James Anthony Savage เชื่อเรื่องคว“มเง’ยบ ในก“รพบลูกค้าครั้งแรก เข“ขอให้ลูกค้าระบุค”ถ“มส’่ข้อท’่พวกเข“อย“กจะถ“มท’่ปรึกษ“ก“รเง‘น เข“เข’ยนเลขหนึ่งถึงส’่ลงบนกระด“ษให้ลูกค้าเข’ยน แล้วเข“ก็จะเง’ยบ

“นั้น มันยอดม““ม’ปฏ‘ก‘ร‘ย“แบบอัตโนมัต‘ หรือค‘ดอย่างม’“ช‘ก MDRT แปดป’จ“ก Calgary, Alberta, Canada กล่าว ลูกค้ามักตั้งค”ถ“มเก’่ยวกับภูม‘หลัง  และร“ยได้ของเข“ หลังจ“กเข“ตอบค”ถ“มของลูกค้า เข“ขอให้ลูกค้าเพ‘่มค”ถ“มอ’กส’่ข้อท’่พวกเข“จะถ“มตัวเองก่อนใช้บร‘ก“รของท’่ปรึกษ“ก“รเง‘น

1. คุณชอบคนคนนี้ไหม?

นี่เป็นเรื่องที่สำคัญและน่าสนใจ Savage กล่าว ซึ่งบ่อยครั้งมากที่คำตอบเป็นไปตามสัญชาตญาณ

2. คุณไว้ใจซึ่งกันและกันไหม?

อันนี้ใช้เวลานานหน่อย Savage กล่าว เขาถามลูกค้าว่ามีใครไหมที่พวกเขาชอบแต่ไม่เชื่อถือ แล้วเขาก็ถามต่อไปว่ามีใครไหมที่พวกเขาเชื่อถือแต่ไม่ชอบ มีช่วยเพาะเมล็ดพันธุ์ของบุคคลที่พวกเขาต้องการให้ดูแลการเงินของพวกเขา

3. พวกเขามีความสามารถหรือไม่?

นอกเหนือจากความเชี่ยวชาญในวิชาชีพ คำถามนี้ยังคงถามด้วยว่า คุณต้องการให้ที่ปรึกษาการเงินคนนั้นสามารถให้การศึกษาคุณในแบบที่คุณต้องการหรือไม่ ความรู้ไปไกลเท่าที่ผู้ฟังจะดูดซับมันเข้าไป เขามักขอให้ลูกค้าคิดถึงคุณครูที่พวกเขาชอบที่สุด คนเหล่านี้มักสร้างความประทับใจในวิธีการที่พวกเขาสื่อสารข้อมูล

4. มันเป็นสถานการณ์แบบวิน-วินหรือไม่?

นี่เป็นการตระหนักว่าลูกค้าต้องการเห็นผลลัพธ์ในทางบวกจากความสัมพันธ์ และที่ปรึกษาการเงินก็ต้องการได้รับค่าจ้างจากการทำงาน

หลังจากนี้ Savage ตั้งข้อสังเกตว่าในระหว่างการคุยกัน เขาก็กำลังถามตัวเองด้วยคำถามเหล่านี้เกี่ยวกับตัวลูกค้าเหมือนกัน

แล้วเข“ก็เง’ยบไปอ’กครั้ง

“รอนุญ“ตให้ผม ซึ่งน้อยครั้งม“กถ้าผมจ”ต้องปฏ‘“กล่าว ย้อนค‘ดถึงท’่เข“ปฏ‘เสธลูกค้าร“ยใหญ่ท’่สุดของเข“ เพร“ะเข“ไม่ชอบทัศนคต‘‘นท”ให้ช’ว‘ตง่ายขึ้น แต่มันไม่ใช่ทุกส‘่งทุกอย่างศักด‘์ศร’ของผมส”

มันอาจได้ผลในทางตรงกันข้ามเช่นกัน ลูกค้ารายหนึ่งบอก Savage ว่ามีความเชื่อถือแต่ไม่ชอบเขามากพอที่จะใช้บริการ “แม้ว่ามันเจ็บปวดที่ได้ยินอย่างนั้น แต่มันก็เป็นการดีที่ได้รู้ว่า ผมไม่จำเป็นจะต้องวิ่งไล่ตามใคร ด้วยวิธีนั้นเราทั้งคู่ก็สามารถไปตามทางของตนได้”

ติดต่อ James Savage at jasavage1@live.com.