การใช้วิธีการทำงานร่วมกันกับลูกค้า

ไม่ว่าคุณกำลังมองหาไอเดียวิธีการทำงานร่วมกัน หรือกำลังนำแนวปฎิบัติร่วมกับที่ปรึกษาอีกคนไปใช้ เราพบสิ่งต่างๆ มากมายที่ทำให้ธุรกิจของเราดีขึ้นอย่างมาก ซึ่งอาจจะเหมาะกับแนวปฎิบัติของคุณด้วยเช่นกัน

ก่อนอื่น เรามาพูดถึงเรื่องที่สำคัญที่สุดกันว่า สำหรับคุณ ลูกค้าจะได้อะไรจากการมีแนวปฏิบัติร่วมกันหรือมีทีมที่ปรึกษา?

แมตต์: เราพบว่าลูกค้ารู้สึกอุ่นใจมากขึ้นกับความสัมพันธ์ของพวกเขากับบริษัทของเรา ที่ได้รู้ว่าเราอยู่ที่นี่ทั้งคู่ พวกเขารู้ว่าเรามีตัวสำรองพร้อมอยู่เสมอ และคนคอยดูแลพวกเขาเป็นอย่างดีเสมอ ก่อนที่ผมจะเริ่มทำงานกับมิคกิ เธอแทบจะไม่มีลูกค้าถามถึงแผนทดแทนตำแหน่งงานของเธอเลย แต่หลังจากสองสามปีเมื่อเห็นได้ชัดว่าผมทำงานอยู่ยาว ลูกค้าของเราหลายคนแสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับเรื่องที่พวกเขาพอใจแค่ไหนที่ได้รู้ว่า ที่ปรึกษาของพวกเขาจะไม่เกษียณอายุในเวลาเดียวกันกับที่พวกเขาจะเกษียณ เรามั่นใจว่าเราใช้เรื่องนี้เพื่อประโยชน์ของเราเมื่อทำงานกับผู้ที่อาจจะมาเป็นลูกค้าคนใหม่ มันทำให้พวกเขาคิดถึงเรื่องที่ปรึกษาจะอยู่กับพวกเขาไปตลอดจนถึงเกษียณอายุหรือไม่

ผมรู้ว่ามีลูกค้าบางรายที่ผมประสานงานเข้าขากันได้ดีขึ้น และลูกค้าก็เช่นกัน ด้วยการที่เราทั้งคู่ทำงานด้วยกัน เราได้เพิ่มโอกาสที่จะมีความสัมพันธ์อันแน่นแฟ้นกับลูกค้าเป็นสองเท่า เราจะพยายามให้คนที่เข้าใจสถานการณ์ดีที่สุดเป็นผู้นำเสมอ มันได้ผลกับทุกคน และการเป็นผู้นำก็ไม่ได้หมายความว่าอีกคนจะละทิ้งงาน เราทั้งคู่ยังคงทำงานกับลูกค้า แต่เรารู้วิธีรักษาความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นนี้ให้คงอยู่ต่อไป เรายังพบด้วยว่าลูกค้ารู้สึกผ่อนคลายมากขึ้นที่จะถามคำถามบางอย่างกับเราคนใดคนหนึ่ง บางทีอาจจะเป็นด้วยเรื่องวัยของผม หลายครั้งลูกค้าโทรหาผมพร้อมกับคำถามพื้นๆ เพิ่มซึ่งพวกเขาไม่น่าจะถาม หรือพวกเขาอาจจะรู้สึกอายที่จะถามมิคกิ ถ้าเป็นคำถามเชิงเทคนิคมากๆ พวกเขามักจะตรงไปหามิคกิ ทั้งที่ผมก็รู้คำตอบ ที่สำคัญที่สุดก็คือ การมีบุคลิกภาพและสไตล์ที่แตกต่างกันช่วยให้เรามีสัมพันธภาพกับผู้คนมากขึ้น และยังคงเติบโตต่อไป

มิคกิ: เราพบว่าลูกค้าต้องการสิ่งที่คาดการณ์ได้หลายอย่าง:

• ลูกค้าให้ความสำคัญกับการตอบสนอง การทำตามที่ลูกค้าต้องการ และความใส่ใจส่วนบุคคล
• ลูกค้าต้องการคนที่เก่งในสิ่งที่พวกเขาทำ
• และส่วนใหญ่ ลูกค้าต้องการคนที่ไว้วางใจได้ เพื่อพวกเขาจะได้ไม่ต้องมาวิตกกังวล

การมีแนวปฏิบัติร่วมกันของเราช่วยให้เรามอบผลประโยชน์เหล่านี้ได้ดียิ่งขึ้น เรามาดูที่ผลผลิตแต่ละอย่างกัน

การตอบสนอง: เรามีสิทธิที่จะดูรายการนัดหมายบนปฏิทินของกันและกันได้ และผู้ช่วยของเราทั้งสองคนมีสิทธิตรวจอีเมล์ของเราทั้งคู่ได้ ด้วยวิธีนั้น พวกเขาสามารถเช็คคำถามที่เข้ามาได้ และตอบคำถามเหล่านั้นซึ่งเป็นคำถามเกี่ยวกับการบริหารที่เคร่งครัด นอกจากนี้พวกเขายังสามารถได้รับข้อมูลที่เราต้องการ และมีข้อมูลพร้อมให้เรา ถ้าเราเป็นคนที่ต้องตอบอีเมล์

การทำตามความต้องการเฉพาะของลูกค้า: เราทำแผนที่มีรายละเอียดสำหรับลูกค้าแต่ละคน เราได้รู้จักพวกเขา และเราสร้าง โซลูชั่นตามความต้องการลูกค้าแต่ละราย เราไม่รู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรจนกว่าเราจะเจาะลึกลงไปถึงสถานการณ์และเป้าหมายของพวกเขา เราจึงไม่เคยพูดนำถึงเรื่องผลิตภัณฑ์

ความใส่ใจส่วนบุคคล: เมื่อปลายปีที่แล้วเราจ้างพนักงานใหม่คนหนึ่ง เรารู้ดีว่าเราจำเป็นต้องช่วยเธอให้เรียนรู้ลูกค้าของเราให้ลึกซึ้งและรวดเร็วยิ่งขึ้น เราจึงจัดทำโครงการ “เรียนรู้ลูกค้าทุกวัน” ทุกๆ วัน เราใช้เวลากับพนักงานใหม่พูดคุยเรื่องลูกค้าที่ดีของเราอย่างละเอียด เราแบ่งปันเรื่องราวเกี่ยวกับครอบครัวของพวกเขา สิ่งที่พวกเขารักและอยากจะทำ และพวกเขาเอ่ยถึงเราอย่างไร เราต้องการให้ทุกคนในออฟฟิศรู้ว่าพวกเขากำลังคุยโทรศัทพ์กับใคร เพื่อให้พวกเขาสามารถใส่ใจลูกค้าเป็นการส่วนตัวได้

แมตต์: มิคกิเคยกล่าวว่า ลูกค้าต้องการทำงานกับคนที่เก่งในสิ่งที่พวกเขาทำ เรามีข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับบริษัทที่ยอดเยี่ยม แต่ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่รู้ว่าข้อมูลพื้นฐานเหล่านั้นหมายถึงอะไร ด้วยเหตุนี้ สิ่งหนึ่งที่เราทำคือ มอบแฟ้มที่มีสำเนาประวัติส่วนตัวของเราให้แก่ลูกค้า และยังมีโพยที่อธิบายว่าข้อมูลพื้นฐานเกี่ยวกับบริษัทแต่ละอย่างหมายถึงอะไร นอกจากนี้เรายังยินดีที่จะให้เอกสารอ้างอิงแก่ลูกค้ารายอื่นที่อาจคล้ายกัน ถ้าเราทำเช่นนั้น เรามักจะโทรติดต่อลูกค้าก่อนเสมอ และถามว่าเราสามารถให้ชื่อของเราแก่พวกเขาได้หรือไม่ และลูกค้ามักจะตอบตกลงอย่างมีมารยาท

มิคกิ: อีกสิ่งหนึ่งที่เราพูดถึงคือความไว้วางใจ เพื่อที่พวกเขาจะได้ไม่ต้องเป็นห่วง เราได้เรียนรู้สิ่งต่างๆ จากสมาชิก MDRT คนอื่นๆ ที่ช่วยเราแสดงให้ลูกค้าเห็นว่า พวกเขาสามารถไว้ใจให้เราดูแลพวกเขาอย่างไร

ซู เพเตอร์สันและรอส แวนเดอร์วูลฟ์ บอกเราว่า จากผลของกฎระเบียบในออสเตรเลีย พวกเขาต้องบันทึกทุกสิ่งที่พวกเขาเห็นก่อนที่จะมาให้คำแนะนำ แต่ส่วนใหญ่ พวกเขาเตือนเราให้รู้ว่าลูกค้าไม่รู้ทุกเรื่องที่เราทำอยู่เบื้องหลังเพื่อพวกเขา ดังนั้นเพื่อให้ลูกค้ารู้ว่าเรากำลังดูแลพวกเขาอย่างไร เราจำเป็นต้องบอกพวกเขา ตัวอย่างที่เราใช้คือ ตอนที่ บิล กรอส ผู้จัดการบริหารสินทรัพย์รายใหญ่ลาออกกะทันหัน เราได้ตรวจสอบกลุ่มสินทรัพย์ลงทุนทั้งหมดว่าจะได้รับผลกระทบหรือไม่ และเราโทรหาทุกคน แม้แต่คนที่ไม่ได้รับผลกระทบ เพื่อบอกให้พวกเขารู้ว่าพวกเขาไม่ได้รับผลกระทบ

แมตต์: เมื่อพูดถึงความไว้วางใจ เรามาพูดถึงปัจจัยสำคัญบางประการที่ทำให้วิธีการทำงานร่วมกันของเราได้ผลสำหรับเรา ผมคิดว่าความไว้วางใจควรจะเป็นหนึ่งในปัจจัยสำคัญในการร่วมมือกัน มันจะไม่ได้ผลเลยหากไม่มีความไว้วางใจระดับสูงในตัวบุคคลที่คุณทำงานด้วย สำหรับเรา มีระดับความไว้วางใจในตัวโดยอัตโตโนมัติ เพราะเราเป็นครอบครัวเดียวกัน นอกจากนี้มันยังสามารถสร้างผ่านความสัมพันธ์ของตัวแทนหรือของสมาคม ทั้งในระดับท้องถิ่นและระดับประเทศ ผมจะพิจารณาคนที่ผมได้แบ่งปันประสบการณ์ด้วยในอดีตที่ผ่านมา และผู้ที่ผมเคารพนับถือ ไม่ว่าจะเป็นบอร์ด NAIFA (สมาคมตัวแทนประกันชีวิตและที่ปรึกษาการเงิ) ประจำท้องถิ่น หรือคณะกรรมการ MDRT

เมื่อทำงานร่วมกัน เราทั้งคู่ให้ความสำคัญกับผลประโยชน์ที่ดีที่สุดของกันและกันเป็นอันดับแรกเมื่อไรก็ตามที่มีการตัดสินใจ ถ้าผมให้ความสำคัญเธอก่อน และเธอให้ความสำคัญผมก่อน ทุกอย่างได้ผลลัพธ์ที่ดีในที่สุด

นอกจากนี้เรายังมีส่วนร่วมในการตัดสินใจทุกครั้ง เราเห็นพ้องกันในเรื่องการว่าจ้างทุกอย่าง การซื้อที่สำคัญทั้งหมด การแบ่งค่าคอมมิชชั่นทุกครั้ง และทิศทางที่เราต้องการดำเนินธุรกิจ

มิคกิ: ความท้าทายที่แท้จริงคือเรื่องการติดต่อสื่อสาร เพราะเราพยายามโน้มน้าวใจลูกค้าของเราทุกคน จึงเป็นเรื่องจำเป็นที่เราทั้งสี่คนต้องบอกสิ่งที่กำลังจะเกิดขึ้นให้ทราบ

• เรามีการประชุมประจำสัปดาห์ ซึ่งเราจะหารือเรื่องลูกค้าทุกคนที่เราพยายามชักจูง และตรวจสอบให้แน่ใจว่าเราติดตามเรื่องใหม่ๆ ตลอด
• ที่ทำงานของเราเปิดกว้างมาก จึงนำไปสู่การฟังซึ่งกันและกันทางโทรศัพท์อย่างแท้จริง
• เราแชร์ปฏิทินนัดหมายของกันและกัน และสามารถใส่ข้อมูลต่างๆ ในปฏิทินนัดหมายของอีกคน
• ผมได้กล่าวในตอนต้นว่าพนักงานทั้งคู่มีสิทธิอ่านอีเมลของเราทั้งสองคนอย่างไร และสามารถรับรู้สิ่งที่เกิดขึ้นกับการโต้ตอบอีเมลของเราทุกฉบับ
• เรามีระบบ CRM ที่ผมต้องการใช้มากขึ้นอย่างเปิดเผย
• เรามีกระดาษสรุปการประชุมสีส้มสดใสในแฟ้มสำหรับการประชุมลูกค้าทุกครั้ง ซึ่งเป็นการสรุปอย่างดีถึงสิ่งที่เกิดขึ้นในการประชุม และผู้ที่ต้องการทำอะไรเมื่อไหร่

เอาล่ะ เรามาแชร์ความท้าทายบางอย่างกัน บางสิ่งที่เราได้เรียนรู้จากประสบการณ์

แมตต์: แค่การเริ่มต้นธุรกิจของเราเก็ป็นเรื่องยากพอสมควร แต่การเริ่มต้นกับที่ปรึกษาที่มีผลงานมากทำให้ผมรู้สึกว่าผมรู้น้อยมาก มันทำให้ผมต้องทำงานหนักมากเพื่อจะตามให้ทัน และผมอาจไปถึงระดับทางเทคนิคที่สูงมากขึ้นได้เร็วขึ้น เพราะผมกำลังเผชิญกับกรณีที่ซับซ้อนมากขึ้นตั้งแต่เริ่มต้น นี่คือสิ่งที่การทำงานร่วมกันช่วยให้ผมเติบโตอย่างรวดเร็ว และยังกระตุ้นผมให้ศึกษาต่อไปพร้อมกับการแต่งตั้งตำแหน่งทางอุตสาหกรรมบางตำแหน่ง

ผมยังเข้ามาทำงานในบริษัทปัจจุบัน พวกเขามีระบบที่เข้าที่เข้าทางแล้ว มีพนักงาน และมีโครงสร้างที่พวกเขารู้สึกพอใจที่ได้ทำงานด้วย การเพิ่มบุคลากรหนึ่งคนได้เปลี่ยนแปลงเรื่องนั้น อาจกล่าวได้ว่าเพื่อทำให้ดีขึ้น แต่มันยังคงเป็นกระบวนการที่กำลังเติบโตสำหรับเราทุกคนที่ทำให้เข้าใจว่าผมเหมาะสมกับตรงไหน และเราจะทำงานร่วมกันอย่างไร การกำหนดบทบาทให้มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้อย่างชัดเจน จะช่วยให้การเปลี่ยนแปลงนั้นราบรื่นขึ้นและเกิดขึ้นอย่างรวดเร็วขึ้น

มิคกิ: เราคิดว่าแมตต์เป็นคนหนุ่ม ด้วยเหตุนี้เขาก็เลยต้องดูแลด้านเทคโนโลยี ผมคิดว่านั่นเป็นสิ่งที่เราควรจะให้ทางเลือกกับเขา การเริ่มต้นบุคลากรคนใหม่ ผมคิดอย่างผิดๆ ว่าผมจำเป็นต้องสอนเขาถึงสิ่งที่ผมเคยถูกสอนในฐานะพนักงานใหม่ นั่นเป็นความเข้าใจผิดในหลายระดับ ประการแรก การดำเนินธุรกิจในวันนี้ไม่เหมือนอย่างที่ทำกันเมื่อ 30 ปีก่อน การได้ลูกค้ามาก็แตกต่างกัน เช่นเดียวกับวิธีที่เราได้รับการชดเชยสำหรับการทำงานของเรา ในตอนแรกเราพยายามอย่างหนักระหว่างฝึกแมตต์ในแบบโครงสร้างเดิม กับฝึกเขาในแบบที่เราทำธุรกิจกันจริงๆ เมื่อเราเข้าใจมันแล้ว เราทุกคนก็ทำได้ดีขึ้น ผมประสบความสำเร็จในธุรกิจตอนที่การทำงานถูกมองว่าเป็นสิ่งเดียวกันเหมือนความสำเร็จ ทุกอย่างเกี่ยวกับจำนวนโทรศัพท์ จำนวนการนัดหมายที่ตั้งไว้ และจำนวนการนัดหมายที่เห็น ดังนั้น เรื่องที่ท้าทายผมเมื่อแมตต์เข้ามาร่วมงานก็คือ การตระหนักว่าการมีนัดหมายร่วมกันของเราสองคนไม่ได้เป็นการเสียเวลาของอีกคน แต่จริงๆ แล้วเป็นสิ่งที่ดีมาก ผมยังเรียนรู้ด้วยว่าความสำเร็จไม่เท่ากับการทำงาน การพบเห็นคนน้อยลง แต่เป็นคนที่น่าจะเป็นลูกค้าชั้นดี เป็นการประสบความสำเร็จมากกว่าแค่การมีรายการนัดหมายเต็มปฏิทิน และการตอบรับที่ดีและการมีลูกค้าชั้นเยี่ยมก็มีความสำคัญด้วยเช่นกัน

ดังนั้น ถ้าคุณตัดสินใจพาพนักงานใหม่มาฝึกกับคุณ อย่าทำผิดพลาดแบบเดียวกันกับที่ผมเคยทำ

แมตต์: เช่นเดียวกับพวกคุณทุกคน แนวปฏิบัติของเรายังคงพัฒนาต่อไปเรื่อย ๆ กระบวนการหลายอย่างที่เรานำมาปฏิบัติมาจากแนวความคิดที่ได้รับจาก MDRT เรามักจะแยกเวลาวางแผนออกจากงานปีละสองครั้งเพื่อวางแผนเชิงกลยุทธ์ นี่เป็นการประชุมระดมสมองหาไอเดียใหม่ๆ ด้วย ที่เราอาจจะอยากนำไปปฏิบัติในอีก 2-3 เดือนข้างหน้า สิ่งหนึ่งที่เรานำไปปฏิบัติเมื่อ 2-3 ปีก่อนแล้วได้ผลที่น่าทึ่งก็คือ การทำให้จดหมายข่าวของเราเกือบทุกฉบับเป็นจดหมายข่าวส่วนบุคคล เรามีบทความเกี่ยวกับครอบครัวของเรา และสิ่งที่เกิดขึ้นในชีวิตส่วนตัวของทุกคนในสำนักงาน มันช่วยให้เราเชื่อมต่อในระดับที่ลึกซึ้งมากขึ้น และค้นพบสิ่งต่างๆ มากมายที่เราไม่รู้เกี่ยวกับลูกค้าของเรา

นอกจากนี้เรายังมีประวัติส่วนตัวเฉพาะที่เราใช้ตามประเภทของลูกค้าที่เราพูดคุยด้วย เรามีประวัติส่วนตัวที่ปรับให้เหมาะสมกับแผนการเกษียณอายุมากขึ้น มีประวัติส่วนตัวสำหรับการวางแผนการเงินทั่วไป และประวัติส่วนตัวสำหรับการจัดการสินทรัพย์ เหตุผลในการประชุมเริ่มแรกช่วยให้เราตัดสินใจได้ว่าควรใช้ประวัติส่วนตัวแบบไหน แต่เรามั่นใจที่จะบอกทุกสิ่งทุกอย่างที่เราทำกับพวกเขาด้วย มีอยู่ 2-3 หน้าที่อธิบายรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับการรับรองที่เรามีด้วยเช่นกัน เรารวมข้อมูลนี้กับประวัติส่วนตัวของเรา

เรามีกระดาษสีส้มสะท้อนแสงอยู่แผ่นหนึ่งที่ใช้เขียนบันทึก กระดาษแผ่นนี้ช่วยให้เราติดตามวาระการประชุมและบันทึกครั้งก่อนของเรา เพราะการค้นหาในแฟ้มเป็นเรื่องง่าย เราถามลูกค้าถึงสิ่งที่พวกเขาต้องการในวาระการประชุมของพวกเขาในตอนต้นการประชุมทุกครั้ง และนั่นเป็นเรื่องที่สำคัญมาก มันไม่สำคัญว่าเรามีอะไรในวาระการประชุม หากเราไม่พูดเรื่องว่าอะไรคือเหตุผลสำคัญที่ลูกค้ามาพบพวกเรา

มิคกิ: ลูกค้าบอกเราว่าสิ่งหนึ่งที่พวกเขาชอบเกี่ยวกับเราก็คือ เราทำเรื่องต่างๆ ให้ง่ายขึ้น เพื่อให้พวกเขาสามารถเข้าใจได้ แมตต์กับผมก็เลยคิดว่า เราน่าจะแชร์บางสิ่งบางอย่างกับคุณ ซึ่งเราทำได้อย่างง่ายดาย แต่ก่อให้เกิดความเปลี่ยนแปลงเวลาที่เราพูดคุยกับลูกค้า

• ห้ามใช้ชื่อย่อก่อน อธิบายอะไรบางอย่างแล้วค่อยพูดถึงสิ่งที่เรียก ยกตัวอย่างเช่น เรากำลังพยายามอธิบายว่า MEC คืออะไร มีกฎอยู่ข้อหนึ่งว่าถ้าคุณรีบลงเงินเข้าไปในกรรมธรรม์ประกันชีวิตมากเกินไปและเร็วเกินไป และภายหลังก็มาถอนเงินออก มันจะถูกหักภาษีสูงขึ้น นี่เรียกว่าขีดจำกัด MEC ในสถานการณ์ของคุณ เรื่องนี้น่าจะสำคัญอยู่ ดังนั้นเราต้องการตรวจสอบให้แน่ใจ

อีกหนึ่งตัวอย่าง เช่น เรากำลังพยายามอธิบายเรื่องสหสัมพันธ์ การลงทุนจำนวนมากอาจฟังดูแตกต่างจากกัน แต่กลายเป็นว่าแท้จริงแล้วมันเคลื่อนไหวสอดคล้องเข้ากัน เราเรียกสิ่งนี้ว่าสหสัมพันธ์ และสิ่งหนึ่งที่เราทำ คือตรวจสอบยอดรวมของคุณเพื่อให้แน่ใจว่าทุกอย่างไม่ได้ขยับไปด้วยกันอย่างแน่นอน เพราะมันจะทำให้คุณมีความเสี่ยงสูงเกินไป

• อีกเรื่องที่ผมได้เรียนรู้จากการฝึกอบรมสื่อมวลชนของ MDRT คือ คุณไม่จำเป็นต้องตอบคำถามที่ถามมาตรงๆ บ่อยครั้งเราอยากตอบคำถามโดยไม่ต้องมีคำอธิบาย หรือปกป้องตนเองถ้าคำถามไม่ถูกต้อง แต่สิ่งที่เราทำคือ เรามักจะใช้ข้อสมมุติใหม่ๆ อย่างเช่น “ผมรู้สึกเหมือนว่าสิ่งที่คุณกำลังถามจริงๆ คือ ‘เรื่องนี้จะช่วยให้ฉันได้รับเงินพอที่จะเกษียณอย่างไร?’ หรือ เวลาที่เราพูดถึงเรื่องราคา เราจำเป็นต้องให้ความสนใจกับเรื่องมูลค่า สิ่งที่เรากำลังแนะนำคุ้มค่ากับค่าใช้จ่ายหรือเปล่า เพราะฉะนั้น เรามาคุยเรื่องกลยุทธ์นี้สามารถให้อะไรคุณได้บ้าง”

แมตต์: มันเป็นเรื่องสำคัญที่เราต้องช่วยลูกค้าวางกรอบสิ่งที่คาดหมายของพวกเขา ถ้าเราไม่ทำ ก็ไม่มีใครบอกได้ว่าพวกเขาตัดสินใจที่จะคาดหมายอะไร ตัวอย่างเช่น ในการลงทุน เราอาจพูดอะไรบางอย่างเช่น “จะมีโอกาสที่การลงทุนของคุณจะลดต่ำลงได้ คุณอาจต้องการหลีกเลี่ยงมัน แต่เมื่อเรื่องนั้นเกิดขึ้น เพราะว่ามันกำลังจะเกิดขึ้น ผมต้องการให้คุณจดจำบทสนทนานี้ ไว้ เพราะเวลาที่คุณต้องการขายมากที่สุด นั่นน่าจะเป็นโอกาสที่ดีในการซื้อ เพราะฉะนั้นโทรหาผม และเรามาคุยเรื่องนี้ตั้งแต่ต้นจนจบ”

ผมพยายามที่จะทำงานกับคนรุ่นใหม่และลูกค้าที่ดีที่สุดรุ่นต่างๆ และมันนำไปสู่เรื่องธุรกิจมากขึ้นสำหรับเราทุกคน มีการวางแผนมรดกละเอียดลึกซึ้งมากขึ้น เพราะคนรุ่นแรกรู้สึกดียิ่งขึ้นเมื่อรู้ว่าลูกหลานของพวกเขามีสัมพันธภาพกับที่ปรึกษา ซึ่งจะ ช่วยเหลือพวกเขา และที่สำคัญไม่แพ้กันคือ ส่งผ่านประวัติการลงทุน

ตัวอย่างที่ดีเยี่ยมตัวอย่างหนึ่งของเรื่องนี้ที่แก้ปัญหาให้กับทุกคนได้ คือ ลูกค้าที่มีเงินมากลงทุนกับเรา แต่มักจะไล่ตามผลตอบแทนที่สูงๆ และไม่ต้องการพูดถึงเรื่องการประกันชีวิตเลย ผมพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกชายของเขาซึ่งเรียนแพทย์อยู่ในขณะนั้น เขาบอกกับเราว่าเขาต้องการทิ้งเงินจำนวนที่แน่นอนไว้ให้ลูกๆ แต่ละคนเมื่อเขาเสียชีวิต และเราบอกเขาว่าเราสามารถทำเรื่องนั้นให้เขาได้ทันที เมื่อเราแสดงให้เขาเห็นว่าการประกันชีวิตมีประสิทธิภาพมากแค่ไหน เขาก็ตั้ง ILIT ที่มีขอบเขตความคุ้มครอง 6 ล้านดอลลาร์ทันที เขารวมการประกันชีวิตแบบรับผลประโยชน์เมื่อถึงแก่กรรมนั้นในการคำนวณมูลค่าสุทธิของเขา เพราะเขารู้ว่านั่นเป็นเงินที่จะส่งผ่านต่อไป ลูกๆ ได้บอกผมว่าพวกเขาซาบซึ้งมากที่ผมได้ช่วยเหลือด้วยการวางแผน และพวกเขาจะยังคงให้ผมจัดการทุกอย่าง ต้องดูให้แน่ใจว่าคุณรวมพวกเขาเข้าไป หรือมิฉะนั้น พวกเขาจะต้องมีที่ปรึกษาของตัวเองรอที่จะรับช่วงต่อทุกอย่าง

คุณยังปกป้องลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ ด้วยการทำให้ลูกหลานของพวกเขาวางแผนที่เหมาะสมบางอย่าง เช่น มีขอบเขตความคุ้มครองในการประกันภัยที่เพียงพอด้วย ผมเริ่มเจอกรณีที่ลูกที่บรรลุนิติภาวะไม่มีความรับผิดชอบ และไม่มีแม้แต่การประกันสุขภาพ หากเกิดอะไรขึ้นกับลูกคนนั้น พ่อแม่คงจะทำอะไรเพื่อให้เขาหรือเธอได้รับการรักษา เพราะฉะนั้น ควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าความคุ้มครองตามสัญญาประกันภัยที่เหมาะสมมีผลใช้ได้ตั้งแต่แรก

สรุปแล้ว การแบ่งปันแนวปฎิบัติทำให้มันสนุกมากขึ้น ให้ประโยชน์มากขึ้น และดียิ่งขึ้นสำหรับลูกค้าของเรา มันอาจเป็นธุรกิจที่โดดเดี่ยวข้างนอกนั่น แต่ก็ไม่จำเป็นต้องเป็นอย่างนั้นก็ได้

Michelle L. Hoesly, CLU, ChFC,เป็นสมาชิก MDRT มา 38 ปี ได้รับ Court of the Table สามครั้งและได้รับเกียรติบัตรระดับ Top of the Table ถึง 14 ครั้ง เธอเป็นอดีตประธาน MDRT และอดีตประธาน Top of the Table เธอได้ไปกล่าวสุนทรพจน์ในระดับนานาชาติมากมายหลายครั้ง และคำพูดของเธอได้รับการยกมาอ้างโดยหนังสือพิมพ์ Wall Street Journal และในหัวข้อเรื่องการเงินและการประกันภัยของ Kiplinger

Matthew T. Hoesly, CFP, ChFC, เป็นสมาชิก MDRT มา 9 ปี ได้รับคุณสมบัติ Court of the Table สี่ครั้ง และได้รับเกียรติบัตรระดับ Top of the Table หนึ่งครั้ง เขาเคยเป็นประธานของบอร์ด NAIFA ประจำท้องถิ่นในปี 2012 และเป็นสมาชิกประจำของกลุ่มการศึกษาแห่งชาติ