ผมอยากแบ่งปันบางความคิดที่ใช้ได้ผลสำหรับผม ผมอยากให้พวกเราเริ่มคิดถึงธุรกิจของเราด้วย เราจะปรับปรุงและกระตุ้นตัวเองอย่างไรให้คิดถึงความเป็นไปได้ และทำผลงานให้ขึ้นไปสู่ระดับใหม่? ผมกำลังจะเล่าเรื่องของผมว่า ตัวเลข 143 เปลี่ยนชีวิตของผมได้อย่างไร แต่รอสักเดี๋ยว

ในตอนจบของวิชาการนี้ เราจะมองแนวคิดใหม่ๆในการเพิ่มธุรกิจของเรา เราจะถกกันถึงแนวคิดเหล่านี้ และผมจะเล่าเรื่องมหัศจรรย์ที่น้อยคนจะเคยได้ยิน

เป็นความสุข และเป็นเกียรติที่ได้มาอยู่บนเวทีอันยอดเยี่ยมในวิชาการ Focus Session วันนี้

ผมอยากให้นึกภาพเหตุการณ์ต่อไปนี้:คุณอยู่ที่สำนักงานของคุณ ซึ่งจะมีการเซ็นใบคำขอรายใหญ่ที่สุดของปีในอีก 10 นาทีข้างหน้า เป็นการลงทุนมูลค่า 5 ล้านเหรียญในบัญชีกองทุนต่างๆที่คุณตามงานมาหลายเดือน ทุกคนในสำนักงานตื่นเต้นกันมาก คุณแค่รอเวลาเท่านั้น เสียงโทรศัพท์ดังขึ้น เป็นลูกค้าของคุณโทรมา

“Anthony วันนี้ผมไปไม่ได้” “อ้าว John เราจะเลื่อนไปเมื่อไหร่?” “เอ้อ Anthony เรื่องมันเป็นอย่างนี้ ฝ่ายบัญชีของผมให้ความเห็นว่ากองทุนของคุณไม่ดีเลย และผมน่าจะไปลงทุนในกองทุนอสังหาริมทรัพย์ในเขตรอบนอก Siberia ที่กำลังสร้างคอนโดมิเนียมขนาดใหญ่ซึ่งผมจะทำกำไรได้มากกว่า ขอบคุณที่ให้เวลานะ บาย”

พวกเรากี่คนที่เคยมีประสบการณ์ทำนองนี้ ในอาชีพของเรา หวังว่าคงไม่แย่ขนาดนี้? ใช่ ความผิดหวังเป็นส่วนหนึ่งในชีวิตของที่ปรึกษาการเงินอย่างเรา แต่ที่สำคัญกว่านั้น มันอยู่ที่เราจะกลับมาสู้อย่างไร และก้าวต่อไปเพื่อสร้างความแตกต่างระหว่างดีกับดีมาก และดีมากกับดีที่สุด

ผมแน่ใจว่าเหล่าวิทยากรที่เราได้ฟังใน MDRT ล้วนเคยมีประสบการณ์แย่ๆในงานอาชีพนี้มาแล้วมากต่อมาก แต่พวกเขาก็ยังประสบความสำเร็จอย่างสูง เพราะวิธีที่พวกเขาตอบสนองต่อความพ่ายแพ้หรือความผิดหวัง

ตอนที่ผมคิดถึงเรื่องนี้เมื่อหลายสัปดาห์มาแล้ว ผมถามตัวเองว่า ฉันจะจัดการกับอุปสรรคและก้าวต่อไปอย่างไร? คำตอบนั้นเรียบง่ายมาก ผมมีคนที่ผมไว้วางใจอยู่รอบตัว การโทรศัพท์ไปคุย หรือนั่งดื่มกาแฟกันสักถ้วย ก็เพียงพอที่จะดึงผมกลับเข้ามาอยู่ในลู่ทาง และรำลึกได้ว่าเราเป็นใคร และเราทำงานเพื่ออะไร

ทำไมพวกเราถึงมาอยู่ที่นี่กันในวันนี้? เราได้คิดอย่างจริงจังไหมว่า เราต้องการได้อะไรจากการใช้เวลาสองสามวันที่ MDRT เพื่อฟังวิทยากรจากส่วนต่างๆของโลก? เมื่อผมถามตัวเองในเรื่องนี้ ผมพบว่ามันทำให้ผมตาสว่างเลยทีเดียว

สิ่งแรกที่ผุดขึ้นมาในใจคือ ผมต้องการปฏิรูป (transform) ธุรกิจ และวิธีคิดของผม การได้คลุกคลีและฟังจากเพื่อนๆจะช่วยให้ผมทำได้อย่างแน่นอน ผมชอบคุยกับเพื่อนๆที่ปรึกษาการเงินว่าอะไรที่ใช้ได้ผลสำหรับพวกเขา พวกเขามองตัวเองอย่างไรในอีกห้าปีข้างหน้า และแม้แต่พวกเขาเป็นอย่างไรเมื่อห้าปีก่อน? พวกเขาปฏิรูปธุรกิจอย่างไร และมันช่วยผมได้ไหม? ถ้าผมไม่ได้คลุกคลีกับเพื่อนร่วมอาชีพ และตั้งคำถามเหล่านี้ ผมก็ไม่มีวันหาคำตอบได้

คำที่สองที่ผุดขึ้นมาในใจ คือความเป็นเลิศ (excellence) ผมต้องการก้าวไปสู่ความเป็นเลิศในสิ่งที่ผมทำ ผมจะทำได้อย่างไร? ผมก็ถามจากเพื่อนๆ และฟังคำแนะนำ เพราะถ้าผมไม่บรรลุถึงวิสัยทัศน์แห่งความเป็นเลิศในปัจจุบัน ผมการันตีกับคุณได้เลยว่า ผมจะได้พบใครบางคนที่ทำอย่างนั้นได้ในสายตาของผม ดังนั้นผมจึงต้องการก้าวหน้าในอาชีพของผม

คำที่เด่นชัดอยู่ในใจของผมคำหนึ่งคือการบรรลุความสำเร็จ (achieve) บรรลุถึงผลลัพธ์อันยอดเยี่ยม และบรรลุถึงมาตรฐานชีวิตที่ดีขึ้น ความสวยงามที่พวกเราได้มาพบกันอย่างวันนี้ก็คือ ไม่ว่าเราคิดว่าเราประสบความสำเร็จมากแค่ไหน หรือแม้เราจะเชื่อว่าไม่มีอะไรที่เราจะบรรลุถึงได้อีกแล้ว ก็ยังมีใครบางคนที่สามารถผลักดันเราให้บรรลุความสำเร็จมากขึ้นอยู่เสมอ และที่สำคัญกว่านั้น ช่วยให้เรามีทักษะที่จำเป็นในการบรรลุเป้าหมาย!

คำสุดท้ายในใจผมคือ แรงกระตุ้น (motivation) ในขณะที่ผมกำลังพูดอยู่นี้ ผมหวังว่าผมสามารถช่วยกระตุ้นใครสักหนึ่งคน ซึ่งจะทำให้ผมบรรลุถึงสิ่งที่มีความหมาย แต่ผมเองก็ต้องการถูกกระตุ้นเช่นเดียวกัน ถูกกระตุ้นโดยคนที่อยู่รอบตัวผม โดยวิทยากรผู้ทรงเกียรติที่ผมจะได้รับฟังต่อไป กระตุ้นให้ผมกลับไปยังไอร์แลนด์ ไปพบเพื่อนบางคน ไปหาเพื่อนใหม่ๆ ทั้งหมดที่ช่วยให้ผมปฏิรูปธุรกิจของผมได้, ก้าวหน้าไปสู่ความเป็นเลิศในสิ่งที่ผมทำ, บรรลุถึงผลลัพธ์ที่ดีขึ้น และได้รับแรงกระตุ้นทรงพลังในขณะที่ผมทำมัน นั่นเป็นเหตุผลที่ผมมาที่นี่

ผมจึงตัดสินใจเขียนคำเหล่านี้ออกมา แล้วสิ่งที่น่าทึ่งก็เกิดขึ้น ผมจะทำให้คุณดู

TEAM ทีม

ทีมใช่ เมื่อเรารวมกันเป็นทีม เราสามารถบรรลุถึงสิ่งที่ยิ่งใหญ่ได้ ทีมของเราอาจเป็นหุ้นส่วนหรือคู่สมรสที่บ้าน อาจเป็นพนักงานของเรา หรืออาจเป็นเครือข่ายที่เข้มแข็งของเพื่อนร่วมอาชีพที่ปรึกษาการเงินในกลุ่มศึกษาหรือในท้องถิ่น สิ่งหนึ่งที่แน่นอนคือ ความยิ่งใหญ่ไม่สามารถได้มาเพียงลำพัง เหรียญโอลิมปิก, สถิติโลก, ผลงานระดับ Court of the Table หรือ Top of the Table ไม่สามารถได้มาเพียงลำพัง มันได้มาจากการเรียนรู้ความผิดพลาดของเรา ฟังคำแนะนำ คุยกับเพื่อนๆของเรา และสร้างทีมของผู้คนรอบตัวเรา ที่เราสามารถไว้ใจได้ และบรรลุถึงสิ่งที่ยิ่งใหญ่ด้วยความช่วยเหลือ การกระตุ้น และการชี้แนะของพวกเขา ทีมของคุณคือใคร?

ก่อนที่จะไปต่อ ผมอยากแบ่งปันแนวคิดการขายแบบง่ายๆ เพื่อให้แก่ทีมของคุณเป็นสิ่งแรกผมเรียกมันว่า ทรัพย์สินที่มีค่าสูงสุด มันอาจ ช่วยให้คุณขายประกันชีวิตได้มากขึ้น คุณบางคนอาจเคยเห็นมาก่อนแล้ว

ทรัพย์สินที่มีค่าสูงสุด

ใช้กระดาษหนึ่งแผ่น ผมเขียนชื่อผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าไว้ตรงกลางหน้ากระดาษ

แล้วผมจะถามพวกเขาถึงเรื่องธุรกิจหรือรายได้แล้วเขียนลงไปในภาพ สมมุติว่าพวกเขามีธุรกิจและมีเงินเดือน 100,000 เหรียญ

ผมจะถามพวกเขาว่า พวกเขาจ้างพนักงานกี่คนและผลประกอบการเป็นเท่าไร แล้วเขียนเติมลงไป

ตอนนี้ผมถามลูกค้าว่าพวกเขาใช้จ่าย รายได้อย่างไรตามมาตรฐานการครองชีพของพวกเขา

แล้วผมบอกลูกค้าว่า ภาพนี้มีความสำคัญยิ่งต่อพวกเขา มันคือวงกลมแห่งมาตรฐานชีวิตของพวกเขาเอง แล้วผมถามว่าให้แน่ใจว่าเราเขียนทุกอย่างครบถ้วนแล้ว เมื่อลูกค้าตอบรับ ผมก็จะไปต่อถึงทรัพย์สินที่มีค่าสูงสุด (The Greatest Asset)

คำถามต่อไปคือ “ผมอยากให้คุณช่วยชี้ หรือบอกผมว่าในหน้ากระดาษนี้ ทรัพย์สินที่มีค่าสูงสุดของคุณ คิดเป็นตัวเงินคืออะไร?”

ตอนนี้ ลูกค้า 90% หรือมากกว่านั้น จะบอกคุณว่าทรัพย์สินที่มีค่าสูงสุดของพวกเขาคือบ้านหรือธุรกิจ และนี่เป็นสิ่งที่ผมต้องการให้เขาพูดออกมา เพราะตอนนี้เราสามารถเข้าเรื่องได้แล้ว

เมื่อลูกค้าระบุว่าบ้านหรือบริษัทของเขาเป็นทรัพย์สินที่มีค่าสูงสุด เราต้องทำให้พวกเขามองต่างมุมออกไปด้วยการตั้งคำถามที่ถูกต้องและปรับเปลี่ยนภาพเพื่อสะท้อนคำตอบของพวกเขา

จำไว้ว่าเป้าประสงค์ทั้งหมดของภาพนี้คือ ทำให้ลูกค้าตระหนักด้วยตนเองว่า ทรัพย์สินที่มีค่าสูงสุดทั้งในวันนี้ และในอนาคตคือตัวเขาเอง เราไม่สามารถบอกเขาได้ตรงๆ พวกเขาต้องมองเห็น และตระหนักด้วยตนเอง

ผมทวนคำถามข้อหนึ่ง ในขณะที่ชี้ไปยังส่วนต่างๆในวงกลมมาตรฐานชีวิตของพวกเขา

ธุรกิจจะคงอยู่ โดยปราศจากคุณได้ไหม? ไม่ได้ถึงตอนนี้คุณก็ขีดฆ่า X ตัวใหญ่ๆลงไป

รายได้ของคุณจะยังดีอยู่ไหมถ้าปราศจาก ตัวคุณและธุรกิจของคุณ? ไม่ได้ ขีดฆ่าคำว่ารายได้ออกไป

บ้านหรือการผ่อนบ้านจะคงอยู่ได้ไหมโดยปราศจากคุณ? ไม่ได้ ขีดฆ่าคำว่าบ้านออกไป

คุณจะพักร้อนสองครั้งต่อปี โดยปราศจากตัวคุณ และความสามารถในการดำเนินธุรกิจของคุณ และรายได้ของคุณได้ไหม?

ถึงตอนนี้ เงินก็หล่นหายอยู่ในใจของลูกค้า ผมทำต่อไป และในไม่ช้า ผมก็ขีดฆ่าทุกสิ่งทุกอย่างออกจากรายการบนหน้ากระดาษ ยกเว้นลูกๆของพวกเขา!

ผมปล่อยให้พวกเขาซึมซับภาพที่อยู่ตรงหน้าและเมื่อผมคิดว่าได้เวลาแล้ว ผมจะถามคำถามแรกอีกครั้ง “คุณลูกค้าครับ ผมขอตั้งคำถามข้อแรกอีกครั้ง? ในหน้ากระดาษนี้ ทรัพย์สินทางการเงินที่มีค่าสูงสุดของคุณคืออะไร?

คำตอบ “ตัวฉันเอง!”

“ดังนั้นถ้ามีอะไรมาขัดขวางคุณจากการมีรายได้ หรือถ้าคุณจากไป มองดูหน้ากระดาษนี้สิ คุณคิดอย่างไร?” ถึงตอนนี้ลูกค้าจะมองเห็นภาพตัวเองว่า ชีวิตจะเป็นอย่างไรสำหรับเขาและครอบครัวของเขาหากปราศจากรายได้ตอนนี้ลูกค้าจะถามคุณว่า แล้วมีทางแก้อย่างไร

ขอให้ทีมของคุณโชคดีกับการแบ่งปันความคิดนี้ ผมจะกลับมาที่แนวคิดเรื่องทีมอีกครั้งหนึ่งภายหลัง

ทีนี้ผมอยากจะแบ่งปันแนวคิดที่ผมใช้ในการทำงานเมื่อสองสามปีก่อน ซึ่งปฏิรูปธุรกิจของผม ยกระดับมาตรฐานของผมขึ้น และช่วยให้ผมติดคุณวุฒิ Court of the Table และ Top of the Table และผมหวังว่ามันจะช่วยให้คุณติดคุณวุฒิด้วย

ผมเป็นที่ปรึกษาการเงินมาตั้งแต่ 20 ปีก่อน ในระหว่างนี้เราได้ผ่านการเปลี่ยนแปลงมากมายและความสามารถที่จะปรับตัวเข้ากับการเปลี่ยนแปลงนี้เป็นสิ่งสำคัญมาก

ให้ผมบอกคุณว่าผมมีความกังวลอะไรบ้างในธุรกิจของผม ผมอยากมีลูกค้าใหม่ๆเพิ่มขึ้น ผมต้องการที่จะเพิ่มยอดขายของผมจริงๆ และถ้าผมเพิ่มยอดขาย และหาลูกค้าใหม่ๆเพิ่มขึ้นได้ แน่นอน ผมก็หวังว่ามันจะเพิ่มรายได้ของผมด้วย

กลับมาที่แนวคิดของผม พวกเราแต่ละคนมีธุรกิจกับลูกค้าแต่ละคน ที่ทำธุรกิจกับเราในระดับต่างๆกัน

เมื่อสองสามปีมาแล้วผมคิดเรื่องนี้ และตัดสินใจที่จะวิเคราะห์ธุรกิจของผมอย่างละเอียดมากขึ้นโดยหวังว่าผมอาจจะพบแรงบันดาลใจบางอย่าง ซึ่งผมทำ และก็ได้พบจริงๆ

ผมอยากจะให้พวกเราคิดถึงวันฝนตกที่น่าเบื่อหน่าย ซึ่งไม่มีอะไรกระตุ้นเราเลย แล้วทันใดนั้น พระอาทิตย์ก็ฉายแสงลงมา แล้วเรามองเห็นอะไร? สายรุ้ง ความมหัศจรรย์ของธรรมชาติ มันเหมือนแก้วปริซึม (prism) เราฉายแสงไปที่แก้วปริซึม แล้วสิ่งมหัศจรรย์ก็เกิดขึ้น ดังนั้นเราเอาความมหัศจรรย์ของแก้วปริซึม มาประยุกต์ใช้ในธุรกิจของเรา ความมหัศจรรย์ก็จะเกิดขึ้นเช่นกัน

ผมจะอธิบายให้ฟัง

PRISM

• P หมายถึง Profile ข้อมูลธุรกิจ
• R คือ Realization ความเข้าใจ
• I คือ Implementation นำไปปฏิบัติ
• S คือ Segmentation และ Specialization
• M คือ Maintenance การรักษาลูกค้า

มาเริ่มกันที่ Profile การวิเคราะห์ข้อมูลธุรกิจของเราเอง เป็นขั้นแรกในการใช้ PRISM

เมื่อผมวิเคราะห์ข้อมูลธุรกิจของผม ผมมองที่สถิติจำนวนมาก ซึ่งผมเก็บตัวเลขแต่ละสัปดาห์ของทุกปี

ผมมีนัดหมายจำนวนเท่าไหร่? ขายได้เท่าไหร่? มีสินค้าประเภทใดบ้าง? ตัวอย่างเช่น แผนเกษียณอายุ 50% ความคุ้มครอง 10% และทุนการศึกษา 20%

รายได้ของผมในสองสามปีที่ผ่านมา จำนวนเท่าไหร่ที่มาจากการขายซ้ำ หรือขายเพิ่มจากลูกค้าเก่า และจำนวนเท่าไหร่มาจากธุรกิจใหม่กับลูกค้าใหม่?

ค่านายหน้าเฉลี่ย หรือขนาดของกรมธรรม์จากลูกค้าเก่า เปรียบเทียบกับของลูกค้าใหม่เป็นอย่างไร?

บนจอภาพ คุณจะเห็นตัวอย่างของรายงานประจำปีที่ผมบันทึกไว้เป็นรายสัปดาห์ ซึ่งมีการปรับเปลี่ยนเล็กน้อยเพื่อให้ผู้เข้าสัมมนาจากทั่วโลกเข้าใจง่าย แต่มันให้บทวิเคราะห์ธุรกิจรายสัปดาห์ที่ดีมากแก่ผม และมีส่วนช่วยอย่างสุดยอดในการวิเคราะห์ข้อมูลธุรกิจของผม

เมื่อเราวิเคราะห์ข้อมูลธุรกิจแล้ว เราจะทำขั้นต่อไปของ PRISM คือ Realization ความเข้าใจ

จากการวิเคราะห์ธุรกิจของผม ทำให้เข้าใจได้อย่างรวดเร็วว่าธุรกิจส่วนมากของผมมาจากลูกค้าเก่า แม้ว่าผมจะได้พบผู้มุ่งหวังใหม่ๆในแต่ละสัปดาห์ทุกสัปดาห์ ลูกค้าเก่ายังเป็นกลุ่มที่ทำรายได้ให้ผม เพราะ 65% ของธุรกิจแต่ละปีมาจากลูกค้าเก่า และ 35% มาจากลูกค้าใหม่

ลองมาพิจารณาเรื่องนี้กัน เพราะมันสมเหตุสมผลดี ผู้มุ่งหวังกลายเป็นลูกค้า ได้เพียงครั้งเดียว แล้วพวกเขาก็กลายเป็นลูกค้าเก่า ดังนั้น ถ้าเราบริการลูกค้าเก่าให้ดี และสม่ำเสมอ มันก็เป็นเหตุผลที่พวกเขายังทำรายได้ให้ธุรกิจของเราต่อไปเรื่อย ๆ

ทีนี้ ทำขั้นนี้ให้ลึกลงไปอีก ผมยังพบด้วยว่าในธุรกิจของผม รายได้จากลูกค้าเก่า 75% มาจากคนเพียง 20% ของลูกค้าเก่าทั้งหมด

ดังนั้นความเข้าใจคือ ถ้า 65% ของรายได้ทั้งหมดของผมมาจากลูกค้าเก่า และเพียง 20% ของบัญชีลูกค้าเก่ามีสัดส่วนถึง 75% ของรายได้ก้อนนี้ จึงแน่นอนว่าผมต้องดูแลลูกค้ากลุ่มนี้แตกต่างจากคนอื่น

ผมยังพบด้วยว่าสินค้าที่ผมขาย หนักไปทางแผนเกษียณอายุ และการลงทุน มีเพียง 20% ของรายได้ทั้งปีที่มาจากการขายความคุ้มครอง นี่มีความหมายอะไรสำหรับผม? และที่สำคัญกว่านั้น ผมจะทำอะไรกับความเข้าใจนี้?

แล้วเราก็มาถึงขั้น Implementation การนำไปปฏิบัติ

Implementation การนำไปปฏิบัติ

คือสิ่งที่เราทำบนพื้นฐานของผลลัพธ์ที่ได้จากข้อมูลธุรกิจของเรา และความเข้าใจแนวโน้มที่จะเกิดขึ้นในธุรกิจอย่างชัดเจน ถ้าเราวิเคราะห์มันโดยละเอียด

สำหรับกรณีของผม ผมตัดสินใจที่จะแบ่งส่วนลูกค้า และใช้ความเชี่ยวชาญพิเศษ ผมหมายความอย่างไร?

สิ่งแรกที่ผมทำคือการมองที่คลังลูกค้าทั้งหมดอีกครั้งบนพื้นฐานของข้อมูลธุรกิจ และผลลัพธ์

ผมเริ่มแบ่งส่วนลูกค้าออกเป็นสี่ระดับคือ Prestige, Gold, Silver และ Bronze

ลูกค้าระดับ Prestige ทำรายได้ให้ผม 50% ตามด้วยบัญชีลูกค้าระดับ Gold ทำรายได้อีก 25% แม้ว่าพวกเขาจะมีจำนวนเพียง 25% ของจำนวนลูกค้าทั้งหมด พวกเราส่วนใหญ่คงเคยได้ยินกฎ 80/20 มาแล้ว แต่เมื่อคุณเห็นอะไรบางอย่างที่เหมือนกับกฎข้อนี้ในธุรกิจของคุณเอง จากการวิเคราะห์ข้อมูล เราก็ต้องทำอะไรสักอย่าง

แล้วผมตัดสินใจทำอะไร? ผมติดต่อลูกค้าระดับ Prestige และไปพบพวกเขาทุกคน แจ้งให้ทราบถึงผลวิเคราะห์ธุรกิจของเรา เรายกย่องให้พวกเขาเป็นลูกค้าระดับสุดยอด และยกระดับการบริการสำหรับพวกเขา ตอนนี้ผมพบลูกค้าระดับ Prestige เพื่อทบทวนบัญชีอย่างเป็นทางการแบบรายบุคคล พร้อมรายงานโดยละเอียด และข้อเสนอใหม่ๆปีละสามครั้ง เท่ากับทุกสี่เดือน

เพราะผมพบพวกเขาปีละสามครั้ง ผมจึงมีโอกาสคุยกับพวกเขาสามครั้ง เพื่อปรับกลยุทธ์, วางแผนเพิ่มเงินออมเพื่อเกษียณอายุ และการลงทุน, ประเมินชั้นความเสี่ยงอย่างต่อเนื่อง ลองจินตนาการว่า ถ้าลูกค้าของคุณเป็นลูกค้าระดับสูง (high-net-worth) คุณพบพวกเขาปีละครั้งเพื่อการทบทวนประจำปี และพวกเขาเหลือเวลาอีกเพียงเจ็ดปีที่จะเกษียณอายุ ตามหลักแล้วพวกเขาจึงจะได้พบคุณอีกเพียงเจ็ดครั้งก่อนเกษียณอายุ ตอนนี้ผมได้พบพวกเขา 21 ครั้ง ลองนึกถึงโอกาสที่ผมจะได้รับในระหว่างเจ็ดปีสุดท้ายที่สำคัญที่สุดเปรียบเทียบกับเมื่อก่อน

การพบลูกค้าระดับ Top ของเรามักนำไปสู่การเพิ่มความไว้วางใจ ซึ่งส่งผลให้มีการเปิดเผยทรัพย์สินของพวกเขามากขึ้น และอาจนำไปสู่ การใช้บริการของเราในฐานะเป็นแหล่งคำแนะนำแหล่งเดียวในอนาคต สิ่งหนึ่งที่ผมมักเห็นบ่อยๆก่อนหน้านี้ก็คือ การที่ลูกค้าระดับ Top มักจะมีธุรกิจหลายอย่างกับที่ปรึกษาการเงินหลายคน ด้วยการพบพวกเขาสามครั้งต่อปี เราทำเกินความคาดหวังของพวกเขา เราให้บริการในระดับที่ดีกว่าคู่แข่งของเรา ยังผลให้เราได้รับมอบหมายให้เป็นผู้ดูแลธุรกิจของพวกเขาทั้งหมด

แล้วลูกค้าระดับ Gold เป็นอย่างไร? เราพบพวกเขาทุกหกเดือน หรือปีละสองครั้ง ผลลัพธ์นั้นน่าทึ่งมาก เพราะบางคนก็ยกระดับเป็น Prestige ซึ่งเป็นเพราะความสัมพันธ์ของเราแน่นแฟ้นขึ้น และเราได้รับการเปิดเผยเรื่องทรัพย์สินมากขึ้น ซึ่งตอนนี้เราได้เป็นผู้ดูแลแล้ว ทั้งๆที่ก่อนหน้านี้เราไม่เคยรู้ว่ามี

ลูกค้าระดับ Silver ของเราได้พบปีละครั้ง และลูกค้าระดับ Bronze ได้รับการทบทวนแผนเป็นเอกสาร และเราเสนอให้พวกเขาพบเราเมื่อเขาต้องการ โดยพวกเขาเป็นผู้ขอนัด

ตอนนี้ในช่วงเวลาหนึ่งปี เวลาส่วนใหญ่ในการให้คำปรึกษาของเรา ใช้ไปในการดูแลลูกค้า Prestige และ Gold ในปีแรกที่เราใช้กลยุทธ์นี้เต็มปี เราติดคุณวุฒิ Court of the Table และจากนั้นเป็น Top of the Table ทุกปี ในปีแรกของ Top of the Table เราทำได้ในเดือนธันวาคม แต่ปีนี้เราทำสำเร็จในเดือนกรกฎาคม

คุณจะสังเกตว่า ผมใช้คำว่าเชี่ยวชาญพิเศษ (Specialize) สำหรับ S ใน PRISM นี่คือสิ่งที่เราทำเป็นพิเศษในขณะที่เรากำลังเปลี่ยนแปลงตนเอง เราวางตัวเป็นผู้เชี่ยวชาญพิเศษในด้านเกษียณอายุ และการลงทุน แน่ละ เรายังคงทำเรื่องประกันชีวิต และความคุ้มครองด้วย แต่เราเชี่ยวชาญพิเศษในด้านเกษียณอายุและการลงทุน

จากการวิเคราะห์ข้อมูลธุรกิจของคุณ ถ้าคุณเห็นว่าความคุ้มครองเป็นแหล่งรายได้หลักของคุณ คุณก็ทำการตลาดตัวคุณในฐานะผู้เชี่ยวชาญพิเศษด้านความคุ้มครอง

เมื่อเราต้องการความช่วยเหลือทางการแพทย์เราก็ไปพบแพทย์ทั่วไปหรือคุณหมอคนใดก็ได้ แต่เมื่อเราต้องการรักษาอาการป่วยที่หนักขึ้นเราย่อมขอคำแนะนำให้ไปหาแพทย์ผู้เชี่ยวชาญเฉพาะทางด้วยการเป็นผู้เชี่ยวชาญพิเศษในด้านการให้คำปรึกษาทางการเงิน เราแยกตัวออกจากคู่แข่งและเราได้รับการยอมรับในฐานะมืออาชีพ

การทำการตลาดตัวเราเอง ในระหว่างสองสามปีที่ผ่านมา ในฐานะผู้เชี่ยวชาญพิเศษด้านบำนาญ และการลงทุน ทำให้เราได้ลูกค้ารายใหญ่หลายราย ในปี 2017 เราทำโครงการบำนาญแบบกลุ่มสำหรับบริษัทในท้องถิ่น ซึ่งทำให้เราติดคุณวุฒิ Court of the Table จากการขายรายเดียว ซึ่งเป็นความฝันที่เป็นไปไม่ได้เลยเมื่อสองสามปีก่อน

สุดท้ายเราก็มาถึงตัว M คือ Maintenance การรักษาลูกค้า เรื่องนี้ง่ายมาก นั่นคือรักษาลูกค้าของคุณไว้ บริการพวกเขาให้ดี แล้วยกระดับลูกค้าของคุณตามที่จำเป็น บางครั้งลูกค้าระดับ gold ทุกคนต้องการที่จะเป็นลูกค้าระดับ Prestige เป็นแรงกระตุ้นให้ทำเช่นนั้น และความรู้ที่ว่าพวกเขากำลังได้รับการดูแลจากผู้เชี่ยวชาญพิเศษในพื้นที่ ถ้าไม่ใช่ตัวคุณเอง คุณก็สามารถการันตีให้คนอื่นทำได้

ในที่สุดแล้ว ผมได้ยินเสียงจากในหัวของพวกคุณบางคนถามถึงเหตุผลว่า “คุณมีวิธีแบ่งลูกค้าว่าใครจะเป็น Prestige หรือ Gold อย่างไร?"

คำตอบง่ายๆก็คือมันขึ้นอยู่กับคุณเอง มองดูข้อมูลธุรกิจของคุณ มองดูธุรกิจที่ลูกค้ามีกับคุณ บางทีคุณอาจจะใช้จำนวนค่านายหน้า หรือรายได้ที่พวกเขาให้กับธุรกิจของคุณเป็นปัจจัยในการตัดสิน หรืออาจจะเป็นกองทุนภายใต้การจัดการ หรือในกรณีของลูกค้าด้านความคุ้มครอง เป็นจำนวนทุนประกันหรือเบี้ยประกันที่พวกเขาจ่าย มันขึ้นอยู่กับธุรกิจของคุณแต่ละคนนั่นเป็นสิ่งที่ทำให้พวกเรามีความพิเศษเฉพาะ เมื่อเราแบ่งส่วนลูกค้าแล้ว อย่างไรก็ดี เราต้องเปลี่ยนระดับการบริการให้สอดคล้องกัน

เมื่อคุณได้ลูกค้าใหม่มา ก็จัดสรรเขาหรือเธอให้อยู่ในกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง และอธิบายกับลูกค้าว่าคุณกำลังทำอะไร ผมถูกลูกค้าระดับ Gold จำนวนมาก ถามในหลายปีที่ผ่านมา “ทำอย่างไรฉันถึงจะเป็นลูกค้าระดับ Prestige ? และจากคำตอบของผม พวกเขาลงทุนเพิ่ม หรือออมเงินเพิ่มในกองทุนเกษียณอายุโดยตรง และเป็นเพียงเพราะว่าพวกเขาต้องการเป็น Prestige!

ทีนี้ผมจะถามอะไรคุณสักข้อ:คุณได้วิเคราะห์ข้อมูลธุรกิจ และลูกค้าของคุณโดยมีการแบ่งส่วนลูกค้าอย่างเต็มที่ หรือมีความเชี่ยวชาญพิเศษในการให้คำแนะนำทางการเงินด้านใดเป็นพิเศษหรือไม่?

ข้อสอง คุณติดคุณวุฒิ Court of the Table or Top of the Table หรือยัง?

อย่างที่คุณจะเห็นได้ว่าการแบ่งส่วนลูกค้า หรือความเชี่ยวชาญพิเศษเป็นหัวใจสำคัญที่จะก้าวจากผู้ติดคุณวุฒิ MDRT ไปยัง Court of the Table และ Top of the Table และผมหวังว่าคุณรู้สึกตื่นเต้นกับ PRISM และรอวันที่จะวิเคราะห์ข้อมูลธุรกิจเฉพาะของคุณ เมื่อคุณกลับบ้าน

ดังได้กล่าวในตอนต้นว่า ผมเป็นที่ปรึกษาการเงินมาตั้งแต่ 20 ปีก่อน ในระหว่างนี้เราได้ผ่านการเปลี่ยนแปลงมากมาย และความสามารถที่จะปรับตัวเข้ากับการเปลี่ยนแปลงนี้เป็นสิ่งสำคัญมาก

ให้ผมบอกคุณไหมว่าผมมีความกังวลอะไรบ้างในธุรกิจของผม?

ความกังวล

ผมอยากมีลูกค้าใหม่ๆเพิ่มขึ้น ผมต้องการที่จะเพิ่มยอดขายของผมจริงๆ และถ้าผมเพิ่มยอดขาย และหาลูกค้าใหม่ๆเพิ่มขึ้นได้ แน่นอน ผมก็หวังว่ามันจะเพิ่มรายได้ของผมด้วย

และสุดท้ายถ้าผมกำลังจะมีรายได้เพิ่ม พวกคุณจะคิดเหมือนผมไหม ที่อยากจะมีเวลาหยุดพักเพื่อมีความสุขกับมัน? อาจจะเป็นการเล่นกอล์ฟ หรือการได้ใช้เวลากับครอบครัวของเรา?

ก่อนหน้านี้ผมพูดถึงทีมของผม ใช่ ผมมีทีมในธุรกิจของผม แต่ผมก็มีทีมที่อื่นด้วย

หนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดในชีวิตของผมในการรับมือกับการเปลี่ยนแปลง และพัฒนาตนเองในฐานะที่ปรึกษาการเงินคือการช่วยเหลือผู้อื่นดังนั้นใน 10 ปีที่ผ่านมา ผมจึงมีส่วนร่วมในกลุ่มศึกษา

กลุ่มศึกษากลุ่มแรกของผมประกอบไปด้วยที่ปรึกษาการเงินชาวไอริชแปดคน เราพบกันปีละสี่ครั้งครั้งละสี่ชั่วโมงโดยกำหนดวาระล่วงหน้า และเป็นโอกาสสำหรับพวกเราทั้งหมด ในการแบ่งปันความคิด และช่วยเหลือซึ่งกันและกัน

เราคุยกันถึงสิ่งที่ใช้ได้ผลสำหรับเรา ปัญหาอุปสรรคที่เรากำลังเผชิญอยู่คืออะไร? เรามีแนวคิดการขายที่ยอดเยี่ยมที่จะแบ่งปันกันบ้างไหม? เรารับมือกับการเปลี่ยนแปลงอย่างไร เช่น เรื่องระเบียบปฏิบัติ และกฎหมาย? เราใช้กระบวนการอะไรในการเก็บแฟ้มลูกค้า และทำระบบจัดการลูกค้าให้ทันสมัยอยู่เสมอ? เราจะฝึกอบรมพนักงานของเราให้ดีที่สุดอย่างไรหรือ รีครูทที่ปรึกษาการเงินหรือพนักงานธุรการเพิ่มเติม? เราจะสร้างลูกค้าใหม่เพิ่มขึ้นได้อย่างไร ในขณะที่ปรับปรุงการบริการแก่ลูกค้าเก่าของเราด้วย?

ผมรู้สึกจริงๆว่าการเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มศึกษานี้ ช่วยยกระดับผมไปสู่ความสำเร็จในระดับใหม่ และช่วยสนับสนุนผมในยามที่ธุรกิจอาจจะไม่ดีนัก รวมทั้งการตบหลังตบไหล่ หรือถ้อยคำที่ให้กำลังใจทางโทรศัพท์ ก็เป็นสิ่งที่ผมต้องการเพื่อดึงผมให้กลับมาอยู่ในลู่ทาง

ผมอยากกระตุ้นให้พวกเราทุกคนหาเพื่อนที่ปรึกษาการเงินที่มีแนวคิดเหมือนกันในพื้นที่ของเรา ที่เต็มใจจะแบ่งปันแนวคิด ยกหูโทรศัพท์ และคุยกันทั้งในช่วงธุรกิจขาขึ้นและขาลง สนับสนุนซึ่งกันและกัน และช่วยเหลือซึ่งกันและกันในการพัฒนาธุรกิจของเรา

ตั้งชื่อกลุ่มของคุณ ในกลุ่มศึกษาที่ผมอยู่เรียกว่า Diversity Group เราเป็นกลุ่มของที่ปรึกษาการเงินที่หลากหลายแต่มีเป้าหมายเดียวกันคือสนับสนุน ช่วยเหลือ และพัฒนาซึ่งกันและกันเพื่อยกระดับการทำงานของเราไปสู่ระดับใหม่ของความเป็นมืออาชีพ และความสำเร็จ

อย่างที่ผมเล่าให้ฟังว่า ผมเป็นสมาชิกของกลุ่มศึกษาสองกลุ่ม ผมได้เล่าถึงกลุ่ม Diversity Group ไปแล้ว กลุ่มที่สองของผมมีขนาดใหญ่กว่าอยู่บ้าง

จากการนับจำนวนล่าสุด ผมเชื่อว่าเรามีคนมากกว่า 63,000 คนในกลุ่ม เราพบกันปีละสองครั้ง และเราสามารถเข้าถึงฐานข้อมูล และแหล่งความรู้มหาศาลตลอด 365 วันต่อปี 24 ชั่วโมงต่อวัน มันเป็นกลุ่มศึกษาที่ใหญ่ที่สุด น่าภาคภูมิ และประสบความสำเร็จมากที่สุดของที่ปรึกษาการเงิน กลุ่มที่สองของผมมีชื่อว่า MDRT คุณอาจเคยได้ยินมาบ้าง!

มวลสมาชิก MDRT ทั่วโลก มีความภาคภูมิใจสูงสุด ในความเต็มใจของพวกเขาที่จะช่วยเหลือซึ่งกันและกัน เราช่วยเหลือซึ่งกันและกันผ่าน podcasts, การสัมมนา, บันทึกวิชาการออนไลน์, สื่อสิ่งพิมพ์, หนังสือ, แนวคิดการขาย และอื่นๆอีกมากมาย

ผมสามารถการันตีกับคุณได้ว่า ถ้าเรามีปัญหาที่ทำให้เป็นกังวล หรือแค่ต้องการเครื่องมือการขายที่ช่วยให้เราขายประกันชีวิตได้มากขึ้น ต้องมีใครบางคนที่ช่วยเราได้ ใครบางคนที่บอกวิธีการที่เคยพยายาม ทดสอบ และพิสูจน์แล้วว่าได้ผลแก่เรา

ผมสามารถเข้าถึงนักแสวงหาผู้มุ่งหวังที่ยอดเยี่ยมที่สุด, ยอดนักขายหลายล้านเหรียญ, คนที่เก่งฉกาจด้านเทคโนโลยี และผู้เชี่ยวชาญด้านกฎระเบียบได้ทุกวัน

ทุกอย่างที่ผมบอกคุณไปแล้ว สามารถเข้าถึงได้โดยไม่ต้องออกจากสำนักงานของคุณด้วยซ้ำและผมเต็มใจอย่างยิ่งที่จะแบ่งปันความคิดของผม และความคิดที่ผมเก็บตกมาจากคนอื่น ให้ใครก็ได้ที่อยากจะฟัง

โดยแก่นแท้แล้ว นั่นคือ MDRT แหล่งทรัพยากรอันอุดมของคนที่มีความคิดคล้ายกัน ทำงานอย่างเดียวกับที่เราทำ แต่ในระดับธุรกิจที่แตกต่างกัน ช่วยเหลือซึ่งกันและกัน เพื่อช่วยให้พวกเราประสบความสำเร็จมากกว่าที่เราสามารถทำได้โดยลำพัง

ก่อนที่เราจะกลับไปพูดกับตัวเองอีกครั้งในปีนี้ว่า "เฮ้อ ข้างนอกมันโหด สถานการณ์กำลังไม่ดี ฉันไม่รู้ว่าลูกค้าใหม่จะมาจากไหน” ลองถามตัวเองว่า เราได้ทำอะไรที่แตกต่างออกไป เพื่อช่วยเหลือตัวเองบ้างหรือไม่?

จงนึกถึงคำกล่าวที่ว่า “ถ้าเราเอาแต่ทำเหมือนเดิม ผลลัพธ์ก็จะออกมาเหมือนเดิม”

ผมเข้าร่วมกลุ่มศึกษาที่สองของผมคือ MDRT ในปี 2008 และผมก็เป็นสมาชิกเรื่อยมานับแต่นั้น ในขณะที่ผมมีทักษะเพิ่มขึ้น และธุรกิจของผมรุ่งเรืองขึ้น ผมก็โชคดีพอที่จะยกระดับสมาชิกภาพ MDRT ของผม จนได้รับคุณวุฒิ Top of the Table อันทรงเกียรติ นี่เป็นระดับคุณวุฒิที่ยังคงเป็นเป้าหมายของผมตลอดไปเพื่อให้ผมเรียนรู้ทักษะเพิ่มขึ้นตลอดเวลา

ผมรู้ดีว่า ไม่มีทางเลยที่ผมจะประสบความสำเร็จถึงขั้นนี้ได้ ถ้าปราศจากแนวคิด, วิธีบริหารงาน และมิตรภาพที่ผมได้รับจาก MDRT ซึ่งยกระดับผมไปสู่ความสำเร็จในระดับสูงขึ้นทุกวัน และทำให้ผมก้าวไปสู่ระดับโลก

ก่อนหน้านี้ผมพูดถึงเรื่องของผมกับตัวเลข 143 วันนี้ผมจะเล่าเรื่องนี้เป็นครั้งแรกสำหรับผู้ฟังในระดับโลก หวังว่าพวกคุณจะทนฟัง

ตัวเลข 143 เป็นตัวเลขที่มีพลังมากที่สุดในโลกใครก็ตามที่รู้เคล็ดลับของเรื่องนี้จะประทับใจ ไปตลอดกาล ผมกำลังจะเล่าให้คุณฟังในวันนี้

ตายายของผมมีวันเกิดห่างกันสามปีคือปี 1915 และ 1918 ตามลำดับ ท่านทั้งสองตายในปี 1995 ห่างกันเป็นเวลาสามเดือน พวกท่านเป็นคนเคร่งศาสนา และรักกันมาก ทุกครั้งที่พวกท่านเขียนถึงกัน หรือลงชื่อในบัตรอวยพร ท่านจะลงท้ายด้วยเลข 143

หลังท่านจากไปราวสามเดือน ผมไปเยี่ยมหลุมฝังศพของท่านเป็นครั้งแรก และเห็นรถจอดอยู่นอกสุสานเพียงคันเดียว แผ่นป้ายทะเบียนของรถ มีตัวเลขเพียงสามตัวคือ 143 ผมรู้ว่าทุกสิ่งทุกอย่างจะโอเค และตายายของผมกำลังเฝ้าดูและคุ้มครองผม

สองปีต่อมาในปี 1997 ผมกำลังทำงานในสกอตแลนด์ในฐานะผู้จัดการร้านค้าปลีก ผมสมัครงานไว้ที่บริษัท Prudential Assurance ในตำแหน่งที่ปรึกษาการเงินฝึกหัด ผมได้งาน และกำลังจะเริ่มต้นงานในเดือนกันยายนปีนั้น ผมรู้สึกว่านี่เป็นทางเลือกอาชีพที่ยอดเยี่ยม

สองสัปดาห์ก่อนที่ผมจะเริ่มงาน ผมได้รับข่าวร้ายว่าคุณแม่ของผมซึ่งอายุเพียง 47 ปีมีอาการเลือดออกในสมอง และต้องใช้เครื่องช่วยชีวิต เธอต่อสู้กับมันเป็นเวลาสามเดือน และหลังจากการผ่าตัดเธอก็ผ่านมันไปได้

ในวันที่ผมคาดหวังว่าจะเริ่มต้นอาชีพใหม่ ผมต้องอยู่กับครอบครัวเพื่อรอให้เธอฟื้นหลังการผ่าตัด เมื่อเธอลืมตาขึ้น เครื่องวัดชีพจรของเธอดับไป เพราะคุณแม่ของผมเผลอเอานิ้วออกจากเครื่องวัด อัตราการเต้นของหัวใจสุดท้ายเป็นตัวเลข 143

แม้ว่าผมจะพลาดจากอาชีพใหม่ของผม ผมก็รู้ดีว่ามันมีเหตุผลของมัน

ในปี 1999 ผมทำงานที่ไอร์แลนด์ เป็นผู้จัดการค้าปลีกตามเดิม เพื่อนของผมคนหนึ่งจัดการให้มีการสัมภาษณ์ผมกับธนาคารแห่งหนึ่ง มันเป็นการสมัครเป็นนักวางแผนการเงินซึ่งเป็นตัวแทนในสังกัดบริษัท Ark Life Assurance

ครั้งนี้ผมรู้สึกกังวลมากเพราะผมได้ยินมาว่า มีเพียงหนึ่งใน 10 เท่านั้นที่ได้รับการคัดเลือก มือและขาของผมสั่นเทา เมื่อผมเข้าลงทะเบียนที่โรงแรมซึ่งเป็นสถานที่สัมภาษณ์ ผมถูกบอกให้เดินไปตามเฉลียง และรอการเรียกสัมภาษณ์

ผมได้รับแจ้งให้นั่งอยู่หน้าห้อง 143 อาการสั่นของผมหายเป็นปลิดทิ้ง ผมรู้ว่าอะไรก็เป็นไปได้ และผมกำลังจะบรรลุความฝันที่เป็นไปไม่ได้ ผมได้งานแล้ว!

ในปี 2001 ผมได้รับการทาบทามจาก Canada Life Assurance ให้ไปทำงานด้วย ผมไม่แน่ใจว่าผมควรจะย้ายงานเร็วขนาดนี้หรือไม่ และในขณะที่ผมขับรถไปสัมภาษณ์กับผู้จัดการ ผมเกือบชนเข้ากับรถบรรทุกขนาดยักษ์ตอนเข้าโค้งอันตราย เท่าที่ผมจำได้คือมันเฉียดตายแค่ไหน และเลขทะเบียนหน้ารถบรรทุกคันนั้นคือ 143

ผมได้งาน!

ในปี 2008 ผมปักหลักเป็นตัวแทนกับ Irish Life และได้ฟัง Jim Rogers พูดในงานวิชาการ MDRT ในเดือนกุมภาพันธ์ เขาเล่าว่า MDRT สร้างความแตกต่างในชีวิตของเขาอย่างไร ผมรู้ว่าผมมีผลงานมากพอที่จะติดคุณวุฒิ แต่ผมยังไม่ค่อยแน่ใจ คืนนั้นผมกลับบ้านไปเช็คผลงานปี 2007 เพราะผมเก็บรายละเอียดงานที่ขายได้ไว้ทั้งหมด ผมจะยอมจ่ายเงิน 4,000 เหรียญเป็นค่าเครื่องบิน ที่พัก และอาหาร บวกค่าลงทะเบียนไปประชุมที่โตรอนโตหรือ? คงไม่ แต่ความอยากรู้ทำให้ผมลองเช็คผลงานดู ผมเลื่อนตาราง Excel ไปที่ช่องผลงานขาย และมองดูยอดรวมข้างล่าง ผมขายได้ 143 รายในปี 2007 ผมจองตั๋วไป MDRT คืนนั้น และผมกำลังจะไปโตรอนโต!

ประสบการณ์ MDRT ครั้งแรกสร้างความประทับใจให้ผมเสียจนผมสาบานว่าจะไม่พลาดการประชุมแม้แต่ครั้งเดียว ผมมองดู และฟังวิทยากรบนเวทีใหญ่ และในสัปดาห์นั้นผมได้สร้างความฝันที่เป็นไปไม่ได้สำหรับตัวผม นั่นคือจะขึ้นไปพูด และแบ่งปันความคิดของผมบนเวทีใหญ่ของการประชุม MDRT ภายใน 10 ปี และจะเขียนหนังสือเล่มหนึ่ง

ในปี 2010 มันเริ่มต้นด้วยการได้รับเชิญไปพูดในงานวิชาการ UK MDRT Day ของอังกฤษ

ในปี 2012 ผมพูด Focus Session ครั้งแรกที่ Anaheim, California

และในปี 2014 ความฝันที่เป็นไปไม่ได้ของผมก็กลายเป็นความจริง เมื่อผมไปสู่ระดับโลกด้วยการพูดบนเวทีใหญ่ MDRT Experience ที่ Kuala Lumpur, Malaysia

ตามมาด้วยการพูดบนเวทีใหญ่ของ MDRT New Orleans ต่อหน้าผู้ฟัง 10,000 คนในปี 2015

ผมยังเปิดตัวหนังสือ The Adviser’s Advisor (ที่ปรึกษาของที่ปรึกษา) มันขายหมดเกลี้ยง และมีฉบับพิมพ์ครั้งที่สองแล้ว ตอนนี้ผมเป็นสมาชิก MDRT มา 11 ปี และในปี 2018 จะเป็น Top of the Table ครั้งที่หกของผม และสี่ Court of the Table

ความฝันที่ดูเหมือนเป็นไปไม่ได้สามารถเป็นไปได้จริง

ตัวเลข 143 ปรากฏขึ้นในช่วงวิกฤตของชีวิตผมหลายครั้งมากกว่าที่ผมเล่าในการพูดครั้งนี้ มันทำให้ผมเชื่อในตัวเองอยู่เสมอ และบอกผมว่าอะไรก็เป็นไปได้ ความฝันใดๆย่อมบรรลุได้ ถ้าคุณทำงานหนักพอ และมีโชคดีสักเล็กน้อยในระหว่างทาง เพราะการทำงานหนักของคุณ

ตัวอย่างหนึ่งของตัวเลข 143 ที่ช่วยให้ผมบรรลุความฝันที่เป็นไปไม่ได้ เกิดขึ้นในเดือนสิงหาคม 2017 หลังจากการเข้าโรงพยาบาลหนึ่งสัปดาห์จากอาการปอดบวม ตอนผมชั่งน้ำหนักที่คลินิกหมอ ตัวเลขออกมาเป็น 143 กิโล ผมรู้ว่านี่เป็นแรงกระตุ้นที่ผมต้องการ

นี่คือตัวผมในเดือนกุมภาพันธ์ 2017 น้ำหนัก 143 กิโล และนี่คือตัวผมในวันนี้ น้ำหนักลดลงไป 70 ปอนด์หรือ 30 กิโลกรัม

ความฝันที่เป็นไปไม่ได้ สามารถเป็นจริงได้

กลับไปที่ตัวเลข 143 ผมมั่นใจว่าคุณบางคนรู้ความหมายของมันแล้ว

เชื่อผมเถอะ เมื่อคุณรู้ความหมายของมัน ตัวเลขนี้ก็จะปรากฏขึ้นในชีวิตของคุณอย่างต่อเนื่องคุณจะเห็นมันบนจอทีวี, บนท้องถนน,บนรถยนต์, ในเอกสารทุกหนทุกแห่งจริงๆ

ทำไมหรือ? เพราะ 143 หมายถึง I Love You ฉันรักคุณ” (1 4 3 เป็นจำนวนตัวอักษรในแต่ละคำ)

ตายายของผมบอกเคล็ดลับนี้แก่ผม เคล็ดลับที่ได้รู้ว่าทุกอย่างจะโอเค อะไรก็เป็นไปได้ และใครบางคนกำลังมองหาคุณ และรักคุณมากอยู่ที่ไหนสักแห่ง ถ้าคุณเชื่อว่าคุณสามารถบรรลุอะไรบางอย่างได้ มันจะเกิดขึ้น

วันนี้ ขอให้ตัดสินใจที่จะเปลี่ยนแปลง และพัฒนาธุรกิจของเรา สุขภาพของเรา และชีวิตของเรา การตัดสินใจในวันนี้สามารถช่วยให้เราบรรลุความฝันที่เป็นไปไม่ได้ทั้งหมด ผมอยากจะจบการพูดด้วยเพลงที่เขียนโดย Mitch Leigh และ Joe Darion ผมเชื่อว่าเนื้อเพลงเหล่านี้อธิบายว่า เราเป็นอย่างไรในฐานะที่ปรึกษาการเงิน ผมหวังว่าคุณจะชอบมัน

เราล้วนต้องการบรรลุความฝันที่เป็นไปไม่ได้ เรารับมือกับความยากลำบาก และความเสียใจได้ดีเท่ากับความสุข และความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่แต่เหนือสิ่งอื่นใด เราเปลี่ยนแปลงชีวิตผู้คนเพราะสิ่งที่เราทำ

ผมจะไม่มีวันลืมความสำคัญของสิ่งที่เราทำและจะต่อสู้เพื่อเผยแพร่ภูมิปัญญาของเราไปยังเพื่อนๆ, ญาติมิตร, ผู้มุ่งหวัง และลูกค้าของเรา

เราอยู่ในอาชีพที่ยอดเยี่ยมอะไรเช่นนี้ การพัฒนาทักษะของตัวเราเอง ส่งผลกระทบต่อตัวเรา, ต่อลูกค้าของเรา และลูกหลานของพวกเขา

ผมเชื่อว่าการแบ่งปันความคิดของเราผ่านกลุ่มศึกษา และองค์กรอย่าง MDRT จะทำให้เราเป็นที่ปรึกษาการเงินที่ดีขึ้น และเป็นคนที่ดีขึ้น เราอยู่ถูกที่ ถูกเวลาแล้ว

จงยกระดับตัวเราให้สูงขึ้น

จงตักตวงให้มากที่สุดจากการประชุมประจำปีครั้งนี้ และขอให้เราทุกคนตัดสินใจในวันนี้ว่าเราสามารถเปลี่ยนชีวิตของเราไปตลอดกาล

ที่นี่คือ Los Angeles ทีมของเราคือ MDRT และเวลาคือเดี๋ยวนี้!

ขอให้เราทุกคนบรรลุความฝันที่เป็นไปไม่ได้ของเรา

Anthony Matthews Jones, BSc(Hons), QFA, เป็นสมาชิก 11 ปีของ MDRT พร้อมด้วยสี่คุณวุฒิ Court of the Table และหกคุณวุฒิ Top of the Table การเป็นนักแสดงและนักร้องที่ประสบความสำเร็จ ทำให้ Jones ใช้ทักษะเหล่านี้สร้างการนำเสนอที่น่าจดจำซึ่งสร้างความแตกต่างให้เกิดขึ้นในตัวเขา เขาเป็นวิทยากรหลายครั้งในการประชุมของ MDRT ซึ่งรวมถึงการพูดบนเวทีใหญ่ที่การประชุมประจำปีและที่ MDRT Experience and Global Conference ปัจจุบันเขาดำรงตำแหน่งประธาน MCC ของ MDRT ในประเทศไอร์แลนด์