ถ้าไม่ใช่คุณ แล้วจะเป็นใครไปได้? โตรอนโต, 2008 คือการประชุมประจำปีครั้งแรกของผม ซึ่งได้เปลี่ยนชีวิตของผมและชีวิตของผู้คนอีกมากมายที่ผมได้ช่วยเหลือมานับแต่นั้น ที่การประชุมครั้งนั้น ผมได้ยินสิ่งที่ John McTigue ผู้ซึ่งเป็นสมาชิก MDRT ได้ถามเรา

ตอนที่เขากล่าวว่า “ถ้าไม่ใช่คุณ แล้วจะเป็นใครไปได้?”นี่เป็นคำถามเพื่อเตือนสติเราอย่างที่ผมต้องการ เขาพูดว่า “ถ้าคุณไม่ไปจัดการทำเสียให้เรียบร้อย ก็หลบไปให้พ้นทาง!”

ตามจริงแล้ว ผมจำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายของผมในแวดวงอุตสาหกรรมนี้ เมื่อเขากล่าวว่า “คุณรู้ไหมว่าใครที่ต้องการความช่วยเหลือจากคุณ?” ผมรู้สึกแย่ ผมดำเนินการในธุรกิจนี้ได้อย่างดี ผมมีเครือข่ายของเพื่อนๆ ที่ผมรู้ว่าผมควรจะให้ความช่วยเหลือไปบ้างแล้ว แต่ผมก็ไม่ได้ทำ

เพื่อนของผมรู้ว่าผมทำธุรกิจเกี่ยวกับอะไร แต่พวกเขาก็ไม่เคยถามผมเกี่ยวกับประกันชีวิตเลย พวกเขาไม่เคยถามถึงการคุ้มครองรายได้ และแน่นอนว่าพวกเขาไม่เคยถามผมเกี่ยวกับการทำประกันโรคร้ายแรง

อย่างไรก็ตาม เหตุผลที่ผมรู้สึกแย่ คือผมล้มเหลว ผมล้มเหลวที่จะเสนอของขวัญของประกันชีวิตแก่เพื่อนๆ พวกนี้ แต่ผมกลับไปช่วยเหลือแต่คนแปลกหน้านับร้อยคน มองออกไหม ผมก็แค่รู้สึกไม่สบายใจที่ต้องสนทนาเรื่องต่างๆ เหล่านี้กับเพื่อนๆ ของผม

ผมไม่แน่ใจว่าผมรู้สึกละอายใจหรือกลัวการปฏิเสธ หรือเป็นทั้งสองอย่างหรือไม่ แต่ในใจผมรู้ดีว่าผมควรออกไปให้พ้นทางหรือไม่ก็กลับบ้านแล้วเริ่มต้นเปลี่ยนแปลงชีวิตผู้คน

ในการทำสิ่งนี้ ผมได้จดรายชื่อเพื่อนๆ และคนที่ผมรู้จักและห่วงใยราว 25 คน แล้วเขียนจดหมายนี้ถึงพวกเขา:

ผมเขียนถึงคุณเพียงแค่ต้องการให้คุณรู้ว่าผมรู้สึกห่วงใยคุณและครอบครัวของคุณ ผมไม่แน่ใจว่าคุณรู้หรือไม่ว่าจริงๆ แล้วผมกำลังทำงานอะไรอยู่ แต่ผมเป็นผู้ให้คำแนะนำเกี่ยวกับการประกันชีวิตและการคุ้มครองรายได้ และมันสำคัญสำหรับผมหากได้รู้ว่าคุณมีประกันภัยที่มีประโยชน์อยู่บ้างเพื่อการคุ้มครองทางการเงินของครอบครัวของคุณ

ผมจะโทรหาคุณในอีกวันสองวันนี้เพื่อเสนอบริการและคำแนะนำของผม หรือหากว่าคุณรู้สึกว่าเราสนิทกันมากเกินไป ผมสามารถแนะนำคุณให้แก่บุคคลที่ผมเชื่อใจว่าจะสามารถช่วยเหลือในเรื่องที่สำคัญเช่นนี้ได้

อย่างที่ John ได้ทำเพื่อผม ผมสนับสนุนคุณให้ไปและแบ่งปันของขวัญของประกันชีวิตนี้ เพียงแค่สี่เดือนหลังจากที่ผมได้ส่งจดหมายนั้นไป Chris Paterson หนึ่งในเพื่อนที่ดีที่สุดของผม ก็ประสบกับภาวะกล้ามเนื้อหัวใจตายเฉียบพลัน และผมก็สามารถช่วยเขาส่งแบบเรียกร้องสินไหมทดแทนการเจ็บป่วยร้ายแรงที่คุ้มครองความปลอดภัยด้านการเงินของเขาในขณะที่เขาพักรักษาตัว ผมรู้สึกโชคดีมากที่ผมไม่ได้ทำให้เขาผิดหวัง! นี่เป็นเพราะผมขอให้ความช่วยเหลือนั่นเอง

ดังนั้น โปรดบอกให้ทุกคนรู้ว่าคุณกำลังทำอะไรอยู่ และขอให้ความช่วยเหลือ!

สำหรับผม ไม่ใช่เป็นเพียงการให้ความช่วยเหลือแก่ลูกค้าใหม่เท่านั้น ทุกวันนี้ ผมยังทุ่มเทวิริยะอุตสาหะเพื่อเปลี่ยนแปลงชีวิตของบรรดาลูกค้าที่ต้องการที่จะยกเลิกหรือลดเงินประกันลงด้วย

ผมเข้าใจว่าลูกค้ามักจะไม่ทำตามคำแนะนำของคุณ แต่หากว่าใครบางคนต้องการจะยกเลิกประกันชีวิตของเขาหรือเธอ อย่างน้อยก็โปรดลองสนทนากันแม้จะเป็นไปด้วยความยากลำบาก John McTigue กล่าวว่า มันไม่ใช่ของเรา หากแต่เป็นเรื่องของพวกเขา เราไม่ได้กำลังร้องขอเพื่อตัวพวกเรา เรากำลังร้องขอเพื่อตัวของพวกเขาเองต่างหาก

ในการทำสิ่งนี้ ผมได้เขียนจดหมายยกเลิกและจดหมายปฏิเสธคำแนะนำขึ้น มันเป็นเรื่องเกี่ยวกับการส่งมอบความรับผิดชอบกลับไปยังลูกค้าและยังเป็นการทำให้มั่นใจได้ว่าคู่สมรสของเขาได้รับทราบเรื่องนี้ด้วย เราเคยเจอสามีหลายคนที่ประสงค์จะยกเลิกประกันชีวิตที่มีอยู่ ได้กลับมาด้วยความอ่อนน้อม เนื่องจากก่อนหน้านี้ไม่ยอมให้ภรรยาที่ชาญฉลาดอ่านจดหมายของพวกเรา ซึ่งเธอจะไม่ยอมลงนามให้ มันเป็นเพียงเรื่องของการช่วยให้ผู้คนได้ทำการตัดสินใจตามที่ได้แจ้งไว้และช่วยให้พวกเขาได้ทราบถึงผลของการตัดสินใจอย่างใดอย่างหนึ่งของพวกเขา

ออกเอกสารยืนยันสัญญาการเรียกร้องสินไหมของคุณ พวกเราส่วนใหญ่มักบอกบรรดาลูกค้าว่าเราจะคอยช่วยเหลือเวลาเรียกร้องค่าสินไหม แต่ทำให้ดีกว่านั้นด้วยการออกเอกสารยืนยันการให้คำมั่นสัญญา! สิ่งนี้มีความหมายต่อบรรดาลูกค้าอย่างมากหากพวกเขาได้อ่านมันเป็นการเน้นย้ำให้เห็นถึงความสำคัญของเราในฐานะที่เป็นผู้ให้คำแนะนำแก่พวกเขาและเป็นการตรวจสอบข้อเท็จจริงที่ว่าวันหนึ่งพวกเขาอาจมีการเรียกร้องสินไหมและอาจจะต้องการความช่วยเหลือของพวกเรา

เอกสารยืนยันสัญญาการเรียกร้องสินไหมของคุณจะถูกรวมอยู่ในการสื่อสารทั้งหมด เราถึงขนาดมีโปสเตอร์ใส่กรอบขนาดใหญ่เกี่ยวกับสิ่งนี้อยู่ในห้องประชุมของเราเพื่อให้ลูกค้าได้เห็นในระหว่างการประชุม

การเปลี่ยนแปลงชีวิตของผู้คนในเชิงรุกผ่านทางโซเชียล มีเดีย เราใช้ประโยชน์จาก Facebook ในการดูว่าบรรดาลูกค้าของเรากำลังทำอะไรอยู่ และเพื่อให้แน่ใจว่าเราพร้อมที่จะให้ความช่วยเหลือ Rachel และ Kim ลูกค้าของเรา โชคร้ายที่พวกเขาทั้งคู่กระดูกหัก และเขาก็ได้โพสต์มันลงสื่อโซเชียล อันที่จริงแล้วผมได้ส่งข้อความส่วนตัวไปเพื่อบอกพวกเขาว่า เราได้จัดการเตรียมแบบฟอร์มเรียกร้องสินไหมคุ้มครองรายได้ของพวกเขาเสร็จเรียบร้อยก่อนที่พวกเขาจะมีเวลามานึกถึงผมหรือโทรติดต่อสำนักงานของเราเสียอีก ระดับของการให้บริการเชิงรุกนี้สามารถสร้างความประทับใจให้แก่ลูกค้าได้เป็นอย่างดี

ไม่ต้องลงทุนมากมาย ไม่ต้องทุ่มเทวิริยะอุตสาหะอะไรมาก ทว่าให้ผลดีเกินกว่าที่ลูกค้าทุกๆ คนจะคาดหวังมากนัก

แนวความคิดสุดท้ายของผม คือการมีผู้คนที่รอคอยให้คุณช่วยเหลืออย่างง่ายๆ ด้วยการร้องขอให้ความช่วยเหลือแก่บรรดาลูกค้าที่คุณมีอยู่ ผมได้ส่งจดหมายบนจอดังกล่าวนี้ ซึ่งได้ผลดีหลังจากการประชุม MDRT หรือวันหยุด [ภาพ] ผมส่งอีเมลให้กับลูกค้าที่มีอยู่ในขณะที่ตัวผมไม่อยู่และสร้างฐานผู้ที่อาจมาเป็นลูกค้าในอนาคตสำหรับตนเองเพื่อช่วยในเวลาที่ผมกลับไปยังออสเตรเลีย

มันง่ายดาย ทำได้อย่างแนบเนียน ทว่ามีประสิทธิผล เพื่อเป็นการขอบคุณพวกเขาสำหรับความเชื่อใจที่มีมาอย่างต่อเนื่อง เป็นการช่วยปรับทัศนะของบรรดาลูกค้าของคุณขึ้นใหม่ว่าคุณยินดีต้อนรับและต้องการลูกค้าใหม่ๆ สิ่งสำคัญที่สุดคือ ช่วยย้ำเตือนพวกเขาว่าคุณจะอยู่ที่นั่นเพื่อคอยช่วยเหลือไม่ว่าเมื่อใดก็ตามที่พวกเขาต้องการความช่วยเหลือหรือต้องการเรียกร้องสินไหม ทั้งยังช่วยย้ำเตือนพวกเขาว่าคุณคือผู้ให้คำแนะนำที่พวกเขาสามารถเชื่อใจได้!

Peter Jason Byrne, จาก Coorparoo รัฐควีนส์แลนด์ ประเทศออสเตรเลีย เป็นสมาชิก MDRT มาเป็นระยะเวลาเก้าปี ได้คุณวุฒิระดับ Court of the Table สี่ครั้ง และ Top of The Table 2 ครั้ง Byrne เป็นผู้นำทีม Mr Insurance และมีประสบการณ์มากกว่า 15 ปีในการหาแนวทางแก้ไขปัญหาด้านประกันที่เหมาะสมให้แก่ครอบครัวต่างๆ และธุรกิจของพวกเขา การเติบโตและการขยายตัวของอุตสาหกรรมประกันภัยอย่างต่อเนื่องช่วยให้ Byrne สามารถสร้างชื่อเสียงอันเป็นที่ยอมรับขึ้นในฐานะเป็นผู้นำอุตสาหกรรมประกันภัย นอกจากนี้ Byrne ยังเป็นสมาชิกของ AFA (สมาคมที่ปรึกษาด้านทางการเงิน) ด้วย