ในธุรกิจร้านอาหารอัตราส่วนกำไรบางมาก และการควบคุมค่าใช้จ่ายมีความสำคัญอันดับ 1 นี่ไม่ใช่ธุรกิจร้านอาหาร แต่ก็ไม่อาจขัดขวาง Randy L. Scritchfield, CFP, LUTCF ในการประยุกต์บทเรียนจากอาชีพแรกของเขามาใช้ในธุรกิจปัจจุบันได้

“คุณอยู่และตายด้วยตัวเลข” Scritchfield พูดถึงอาชีพจัดการร้านอาหารแปดปีของเขาในทศวรรษ 1970 ราคาอาหาร ราคาเฉลี่ยต่อโต๊ะค่า จ้างพนักงาน ทั้งหมดต้องมีการตรวจสอบอย่างละเอียดและรอบคอบ

เนื่องจากชั่วโมงทำงานอันยาวนาน ธุรกิจร้านอาหารจึงไม่เอื้อต่อชีวิตครอบครัวScritchfield ตอบรับคำเชิญชวนของงานประกันชีวิต และพบศักยภาพในการทำรายได้ไม่จำกัด แถมได้หยุดวันอาทิตย์ ซึ่งดึงดูดใจ เขาจึงหันหลังให้งานร้านอาหาร เพื่อเข้าสู่อาชีพที่ผลตอบแทนเป็นไปตามความพยายามที่ลงแรงไป

แต่เขาก็เผชิญกับแรงกดดันในการหารายได้ให้พอกับค่าใช้จ่าย และไม่รู้ว่าจะทำอย่างไรดังนั้น เขาจึงนำความรู้เก่ามาประยุกต์ใช้กับอาชีพใหม่ โดยเขียนทุกสิ่งทุกอย่างออกมาและวิเคราะห์ตัวเอง

ในปัจจุบันการทบทวนตัวเองของ Scritchfield เป็นปัจจัยสำคัญของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ “ธุรกิจที่ไม่มีการตรวจสอบ ไม่คุ้มที่จะทำ” สมาชิก MDRT 34 ปี จาก Damascus, Maryland กล่าว

กรรมการบริหารคนล่าสุดของ MDRT นำเอาเรื่องการทบทวนตัวเองในฐานะองค์กรเพื่อก้าวไปข้างหน้า ในความพยายามให้บริการแก่สมาชิกทั่วโลกให้ดีขึ้น

เมื่อ Scritchfield ออกจากธุรกิจร้านอาหารมาสู่งานบริการทางการเงิน เขายังรักษาค่านิยมของการทำงานหนักและบริการอยู่ โดยการชี้แนะของผู้จัดการขาย เขาเริ่มแสวงหาผู้มุ่งหวังในตลาดข้าราชการ แต่ละวัน Scritchfield พลิกหน้าบรรณานุกรมเล่มโตเพื่อโทรหาผู้มุ่งหวัง บอกว่าเขาจะไปที่ตึกของพวกเขาใน Washington, D.C. และจัดตารางเวลาไปพบในช่วงบ่าย

ในขณะที่เขาสร้างฐานลูกค้าอย่างสมํ่าเสมอ การทบทวนตัวเองที่เขาคุ้นเคยในธุรกิจร้านอาหารกลายเป็นส่วนสำคัญในอาชีพใหม่ของเขา

ในปีแรกๆ เขาใช้สมุดบัญชีจดการขายทุกรายด้วยมือ และรวมยอดผลงานไว้ข้างล่าง “ผมต้องรับผิดชอบต่อตัวเอง และผมต้องสร้างระบบของตัวเองขึ้นมา” เขากล่าว

การติดตามตัวเลขอย่างละเอียดเป็นผลดีต่อ Scritchfield ในขณะที่ผลงานเพิ่มขึ้น ติดคุณวุฒิ MDRT เป็นครั้งแรกในปี 1985 และออกมาทำธุรกิจเองในปี 1991 ด้วยความช่วยเหลือของ Kathy ภรรยาในการทำงานคู่กัน ครอบครัว Scritchfields ได้เรียนรู้ว่าธุรกิจดำเนินไปได้ดีขึ้นเพียงใด เมื่อ Randy มีเวลาจดจ่อในความสัมพันธ์กับลูกค้ามากขึ้น Kathy ดูแลเรื่องการส่งจดหมาย, งานบริการลูกค้า, การเก็บเอกสารและเตรียมการนัดหมาย

การมอบหมายงานเป็นอีกแนวทางหนึ่งในการปฏิรูปครั้งใหญ่ในธุรกิจของเขา ในขณะที่ที่ปรึกษาการเงินอื่นๆ บอกตัวเองว่า “ฉันจะจ้างคนมาช่วยก็ต่อเมื่อ...” Scritchfields ไม่ลังเลที่จะลงทุนในธุรกิจของเขาด้วยการจ้างพนักงานเพิ่มขึ้น ก่อนจะมีความจำเป็นเสียอีก

“ตอนแรก ผมเรียนรู้ที่จะดูว่าผมทำอะไรบ้างที่คนอื่นสามารถทำได้ ถ้าคนอื่นสามารถทำได้มันก็ไม่มีเหตุผลทางธุรกิจที่ผมจะไปทำ ผมจึงมอบหมายงานออกไป และผมใช้แนวทางนี้มาจนถึงทุกวันนี้” เขากล่าว

หนึ่งในกลเม็ดของ Scritchfield ในการตัดสินใจว่าถึงเวลาต้องจ้างคนเพิ่ม มาจากการคู่มือการบริหารเวลา “The Time Stretcher” สร้างสรรค์โดย MDRT ในปี 1976 คู่มือแนะนำให้บันทึกเวลาเป็นช่วงทุก 15 นาทีเพื่อดูการใช้เวลาอย่างไรในแต่ละสัปดาห์ Scritchfield ใช้วิธีนี้ในการระบุสิ่งที่เขาไม่ควรทำเอง แล้วหาพนักงานมารับงานเหล่านั้นไปทำแทน

ปัจจุบันธุรกิจของ Scritchfield ดำเนินงานโดยเขาเป็นที่ปรึกษาการเงินเพียงผู้เดียว Kathy ทำหน้าที่เป็นผู้จัดการด้านธุรกิจ และพนักงานสนับสนุนอีกห้าคนดูแลงานบริการลูกค้าและการตลาดในขณะที่เขาทำงานโดยใช้สมุดบัญชี Scritchfield ตั้งเป้าหมายประจำปี และติดตามความก้าวหน้าไปสู่เป้าหมายบนกระดาษ

เป้าหมายประกอบด้วยประมาณการทรัพย์สินภายใต้การจัดการ, ยอดขายใหม่ และเป้าหมายของชุมชนหรืออุตสาหกรรม “ผมบันทึกอดีต และวางแผนเพื่ออนาคต” Scritchfield ผู้ได้รับคุณวุฒิสาม Court of the Table และ 17 Top of the Table กล่าว “มันน่าทึ่งเมื่อคุณเขียนมันออกมา แล้วมันก็เกิดขึ้นจริง”

สำหรับคนที่ยังไม่ได้ติดตามผลงานของตนอย่างละเอียด Scritchfield แนะนำให้เริ่มต้นด้วยการดูเป็นไตรมาส “การตรวจสอบไม่ใช่แค่ดูว่าคุณทำอะไรไปบ้าง และบรรลุเป้าหมายอะไรบ้าง แต่ดูด้วยว่าคุณทำมันอย่างไรและทำไมคุณถึงทำ และคุณควรทำอะไรบางอย่างที่แตกต่างออกไปหรือไม่” เขากล่าว

จากที่เคยอยู่ในสำนักงาน โดยต้องจดจ่อกับทุกบรรทัดในสมุดบัญชีเพื่อเลี้ยงดูครอบครัวหนุ่มสาวของเขา ปัจจุบัน Scritchfield สามารถชื่นชมกับสัมพันธภาพที่เขาสร้างขึ้นกับลูกค้าในระยะยาว เมื่อเขาได้พบกับลูกค้าเก่า ซึ่งส่วนใหญ่กำลังเตรียมตัวเกษียณ หรือเกษียณไปแล้วเขาแทบไม่ได้หยิบรายงานต่างๆ ที่พนักงานของเขาทำขึ้นออกมาจากแฟ้มเลย

Scritchfield กลับใช้เวลาที่ได้พบกันถามถึงชีวิตของพวกเขา เช่น การเดินทางที่พวกเขาเพิ่งไปมาเร็วๆ นี้, เรื่องของลูกๆ, เรื่องปัญหาสุขภาพ รายละเอียด ใดๆ ที่เปิดเผยออกมาอาจทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงในบัญชีของพวกเขาได้แต่ว่าทั้งหมดล้วนเป็นเรื่องเกี่ยวกับพวกเขาไม่ใช่แนวโน้มทางการเงินบนกระดาษ

Scritchfield มองตัวเองเป็นผู้จัดการด้านพฤติกรรมเขาช่วยลูกค้าปรับพฤติกรรมเพื่อทำสิ่งที่ถูกต้อง และอยู่ในลู่ทางไปสู่การเกษียณอายุ วิธีการนี้เป็นที่ชื่นชอบของลูกค้าจนทำให้ธุรกิจของเขาเติบโตด้วยรายชื่อแนะนำไม่รู้จบ “มันเป็นความรู้สึกของความสบายใจและความไว้วางใจอย่างเต็มที่” เขากล่าว

เขายังเป็นผู้จัดการด้านความสัมพันธ์สำหรับลูกค้าด้วย ในขณะที่เขาเชื่อมโยงลูกค้ากับผู้เชี่ยวชาญที่สามารถนำเสนอสินค้าที่เขาไม่มีเช่น การประกันดูแลรักษาระยะยาว และการบริการเช่น การเขียนพินัยกรรม บริการแบบนี้และเวลาที่เขาให้แก่ลูกค้าในการทำเรื่องนี้ เป็นหนึ่งในข้อแตกต่างของ Scritchfield และสะท้อนอยู่ในแบรนด์ของเขาคือ การวางแผนเกษียณอายุด้วยสัมผัสส่วนบุคคล

สำหรับ Scritchfield ข้อความนี้หมายถึงเขาจะให้เวลาที่จำเป็นในการนำลูกค้าตลอดกระบวนการวางแผนเกษียณอายุ เขาบอกลูกค้าว่า “ผมอยากเน้นที่กระบวนการ ไม่ใช่เน้นที่เวลาเรา จะทำสิ่งที่เราต้องทำ และเราจะใช้เวลาเท่าที่จำเป็นซึ่งประกอบด้วยการประชุมหลายครั้ง ด้วยความถี่เท่าที่จำเป็น”

ในขณะที่ปรึกษาการเงินบางคนมุ่งไปที่ผลงาน Scritchfield จดจ่อที่การได้รับความไว้วางใจจากลูกค้า และช่วยให้พวกเขามีความมั่นคงทางการเงิน จนกลายเป็นแนวทางการดำเนินงานที่ทำกำไร “ธุรกิจนี้มีทั้งรายได้ปีต่ออายุและผลตอบแทนอื่นๆ เพื่อให้คุณดูแลลูกค้าอย่างถูกต้องในระยะยาว”เขากล่าว