อะโลฮ่า! ยินดีด้วย!
ช่างน่าทึ่งที่ได้มาพบปะกับดาวเด่นมากมายที่เต็มใจจะแบ่งปัน และเรียนรู้กับ และจากคนที่เก่งที่สุด ผมรู้สึกภูมิใจ และเป็นเกียรติที่ได้มา แบ่งปันกับพวกคุณในวันนี้ ความลับนะ ผมเดาว่าที่ผมได้รับเลือก เพราะสิ่งที่ผมทำ และวางแผนที่จะแบ่งปันกับพวกคุณ มันง่ายต่อการเข้าใจ และนำไปใช้ เพราะแม้แต่คนอย่างผม ที่เติบโตมาในเมืองเล็กๆอย่าง Kaneohe ใน Hawaii ก็ยังสามารถทำได้!
เกาะแห่งความฝัน
ลองจินตนาการสักหน่อย คิดถึงคนที่ได้รับการแนะนำให้คุณ และธุรกิจของคุณ พวกเขาแทบจะรอไม่ไหวที่จะพบคุณ คุณก็อยากพบพวกเขาคุณมีความเชื่อมั่นที่รู้ว่าผู้มุ่งหวังทุกคนที่คุณได้พบ เป็นผู้มุ่งหวังในอุดมคติ และดูเหมือนว่าคุณจะชอบพวกเขาไม่ใช่ในฐานะลูกค้าเท่านั้น แต่ในฐานะเพื่อนด้วย คุณได้ยินผู้ช่วยของคุณกำลังยืนยันนัดหมายอีกรายหนึ่ง เธอพยายามเพื่อให้คุณเปิดการขาย แต่ตัวคุณถูกจองไว้ก่อนแล้ว สำหรับเวลาที่มีคุณภาพที่วางแผนไว้ล่วงหน้า สำหรับตัวคุณเองและสำหรับคนที่คุณรัก และมีความสุขด้วยมากที่สุด ขณะที่คุณเดินเข้าประตูไป คุณได้พบกับคนที่ยิ้มให้คุณ ในขณะที่พวกเขาเข้ามาที่สำนักงานของคุณ ตอนออกไป พวกเขาก็ยิ้มอีก บอกคุณเรื่องเอกสารที่พวกเขาจะส่งตามมาให้, การตรวจสุขภาพที่พวกเขาจะทำให้เสร็จ และส่งความปรารถนาดี ในขณะที่พวกเขายืนยันการมาพบคุณครั้งถัดไป มันเป็นชีวิตแสนดี
ขอต้อนรับสู่เกาะแห่งความฝัน ผมคือ Stephen Kagawa เจ้าภาพของคุณ
โอเค กลับมาได้แล้ว! ขอต้อนรับกลับสู่ Los Angeles!
ในช่วงเวลาที่เราอยู่ด้วยกัน ผมตั้งใจจะนำคุณไปสู่จุดหมายที่ปรารถนา ที่ซึ่งคุณจะได้รับการแนะนำลูกค้าที่คุณอยากทำงานด้วย อย่างแน่นอน และสม่ำเสมอ และผมต้องบอกคุณว่า มันมีอยู่จริง และผมมีแผนที่ที่จะไปถึงมันด้วย แผนที่ประกอบด้วยคำแนะนำสองสามข้อ ซึ่งได้รับแรงบันดาลใจมาจากคนที่ผมได้รับเกียรติและยินดีที่ได้เรียนรู้จากพวกเขาในหลายปีที่ผ่านมา ซึ่งส่วนใหญ่ผมได้พบที่ หรือผ่านทาง MDRT และแน่นอนประสบการณ์ส่วนตัวของผมมีส่วนในคำแนะนำเหล่านี้เช่นเดียวกัน มันเป็นผลพลอยได้จากการต่อสู้ในชีวิตของผม ซึ่งประกอบไปด้วยส่วนของการตัดสินใจที่แย่ ความผิดพลาด และผลลัพธ์ที่แย่ของพวกเขา ทั้งหมดเป็นส่วนหนึ่งของเส้นทางที่สะท้อนการเดินทางของความยืนหยัดอดทน เพื่อไปสู่ช่วงเวลาแห่งชัยชนะอันทรงคุณค่า
ที่สุด มันเป็นผืนพรมแห่งภูมิปัญญาอันทรงพลัง ซึ่งผมเชื่อว่าคุณจะได้พบด้วย อย่างน้อยในแนวคิด ที่ค่อนข้างเรียบง่าย คำเตือน:การนำไปใช้อาจไม่ง่ายนัก และนั่นเป็นเพราะว่าคุณกำลังทำได้ดีอยู่แล้ว และคุณก็มีวิธีการของคุณในการทำสิ่งต่างๆ แต่ไม่ว่าอย่างไร ผมหวังว่าคุณแต่ละคนจะได้พบอัญมณีของแนวคิดจากประสบการณ์ของผม ที่ทำให้คุณประสบความสำเร็จมากขึ้นอีก
วิธีทำงานของผมในวันนี้
ผมเป็นคนอเมริกันรุ่นที่สี่ และผมเป็นคนรุ่นที่สามของตระกูล Kagawas ในธุรกิจนี้ LT คุณปู่ของผมเป็นคนแรก ท่านเปิดสำนักงานประกันใน Hawaii เมื่อปี 1933 รากฐานของธุรกิจนั้นเป็นเรื่องของโอกาสและการเข้าถึง และด้วยเหตุนั้น ท่านจึงชักชวน AP Giannini ให้ผู้ก่อตั้ง Bank of America และบริษัทที่ปัจจุบันรู้จักกันในชื่อ Transamerica เพื่อกำจัดการพิจารณารับประกันแบบเหยียดเชื้อชาติที่ยังมีอยู่มากในเวลานั้น
LT สร้างธุรกิจที่ดีพอควรสำหรับตัวท่านเอง ซึ่งผมได้รู้เพิ่มขึ้น เมื่อผมเริ่มต้นอาชีพในสังกัดของพ่อผมในหน่วยงานเดียวกัน ต่อมาในปี 1992 ผมแยกตัวออกมาตั้งบริษัทใหม่ซึ่งในปัจจุบัน อุทิศตนเพื่อช่วยครอบครัว และบริษัทต่างๆ ดำเนินงานทางการเงินบนแพลตฟอร์มแบบนานาชาติระหว่างเอเชีย และสหรัฐอเมริกา
ที่บ้านในสหรัฐ พันธะกิจของเรามุ่งที่จะช่วยเหลือครอบครัวของคนรุ่นแรกที่อพยพจากเอเซียเข้าไปในสหรัฐ เพื่อให้ปรับตัวด้านการเงินในบ้านใหม่ของพวกเขา เราใช้วิธีติดต่อกับที่ปรึกษาการเงินในพื้นที่ที่มีความเชี่ยวชาญพิเศษในด้านการธนาคาร, การประกัน, การลงทุน, ภาษี และกฎหมาย จากทั้งสหรัฐและเอเซีย สำหรับเรามันเป็นการเฉลิมฉลองความสามารถอันโดดเด่น และคุณค่าของผู้เชี่ยวชาญพิเศษ ในการกระตุ้นความร่วมมือกันอย่างมีเป้าประสงค์ ผลพลอยได้ของการร่วมมือกันโดยความร่วมมือของที่ปรึกษาหลายสาขา ซึ่งครอบคลุมการจัดการทรัพย์สินสำหรับบุคคลและองค์กรที่เผชิญกับความกังวลทางด้านการเงินที่ซับซ้อนเนื่องจากการเป็นคนข้ามชาติของพวกเขา
ในขณะที่เรามุ่งมั่นจะช่วยคนอเมริกันรุ่นแรกจากเอเชียให้เข้าสู่สหรัฐอย่างราบรื่น ความชำนาญพิเศษของเรา เบื้องต้นเป็นการทำงานระหว่างสหรัฐกับญี่ปุ่น เราเป็นบริษัทเดียวในญี่ปุ่นที่เสนอขายสินค้าประกันชีวิตของสหรัฐอย่างเป็นทางการ ภายใต้กฎหมาย และระบบภาษีของญี่ปุ่น และเราทำเช่นนั้นตั้งแต่ปี 1955 ถึง 2007
เมื่อเราเรียนรู้ว่าความผูกพันของเราเป็นแรงบันดาลใจสำหรับรูปแบบธุรกิจในปัจจุบัน และมันได้ผล วันนี้เราต้องการขยายไปยังส่วนอื่น ๆ ของเอเชีย เพื่อสร้างวิธีการทำงานที่ดีด้วยค่านิยมที่จริงใจ ในโลกของการจัดการทรัพย์สินนานาชาติ ผมยินดีที่จะบอกว่า ขอขอบคุณที่ปรึกษาการเงินจำนวนมากที่ร่วมการเดินทาง รูปแบบธุรกิจนั้นได้ผล ลูกค้าของเราส่วนใหญ่เป็นกลุ่มที่มั่งคั่ง และหลายคนเป็นเศรษฐีพันล้านในภูมิภาค หรือระดับมหาเศรษฐี สำหรับพวกคุณที่ขายประกันชีวิต คุณจะยินดีที่รู้ว่าประกันชีวิตรายใหญ่ที่สุดของเรามีวงเงินคุ้มครองชีวิตถึง 266,000,000 เหรียญสหรัฐ แม้ว่าการทุ่มเทของเรามุ่งไปที่กลุ่มคนที่เล็กกว่านั้นมาก
บทบาทหลักของเราในการร่วมมือ คือการเชื่อมต่อและผูกพันที่ปรึกษาการเงิน และดำเนินกระบวนการขายแบบให้คำปรึกษา มันเป็นกระบวนการขายแบบให้คำปรึกษา และสิ่งที่เกิดขึ้นในกระบวนการมีความสำคัญมากที่สุด คุณควรรู้ด้วยว่า ไม่ว่าผมทำงานกับธุรกิจในระดับนานาชาติ ลูกค้ารายบุคคลทั่วไป หรือเศรษฐีพันล้าน ผมใช้หลักการพื้นฐานในการให้คำปรึกษาเหมือนกัน และผมจะเล่าให้คุณฟัง
จัดเวที การปิดที่ดีที่สุด คือการเปิดที่ยอดเยี่ยม
ขอให้นำบางข้อของหลักการเหล่านั้น และทำให้มันได้ผลสำหรับคุณ
ผมเชื่อว่าการปิดที่ดีที่สุด คือการเปิดที่ยอดเยี่ยม สำหรับผม มันเริ่มต้นด้วยการจัดเวที เพื่อให้คนอยากซื้อ นี่ทำให้คุณแตกต่างจากที่ปรึกษาการเงินอื่นๆ และเลิกการขายให้ผู้มุ่งหวัง
คุณรู้ดีว่าผู้มุ่งหวังของคุณเผชิญกับกองทัพที่ปรึกษาการเงินที่พยายามจะขายโน่นนี่ให้พวกเขาอยู่แล้ว จะมีสักกี่คนที่บอกคุณว่า “ฉันอยากถูกขาย ช่วยขายอะไรให้ฉันบ้าง?
ถ้าทำให้ผู้มุ่งหวังของคุณรู้สึกว่าพวกเขาต้องการคำแนะนำของคุณได้ หลังจากคุณไปเยี่ยมพวกเขาเป็นครั้งแรก คุณจะสนใจไหม? แน่นอน ผมสนใจ! พูดกันตามตรง คุณย่อมต้องการให้พวกเขาซื้อจากคุณ และยอมทำธุรกิจที่มีความหมายในระยะยาวกับคุณอย่างแน่นอน คุณยังต้องการให้พวกเขายอมทำตามกระบวนการของคุณ และยอมรับเหตุผลที่ต้องทำตามนั้น แต่ผมไม่ได้พูดเพื่อลดความสำคัญของทักษะการขาย ทักษะการขายยังมีความสำคัญเสมอ และถ้อยคำที่คุณเลือกใช้ยิ่งสำคัญที่สุด อย่างที่ John Savage จาก Toledo, Ohio ตำนานแห่งการประกันชีวิตกล่าวว่า
“ถ้อยคำคือนักขาย ถ้อยคำที่เหมาะสม ในเวลาที่ถูกต้องเพื่อเหตุผลที่ถูกต้อง เป็นสุดยอดนักขาย” การเลือกใช้ถ้อยคำที่เหมาะสมเพื่อสร้างสถานะ เป็นการวางตำแหน่งอย่างถูกต้องระหว่างผู้มุ่งหวังกับคุณ และเมื่อคุณต้องการสร้างผลกระทบ คุณทำได้แน่
แต่อย่าเริ่มต้นด้วยการขายสินค้า ของแถม หรือตัวบริษัท อย่าเริ่มต้นแม้แต่การพยายามขายตัวเองกับพวกเขา ผมได้ยินเรื่องนี้มาบ่อยมากมันไม่ใช่ถ้อยคำที่เหมาะสม ในเวลาที่ถูกต้อง ตอนนี้เป็นเวลาคุยแต่เรื่องของผู้มุ่งหวังล้วนๆ เราต้องการช่วยพวกเขาให้เอาชนะอุปสรรคของตนเอง ที่ขัดขวางพวกเขาจากการวางแผนและใช้กลยุทธ์ทางการเงิน ที่ช่วยให้พวกเขามีโอกาสบรรลุเป้าหมาย และความหวังที่พวกเขาแบกรับไว้สำหรับคนในอุปการะได้ดีกว่า ดังนั้น แม้ว่าผู้มุ่งหวังจะโยนบัญชีลงทุน แผนเกษียณอายุหรืออะไรทำนองนี้มาให้ผม ผมก็จะถอยหลังออกมาก่อน และบอกพวกเขาว่า “ผมไม่มีสิทธิแม้แต่จะเริ่มต้นเสนอว่าอะไรดีที่สุดสำหรับคุณ จนกว่าผมจะได้ฟังก่อนว่าอะไรเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณ ที่สำคัญและฉลาดรอบคอบสำหรับคุณ คุณควรจะเข้าใจ และยอมรับปรัชญาพื้นฐานในการทำงานของผมและสิ่งที่ผมเชื่อว่าเป็นรากฐานของการวางแผนการเงินเสียก่อน คุณควรจะแน่ใจว่าสิ่งที่ผมทำและวิธีการของผมเหมาะสมสำหรับคุณ ก่อนที่จะตกลงอะไรกับผมหรือที่ปรึกษาการเงินใดๆในเรื่องนั้น”
ผมต้องการสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจ และผมต้องการสร้างมันด้วยเป้าประสงค์ อย่างมีเป้าประสงค์ และกระบวนการนั้นจะเริ่มต้นตอนนี้ เพื่อสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจ คุณต้องโฟกัสไปที่พวกเขา ซึ่งเป็นคนที่คุณให้บริการ และสิ่งที่สำคัญต่อพวกเขา อย่างที่ Adelia Chung อดีตประธาน MDRT ตอกย้ำทั้งบนเวที และในหนังสือของเธอว่า “มันไม่ใช่เรื่องของตัวคุณ”
ผมเริ่มสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจตั้งแต่เริ่มต้นสัมภาษณ์ ซึ่งก็คือ เมื่อผมถามถึงสิ่งที่สำคัญต่อพวกเขาจนยอมให้เวลามาคุยกับผม ไม่ว่าคำตอบจะเป็นอะไร ผมจะพูดทวนความเห็นของพวกเขา และเพิ่มเติมบางอย่างลงไป เช่น “รับทราบ และเราจะพูดถึงเรื่องนั้นจนกว่าคุณจะพอใจ ผมเชื่อว่าเป็นเรื่องสำคัญ และเป็นการฉลาดรอบคอบสำหรับคุณ ที่จะเข้าใจและยอมรับปรัชญาพื้นฐานในการทำงานของผม และสิ่งที่ผมเชื่อว่าเป็นรากฐานของการวางแผนการเงินเสียก่อน คุณควรแน่ใจว่าสิ่งที่ผมทำ และวิธีการของผม เหมาะสมกับคุณ ก่อนที่จะตกลงกับผมหรือที่ปรึกษาการเงินอื่นใดในเรื่องนั้น” คุณสังเกตเห็นอะไรบ้างในคำพูดของผม?ใช่ มันเป็นคำพูดเดียวกันที่ ผมพูดมาก่อนหน้านี้กับคนที่โยนเอกสารให้ผม ผมต้องการให้ทุกคนได้ผ่านกระบวนการ และผมจะนำผู้มุ่งหวังของผมให้มาสู่กระบวนการนั้น
การนำผู้มุ่งหวังเข้าไปสู่กระบวนการนี้ ทำให้ผมจัดเวทีอย่างมีประสิทธิผล ทำให้ผมสามารถตั้งคำถามที่ช่วยให้ผมเข้าใจความต้องการของพวกเขา และรวบรวมข้อมูลที่ผมต้องการเพื่อทำข้อเสนอที่ตอบสนองเป้าหมายของพวกเขาได้ดีกว่าแผนที่พวกเขามีอยู่ และในที่สุดผมต้องการให้พวกเขากระตือรือร้นที่จะทำตามความคำแนะนำของผม ซึ่งขึ้นอยู่กับพวกเขาและเมื่อพวกเขาทำตามนั้น ผู้มุ่งหวังก็จะกลายเป็นลูกค้าของผม และทั้งลูกค้า และผมในฐานะที่ปรึกษาของพวกเขาจะชนะไปด้วยกันทั้งหมดนั้นคือการเริ่มต้น โดยสิ่งที่ผมทำในตอนนี้โดยจัดการสัมพันธภาพที่คาดหวังนี้ดังนั้นจึงสรุปได้ว่า ที่จริงแล้ว การปิดการขายที่ดีที่สุด คือการเปิดที่ยอดเยี่ยมนั่นเอง
สัมพันธภาพของเรา และงานวางแผนการเงินของผมโดยสังเขป
พอเปิดการขายแล้ว ผมก็เข้าเรื่องสิ่งที่ผมเรียกว่าปรัชญาพื้นฐานในการวางแผนการเงินของผมทันที นี่เป็นจุดที่ผมพูดถึงภาพรวมของการวางแผนการเงิน และสิ่งที่พวกเขาสามารถคาดหวังได้จากการใช้บริการของผม ผมเรียกมันว่ากรวย (funnel) ของผม แต่อย่าสับสนกับ การพูดแบบ funnel talk มันง่ายและมีเป้าประสงค์ และผมทำเพื่อเตรียมผู้มุ่งหวังสำหรับสัมพันธภาพของเราล่วงหน้า วิธีการนี้ยังเริ่มต้นด้วยกระบวนการสร้างความไว้เนื้อเชื่อใจกับลูกค้า ในขณะที่เป็นหลักประกันด้วยว่าผมกำลังให้บริการว่าที่ลูกค้าที่คิดเหมือนกัน
ใครชอบเสียเวลากับผู้มุ่งหวังที่ไม่มีวันจะเป็นลูกค้าบ้าง? คุณรู้สึกว่าตัวเองเสียเวลากับผู้มุ่งหวังที่สุดท้ายไม่ยอมเป็นลูกค้าของคุณหรือไม่?
ผมต้องการให้ลูกค้ารู้แต่เนิ่นๆว่าผมทำอะไรและมีวิธีการอย่างไร และให้โอกาสพวกเขาที่จะเห็นด้วยหรือไม่เห็นด้วยกับมัน นี่เป็นการให้โอกาสพวกเขาที่จะปฏิเสธผม ถ้าไปกันไม่ได้ มันช่วยประหยัดเวลาทั้งของผู้มุ่งหวังและผมเอง ทั้งผมก็กลัวเสียเวลาอันมีค่าของผมมากกว่า ผมบอกผู้มุ่งหวังรู้ว่าความสัมพันธ์กับการวางแผนการเงินเป็นเส้นทางระยะยาว ไม่ใช่แค่ทำเสร็จแล้วเลิกกันไป มันเป็นความสมดุลในชีวิตของพวกเขา และคนที่เขารัก พวกเขาเป็นคนที่กำหนดว่าต้องการอะไร ยอมรับ และลงมือทำการเปลี่ยนแปลง ถ้ามันเป็นคำแนะนำที่ทำให้เขาได้ผลลัพธ์ตามความคาดหวัง กรวยแสดงพื้นฐานของการวางแผนการเงินที่ผมใช้ช่วยให้พวกเขาเข้าใจเรื่องนี้
กรวยไม่ใช่เรื่องการขาย การอธิบายสินค้า หรือเสนอวิธีแก้ปัญหา มันเป็นการอธิบายกระบวนการของผมว่าผมเชื่อเพียงใดว่ามันเป็นแผนปฏิบัติการที่ดีที่สุด การตอบสนองของพวกเขาตอนจบคำอธิบายของผมมักเป็นตัวชี้วัดโอกาสที่พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้าของผมและนั่นเป็นสิ่งที่ประเมินค่าไม่ได้สำหรับผม ในฐานะที่ปรึกษาการเงินที่ทำรายได้จากลูกค้า มันน่าจะสำคัญมากสำหรับพวกคุณด้วย
ในการเริ่มต้นส่วนนี้ของกระบวนการ ผมจะบอกผู้มุ่งหวังว่า “นอกเสียจากว่าคุณต้องการจะซื้ออะไรจากผมเป็นการเฉพาะ ก่อนอื่นผมขออธิบายปรัชญาในการวางแผนการเงินของผมผมอยากให้คุณเข้าใจสิ่งที่ผมทำ และวิธีการทำ รวมทั้งเหตุผลในการทำเช่นนั้น ซึ่งเราจะไปต่อได้ ลองมาดูกัน” แล้วผมก็อธิบายกรวยพื้นฐานการวางแผนการเงินของผม
พื้นฐานของการวางแผนการเงินในสหรัฐ
ผมเริ่มต้นจากด้านบนของภาพ ตรงที่เป็นครึ่งวงกลม อาจเป็นเพราะรูปร่างของมันทำให้ผมเรียกปรัชญานี้ว่า “กรวย” (Funnel) ผมจะพูดอะไรทำนองนี้ “Jill โลกการเงินของเราประกอบไปด้วยสินค้า และบริการนับพัน ที่ขึ้นอยู่กับโครงสร้างกฎหมาย ภาษี และการตีความที่หลากหลาย สินค้า เช่น บำนาญ IRA, ตลาดเงิน หุ้นและพันธบัตร กองทุนเก็งกำไร การประกันชีวิตแบบ universal life และอีกมากมาย มันทั้งซับซ้อน สับสน และยุ่งเหยิง แต่อยากกังวลในเรื่องนี้มันเป็นหน้าที่ของผม และผู้ช่วย เพียงแต่รู้ว่า ส่วนใหญ่แล้ว มันไม่มีอะไรมากไปกว่าเงินในรูปแบบต่างๆ ตัวอย่าง เช่นการประกันอัคคีภัยสำหรับความเสี่ยงที่อธิบายง่ายๆว่า เงินสดที่พร้อมจ่ายให้คุณ ในกรณีที่บ้านของคุณถูกไฟไหม้ การประกันรถยนต์คือเงินสดที่พร้อมจ่ายให้คุณเพื่อช่วยหารถทดแทนให้คุณ กรณีเกิดอุบัติเหตุ แผนบำนาญ Deferred compensation คือแผนที่จะรับรายได้ภายหลังชนิดของสินค้า และบริการ โครงสร้างกฎหมายและการประเมินภาษีที่คุณต้องการเป็นเรื่อง เฉพาะตัวของคุณ
“Jill หัวใจสำคัญของเรื่องนี้คือเงินมีหลายรูปแบบ ถ้าผมเริ่มต้นด้วยการพยายามขายสินค้าแผนโครงการ หรือบริการอย่างใดอย่างหนึ่ง โดยไม่รู้จักคุณ คำแนะนำจากใจจริงของผมก็คือคุณควรจะอยู่ห่างๆ ผมจะรู้ได้อย่างไรว่าเงินในรูปแบบไหนที่เหมาะสมที่สุดสำหรับคุณ วิธีเดียวที่จะทำได้คือการเข้าใจและประเมินเป้าหมายในอนาคตของโดยเชื่อมโยงเข้ากับสถานะปัจจุบันของคุณ ซึ่งผมยังไม่มีความรู้อย่างน้อยตอนนี้ยังไม่รู้ ผมยังมีอะไรที่ต้องเรียนรู้จากคุณอีกมาก”
แล้วผมก็แสดงให้ Jill เห็นว่ารูปแบบทั้งหมดของเงินเหล่านี้ทั้งหมดแบ่งออกเป็นห้าประเภทใหญ่ๆคือ
- ธนาคาร
- การลงทุน
- การประกัน
- ภาษี
- กฎหมาย
ชี้ตรงกลางตรงที่ขีดเส้นเอาไว้ ผมพูดต่อไปว่า “สินค้า และบริการที่ไม่รู้จบเหล่านี้ ทั้งหมดแบ่งออกได้เป็นห้าประเภทในโลกการเงิน
“การธนาคาร (Banking) คือการช่วยให้คุณใช้ชีวิตตามกิจวัตรประจำวันด้วยเงินฝากของคุณมันยังเกี่ยวกับการกู้ยืมที่คุณอาจอยากซื้อของชิ้นใหญ่ เช่น รถหรือบ้าน
“การลงทุน (Investments) เป็นเรื่องของการทำเงินให้งอกเงย หรือให้รายได้และกระแสเงินสด
“การประกัน (Insurance) เป็นเรื่องแบบที่อุปมาถึงไข่ทองคำ และห่านที่ออกไข่ทองคำ บัญชีเงินฝากธนาคาร, การลงทุน และทรัพย์สินอื่นๆของเราคือไข่ทองคำ ตัวเราคือห่าน และรายได้ของเราทำให้มีไข่ทองคำ คือสิ่งที่เราซื้อหามาให้ตัวเอง และคนที่พึ่งพาเรา
แล้วก็จำเป็นต้องมีคำแนะนำทางกฎหมาย (Legal) เพื่อให้ได้โครงสร้างที่เหมาะสมในการหาอัตราภาษี (Tax) และประสิทธิภาพอื่นๆที่เกี่ยวข้องให้ดีขึ้นซึ่งในที่สุดแล้วจะนำไปสู่ผลลัพธ์โดยรวมที่ดีกว่า”
ผมพูดต่อไปถึงภาพส่วนที่ว่าด้วย “4 พื้นฐานของการวางแผนการเงิน” (The 4 Fundamentals of Financial Planning) และพูดต่อว่า “Jill สิ่งที่เราจะทำงานร่วมกันอยู่ในส่วนนี้ ข่าวดีก็คือมันมีเพียงสามส่วนเท่านั้น เราจะดูที่แผนและกลยุทธ์ของคุณในการสร้างทรัพย์สิน, อนุรักษ์ทรัพย์สิน และสืบทอดทรัพย์สินไปยังคนที่คุณต้องการ, ด้วยวิธีที่คุณต้องการ และในเวลาที่คุณต้องการจะให้ถึงมือพวกเขา ใช่แล้ว คุณจะควบคุมได้เสมอ เช่นเดียวกับการทำเงิน ซึ่งมักขึ้นอยู่กับคุณ และสิ่งที่คุณทำอยู่ในปัจจุบันเพื่อหารายได้ของคุณเอง”
ชี้ไปที่ “หัวใจสำคัญ” (Key) ผมมองตา Jill แล้วบอกเธอว่า “หัวใจสำคัญคือการจัดวาง และการปรับตำแหน่งทรัพย์สินของคุณ, กำหนดและปรับเปลี่ยนกระแสเงินสด เพื่อช่วยให้คุณมีประสิทธิภาพในการสร้างสิ่งที่คุณปรารถนาอย่างแท้จริงได้ดีขึ้น”
จากตรงนั้นผมก็ไปต่อที่ภาพกราฟฟิก
ผมพูดถึงส่วนที่เรียกว่า “กระบวนการค้นพบ” (Discovery Process) และชี้ไปที่วงกลม 1 “ในการทำเรื่องนี้ เราโฟกัสที่ตัวคุณ และสิ่งที่สำคัญเกี่ยวกับทรัพย์สินของคุณ, วิธีที่คุณสร้างทรัพย์สิน และสิ่งที่คุณทำกับมัน นี่รวมถึงว่ามันให้ประโยชน์อะไรกับคุณ, คนที่พึ่งพาคุณอยู่และคนที่คุณแคร์มากที่สุด หัวข้อสำคัญสำหรับคุณเหล่านั้น ทำหน้าที่นำทางเพื่อให้คุณมองเห็นภาพส่วนสำคัญของกระบวนการวางแผนทั้งหมด เราเรียกว่า ‘การค้นพบ’ discovery หรือ disco ซึ่งเป็นกระบวนการที่ประกอบด้วยชุดคำถามทั้งหมด เพื่อหาว่าสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณคืออะไร, คุณคิดว่าอะไรเป็นคุณค่าที่แท้จริงในชีวิตของคุณ เราจะค้นหา ให้พบทุกอย่างที่สำคัญเกี่ยวกับทรัพย์สินของคุณ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้ามันเกี่ยวข้องกับการสะสมทรัพย์สิน (accumulating), อนุรักษ์ทรัพย์สิน (preserving) และการสืบทอดทรัพย์สิน (transferring)”
ผมชี้ที่วงกลม 2 เมื่อเราเข้าใจความหวังในอนาคตของคุณแล้ว เราก็จะดูสถานการณ์ปัจจุบันของคุณเชื่อมโยงกับมัน นั่นคือการทบทวนสิ่งที่คุณมีอยู่ทั้งหมด และใส่ ข้อมูลสถานการณ์ของคุณลงไปในซอฟท์แวร์ที่ช่วยประเมินสถานการณ์ปัจจุบันเชื่อมโยงกับจุดหมายของคุณ”
ผมชี้ที่วงกลม 3 “เมื่อข้อมูลได้รับการวิเคราะห์และแผนต่างๆได้พิจารณากันแล้ว เราอาจจะติดต่อผู้เชี่ยวชาญทางการเงินจากกลุ่มที่ปรึกษาการเงินของเราเพื่อขอความช่วยเหลือเพิ่มเติม” ผมชี้ไปที่ “พันธมิตรเชิงกลยุทธ์” (Strategic Alliances) “ผมทำงานร่วมกับผู้เชี่ยวชาญทางการเงินจำนวนมาก ซึ่งมักเสนอสินค้าและบริการในด้านที่เราไม่เชี่ยวชาญเมื่อต้องการ พวกเขาเป็นอิสระ และมุ่งให้บริการอย่างดีที่สุดเช่นกัน เครือข่ายของเราขยายไปทั่วภาคพื้นแปซิฟิก
ผมชี้ไปที่วงกลม 4 “แล้วผมจะกลับมาพบคุณพร้อมด้วยทางเลือกปฏิบัติหลายทาง และเราจะเปรียบเทียบกับแผนที่คุณมีอยู่ในปัจจุบันว่าเป็นอย่างไร เราจะร่วมกันทำตามแผน เมื่อเราเห็นพ้องกับสิ่งที่เหมาะสม และยอมรับได้มากที่สุด แน่นอน และอย่างที่คุณรู้ ความหวัง และอุปสรรคทางการเงินของเรามีการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ และความสำคัญของการวางแผนกลยุทธ์เพื่อให้ได้รับประโยชน์มากที่สุดจะไม่มีวันสิ้นสุด ด้วยความเข้าใจเรื่องนี้ เราจะทำกระบวนการนี้อย่างต่อเนื่องเพื่อเป็นหลักประกันของการปฏิบัติได้จริง และความมีประสิทธิผล ตลอดสัมพันธภาพของเรา คุณเห็นด้วยไหมครับ Jill?”
แล้วผมจะตั้งคำถามซึ่งคำตอบของมันจะชี้ว่า ผู้มุ่งหวังรายนี้พร้อมที่จะยอมรับวิธีการ ซึ่งจะนำไปสู่การแสวงหาคำแนะนำ และคำปรึกษาของผม ถึงเวลาแล้วที่ Jill จะกลายเป็นลูกค้าของผม ผมหยุด และถามว่า “Jill เราจะเริ่มต้นกันเลยไหมครับ?”
การตอบสนองในทางบวกของ Jill คือสัญญาณที่แสดงว่าผมเริ่มได้รับความไว้เนื้อเชื่อใจในหลักการ และอย่างมีเป้าประสงค์ และเริ่มกระชับความสัมพันธ์ของเราไปสู่ระดับที่แตกต่าง และเป็นประโยชน์มากขึ้น ซึ่งบรรลุได้ด้วยการทำความเข้าใจตัวเธอ และสิ่งที่สำคัญต่อเธอ ซึ่งหมายถึงการทำให้แน่ใจว่าเธอรู้ว่า ผมเข้าใจสิ่งที่สำคัญต่อเธอ นี่เป็นหลัก ประกันว่า ผลประโยชน์สูงสุดของเธอ คือสิ่งสำคัญเหนือสิ่งอื่นใดสำหรับผม ถึงเวลาเริ่มต้นกระบวนการค้นพบ (discovery) คือการทำ disco
ไม่ว่าตัวบุคคล และสถานการณ์จะเป็นอย่างไรถึงจุดนี้ การนำเสนอของผมยังคงเหมือนเดิม มันเป็นเรื่องของสถิติ ไม่ว่าลูกค้าจะเป็นครูโรงเรียน หรือเศรษฐีพันล้าน ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ใน Los Angeles หรือในเอเชีย ขั้นตอนเหล่านี้คือหลักการพื้นฐานของผม มันเหมือน กันหมด
แน่ละ การตอบสนองที่แย่ที่สุดของ Jill คือ No ซึ่งความจริงก็คือมันก็เกิดขึ้นได้ ข่าวดีน่ะหรือ?คิดสักนิด เราใช้เวลากับ Jill เท่าไหร่จนมาถึงจุดนี้ เราทั้งสองคนไม่ได้ ใช้เวลาของกันและกันมากนักในจุดนี้ สิ่งที่น่าสนใจก็คือบางครั้งการปฏิเสธเกิดขึ้นเมื่อคนๆนั้นมาหาผมโดยมีคำตอบ หรือสินค้าอย่างใดอย่างหนึ่งที่เขาหรือเธอต้องการเดี๋ยวนั้น ซึ่งผมเชื่อว่าเป็นเรื่องดีเช่นกัน!
ถ้าคำตอบของ Jill คือ Yes มันก็ถึงเวลาที่จะกระชับสายสัมพันธ์ของเราให้ลึกซึ้งขึ้น พร้อมๆกับการสร้างพื้นฐานของความไว้เนื้อเชื่อใจระหว่างกัน มันเป็นเวลาของกระบวนการค้นพบ (discovery)
การค้นพบ Discovery
อย่างที่ผมเล่าไปบ้างแล้วว่าผมเป็นรุ่นที่สามของตระกูล Kagawa ในอาชีพบริการทางการเงิน พ่อผมเอง ก็เป็นผู้นำทีมงานประกันและการลงทุนที่ประสบความสำเร็จระดับ Master Agency ของ GAMA ผมจำได้ว่าพ่อจัดการประชุมที่ปรึกษาการเงินชั้นแนวหน้าเพื่อหาเคล็ดลับที่เป็นองค์ประกอบหลักในความสำเร็จของพวกเขา พ่อคิดว่าอาจได้พบมนต์วิเศษ จับมันใส่ขวดไปดีดใส่ที่ปรึกษาการเงินที่ต้องการประสบความสำเร็จ
ดังนั้นพ่อจึงดึงพวกเราทั้งสี่คนมาอยู่ด้วยกันหลายวัน เพื่ออภิปรายถึงวิธีการทำงานของพวกเรา ในที่สุดพ่อสรุปได้ว่าความว่ามนต์วิเศษไม่สามารถลอกเลียนได้ พ่อสรุปว่าเพียงแต่หาคนดีที่ทุ่มเท โดยมีบุคลิกภาพที่จับต้องไม่ได้บางอย่างที่ดูกระตือรือร้นกว่าคนอื่นเข้ามา
หลายปีทีเดียว ผมเห็นด้วยกับข้อสรุปของพ่อ หลายปีต่อมา หลังจากเปิดหน่วยงานของผมเองใน Los Angeles ผมก็ได้พบ Bill Bachrach เข้าฟังการฝึกอบรมของเขา และได้รับแรงบันดาลใจจากหนังสือ Values-Based Selling (การขายด้วยค่านิยม) ซึ่งเป็นขุมทรัพย์ที่บอกวิธีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าเพื่อให้ได้รับความไว้วางใจ ผมนำคำสอนของเขามาใช้อย่างมากในวิธีการขายแบบให้คำปรึกษาของผม และเพื่อไม่ให้เข้าใจกันผิดๆ Bill โต้แย้งว่าความไว้เนื้อเชื่อใจระหว่างคนสามารถสร้างได้อย่างมีเป้าประสงค์โดยโฟกัสไปที่อารมณ์ของคนๆนั้น
เมื่อผมมองย้อนกลับไป ที่จริงแล้ว นั่นเป็นความผูกพันที่บรรดายอดนักขายในทีมงานของพ่อผมมีต่อกัน Bachrach โต้แย้งว่าการทำเช่นนั้น ต้องใช้คำถามที่เรียบง่าย และวางโครงสร้างอย่างดี สรุปรวมออกมาเป็นสิ่งที่เขาเรียกว่าวิธีการแบบ “high T-E-Q” คำว่า TEQ สะกดด้วย T, E และ Q
ความไว้วางใจ Trust:การสร้างความไว้วางใจด้วยอารมณ์ความรู้สึกที่ถูกต้อง สร้างรากฐานของสัมพันธภาพชั่วชีวิต
อารมณ์ความรู้สึก Emotion: คนเราซื้อด้วยอารมณ์มากกว่าเหตุผล การดึงอารมณ์ความรู้สึกทางบวกออกมาอย่างเหมาะสมนำไปสู่ผลลัพธ์ที่เป็นบวก
คำถาม Questions:การตั้งคำถามที่ถูกต้องสามารถสร้างการตอบรับทางอารมณ์ที่คาดเดาได้ และสร้างความไว้วางใจอย่างมีเป้าประสงค์
นอกเหนือจากข้อโต้แย้งของ Bill ที่ว่าเราควรสร้างความไว้วางใจอย่างมีเป้าประสงค์ โดยการถามเชิงกลยุทธ์ของเขา ผมพบว่ามันปูทางไปสู่การสนับสนุนข้อโต้แย้งของผมกับสิ่งที่ผมได้รับการฝึกอบรมในอุตสาหกรรม คุณยังจำได้หรือใช้วิธีการวิเคราะห์ความจำเป็น (needs analysis) หรือไม่? ใช่ ระบบของ Tom Wolfe เป็นการปฏิวัติ มันพาเราออกจากการขายสินค้า และนำเราไปสู่การวิเคราะห์สถานการณ์จริงของแต่ละคน ซึ่งเป็นสิ่งที่ดีมาก
ผมเชื่อว่าการวิเคราะห์ความจำเป็นมีที่ทางของมัน แต่ในขณะเดียวกัน ผมไม่เชื่อว่าการวิเคราะห์ความจำเป็น ควรเริ่มต้นใช้กับผู้มุ่งหวัง ผมเป็นคนหนึ่งละ ที่ไม่เชื่อว่าที่ปรึกษาการเงินเป็นผู้ให้วิธีแก้ปัญหา และช่วยแก้ปัญหาให้ลูกค้าของเรา
พูดกันตามตรง ผมไม่เชื่อว่าผมเป็นนักแก้ ปัญหา จึงไม่เป็นการเหมาะสมที่จะบอกว่าลูกค้าของผมมีปัญหา หลายปีที่ผ่านมา ผมพบว่าลูกค้าของผมน้อยคนที่จะมีปัญหาทางการเงินจริงๆ ที่จริงแล้ว สิ่งที่มักเป็นปัญหาคือทำอย่างไรให้พวกเขามาเป็นลูกค้าของผมต่างหาก ซึ่งมีเหตุผลอย่างยิ่ง เมื่อใช้กับลูกค้าระดับพันล้านของผมแต่ละคน ดังนั้นผมจึงไม่บอกผู้มุ่งหวังว่าพวกเขามีปัญหา โดยผมเป็นผู้ค้นพบ และแก้ปัญหา และผมยิ่งไม่บอกพวกเขาว่าพวกเขาต้องทำหรือซื้ออะไร เว้นเสียแต่ว่าพวกเขาต้องการมันจริงๆ ถ้ามีอะไรที่พวกเขาเผชิญกับอุปสรรคในชีวิตจริง และปัญหาอยู่ที่ว่าพวกเขายังไม่มีแผนการปฏิบัติที่ดีกว่าในการรับมือกับมัน ผมพบว่าสำหรับส่วนใหญ่ของผู้ที่แสวงหาคำชี้แนะ ปัญหาอยู่ที่พวกเขา ยังไม่ได้ระบุว่าพวกเขาอยากเห็นผลลัพธ์อย่างไร ดังนั้นสำหรับผม การวิเคราะห์ความจำเป็น จะมีความสำคัญต่อเมื่อพวกเขาตัดสินใจว่าพวกเขามีสิ่งที่ต้องการในชีวิตจริงๆ และทุ่มเทเพื่อให้ได้มันมา เมื่อนั้นแหละเราจึงจะรู้ว่ามันคุ้มค่าที่จะทำ ถ้าไม่มีผลลัพธ์ที่ปรารถนาอย่างชัดเจนเหล่านี้ โอกาสที่ผู้มุ่งหวังจะทำตามที่เราแนะนำ ก็จะน้อยมาก
ผมมีตัวอย่างที่ชัดเจนเรื่องหนึ่ง ผมเป็นคนตัวใหญ่ ผมเคยตัวใหญ่กว่านี้เสียด้วยซ้ำ ผมหนักกว่าปัจจุบันราว 100 ปอนด์ ผมรู้ว่าผมอ้วนเกินไป จนถึงเดี๋ยวนี้ผมก็ยังอ้วนอยู่ หลายปีทีเดียว เพื่อนๆ และครอบครัวของผมวิจารณ์เพื่อกระตุ้นให้ผมลดน้ำหนัก แต่ผมไม่ได้ทำตาม
ในที่สุดผมเห็นด้วยว่า อย่างน้อยผมควรออกกำลังกายเพื่อให้ร่างกายแข็งแรง ผมจึงเข้าเป็นสมาชิกสโมสรที่มีสระว่ายน้ำ และเริ่มต้นกลับไปเป็นนักกีฬาอีกครั้งโดยการว่ายน้ำ ผมใส่ชุดว่ายน้ำ และกระโดดลงสระ พอกระทบผิวน้ำ ผมก็มีอาการเสียวแปลบที่กระดูกสันหลัง นี่ไม่ใช่การเสียวเพราะร่างกายที่อบอุ่น มากระทบน้ำเย็น มันแปลกประหลาดมาก เป็นความรู้สึกที่ผมไม่เคยเจอมาก่อน ดังนั้นผมทำอย่างที่คนทึ่มๆทำ เมื่อสงสัยว่ามันเกิดอะไรขึ้นผมกระโดดขึ้นจากสระ แล้วกระโดดกลับลงไปใหม่ อีกครั้งหนึ่ง ผมรู้สึกเส้นประสาทร้อนวูบวาบ และมีแรงเหมือนฟ้าผ่าฟาดลงมาที่กระดูกสันหลัง ผมโง่มากที่ยังคงกระโดดลงไปอีกเพื่อนคนหนึ่งแนะนำว่าผมควรไปหาหมอ ผมได้พบกับหมอโรคประสาท และหมอผ่าตัดเส้นประสาทซึ่งบอกผมว่า ผมต้องถูกเปิดกระดูกสันหลัง หรืออาจจะต้องนั่งรถเข็นไปตลอดชีวิต หรือแย่กว่านั้น การผ่าตัดเป็นสิ่งจำเป็น ผมเห็นด้วย ปัญหาอยู่ที่ว่าหมอผ่าตัดคนที่ผมต้องการ ปฏิเสธที่จะทำให้ผมถ้าไม่ลดน้ำหนัก ผมเริ่มเปลี่ยนอาหารที่กินทันที และลดน้ำหนัก 25 ปอนด์แรกได้อย่างรวดเร็ว
คุณเห็นได้ว่า ผมจำเป็นต้องลดน้ำหนัก แต่ไม่เคยทำอะไรเกี่ยวกับมันเลย แต่เมื่อได้รับการวินิจฉัยว่าผมอาจจะเดินไม่ได้อีก ผมก็ต้องการหลีกเลี่ยงเหมือนผมต้องการแพทย์ที่จะช่วยให้ผมทำอย่างนั้นได้ และถ้าผมต้องการให้เกิดการผ่าตัดขึ้นโดยหมอผ่าตัดคนที่ผมต้องการ ผมก็ต้องลดน้ำหนัก ผมจึงทำ เพราะความปรารถนาที่จะผ่าตัดของผม ทำให้ผมยอมทำสิ่งที่จำเป็นต้องทำ ความต้องการของผมผลักดันให้ผมทำสิ่งที่จำเป็นต้องทำเพื่อให้ได้มันมา ความปรารถนา (Desire) ของเรา เอาชนะความจำเป็น (Needs)
ผมเห็นว่ามันเป็นสิ่งเดียวกับการโน้มน้าวผู้มุ่งหวังให้เป็นลูกค้า และมันเริ่มต้นด้วยกระบวนการค้นพบ (discovery) เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ปรารถนา ซึ่งจะผลักดันให้ผู้มุ่งหวังทำสิ่งที่พวกเขาจำเป็นต้องทำ เพื่อบรรลุมันกระบวนการค้นพบ ซึ่งเป็นการตั้งคำถามที่มีขั้นตอน และเป้าประสงค์ จะนำคุณไปสู่คำตอบที่เป็นหัวใจสำคัญของการวางแผน และการทำตามแผนที่ประสบความสำเร็จ
คุณอาจเลือกที่จะตั้งคำถามในแบบของคุณเองทดลองว่าอะไรเหมาะสมที่สุดกับบุคลิก และลูกค้าของคุณ ซึ่งส่วนใหญ่ได้ผล สำหรับผมคำถามที่วางโครงสร้างของ Bill เป็นสิ่งที่มีคุณค่าสูงสุด
มันทำให้การสนทนาโฟกัสไปที่ผู้มุ่งหวังของผม และวิธีที่พวกเขามองชีวิต และการใช้ชีวิตโดยทันทีทันใด คำถามเหล่านี้ช่วยให้ผมไม่ผลักภาระให้คนอื่น ด้วยความเห็น และการตัดสินของผมเอง บังคับให้ผมต้องรวมศูนย์ความสนใจไปที่คนที่อยู่ตรงหน้าผม
ผมทำอย่างดีที่สุด ที่จะใช้เทคนิคอย่างถูกต้องโดยไม่เบี่ยงเบน สำหรับผม การทำเช่นนั้นได้พิสูจน์ให้เห็นคุณค่ามาแล้วมากกว่าพันครั้ง โชคดีที่โดยพื้นฐานแล้วมีเพียงประโยคที่วางโครงสร้างอย่างดีเพียงประโยคเดียวที่เป็นพื้นฐานของประโยคอื่นๆที่ตามมา ต่อไปนี้คือคำถามที่วางโครงสร้างอย่างดี “อะไรที่สำคัญเกี่ยวกับ__________สำหรับคุณ?”
ประเด็นพื้นฐานตรงนี้คือ ถ้าเราต้องการสื่อสารกับผู้มุ่งหวังของเราอย่างแท้จริง ก็ควรจะโฟกัสสิ่งที่มีความสำคัญที่สุดต่อเขา เราต้องการรู้ว่า พวกเขาต้องการอะไรมากที่สุด และอะไรคือสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา และเพื่อรู้ว่าอะไรสำคัญที่สุดต่อผู้มุ่งหวังของเรา เราจำเป็นต้องถามพวกเขาถึงสิ่งที่สำคัญที่สุดต่อพวกเขา จำคำคมเกี่ยวกับ คำพูดที่เหมาะสม ในเวลาที่ถูกต้อง กับคนที่ถูกต้อง ของ John Savage ได้ไหม? การตั้งคำถามแบบสุ่มๆไป มีประสิทธิผลน้อย ในทางกลับกัน เราได้รับประโยชน์มากกว่าเมื่อเราตั้งคำถามอย่างมีเป้าประสงค์ กระตุ้นให้พวกเขาบอกความคิดสุดลึกของเขาออกมา ความคิดส่วนตัว และความหวังของพวกเขา มันเป็นแนวคิดที่เรียบง่ายมาก และทรงพลังอย่างเหลือเชื่อด้วย!
ในเรื่องการวางแผนการเงิน Bill แนะนำให้เราเริ่มต้นโดยการเติมช่องว่างด้วยคำทั่วๆไป เช่นเงินหรือทรัพย์สิน ผมนำความคิดนั้นไปใช้ และตอนนี้คำถามเปิดของผมในกระบวนการค้นพบคือ “ช่วยบอกผมหน่อย เงินมีความสำคัญต่อคุณอย่างไร?”
ผมเคยเปิดการค้นพบของผมด้วยคำถามนั้นเพียงข้อเดียว พูดตามตรง มันมักจะตามมาด้วยความเงียบที่น่าอึดอัด หรือตามด้วย “คุณหมายความอย่างไร?” ดังนั้นในช่วงไหนช่วงนี้ ผมจัดเวทีก่อนที่จะเริ่มคำถามเพื่อการค้นพบ
“Jill ผมเคยบอกคุณว่าผมจะตั้งคำถามหลายข้อเพื่อเข้าใจอย่างถ่องแท้ในทุกสิ่งที่คุณปรารถนาจะบรรลุให้ได้ นี่เป็นสิ่งที่สำคัญมาก เพราะทั้งหมดนี้เป็นเรื่องของคุณ และสิ่งที่คุณต้องการจริงๆ มันไม่ใช่เรื่องของผม หรือสินค้า และบริการที่ผมขาย ดังนั้นเพื่อให้แน่ใจว่าเราโฟกัสที่ตัวคุณ และสิ่งที่สำคัญต่อคุณเท่าๆกับสิ่งที่เกิดขึ้นกับคุณและคนที่พึ่งพาคุณ บอกผมหน่อย เรื่องสำคัญเกี่ยวกับเงินของคุณคืออะไร?
เมื่อจัดเวทีแล้ว และคุณเริ่มต้นการเดินทางสู่การค้นพบ คำถามต่อไปของคุณอาจเป็นว่า “บอกผมหน่อยสำหรับครอบครัวของคุณ เงินมีความสำคัญอย่างไรกับคุณ?”
ในขณะที่ผู้มุ่งหวังอธิบาย คุณจะได้ความคิด และข้อมูลที่กว้างกว่า และลึกกว่า ในขณะที่คุณตั้งคำถามที่วางโครงสร้างแบบนี้ต่อไป เหมือน
คุณกำลังปอกเปลือกอาร์ติโช้ค (Artichoke) ออกมาเพื่อเอาหัวของมัน
คุณสามารถกระตุ้นให้ผู้มุ่งหวังเปิดเผยมากขึ้นด้วยการพูดอะไรทำนองนี้ “ผมเข้าใจแล้ว และสำหรับลูกๆของคุณล่ะ เงินมีความสำคัญอย่างไรกับคุณ?” ฟัง และคนจำนวนมากรู้สึกเหมือนกันในเรื่องที่อยากให้ลูกๆมีการศึกษาที่สูงขึ้น แม้มุมมองของพวกเขาอาจจะมีความหมายแตกต่างกันไป จากมุมมองของคุณอะไรคือสิ่งสำคัญเกี่ยวกับการศึกษาที่สูงขึ้นสำหรับลูกๆของคุณ?” ฟัง อย่าออกความเห็นอะไรที่มากไปกว่าการพูดเพื่อเชื่อมต่อ หรือตอกย้ำความเห็นนั้น เช่น “โอเค แล้วเกี่ยวกับค่าเล่าเรียน, หนังสือ, ที่พัก และอาหาร อะไรคือสิ่งสำคัญสำหรับคุณ ในการเตรียมเงินทุนสำหรับการศึกษาของลูก?”
ยิ่งแต่ละเรื่องกว้างขึ้น และลึกขึ้น ยิ่งทำให้ความตั้งใจของพวกเขาชัดเจนยิ่งขึ้นสำหรับทั้งคุณและพวกเขาเอง ยิ่งพวกเขาแสดงความตั้งใจชัดเจนเท่าไหร่ ก็ยิ่งเป็นการง่ายขึ้นเท่านั้นสำหรับคุณ ที่จะนำเข้าไปสู่แผนที่สามารถตอบสนองเป้าหมายของพวกเขาได้ คุณยังมีโอกาสได้เสนอการประกันชีวิต หรือประกันทุพพลภาพ และปรับเปลี่ยนเรื่องการลงทุนด้วย
กระตุ้นให้พวกเขามีคำตอบอย่างเต็มที่ และสมบูรณ์ขึ้น ต่อไปตลอดการสนทนา ซึ่งอาจเป็นทำนองนี้ “พูดถึงเรื่องทุนการศึกษา มันสำคัญกับคุณแค่ไหน ในการเตรียมกองทุนนี้ไม่ว่าคุณจะมีชีวิตอยู่จนเห็นลูกๆจบการศึกษาหรือไม่?”
วิธีการนี้เป็นการทำงานตาม และแวดล้อมหัวข้อที่เลือกมา แน่ละ จำเป็นต้องให้คำถามของคุณแตะเรื่องสำคัญทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการสะสมทรัพย์สิน, อนุรักษ์ทรัพย์สิน และสืบทอดทรัพย์สินโชคดีที่จริงๆแล้ว หัวข้อกว้างๆทั้งสามหัวข้อนี้ เชื่อมโยงถึงทรัพย์สิน และชีวิตของพวกเขา สิ่งที่เฉพาะเจาะจงมักเจาะลึกลงไปในแนวคิดเรื่องทุนการศึกษาของลูก, การชดเชยรายได้, กองทุนเกษียณอายุ และความคาดหวังรายได้สุดท้ายคือการสืบทอดมรดกและความกังวลในเรื่องการสืบทอดธุรกิจ
ทั้งหมดนี้ล้วนเป็นเรื่องของผู้มุ่งหวัง และเป็นการฉลาดที่จะใช้เวลาให้มากที่สุดเท่าที่จะมากได้ในการกระตุ้นความเชื่อมโยงที่ลึกลงไป คุณจะรู้เองเมื่อกลับไปสู่กระบวนการวางแผน แล้วผู้มุ่งหวังของคุณพูดอะไรทำนองนี้ “ถ้าบรรลุเป้าหมายได้ ฉันจะมีความสุขมาก”
มันดูเรียบง่าย แต่ไม่ง่ายขนาดนั้น เมื่อคุณวางพื้นฐานไว้แล้ว ส่วนที่ยากที่สุด มักจะเป็นการตั้งคำถามในจังหวะที่ดีที่สุด
ในขณะที่คุณฟัง และทำความเข้าใจผู้มุ่งหวังคุณควรจดบันทึก และฟังอย่างตั้งใจเพื่อให้ผู้มุ่งหวังรู้ว่า คุณกำลังฟัง และเข้าใจพวกเขา จงตอกย้ำความเข้าใจของคุณด้วยคำพูด ย้ำคำพูดถึงเรื่องสำคัญของเขา และจบลงด้วย “การบรรลุเป้าหมายนี้ จะทำให้คุณมีความสุขมาก”
ที่จริงแล้ว ผมพยายามยืนยันความเข้าใจของผมหลายครั้ง ทีละน้อยทีละน้อย ตลอด และระหว่างคำถามและคำตอบ ผมพบว่ามันไม่เสียหายอะไรที่จะยืนยันความเข้าใจอยู่เสมอ การทำเช่นนั้นทำให้ผู้มุ่งหวังมีความมั่นใจว่าคุณเข้าใจพวกเขาจริงๆ นี่เป็นพื้นฐานที่พวกเขาเริ่มต้นไว้เนื้อเชื่อใจว่าคุณยึดถือผลประโยชน์สูงสุดของเขา และสร้างความไว้ใจคุณไปพร้อมๆกัน
เมื่อคุณทบทวนประเด็นสำคัญของผู้มุ่งหวังโดยละเอียดแล้ว ผมก็หันมารวบรวมข้อเท็จจริง และสถานการณ์ของพวกเขา ผมคุยเรื่องนี้ในแบบสบายๆ และเป็นกันเองมากกว่า ผมขอให้พวกเขารวบรวมเอกสารที่ต้องการ และพิจารณาให้ทรัพย์สินทางการเงินของพวกเขาอยู่ “ในความดูแลของผม” โดยโอนมาให้ผมในฐานะตัวแทนบริการ หรือนายหน้าค้าหุ้น หรือที่ปรึกษาการลงทุน (Registered Investment Advisor) ซึ่งทำให้ผมสามารถปรับเปลี่ยนเพื่อพวกเขาได้ง่าย โดยส่วนตัวแล้วผมใช้ซอฟท์แวร์เก็บข้อมูล และวางแผนการเงิน และทีมผู้เชี่ยวชาญซึ่งช่วยผมในการจัดทำแผน
คำแนะนำ
การสนทนาในส่วนนี้อาจเป็นทำนองนี้ “Jill ตอนนี้ผมเข้าใจเป้าหมายสำคัญของคุณแล้ว สิ่งที่ผมอยากรู้ต่อไปคือจุดที่คุณเชื่อมโยงกับเป้าหมาย ที่คุณเพิ่งบอกผม เพื่อเข้าใจเรื่องนั้น ผมจะขอรายงาน และสเตทเม้นท์เกี่ยวกับสินค้าการเงินของคุณ, การคืนภาษี และข้อมูลทางการเงินใดๆที่ทำให้เราเห็นภาพที่ชัดขึ้นในจุดที่คุณยืนอยู่ พนักงานของผมจะช่วยคุณทำเรื่องนี้ภายใต้การดูแลของผม และช่วยชี้นำให้คุณผ่านกระบวนการอย่างราบรื่น ทีมงานของผมจะทบทวน และวิเคราะห์ทุกเรื่อง เพื่อหาทางเลือกในการตอบสนองเป้าหมายของคุณตามที่เราคุยกันไปแล้ว เราจะปรับเปลี่ยนสิ่งที่คุณถือไว้บ้างตามที่เราเห็นสมควร”
กระบวนการสัมภาษณ์ และไวน์ที่ดี
พวกคุณบางคนรู้ว่าผมชอบไวน์ ไวน์ที่ผมชื่นชอบ คือไวน์ที่อยู่ในแก้วตรงหน้าผม อย่าเข้าใจผิด ผมมีไวน์ที่ผมโปรดอยู่แล้ว ใช่ ในเรื่องของน้ำองุ่นหมัก ผมอาจจะหัวสูงสักนิด แต่ก็ไม่ถึงกับเป็นนักชิมไวน์อาชีพ ผมเป็นเพียงผู้บริโภคมากกว่า ดังนั้นขออภัย ที่ผมจะพูดถึงไวน์ชั้นดีเปรียบเทียบกับวิธีการสัมภาษณ์ของผม
ตามความเข้าใจของผม ไวน์ชั้นเยี่ยมมาจากผลองุ่นที่มีน้ำตาลสูง ซึ่งผลองุ่นที่ดีที่สุดปลูกในอุณหภูมิแตกต่างกันสุดๆ คือร้อนจัดตอนกลางวัน และเย็นจัดตอนกลางคืน แต่ก็ไม่ร้อนหรือเย็นจนทำให้องุ่นตาย สภาพแวดล้อมแบบนี้อยู่ทางตะวันตกของอเมริกาเหนือ คือ Napa Valley และชายฝั่งตอนกลางของแคลิฟอร์เนีย, Willamette Valley ใน Oregon และ Yakima Valley และ Columbia River Valley ของ Washington เขตพื้นที่ที่แสนวิเศษในการปลูกผลไม้ที่เหมาะสม
ผมเชื่อว่าการวางแผนการเงินก็เช่นกัน การสัมภาษณ์ที่ดีที่สุดมีทั้งร้อนจัด และเย็นจัด แต่ไม่ร้อนหรือเย็นเกินไปจนกระทั่งคุยกันไม่ได้ หรือทำลายสัมพันธภาพของคุณ ในการสัมภาษณ์เพื่อวางแผนการเงิน ผมเชื่อว่าความร้อนถูกจุดขึ้นในระหว่างกระบวนการค้นพบ (discovery process) ที่มีพื้นฐานจากอารมณ์ความรู้สึก ส่วนความเย็นมาจากการให้ข้อเท็จจริง และสถานการณ์อย่างมีเหตุผล และแผนการที่เสนอให้ลูกค้าพิจารณา และลงมือปฏิบัติ องค์ประกอบแบบนี้ก็เหมือนรสชาติของไวน์ที่ดีที่สุด
และตอนนี้ผมก็ตระหนักว่ามันไปได้ไกลกว่านั้น ระหว่างการไปเยี่ยมแหล่งผลิตไวน์ที่ให้ผลองุ่นสีดำ (zinfandels) ชั้นเยี่ยม ผมได้รับบทเรียนที่สุดยอดมาก ผมถูกถามว่า “ดินแบบไหนที่ปลูกองุ่นได้ดีที่สุด ดินอุดมหรือดินที่แห้งแล้ง?” ผมตอบทันทีว่า “ดินอุดมอย่างแน่นอน!” ซึ่งผิดถนัด โดยสรุปผมได้เรียนรู้ว่าในระยะยาว ดินแห้งแล้งจะผลิตองุ่นที่ดีกว่านำไปทำไวน์ที่ดีกว่า ในภูมิอากาศที่เหมาะสม เห็นได้ว่า ดินอุดมชั้นดีทำให้ต้นองุ่นหาอาหารได้ง่ายใกล้ผิวดิน รากของมันไม่จำเป็นต้องหยั่งลึกลงไปเพื่อหาอาหาร ผมยังได้เรียนรู้ด้วยว่าเมื่อเวลาผ่านไป ต้นองุ่นที่แข็งแรงที่สุดจะให้ผลองุ่นที่มีรสชาติดีที่สุด น่าทึ่งมากที่ต้นองุ่นที่แข็งแรงกว่า ซึ่งให้ผลองุ่นที่ดีที่สุดมักจะมาจากต้นองุ่นที่แทงรากลึกลงไปใต้ผิวดิน เห็นได้ว่าผิวดินชั้นบน มีอาหารของพืชน้อย ยิ่งรากลงไปลึกเท่าไหร่ ก็จะได้อาหารมากขึ้นเท่านั้น มันแทงรากลึกลงไปจนกว่าจะเจออาหารซึ่งเป็นแหล่งให้ชีวิต เพื่อหล่อเลี้ยงผลองุ่นที่สมบูรณ์บนต้นของมัน
เช่นเดียวกัน ในการค้นหาค่านิยมหลักของผู้มุ่งหวังในกระบวนการสัมภาษณ์ หาสิ่งที่พวกเขาใส่ใจจริงๆ, หาสิ่งที่สำคัญที่สุด, สิ่งที่พวกเขาต้องการให้เกิดขึ้นจริง วัตถุประสงค์ของคุณคือลงไปให้ลึกกว่าชั้นผิวดิน และเจาะลึกลงไปถึงต้นกำเนิดชีวิตของพวกเขา และเมื่อพวกเขาทำเช่นนั้น คุณจะ
- ค้นพบสิ่งที่ผู้มุ่งหวังให้คุณค่าอย่างแท้จริง และตีมูลค่าของมันได้
- ช่วยพวกเขาสื่อสารค่านิยมกับคุณ และกับตัวเขาเอง
- ได้รับความไว้วางใจในเป้าหมาย อย่างมีเป้าประสงค์
- ตั้งคำถามเพื่อการค้นพบในการสนทนา
- ยืนยันสิ่งที่คุณค้นพบ
- เริ่มต้นกระบวนการเก็บข้อมูล
- นำเสนอทางเลือกแผนทางเลือกในการปฏิบัติ
ปรัชญาอื่นๆในการติดต่อกับลูกค้าครั้งแรก
ผมคงไม่มีเวลาพูดถึงกระบวนการวางแผนกลยุทธ์ทั้งหมด ผมจึงจะพูดถึงหลักปรัชญาที่ผมใช้ในการให้คำปรึกษาสักสองสามข้อ
ข้อแรก กระบวนการค้นพบต้องโฟกัสที่ผู้มุ่งหวังของคุณอย่างจริงใจ เราต้องพยายามไม่ใช้ความเห็นส่วนตัวของเราในการให้คำปรึกษาอย่างมืออาชีพ ผมมักพูดว่า:ขอให้เปิดใจและทำจิตว่างอยู่เสมอ จิตว่างเป็นสิ่งจำเป็น เพราะคุณจะได้ไม่ทำตัวเป็นผู้ตัดสิน จงจำไว้ว่า ความหวัง และความฝันของลูกค้ามีความสำคัญ ไม่ใช่ของเรา คำว่าเปิดใจหมายถึง นอกเหนือ จากข้อเท็จจริงแล้ว ขอให้ยอมรับความเชื่อใดๆของผู้มุ่งหวังของคุณว่าเป็นสัจธรรม ทำให้มันเป็นสัจธรรมของพวกเขาในการสัมภาษณ์และตราบใดที่มันสอดคล้องกับแผนของพวกเขาความคิดส่วนตัวของคุณก็ไม่สำคัญ
ผมไม่เชื่อเรื่องข้อโต้แย้ง (objections) ผมไม่ชอบการปฏิเสธ (rejection) แต่สำหรับข้อโต้แย้งมันดูเหมือนกัน การเชื่อเรื่องข้อโต้แย้ง ก็เหมือนยอมรับว่าผู้มุ่งหวังอาจปฏิเสธคุณ และสิ่งที่คุณกำลังพูด อย่างน้อยมันเป็นเช่นนั้นสำหรับผม ตรงกันข้าม ผมมองข้อโต้แย้งเป็นแค่คำถาม คำถามที่สามารถตอบได้ เพียงแต่หาคำถามที่ถูกต้องในความเห็นของผู้มุ่งหวัง คุณจะสามารถช่วยพวกเขา รับมือกับมันอย่างได้ผล ตัวอย่างเช่น ข้อโต้แย้งที่ว่า “กรมธรรม์ราคาแพงเกินไป” อาจแปลได้ว่า “กรมธรรม์นี้มีความสำคัญถึงขนาดที่ฉันควรใช้เงินสดมาซื้อแทนที่จะไปทำอย่างอื่นเชียวหรือ?” นั่นจะทำให้คุณจัดการง่ายขึ้นมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เมื่อคุณได้ทำกระบวนการค้นพบที่ยอดเยี่ยมสำเร็จแล้ว เราไปเพื่อช่วยพวกเขานำร่องผ่านป่าทางการเงิน เราควรเตรียมใจที่จะฟังคำถามของพวกเขา และตอบเพื่อให้พวกเขาทำสิ่งที่จำเป็นในการบรรลุเป้าหมาย
อีกมุมมองหนึ่งของผมในการบริการลูกค้า ซึ่งบางคนอาจจะเห็นต่าง นั่นคือผมไม่เชื่อว่าเราเป็นผู้ให้วิธีแก้ปัญหา การบอกผู้มุ่งหวังว่าผมเป็นผู้ให้วิธีแก้ปัญหาเป็นการก้าวร้าว มันส่อความหมายว่าพวกเขามีปัญหา ที่จริงแล้วลูกค้าหลายคนมีเงินมากกว่าผมตั้งเยอะ จากมุมมองของผม อย่างที่พูดก่อนหน้านี้ ปัญหามักจะเป็นว่าพวกเขาไม่ใช่ลูกค้าของผม พวกที่ปรึกษาการเงินพูดกันว่าเราเผชิญกับชีวิตที่เล่นตลก ผมเพิ่งเสียภรรยาจากโรคมะเร็งไม่ถึงสามปี แน่นอนว่ามันน่าผิดหวัง, เป็นทุกข์ และเสียใจแต่ไม่ว่าผมจะชอบหรือไม่ ผมรู้ว่ามันถึงเวลาของเธอ ผมเชื่อว่าสิ่งเหล่านี้คือความเป็นจริงของชีวิต และเรื่องตลกก็คือเราปล่อยให้คนจำนวนมากไม่ได้เตรียมตัวทางการเงินเพื่อรับมือเมื่อมันเกิดขึ้น
จากสิ่งที่ผมเพิ่งพูดไป ขั้นต่อไปของผมหลังจากเสร็จสิ้นการค้นพบ และเก็บข้อมูลของJill แล้ว คือให้ทีมของผมหาวิธีการ, สินค้า และโครงสร้างใหม่ๆที่ช่วยให้เธอดีขึ้น ผมไม่ได้มองว่าความคิดเหล่านี้เป็น “วิธีแก้ปัญหา”สำหรับสถานการณ์ของเธอ ผมมองแนวคิดเหล่านี้เป็นทางเลือกในการพูดถึงเป้าหมายของเธอ และคนที่พึ่งพาเธออยู่ ด้วยการมองคำแนะนำของทีมงานของผม ในฐานะทางเลือก เปรียบเทียบกับแนวทางปัจจุบันของเธอ ผมก็มีอิสระที่จะพูดถึงเส้นทางที่แตกต่างจำนวนมากกับ Jill เนื่องจากเธอมองเห็นทางเลือก เธอสามารถมั่นใจในความยืดหยุ่นของผม ที่จะหาหนทางนำความสบายใจ และมั่นคงมาให้เธอ
เมื่อผมเสนอทางเลือกเหล่านี้ให้เธอ ผมจะพูดว่า “ Jill ตอนที่เราพบกันครั้งก่อน คุณบอกผมว่าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณที่จะทำให้แน่ใจว่า เงินออมเพื่อเกษียณอายุของคุณจะครบภายในอายุ 65 ปี และรายได้ที่คุณให้แก่ครอบครัวจะดำเนินต่อไปไม่ว่าคุณจะทำงานได้หรือไม่ ยิ่งกว่านั้นคุณรู้สึกสับสนในความซับซ้อนของบัญชีจำนวนมากที่คุณสร้างขึ้นในหลายปีที่ผ่านมาคุณต้องการให้ชีวิตง่ายกว่านี้ คุณยังพูดด้วยว่าเป็นสิ่งสำคัญที่จะลงทุนเพื่อการศึกษาของหลานคุณต่อไป และคุณต้องการให้แน่ใจว่าจะมีเงินมากพอที่จะส่งเธอไปโรงเรียนใดก็ได้ นี่เป็นของขวัญที่ให้แก่น้องสาวของคุณ
“คุณบอกผมด้วยว่า คุณต้องการให้แน่ใจว่าธุรกิจของคุณยังดำเนินต่อไป และแผนที่มีอยู่ช่วยให้การถ่ายโอนไปยังพี่น้องของคุณได้ง่ายเมื่อคุณจากไป มีอะไรเปลี่ยนแปลงไหมครับ หรือสิ่งเหล่านี้ยังสำคัญที่สุดสำหรับคุณ? มีอย่างอื่นอีกไหมครับ?
“เยี่ยม! เราจะใช้ความคาดหวังเหล่านี้ และสถานการณ์ทางการเงินของคุณเป็นแนวทางของเรา และเตรียมทางเลือกหลายหลายทาง ที่ผมเชื่อว่าจะดีกว่าผลที่ได้รับในสถานการณ์ปัจจุบัน แน่ละ มีหลายวิธีที่จะรับมือกับสถานการณ์ ดังนั้นถ้ามันใช้ไม่ได้ผลกับคุณ เราก็เพียงแต่กลับไปดูแผนอื่นที่ราวๆวางไว้ คุณเห็นด้วยไหมครับ?”
ใช่แน่นอน ตอนนี้ Jill เป็นลูกค้าของเราแล้ว
ขอรายชื่อแนะนำ
Dr. Robert Cialdini กูรูทางด้านจิตวิทยาวิเคราะห์, นักเขียน และวิทยากรที่พูดบนเวที MDRT เมื่อหลายปีมาแล้วสอนเราให้ใช้ประโยชน์จากช่วงเวลาที่มีพลังโน้มน้าวใจ ช่วงเวลานั้นเกิดขึ้นระหว่างการสัมภาษณ์เพื่อวางแผนการเงินที่ประสบความสำเร็จทุกครั้ง คุณคิดถึงช่วงเวลามหัศจรรย์แบบนั้นได้บ้างไหม? มันเกิดขึ้นเมื่อผู้มุ่งหวังของคุณกลายเป็นลูกค้า และหันมาขอบคุณ คุณมักจะทำอะไรในช่วงเวลาสำคัญเหล่านี้? คุณพูดอะไรบ้าง? ผมมักพูดทำนองนี้”ไม่ต้องห่วงครับ” หรือ” ไม่มีปัญหาครับ ผมยินดี” ตรงกันข้าม จงใช้ช่วงเวลานี้เป็นหินรองก้าวในการสร้างธุรกิจของคุณ ใช้ชั่วขณะนี้เพื่อขอให้ลูกค้าที่คุณชื่นชอบ แนะนำคนที่เหมือนพวกเขาแก่คุณ ใช้ชั่วขณะนี้ในการขอรายชื่อแนะนำ
แต่อย่าเพียงขอรายชื่อใครก็ได้ ผมเรียนรู้ว่าลูกค้าของผมรู้สึกว่ายากที่จะคิดว่าใครควรจะได้รับประโยชน์จากบริการของผม ตอนนี้ผมขอรายชื่อคนที่คิดเหมือนพวกเขา หรือคนที่ผมรู้สึกยินดีที่จะให้บริการ ผมต้องการให้ผู้มุ่งหวังในอุดมคติกลายเป็นลูกค้าในอุดมคติ ซึ่งภายหลังจะกลายเป็นผู้สนับสนุนในอุดมคติที่ให้รายชื่อแนะนำในอุดมคติแก่ผม ผมเป็นนักฝัน เป็นนักอุดมคติ ผมต้องการให้คลังผู้มุ่งหวังของผมมีทั้งเพิ่มพลังและสนับสนุนผม
เมื่อผมขอรายชื่อแนะนำจากลูกค้า ผมจะขอจากคนที่ยังไม่ได้เป็นลูกค้าด้วย ผมขอให้พวกเขาแนะนำผู้มุ่งหวังแบบที่ผมต้องการจริงๆ นั่นคือคนที่มีวินัย, มีความซื่อตรง, มีความใส่ใจ, เชื่อในการวางแผน และยึดมั่นในการปฏิบัติตามแผน และคุณลักษณะต่างๆทั้งหมดของลูกค้าในอุดมคติของผม
เมื่อลูกค้าใหม่ขอบคุณในการบริการของผม ผมจะพูดว่า “ยินดีครับ และผมอยากให้คุณรู้ว่าผมมีความสุขที่ได้บริการคุณ และคนที่เหมือนคุณ คือคนที่ใส่ใจในตนเอง และคนที่พึ่งพาพวกเขาอยู่, คนที่วางแผน และทำตามแผนเหล่านั้น, คนซื่อตรงที่ทำสิ่งต่างๆตามที่เขาพูดว่าจะทำ และในวิธีที่พวกเขาพูดว่าจะทำด้วย คุณรู้จักใครที่เป็นแบบนี้ไหมครับ Jill?”
ส่วนที่เจ๋งที่สุดของวิธีการนี้คือ ผมพบว่าลูกค้ามักแนะนำคนที่ประสบความสำเร็จมากกว่าพวกเขา ให้ผมอยู่เสมอ และผมมีโอกาสได้พบพวกเขา ตอนนี้ ไม่เพียงแต่ผมคาดหวังว่าจะได้พบคนที่มีลักษณะนิสัยยอดเยี่ยมเท่านั้น แต่การขอรายชื่อแนะนำแบบนี้ ยังทำให้ผมอยู่ในจุดที่ได้สัมภาษณ์คนในรายชื่อแนะนำนั้นๆเป็นครั้งแรกอย่างดีมากด้วย ผมใช้เทคนิคคล้ายๆกันนี้ เมื่อผมเข้าสู่ตลาดใหม่ๆ, มองหาพวกมืออาชีพในฐานะผู้แนะแนว และหุ้นส่วน และทำงานในโครงสร้างและโอกาสใหม่ๆ
ในเรื่องการขอรายชื่อแนะนำ วิธีการที่ผมขอรายชื่อแนะนำจากลูกค้าที่แนะนำผู้มุ่งหวังรายใหม่ ขึ้นอยู่กับคำพูดเริ่มต้นที่ผมเลือกมาเล่าให้ผู้มุ่งหวังได้รับการแนะนำนั้น ผมอาจพูดอะไรบางอย่างระหว่างประโยคต่อไปนี้ “Jill ผมรอคอยที่จะได้พบคุณอย่างมาก ด้วยเหตุผลง่ายๆ คือตอนที่ผมได้พบ John เพื่อนคุณคราวก่อน การสนทนาของเรานำไปสู่เรื่องของคนที่เขารู้จัก ที่รักครอบครัวอย่างแท้จริง และคนที่เขาชื่นชมในสิ่งที่พวกเขาทำเพื่อครอบครัว และคนที่พึ่งพาพวกเขาอยู่ เราคุยถึงคนที่เขารู้จัก ที่เชื่อมั่นในการวางแผน, ทำตามแผนอย่างเคร่งครัด, คนที่มีความซื่อตรง ทำสิ่งต่างๆตามที่พวกเขาพูดว่าจะทำ ในวิธีที่พวกเขาพูดว่าจะทำ ผมถามเขาว่าใครที่เขานับถือมากที่สุดในกลุ่มคนที่มีคุณสมบัติเหล่านั้น และคนแรกที่ John พูดถึงก็คือคุณ”
คุณคิดว่ามันจะทำให้พวกเขารู้สึกอย่างไร? เฮ้ ผมกำลังบอกความจริงแก่พวกเขา และพวกเขาก็รู้ พวกเขายังชอบมันมากด้วย
ลองคิดดูว่างานของคุณจะประสบความสำเร็จอย่างเหลือเชื่อสักเพียงใด เมื่อคุณเปิดการสัมภาษณ์ด้วยการเกริ่นนำอย่างมีคุณค่า กับรายชื่อแนะนำที่มีศักยภาพสูง ผู้ซึ่งต้องการวางแผน และมีความซื่อตรงอย่างสูง คุณจะทำให้ผู้มุ่งหวังที่มีศักยภาพของคุณ กลายเป็นลูกค้าได้ภายในไม่กี่นาที ซึ่งจะทำให้คุณอยู่ในจุดที่จะได้รับความไว้วางใจอย่างมีเป้าประสงค์, ทำให้คุณเข้าใจว่าอะไรสำคัญที่สุดต่อผู้มุ่งหวัง และนำเสนอแผนทางเลือกในการปฏิบัติอย่าง ประสบความสำเร็จให้แก่บุคคลซึ่งกลายเป็นลูกค้าของคุณ ในขณะที่ลูกค้าใหม่ขอบคุณในความใส่ใจของคุณ คุณสามารถหารายชื่อแนะนำใหม่ๆ เพื่อความสำเร็จอย่างต่อเนื่องลูกค้าของคุณกลายเป็นผู้สนับสนุน ส่งเสริมคุณและสิ่งที่คุณทำ นี่คือคุณค่าสูงสุดของการยกให้ลูกค้ามาก่อน และสร้างสรรค์วิธีการทำงานที่มุ่งไปสู่จุดนั้น
Stephen Kagawa, FSS, LUTCF, เป็นสมาชิก 25 ปีของ MDRT พร้อมด้วยสามคุณวุฒิ Court of the Table และ 16 คุณวุฒิ Top of the Table เขาเป็นผู้ก่อตั้งและประธานเจ้าหน้าที่บริหารของ The Pacific Bridge Companies ซึ่งเป็นองค์กรบริหารความมั่งคั่งแบบเบ็ดเสร็จในสหรัฐฯ ญี่ปุ่น และฮ่องกง การดำเนินงานนี้แยกแยะและเชื่อมโยงมืออาชีพทางการเงินจากการฝึกฝนที่แตกต่างกันในแวดวงการวางแผนทางการเงิน ทั้งนี้เพื่อช่วยบริษัทต่างๆและบุคคลให้สามารถเดินบนเส้นทางที่มีประสิทธิผลระหว่างเอเชียและสหรัฐฯ
