น ก็เป็นไปได้ว่าผมทำธุรกิจผิดพลาดเป็นครั้งที่สองในชีวิต ผิดพลาดที่ไม่ได้เข้าไปเกี่ยวข้องกับ PGA ไม่ได้เข้าไปเกี่ยวข้องกับมูลนิธิ ไม่ได้ทำความรู้จักกับเพื่อนใหม่ๆ ตอนนั้นผมคิดว่า ผมไม่แน่ใจเลยจริงๆ ว่าประสบการณ์ครั้งนี้จะเป็นอย่างที่ผมเคยคิดว่าน่าจะเป็น แล้วผลที่ตามมาก็คือ ผมไม่ได้ไปเข้าร่วมประชุมในครั้งถัดไป อีกสิ่งหนึ่งที่ผมเห็นว่าไม่ได้การ ซึ่งนับแต่นั้นผมก็ไม่เคยพลาดการประชุมอีกเลย ทำไมน่ะหรือ? เพราะผมได้เข้าไปเกี่ยวข้อง ผมได้เข้าไปมีส่วนร่วม และด้วยความสัตย์จริง ผมคิดว่าเป็นไปได้ว่า MDRT มีส่วนรับผิดชอบในผลิตผลของผมอย่างน้อยร้อยละ 50 ถึง 60 ในช่วงตลอด 20 ปีที่ผ่านมา แล้วคุณล่ะครับ ได้รับประสบการณ์อะไรมาบ้าง?

Gordon: อย่างที่รู้กันดีว่า ผมใช้เวลาถึง 8 ปี กว่าจะประสบความสำเร็จกับ MDRT ผมเคยได้ยินเรื่องเกี่ยวกับ MRDT มาบ้าง แต่ผมไม่เคยรู้จริงๆ ว่ามันหมายความว่าอย่างไร เกี่ยวข้องกับอะไร และต่อมาหลังจากนั้นผมก็ได้มาเข้าร่วมการประชุม การประชุมของตัวแทนผู้รับประกันภัยและฟังวิทยากรพูดคุยเกี่ยวกับ MDRT ผมคิดว่าถ้าเพียงแต่จะมีสมาคมสำหรับผู้คนระดับแถวหน้าในวงการธุรกิจของเรา ถ้าเพียงแต่จะมีสมาคมที่เน้นให้รู้จักเคารพตัวเอง และหากนี่จะเป็นเส้นทางชีวิตการทำงานของผมแล้วล่ะก็ ผมก็อยากจะเข้าร่วมเป็นสมาชิกของสมาคมนั้นๆ

ทีนี้ ปัญหาจริงๆ ของผมก็คือ ผมไม่มีเป้าหมายใดๆ เลย แม้ว่าผมจะกำลังมีอาชีพที่เหมาะสม ผมสร้างผลิตผลได้ถึงสองในสามระดับที่ MDRT ผมสามารถชำระสินเชื่อจำนองจำนวนไม่มากและหาเลี้ยงครอบครัวของผมได้ แต่ผมไม่ได้มีเป้าหมายชีวิตอะไรทั้งสิ้นเลย

Forte: มีอะไรเปลี่ยนแปลงไปบ้างหลังจากที่คุณได้เข้าร่วม MDRT?

Gordon: อืม ทันทีที่ผมตัดสินใจแล้วว่านี่เป็นสมาคมที่ผมต้องการจะเข้าร่วม ผมได้พิจารณาถึงจำนวนผลิตผลที่ถูกกำหนดมาแล้วผมก็คิดว่า ผมทำไม่ได้ ผมทำคนเดียวไม่ได้ แล้วหลังจากนั้นผมก็เลิกล้มความคิดที่ว่าผลิตผล แค่มากขนาดนี้ต่อเดือน มันก็มากเกินไปแล้ว แล้วมากเท่านี้ต่อสัปดาห์ ก็ยังคงเป็นเป้าหมายที่ใหญ่อยู่ดี แต่เมื่อผมคิดว่าถ้าหากผมทำยอดขายได้จำนวนสักประมาณหนึ่งทุกๆ วันเป็นเวลาสี่วันต่อสัปดาห์ แล้วเก็บอีกหนึ่งวันในแต่ละสัปดาห์มาวางแผนและมองหาผู้ที่จะอาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคต เมื่อนั้นผมก็น่าจะได้รับคุณวุฒิกับเขาบ้าง

สิ่งที่ผมทำสำเร็จคือ การได้ค้นพบว่ามีเวทมนตร์ซ่อนอยู่ในเป้าหมายที่ตั้งไว้ในแต่ละวัน หากในวันนี้ไม่ได้รับบทเรียนใดๆ ก็จงตั้งเป้าหมายประจำวันขึ้นมา ตั้งเป้าหมายประจำวันที่สามารถเตือนสติให้เราตระหนักได้อย่างเร่งด่วนถึงสิ่งที่ควรจะทำในตอนนี้ ในเวลานี้ และสิ่งที่จำเป็นจะต้องทำในเวลานี้ ทั้งวันที่เราประสบความสำเร็จหรือล้มเหลวกับธุรกิจนี้ และช่างน่าประหลาดใจเพียงแค่กำหนดเป้าหมายประจำวันขึ้นมา ผลิตผลของผมก็เพิ่มขึ้นเป็นสองเท่า

Forte: เล่าถึงเป้าหมายต่างๆ หน่อยสิครับ ผมจำได้ว่าคุณเคยพูดกับผมอยู่เสมอว่า “ในวัยอย่างผม ถ้าผมตื่นขึ้นมาในตอนเช้า ผมรู้ว่ามันจะต้องเป็นวันที่ดี”

Gordon: ผมเคยพูดเช่นนั้นหรือ? เอาล่ะ คุณก็รู้ ในวัยอย่างผม ผมลืมสิ่งที่ผมได้พูดไว้เมื่อ 30 ปีก่อนไปหมดแล้ว คุณก็รู้ว่านั่นคือความจริง ผมรู้ว่าทันทีที่ผมได้ตัดสินใจว่าจะตั้งเป้าหมายในแต่ละวัน ทุกๆ วันผมก็อยากจะขาย คุณลองนัดหมาย 4 ครั้งต่อวัน ผมรู้ว่าสามในสี่น่าจะอยู่ที่นั่น หนึ่งในจำนวนนั้นจะต้องซื้อ และด้วยความตระหนักถึงความจำเป็นในการลงมือปฏิบัติอย่างเร่งด่วน ผมจะไปตามนัดหมายแรก เขาหรือเธออาจจะต้องการขอคิดทบทวนไตร่ตรองดูก่อน จากนั้นผมจะไปตามนัดหมายที่สอง เขาหรือเธออาจจะมาเป็นลูกค้าของคุณก็ได้ Sandro แล้วผมก็จะไปตามนัดหมายที่สาม แต่ผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคตอาจจะไม่ได้อยู่นั่นก็ได้ เหตุการณ์นี้เคยเกิดขึ้นกับพวกคุณคนใดคนหนึ่งบ้างไหม? ขอให้พระผู้เป็นเจ้าช่วยในนัดหมายที่สี่ด้วย เป้าหมายในวันนี้ก็เพื่อที่จะขาย จงตั้งเป้าหมายในแต่ละวันขึ้นมา

Forte: คุณก้าวต่อไปเรื่อยๆ คุณทำอย่างที่เคยทำตามปกติสินะครับ

Gordon: ประเด็นสุดท้าย เป็นเรื่องยากที่จะตั้งเป้าหมายในแต่ละวัน มันจะง่ายกว่าหากตั้งเป้าหมายในแต่ละปี เพราะด้วยเป้าหมายในแต่ละปี เราจะเผชิญความล้มเหลวเพียงแค่ปีละครั้งเท่านั้น แต่หากว่าเรามีเป้าหมายในแต่ละวัน ในทุกๆ วันเมื่อหมดวันเราก็จะต้องกลับบ้าน เผชิญหน้ากับตนเองในกระจก และต้องคอยตอบคำถามว่า “วันนี้ฉันล้มเหลวหรือประสบความสำเร็จ?” ในการตั้งเป้าหมายในแต่ละวันขึ้นมาเราจึงอาจต้องใช้ความกล้าหาญอยู่บ้าง

แต่พวกเรารับประกันได้ว่า ผู้ที่มีความกล้าที่จะตั้งเป้าหมายในแต่ละวันขึ้นมา มักจะประสบความสำเร็จมากกว่าผู้ที่ไม่ได้ตั้งเป้าหมายอยู่เสมอ

Forte: นั่นเป็นประเด็นที่ดีทีเดียว และสำหรับตัวผม ผมอยากจะบอกอย่างที่ครั้งหนึ่งเคยมีใครบางคนได้บอกผมเอาไว้ว่า “คุณจริงจังกับเรื่องของความสำเร็จมากน้อยแค่ไหน?” ผมมองหน้าเขา ผมไม่แนใจว่าตนเองเข้าใจคำถามนั้นดีนัก ผมตอบไปว่า “ผมค่อนข้างจริงจัง” เขาสบตาผมแล้วพูดว่า “ถ้าคุณไม่จริงจังกับเรื่องของความสำเร็จในธุรกิจนี้อย่างแท้จริง คุณจะไม่อาจบรรลุในสิ่งที่คุณต้องการจะทำให้สำเร็จเพื่อตนเองได้เลย”

มันก็เหมือนกับบรรดาลูกค้าและผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคตที่เราพบเจอนั่นแหละ หากคุณถามคำถามไปว่า คุณจริงจังเกี่ยวกับเรื่องของการคุ้มครองครอบครัวในกรณีที่คุณเสียชีวิตมากน้อยแค่ไหน? และพวกเขาตอบมาประมาณว่า “อืม ฉันค่อนข้างจริงจัง” หรือ “ฉันจริงจัง” นั่นไม่มากพอที่จะพาพวกเขาไปถึงจุดที่ก่อให้เกิดการกระทำได้ สำหรับจุดจะที่ก่อให้เกิดการกระทำได้นั้น ผมคิดว่าผมได้เรียนรู้จากสมาชิก MDRT ของผมว่า มีความแตกต่างอย่างเห็นได้ชัดระหว่างทฤษฎีกับสิ่งที่พวกเรารู้ว่ามันคืออะไรและนำสิ่งนั้นมาปฏิบัติ ความสัมพันธ์ระหว่างเพื่อนร่วมงานและเจตจำนงที่ยิ่งใหญ่ของ MDRT ไม่เพียงแต่สอนผมถึงสิ่งใหม่ๆ มากมาย แต่ยังส่งเสริมให้ผมกล้าที่จะลงมือกระทำสิ่งต่างๆ ด้วย และผมเชื่อว่าทั้งหมดนี้เข้ากับสิ่งที่คุณกำลังพูดได้อย่างลงตัว ดังนั้นผมจึงเห็นด้วยกับทุกๆ สิ่งที่คุณพูดมา

Gordon: มาพูดถึงเรื่องกิจกรรมกันบ้าง เพราะว่ากิจกรรมนั้นเป็นสิ่งที่จำเป็น ผมขอถามคำถามได้ไหมครับ? กรุณาตอบเราด้วยความสัตย์จริง ในเดือนที่ผ่านมา มีใครบ้างที่ไม่ได้ติดต่อนัดหมายลูกค้าเพื่อทำการขายมากเท่าที่ควรจะทำ โปรดยกมือของพวกคุณขึ้น

ผมขอถามอีกสักหนึ่งคำถาม เดือนที่ผ่านมานี้การตรวจสอบค่าคอมมิชชั่นของใครน้อยกว่าที่คุณอยากจะให้เป็น? Sandro มีแต่มือเดิมๆ ที่ยกขึ้นมา นี่เป็นเรื่องบังเอิญใช่ไหม? สำหรับเรา มักจะเป็นเรื่องของกิจกรรมของเราในสัปดาห์นี้ที่จะเป็นตัวทำให้เกิดค่าคอมมิชชั่นในสัปดาห์ต่อๆ ไป

ในวันแรกของการประกอบธุรกิจประกันชีวิตของผม ผมถามผู้จัดการของผมว่า “ผมจะต้องทำอะไรบ้างเพื่อเป็นการรับประกันว่าผมจะประสบความสำเร็จ?” เขากล่าวว่า “ทำการนัดหมายให้ได้ 15 ครั้งต่อสัปดาห์” ผมถามว่า “แล้วถ้าผมทำได้แค่ 14 ครั้งล่ะ?” เขาตอบว่า “ทำได้ 14 ครั้ง คุณอาจถือได้ว่าประสบความสำเร็จ แต่หากทำได้ 15 ครั้ง คุณถึงจะยืนยันความสำเร็จนั้นได้” ผมเชื่อว่า ผมได้ผ่านความลำบากใน 25 ปีแรกของการประกอบธุรกิจนี้มาได้ก่อนที่ผมจะกล้านัดหมายน้อยกว่า 15 ครั้งต่อสัปดาห์ กิจกรรม—ถือเป็นหลักพื้นฐานของธุรกิจเราเลยทีเดียว

คุณทราบไหมว่า สมาชิกที่มีคุณวุฒิระดับ Top of the Table มีกิจกรรมโดยเฉลี่ยมากกว่าสมาชิก MDRT ทั่วไปถึงสองเท่า ติดต่อนัดหมายลูกค้าเพื่อทำการขายมากขึ้นสองเท่า ยุ่งขึ้นเป็นสองเท่า ทำงานหนักขึ้นเป็นสองเท่า แต่พวกเขามีรายได้มากขึ้นถึงหกเท่า ถือเป็นข้อแลกเปลี่ยนที่ยุติธรรมดีใช่ไหม? พยายามมากขึ้นสองเท่าเพื่อรายได้ที่มากขึ้นถึงหกเท่า

ผู้คนต่างพูดกับผมว่า “ใช่ แต่หากฉันติดต่อไป ฉันคงต้องเจอกับการถูกปฏิเสธ” ผมขอบอกอะไรคุณสักอย่าง ความเจ็บปวดจากการถูกปฏิเสธนั้นคงอยู่เพียงชั่วคราว แต่ความภาคภูมิใจในความสำเร็จนั้นจะคงอยู่ไปชั่วชีวิต

Sandro เวลานี้ผมรู้ว่าคุณมีวินัยที่ยอดเยี่ยมซึ่งทำให้มั่นใจได้ว่ากิจกรรมของคุณนั้นสมบูรณ์

Forte: ผมคิดว่าผมเรียกมันว่าระบบทางวิทยาศาสตร์ สมัยที่เริ่มต้นอาชีพนี้ใหม่ๆ ผมจำได้ว่าวันหนึ่งที่ผมเปิดไดอารี่แล้วเห็นเพียงหน้ากระดาษเปล่าๆ เต็มไปหมด เพราะสมัยนั้นยังไม่มีสิ่งต่างๆ อย่างเช่นพวกแท็บเล็ตและ iPhone ดังนั้นเมื่อผมเปิดไดอารี่กระดาษ ก็ต้องใจหายเมื่อพบว่าทั้งหมดที่เห็นเป็นเพียงหน้ากระดาษเปล่าๆ เท่านั้น ผมจึงอยากถามคุณว่า มันเกี่ยวกับแรงกระตุ้นหรือเกี่ยวกับไม่มีแรงกระตุ้นหรือไม่? ผมขอบอกคุณเลยแล้วกันว่า ในตอนนั้นไม่มีแรงกระตุ้นและรู้สึกไม่คุ้มค่าที่จะทำมากๆ

อีกครั้งที่ผมนึกถึงแนวคิดที่ได้มาจาก MDRT ขึ้นมา สิ่งที่ผมทำคือสิ่งที่ผมได้ตัดสินใจเมื่อตอนที่กำลังจะไปทำงาน ตอนที่กำลังจะไปพบบรรดาผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคต สิ่งที่ผมทำในไดอารี่ของผมคือ วาดโครงร่างกลุ่มการประชุมสองชั่วโมงขึ้นอย่างน้อย 10 กลุ่ม จากการนำเอาประเด็นของ Tony มาใช้ ซึ่งผมได้ทำไฮไลต์ไว้ด้วยสีเหลือง แต่ผมตัดสินใจที่จะไปพบผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคตเหล่านั้น และผมมั่นใจว่านั่นจะนำไปสู่บทสนทนาเกี่ยวกับการนัดหมายในช่วงค่ำต่างๆ ได้ อีกสักครู่เราค่อยมาคุยถึงเรื่องนั้นกัน

ผมวาดโครงร่างกลุ่มการประชุมทั้ง 10 กลุ่มนี้ออกมา ดังนั้นก่อนอื่นผมจึงต้องเปิดไดอารี่และมองดูกรอบที่ตีเส้นสีเหลืองไว้ทั้ง 10 กรอบ แล้วผมก็ได้รับแรงกระตุ้นทางใจเพิ่มมากขึ้นอย่างกะทันหัน เพราะผมสามารถเห็นกรอบที่ตีเส้นสีเหลืองไว้ทั้ง 10 กรอบนี้ แต่สิ่งที่น่าสนใจคือ ผมยังคงมีไดอารี่ที่ว่างเปล่าอยู่ดี ผมยังคงไม่มีผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคตให้มองเห็น แต่สมองของผมกำลังมองดูที่กรอบที่ตีเส้นสีเหลืองไว้ทั้ง 10 กรอบเหล่านี้ อะไรที่คุณคิดว่าสมองของผมต้องการจะทำกับกรอบเหล่านั้น? กรอกลงไปให้เต็ม สมองของผมยุ่งอยู่กับการกรอกลงไปให้เต็มกรอบเหล่านี้ และบางครั้งก็หลีกเลี่ยงไม่ได้ที่ลูกค้าอาจจะพูดว่า “ฉันไม่สามารถมาพบคุณได้ตอนบ่าย 2 โมงวันอังคาร หรือ 4 โมงเย็นวันพุธ เรามาเจอกันตอนบ่าย 3 โมงได้ไหม?” และผมก็ได้เรียนรู้ถึงโอกาส และพวกคุณทุกคนก็คงรู้เช่นกัน เพราะพวกคุณคงเคยบังเอิญเจอใครสักคนที่เข้ามาในบ้านของคุณ บางทีอาจจะเป็นช่างเดินท่อประปา ช่างไฟ หรือช่างไม้ที่มักจะมาพร้อมกับแผ่นกระดาษโน้ตเล็กๆ และดินสอแท่งเล็กๆ แล้วคุณก็ขอใบเสนอราคาสำหรับงานที่ดำเนินการในบ้านของคุณ เมื่อคุณถามเขาว่า "จะต้องจ่ายเงินเท่าไร" คุณจะได้ยินเสียงเมจิกซาวน์ แล้วก็คล้ายๆ กับ [เสียง] คุณอาจจะพอรู้อยู่บ้างว่ามันคงแพงใช่ไหม เวลาที่มีเรื่องแบบนี้เกิดขึ้น

ดังนั้นเวลาที่ลูกค้าบอกผมว่า "เราเปลี่ยนมานัดกันตอนบ่าย 3 โมง แทนที่จะเป็น 4 โมงเย็นได้ไหม?" ผมจะไม่ยอมให้เวลาของผมเสียเปล่าและเพียงแต่กล่าวว่า "ไม่มีปัญหา" เพราะนั่นจะทำให้รู้สึกเหมือนว่าผมไม่มีธุระยุ่งอะไร นอกจากนี้มุมมองในเรื่องธุรกิจของเรานั้นเปลี่ยนไปจากความเป็นจริงอย่างชัดเจน ท้ายที่สุดแล้วผมก็ต้องการที่จะจัดการให้กรอบสีเหลืองลงเอยในแบบที่ใกล้เคียงกับที่ผมต้องการให้เป็นมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ จากนั้นผมจะเพิ่มกรอบสีแดงเป็นกรอบที่ 11 ให้ตัวเองอีกอันหนึ่ง และกรอบสีแดงนั้นจะเป็นกรอบแห่งความภาคภูมิใจของผม เมื่อวกกลับไปหาสิ่งที่เราพูดถึงเกี่ยวกับวินัย กรอบสีแดงจะถูกกรอกลงไปก็ต่อเมื่อผมกรอกกรอบสีเหลืองครบทั้ง 10 กรอบแล้วเท่านั้น ดังนั้นพอถึงเวลาที่ผมกรอกกรอบสีเหลืองอันที่ 10 สำเร็จแล้ว ผมถึงจะสามารถมุ่งไปให้ความสนใจกับกล่องสีแดงของผมได้

สัญญาที่ผมได้ให้ไว้กับตัวเองก็คือ ทันทีที่มีการกรอกลงไปในช่องสีแดง ผมจะประกอบธุรกิจอะไรก็ตามจากกรอบสีแดงที่ 11 เพื่อจะทำอะไรก็ตามที่ผมต้องการจะทำ แล้วผมก็ส่งเงินทั้งหมดนั้นให้แก่มูลนิธิเป็นการส่วนตัว ผมภาคภูมิใจมากที่ได้เป็น Excalibur Knight ดังนั้นนั่นก็คือสิ่งที่ผมมุ่งให้ความสนใจ นั่นคือกรอบแห่งความภาคภูมิใจของผม—ที่ผมเลือกที่จะทำ ผมไม่ได้ต้องการเสียงปรบมือดังสนั่นที่ไร้คุณค่า นั่นคือสิ่งที่ผมทำ นั่นคือวินัยของผม

สิ่งที่น่าสนใจเกี่ยวกับระบบดังกล่าวก็คือ สมองของผมจะถูกกระตุ้นมากยิ่งขึ้นเมื่อผมเปิดไดอารี่วันแรก ผมยังคงมีไดอารี่ที่ว่างเปล่า แต่ผมมีกรอบสีเหลืองเหล่านั้นให้สนใจ

Gordon: เป็นแนวความคิดที่ยอดเยี่ยมมาก ขอให้ผมได้ร่วมแบ่งปันแนวความคิดเกี่ยวกับกิจกรรมให้คุณสักหนึ่งเรื่อง จะเป็นอย่างไรถ้าหากว่าเรานัดหมายเพิ่มขึ้นอีกสักหนึ่งครั้งในแต่ละสัปดาห์ ลองนึกภาพดูตามนี้ การนัดหมายเพิ่มขึ้นแค่หนึ่งครั้งในแต่ละสัปดาห์เท่านั้นเอง แต่จะเท่ากับว่ามีการนัดหมายเพิ่มมา 50 ครั้งต่อปี ด้วยการนัดหมายที่เพิ่มมา 50 ครั้งต่อปีนี้ 40 คนจากจำนวนทั้งหมดอาจจะอยู่ที่นั่น เป็นไปได้ว่า 10 ถึง 15 คนจากจำนวนทั้งหมดอาจจะซื้อ และถ้าค่าคอมมิชชั่นโดยเฉลี่ยของคุณคือ $1,000 ต่อยอดขายหนึ่งครั้ง จะเท่ากับว่าได้คอมมิชชั่นเพิ่มมา $15,000 เลยทีเดียว

ทีนี้ลองนึกภาพดูตามนี้ เมื่อพวกเรากลับบ้านหลังจากจบการประชุมนี้ แล้วบุคคลอันเป็นที่รักของคุณ สามี ภรรยา หรือแฟนของคุณถามคุณว่า “ได้แนวความคิดอะไรดีๆ มาบ้างไหม?” คุณอาจตอบพวกเขาได้ว่า “หนึ่งในวิทยากรบอกไว้ว่า ถ้าฉันเพียงแค่นัดหมายเพิ่มขึ้นหนึ่งครั้งในแต่ละสัปดาห์ ที่รัก ในปีหน้าคุณจะมีเงินไว้ใช้จ่ายเพิ่มมา $15,000 เลยทีเดียว” คุณคิดว่าสุดที่รักของของจะพูดว่าอย่างไร? ผมรู้แต่ว่าสุดที่รักของผมคงจะพูดว่า “นัดหมายเพิ่มขึ้นสองครั้งไปเลย”

เรามาพูดถึงเรื่องของวินัยกันบ้างดีกว่า Sandro

Forte: ผมคิดว่าเป็นไปได้ว่า นี่คือรากฐานแห่งความสำเร็จในธุรกิจของเรา ระหว่างเราสองคน ผมรู้ว่าเรามีตัวอย่างของวินัยที่ดีๆ มากมาย ครั้งหนึ่งใครคนหนึ่งเคยเล่าให้ผมฟังเกี่ยวกับเป้าหมายต่างๆ แบบ SMART goal คุณเคยพบเห็นเป้าหมายแบบ SMART goal มาก่อนหน้านี้ไหม? เรารู้ว่ามันย่อมาจาก Specific (เจาะจงให้ชัดเจน), Measurable (วัดผลได้), Achievable (สามารถทำสำเร็จได้), Realistic (อยู่บนพื้นฐานความจริง), Timeline (มีกำหนดเวลาที่แน่นอน) ครั้งหนึ่งผมเคยได้ยินบางคนในแพลตฟอร์มนี้พูดไว้ว่า ที่ผู้คนล้มเหลวในชีวิตไม่ใช่เพราะพวกเขาตั้งเป้าหมายสูงเกินไปแล้วพลาด แต่เพราะพวกเขาตั้งเป้าหมายไว้ต่ำเกินไปแล้วชนต่างหาก

ยกตัวอย่างเช่น บางครั้งผมตระหนักได้ว่า ถ้าคุณตั้งสิ่งกีดขวางไว้สูงมากๆ แล้วไม่อาจไปถึงจุดนั้นได้ คุณก็ยังคงจะได้รับคุณวุฒิระดับ Top of the Table ดังนั้นผมจึงเปลี่ยนระบบของเป้าหมายต่างๆ แบบ SMART goal ใหม่ เพราะปัญหาใหญ่สำหรับผมคือ เป้าหมายส่วนใหญ่ของผมไม่ได้ตั้งอยู่บนพื้นฐานความจริง ผมเองเคยตั้งเป้าหมายคุณวุฒิระดับ Top of the Table ไว้สองครั้งและอะไรก็ตามที่บังเอิญเกิดขึ้น ผู้คนในชีวิตของผมบอกกับผมว่า "อย่าเพ้อเจ้อน่า" โชคไม่ดีที่เราได้ยินพ่อแม่ของเราพูดอะไรบางอย่าง ตอนพวกเรายังค่อนข้างเด็ก "ฉันอยากจะเป็นบินอวกาศ" "ฉันอยากเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านประสาทวิทยา" แล้วคุณได้ยินพวกเขาพูดว่า "อย่าเพ้อเจ้อน่า" เพราะเราทั้งหมดต่างมีวิสัยทัศน์เกี่ยวกับสิ่งที่จะประสบผลสำเร็จในชีวิตตามแต่ประสบการณ์ของตนเอง

ดังนั้นในตอนนี้ผมจึงเปลี่ยนแปลงเป้าหมายแบบ SMART goal ของผมใหม่เพื่อให้เป้าหมายทั้งหมดของผมมีความ Stunning (เยี่ยมยอด), Massive (ยิ่งใหญ่), Awesome (เจ๋ง), Ridiculous (เพ้อเจ้อ) และสิ่งที่สำคัญที่สุดคือ ตาม Timeline (กำหนดเวลาที่แน่นอน) ตัวอย่างที่ดี เช่น คุณออกมาจากการประชุมประจำปีของ MDRT และถ้าคุณไม่ได้ทำแนวความคิดให้เป็นผลภายใน 24 ชั่วโมงของการเรียนรู้ระบบหรือกระบวนการใหม่ๆ จะมีความเป็นไปได้อย่างยิ่งว่าคุณจะไม่อาจทำแนวความคิดให้เป็นผลได้เลย ดังนั้นผมจึงเปลี่ยนความสนใจและตั้งเป้าหมายให้สูง บางครั้งผมก็ไม่อาจบรรลุเป้าหมายเหล่านั้นได้ แต่สิ่งที่ผมรู้ก็คือ เป็นไปได้ว่าบางทีผมอาจจะประสบความสำเร็จมากกว่าผู้ที่กำหนดสิ่งกีดขวางของพวกเขาไว้ค่อนข้างต่ำ

ผมได้รับการฝึกสอนเกี่ยวกับหลักการพื้นฐานจริงมาบ้าง ผมภูมิใจมากที่ได้รับการอบรมเลี้ยงดูโดยคนสมัยเก่า พ่อของผมเป็นผู้ชายที่วิเศษมาก เขาสอนผมให้รู้จักพลังของการร้องขอและขอบคุณ และการมาถึงตรงเวลากับการชื่นชมสรรเสริญ ซึ่งถือว่าเป็นเครื่องมือที่มีพลังมากๆ ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของชุดเครื่องมือของ MDRT

แล้วคุณล่ะครับ? Tony คุณคือผู้เชี่ยวชาญด้านวินัย

Gordon: คุณอาจจะหลงรักคุณยายของผมก็ได้ ผมมีคุณยายท่านหนึ่งที่มักจะพูดเสมอว่า คำว่าไม่อาจทำได้นั้นไม่มีอยู่จริง และนั่นเป็นทัศนคติที่เธอมีต่อทุกสิ่งทุกอย่าง คำว่าไม่อาจทำได้นั้นไม่มีอยู่จริงและนั่นคือสิ่งที่ผมได้รับการอบรมเลี้ยงดูมา คุณเข้าใจใช่ไหม ผมคิดว่า เราประสบความสำเร็จได้ด้วยเหตุผลหลายๆ อย่าง ความสำเร็จของคุณกับหนทางที่คุณบรรลุความสำเร็จ—มันต่างกัน แต่เรามักเคยล้มเหลวด้วยเหตุผลเดียวเท่านั้น ซึ่งนั่นก็คือ การไม่มีวินัยพอ

ผมอยากจะบอกคุณว่า วินัยนั้นก็เหมือนกับกล้ามเนื้อ เรายิ่งใช้มันมากเท่าไร ก็ยิ่งแข็งแกร่งมากขึ้นเท่านั้น ความแตกต่างระหว่างการเข้าร่วม MDRT หรือไม่ได้เข้าร่วม MDRT และคุณวุฒิระดับ Court of the Table หรือระดับ Top of the Table ล้วนแล้วจัดอยู่ในคำว่าวินัยทั้งสิ้น ผู้คนที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดมักฝึกฝนวินัยในตนเองให้ทำสิ่งต่างๆ ที่คนที่ประสบความสำเร็จน้อยกว่ามักไม่ชอบทำ ตอนนี้ผมกำลังเลือกใช้คำพูดอย่างระมัดระวัง ผมไม่ได้บอกว่าเราทุกคนชอบทำในสิ่งที่คนที่ประสบความสำเร็จน้อยกว่าไม่ชอบทำ แต่เราฝึกวินัยในตนเองให้ทำสิ่งต่างๆ เหล่านั้นไม่ว่าเราจะสนุกไปกับการทำหรือไม่ก็ตาม ผมไม่เชื่อว่าจะมีบุคคลที่พิเศษกว่าใครในแวดวงธุรกิจของเรา จะมีก็แต่บุคคลธรรมดาทั่วไปที่แสดงให้เห็นว่ามีวินัยที่พิเศษกว่าใครๆ

Forte: หนึ่งในเสาหลักของหลักดำเนินชีวิตพื้นฐานของ MDRT คือสิ่งที่เรามักอ้างอิงถึงอย่างการเป็นคนเต็มคน (Whole Person) มาใช้เวลาพูดถึงเรื่องการเป็นคนเต็มคน (Whole Person)—สมรรถภาพความคิดและสมรรถภาพร่างกายกันสักนิด ผมรู้ว่าคุณคงเข้ายิมเหมือนกับผม เพราะสมรรถภาพนั้นสำคัญมาก จริงไหมครับ?

Gordon: แน่นอนครับ

Forte: ไม่เช่นนั้นคงจะน่าละอายหากคุณไม่ใช่ผู้สนับสนุนในเรื่องนี้

Gordon: ไม่ ไม่ ผมสนับสนุน แต่มันจะยากขึ้นนิดหน่อยเวลาที่คุณแก่ตัวขึ้น อันที่จริงผมเคยวิ่งลอนดอนมาราธอน ซึ่งนั่นมันก็ 30 ปีมาแล้ว แต่แน่นอนว่าผมพยายามที่จะรักษาสุขภาพให้สมบูรณ์ ผมใช้วิธีเดิน ผมอาศัยอยู่ใกล้สวนสาธารณะ ผมเข้ายิมอย่างน้อยสามครั้งต่อสัปดาห์เพราะผมว่ามันเป็นสิ่งจำเป็น คุณรู้ไหม สำหรับผมสิ่งที่น่าสนใจที่สุดเกี่ยวกับการออกกำลังกายก็คือ การที่ต้องทำในตอนเริ่มต้นวันใหม่ มันไม่ได้ช่วยให้เรามีสมรรถภาพที่ดีมากเท่าไรนัก แต่มันเป็นสิ่งที่ทำให้เรามีความมั่นใจในตนเองเมื่อเรารู้ว่าเราสามารถทำในสิ่งที่ผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าของเราทำไม่สำเร็จ เมื่อคุณออกไปวิ่งหรือออกไปเดิน หรือว่าทำกิจวัตรที่น่าเบื่อหน่ายเป็นอย่างแรกในตอนเช้า คุณจะต้องทำอะไรบางอย่างกับความคิดของคุณ สิ่งที่ผมมักพบเสมอก็คือ ผมกำลังคิดถึงเรื่องการนัดหมายต่างๆ ที่ผมทำในวันนั้นและดำเนินไปสู่บทสนทนาต่างๆ หรือแม้แต่ตอบคำถามหรือค้านกับความคิดของผมเองจนกระทั่งผมได้เตรียมการสำหรับผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคตไว้เป็นอย่างดีแล้วในวันนั้น

Forte: ผมอยากจะบอกว่า ไม่มีอะไรที่ผมเกลียดไปกว่าการต้องตื่นนอนตอนตี 4.30 น. หรือ ตี 5.30 น. อีกแล้ว มันเป็นเรื่องที่ยาก เป็นเรื่องที่ยากลำบากมากที่ต้องตื่นนอนแต่เช้าเพื่อมาทำอะไรบางอย่างที่คุณรู้ว่าโดยพื้นฐานแล้วมันสำคัญต่อการมีพลานามัยที่สมบูรณ์ของคุณ

สำหรับผม บ่ายวันศุกร์คือวันที่ผมให้รางวัลตัวเอง ถ้าผมไม่ได้มีวินัยในการดำเนินธุรกิจของผม และภายในบ่ายวันศุกร์ ถ้าผมไม่ได้บรรลุเป้าหมายของสัปดาห์นั้น ผมจะไม่ได้กรอกอะไรลงในกรอบสีเหลือง ผมก็จะไม่กลับบ้าน ผมจะอยู่จนกว่าจะมีการกรอกอะไรลงไปในกรอบเหล่านั้น แต่ถ้าหากผมบรรลุเป้าหมายของผมทั้งหมดภายในเช้าวันศุกร์ ผมก็จะให้รางวัลตัวเองด้วยการหยุดงานในบ่ายวันศุกร์

นั่นเป็นวินัยแบบผันกลับ สิ่งหนึ่งในบรรดาสิ่งที่ผมคิดว่ามันสำคัญมากๆ คือการตั้งเป้าหมายและมีวินัยเช่นนั้น และเหมือนเช่นเคยมันเป็นสิ่งที่ผมรับมาจากผู้ฝึกอบรมกลยุทธ์เมื่อหลายปีที่ผ่านมา แม้ว่าผมพอจะมีวินัยหลากหลายแบบที่เหมาะสมเฉพาะกับภารกิจประจำวันของผมอยู่บ้างก็ตาม ตอนนี้ผมนำมาดัดแปลง แล้วเรียกมันว่า “On, In, Me” เนื่องจากวิธีที่จัดระเบียบเวลาของผมก็คือ ผมมุ่งให้ความสนใจกับกิจกรรมหลักสามอย่าง กล่าวคือ “on”time (“ตรง”เวลา) ซึ่งเป็นสิ่งที่เกี่ยวกับกลยุทธ์ โดยๆ ทั่วไปไม่ว่าจะเป็นการประชุม MDRT การอ่านหนังสือ การเรียนรู้ การเข้าร่วมประชุม หรือการประชุมกับผู้จัดการ, “in” time (“ทัน”เวลา) เวลาที่ต้องพบลูกค้าต่อหน้า ซึ่งเป็นเวลาของการสร้างรายได้, และ “Me” time (เวลาของ“ฉัน”) ซึ่งเป็นเวลาสำหรับตัวผมเอง เวลาสำหรับครอบครัวของผม

ทีนี้สิ่งที่น่าสนใจก็คือ เมื่อผมถามผู้คนว่ากิจกรรมใดในกิจกรรมทั้งสามอย่างนี้ที่ควรเลือกเป็นอันดับแรก ผู้คนส่วนใหญ่มักคิดว่าเป็น “In” time (ทันเวลา) —เวลาที่ออกไปดำเนินธุรกิจใหม่ และผมมักจะแย้งว่า “Me” time (เวลาของ “ฉัน”) ต่างหากคือสิ่งที่ควรจดไว้ในไดอารี่ของคุณเป็นอันดับแรก เพราะหากว่าคุณไม่ให้ความสำคัญกับสิ่งนี้เป็นอันดับแรก หรือหากว่าคุณไม่มุ่งเน้นไปที่การเป็นคนเต็มคน (Whole Person) ก็จะมีโอกาสอย่างมากที่คุณอาจต้องลงเอยด้วยการถูกธุรกิจควบคุมตัวคุณและไม่ใช่ธุรกิจที่คุณสามารถดำเนินการได้ด้วยตนเอง ดังนั้นผมจึงสนับสนุนให้คุณมุ่งให้ความสนใจไปที่ตนเองก่อนเป็นอันดับแรก โดยต้องการเพียงแค่ร้อยละ 20 ของเวลาทั้งหมดของคุณเท่านั้น—อาจจะเป็นการวางแผนกลยุทธ์สักร้อยละ 20 แต่อีกละร้อยละ 60 ของเวลาของคุณเป็นของ “in” (“ทัน”เวลา) และคุณสามารถที่จะปรับเปลี่ยนมันได้ ตราบใดที่คุณยังมุ่งให้ความสำคัญกับตนเองและครอบครัวของคุณ ผมอายุเกือบจะ 50 แล้ว ผมมีลูกฝาแฝดวัย 21 ปี และตอนนี้ยังมีหลานชายอีกหนึ่งคน ผมไม่อยากที่จะพลาดช่วงเวลาอันมีค่าจริงๆ ทั้งหมดที่มีกับคนที่ผมรัก ดังนั้นผมจึงอยากจะบอกว่า นั่นเป็นวินัยโดยเนื้อแท้

Gordon: หนึ่งในสิ่งที่ดีที่สุดเกี่ยวกับแนวคิดการเป็นคนเต็มคน (Whole Person) ของ MDRT คือมันสอนให้เรารู้ว่าธุรกิจไม่ใช่สิ่งที่สำคัญที่สุด มันเป็นเพียงส่วนหนึ่งในชีวิตเราที่เราควรมุ่งให้ความสนใจเท่านั้น และทันทีที่ธุรกิจไม่ได้สำคัญเป็นอันดับหนึ่งสำหรับเรา ก็กลับทำให้เราดำเนินธุรกิจได้ง่ายยิ่งขึ้น

คุณเคยนึกถึงแนวคิดนี้บ้างหรือไม่ เวลาที่ทำการขายได้ยากที่สุด เวลาที่เราต้องการขายจริงๆ และเวลาที่ทำการขายได้ง่ายที่สุด เวลาที่ทุกคนซื้อจากเราเรียบร้อยแล้วในสัปดาห์นี้ เวลาที่สิ่งสุดท้ายที่เราต้องการคือการขายอีกครั้งหนึ่งที่ต้องเขียนบรรยายและคอยจัดการ จากนั้นก็มีใครบางคนมาเคาะหน้าประตู ยืนกรานที่จะซื้อจากเรา ดังนั้นหากเราสามารถที่จะลดความสำคัญของธุรกิจไม่ให้สำคัญเป็นอันดับแรก หรือ—บางทีเราควรจะใช้วิธีอื่น—หากเราสามารถเพิ่มความสำคัญของครอบครัว ชุมชน การเรียนรู้ สมรรถภาพและทุกสิ่งที่ประกอบกอบขึ้นเป็นส่วนหนึ่งของแนวคิดการเป็นคนเต็มคน (Whole Person) ให้มากขึ้น ถ้าเราสามารถเพิ่มความสำคัญของสิ่งเหล่านี้ ก็จะพบว่าเราสามารถเขียนแผนธุรกิจได้ง่ายขึ้น

Forte: ในประเด็นนี้ ผมรู้ว่าหนึ่งในความท้าทายที่ผู้คนมากมายมีเกี่ยวกับแนวคิดการเป็นคนเต็มคน (Whole Person) คือ การนัดหมายต่างๆ ในช่วงเย็น มันค่อนข้างเป็นความท้าทายสำหรับพวกเราส่วนใหญ่ เพราะผมคิดว่าเราถูกกำหนดมา และผมเข้าใจว่ามันเป็นการรับรู้ของเรา และสาธารณชนที่ถูกกำหนดมาให้เชื่อว่า ผู้ให้คำแนะนำทางด้านการเงินควรจะไปพบปะลูกค้าในช่วงเย็นที่บ้านของพวกเขาเท่านั้น คุณจะหยุดความเชื่อนี้อย่างไรครับ Tony? เพราะผมรู้ว่าคุณมีวินัยที่ดีเยี่ยมในการดำเนินธุรกิจของคุณ แต่จากความทรงจำเกี่ยวกับสมาชิกภาพ MDRT ของผม คุณเป็นหนึ่งในผู้สนับสนุนกลุ่มแรกๆ ที่เปลี่ยนความคิดที่จะไม่ดำเนินการในช่วงเวลาเย็น

Gordon: ผมต้องขอบคุณ MDRT ในเรื่องนี้ เพราะการนัดหมาย 15 ครั้งต่อสัปดาห์นั้นมีความศักดิ์สิทธิ์เป็นอย่างมาก มีการนัดหมายหนึ่งครั้งในช่วงเย็นวันจันทร์ หนึ่งครั้งในช่วงเย็นวันอังคาร หนึ่งครั้งในช่วงเย็นวันพุธและหนึ่งครั้งในช่วงเย็นวันพฤหัสบดี ในการประชุม MDRT เมื่อหลายปีที่ผ่านมา วิทยาการคนหนึ่งเคยพูดไว้ว่า “ร้องขอให้ผู้คนมาพบปะกับคุณในช่วงกลางวัน” แล้วผมก็คิดว่า จะสามารถทำได้จริงหรือในเมื่อผมยังคงต้องนัดหมาย 15 ครั้งต่อสัปดาห์? ดังนั้นผมจึงได้ตัดสินใจตามนั้นว่า จะไม่มีการนัดหมายในช่วงเย็นวันพฤหัสบดีอีกต่อไปวันจันทร์ อังคาร พุธนั้นโอเค แต่จะไม่มีการนัดหมายวันพฤหัสบดีอีกต่อไป ผมยังคงทำการนัดหมาย 15 ครั้งอยู่ และใน 12 เดือนถัดมาเมื่อกลับไปที่ MDRT ผมได้กล่าวว่า “ตอนนี้ผมจะหยุดวันพุธ จะไม่มีการนัดหมายในช่วงเย็นวันพุธอีกต่อไป แม้จะนัดแค่วันจันทร์ วันอังคาร แต่ผมก็ยังทำการนัดหมาย 15 ครั้งอยู่เหมือนเดิม”

หนึ่งปีต่อมางดเย็นของวันอังคาร และหนึ่งปีหลังจากนั้นเป็นวันจันทร์ ดังนั้นตลอดช่วงระยะเวลาสี่ปี ผมเปลี่ยนจากการนัดหมายในช่วงเย็นเป็นไม่มีการนัดหมายในช่วงเย็นอีก เป็นเรื่องตลกที่พิสูจน์ได้จริงๆ ว่าเป็นเรื่องที่สามารถทำได้ ผมตัดสินใจว่า หากผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคตหรือลูกค้าไม่มาพบปะผมในช่วงกลางวัน ผมก็ไม่ต้องการให้พวกเขามาเป็นลูกค้า ยกเว้นกรณีหนึ่ง ผมมีลูกค้าที่น่ารักมากอยู่คนหนึ่งซึ่งผมมักจะไปพบปะเขาในช่วงเย็นเพราะเขามักจะออกมาขับรถบรรทุกและทำธุรกิจของเขาในช่วงกลางวัน และเขาก็มักจะแนะนำผมให้คนอื่นต่อเสมอๆ ดังนั้นผมเลยคิดว่า เขาจะเป็นหนึ่งในข้อยกเว้น ผมยังคงยอมให้เขานัดหมายในช่วงเย็นได้เหมือนเคย

ผ่านไปสองสามปี ผมเองก็อายุมากขึ้นและเหนื่อยล้ามากขึ้น ผมได้โทรศัพท์หาเขาในวันหนึ่ง และได้บอกกับเขาว่า “Jeff ถึงเวลาตรวจทบทวนประจำปีแล้ว คุณช่วยอะไรผมหน่อยได้ไหม? ผมเริ่มงานแต่เช้า ผมทำงานได้ไม่ดีนักในช่วงเย็น จะมีช่วงไหนบ้างไหมที่คุณสามารถกลับบ้านได้ตอนบ่าย 3 หรือ 4 โมง หลังจากนี้มานัดกันแทนช่วงหลังจากนั้นกันเถอะ” แล้วเขาก็ตอบว่า “โอ ได้แน่นอน Tony ผมสงสัยมาตลอดว่าทำไมคุณถึงต้องการจะมาพบในช่วงเย็น” นี่เป็นสิ่งที่พิสูจน์เรื่องนี้ได้

Forte: ผมคงต้องบอกว่า มันง่ายสำหรับผมเช่นกัน บางครั้งคุณเพียงแค่ต้องถามดู แล้วคุณก็ต้องประหลาดใจในสิ่งที่ผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคตได้ตอบคุณ ในเรื่องของการรับรู้และสิ่งที่เป็นความจริง เราต่างเรียนรู้มาจากคู่มือการขายว่าไม่มีใครเคยได้เห็น แต่ผู้ฝึกอบรมที่เราร่วมงานด้วยนั้นอาจทำได้ เป็นเวลาหลายศตวรรษที่เรายังคงได้รับการฝึกอบรมในแบบเดิมๆ ทั้งเรื่องการนัดหมายในช่วงเย็น การร้องขอการแนะนำบอกต่อ และอื่นๆ พวกเราก็ได้แต่หลงเชื่อตามอย่างง่ายดาย

Gordon: สถานที่ที่คุณไปพบปะลูกค้าก็เช่นกัน ถ้าคุณให้ตัวเลือกแก่ลูกค้า เช่น “คุณต้องการให้ผมไปพบที่ที่ทำงานของคุณหรือที่บ้านในช่วงเวลากลางวัน หรือคุณต้องการมาพบผมที่ออฟฟิศเองมากกว่า?” คุณจะพบว่าร้อยละ 50 ถึง 60 ของพวกเขามักตอบว่า “ฉันจะไปหาคุณที่ออฟฟิศเอง” ดังนั้นจงอย่าปล่อยให้วิธีที่เคยใช้ได้ผลในการทำธุรกิจนี้มาผูกมัดได้ เราต่างสามารถกำหนดรูปแบบการทำงานของเราได้เอง

บางครั้งผู้คนก็มักจะมีข้อโต้แย้งต่างๆ ผมรู้ว่าพวกเราไม่มี แต่บางคนมี ดังนั้นมาพูดถึงเรื่องข้อโต้แย้งกัน

Forte: ลองพิจารณาถึงศาสตร์ของแวดวงธุรกิจของพวกเรากันอีกครั้ง หนึ่งในสิ่งที่ผมพยายามจะพัฒนามาตลอดระยะเวลาหลายปีคือ วิธีการรับมือกับข้อโต้แย้งต่างๆ ที่ได้ผลและเหมาะสมกับบุคลิกภาพหรือสไตล์ของผม ผมพยายามจะจัดการกับข้อโต้แย้งมาตลอดระยะเวลาหลายปี คุณก็รู้ อย่างเช่น “ฉันไม่เห็นด้วยกับการทำประกัน” ผมรู้ว่าคุณมีวิธีที่น่าสนใจในการรับมือกับปัญหาเฉพาะนี้ อีกสักครู่เราจะกลับมาคุยเรื่องนี้กัน เพราะว่าผมอยากจะแบ่งปันข้อมูลให้ได้ฟังกัน

สำหรับผม ผมต้องหาทางรับมือกับข้อโต้แย้งอย่างเช่น “ฉันไม่มีเงิน” และ “ฉันขอคิดดูก่อน”— ผมรู้ว่าเราเคยได้ยินสิ่งเหล่านี้มาก่อนหน้านี้แล้วเป็นล้านครั้ง แต่สิ่งที่ผมทำก็คือ ผมอ่านหนังสือเกี่ยวกับจิตวิทยาจำนวนมาก ผมเป็นคนที่เชื่อในสิ่งนี้อย่างยิ่ง หากคุณเข้าใจเหตุผลว่าทำไมบางคนจึงตอบรับและทำไมบางคนจึงปฏิเสธ ถือว่าคุณมีวิธีรับมือกับข้อโต้แย้งให้สำเร็จได้อยู่ 2 ใน 3 วิธีแล้ว

เนื่องจากคิดคำพูดที่ดีกว่านี้ไม่ได้ เทคนิคในการรับมือกับข้อโต้แย้งอย่างมีประสิทธิภาพของผมจึงถูกวิเคราะห์ออกเป็นสามส่วน ปัญหาใหญ่ของข้อโต้แย้งคือ ในฐานะที่เป็นมนุษย์ เราต่างมีนิสัยตามธรรมชาติที่ต้องการจะคัดค้าน ที่จะปฏิเสธ ดังนั้นเราจึงเสร็จสิ้นการค้นหาข้อเท็จจริง เป็นต้น เรารู้มาว่าลูกค้าอาจจะมีรายได้ส่วนบุคคลสุทธิจำนวนสองสามร้อยดอลล่าร์ แต่เรากลับได้ยินลูกค้าพูดว่า “ฉันไม่มีเงิน” ซึ่งอาจจะมีเหตุผลเป็นร้อยข้อว่าเหตุใดลูกค้าจึงได้ใช้จ่ายเงินนั้นไปแล้วหรือเหตุใดพวกเขาถึงเข้าใจว่าพวกเขาไม่มี แต่หากผมโต้แย้ง หากผมพูดไปว่า “แต่คุณมีอยู่ $300 นะ” ผมอาจสร้างความขัดแย้งให้เกิดขึ้นได้ ซึ่งแน่นอนว่านั่นไม่อาจช่วยให้ผมสามารถรับมือกับข้อโต้แย้งได้เลย

สิ่งหนึ่งที่ผมสนับสนุนให้ทุกคนทำก็คือ ขั้นตอนแรก น้อมรับข้อโต้แย้ง การน้อมรับข้อโต้แย้งไม่ได้เป็นการเห็นด้วยกับข้อโต้แย้ง แต่เป็นเพียงการรับมาทำความเข้าใจเท่านั้น อย่างเช่น “โอเค ผมเข้าใจ มาจัดการเรื่องนี้กัน” ตามปกติแล้ววิธีที่ผมมักจะใช้คือการพูดบางสิ่งบางอย่างเป็นต้นว่า “ผมดีใจที่คุณพูดถึงเรื่องนี้ขึ้นมา ผมดีใจที่คุณหยิบยกประเด็นนี้ขึ้นมา” และแน่นอนว่า หากพวกเขาพูดขึ้นว่า “ฉันไม่ชอบคุณ” หรือ “ฉันไม่ชอบบริษัทที่คุณเป็นตัวแทน” อย่าไปตอบว่า “ผมดีใจที่คุณพูดถึงเรื่องนี้ขึ้นมา” เพราะมันออกจะฟังดูแปลกประหลาดอยู่บ้าง แต่คุณควรจะตอบบางสิ่งบางอย่างไปเช่นว่า “ขอบคุณที่ตรงไปตรงมา” ซึ่งถือว่ายังคงเป็นการน้อมรับข้อโต้แย้ง

ขั้นตอนที่สอง คือ การสร้างความเห็นอกเห็นใจ ในฐานะที่เป็นมนุษย์ สิ่งหนึ่งที่เราชอบคือคนที่มีอะไรคล้ายกับเรา และความเห็นอกเห็นใจก็เป็นสิ่งที่สามารถสื่อสารด้วยคำพูดได้ดีที่สุด “ถ้าผมเป็นคุณ ผมก็คงคิดแบบเดียวกัน” ผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคตของผมมักต้องการที่จะรู้ว่าผมคิดเหมือนกันหรือไม่ ผมมีความคิดสอดคล้องกับพวกเขาหรือไม่ และผมเช้าใจในสิ่งที่พวกเขาบอกกับผมหรือไม่ มันควรเป็นสิ่งที่ฟังแล้วรื่นหูพวกเขา แต่ส่วนที่สำคัญที่สุดในสามขั้นตอนนี้คือ คำถามที่มีตรรกะเป็นเหตุเป็นผล เป็นคำถามที่จะพูดถึงถัดไป

สิ่งที่ปกติผมมักจะทำคือพูดถึงบุคคลที่สาม เพราะจะได้ไม่เป็นการเผชิญหน้าโดยตรงกับผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคต และผมก็มักจะพูดบางสิ่งบางอย่างเป็นต้นว่า —บางทีอาจจะอิงจากตัวอย่างที่ผมเคยยกขึ้นมาพูด เช่น “ฉันไม่มีเงินเลย”— “หากผมสามารถแสดงให้คุณเห็นได้ว่าผมทำงานกับลูกค้าคนอื่นๆ อย่างไรเพื่อหาเงินจำนวนที่พวกเขาไม่เคยมีมาก่อนที่จะพบผม จะพอมีประโยชน์บ้างไหม?” ให้ลงท้ายด้วยคำว่าประโยชน์หรือคุณค่า—เพราะจัดเป็นคำถามที่มีตรรกะเป็นเหตุเป็นผลซึ่งใช้สมองซีกซ้ายมากกว่าคำถามเชิงอารมณ์ซึ่งใช้สมองซีกขวา—และมักจะได้รับคำตอบว่า ใช่ อยู่เสมอๆ คุณจำเป็นต้องลองนำไปทดสอบดูเพราะคุณจะได้รับคำตอบที่น่าสนใจมาก

ทีนี้ผมจะทราบได้อย่างไรว่า ผมสามารถรับมือกับข้อโต้แย้งนี้ได้หรือไม่ ในกรณีที่พวกเขาไม่มีเงินเลยจริงๆ คำตอบคือ ไม่ ผมไม่อาจรู้ได้เลย แต่สิ่งที่ผมต้องการก็คือ โอกาสในการศึกษาถึงปัญหา ถึงสิ่งกีดขวางที่อยู่ในความคิดของพวกเขาให้มากขึ้นอีกนิดก็เท่านั้น

ดังนั้น สามขั้นตอนนี้จึงได้แก่ 1) น้อมรับข้อโต้แย้ง 2) สร้างความเห็นอกเห็นใจ 3) ถามคำถามที่มีตรรกะเป็นเหตุเป็นผล หากคุณถามคำถามที่มีตรรกะเป็นเหตุเป็นผล ก็มักจะได้รับคำตอบว่า ใช่ อยู่เสมอ

Gordon: มองให้ลึกซึ้งลงไปในข้อโต้แย้งต่างๆ การตัดสินใจที่ยากที่สุดที่ผู้หนึ่งผู้ใดจะเคยทำก็คือ การตัดสินใจเชื่อถือใครสักคน เราต่างได้รับการอบรมสั่งสอนมาตลอดชีวิตว่า อย่าพูดคุยกับชายแปลกหน้า อย่าพูดคุยกับหญิงแปลกหน้า อย่ารับขนมจากคนแปลกหน้า อย่าเชื่อใจใคร อ่านก่อนที่จะลงนาม ดังนั้นการตัดสินใจเชื่อถือใครจึงเป็นสิ่งที่ยากมาก แต่เวลาที่มีคนพูดว่า “ฉันขอคิดดูก่อน” หรือ “ฉันขอไปปรึกษาคุณลุงก่อน” พวกเขาไม่ได้อยากจะปรึกษาคุณลุงของพวกเขา พวกเขาไม่ได้จะกลับไปคิดดูอีกที สิ่งที่พวกเขาไม่อาจทำได้คือการตัดสินใจที่จะเชื่อถือต่างหาก

มีสองวิธีที่จะเพิ่มความน่าเชื่อถือ วิธีแรกคือใช้เวลาให้มากขึ้นเวลาที่เริ่มต้นติดต่อนัดหมายเพื่อทำความรู้จักกับลูกค้า หยุดขายและเริ่มต้นแก้ไขปัญหาต่างๆ ให้พวกเขาก่อน หากว่าพวกเขาเห็นด้วยกับปัญหาของพวกเขา พวกเขาก็จะเห็นด้วยกับแนวทางแก้ไขปัญหานั้นๆ แต่วิธีที่ดีที่สุดที่จะขจัดข้อโต้แย้งต่างๆ ขจัดสิ่งกีดขวางความเชื่อถือทิ้ง ก็คือทำให้พวกเขาแน่ใจว่าเราเป็นผู้ที่ใครๆ ต่างก็นิยมแนะนำบอกต่อ เพราะหากเราได้รับการแนะนำบอกต่อมากเกินกว่าที่เราต้องการแล้ว เมื่อนั้นคำถามที่น่าเชื่อถือจะจัดการกับความคิดของพวกเขาได้โดยอัตโนมัติ ผู้แนะนำบอกต่อคนอื่นๆ ได้ตัดสินใจแล้วว่า Sandro นั้นเชื่อถือได้ และหากว่าเขาโอเคสำหรับผู้แนะนำบอกต่อคนอื่นๆ เขาก็น่าจะโอเคสำหรับผม

ผมมองข้อโต้แย้งว่าเป็นความท้าทาย หากมีใครสักคนพูดว่า “ฉันไม่ต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ โปรดไปเสียเถอะ” เมื่อนั้นคุณสามารถที่จะถือได้ว่าคำตอบคือไม่ แต่ในชีวิตการทำงานของพวกเรา จะมีสักกี่ครั้งที่มีใครเคยพูดเช่นนั้นกับเรา? สิ่งที่พวกเขามักทำคือมักจะหยุดกลางคัน ดังนั้นเราจึงควรมองว่ามันเป็นความท้าทาย สิ่งที่พวกเขามักจะพูดในความเป็นจริงก็คือ “คุณยังบอกอะไรฉันไม่มากพอ คุณยังไม่สามารถโน้มน้าวชักจูงฉันได้ว่าทำไมฉันจึงควรเชื่อถือคุณ โน้มน้าวฉันให้มากกว่านี้ บอกเหตุผลในการทำธุรกิจนี้มาให้มากกว่านี้สิ” มองให้เป็นความท้าทาย และน้อมรับข้อโต้แย้ง เพราะมันจะแสดงให้เห็นว่าพวกเขาได้รับความสนใจ

Sandro คุณถามผมเกี่ยวกับข้อโต้แย้งที่น่าสนใจที่ว่า “ฉันไม่เชื่อในการทำประกันชีวิต” เคยมีใครเคยได้รับข้อโต้แย้งเช่นนี้ไหม? หรือมันเกิดขึ้นเฉพาะย่านที่ผมอาศัยอยู่เท่านั้น? หากมีใครสักคนพูดกับผมว่า “ฉันไม่เชื่อในการทำประกันชีวิต” ผมจะตอบว่า “คุณไม่ต้องไม่เชื่อในการทำประกันชีวิต มันไม่ใช่ศาสนา การประกันชีวิตเป็นเพียงเรื่องของการบริหารจัดการความเสี่ยง เราโอนย้ายความเสี่ยงจากครอบครัวหรือธุรกิจที่เราไม่สามารถจัดการได้มาที่บริษัทตัวแทนประกันภัยผู้ซึ่งสามารถดูแลจัดการให้ได้ ก็เท่านั้น” และผมก็อยากจะบอกกับผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคตว่า “ในช่วงวัยของคุณ ในปีนี้มีหนึ่งคนในทุกๆ 100 คนที่เสียชีวิต และบริษัทตัวแทนประกันภัยไม่ได้สนใจว่าคุณจะเป็นหนึ่งในนั้นหรือไม่ เพราะอีก 99 คนยังคงจ่ายเบี้ยประกันอยู่ พวกเขาแค่สูญเสียไปร้อยละ 1 เท่านั้น แต่หากคุณเป็นหนึ่งในนั้น ความสูญเสียของครอบครัวหรือธุรกิจของคุณจะเท่ากับร้อยละ 100 มันเป็นเพียงเรื่องของการบริหารจัดการความเสี่ยงเท่านั้น มาส่งต่อความเสี่ยงจากครอบครัวหรือธุรกิจที่เราไม่สามารถจัดการได้ไปให้บริษัทตัวแทนประกันภัยผู้ซึ่งสามารถดูแลจัดการแทนได้กันเถอะ”

Sandro เราได้อะไรจากแนวคิดเรื่องการเปลี่ยนอาชีพบ้าง? บางสิ่งบางอย่างที่กระทบความรู้สึกของเราทั้งคู่มากๆ และเปลี่ยนอาชีพเราไปในทางที่ดีขึ้นอย่างนั้นหรือ?

Forte: ผมเชื่อว่าช่วงเวลาสำคัญที่สุดที่เรามีกับผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคตนั้น จริงๆ แล้วอยู่ที่การประชุมในครั้งแรก และข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ผู้ให้คำแนะนำส่วนมากมักจะทำคือ การที่พวกเขาปล่อยให้ลูกค้าเข้าควบคุมความสัมพันธ์ ด้วยเหตุนั้นพวกเขาจะเป็นผู้ตัดสินใจว่าเมื่อไรที่พวกเขาจะทำธุรกิจกับเรา พวกเขาจะตัดสินใจว่าเบี้ยประกันจะเป็นอย่างไร พวกเขาจะตัดสินใจว่าเมื่อไรที่พวกเขาจะคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ และวิธีที่ง่ายที่สุดที่จะควบคุมคือ สร้างบทความการจัดวางตำแหน่ง สักสองสามบรรทัดที่คุณสามารถแนะนำตัวในช่วงเริ่มต้นของการประชุมครั้งแรก ซึ่งจัดวางตำแหน่งคุณและผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคตได้อย่างสมดุล มีสิทธิที่เท่าเทียมกัน

วิธีที่ผมทำก็คือ พูดบางสิ่งบางอย่างที่เรียบง่ายเป็นต้นว่า “มีเหตุผลอยู่สองประการว่าเหตุใดเราจึงต้องมาประชุมร่วมกันในวันนี้ Tony ประการแรกคือเพราะเราจะต้องตัดสินใจว่าเราชอบ เชื่อถือและสามารถทำงานด้วยกันได้หรือไม่” ด้วยการใช้คำว่า เรา ในฐานะผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคต Tony คุณก็รู้ว่า ผมก็แค่มีโอกาสตัดสินใจเหมือนกับที่เขามีเช่นกัน ดังนั้นด้วยจิตใต้สำนึกแล้ว เราได้สร้างความเสมอภาคเท่าเทียมกันแล้ว ซึ่งถือเป็นเรื่องที่สำคัญมากๆ

เหตุผลประการที่สองคือ ผมกำลังจะรวบรวมข้อมูลบางอย่าง ผมไม่รู้ว่าในตอนนี้ ผมจะสามารถช่วยเหลือคุณได้หรือไม่ แต่ผมกำลังจะรวบรวมข้อมูลบางอย่าง และกฎข้อหนึ่งซึ่งสำคัญเป็นอย่างยิ่งเกี่ยวกับการรวบรวมข้อมูลนี้ก็คือ คุณภาพของคำแนะนำที่ผมสามารถจะให้คุณได้ Tony ซึ่งทั้งนี้จะขึ้นอยู่กับคุณภาพของข้อมูลที่คุณให้ผมมาทั้งสิ้น” ทั้งหมดที่จะกีดกันได้อย่างตรงไปตรงมาก็คือคำพูด Tony “ฉันไม่ต้องการให้ข้อมูลส่วนนั้นกับคุณ ฉันไม่สะดวกที่จะบอกคุณเกี่ยวกับข้อมูลที่ฉันได้มา” “Tony จำสิ่งที่ผมเคยพูดกับคุณตอนช่วงต้นการประชุมได้ไหม คุณภาพของคำแนะนำที่ผมสามารถให้คุณได้นั้นจะขึ้นอยู่กับคุณภาพของข้อมูลที่คุณให้ผมทั้งสิ้น” หรืออีกนัยหนึ่ง ผมโอนภาระรับผิดชอบเรื่องการให้คำแนะนำ จากผมไปสู่ผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคต ซึ่งเป็นเรื่องที่สำคัญมากๆ เพราะผมไม่เข้าใจคำพูดของผู้คนที่บอกว่า “ผมไม่ต้องการให้ข้อมูลนี้กับคุณ” และผมก็ภูมิใจในข้อเท็จจริงนี้มากๆ ตลอด 27 ปีในแวดวงธุรกิจนี้ ผมไม่เคยเลยสักครั้งที่จะมีลูกค้าแม้สักคนบ่นหรือร้องเรียน มันเป็นเรื่องของการบริหารจัดการความคาดหวังและโอนความรับผิดชอบและภาระรับผิดชอบไปยังลูกค้าของผม

ดังนั้น ผมคิดว่า นั่นเป็นส่วนหนึ่งของขั้นตอนที่สำคัญมากๆ และผมยังเชื่อว่าเราควรจะคอยร้องขอให้มีการแนะนำตัวกันแบบตัวต่อตัวด้วย ผมชอบการแนะนำตัวกันแบบตัวต่อตัวมากกว่าคำว่า ผู้ที่ได้รับการแนะนำบอกต่อ เพราะบางครั้งที่เราร้องขอให้มีการแนะนำบอกต่อ เรามีแนวโน้มที่จะได้รับการแนะนำสองสิ่งคือ ชื่อและหมายเลขโทรศัพท์ ซึ่งทำให้ผมตกอยู่ในสภาพที่ต้องโทรหาลูกค้าเพื่อเสนอขายงาน (cold call) ในเช้าวันถัดไป และผมก็ไม่ถนัดในเรื่องนี้

ในทางกลับกัน Tony การแนะนำตัวกันแบบตัวต่อตัวคือ โดยทั่วไปแล้วผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคตจะโทรหาผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคตรายถัดไปและแนะนำผมก่อนที่ผมจะไปโทรนัดหมาย ผมต้องได้รับการยอมรับจากพวกเขาเวลาที่ผมจะจะโทรนัดหมาย ในทางกลับกันเวลาที่พวกเขาจะโทรก็เช่นกัน ผมจะเสนอคอนเซ็ปต์ของการแนะนำตัวกันแบบตัวต่อตัวในการประชุมครั้งที่สาม หากคุณไม่ทำในครั้งที่สาม แล้วในการประชุมครั้งที่สอง เวลาที่คุณจู่โจมลูกค้าของคุณที่เพิ่งจะกรอกข้อมูลในเอกสารแล้วพูดว่า “Tony คุณรู้จักใครบ้างไหม?” แน่นอนว่าเขาไม่สามารถบอกได้ เพราะนี่เป็นครั้งแรกที่คุณเอ่ยถึงเรื่องนี้

การเสนอแนวคิดเกี่ยวกับการแนะนำตัวกันแบบตัวต่อตัว การพิจารณาที่จะปิดการขายล่วงหน้า การสร้างข้อผูกมัดและความจริงจังของลูกค้า ทั้งหมดนี้ล้วนมีความสำคัญเป็นอย่างยิ่งสำหรับการประชุมในครั้งแรกของเรา สำหรับผม ผมคิดว่านี่เป็นตัวการเปลี่ยนอาชีพที่แท้จริง เพราะเป็นไปได้ว่า ถึงจุดหนึ่งผมอาจไม่มีขั้นตอนที่มีโครงสร้างชัดเจนมากนัก มีใครบางคนเคยบอกผมว่า “คุณต้องทำลายกำแพงน้ำแข็ง” ผมไม่รู้ว่าการทำลายกำแพงน้ำแข็งคืออะไร คุณต้องตั้งสมาคมกอล์ฟ สนามหญ้าต้องได้รับการตกแต่งเป็นอย่างดี มันเป็นเพียงแค่เสียงรบกวนที่ประโลมใจ เป็นการพูดคุยเรื่องไร้สาระเบาๆ ทั่วไป ไม่ได้มีความหมายอะไร แล้วผมก็จะนั่งอยู่ที่นั่นพร้อมกับค้นหาข้อเท็จจริง ซึ่งมันก็จะคล้ายกับเซสชั่นถาม-ตอบ ผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคตที่ไม่ดีพอจะตัดสินความรู้สึกนึกคิดจริงเป็นเวลาเกือบสองชั่วโมง ผมจะไม่สร้างความสัมพันธ์ จะไม่มีความเห็นอกเห็นใจ ผมประหลาดใจว่าทำไมผมถึงได้ยุติเคสมากมายหลายเคสทีเดียว

สำหรับผมตัวการเปลี่ยนอาชีพก็คือการจัดวางระบบให้มีโครงสร้างที่เหมาะสมอย่างแท้จริงในการประชุมครั้งแรก แล้วคุณล่ะ?

Gordon: แนวคิดเรื่องการเปลี่ยนอาชีพของผมเป็นแนวคิดที่เรียบง่ายมากๆ มันเป็นสิ่งที่เมื่อผมค้นพบว่าผมควรจะหยุดบอกพวกเขาถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการ ผมเริ่มที่จะถามพวกเขาถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการแทน เพราะสิ่งที่ผู้คนต้องการสำหรับตนเอง สำหรับครอบครัวและธุรกิจของพวกเขานั้นมักจะมากกว่าความจำเป็นของพวกเขาเสมอ

ตอนที่ลูกสาวคนเล็กของผมออกจากบ้านไป ผมพูดกับภรรยาของผมว่า “เราไม่ต้องการบ้านหลังใหญ่นี้อีกแล้ว ทำไมเราไม่ลดขนาดไปเป็นหลังเล็กลงล่ะ?” เธอตอบผมว่า “เราอาจจะไม่ต้องการหลังใหญ่แบบนี้ แต่ที่นี่คือสถานที่ที่เราต้องการใช้ชีวิตอยู่” เธอยังบอกด้วยว่า “คุณจะไปก็ได้ถ้าคุณต้องการอย่างนั้น แต่ฉันจะอยู่”

ทำไมน่ะหรือ? เพราะสิ่งที่ผู้คนต้องการมักจะมากกว่าความจำเป็นของพวกเขาเสมอยังไงล่ะ ผมไม่ได้เล่าเพื่อต้องการจะโอ้อวด แต่เราอาศัยอยู่ในบ้านที่มีห้องนอนห้าห้อง ห้องรับแขกห้าห้อง มีรถสามคันในถนนส่วนบุคคล แต่เราอาศัยอยู่ที่นั่นกันเพียงสองคนเท่านั้น ทำไมน่ะหรือ? เพราะนั่นคือสิ่งที่เราต้องการยังไงล่ะ เข้าใจใช่ไหมเวลาที่เราค้นหาสิ่งที่ใครสักคนต้องการ มันจะจัดตำแหน่งเราใหม่ จงบอกผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคตถึงสิ่งที่พวกเขาจำเป็นต้องมีและสิ่งที่เรากำลังจะขายให้เขา จงค้นหาว่าพวกเขาต้องการอะไรและเรากำลังจะช่วยให้พวกเขาได้ซื้อ มันเป็นความแตกต่างที่เล็กน้อยและซับซ้อน แต่เป็นรายได้ที่คุ้มค่ามหาศาลสำหรับเรา นั่นคือแนวคิดเรื่องการเปลี่ยนอาชีพของผม ซึ่งทำให้ผมได้รับคุณวุฒิระดับ Top of the Table มาอย่างไม่ต้องสงสัย

คุณอาจจะบอกว่า “คุณจะค้นพบสิ่งที่คนอื่นต้องการได้อย่างไร? ไม่ซับซ้อนไปหรือ?” ไม่เลย มันง่ายมาก คุณแค่ถามคำถามง่ายๆ เป็นต้นว่า “Sandro คุณต้องการสิ่งใดมาเป็นรายได้เพื่อตัวคุณเองในเวลาที่คุณไม่ต้องการจะทำงานอีกต่อไปแล้ว? คุณต้องการสิ่งใดมาเป็นรายได้เพื่อครอบครัวของคุณในกรณีที่ได้รับการวินิจฉัยว่าป่วยเป็นโรคที่คุกคามต่อชีวิต? คุณต้องการสิ่งใดมาเป็นรายได้เพื่อครอบครัวของคุณในกรณีที่คุณเสียชีวิตก่อนอันควร?” ทันทีที่เรามีตัวเลขเงินเดือน มันง่ายมากที่จะแปลงกลับไปเป็นจำนวนเงินทุนที่ต้องใช้เพื่อสร้างรายได้ตามที่ Sandro ต้องการ มันง่ายมากๆ ที่จะทำเช่นนั้น มันเป็นการสร้างธุรกิจ

ผมจะยกตัวอย่างให้คุณฟังสักหนึ่งตัวอย่าง มีชายหนุ่มคนหนึ่งใน UK ได้รับคุณวุฒิระดับ Top of the Table เป็นครั้งแรกเมื่อหลายปีที่ผ่านมา ผมไม่เคยพบปะกับเขา แต่ผมเข้าไปตีสนิทกับเขาที่งานประชุม Top of the Table แล้วผมก็บอกไปว่า “ยินดีด้วยนะครับ มีอะไรเปลี่ยนแปลงไปบ้าง?” เขาตอบว่า “ผมเอาคำแนะนำของคุณไปใช้” ผมบอกว่า “แต่เราไม่เคยเจอกันมาก่อนนี่นา” เขาตอบว่า “ไม่เคยครับ แต่ผมนั่งอยู่หลังห้องในการประชุมครั้งหนึ่งที่คุณเคยพูดว่าให้หยุดบอกพวกเขาถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการ แล้วเริ่มถามพวกเขาถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการแทน นั่นคือสิ่งเดียวที่ผมได้ทำการเปลี่ยนแปลง แล้วธุรกิจของผมก็เพิ่มเป็นสองเท่า” ดังนั้นจงหยุดบอกพวกเขาถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการ แล้วเริ่มถามพวกเขาถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการแทน

Forte: เป็นความคิดที่ดีทีเดียว ว่าแต่ Tony ลูกค้าของคุณมาจากไหน?

Gordon: คุณสามารถที่จะโทรหาลูกค้าเพื่อเสนอขายงาน (cold call) ก็ได้ถ้าคุณต้องการ แต่จำไว้ว่าการโทรหาลูกค้าเพื่อเสนอขายงานนั้นคือบทลงโทษของพระเจ้าสำหรับการไม่ร้องขอการแนะนำบอกต่อ ผมจะเล่าให้คุณฟังว่าการแนะนำบอกต่อนั้นมีประสิทธิภาพมากแค่ไหน ตอนที่ผมเริ่มต้นครั้งแรก เมื่อ 48 ปีที่แล้วผมได้รับแผ่นกระดาษที่มีพื้นที่ว่างมากมายมาจากผู้จัดการของผม และเขาก็พูดขึ้นว่า “เขียนรายชื่อบุคคลต่างๆ ลงไป 50 ชื่อ” ตอนนั้นผมเพิ่งจะย้ายมา นายจ้างเก่าย้ายผมมาที่เมืองหนึ่งซึ่งผมมีบุคคลที่รู้จักอยู่เพียงสองคนเท่านั้น ดังนั้นผมจึงเขียนลงไปสองชื่อ ซึ่งทั้งสองคนไม่ได้ซื้อจากผม “ผมควรจะทำอย่างไรตอนนี้?” ผมพูดขึ้น เขาตอบว่า “คุณควรโทรหาลูกค้าเพื่อเสนอขายงาน” ผมถามไปอีกว่า “นั่นหมายความว่าอย่างไร?” แล้วเขาก็บอกผม เขายังพูดกับผมอีกด้วยว่า “งานของคุณในปีแรกคือการหาลูกค้าให้ได้ 100 คน” เมื่อผมได้ลูกค้าคนที่ 100 แล้ว ผมก็มองย้อนกลับไปดูว่าพวกเขามาจากไหนกันบ้าง ผมโทรหาลูกค้าเพื่อเสนอขายงานเป็นพันๆ ครั้ง ลูกค้าจำนวนสิบหก คนจาก 100 คนคือผลจากการโทรหาลูกค้าเพื่อเสนอขายงาน และ 84 คนเป็นคนที่ได้รับการแนะนำบอกต่อมาจากการโทรหาลูกค้าเพื่อเสนอขายงาน ทำไมเป็นเช่นนั้น? นั่นเป็นเพราะคำถามที่เชื่อถือได้ซึ่งพวกเขาได้พูดคุยกัน ดังนั้นสำหรับผมมันจะต้องเป็นการแนะนำบอกต่อ

ขอให้ผมได้แบ่งปันแนวคิดเกี่ยวกับการแนะนำบอกต่อที่รวดเร็วให้คุณฟัง ทำไมคุณถึงไม่บอกลูกค้าว่า "โปรดอย่าเก็บผมเป็นความลับ" บอกลูกค้าทุกๆ คนไปว่า "โปรดอย่าเก็บผมเป็นความลับ" คุณอาจโทรหาลูกค้าที่ยังไม่เคยแนะนำบอกต่อคุณ โดยคุณอาจจะพูดว่า "Sandro ผมอยากจะพบคุณ มีคำถามบางอย่างที่ผมอยากจะถามคุณครับ" และเมื่อผมได้ชิมบิสกิตและได้จิบชาของ Sandro แล้ว ผมจะถามเขาว่า "Sandro คำถามมีอยู่ว่า ทำไมคุณถึงเก็บผมไว้เป็นความลับ?" เขาอาจจะพูดว่า "คุณหมายความว่าอย่างไร?" ผมจะบอกไปว่า "Sandro ผมตัดสินใจที่จะรับผิดชอบเฉพาะลูกค้า ผู้ซึ่งผมได้รับการแนะนำแบบตัวต่อตัวด้วย ได้รับการแนะนำบอกต่อแบบตัวต่อตัวด้วยเท่านั้น แล้วคุณก็เป็นลูกค้าคนเดียวที่ผมมีอยู่ Sandro แต่คุณไม่เคยให้การแนะนำบอกต่อผมเลย ทำไมคุณถึงเก็บผมไว้เป็นความลับล่ะ Sandro?" เขาอาจจะตอบกลับมาว่า "ก็ผมไม่รู้นี่" เพราะบางทีก็เป็นไปได้ว่าผมเองลืมที่จะร้องขอเขา ดังนั้นนี่ก็เป็นแนวความคิดหนึ่ง

นี่เป็นอีกหนึ่งแนวคิด ถ้าในประเทศของคุณมีเว็บไซต์ LinkedIn อยู่ จงเข้าร่วมใช้ LinkedIn แล้วคุณจะประหลาดใจที่ได้เห็นว่าลูกค้าของคุณติดต่อเชื่อมสัมพันธ์กับใครบ้าง เลือกจากรายชื่อเหล่านั้นมาสักสองหรือสามชื่อที่คุณคิดว่าคุณอยากจะได้มาเป็นลูกค้า ครั้งต่อๆ ไปที่คุณอยู่กับผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคตหรืออยู่กับลูกค้าของคุณ คุณอาจลองพูดว่า "ผมเห็นคนที่คุณติดต่อเชื่อมสัมพันธ์ด้วยบน LinkedIn แน่นอนว่าโดยบังเอิญ มีสามคนที่อยู่ในรายชื่อคนที่ผมต้องติดต่อด้วย คุณช่วยเล่าเกี่ยวกับคนนี้ คนนี้ และคนนี้ให้ผมฟังหน่อยได้ไหมครับ? Sandro แน่นอนว่า สิ่งที่คุณกับผมเคยคุยกันจะถูกเก็บเป็นความลับเสมอ คุณจะว่าอะไรไหมหากผมจะอ้างถึงข้อเท็จจริงที่ว่าคุณและผมนั้นรู้จักกันและทำธุรกิจด้วยกัน? เราสร้างการแนะนำบอกต่อขึ้นเองได้โดยไม่ต้องแม้แต่จะร้องขอจากพวกเขา ลูกค้าของคุณมาจากไหนครับ Sandro?

Forte: ผมเห็นด้วยกับความคิดนี้นะครับ ตลอดระยะเวลาหลายปีที่ผ่านมา ผมคิดว่าผมรู้ตั้งแต่สมัยเริ่มต้นในวิชาชีพนี้แรกๆ แล้วว่าผมมีไดอารี่ที่มีตารางการประชุมแน่นเอี้ยดไปหมด ซึ่งผมเป็นปลื้มกับสิ่งนี้มาก และแล้วสามหรือสี่สัปดาห์ต่อมาที่ผมไม่มีตารางการประชุมในไดอารี่ของผมเลย และนั่นก็เป็นเพราะผมลืมที่จะร้องขอ

กลับไปที่ประเด็นนั้น ผมเชื่อว่าผมเคยทำมาก่อนหน้านี้ ซึ่งเป็นเหมือนคู่มืออบรมที่พวกเราทุกคนได้รับการอบรมมาจากที่ผู้อบรมมักจะบอกเราถึงวิธีที่จะร้องขอการแนะนำบอกต่อต่างๆ สิ่งที่เกิดขึ้นในความเป็นจริงก็คือ เราเริ่มที่จะถามคำถามในประเด็นของการขาย ซึ่งโดยหลักการแล้วผมเชื่อว่ายังไม่ใช่เวลาที่จะถาม แน่นอนว่า ไม่ใช่ในการประชุมครั้งแรก สิ่งที่เราเจอก็คือ ผู้คนมากมายเริ่มพูดว่า “ผมไม่รู้จักใครเลย” เมื่อเวลาผ่านไป เสียงเล็กๆ บนไหล่ของคุณ ซึ่งเป็นพลังทำลายล้างในชีวิตของเราก็เริ่มที่จะบอกเราว่า “ไม่มีประโยชน์ที่จะถามคำถามนี้เพราะฉันไม่ต้องได้รับการแนะนำบอกต่อ” ด้วยเหตุนั้นเราจึงหยุดถาม นั่นคือความจริงและแน่นอนว่าเกิดขึ้นในสมัยที่ผมเริ่มต้นวิชาชีพนี้

อีกครั้งที่ผมเชื่อว่าการพิจารณาศาสตร์ของเรื่องนี้ หนึ่งในสิ่งที่ผมทำในการประชุมครั้งแรกซึ่งโดยปกติมักจะอยู่ในส่วนของขั้นตอนการหาข้อเท็จจริง—และอาจจะเป็นช่วงเวลาที่สุ่มก็ได้—มักจะเป็นการใช้สิ่งที่พวกเราเรียกในทางจิตวิทยาว่า “ตัวกระตุ้น” สำหรับผมสิ่งนั้นคือนาฬิกาข้อมือของผม มันอาจจะเป็นคัฟฟ์ลิ้งค์กลัดแขนเสื้อ หรือสำหรับผู้หญิง อาจจะเป็นต่างหูหรือจี้ห้อยคอก็ได้ ไม่สำคัญว่าตัวกระตุ้นทางกายภาพนี้จะเป็นอะไร บางทีทั้งหมดที่ผมกำลังจะทำเป็นนัยๆ ก็คือ การถอดสายนาฬิกาของผมออก ถูข้อมือเร็วๆ และอาจสอดแทรกคำแนะนำสำคัญสี่ข้อให้แก่จิตใต้สำนึกของผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคตโดยไม่รู้ตัวก็ได้

ผมจะเล่าให้คุณฟังแบบย่อๆ ว่าสิ่งเหล่านั้นคืออะไร ผมทำให้เป็นการดำเนินธุรกิจอย่างมืออาชีพ ซึ่งหมายความว่าผมทำมันตลอดเวลาเพื่อการแนะนำตัวแบบตัวต่อตัว เมื่อถึงเวลาที่ผมจะต้องรวบรวมรายชื่อและหมายเลขโทรศัพท์เหล่านี้ ผมจะสามารถก้าวไปสู่การแนะนำตัวแบบตัวต่อตัวได้เป็นอย่างดี เหตุผลที่ผมได้รับการแนะนำบอกต่อมากมายเหลือเกินเวลาที่ผมร้องขอผู้ที่จะมาเป็นลูกค้าในอนาคตรายใหม่ๆ ของผม และเหตุผลที่ว่าทำไมผมใช้คำว่า มากมายเหลือเกิน ก็คือ สำหรับคนส่วนใหญ่ มากมายเหลือเกิน หมายความว่ามีมากกว่าสอง หากผมพูดว่า “Tony เหตุผลที่ผมได้รับการแนะนำบอกต่อหนึ่งหรือสองคนทุกครั้งที่ผมร้องขอผู้ที่จะมาเป็นลูกค้าในอนาคตรายใหม่ของผมก็คือว่า มีโอกาสเป็นไปได้อย่างยิ่งที่ผมจะได้รับการแนะนำบอกต่อหนึ่งหรือสองคน”

ผมชอบคิดว่าสิ่งที่ผมทำนั้นแตกต่างจากคนอื่นๆ ดังนั้นทั้งหมดที่ผมทำจริงๆ ก็คือ ยุติการค้นหาข้อเท็จจริงสักพักแล้วใช้คำแนะนำสำคัญสี่ข้อในหนึ่งประโยคเหล่านี้ ขณะที่มีการขัดขวางทางกายภาพเป็นนัยๆ อยู่บ้าง สิ่งที่มีแนวโน้มว่าจะเกิดขึ้นคือ สายตาของลูกค้าจะจับจ้องอย่างแน่วแน่ไปยังสิ่งที่ผมกำลังจะทำ แล้วผมก็จะสามารถสอดแทรกคำพูดจากจิตใต้สำนึกเข้าไปในความคิดของลูกค้าเพื่อที่เขาจะได้ใช้เวลาเจ็ดหรือแปดวันหลังจากนั้นคิดเกี่ยวกับสิ่งที่ผมได้เสนอไปเมื่อตอนการประชุมครั้งแรกโดยไม่รู้ตัว ก่อนที่จะมาพบกับผมอีกครั้ง

ในการประชุมครั้งที่สอง ผมเชื่อมโยงกับตัวกระตุ้นของผมใหม่อีกครั้ง ผมค่อยๆ วางมือลงบนนาฬิกาข้อมือ แล้วทวนคำพูดซ้ำ ผมดำเนินธุรกิจอย่างมืออาชีพด้วยการแนะนำตัวแบบตัวต่อตัว “บอกผมหน่อย Tony คุณรู้จักใครที่ผมทำงานด้วยเช่นเดียวกับที่ผมกำลังทำงานร่วมกับคุณบ้าง?” และผมก็มักจะได้รับรายชื่อและหมายเลขโทรศัพท์อย่างน้อยสองรายการเสมอ มันเป็นขั้นตอนที่ง่ายมากๆ ซึ่งจำเป็นต้องได้รับการฝึกฝนอยู่บ้างเล็กน้อย แต่ว่าเป็นขั้นตอนที่ดีมากจริงๆ

Gordon: เล่าถึงการขายครั้งที่ดีที่สุดของคุณให้ผมฟังหน่อยสิครับ Sandro

Forte: นี่เป็นเรื่องที่เกิดขึ้นเมื่อปีที่ผ่านมานี้ มีคู่สมรสที่ร่ำรวยมหาศาลคู่หนึ่งย้ายมาอยู่ทางฝั่งตะวันออกเฉียงเหนือของประเทศอังกฤษ ซึ่งมีเงินจำนวนมหาศาลจากการขายธุรกิจของพวกเขา ค่อนข้างที่จะเป็นคนหัวเก่า อาศัยอยู่ในชุมชนเล็กๆ พวกเขามีผู้แนะนำอื่นๆ จำนวนมาก ว่ากันตามหลักแล้วพวกเขามีทุกอย่างพร้อมครบถ้วน พวกเขามีความรู้งานของตนดี พวกเขาทำงานให้กับบริษัทใหญ่หลายบริษัท ปัญหาของพวกผู้แนะนำที่เคยพบคนคู่นี้มาก่อนที่ผมจะได้รับการแนะนำก็คือ พวกเขาชอบพูดอยู่ตลอดเวลาว่า “สิ่งที่คุณต้องการคือสิ่งนั้น สิ่งที่คุณต้องการคือสิ่งนี้” พวกเขาไม่ได้ใช้เวลาคุยกับลูกค้าเลยว่าอะไรคือสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ

และนั่นจะเป็นคำถามแรกของผม ก่อนที่พวกเราจะนั่งลง ก่อนที่พวกเราจะกรอกเอกสารใดๆ หรือก่อนที่ผมจะรวบรวมข้อมูลใดๆ ก็ตาม ผมถามว่า “บอกผมหน่อยได้ไหมครับว่าอะไรคือสิ่งที่คุณต้องการ?” จากนั้นทัศนคติของพวกเขาก็เปลี่ยนไปโดยสิ้นเชิง พวกเขาเล่าว่า พวกเขาเคยพบกับใครบางคนที่มาจาก KoopBank เคยพบกับใครบางคนที่มาจาก Barclays Wealth แต่ไม่รู้สึกประทับใจเลยแม้แต่น้อย ผมดำเนินธุรกิจบางอย่างต่อเมื่อปีที่แล้ว ซึ่งทำให้ผมได้รับคุณวุฒิระดับ Top of the Table—และนั่นเป็นเพียงตัวอย่างหนึ่ง—ด้วยการถามคำถามง่ายๆ ว่า “เล่าเรื่องเกี่ยวกับตัวคุณให้ผมฟังหน่อยได้ไหมครับ บอกผมหน่อยได้ไหมครับว่าอะไรคือสิ่งที่คุณต้องการ” เพราะมันไม่ได้เป็นเรื่องของผู้ให้คำแนะนำเลย เป็นเรื่องง่ายๆ แบบนั้นเลย ไม่ต้องทำอะไรกับผลิตภัณฑ์ ราคาหรือประสบการณ์ใดๆ ของผมเลย บ่อยครั้ง อย่างที่คุณรู้ มันไม่เกี่ยวกับพรสวรรค์ พระเจ้าก็รู้ ผมไม่ได้มีพรสวรรค์อะไรมากมาย บางครั้งมันก็แค่เป็นเรื่องเกี่ยวกับการคำนึงถึงลูกค้าก่อนเป็นอันดับแรกและทำให้พวกเขารู้ว่าคุณใส่ใจ

Gordon: คุณถามพวกเขาว่าอะไรคือสิ่งที่พวกเขาต้องการงั้นหรือครับ?

Forte: ใช่ครับ แล้วคุณล่ะ คุณมีพรสวรรค์มากมายทีเดียว

Gordon: เอาล่ะ ตลกมามากพอแล้ว ผมเป็นคนที่ชอบนับตัวเลขเสมอ ผมคาดหวังว่าจะต้องเขียนให้ได้ 20 ถึง 25 เคสในทุกๆ เดือน และนั่นคือสิ่งที่คุณควรจะทำ หากว่าคุณไปพบปะกับผู้คน 15 คนต่อสัปดาห์ ทุกๆ สัปดาห์ ใช่แล้ว บางสัปดาห์อาจจะมีจำนวนมากและบางสัปดาห์อาจจะมีจำนวนน้อยสักหน่อย แต่ไม่มีอะไรที่จะใหญ่เท่ากับเคสที่คุณได้เขียนลงไปในนั้น

เคสที่สำคัญที่สุดผมเคยเขียนก็คือ การวางแผนที่ผมทำสำหรับพ่อของผมเอง เขาเสียชีวิตและทิ้งให้แม่ผมเป็นหม้าย น่าประหลาดใจที่แม่อยู่ต่อได้ถึง 30 ปี เธออาศัยอยู่ในบ้านของตัวเอง สามปีที่ผ่านมานี้เวลาที่เธอต้องการการดูแล ที่นั่นจะมีเงินเตรียมไว้ให้สำหรับเป็นค่าดูแล เมื่อสองสามเดือนที่ผ่านมาเวลาที่เธอต้องการการดูแลด้านที่อยู่อาศัย ก็จะมีกองทุนจ่ายให้สำหรับเรื่องนี้ ทั้งหมดเป็นเพราะสิ่งที่ผมได้เรียนรู้ที่นี่ ที่ MDRT แน่นอนว่าสำหรับผม เคสที่สำคัญที่สุดก็คือ เคสที่เกี่ยวกับครอบครัวของผมเอง

มันน่าสนใจมาก เพราะที่จริงแล้ว ผมจำงานศพของพ่อผมได้ ซึ่งเรื่องนี้ทำให้บ้านกลายมาเป็นบทเรียนสำหรับผม นี่คือสิ่งที่ธุรกิจของเราได้ทำจริงๆ เพราะเมื่อพวกเรากลับไปบ้านหลังจากงานศพ แม่ของผมก็ดึงผมแยกออกมาแล้วพูดว่า “แม่มีคำถามจะถามลูกสองข้อ แม่สามารถที่จะพักอาศัยอยู่ในบ้านของแม่ได้ไหม? แม่จะยังคงสามารถซื้อของขวัญให้หลานๆ ได้อยู่ไหม?” ตลอดระยะเวลา 30 ปีที่ผ่านมา เธอยังคงอยู่ในบ้านของเธอและยังคงซื้อของขวัญให้แก่บรรดาหลานและเหลนของเธอได้อยู่เหมือนเคย

มาพูดถึงเรื่องความสำคัญของ MDRT กันบ้างดีกว่า

Forte: ผมแน่ใจว่า พวกเราทั้งหมดต่างมีประสบการณ์ที่แตกต่างกันไป โดยส่วนตัวและผมเคยกล่าวถึงมาก่อนหน้านี้แล้ว ผมเป็นผู้สนับสนุนที่ยอดเยี่ยมของมูลนิธิ อย่างที่คุณรู้ ผมโชคดีมากที่ได้เข้าร่วมเป็นส่วนหนึ่งของโครงการวันเสาร์ และสนับสนุนเป็นอย่างยิ่งให้ทุกคนเข้ามามีส่วนร่วมกับมูลนิธิ แม้ว่าจะเป็นเพียงระดับอาสาสมัครก็ตาม ผมรู้ว่าพวกเราบางคนพบว่าการจะบริจาคเงินจำนวนมากมายนั้นเป็นเรื่องยาก แต่บางครั้งเพียงแค่การสละเวลาของคุณก็สามารถที่จะเปลี่ยนแปลงโลกได้แล้ว

แต่สิ่งที่น่าสนใจและน่าอิ่มเอมใจมากๆ เกี่ยวกับ MDRT ก็คือ มันเป็นมูลนิธิที่ทำให้ผมยังคงรักษาจุดยืนได้จริงๆ มีหลายคนที่ผมรู้จักในกลุ่มผู้ฟังตรงหน้าผมนี้ ผู้ซึ่งเคยอยู่ท่ามกลางเมนเทอร์ที่ดีที่สุดที่ผมเคยมีในชีวิต ผมเชื่อว่ามันน่าจะดีที่จะบอกว่า ตอนที่ผมเข้าร่วมมูลนิธินี้ ผมเป็นคนที่ค่อนข้างจะขาดความสุขุมรอบคอบ—ยังหนุ่มและมีความกระตือรือร้น คุณจะรู้สึกถึงความรักและความใส่ใจของคนที่คอยดึงคุณไปข้างๆ และพูดว่า “บางทีคุณอาจจะต้องการทำสิ่งนี้ในแบบที่ต่างออกไปบ้างเล็กน้อย”

ผมคิดว่าเป็นไปได้ว่าสิ่งที่ได้ผมเรียนรู้จาก MDRT มากที่สุดก็คือ แนวคิดเรื่องการเป็นคนเต็มคน (Whole Person) แนวคิดเกี่ยวกับการมีจุดยืนและการมุ่งให้ความสนใจ การเป็นตัวของตัวเอง ซึ่งเราได้ยินมาจากแพลตฟอร์มหลักเมื่อวานนี้ บางครั้งมันอาจจะยากที่จะต้องรักษาจุดยืน ในชีวิตทั่วๆ ไป แน่นอนว่ามันยากมากๆ เวลาที่คุณประสบความสำเร็จและมีหลายสิ่งหลายอย่างที่ต้องทำในชีวิตของคุณ เป็นเรื่องธรรมดามากๆ ที่จะไขว้เขวไปบ้าง ที่จะมองไม่เห็นสิ่งต่างๆ ที่สำคัญกับคุณมากๆ

สิ่งหนึ่งที่ผมอยากจะสรุปในตอนท้ายก็คือ MDRT มีส่วนทำให้ผมเป็นคนที่ดีขึ้นกว่าเดิม

Gordon: ผมเห็นด้วยกับคุณอย่างแน่นอน เหตุผลที่ผมรักที่จะเข้าร่วมการประชุมประจำปีก็คือ มันคอยย้ำเตือนผมถึงสิ่งที่ผมทำมาตลอดชีวิตการทำงาน 48 ปี เป็นอาชีพที่มีเกียรติมากๆ พวกเราทำในสิ่งที่ดีงาม การเรียกร้องสินไหมทดแทนกรณีเสียชีวิตที่ผมดูแลเป็นรายสุดท้ายคือ กรณีของสามีวัย 48 ปีและพ่อของลูกๆ ที่อยู่ในช่วงวัยรุ่น เขาเป็นบุคคลที่เป็นที่รักและชื่นชอบมาก มีแขกมาร่วมงานศพเขาถึง 400 คน ทุกคนจาก 400คนนั้นมาพร้อมถ้อยคำแสดงความเสียใจ ในขณะที่มีเพียงคนเดียวที่นำเงินมาให้ซึ่งคนคนนั้นคือ ผม

ไม่มีใครที่กลับจากการประชุม MDRT พอกลับไปบ้าน แล้วทำธุรกิจลดน้อยลงไปกว่าเดิม

บทเรียนที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณได้รับจาก MDRT คืออะไรครับ?

Forte: เป็นคำถามที่ง่ายมากเลยครับ บทเรียนที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่ผมได้เรียนรู้จาก MDRT ก็คือ การจะประสบความสำเร็จในการทำธุรกิจนั้นไม่ง่าย และผมแน่ใจว่าทุกๆ คนที่อยู่ที่นี่ในวันนี้น่าจะเห็นด้วยกับผมเช่นกัน แต่สิ่งหนึ่งที่ผมได้เรียนรู้มาตลอดระยะเวลาการเป็นสมาชิก 20 ปีของผมก็คือ มันเรียบง่าย มันไม่ได้ง่าย แต่มันไม่ได้มีอะไรซับซ้อนเลย เพียงใช้แนวคิดพื้นฐานต่างๆ ซึ่งไม่ได้เสื่อมไปตามกาลเวลา ทุกๆ คนที่นี่ในวันนี้ต่างก็ประสบความสำเร็จไม่ว่าจะมากกว่าหรือน้อยกว่า ด้วยการใช้แนวคิดเดียวกันซึ่งเคยสร้างความสำเร็จให้แก่ผู้คนมากมายมาแล้ว ตราบใดที่คุณยังลงมือทำ ตราบใดที่คุณยังคงดำเนินการ เมื่อนั้นการจะประสบความสำเร็จในแวดวงธุรกิจนี้ก็จะไม่ใช่เรื่องซับซ้อนอะไรเลย นั่นคือสิ่งหนึ่งที่ผมได้รับกลับบ้านไป แล้วคุณล่ะครับ?

Gordon: สำหรับผม มันคือการเชื่อมั่นในตัวเอง จำได้ไหมว่าผมใช้เวลาถึงแปดปีจึงจะประสบความสำเร็จกับ MDRT ในที่สุดผมก็ทำได้สำเร็จ เมื่อผมกลับบ้านไป ผมพูดกับภรรยาของผม ผู้ซึ่งกำลังยุ่งอยู่กับลูกสาวตัวน้อยสองคนของเราว่า “ที่รัก ผมได้รับคุณวุฒิ MDRT” เธอบอกว่า “แน่นอน คุณทำได้” แล้วผมก็บอกเธอว่า “ที่รัก ผมจะได้ไปเข้าร่วมการประชุมประจำปีแล้ว” แล้วเธอก็ตอบว่า “โอ้ แน่นอน” การประชุมประจำปีครั้งแรกของผมจัดขึ้นที่ฮาวาย เมื่อสี่สิบปีที่แล้ว ฮาวายไม่ได้มีบทบาทเด่นในโบรชัวร์วันหยุดสำหรับประเทศของผม ผมเลยบอกเธอว่า “ที่รัก ผมกำลังจะไปฮาวาย” แล้วเธอก็พูดว่า “โอ้ ไม่ พวกเรากำลังจะไปฮาวาย” แล้วเราก็พาลูกสาวตัวน้อยสองคนไปด้วย ใช้เวลาเดินทาง 27 ชั่วโมงและทำให้ผมหมดเงินไปถึงร้อยละ 20 ของรายได้ปีก่อนหน้านั้นของผมเลยทีเดียว

แต่เมื่อเราไปเข้าร่วมการประชุมประจำปี มันไม่ใช่ค่าใช่จ่ายที่ต้องเสีย มันคือการลงทุนในวิชาชีพของเรา ผมได้พบกับชายคนหนึ่งที่การประชุมครั้งแรกของผม จำได้ว่าสิ่งที่ผมพูดไปก่อนหน้าคือ ผมต้องการเข้าร่วมสมาคมนี้ สมาคมที่เป็นที่สุดแห่งที่สุด แล้วผมก็ได้ค้นพบว่า มีอีกหนึ่งสมาคมเรียกว่า Top of the Table สมัยนั้นยังไม่มี Court of the Table เรานั่งรถโดยสารไปที่ศูนย์ประชุม ชายคนนี้มีริบบิ้นสีขาวติดว่า “Top of the Table” ผมถามว่า “นั่นคืออะไรครับ?” เขาตอบผม แล้วผมก็พูดกับเขาว่า “ผมคงไม่มีวันทำได้” คำพูดที่เขาพูดกับผมยังคงดังก้องอยู่ในความคิดของผมจวบจนทุกวันนี้ เช่นเดียวกับเวลาที่เขาพูดว่า “เราสามารถบรรลุผลในทุกสิ่งที่เราต้องการจะประสบผลสำเร็จในธุรกิจนี้ ถ้าเพียงแต่ตั้งแต่แรกเริ่มเรามีความกล้าพอที่จะเชื่อว่าเราสามารถประสบผลนั้นได้”

แปดปีกว่าจะประสบความสำเร็จกับ MDRT เวลาผมกลับบ้านไป ผมเคยล้มเลิกเป้าหมายทั้งหมดของผม หากแม้ได้พยายามแล้วไม่ประสบผลสำเร็จ ก็ยังจะดีกว่าไม่ได้พยายามเลย จงอย่ากลัวที่จะตั้งเป้าหมายให้ยิ่งใหญ่เข้าไว้ หากคุณเข้าร่วม MDRT และตั้งความหวังว่าจะได้รับคุณวุฒิระดับ Court of Table แล้วคุณไม่ได้ก้าวไปถึงจำนวนสามครั้ง ทว่าคุณทำได้เพียงสองครั้งเท่านั้น เฮ้ นั่นถือเป็นความสำเร็จ ไม่ใช่ความล้มเหลว

ผมเคยล้มเลิกเป้าหมายทั้งหมดของผม แล้วตั้งเป้าหมายใหม่ว่าจะต้องได้รับคุณวุฒิระดับ Top of the Table ปีแล้วปีเล่านับตั้งแต่นั้น ดังนั้นวันนี้ผมต้องขอบคุณชายผู้นั้น ผู้ซึ่งบังเอิญนั่งอยู่ที่นี่ในกลุ่มผู้ฟังนี้ด้วย

เราสามารถสรุปสิ่งที่เราอาจจะเก็บไว้บอกลูกชายหรือลูกสาวเราที่จะก้าวเข้ามาทำธุรกิจนี้ภายในหนึ่งบรรทัดได้ไหมครับ?

Forte: สองคำ ผมอยากจะสนับสนุนให้คุณเขียนสองคำนี้ลงไป ซึ่งก็คือคำว่า วินัยและเสียใจ และสิ่งที่ผมอยากจะบอกกับทุกคนไม่ว่าใครก็ตามคือ คำไหนในสองคำนี้ที่สร้างความเจ็บปวด? เพราะคำตอบคือทั้งสองคำต่างก็น่าเจ็บปวดทั้งคู่ รับประกันได้เลย ถ้าคุณไม่ทำอันแรก ผมรับประกันว่าคุณจะประสบกับคำที่สองแน่นอน หากคุณไม่มีวินัย คุณจะมองย้อนกลับไปยังบางช่วงเวลาของชีวิตด้วยความเสียใจ คำว่า ถ้า, แต่, ทำไม หรือคำว่า อาจจะ นั้นไม่มีความหมายอะไรกับใครทั้งสิ้นเมื่อเวลาที่คุณจากไปแล้ว ดังนั้นจงมอบโอกาสที่ดีที่สุดและโอกาสที่จะประสบความสำเร็จให้แก่ตัวเองด้วยการนำการมีวินัยไปใช้ในชีวิตประจำวันของคุณ

Gordon: และสิ่งที่ผมอยากจะบอกกับคนหนุ่มสาวที่เข้าร่วมในแวดวงธุรกิจนี้ก็คือ นี่ไม่ใช่ธุรกิจที่รวยเร็วในข้ามคืน มันอาจจะเป็นธุรกิจที่รวยช้า บรรดามหาเศรษฐีไม่มีสัญญาณว่าจะมารับงานขายประกันชีวิต แต่มีหลายคนในกลุ่มผู้ฟังวันนี้ ผู้ซึ่งผ่านการมีวินัยและทำงานหนัก ทำให้ตนเองได้กลายเป็นมหาเศรษฐีมาแล้วนักต่อนัก ดังนั้นผมจึงอยากที่จะบอกกับคนหนุ่มสาวว่า จงมีวิสัยทัศน์ รู้ว่าอะไรคือสิ่งที่คุณต้องการจะประสบผลสำเร็จในชีวิตของคุณ ลองวิเคราะห์ คิดดูว่าอะไรคือสิ่งที่คุณจะต้องทำในแต่ละวัน แล้วจากนั้นก็เริ่มลงมือกระทำสิ่งนั้น

ต่อไปนี้เป็นคำถามที่น่าสนใจ สิ่งที่จะเกิดขึ้นเมื่อสิ้นสุดวันของวันนี้ หรือวันพรุ่งนี้ เมื่อคุณมุ่งหน้ากลับไปบ้านของคุณ สิ่งที่ผู้คนที่ไม่ใด้เข้าร่วมการประชุมที่นี่วันนี้จะต้องถามคุณ เช่นว่า “การประชุมเป็นอย่างไรบ้าง? คุณได้พบใครที่น่าสนใจบ้างไหม?” พวกเราอยากจะให้คุณบอกพวกเขาไปว่า คุณได้พบกับชายสองคน ชายสองคนที่เป็นเพื่อนที่ดีต่อกัน ผู้ซึ่งเป็นสมาชิกภาพระดับ Top of the Table มายาวนาน นับรวมระหว่างพวกเขาก็เกือบจะถึง 60 ปี แล้วพวกเขาจะบอกว่า “อ้อ ครับ ค่ะ” และพวกเขาคงจะถามว่า “พวกเขาบอกอะไรบ้าง?” Sandro เราควรจะบอกอะไรทิ้งท้ายไว้ดี?

Forte: จริงๆ แล้วผมได้รับแรงกระตุ้นเป็นอย่างมากจากบทสนทนาในวันนี้ ข้อความที่ผมจะบอกนั้นค่อนข้างจะเรียบง่าย ข้อความนั้นคือ หากว่าเขาสามารถทำได้ …

Gordon: หากว่าเขาสามารถทำได้ …

Forte and Gordon: หากเราทำได้ คุณก็ทำได้เช่นกัน

Alessandro M. Forte, Dip PFS, เป็นสมาชิก MDRT มาเป็นระยะเวลา 19 ปี เขาได้รับคุณวุฒิระดับ Top of the Table จำนวน 19 ครั้งและเป็น Excalibur Knight ของมูลนิธิ MDRT เขารับหน้าที่การเป็นผู้นำ MDRT หลายบทบาท รวมถึงทำหน้าที่เป็นรองประธานแผนกฝ่ายบริหารจัดการเชิงปฏิบัติการและประธานฝ่ายผู้นําและการพัฒนา ในเวลาที่เขาไม่ได้ทุ่มเทให้กับครอบครัว เขาจะรับหน้าที่ให้คำปรึกษาแก่สมาชิก MDRT จำนวนมากและระดมทุนจำนวนมหาศาลเพื่อองค์กรการกุศล นับตั้งแต่ที่ได้แสดงตัวที่แพลตฟอร์มหลักของ MDRT เมื่อปี 2000 Forte ก็รับหน้าที่บรรยายไปทั่วโลก และยังเป็นผู้ประพันธ์หนังสือขายดีทั่วโลกอีกด้วย หนังสือของเขาที่ชื่อว่า “Dare to be Different” ได้รับการตีพิมพ์ใน 7 ภาษา และโครงการประชุมสองวันของเขาที่มีชื่อว่า “Success Masterclass” ยังมีอิทธิพลต่อผู้ให้คำแนะนำกว่า 250,000 คนจากห้าทวีปอีกด้วย

Tony Gordon, จาก Bristol ประเทศอังกฤษ เป็นสมาชิก MDRT มาเป็นระยะเวลา 40 ปี และได้รับคุณวุฒิระดับ Top of the Table จำนวน 39 ครั้ง หนึ่งในบุคคลที่เป็นที่รู้จักดีในโลกแห่งบริการด้านการเงิน ปี 2001 เขาได้กลายมาเป็นประธาน MDRT คนแรกที่เป็นคนนอกพื้นที่อเมริกาเหนือ — ด้วยเกียรติยศที่โดดเด่นไม่เหมือนใคร คือรับหน้าที่เป็นประธานสมาคม Top of the Table แห่ง MDRT และประธานสมาคมตัวแทนประกันชีวิตแห่งสหราชอาณาจักร ทั้งยังเป็นผู้ประพันธ์หนังสือขายดี เรื่อง “It Can Only Get Better” ด้วย Gordon เคยไปบรรยายมามากกว่า 50 ประเทศ เขาได้รับยกย่องให้เป็นหนึ่งใน 12 ตัวแทนประกันชีวิตดีเด่นในหนังสือที่มีชื่อว่า “The Greatest Insurance Stories Ever Told” ของ MDRT ตอนนี้ Gordon เกษียณแล้ว เขาหันมาใช้เวลารับหน้าที่ให้คำปรึกษาแก่บริษัทตัวแทนอื่นๆ พูดคุย ดูแลหุ้นในบริษัทอื่นๆ ของเขาและคอยตามใจหลานๆ ทั้งห้าคนของเขา