Borslow: Micki ฉันไม่อยากจะเชื่อเลยว่า นี่ผ่านมาเป็นเวลา 20 กว่าปีแล้วนับตั้งแต่ที่พวกเราได้พบกันในการประชุมกลุ่ม MDRT จำได้ไหมว่าพวกเราอยู่พูดคุยกันตลอดทั้งคืนและยังเช้าวันถัดไปได้อย่างไร สงสัยจังว่ามีใครได้สังเกตเวลาบ้างไหม

นี่เป็นมิตรภาพที่เหลือเชื่อมากๆ แม้ว่าการฝึกปฏิบัติของเราจะแตกต่างกันมาก แต่เราก็ได้เรียนรู้สิ่งต่างๆ จากกันและกันมามากมาย หนึ่งในแนวคิดที่ฉันชื่นชอบมากเมื่อได้เรียนรู้จากคุณก็คือ วิธีการที่คุณให้เกียรติบรรดาลูกค้าของคุณด้วยการเปิดโอกาสให้จัดการดูแลกองทุนด้านการกุศล คุณช่วยแบ่งปันแนวคิดนั้นเพิ่มเติมได้ไหมคะ

Hoesly: อันที่จริงแล้วฉันได้แนวคิดนี้มาจากมูลนิธิ MDRT ค่ะ ในแต่ละปีเราตัดสินใจที่จะให้เกียรติแก่ลูกค้าของเราสองท่านในการจัดการดูแลกองทุนจำนวนสูงพอใช้ในนามของพวกเขาแก่มูลนิธิที่พวกเขาเลือก ฉันชอบเวลาที่ได้โทรศัพท์ไปทักทายผู้รับในแต่ละปี ผู้คนมักประทับใจมากที่เราต้องการมอบเงินแก่สิ่งที่พวกเขาสนใจดูแลจริงๆ โดยให้เกียรตินั้นแก่พวกเขา ในปีนี้ฉันพบว่า หนึ่งในบรรดาลูกค้าของฉันและภรรยาของเขาได้เข้าร่วมเป็นอาสาสมัครที่โรงม้า ซึ่งที่นั่นพวกเขาสามารถช่วยให้เด็กๆ ที่ทุพพลภาพมีโอกาสได้เรียนรู้วิธีขี่ม้า [ภาพ] เขาเล่าให้ฉันฟังว่าพวกเด็กๆ ร่าเริงเบิกบานแค่ไหนเมื่อได้เรียนรู้ที่จะขี่ม้าด้วยตนเองและได้กลายมาเป็นเพื่อนกับม้าของพวกเขา ทุนด้านการกุศลของเราสามารถช่วยทำให้เราเรียนรู้เกี่ยวกับแง่มุมส่วนตัวของชีวิตลูกค้าของเราได้อย่างลึกซึ้ง . . . สิ่งที่เราอาจไม่มีวันได้รู้หากไม่ใช่เพราะกองทุนเหล่านี้

ฉันรู้ว่าคุณชื่นชอบแนวคิดนี้ และฉันก็มั่นใจว่าคุณจะสามารถนำแนวคิดนี้ไปใช้ในรูปแบบใหม่ๆ ได้

Borslow: เวลาที่เราเห็นสิ่งที่ดีๆ เรามักจะรีบ ฉ+ล—ฉวยมาและเลียนแบบ เราหลงใหลเกี่ยวกับการคืนประโยชน์ให้แก่ชุมชน แนวคิดนี้เหมาะสมเป็นอย่างยิ่งกับปรัชญาองค์กรของเราในแง่การให้เกียรติแก่ลูกค้า เรารับเอาแนวคิดต่างๆ ของคุณมาและนำไปปรับพัฒนาอีกขั้นแล้วจึงตัดสินใจจัดตั้งกองทุนที่ผู้บริจาคเสนอแนะสำหรับบริษัทของเราขึ้น บ่อยครั้งที่เราถูกถามเกี่ยวกับเงินบริจาคว่าจะถูกนำไปใช้สนับสนุนการกุศลในท้องถิ่น ส่งเสริมกิจกรรมกีฬากอล์ฟหรือนำไปสนับสนุนลูกค้าผู้มีเกียรติในสิ่งที่พวกเขาชื่นชอบหรือไม่ เราได้จัดตั้งคณะกรรมการผู้มอบทุนด้านการกุศลขึ้นมา 5 ท่าน คณะกรรมการเหล่านี้จะเป็นผู้พิจารณาทบทวนคำร้องขอที่เกี่ยวข้องกับการกุศลทั้งหมดและให้คำแนะนำ เราจะมอบอำนาจให้ทีมงานเป็นผู้กำหนดว่าจะจัดสรรการใช้เงินเพื่อการกุศลนี้อย่างไร ในแต่ละปีคณะกรรมการเหล่านี้ยังมีบทบาทช่วยเราคัดเลือกลูกค้าจำนวนสี่ท่านผู้ซึ่งเราประสงค์จะให้เกียรติด้วยการเปิดโอกาสให้จัดการดูแลกองทุน ผลตอบรับต่างๆ ที่ได้ช่างน่าอบอุ่นใจจริงๆ ค่ะ

ในอีกประเด็นหนึ่ง เราได้จัดเตรียมเทคโนโลยีที่เยี่ยมยอดสำหรับการฝึกปฏิบัติงานของเราไว้ให้ ฉันรู้ว่าคุณก็มีเช่นกัน อะไรได้ผลจริงๆ สำหรับคุณคะ

Hoesly: ในช่วงเวลาสองปีที่ผ่านมานี้ เราสร้างเทคโนโลยีใหม่ๆ ขึ้นมากมายซึ่งใช้การได้ดีและใช้งานได้ง่ายอย่างเหลือเชื่อ เวลานี้เราสามารถดำเนินการจัดการประชุมลูกค้าระยะไกลได้อย่างมีประสิทธิภาพ มีโปรแกรมผ่านเว็บดีๆ มากมายให้ได้เลือกใช้ โดยเราได้ใช้ join.me เพียงแค่ทั้งทางเราและลูกค้าดำเนินการเข้าสู่ระบบเชื่อมต่อเว็บเป็นการส่วนตัว ลูกค้าก็จะสามารถเห็นหน้าจอคอมพิวเตอร์ของเราบนหน้าจอคอมพิวเตอร์ของพวกเขาได้ ทำให้พวกเขาสามารถดูแผนการเงินที่สมบูรณ์หรือแสดงให้พวกเขาเห็นแผนภูมิหรือกราฟิกต่างๆ ที่ปกติเราใช้ในการประชุมสำนักงานได้ อีกทั้งยังสามารถรักษาอำนาจควบคุมความคืบหน้าผ่านการอภิปรายได้อีกด้วย ซึ่งสิ่งนี้ได้ผลดีมากสำหรับเวลาที่ลูกค้าไม่สะดวกที่จะเดินทางมาสำนักงานเรา และยังช่วยให้เราสามารถร่วมประชุมกับคู่สมรสต่างๆ ได้ทั้งสองฝ่าย แม้ว่าเวลานั้นพวกเขาจะอยู่ต่างสถานที่กันก็ตาม หลังจากนั้นเราค่อยส่งสำเนาของแผนฉบับเต็มพร้อมด้วยภาพและข้อมูลสำรองต่างๆ ทั้งหมดให้แก่พวกเขา นี่เป็นเทคโนโลยีที่ง่ายมาก ทั้งยังไม่แพง ซึ่งสามารถคอยช่วยเหลือเราเมื่อลูกค้าจำเป็นจะต้องเห็นภาพต่างๆ อันจะช่วยให้พวกเขาสามารถเข้าใจคำแนะนำต่างๆ ของเราได้ดียิ่งขึ้น

นอกจากนี้ เรายังได้ซื้อแพลตฟอร์มที่ดีเยี่ยม ซึ่งสามารถปรับเปลี่ยนวิธีที่เราใช้ดำเนินการศึกษาวิจัย ภาพที่เราใช้กับลูกค้า ตลอดจนความสามารถในการแลกเปลี่ยนข้อมูลอันเป็นความลับกับพวกเขาได้ด้วย โปรแกรมที่เราใช้คือ Morningstar Office ธุรกิจของเรามีการเปลี่ยนแปลงอย่างเห็นได้ชัด เพราะในเวลานี้เพียงใช้แค่ปลายนิ้ว เราก็สามารถที่จะมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับบัญชีต่างๆ ของลูกค้าทั้งหมด [ภาพ] สามารถสร้างรายงานอันมีค่าและง่ายต่อการอ่าน และยังสามารถช่วยให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงสิ่งต่างๆ ทั้งหมดนั้นผ่านเว็บท่าที่ปลอดภัยที่พวกเขาสามารถเรียกดูได้แม้แต่บน iPad ของพวกเขา สิ่งนี้ช่วยสร้างให้เรามีศักยภาพที่เราไม่เคยมีมาก่อน ยกตัวอย่างเช่น ตอนที่ปวยร์โต รีโก ผิดนัดชำระหนี้พันธบัตรจำนวนมากนั้น พวกเราสามารถที่จะเห็นว่ามีกองทุนรวมหรือบัญชีแยกส่วนใดๆ ที่ลูกค้าได้ลงทุนไว้เปิดเผยต่อพันธบัตรของปวยร์โต ริกันบ้างหรือไม่ ในวันที่ 10 พฤศจิกายน ทันที่ที่เสร็จสิ้นการเลือกตั้งของสหรัฐอเมริกา เราก็ได้เห็นผลตอบรับของโฮลดิ้งแต่ละส่วนต่อการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในเรื่องของความเข้าใจสภาพตลาด สามารถทำให้เราตรวจสอบถึงวิธีเปรียบเทียบพอร์ตโฟลิโอต่างๆ ของลูกค้าของเรากับการจัดสรรระดับความเสี่ยงได้ทุกวัน ระหว่างช่วงเวลาตลาดที่น่ากลัวนี้ ทำให้เราสามารถแสดงข้อมูล upside และ downside capture ของทุกโฮลดิ้งและพอร์ตโฟลิโอ ดังนั้นเราจึงสามารถช่วยทำให้ลูกค้าเข้าใจถึงวิธีที่พวกเราติดตามรอยและช่วยพวกเขาในการจัดการความเสี่ยงได้ สิ่งสำคัญคือ ทำให้เราสามารถปรับพัฒนาการวิเคราะห์การแข่งขันและความสามารถในการเข้าถึงเพื่อลูกค้าของเราไปสู่อีกระดับขั้น นี่คือเทคโนโลยีประเภทหนึ่งที่จะช่วยให้คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญในการให้คำแนะนำทางเลือกหรือช่วยทำให้ผู้อื่นทิ้งลูกค้าของคุณไป เจน คุณลองเล่าสิ่งถึงที่คุณทำบ้างสิคะ ฉันจะได้เลียนแบบบ้าง

Borslow: ตอนที่ฉันเริ่มต้นในธุรกิจนี้เมื่อ 35 ปีก่อน มีเพียงตัวฉันที่—ทั้งขาย ให้บริการและคอยติดตามบรรดาผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคตและลูกค้า ในเวลานี้เรามีสมาชิกทีมมากกว่า 50 คน การติดต่อสื่อสารเป็นสิ่งจำเป็นและเป็นเทคโนโลยีที่ช่วยให้เราสามารถดำเนินธุรกิจได้จากทุกหนทุกแห่งบนโลกใบนี้ ฉันและพาร์ทเนอร์ของฉันเชื่อมั่นในการบูรณาการงานและชีวิตส่วนตัวเข้าด้วยกันและจ้างสมาชิกทีมที่ได้รับแรงบันดาลใจมาจากวิสัยทัศน์ของพวกเรา เราสนับสนุนให้สมาชิกทั้งหมดของทีมหาความสมดุลในชีวิตของพวกเขาเพื่อที่เมื่อถึงเวลาที่ต้องมุ่งเน้นการทำงาน พวกเขาจะได้บรรลุเป้าหมายของพวกเขา เรามีความเชื่อมั่นเป็นอย่างสูงในทีมของเราเมื่อต้องจัดการรับมือกับสถานการณ์ที่ยืดหยุ่นได้ระหว่างวันทำงานตามปกติ มากกว่าร้อยละ 50 ของพนักงานของเราใช้เวลาเดินทางจากบ้านไปทำงาน 30 นาทีหรือเกินกว่านั้น ดังนั้นเราจึงอนุญาตให้พวกเขาทำงานจากที่บ้านได้ เราใช้ Skype ในการประชุมและมีหุ่นยนต์ Beam สองตัวในสำนักงานของเรา เมื่อเราแนะนำตัวครั้งแรกกับหุ่นยนต์ คำที่ทีมของเราใช้อยู่เป็นประจำก็คือคำว่า น่าขนลุก แต่ก็ใช้เวลาไม่นานนักที่จะพิสูจน์ว่าเครื่องมือสื่อสารนี้มีประสิทธิภาพมากน้อยอย่างไร เราใช้หุ่นยนต์พวกนี้ในการกระจายเสียงในการประชุมและการสัมภาษณ์หรือใช้ทำงานร่วมกับผู้อื่นในสำนักงาน

Hoesly: ว้าว เจน คุณมีหุ่นยนต์ ฉันพยายามที่จะจ้างคนเพิ่มอีกสักคน ซึ่งน่าจะง่ายกว่าแต่ก็ไม่ได้ง่ายขนาดนั้น แต่คุณกลับจ้างพนักงานได้ตั้งมากมาย คุณช่วยแนะนำฉันบ้างได้ไหมคะ

Borslow: เราทุกคนต่างก็ทำหน้าที่ของเราให้ดีที่สุด เมื่อเราต้องมุ่งให้ความสนใจไปยังสิ่งที่เรารักจะทำและสิ่งที่ทำให้เรามีพลังมากมาย นั่นเป็นศักยภาพเฉพาะตัวของคุณ ที่หน่วยงานของคุณ เราได้สร้างทีมและสนับสนุนระบบที่เราพิจารณาแล้วว่ามีศักยภาพที่ดีเยี่ยม สมาชิกทุกๆ คนของทีมเราได้รับการสนับสนุนให้ทำงานด้วยศักยภาพเฉพาะตัวของพวกเขา เราได้เรียนรู้ว่า นี่ไม่ใช่ข้อกำหนดที่สมาชิกทีมของเราจะต้องทำทุกสิ่งด้วยตนเอง เพื่อที่จะทำให้งานมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล คุณจะต้องคิดนอกกรอบ เราใช้เว็บไซต์ที่เกิดการร่วมสร้างสรรค์ของกลุ่มคน อาทิ Fiverr, Freelancer หรือ Upwork ในการจัดการกับโปรเจ็กต่างๆ ยกตัวอย่างเช่น เราต้องการที่จะรวมรายชื่อกลุ่มเป้าหมายทางการตลาดของโรงเรียนเอกชนทั้งหมดในแถบ East Coast เข้าด้วยกัน สมาชิกทีมของเราควรต้องใช้เวลาศึกษาวิจัยหลายชั่วโมง แต่แทนที่จะทำเช่นนั้น พวกเขากลับสร้างคำร้องขอโปรเจ็กซึ่งระบุถึงสิ่งที่พวกเขากำลังค้นหาอยู่แล้วโพสต์ลงบน Fiverr ภายใน 24 ชั่วโมง พวกเขาได้รับการตอบกลับถึง 50 ครั้ง เราได้เลือกผู้ประมูลราคาเจ้าหนึ่งและภายใน 48 ชั่วโมง เราก็ได้ข้อมูลมา ราคาสุทธิอยู่ที่ $75 ช่างมีประสิทธิภาพจริงๆ!

Hoesly: เช่นเดียวกันกับคุณ เราได้ส่งงานไปทำนอกบริษัทเพิ่มมากขึ้นทุกวันๆ อันที่จริงแล้วบุคลากรสายเทคโนโลยีของเราอาศัยอยู่ห่างออกไปเป็นร้อยๆ ไมล์ แล้วเราก็จ่ายให้เขาตามที่ต้องการ บุคลากรสายเว็บไซต์คนหนึ่งของเราก็อยู่ห่างไกลและจ่ายให้ตามที่ต้องการเช่นกัน เขาเคยจับการแฮกที่อยู่เว็บของเราในวันอาทิตย์หนึ่งได้และแก้ไขมันก่อนที่เราจะเริ่มดำเนินธุรกิจในวันจันทร์ เรามีสต๊าฟหนึ่งคนที่คอยดูแลจัดการแผนการระบบ para พร้อมทั้งงานข้อมูลเกี่ยวกับการวางแผนทางการเงินต่างๆ ของเรา และเช่นเดียวกับคุณ เจน เราพบว่าการใช้ประโยชน์จากศักยภาพเฉพาะตัวของแต่ละบุคคลให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า สร้างประสิทธิภาพงานมากยิ่งขึ้น แล้วก็ทำให้พวกเราทั้งหมดมีความสุขมากขึ้นด้วย

เจน ฉันคิดว่าทุกๆ คนที่รู้จักคุณน่าจะยอมรับว่าหนึ่งในศักยภาพที่เฉพาะตัวระดับต้นๆ ของคุณก็คือ การสร้างเครือข่าย ตอนนี้คุณจะทำอะไรเพื่อเป็นการดึงดูดความสนใจจากลูกค้าของคุณให้มากขึ้นคะ

Borslow: ไม่ต้องสงสัยเลยว่าธุรกิจของพวกเราเป็นเรื่องเกี่ยวกับมิตรภาพ ผู้คนย่อมต้องการที่จะทำธุรกิจกับบุคคลที่พวกเขารู้จักและเชื่อใจ การให้การอ้างอิงกันถือเป็นแหล่งที่มาของธุรกิจใหม่ที่ดีที่สุดและคำชมเชยที่ยอดเยี่ยมที่สุดที่คุณได้รับจากบรรดาลูกค้าของคุณ โอกาสในการสร้างเครือข่ายและร้องขอการอ้างอิงคือกุญแจสู่การเติบโตในอนาคต หนึ่งในวิธีที่ฉันนิยมใช้สร้างเครือข่ายคือ รวมกลุ่มคนกลุ่มต่างๆ เข้าด้วยกันโดยไม่มีวัตถุประสงค์อื่นใดนอกเหนือไปจากเพื่อกิจกรรมทางสังคม ทุกๆ ไตรมาส ฉันจะเป็นเจ้าภาพจัดงาน Ladies’ Night Out พร้อมกับเหล่าสุภาพสตรีที่แสนวิเศษกลุ่มหนึ่ง ไม่ว่าจะเป็นเหล่า CEOs, CFOs และ HR VPs และทำกิจกรรมอะไรสนุกๆ ไปด้วยกัน เราอาจจะจัดคลาสทำอาหาร, ชมการแสดงหรืออาจจะแค่ทานอาหารค่ำด้วยกัน ทุกสิ่งล้วนเกี่ยวกับการเข้าสังคมทั้งสิ้น ไม่มีการดำเนินธุรกิจ แต่ธุรกิจมากมายอาจมีแนวโน้มที่จะเกิดขึ้นได้ โดยปกติฉันเชิญผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าในอนาคตที่ฉันคิดว่าน่าจะมีประโยชน์ต่อกลุ่มดังกล่าวนี้ กลุ่มต่างๆ ของสุภาพสตรีที่น่าทึ่งเหล่านี้ได้กลายมาเป็นเพื่อนกันและในเวลานี้ก็เป็นเครือข่ายของกันและกัน และท้ายที่สุดพวกเขาก็จะกลายมาเป็นแหล่งที่มาของโอกาสใหม่ๆ ที่ใหญ่ที่สุดของฉันค่ะ

Hoesly: ฉันคิดว่าสำนักงานต่างๆ ของเราทั้งคู่ต่างมีการติดต่อสื่อสารกันอย่างดีเยี่ยม มีการใช้เทคโนโลยีและมีการติดต่อกับลูกค้าเป็นการส่วนตัว ฉันคิดว่าสิ่งต่างๆ เหล่านี้เป็นการแสดงให้เห็นว่าเรารู้สึกขอบคุณบรรดาลูกค้าที่เราได้ให้บริการ เช่นเดียวกับทีมต่างๆ ของเราที่ได้ทำงานร่วมกับเรา เรารู้สึกขอบคุณอย่างเหลือล้นที่ได้ทำงานในธุรกิจที่ยอดเยี่ยมเช่นนี้

Jennifer A. Borislow, CLU, อดีตประธาน MDRT และผู้ก่อตั้งบริษัท Borislow Insurance (BI) เป็นสมาชิก MDRT มาเป็นระยะเวลา 29 ปี ได้คุณวุฒิระดับ Court of the Table หนึ่งครั้ง และ Top of the Table 19 ครั้ง เธอเป็นผู้เชี่ยวชาญที่เป็นที่ยอมรับกันในระดับประเทศ เป็นนักเขียน นักพูดและผู้นำด้านความคิดเกี่ยวเงินประกันของพนักงาน การประกันภัยและกลยุทธ์ทางธุรกิจที่เกี่ยวข้อง ในฐานะที่เป็นซีอีโอและโค้ชด้านกลยุทธ์ขององค์กร Borislow มุ่งเน้นในการช่วยเหลือตัวแทนในการสร้างประสบการณ์ที่ไม่เหมือนใครให้กับลูกค้า เป็นเวลากว่า 34 ปีแล้วที่ Borislow ได้ช่วยเหลือเจ้าของธุรกิจและผู้บริหารในการพัฒนาวิสัยทัศน์เชิงกลยุทธ์ที่มองไปข้างหน้าอย่างชัดเจน ที่ซึ่งเพิ่มผลประโยชน์ทางการเงินของพนักงาน ช่วยบริการจัดการความเสี่ยง และอื่นๆ อีกมากมายให้แก่องค์กร

Michelle L. Hoesly, CLU, ChFC, เป็นสมาชิก MDRT มาเป็นระยะเวลา 38 ปี ได้คุณวุฒิระดับ Court of the Table สามครั้งและ Top of the Table 14 ครั้ง เธอเป็นอดีตประธาน MDRT และอดีตประธาน Top of the Table เธอผ่านการพูดจากเวทีระดับสากลมามากมายหลายเวทีและได้รับการอ้างอิงจากนิตยสาร Wall Street Journal และ Kiplinger ในประเด็นเรื่องการเงินและการประกันภัยอยู่หลายครั้งหลายครา