หรับคนขายประกันชีวิต ปีนี้ควรจะ เป็นปีที่ยอดเยี่ยม “คนเราย่อมต้องการประกันชีวิตเสมอ เพื่อทดแทนรายได้, เพื่อสวัสดิการของครอบครัว, ครอบครัวที่มีลูกติด และเพื่อครอบครัวที่ลูกมีความต้องการพิเศษ” Howard E. Sharfman กล่าว “เพราะเรามีสินไหมมรณกรรมที่ไม่ต้องเสียภาษี, มีการเติบโตของมูลค่าเงินสดที่เลื่อนการเสียภาษีออกไป, การทดแทนรายได้ และการสร้างมรดก โดยสินค้ามหัศจรรย์ที่เรียกว่าการประกันชีวิต ทั้งหมดนี้เป็นเหตุผลที่ปี 2018 ควรจะเป็นปีที่ดีที่สุดของใครบางคน

Sharfman รู้ดี เขาขายประกันชีวิตมาตั้งแต่ปี 1987 ในช่วงเริ่มต้นอาชีพ Sharfman ออกจากทีมงานใหญ่ที่เขาทำงานอยู่ เพราะเขาต้องการเสนอขายสินค้าทุกประเภทแก่ลูกค้าของเขา เขาย้ายไปอยู่บริษัทประกันภัยที่เล็กกว่า ซึ่งในที่สุดเขาซื้อบริษัทนี้กับหุ้นส่วนสองคน

บริษัทเติบโตอย่างรวดเร็ว ทำให้ Sharfman ต้องประเมินเส้นทางที่จะก้าวไปข้างหน้าของเขา ธุรกิจเคยมียอดรายรับ 4 ล้านเหรียญ หลังจากควบรวมกับ NFP Insurance Solutions ก็จะกลายเป็นธุรกิจพันล้านเหรียญ” สมาชิก MDRT 23 ปี จาก Chicago, Illinois กล่าว “เรามีพนักงาน 30 คนตอนที่เราซื้อกิจการมา ปัจจุบันเรามีพนักงาน 4,400 คนที่ NFP

ตอนที่คุณทำธุรกิจขนาดเล็กคุณรู้จักลูกค้าส่วนใหญ่ และรู้จักพนักงานทั้งหมด แต่เมื่อคุณเติบโต ขึ้น มันก็ไม่เหมือนเดิมอีกต่อไป คุณต้องคิดอย่างรอบคอบว่าความสามารถของคุณอยู่ตรงไหน และทำให้แน่ใจว่าคุณได้ทำงานตรงนั้น Sharfman กล่าว

“ผมเรียนรู้ว่าจุดแข็งของผมอยู่ที่การติดต่อกับลูกค้า, ทีมงานของผมในธุรกิจประกันชีวิตและในการนำเสนอโครงการประกันสำหรับลูกค้าพิเศษ ทั้งหมดนี้นำไปสู่การสร้างรายได้ให้บริษัท” เขากล่าว “ความสามารถเฉพาะของผม ไม่ใช่การเป็นผู้บริหารระดับสูงของธุรกิจขนาดใหญ่ ซึ่งเป็นทักษะที่แตกต่าง กันมาก และทีมผู้บริหารของเรามีทักษะที่ดีกว่าในด้านนั้นมากกว่าที่ผมเคยคิดฝันไว้

“การถอยห่างออกมาจากงานบริหารวันต่อวันของบริษัท ทำให้ผมสามารถจดจ่อกับทีมขายประกันชีวิตมืออาชีพ 23 คนของผมได้” Sharfman ซึ่งดูแลฝ่ายประกันชีวิตของบริษัทกล่าว “นั่นเป็นจุดที่ผมสามารถเพิ่มคุณค่าได้มากที่สุด”

สร้างทีมที่แข็งแกร่ง

Sharfman ยังรอบคอบและตั้งใจบ่มเพาะทักษะที่โดดเด่นของสมาชิกในทีมของเขา ในขณะที่ทำให้พวกเขามีความรู้ทุกด้านในการขายประกันชีวิตที่ประสบความสำเร็จด้วย กระบวน การฝึกอบรมของเขาสามารถยาวถึงสองปีก่อนที่นักขายคนหนึ่งจะออกสู่ตลาดเพื่อทำงานกับลูกค้าตามลำพัง

“รุ่นน้องของเราเริ่มต้นด้วยงานบริการ หรือออกแบบข้อเสนอ หลังจากนั้นก็จะหมุนเวียนไปทำหน้าที่ต่างๆ ” เขากล่าว “พวกเขาอาจจะไปต่อที่งานพิจารณารับประกัน แล้วติดตามไปออกตลาดคู่กับนักขายของเราสักคนหนึ่ง, ดูแลลูกค้ารายเล็กๆ แล้วในที่สุดเราถึงจะปล่อยเขาออกสู่ตลาด แต่พวกเขา จะมีทีมงานที่ยอดเยี่ยมคอยหนุนหลังอยู่เสมอ

Sharfman เคยให้รุ่นน้องคนหนึ่งเริ่มต้นที่งานบริการลูกค้า “มันไม่ใช่ทักษะของเขา แต่เขาจำเป็นต้องเรียนรู้ ต่อมาเขาเป็นคนออกแบบข้อเสนอ ซึ่งก็ยังไม่ใช่ทักษะที่เด่นที่สุดของเขาแต่เขาก็ต้องเข้าใจในสิ่งที่เราเสนอขาย” ขั้นต่อไปคือการแนะนำให้เขารู้จักลูกค้ารายเล็กๆ โดยมีพี่เลี้ยงคอยช่วยเหลือ

“สุดท้าย เราอนุญาตให้เขาออกไปทำงานขายของเขาเอง เมื่อเขาออกไปพบลูกค้า เขาจะมีอาวุธครบมือและเก่งพอตัว เขามีความรู้ที่จำเป็นในการทำงานกับลูกค้าที่มีความซับซ้อนเขาได้เปรียบคนอื่นเพราะประสบการณ์สองปีในการทำความเข้าใจกับการประกันชีวิตและการวางแผน” Sharfman กล่าว

“เขาเก่งคนและแข็งแกร่งมาก” ดังนั้นทันทีที่เราให้เขาไปอยู่ในจุดที่เราปล่อยมือ เขาจึงมีชุดทักษะที่ถูกต้อง ถูกเวลา ถ้าเราผลักดันให้เขาออกไปขายทันที เขาจะถูกเผาเสียก่อนที่จะสร้างอาชีพมหัศจรรย์ขึ้นในธุรกิจนี้ได้