มันจะง่ายกว่าที่จะบอกสิ่งที่ฉันทำในวันนี้ซึ่งไม่ได้มาจาก MDRT อาชีพของฉันได้รับการสร้างขึ้นจากแนวคิดง่ายๆ ที่ได้ยิน จากเวที MDRT

ฉันขอแบ่งปัน แนวคิดสักสองสามแนว

การจ่ายเบี้ยประกันนั้นไม่ใช่ปัญหา การจ่ายเบี้ยประกันนั้นเป็นทางออก

การเข้าใจสิ่งนี้ช่วยให้ฉันมั่นใจและช่วยให้ฉันหยุดขอโทษเมื่อเบี้ยประกันของลูกค้าสูงกว่าที่พวกเขาคิดว่าควรจะเป็น ขนาดของเบี้ยประกันเมื่อเทียบกับขนาดของปัญหานั้นเล็กมากๆ มันเป็นปัญหาของพวกเขาและเราสามารถแก้ไขมันได้ มันเกี่ยวกับชีวิตที่พวกเขาต้องการ ชีวิตที่พวกเขาไม่ต้องการ และมูลค่าของแต่ละแบบ

เราต้องวาดภาพในใจลูกค้าเพราะหากพวกเขาไม่เชื่อแนวคิด การเตรียมตัวเลขนั้นเป็นเรื่องเสียเวลา ค่าชดเชยการเจ็บป่วยที่ รุนแรงช่วยให้เงินทุนในการชำระการจำนอง ค่าชดเชยความพิการจ่ายรายได้อย่างต่อเนื่องเพื่ออาศัยอยู่ในบ้านต่อไป เราเตือนลูกค้าว่าชีวิตเต็มไปด้วยสิ่งที่คาดไม่ถึงและมันก็ไม่ได้ดีทั้งหมด เราให้โล่ป้องกันตัวเพื่อตอบสนองเหตุการณ์ ที่ไม่มีใครคาดถึง

ใหญ่กว่าไม่ได้แปลว่าซับซ้อนมากขึ้น - มันก็แค่ใหญ่กว่าเดิม

เมื่อฉันชื่นชมสิ่งนี้ฉันรู้ว่าการทำงานในภาคธุรกิจนั้นเหมาะกับฉัน และฉันรู้วิธีตั้งเป้าหมายกับลูกค้าที่ฉันต้องการทำงานด้วย น่าเศร้าที่ตัวเลขของสหราชอาณาจักรแสดงให้เห็นว่าชีวิตและค่าชดเชย CI สำหรับเจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่ได้รับการเพิกเฉย แต่เจ้าของธุรกิจก็พร้อมที่จะใช้เงินของบริษัทก่อนเงินส่วนตัว

ถ้าธุรกิจเป็นไปด้วยดี พวกเขาจำเป็นต้องทำประกันเพื่อปกป้องผลกำไร หากธุรกิจไม่เป็นด้วยดีล่ะ พวกเขาจำเป็นต้อง ปกป้องเงินเบิกเกินบัญชีและเงินกู้ยืมของพวกเขา

การบอกกับลูกค้าว่าพวกเขามีหน้าหนึ่งที่หายไปในข้อตกลงผู้ถือหุ้นเมื่อไม่รวมถึงการประกันการเจ็บป่วยร้ายแรงเป็นความคิดที่ยอดเยี่ยมสำหรับฉัน — และผู้กอบกู้ธุรกิจหลายแห่งในช่วงหลายปีที่ผ่านมา

การพูดว่า "เป็นการดำเนินธุรกิจตามปกติ" เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในเน้นความสำคัญในคำแนะนำของเรา

บางคนพูดราวกับว่าการวางแผนทางการเงินเป็นเรื่องใหม่ เหมือนกับว่าเราไม่ได้ทำมาหลายปีแล้ว สมาชิก MDRT ที่ติดตาม “แนวคิดกว้างๆ” ได้พูดถึงเรื่องนี้แล้ว

คุณอยู่ที่ไหนตอนนี้ คุณจะไปไหน คุณจะไปที่นั่นได้อย่างไร

ความเป็นผู้นำคือ การกระทำไม่ใช่ตำแหน่ง ผู้นำไม่แค่คนพาผู้คนไปยังที่ที่พวกเขาต้องการไป แต่ที่ที่พวกเขาจำเป็นต้องไป เราต้องเป็นผู้นำให้กับลูกค้า

ลูกค้าขอความช่วยเหลือจากเราเพราะพวกเขาต้องการคำแนะนำที่ใช้ทักษะสูง พวกเขาต้องการคำแนะนำไม่ใช่ข้อมูล ข้อมูลไม่ใช่ความรู้ และความรู้เพียงอย่างเดียวไม่ใช่ปัญญา ลูกค้าต้องการคำแนะนำที่ดีจากเราและไม่ต้องการเลือกตัวเลือก มากมายด้วยตัวเอง พวกเขาสามารถรับสิ่งนี้ทางออนไลน์ได้ เรานำมาซึ่งความไว้วางใจ; เรานำมาซึ่งปัญญา เรานำมาซึ่งทักษะ

จัดการความคาดหวัง และให้คำสัญญามากมายแต่ให้มากกว่า ถ้าดีกว่าเป็นไปได้ ดีก็ไม่มากพอ

ลูกค้าของเราจำเป็นต้องรู้เวลา ไม่ใช่วิธีการทำงานของนาฬิกา

ด้วยการปฏิบัติตามและกฎระเบียบ ความยาวของเอกสารที่จะพิสูจน์คำแนะนำของเราและเอกสารจำนวนมากที่เราต้อง ผลิตเพื่อให้ได้สิ่งที่ง่ายที่สุด ลูกค้าต้องการให้เราทำให้สิ่งที่ซับซ้อนกลายเป็นเรื่องง่าย ฉันตักเตือนลูกค้าเมื่อรายงาน รายละเอียดขนาดใหญ่กำลังจะไปถึง - มักจะพูดว่า "คุณจะสูญเสียความอยากที่จะมีชีวิตอยู่เมื่อคุณอ่านมัน"

สามารถสรุปหน้าจำนวนมากลงในหน้าเดียวที่แนบมาด้วยด้านหน้าของรายงาน สิ่งนี้จะแสดงให้เห็นถึงวัตถุประสงค์และ ประโยชน์ และการวางแผนนั้นทำเพื่ออะไร ไม่ใช่สิ่งที่มันเป็น ให้รวมต้นทุนที่อาจเกิดขึ้นกับพวกเขาหากไม่ทำอะไรเลย

อย่าลืมว่ามันไม่ใช่ว่าเราเก่งแค่ไหน แต่เราเก่งแค่ไหนกับการทำงานกับพวกเขา เรากำลังบอกเวลาหรือว่านาฬิกาทำงาน อย่างไร

การเปลี่ยนแปลงนั้นหลีกเลี่ยงไม่ได้ การเจริญเติบโตเป็นทางเลือก

ฉันต้องบอกสิ่งนี้กับตัวเองทำซ้ำๆ เนื่องจากสหราชอาณาจักรได้ทำการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ในวิธีที่เราได้รับเงิน การเปลี่ยนแปลงนั้นหลีกเลี่ยงไม่ได้ การเจริญเติบโตเป็นทางเลือก ไม่มีใครรู้ที่ฉันรู้จักในวันนี้ไม่มีธุรกิจที่ดีขึ้นและ แข็งแกร่งขึ้น มันเป็นเวลาที่จะต้องฟังมากขึ้นและพูดให้น้อยลง เราอาจแก้ไขปัญหาของลูกค้าได้ตั้งแต่การพบกันครั้งแรก โดยทั่วไปผู้คนจะไม่เห็นคุณค่าของสิ่งที่พวกเขาได้รับฟรี บางครั้งเราเป็นตัวลบความต้องการที่พวกเขาจะกลับมา จนกว่าเราเรียนรู้ที่จะหุบปาก!

การศึกษาจำนวนมากแสดงให้เห็นว่าคุณค่าของเรามีคุณค่าต่อลูกค้าแค่ไหนผ่านสิ่งที่เราทำ ปีละประมาณ 3 เปอร์เซ็นต์และส่วนหนึ่งได้มาจากการหยุดพวกเขาทำผิดพลาด

เราไม่ได้เป็นคนทำเงิน ตลาดตราสารทุนทำหน้าที่นี้ เราไม่สูญเสียเงินเช่นกัน การประกันภัยสร้างรายได้ที่ไม่เคยมีมาก่อน

เราเป็นเหมือนนักบินบนเครื่องบิน: เป็นหน้าที่ของนักบินที่จะพาผู้โดยสารไปยังจุดหมายอย่างปลอดภัย บ่อยครั้งที่มี สภาพอากาศแปรปรวนในเที่ยวบินทางไกล เมื่อต้องเผชิญกับหลุมอากาศ เราไม่คิดว่าเราต้องหนี ไม่ เรารู้ว่าถึงเวลาที่ต้อง คาดเข็มขัดนิรภัยและเดินหน้าต่อไป ความปั่นป่วนจะเกิดขึ้นในบางครั้ง แต่ความทุกข์ยากจากการขายในตลาด ที่ไม่จำเป็นนั้นเป็นตัวเลือก

บอกลูกค้าของคุณว่า "เราจะจับมือคุณและนำคุณผ่านสิ่งนี้ แต่เราไม่สามารถคาดการณ์สภาพอากาศได้ งานของเราคือ การช่วยให้คุณสามารถฝ่าฟันพายุ เดินตามแผน แผนที่จะพาคุณไปสู่อนาคตที่คุณต้องการ”

แนวคิดเหล่านี้เป็นวิธีที่เราจะช่วยให้พวกเขาบรรลุผลในที่สุด

Caroline A. Banks และ FPFS เป็นสมาชิก MDRT 30 ปีเกียรติประวัติ Top of the Table 25 ครั้งผู้ทำหน้าที่เป็นประธาน MDRT ในปี 2015 กรรมการผู้จัดการของหนึ่งในบริษัทแรกๆ ในสหราชอาณาจักรที่ได้รับการยอมรับด้วยการตั้ง Chartered Financial Planning ที่มีชื่อเสียง ธนาคารที่มีความเชี่ยวชาญในการวางแผนทางการเงินแบบองค์รวมและเป็นบริษัทในเครือ Society of Trust and Estate Practitioners (STEP) ทั่วโลก