ในปี 2011 ผมได้พบกับ Fernando และภรรยาของเขา Jenny ซึ่งทั้งสองเป็นทนาย Fernando ทำงานให้กับรัฐและ Jenny ทำงานส่วนตัว ผมรู้สึกตื่นเต้น – หลังจากทำการหาข้อเท็จจริงอย่างละเอียด จัดทำคำแนะนำสำหรับประกันชีวิต ทุพพลภาพ และแผนเกษียณอายุ ผมรู้ว่านี่เป็นโอกาสที่ดี ผมสามารถช่วยลูกค้าเหล่านี้ได้ และการใช้เวลา 8 ถึง 10 ชั่วโมงในการทำงาน ผมคิดว่าจะส่งผลให้ได้ค่านายหน้าอย่างน้อย $ 4,000 ถึง $ 5,000 พวกเขารู้สึกขอบคุณและประทับใจ ประทับใจมากจนพวกเขารู้สึกว่าพวกเขาเพียงต้องการประกันชีวิตแบบเฉพาะกาลแค่ $ 250,000 สำหรับเบี้ยประกันฯรายปีที่ $ 300 ดังนั้น ลองคำนวณดู - สำหรับ 10 ชั่วโมงในการทำงาน ผมได้ค่านายหน้า $ 150 เท่ากับผมได้ $ 15 ต่อชั่วโมง ก่อนหักภาษีนะนั่น!
เป็นความผิดหวังอย่างแรงหลังจากที่ทำงานทั้งหมดนั้น ผมมุ่งมั่นและให้การช่วยเหลือ ผมให้คำแนะนำที่ดีเยี่ยม แต่ต้องมีวิธีที่ดีกว่านี้ ผมจะได้รับผลตอบแทนอย่างไรสำหรับการให้คำแนะนำและกลยุทธ์โดยไม่ต้องกังวลว่าลูกค้าจะซื้ออะไรบ้าง นี่คือตอนที่ผมเริ่มใช้การวางแผนตามค่าธรรมเนียมให้เป็นตัวเลือกสำหรับการทำงานของผม
ผมกำลังจะเล่าให้คุณฟังในสามประเด็นหลักเกี่ยวกับวิธีที่ผมประสบความสำเร็จในการเปลี่ยนผ่านและคุณค่าที่ผมมอบให้ลูกค้า:
- โปร่งใส
- เพาะปลูกเมล็ดพันธุ์
- ยืดหยุ่น
โปร่งใส
ลูกค้าของคุณเข้าใจจริง ๆ ไหมว่าคุณได้รับค่าตอบแทนอย่างไร ถามพวกเขาดู เปิดใจกว้างเต็มที่และอธิบายว่า "ผมได้รับค่านายหน้าเมื่อผมได้ธุรกิจ แม้ว่าผมจะได้รับเงินจำนวนเล็กน้อยในช่วงต่ออายุกรมธรรม์ฯก็ตาม แต่ไม่ถือว่าผมได้ผลตอบแทนจริง ๆ จนกว่าผมจะขายบางอย่างให้คุณได้อีกครั้ง" ตอนนี้ สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ให้ดีคือ คุณได้ทำการทบทวนกับลูกค้าของคุณมาแล้วอย่างสม่ำเสมอ หากคุณทำเช่นนั้นจริงพวกเขาควรตอบว่า "ผมไม่ได้ซื้ออะไรเลยในสองสามปีที่ผ่านมา" นั่นคือประตูที่เปิดให้คุณ! บอกพวกเขาว่าคุณทราบ และเพื่อดำเนินต่อไปและทำให้ประสบการณ์ของพวกเขาดีกว่าเดิม คุณกำลังจะย้ายไปสู่แพลตฟอร์มการคิดค่าธรรมเนียม
ผมได้เริ่มบอกกับลูกค้าของผมว่า ปีใหม่นี้เป็นต้นไป เราจะเริ่มจัดกลุ่มการทำงาน เราจะทำงานใกล้ชิดในเชิงลึกกับลูกค้าค่าธรรมเนียม เราจะเสริมด้วยเทคโนโลยี (ผมใช้ซอฟต์แวร์วางแผนการเงินของบริษัทอื่น) เพิ่มพนักงานใหม่ และร่วมงานกับที่ปรึกษาการลงทุนที่ลงทะเบียน นอกจากนี้ ผมยังมีเครื่องมือเพิ่มขึ้นเพื่อวางแผนมรดกขั้นก้าวหน้า และยังให้คำแนะนำเชิงกลยุทธ์ด้านการวางแผนภาษีรายได้ ทั้งหมดนี้จะทำให้ผมสามารถให้คำแนะนำเชิงกลยุทธ์ด้านมรดกและภาษีในระดับที่ลึกแก่ลูกค้าของเรา เมื่อลูกค้าของเราเข้าใจแล้วว่าผมไม่ได้รับเงินเดือน แต่ที่จริงแล้วผมจ่ายเงินให้กับพนักงานและที่ทำงานของผม -ซึ่งไม่มีใครจ่ายให้ - ทำให้ชัดเจนในเหตุผลที่เรากำลังคิดค่าธรรมเนียมในการวางแผน
เพาะปลูกเมล็ดพันธุ์
สิ่งต่อไปคือถามว่า "คุณรู้สึกอย่างไรกับการจ่ายค่าธรรมเนียมเล็กน้อยเพื่อให้เรายังสามารถทำงานได้อย่างที่ทำพร้อมเครื่องมือเพิ่มเติม" หากคุณได้เพิ่มคุณค่าที่สำคัญในช่วงหลายปีที่ผ่านมา พวกเขาควรพร้อมที่จะเขียนเช็คให้คุณ ถ้าพวกเขาบอกว่ายังไม่พร้อมก็ไม่เป็นไร เหมือนการแสวงหาผู้มุ่งหวังของคุณ คราวนี้ไม่ใช่ ถ้าอย่างนั้น "โอกาสหน้า"
อธิบายกับพวกเขาว่าเมื่อธุรกิจแบบคิดค่าธรรมเนียมของคุณเริ่มเติบโต ลูกค้าที่ใช้ผลิตภัณฑ์ทางการเงินจะได้รับการทบทวนเป็นประจำทุกปี คุณจะไม่ติดต่อทุกสามเดือนหรือทุกหกเดือนอีกต่อไป และเมื่อถึงจุดหนึ่ง พวกเขาก็อาจจะเริ่มทำงานกับที่ปรึกษาการเงินระดับรองลงมา สิ่งนี้จะกำหนดความคาดหวังสำหรับความสัมพันธ์ในอนาคตของคุณและยกภูเขาออกจากอก ความรู้สึกหนักใจที่คุณต้องพร้อมทุกชั่วขณะสำหรับลูกค้าเหล่านี้
ยืดหยุ่น
ผมอธิบายให้ลูกค้าเข้าใจว่าการขึ้นทะเบียนอย่างถูกต้องช่วยให้ผมยังคงสามารถให้บริการพวกเขาด้วยทางออกของการแก้ปัญหาทางการเงิน และให้บริการลูกค้าอื่นในการวางแผนและวางกลยุทธ์ และในขณะที่เราสร้างบริการด้านการวางแผนของเราเอง เราไปพบลูกค้าแบบค่านายหน้าของเราแค่ปีละครั้งเท่านั้น ผมถามพวกเขาว่า "คุณเห็นด้วยไหม”
นี่คือการกำหนดความคาดหวังและทำให้ผมสามารถมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าด้านการวางแผน การเปลี่ยนผ่านเป็นกระบวนการระยะยาวเมื่อคุณต้องการให้มีผลกำไร พวกเราจำนวนมากแค่ไม่สามารถเลิกการขายแบบค่านายหน้า
การคิดค่าธรรมเนียมทำให้ผมสามารถจ้างพนักงานเพิ่มซึ่งทำให้เราสามารถให้บริการได้ดียิ่งขึ้น ช่วยให้ผมสามารถใช้เวลามากขึ้นกับลูกค้าค่าธรรมเนียมของเรา ท้ายที่สุด มีกระแสรายได้สม่ำเสมอที่ทำให้ผมมี "ฐานเงินเดือน" ที่เราทุกคนต้องการเมื่อเราเริ่มทำงาน
จำไว้ว่า ผมทำการเปลี่ยนผ่านนี้ในช่วงกลางของอาชีพ ผมอยู่ในธุรกิจนี้มาแล้ว 10 ปี โดยให้บริการชั้นเลิศ ดังนั้น ผมจึงมีความสัมพันธ์อันน่าทึ่งมากมาย
การคิดค่าธรรมเนียมในการวางแผนถือเป็นตัวเปลี่ยนเกมส์วิธีทำงานของผม คุณค่าที่จะนำมาสู่คุณและลูกค้าของคุณคุ้มค่าทุกสตางค์ เนื่องจากขณะนี้ความสนใจและโครงสร้างค่าตอบแทนของเราสอดคล้องมากขึ้นสำหรับการวางแผนระยะยาว
บทสรุปคือลูกค้าต้องการคำแนะนำตามวัตถุประสงค์และเต็มใจที่จะจ่ายเพื่อสิ่งนั้น ลูกค้าคนหนึ่งที่เพิ่งเปลี่ยนผ่านเมื่อเร็ว ๆ นี้ก็ยินดีที่จะจ่ายค่าธรรมเนียมให้แก่ผม คำตอบของเธอคือ "ตอนนี้ฉันรู้สึกว่าคุณจะช่วยฉันและไม่พยายามที่จะขายอะไรให้ฉัน"
เพื่อเปลี่ยนผ่านลูกค้าปัจจุบันของคุณ จะต้องมีความสัมพันธ์เข้ามาเกี่ยวข้อง ถ้าคุณขายให้ลูกค้าเมื่อห้าปีที่ผ่านมาและได้แต่ส่งบัตรอวยพรวันเกิดแบบทั่วไปเท่านั้น คงเป็นเรื่องยาก หากคุณทบทวนอย่างสม่ำเสมอ พูดคุยกับลูกค้าของคุณทางสื่อสังคมออนไลน์ และคุณอยู่ที่นั่นในช่วงเวลาสำคัญของพวกเขา และพวกเขามองคุณเป็นที่ปรึกษาการเงินของพวกเขา คุณก็พร้อมที่จะเริ่มต้นการเปลี่ยนผ่าน
Barjes R. Angulo, LUTCF, RICP, เป็นสมาชิก MDRT 35 ปี (1 Court of the Table) และ 20 ปีในอุตสาหกรรมบริการทางการเงิน เขาเป็นเจ้าของ Angulo Strategies สำนักงานตัวแทนของ New York Life และกรรมการบริหาร Agents Advisory council และสมาชิก NAIFA และ Society of Financial Service Professionals
