Kritchanat Dechathanasingh

ท่านคือใคร

เดิมทำธุรกิจส่วนตัวกับครอบครัว รับพัฒนาโปรแกรมซอฟแวร์ พัฒนาระบบบัญชีให้กับร้านค้า ห้างสรรพสินค้าและบริษัทต่างๆทั่วประเทศ ขณะที่ทำอยู่ รู้สึกอยากหาประสบการณ์ สิ่งแปลกใหม่ และ อยากพัฒนาตัวเอง มองหาชีวิตอิสระ จึงลองมองหาโอกาสใหม่ๆโอกาสให้ตัวเองโดย ณ ขณะนั้น มีเพื่อนมาชวนไปฟังงานสัมมนาเกี่ยวกับธุรกิจการเงิน คิดว่าไม่เสียหายจึงไป คือธุรกิจประกันชีวิต ตอนนั้นไม่ได้รู้สึกไม่ดี แต่รู้สึกประหลาดใจที่ทำไมอายุขนาดนี้จึงไม่เคยรู้มาก่อนว่า เรื่องประกันชีวิตถึงได้ดีขนาดนี้ จึงเริ่มต้นเป็นตัวแทนเมื่อปี 2003 ศึกษาธุรกิจประกันชีวิตอย่างจริงจัง พัฒนาให้อยู่ในอาชีพอย่างมั่นคง จนมั่นใจว่าตอบโจทย์ที่ตั้งไว้ให้กับชีวิตอย่างชัดเจน

มาช่วง 3 เดือนแรกเรียนรู้อย่างหนักและปฏิบัติตามที่หัวหน้าแนะนำ ท้าทายทุกการแข่งขัน พิชิตการแข่งขันสำหรับตัวแทนได้หลายรายการ ตอนนั้นวาง position ตัวเองให้คิดแบบนักธุรกิจคือการใช้เวลาไม่กี่ปีอย่างที่คนอื่นไม่ทำ จะได้ใช้เวลาส่วนที่เหลือทำอย่างที่คนอื่นทำไม่ได้ เลือกที่จะ Focus MDRT บริหารทีมงานสำเร็จอย่างมีระบบ เพราะการที่เราจะสำเร็จมากขึ้นก็ต่อเมื่อเราช่วยให้คนอื่นประสบความสำเร็จก่อน

MDRT คืออะไร ทำไมสำคัญ

MDRT สำหรับลิซ่า คือ จุดโฟกัสในงานที่ทำให้เรามีแรงบันดาลใจในการทำงาน ตั้งเป้าหมายให้กับตัวเอง หากเรายืนหยัดที่จะทำ และติด MDRT เราก็จะเป็นแบบอย่างและตั้งเป้าหมายให้กับทีมงานได้ เริ่มจากการเห็นความสำคัญคนเดียวคือตัวเรา เราบอกกับตัวเองว่า เราไม่อยากสำเร็จคนเดียว จึงย้ำเตือนทีมงานให้คิดถึงเป้าหมายหลักคือ MDRT ให้มีจุดมุ่งหมายเดียวกัน สรุปสำหรับซ่า MDRT คือ มาตรฐานการทำงาน ทำให้เราอยากพัฒนาตัวเองตลอดเวลา

การทำงานในธุรกิจ ทำอย่างไรถึงมี big case

การเริ่มต้นก็เหมือนตัวแทนธรรมดาทั่วไปคือเริ่มจากตลาดธรรมชาติ โทรนัดพบคนรู้จัก นัดได้บ้างไม่ได้บ้าง แต่มีการลงตารางนัดและต้องได้พบลูกค้าทุกวัน วันละ 2 นัด ปิดได้บ้าง ไม่ได้บ้าง จำนวนเบี้ยต่อรายก็น้อย เพราะเรายังใหม่ ไม่มีประสบการณ์ ความน่าเชื่อถือก็ไม่มี จะทำจริงหรือไม่ก็ไม่รู้ แต่เนื่องจากเราเรียนรู้เยอะ ทั้งเรียนและปฏิบัติไปพร้อมกัน ทำให้เรามองเห็นข้อผิดพลาด ปัญหา หรือโอกาสมากมาย ในการเปิดปิดการขาย ซ่าเชื่อในสถิติ การพบลูกค้าที่มากพอจะช่วยให้สถิตการปิดการขาย เก็บเบี้ยลูกค้ามากขึ้น จากเดิมเราเคยเจอลูกค้า 7-10 คน จะปิดได้ 1 ราย แต่ยิ่งทำอัตราส่วนของสถิติยิ่งลดลง จนวันนี้ถือว่าการปิดการขายเป็น 1:1 ก็ว่าได้

เมื่อมีประสบการณ์การทำงานมากขึ้น เราเชื่อในสินค้า เชื่อในตัวเอง พร้อมกับการเรียนรู้ เติมพลังกายพลังใจ เนื่องจากตอนที่เป็นตัวแทนใหม่ พบลูกค้าจำนวนมาก จากลูกค้าจำนวนมากก็เริ่มแนะนำลูกค้าให้ จากลูกค้าที่เคยเป็นรายเล็ก เค้าก็เริ่มเป็นรายใหญ่ จากการเติบโตธุรกิจของลูกค้าแต่ละท่าน กลุ่มลูกค้า 80% คือกลุ่มลูกค้าไม่รู้จักและได้รับการ referral ต่อทั้งสิ้น เนื่องจากเป็นคนชอบเรียนรู้และพัฒนาตนเองอยู่เสมอ ความมั่งคั่งของเราคือการทำให้ลูกค้ามั่งคั่ง จึงเริ่มเข้าไปใกล้ชิด

1. คัดกลุ่มลูกค้า เป็น 80:20 กลุ่มลูกค้า 20% ของพอร์ต คือกลุ่มที่มีจำนวนเบี้ยส่วนใหญ่ของพอร์ต 80% ในส่วนของลูกค้าจำนวน 80% ของพอร์ตที่มีจำนวนเบี้ยประกันเพียง 20% ของพอร์ต ไม่ได้ทอดทิ้งแต่มีการแบ่งปันให้ทีมงานส่วนอื่นดูแล
2. กลุ่มลูกค้า 20% ของพอร์ต ก็เข้าไปพัฒนาความสำคัญ เพิ่มความใกล้ชิดและบริการอย่างมืออาชีพ ส่วนตัวลิซ่าจะใช้การอัปเดตความรู้ด้านการเงิน ข่าวสารการเงิน และเรื่องอื่น ๆ ที่เป็นประโยชน์แก่ลูกค้า ลูกค้าจึงค่อนข้างเชื่อถือเชื่อมั่น เมื่อมีอะไรที่ลูกค้าไม่แน่ใจมั่นใจในเรื่องการเงินไม่ว่าจากใคร หรือ อะไร ลูกค้าจะสอบถามลิซ่าก่อนเสมอ ดังนั้นต้องหาจุดเด่นในการบริการของเราต่อลูกค้า
3. จำไว้เสมอว่าลูกค้าแต่ละท่านมีความแตกต่างกันในหลายๆองค์ประกอบ ทำการ fact finding อย่างแนบเนียน หรือเรียกว่าเป็นการเก็บรวบรวมข้อมูลลูกค้าอย่างแนบเนียนในทุกโอกาสที่พบกัน
4. ความแตกต่างขององค์ประกอบของปัจเจกบุคคลนี้ ต้องตีโจทย์ให้แตกและนำเสนอไอเดียการขายที่เหมาะสม ตอบโจทย์กับลูกค้า “ไอเดียการขาย เปรียบเสมือนการดู Movie Trailer” ส่วนเรื่องของลูกค้าที่อาจเกิดขึ้นในอนาคตคือ Movie นั่นเอง การเปิดไอเดียหรือ trailer ที่น่าสนใจ ชวนติดตาม จึงทำให้ผู้คนอยากดูหนังเสมอ
5. สิ่งสำคัญ คือ การแนะนำต่อ ร้อยละร้อยของลูกค้าแนะนำจะสามารถเปิดใจและปิดการขายได้อย่างรวดเร็ว ดังนั้นตัวชี้วัดว่าเราลูกค้าเป็นที่ไว้วางใจของลูกค้าของเราหรือไม่ การแนะนำต่อ ก็ถือเป็นตัวชี้วัดได้ดีอย่างหนึ่ง

สร้างความคงอยู่ให้เกิดแก่ลูกค้าเก่าอย่างไร

ปกติแล้วตัวแทนและที่ปรึกษาการเงินส่วนใหญ่ มักคิดว่าลูกค้าคนนี้มีกรมธรรม์แล้ว ทำไปแล้ว ทำเต็มแล้ว แต่คุณรู้หรือไม่ ร้อยละ 90% ของลูกค้าในมือทั้งหมด เรายังไม่ได้ดูแลลูกค้าให้ครบ 360 องศา พึงระลึกเสมอลูกค้าเก่า คือลูกค้ากิติมศักดิ์ ต้องให้การบริการอย่างสม่ำเสมอ อัพเดทกรมธรรม์หรือทบทวนกรมธรรม์ หมั่นเรียนรู้สิ่งใหม่ ๆให้ลูกค้าเห็นพัฒนาการที่น่าไว้วางใจว่าเรื่องสำคัญให้เราดูแลได้ คุณสมบัติแห่งความซื่อสัตย์ มีจริยธรรม จรรยา หากวันนี้ลูกค้าต้องไว้ใจใครให้ดูแลเค้าตลอดชีวิต คนนั้นต้องเป็นเรา

เคล็ดลับไอเดียการขายเคสใหญ่อย่างไร

1. วิเคราะห์ให้เป็น ลูกค้ารายใหญ่ไม่มีเวลามากในการพูดคุย เพราะเค้าเหล่านั้นให้ความสำคัญกับการทำเงินและธุรกิจมากกว่า จนหลงลืมการปกป้องความเสี่ยงหรือการวางแผนที่รอบด้านเรื่องเงินๆทองๆ
2. โอกาส หรือ เวลาที่เหมาะสม ใครๆก็อยากมีฐานลูกค้ารายได้มาก หรือ ฐานลูกค้ามีทรัพย์สินมั่งคั่ง สิ่งสำคัญไม่ใช่ว่าคุณมีลูกค้าคนรวยมากเพียงใด แต่สิ่งสำคัญคือคุณจะทำอย่างไร ให้คนมั่งคั่งเหล่านั้นยอมให้คุณพูดคุยเรื่องที่เค้าไม่ทราบ ไม่เคยสนใจ ดังนั้นโอกาสในการเปิดการขายนั้นก็ถือเป็นจุดสำคัญ
3. ไอเดียสำคัญสำหรับขายรายใหญ่ โอกาสผ่านไปแล้วอาจหวนคืนยาก ลูกค้ารายใหญ่เป็นลูกค้าที่เปิดใจยาก แต่ปิดการขายง่ายหากคุณผ่านด่านเปิดใจมาแล้ว ลองดูนะคะ ลองหาไอเดียหรือการเปิดตัวที่ทำให้เราโดดเด่นน่าสนใจ เรียนรู้การนำเสนอ Idea แบบ big project ที่จะมีผลกระทบเป็นวงกว้างตั้งแต่ตัวเขาและครอบครัว
4. หากคุณรู้จุดความกังวล คุณปิดการขายได้แน่นอน หากคุณมีจิตสัมผัส จงมองให้ลึกถึงความต้องการแท้จริง ลองค้นหาเป้าหมายจริงของลูกค้า ทั้งระยะยาว และระยะสั้น พร้อมคนรอบข้าง เราต้องขายให้ตรงกับเป้าหมายที่ลูกค้าต้องการ การพูดคุยเพื่อค้นหาสิ่งที่ลูกค้ากังวล หรือหาไอเดียว่าแบบที่นำเสนอช่วยลูกค้าเรื่องอะไรได้บ้าง ทำการบ้านในการคิดไอเดียการขาย หากเราปูทางมาดี เหตุภาพอนาคตให้ชัดเจน เซ็นแน่นอน
5. แบบประกันหรือเบบประกันควบการลงทุนเป็นเพียงการพูดคุย 5นาทีสุดท้าย โดยไม่ต้องเสนอเรื่องแบบผลประโยชน์เลย

จุดที่ทำให้เราต้องแข็งแกร่งในธุรกิจนี้ จุดเปลี่ยนของเรา

จุดเปลี่ยนคือ โลกที่เปลี่ยนไปอย่างรวดเร็ว หากเรายังคงหยุดนิ่ง เราคงไม่สามารถที่จะพัฒนาตนเองให้เท่าทันกับโลกปัจจุบัน และไม่เท่าเทียมความก้าวหน้าในข่าวสารที่ลูกค้าได้รับเช่นกัน จุดเปลี่ยนของซ่าคือการที่ได้เจอลูกค้ากลุ่มครอบครัวปัจจุบันซึ่งมีความสัมพันธ์เป็นครอบครัวใหญ่ ตอนนั้นถือว่าความรู้ยังไม่มาก ได้รับความรู้จากลูกค้าท่านนี้จำนวนมากในเรื่องของการทำธุรกิจ การดำเนินชีวิต ตอนนั้นเรารู้ทันทีว่า ถ้าเราไม่มีความรู้ เราไม่ใช่คนจริง ลูกค้าบ้านนี้ต้องหลุดลอยไปแน่ ๆ จึงเริ่มเรียนในคอร์สต่าง ๆ คุณวุฒิต่าง ๆ ทั้งการพัฒนาทางกาย บุคคลิกภาพ ทางจิต ทางความคิด ในคอร์สต่าง ๆ จากนั้นลูกค้าท่านนี้ก็เห็นพัฒนาการของเราที่เพิ่มขึ้นทุกวันในการพูดคุย จนกล้าที่จะแนะนำเราว่าเป็นตัวแทนประจำตัวเค้า และแนะนำครอบครัวให้เราได้เข้าไปดูแล วางแผน และแก้ไขปัญหาทางการเงินของเค้า การเรียนรู้และพัฒนาตัวเอง, การปฏิบัติกับลูกค้า พบเจอปัญหาและหาทางแก้ไขมันทุกวันอย่างสม่ำเสมอ ปัจจุบันเรามีลูกค้าครอบครัวใหญ่เพียง 2 ครอบครัวที่ทำให้เราสำเร็จนทุกวันนี้ เพราะเราทำให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมายทางการเงินของเค้าอย่างมีความสงบทางใจ ซ่าไม่หยุดเพียงแค่จะบอกเคล็ดลับนี้แค่ตัวเองเท่านั้น ยังให้ทีมงานเห็นเราเป็นแบบอย่าง มีจิตแห่งการให้ด้วยการช่วยเหลือให้กับการทำงานส่วนกลาง องค์กรของวิชาชีพเรา หากรู้จักการให้ การเสียสละ เราจะไม่อิดออดที่จะออกไปให้ประโยชน์แก่ผู้อื่นเพราะเราทำมันจนติดเป็น นิสัย เราสร้างสิ่งที่ต้องทำเพื่อสังคม เพื่ออุตสาหกรรม เราเป็นแบบอย่างและต้นแบบยังไงให้กับธุรกิจ

เคสประทับใจ

• เคสนี้เป็นเคสที่ต้องเข้าไปทำให้เค้าเข้าใจว่า ทำไมการแก้ปัญหานี้ต้องใช้ Insurance Policy เท่านั้น ลูกค้าส่วนใหญ่ของซ่าเป็นลูกค้าไม่รู้จัก ท่านนี้ก็เช่นกันเป็นลูกค้าที่ได้รับการ referral จากการพูดคุยคร่าว ๆ ลูกค้าท่านนี้เป็นผู้หญิง ไม่มีบุตร มีพี่น้อง 3ท่าน มีทรัพย์สินมาก ทั้งที่ดิน อสังหาริมทรัพย์ให้เช่า ธุรกิจโรงแรม รีสอร์ทมากมาย กว่าจะนัดได้ต้องทำการตามกันอยู่นาน แต่เนื่องจากลูกค้าเกรงใจผู้ที่แนะนำมาซึ่งเป็นญาติกันจึงรับนัดเรา จากการพบกันครั้งแรก ลูกค้าปิดทุกทาง จำได้ว่าซ่านั่งฟังเค้าและคอยถามคำถามให้เค้าพูดอย่างเดียวเกือบ 3ชั่วโมง ลูกค้าเน้นผลตอบแทน คิดว่าประกันตอบโจทย์ให้เค้าไม่ได้ ไม่ชอบตัวแทนเพราะชอบมาขอยอด มีประสบการณ์ไม่ดี แต่สิ่งหนึ่งที่ซ่าจับได้เลยนั่นคือ ลูกค้าท่านนี้ชอบทำบุญมาก เป็นผู้ให้ เวลาเล่าว่าได้ทำบุญหน้าตาจะอิ่มเอิบ (แต่ไม่ทำบุญกับคนขายประกัน) จากนั้นซ่าจึงถามคำถามโดนใจเค้าไปว่า คุณลูกค้าใจดีมาก ๆ น้อยคนนักที่มีมากพอแล้วจะให้ผู้อื่น แล้วแบบนี้หากพี่เป็นอะไรไป ใครจะทำบุญแทนพี่ล่ะ ? …. จากนั้นลูกค้าท่านนี้อึ้งไปอยู่นานแล้วบอกว่า “นั่นสิ ใครจะทำบุญหลักล้านเหมือนพี่ ต้องไม่มีแน่ ๆ เลย จากนั้นซ่าจึงเสนอว่า งั้นซ่ามีกองทุนกองทุนนึงเป็นกองทุนที่พี่เป็นเจ้าของกองทุนการกุศลของพี่ พี่สามารถระบุมูลนิธิที่พี่ต้องการทำบุญได้เลย พี่อยากมีกองเงินนี้ให้มูลนิธิเท่าไหร่ดีคะ
• ลูกค้าที่ไม่เคยชอบเรื่องประกัน ที่ผ่านมาซื้อเพราะพนักงานแบงค์ขอให้ช่วยยอด ทำให้ลูกค้าไม่รู้สึกดีประกัน จ่ายเบี้ยต่อปีมากมาย พอถึงเวลาเจ็บป่วยไม่สบายไม่สามารถเบิกค่ารักษาพยาบาลได้เลย ลูกค้าเป็นเจ้าของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ และมั่นใจในการลงทุนมาก ๆ เมื่อได้มีโอกาสนำเสนอความคุ้มครองเพื่อการันตีรายได้ครอบครัวในอนาคต เนื่องจากลูกค้าเป็นคนสำคัญในการหารายได้ของครอบครัว ลูกค้าฟังแล้วสนใจในสิ่งที่นำเสนอ และเพิ่มเติมสุขภาพที่ลูกค้าไม่มีด้วย อุดรูรั่วค่าใช้จ่ายที่จะเกิดขึ้นในอนาคต ลูกค้าตื่นเต้นกับสิ่งที่นำเสนอ แต่เมื่อคิดถึงผลตอบแทนในระยะยาวจึงมองว่านำเงินไปลงทุนแล้วใช้เงินตัวเองดีกว่า ลูกค้ามองว่าค่ารักษาสุขภาพเป็นความเสี่ยงที่เค้าสามารถรับไว้เองได้ ขนาดประกันรถเค้ายังไม่ซื้อ เพราะเค้าคิดว่าเค้าควบคุม ระมัดระวังและสามารถจ่ายเงินเองได้ เมื่อมาถึงจุดที่ลูกค้ายังไม่ตัดสิน ทำให้เราต้องมองหาสิ่งสำคัญที่สุดที่เค้าทำงานและเป้าหมายในชีวิตที่เค้าอยากประสบความสำเร็จทุกวันนี้เพื่อใคร เค้าเพิ่งมีลูกเล็ก ๆ 2 คน ทำให้เราใช้จุดนี้ในการนำเสนอและปิดการขาย เราเชื่อว่าการเป็นหัวหน้าครอบครัวที่ดี การได้ส่งเสริมให้ลูกมีชีวิตที่ดี มีการศึกษาที่ดี ด้วยความสามารถที่เค้าสามารถสร้างธุรกิจจนถึงทุกวันนี้ แต่ทั้งหมดนี้จะไม่สำเร็จตามที่เค้าตั้งใจเลยหากเค้าจากไปก่อน เมื่อพูดถึงจุดนี้ทำให้เค้าตัดสินใจเซ็นเอกสารทันที ด้วยเบี้ยประกัน 1 ล้านบาท
• ลูกค้าที่มีทรัพย์สินมาก เมื่อไม่เคยทำแผนลงบันทึกรายการทรัพย์สิน ก็จะไม่เห็นภาพรวมสิ่งที่มีมูลค่ารวม ณ ปัจจุบัน มูลค่าทรัพย์สินในอนาคตที่เพิ่มมากขึ้น เมื่อได้ร่วมวางแผน จดบันทึก และประเมินมูลค่าทรัพย์สิน ทำให้ลูกค้าให้ความสำคัญในการวางแผนภาษีมรดก ลูกค้าที่ชอบการออมเงิน หรือลงทุนมักคำนึกถึงผลตอบแทน แต่เมื่อภาษีมรดกเป็นเรื่องที่จำเป็นทำให้ลูกค้าสนใจที่จะทำความคุ้มครองโดยใช้เงินเพียง 2 - 3% ในการเตรียมเงินสด 50 ล้านสำหรับจ่ายภาษีมรดก เงินก้อนนี้ต้องมีคนใดคนนึงเป็นคนจ่าย ระหว่างเตรียมเพื่อใช้เงินก้อนเล็กกับไม่เตรียม เคสนี้เป็นอีกเคสที่ทำให้ลูกค้าเห็นความสำคัญในการทำประกันชีวิตและตัดสินใจซื้อทันทีเพื่อเตรียมกรมธรรม์เงินสดที่จ่ายตรงกับผู้รับผลประโยชน์ทันที โดยไม่ต้องผ่านกระบวนกฎหมาย
• การวางแผนเกษียณ และแผนสุขภาพระยะยาว เป็นอีกเรื่องที่ท้าทาย ที่ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ให้ความสำคัญเพราะคิดว่ายังอายุน้อย และหากเกิดขึ้นจริงค่าใช้จ่ายในการดูแลสุขภาพ เค้าได้เตรียมไว้เพียงพอแล้ว เคสนี้เป็นเจ้าของธุรกิจ ประสบความสำเร็จมากในการทำงานและเชื่อว่าค่ารักษาพยาบาลเค้าได้เตรียมเงินไว้เพียงพอแล้ว พร้อมจ่ายเงินค่ารักษาเองหากเกิดเจ็บป่วย ลูกค้ามั่นใจและปฎิเสธการซื้อประกันมาโดยตลอด โดยเค้าได้เตรียมแบ่งเงินไว้เป็นกองทุนสำหรับดูแลสุขภาพ สิ่งที่เราพูดคุยกันแลกเปลี่ยนความคิดเห็น เชื่อมั่นในสิ่งที่เค้าคิด เมื่อสอบถามถึงจำนวนเงินที่เค้าเตรียมไว้ ลูกค้ากันไว้เท่าไหร่สำหรับค่ารักษาในอนาคต ลูกค้าคิดและตอบว่า 20 ล้าน เมื่อถึงจุดนี้จึงได้ตอกย้ำกับลูกค้าว่า เค้าได้ตั้งใจเก็บเงิน 20 ล้านไว้ดูแลค่ารักษาที่จะเกิดขึ้น เพราะมั่นใจว่าสุขภาพดี หากไม่มีอะไรเกิดขึ้น เค้าก็ไม่ต้องเสียเงินให้กับค่าประกันสุขภาพ เงินก้อนนี้ก็ยังเป็นสำหรับเกษียณและเงินกองทุนสุขภาพระยะยาวในอนาคตได้อีกด้วยใช่ไหมคะ เมื่อเราเข้าใจสิ่งที่ลูกค้าตั้งใจและเห็นเป้าหมายลูกค้าชัดเจน

เราเลยนำเสนอทางเลือกที่แตกต่างโดยบอกว่า วันนี้เสียหายไหม ถ้าลูกค้าใช้เงินก้อนที่เตรียมไว้ย้ายมาเปิดบัญชีปีละ 1 ล้าน แล้วบัญชีนี้สามารถสร้างผลตอบแทนที่การันตีและให้ความคุ้มครองค่ารักษาเหมาจ่ายปีละ 20 ล้าน หากไม่มีอะไรเกิดขึ้นเงินก้อนนี้ยังอยู่ครบและเติบโตพร้อมเป็นเงินเกษียณหยิบใช้ได้ในอนาคต กองทุนสุขภาพถ้าเตรียมแบบการันตีกับไม่การันตี คุณลูกค้าจะเลือกเก็บแบบไหนดีคะ

สรุปเงิน 20 ล้านที่เตรียมไว้ ย้ายมาทางนี้ปีละ 1 ล้าน 10 งวด ใช้เงินน้อยกว่าทำให้มีวงเงินค่ารักษาที่เบิกได้ไม่จำกัด 20 ล้านทุกปี เงินต้นไม่สูญหาย และที่สำคัญเงิน 10 ล้านที่เหลือสามารถบริหารให้เติบโตได้โดยไม่ต้องกังวล เป็นการอุดรูรั่วทางการเงินไว้ก่อนดีกว่ามั้ยคะ ถ้าเป็นแบบนี้บัญชีนี้น่าจะดีกว่าเก็บเองใช่ไหมคะ ลูกค้าเงียบและตัดสินใจเซ็นเอกสาร

สรุปปิดท้าย

ขอบคุณ MDRT ที่เป็นคุณวุฒิที่ทำให้ซ่ามีไว้ยึด เหมือนวันนี้เราเดินเรือ หากเกิดไม่มีเข็มทิศคุณจะต้องมองหาอะไร ดาวเหนือ คือ เครื่องหมายสำคัญคนเดินเรือ เมื่อหลงทาง MDRT สำหรับซ่าก็เปรียบเสมือนดาวเหนือ ตั้งแต่เข้ามาอาชีพนี้ ซ่ายึด MDRT เป็นแนวทางเสมอตั้งแต่เริ่มธุรกิจ เหมือนเป็นตัวกระตุ้นให้เรามีพลังในการทำงานทุกปี MDRT ต้องทำทุกปี จริงมั้ย หากวันนี้คุณอยากสำเร็จในอาชีพนี้เพื่อตัวเอง เพื่อครอบครัว เพื่อทีมงาน หรือเพื่ออะไร ๆ ก็ตามที่เป็น passion ของคุณเพื่อให้คุณไม่หลุดโฟกัส จงใช้ MDRT ให้เป็นประโยชน์ “MDRT สำหรับซ่าคือ มาตรฐานการันตีรายได้ขั้นต่ำของคนในอาชีพนี้”

Nittaya Makaew

การสร้างความสัมพันธ์ ด้วยการบริการ นำมาซึ่งการขายและขยายตลาดลูกค้าสินทรัพย์สูง

คำถาม 1 แนะนำตัวเอง อายุการทำงาน คุณวุฒิ ประกอบอาชีพอะไรมาก่อนเข้าสู่ธุรกิจ ??

ทำงานในอาชีพตัวแทนประกันชีวิต ปีที่ 18 เป็นตัวแทนธรรมดา ๆ ที่ไม่มีตลาด และมาจากต่างจังหวัด..ทำงานมาได้ประมาณ 3ปี ในการเริ่มในวิชาชีพนี้ต้องการที่จะเปลี่ยนแปลงชีวิตด้วยการมีชีวิตใหม่ในชาตินี้...อยากทำงานให้ประสบความสำเร็จและมีเงินเหมือนคนอื่นๆ และอยากมีบ้าน มีรถและมีอิสระทางด้านการเงินและเวลา โดยที่ต้องการติดคุณวุฒิ MDRT ...ต้องเปลี่ยนแปลงความคิดและวิธีการทำงานเพื่อที่จะประสบความสำเร็จ เหมือนคนอื่นๆ และหลังจากคิดและเริ่มวางแผนลงมือการทำงานที่แตกต่างจากเดิม..ทำให้พิชิตคุณวุฒิ MDRTในอีก 2ปีต่อมาและต่อเนื่องมาจนถึงปัจจุบัน

คำถาม 2 คิดว่า MDRT คืออะไร ในนิยามของตัวเอง??

MDRT สำหรับตนเอง หลังจากที่ไปสัมมนาครั้งแรกที่ Toronto ในปีนั้น..ทำให้รู้สึกตื่นเต้นและมีความประทับใจ และรู้สึกว่าอาชีพนี้มีเกียรติและมีประโยชน์กับคนรอบข้างมากมาย..และสัญญากับตัวเองว่าจะทำงานให้ติดคุณวุฒิ MDRT ทุกปีเพื่อที่จะได้กลับมาในปีต่อๆไป และในครานั้นก็เริ่มคิดที่จะพิชิต คุณวุฒิ 6 เท่า MDRT (TOT) ในปีแรกที่ไปสัมมนา กลับมา

เพียงเพราะเพื่อจะได้มีสิทธิ นั่งด้านหน้าห้องสัมมนา…และเพื่อความมั่นคงในวิชาชีพ นั่นคือจุดเริ่มต้นในการคิดทำ TOT และในปีที่สามก็ประสบความสำเร็จสามารถพิชิตคุณวุฒิระดับ TOT

คำถาม 3 มีแนวทางการทำงาน การขายอย่างไร จนมีเคสรายใหญ่ และสามารถต่อยอดไปได้เรื่อยๆ ??

การทำงานในธุรกิจ - การสร้างความสัมพันธ์ ด้วยการบริการก่อนการขาย...โดยการบริการเรื่องการให้ข้อมูลสิทธิประโยชน์ ของกรมธรรม์เดิมที่ลูกค้ามีอยู่ก่อนแล้ว...และให้ลูกค้าทราบว่ากรมธรรม์ที่มีอยู่ มีสวัสดิการหรือความคุ้มครองตรงตามความต้องการของลูกค้า และมีมากพอหรือเหมาะสมสำหรับลูกค้าหรือยัง? และต้องคอยปรับปรุงหรืออัปเดตให้ลูกค้าทราบถึงความเปลี่ยนแปลงเพิ่มเติมของการประกันชีวิตและสวัสดิการ รวมถึงการวางแผนกระจายความเสี่ยง เพื่อสร้างความสบายใจโดยการวางแผนประกันชีวิตให้มากพอ เพื่อให้สอดคล้องกับความเป็นอยู่ในปัจจุบันของลูกค้า...

ส่วนลูกค้ารายใหม่เสนอตามความต้องการของลูกค้าโดยการถามถึงว่าคุณลูกค้ามีความกังวล เรื่องใดมากที่สุด และโดยการเสนอไอเดียการขายก่อน แล้วค่อยจัดประเภทของสวัสดิการและแบบประกันตามความเหมาะสมของความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า ....

แนวทางในการคัดเลือกลูกค้า และการเตรียมตัวเข้าพบสำหรับลูกค้าสินทรัพย์สูง โดยเริ่มต้นจากการคัดเลือกจากลูกค้าเดิมที่เราดูแลกันมาสักระยะหนึ่ง ซึ่งเป็นลูกค้าที่มีการเติบโตในหลาย ๆ ด้าน ทั้งทางด้านธุรกิจ และครอบครัว หลังจากนั้น ขั้นตอนต่อไปจะเป็น เรื่องการเตรียมตัวเพื่อเข้าพบ โดยส่วนใหญ่ ลูกค้ากลุ่มนี้ซึ่งเราจะมีข้อมูลบ้างแล้วว่า ลูกค้าเป็นคนอย่างไร ชอบอะไร รักใคร และเป็นห่วงเรื่องอะไรอยู่ ในปัจจุบันนี้ ซึ่งถ้าเราทราบจะได้เป็นแนวทางในการเสนอไอเดียการวางแผนความคุ้มครอง หรือเพื่อเลือกแบบประกัน ที่เหมาะสมกับความต้องการและความพึงพอใจของลูกค้า จึงทำให้ลูกค้าเห็นถึงความเอาใจใส่ในรายละเอียด ที่ตัวแทนมีต่อลูกค้า และครอบครัวของลูกค้า .... สำคัญที่สุดคือการให้ความจริงใจต่อลูกค้า ความสม่ำเสมอ ต้องเลือกผลประโยชน์ของลูกค้าเป็นหลัก.....หน้าที่ของตัวแทนคือ ค้นหาว่าลูกค้าต้องการอะไร แล้วหาวิธีที่ดีและเหมาะสม เพื่อให้ลูกค้าได้สมหวังในสิ่งนั้น ....ดิฉัน เชื่อว่าลูกค้าจะสัมผัสได้ถึงความรัก ความหวังดี และความจริงใจที่เรามีต่อลูกค้า

คำถาม 4 มีวิธีการสร้างตลาดใหม่อย่างไร และรักษาตลาดเก่าอย่างไร ??

การสร้างตลาดได้ลูกค้าใหม่เสมอ..... การบริการลูกค้าเป็นเรื่องสำคัญ เพราะจะนำมาซึ่งการขายและการแนะนำรายชื่อและตลาดใหม่ ๆ จะทำให้เรามีตลาดเพื่อต่อยอดการขายอย่างต่อเนื่อง ...

บริการตามความต้องการของลูกค้าหรือตามหน้าที่ของตัวแทนที่พึงกระทำ ....และการเป็นจุดศูนย์กลางให้ลูกค้า โดยการแนะนำลูกค้ากับลูกค้าซึ่งมีธุรกิจที่แตกต่างกัน ได้มีการเชื่อมโยงติดต่อทำธุรกิจซึ่งกันและกัน ด้วยการที่เราเป็นคนแนะนำให้ พร้อมทั้งเรามีส่วนร่วมในงานนั้นๆด้วย ..จึงทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราเป็นประโยชน์ และแตกต่างจาก ตัวแทนคนอื่นๆ และบริการเสริมด้วยการเป็นที่ปรึกษาเกี่ยวกับชีวิตประจำวันให้กับลูกค้า ถึงแม้ว่าอาจจะไม่เกี่ยวกับงานที่เราทำอยู่ก็ตาม....อะไรก็ตามที่ดิฉันพอจะเป็นประโยชน์และช่วยเหลือลูกค้าได้ เช่น เรื่องสุขภาพ ต้องปรึกษาแพทย์เฉพาะด้านต่าง ๆ การท่องเที่ยว การศึกษา การแต่งงาน การทำบุญ จะมีส่วนร่วมกับลูกค้าตลอด จะไม่เคยปฏิเสธลูกค้าก่อนที่จะลงมือทำ ทำให้ลูกค้า อบอุ่นใจว่ามีดิฉันอยู่เคียงข้างทั้งในเวลาที่มีทุกข์ หรือมีสุข เสมือนเป็น เพื่อน พี่ น้อง หรือเป็นส่วนหนึ่ง ของคนในครอบครัว ของลูกค้า ทำให้ลูกค้าไว้วางใจมากขึ้น .....

คำถาม 5 ทำอย่างไรให้ได้เคสใหญ่ มีเคล็ดลับ หรือไอเดียการนำเสนออย่างไรให้แตกต่างจากตัวแทนคนอื่น ??

ทำอย่างไรได้ Caseใหญ่และไอเดียการขาย...การที่เราเป็นจุดศูนย์กลางในการเชื่อมโยงให้กับลูกค้าในการติดต่อธุรกิจซึ่งกันและกัน โดยการที่เรามีส่วนช่วยเหลือบางเรื่อง ทำให้ลูกค้าไว้วางใจ และเวลาที่เราเสนอโครงการคุ้มครองต่าง ๆ ลูกค้าจะเปิดโอกาสและรับฟังโครงการต่าง ๆ และนำไปพิจารณาถึงผลประโยชน์ ที่ลูกค้าและครอบครัวได้รับ และตอบโจทย์ในบางสิ่งบางอย่างที่ลูกค้ากังวลและสบายใจ ทำให้ลูกค้าตอบรับในการที่นำเสนอความคุ้มครองโครงการต่างๆได้ง่ายขึ้น…จำนวนรายชื่อผู้มุ่งหวังที่มากพอ ทำให้เรามีโอกาสสำเร็จมากขึ้น…

สิ่งที่ต้องทำอยู่ตลอดเวลาคือ

ในทุกสัปดาห์ต้องมีรายชื่อผู้มุ่งหวังกลุ่มแรกจำนวน 25 รายที่สำคัญที่สุด และคัดมา 5 รายพบก่อนเพื่อสร้างความเชื่อมั่น…และเตรียมรายชื่ออีก 25 รายชื่อเพื่อสร้างความสัมพันธ์และร่วมทำกิจกรรม เพื่อเพิ่มฐานตลาดใหม่ๆ และเพื่อเพิ่ม Production จากลูกค้าเดิมโดย…

การเสนอไอเดีย “กองทุนมรดกเงินสด”

การแบ่งลูกค้าเก่าที่เราดูแลอยู่ปัจจุบันออกมาเป็น 5 กลุ่ม

1. ลูกค้าที่มีเบี้ยประกันชีวิตที่ยังไม่ได้เป็นลูกค้าระดับ วีไอพี
2. ลูกค้าที่มีทุนประกันมากกว่า 1 ล้านขึ้นไป เพื่อเสนอเพิ่มรวมเป็น 10 ล้าน
3. ลูกค้าที่มีทุนประกันมากกว่า 10 ล้านขึ้นไป เพื่อเพิ่มรวมเป็น 50 ล้าน
4. ลูกค้าที่มีทุนประกันมากกว่า 50 ล้านขึ้นไป เพื่อเพิ่มรวมเป็น 100 ล้าน
5. ลูกค้าที่มีทุนประกันมากกว่า 100 ล้านขึ้นไป เพื่อเพิ่มรวมเป็น 1,000 ล้าน

จุดเริ่มต้นในการเพิ่มรายได้และพิชิตคุณวุฒิ MDRT

1. เพิ่มเวลาในการทำงานให้มากกว่าที่เคยทำมา
2. เพิ่มรายชื่อผู้มุ่งหวังให้มากขึ้น
3. เพิ่มจำนวนนัดเพื่อเข้าพบลูกค้าให้มากกว่าเดิม
4. เพิ่มจำนวนความคุ้มครองและเบี้ยประกันที่นำเสนอลูกค้า
5. เพิ่มความสม่ำเสมอในการทำงาน

กฏของความสำเร็จ คือ

ขนาดของเป้าหมาย+กิจกรรมที่มากพอ+วิธีคิดที่ถูกต้อง

คำถาม 6 มีเหตุการณ์ใดที่เป็นจุด Turning Point หรือเป็นจุดพลิกผันให้ตัวเองเป็นคนที่แข็งแกร่งในธุรกิจนี้ ??

เหตุการณ์ใดคือจุดแตกหักในการที่ทำให้ต้องหล่อหลอมตัวเองให้พัฒนาเป็นคนที่แข็งแกร่งในธุรกิจ นี้.....น่าจะเริ่มต้นจากการเปลี่ยนความคิดที่อยากมีชีวิตที่ดีขึ้น …อยากมีรายได้ที่มากกว่ารายจ่ายเพื่อครอบครัว…โดยต้องการเปลี่ยนแปลงเพื่อต้องการมีชีวิตใหม่ในชาตินี้…และประสบความสำเร็จ ในธุรกิจ ในปีที่เริ่มต้นคิดพิชิตคุณวุฒิMDRT...นี้จึงทำให้ตัวเองเป็นคนชอบเรียนรู้และพัฒนาตนเองมากขึ้นในทุกครั้งที่มีโอกาสจะเข้าร่วมสัมมนาและเรียนรู้ เพื่อให้ตัวเองมีความรู้หลากหลาย และตัวเองเป็นคนชอบเดินทาง เพราะการเดินทางทำให้ได้ประสบการณ์ชีวิตมากมาย...ในการเรียนรู้ประสบการณ์ของการใช้ชีวิตของคนแต่ละระดับ และรู้ว่าเราควรจะต่อตลาดลูกค้ากลุ่มไหนที่ทำให้เราได้เรียนรู้และเข้าใจความคิดของนักธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ

คำถาม 7 ให้เล่าเคสประทับใจ หรือเคสที่สะเทือนใจ ??

มีลูกค้าท่านหนึ่งเป็นลูกค้าที่ดูแลกันสักระยะ มีเหตุวันหนึ่งลูกค้าเกิดไม่สบายตอนเช้ามืด โทร.มาหาเพื่อปรึกษาว่าควรทำอย่างไรดี...แนะนำและแจ้งนัดคุณหมอและโรงพยาบาลให้ลูกค้า เรียบร้อย...ขณะนั้นลูกค้า เข้าห้องน้ำมีเลือดออกที่แผลเกิดขึ้น หลังจากการผ่าตัดมดลูกประมาณ 3สัปดาห์ เราแนะนำให้ไปโรงพยาบาลทันทีและในระหว่างเดินทางไปโรงพยาบาล มีเลือดออกเป็นจำนวนมาก พอไปถึงโรงพยาบาล ก็ต้องเข้าห้องฉุกเฉินเป็นการด่วน!! คุณหมอได้ทำการผ่าตัดเพิ่มเติมโดยการเย็บแผลเดิมที่ไหมหลุด

เหตุครั้งนี้ทำให้ลูกค้าเสียเลือดและอ่อนเพลียโดยที่ตัวเราเองเป็นผู้ดูแลเคียงข้างลูกค้า จนกระทั่งลูกค้ารู้สึกตัวอาการดีขึ้น และปลอดภัย ....ตลอดระยะ 3 วันที่อยู่ เป็นเพื่อนและดูแลลูกค้า ทำให้บางคืนไม่ได้นอนเพราะเป็นห่วงลูกค้า จนอาจทำให้เราอ่อนเพลียและเกิดอุบัติเหตุรถชนในเวลากำลังกลับบ้าน ..ลูกค้าทราบข่าว มาเยี่ยมที่โรงพยาบาล และลูกค้าบอกว่ารักษาตัวและไม่ต้องกังวลเรื่องรถที่เสียหาย จะจัดการซื้อใหม่ให้...เป็นความประทับใจที่ไม่มีวันลืม แต่ก็บอกลูกค้าไปว่าไม่สามารถรับน้ำใจที่ลูกค้ามอบให้ ขอเปลี่ยนเป็นการมอบความรักให้กับลูก ๆ ของลูกค้าแทนโดยผ่านกรมธรรม์ประกันชีวิต..และตัวแทนก็ได้รับ ผลงานจากการที่ลูกค้ามอบความรักโดยผ่านกรมธรรม์ประกัน ชีวิตครั้งนั้น และต่อ ๆ มาอีกหลายฉบับ

คำถาม 8 ให้ทิ้งท้ายข้อคิด แนวคิดที่ทำให้ติดคุณวุฒิ MDRT ระดับ COT / TOT ??

งานของเรามีอยู่เพียง ถ้าเรารู้หน้าที่ว่าต้องทำอะไรและควรทำอะไร..และมองผลประโยชน์ของลูกค้าหรือคนที่เรารักและอยากดูแลเป็นหลัก...คนที่เราสื่อความรักตรงนี้ไปให้ ก็จะรับรู้ได้ว่าเรามีความตั้งใจและจริงใจต่อคนเหล่านั้น...ถ้าลูกค้า เราได้รับสิ่งที่ต้องการและความสบายใจ... เราก็จะได้รับความสบายใจ และความสำเร็จ เช่นกัน 

“ ความสำเร็จ ยังมีทางลัด …คือการต่อยอดจากสิ่งที่คนอื่นทำดีอยู่ก่อนแล้ว…มาประยุกต์ใช้ให้เหมาะสมและเพิ่มเติมผสมกับความเป็นธรรมชาติของตัวเรา ”

Sirikorn Swittanuwat

1. ท่านคือใคร ถ้าจะพูดถึงท่าน ท่านเป็นคนอย่างไร (อุปนิสัย)อายุทำงาน/คุณวุฒิ วันนี้เพื่อแนะนำตัว

ถ้าจะให้พูดถึงความเป็นตัวเอง คงมีคำจำกัดความง่ายๆ ว่า “เป็นมนุษย์งานที่ตั้งใจทำงาน..และจะทำจนกว่าจะสำเร็จ” เรามาจากครอบครัวที่ไม่เพรียบพร้อม ทำงานตั้งแต่เด็ก แต่ทำทุกงานอย่างตั้งใจและประสบความสำเร็จในทุก ๆ งาน วันที่เลือกเดินทางในอาชีพตัวแทน ก็มีธุรกิจที่ประสบความสำเร็จอยู่แล้ว เราทำธุรกิจด้านอสังหาริมทรัพย์ ทำจากวันที่ไม่มีความรู้ความถนัด เราศึกษา เราพากเพียรจนสำเร็จ จนมีโอกาสได้ทำธุรกิจด้านอาหาร ก็อดทน ขยัน ใส่ใจ ทำเองทุกกระบวนการ ตั้งแต่งานบริหารจนถึงงานขนส่ง และประสบความสำเร็จแบบที่ไม่เคยคาดคิด จนวันที่คอมพิวเตอร์มีความนิยมสูงในสังคมสมัยนั้น เราได้ทำธุรกิจด้านการขายคอมพิวเตอร์และชิ้นส่วน และประสบความสำเร็จ มั่นคง อยู่ได้

วันหนึ่ง ได้เกิดจุดเปลี่ยนทางความคิด ได้มองทะลุและเห็นว่าถ้าทุ่มเทแบบที่เคยทำในทุกธุรกิจ เอาความทุ่มเทนั้นมาใช้ในอาชีพตัวแทนประกันชีวิตที่สร้างรายได้และความมั่นคงอย่างไม่จำกัด เราน่าจะมีหนทางที่พบกับความสำเร็จยิ่งขึ้น เราจึงเริ่มต้นเดินทางสายใหม่ด้วยหัวใจที่มุ่งมั่นเหมือนเดิม จนได้ติดคุณวุฒิ MDRT 2 ปี COT 1 ปี และ TOT 4 ปี ต่อเนื่อง ตอกย้ำคำว่า ตั้งใจทำงานและจะทำจนกว่าจะสำเร็จ

2. MDRT สำหรับท่านคือ

MDRT การันตีความเป็นมืออาชีพของการทำงาน ทำให้ได้รับความไว้วางใจจากลูกค้าว่าเราคือตัวแทนที่มีคุณภาพ เป็นความเชื่อถือและความไว้วางใจแก่ลูกค้า นำไปสู่การขยายฐานตลาดและความสำเร็จที่มากขึ้น MDRT คือคุณวุฒิที่การันตีรายได้ และคุณภาพ รายได้คือความมั่นคงในอาชีพซึ่งเป็นการตอบโจทย์การดำรงชีวิต คุณภาพคือความมั่นใจในการทำงาน ซึ่งเป็นการตอบโจทย์การดำรงวิชาชีพ

MDRT คือการยกระดับมาตรฐานตัวตนคนทำงาน คุณค่านี้เป็นความภาคภูมิใจ เป็นรางวัลในการทำงานหนัก และเป็นเครื่องยืนยันว่าอาชีพนี้ไม่มีเพดาน ไม่มีข้อจำกัด ไม่มีกำแพงใด ๆ ถ้าทำด้วยหัวใจที่ทรงพลัง

ที่สุด MDRT คือคุณวุฒิที่เป็นหลักประกันของงานประกันและคนประกัน ‘เราซื้อประกันชีวิตเพื่อเป็นหลักประกันชีวิตฉันใด .. เรามุ่งมั่นทำงานเพื่อติดคุณวุฒิ MDRT ให้ได้เพื่อเป็นหลักประกันแก่อาชีพของเราต่อไปฉันนั้น’ MDRT คือสุดยอดหลักประกันของอาชีพตัวแทนประกันค่ะ

3. การทำงานในธุรกิจจนได้มี Big Case และการต่อยอดจากทำอย่างไรให้ได้ Big Case

มาจากการตอบโจทย์ว่าจะทำอย่างไรให้ได้ Big Relation กับลูกค้า - Big Relation คือความสัมพันธ์คุณภาพที่เราสร้างขึ้นกับลูกค้า เป็นความสัมพันธ์ที่มากกว่างานขาย มากกว่าสถานะเรื่องงาน แต่เป็นความสัมพันธ์อันดีในความเป็นเพื่อนมนุษย์ เราต้องตั้งธงแรกของการทำความรู้จักในมิติที่มากกว่าการเป็นตัวแทนและลูกค้า วางเรื่องของงานไว้หลังเรื่องมิตรภาพ เข้าไปสร้างมิตรภาพในความเป็นเพื่อน เป็นพี่เป็นน้อง เป็นที่ปรึกษา เป็นคนที่เค้าหันมาถาม มาคุย มาปรึกษา มาเล่าเรื่องทั่ว ๆ ไปได้ ไหว้วานได้ พึ่งพาได้ ธรรมชาติของความสนิทใจ สุดท้ายจะกลายเป็นความรัก ความไว้วางใจ การสนับสนุน การเกื้อกูลกันในที่สุด จุดสำคัญของสร้าง Big Case จึงมาจากการสร้าง Big relation ให้ได้เสมอ ลองพัฒนาแนวทางการทำงานจากต้องขายได้ ในเงื่อนไขเวลาที่เราต้องการ เป็นการให้ การดูแลอย่างไม่มีเงื่อนไข ไร้ข้อจำกัดของเวลา สิ่งนี้จะนำมาซึ่งโอกาสในอาชีพที่ยิ่งใหญ่อย่างที่เราคาดไม่ถึง

4. การสร้างตลาดลูกค้าใหม่ให้ได้ลูกค้าอยู่เสมอ รักษาความคงอยู่ของลูกค้าเก่าอย่างไร

การสร้างตลาดลูกค้าใหม่มาจากการดูแลคนในปัจจุบัน .. แล้วคนในปัจจุบันจะนำเราไปพบคนในอนาคตแบบไม่มีที่สิ้นสุด การสร้างตลาดลูกค้าใหม่เหมือนการสร้างวงกลมแห่งความสัมพันธ์ เมื่อเราสร้างวงกลมหนึ่งวงได้ดี ย่อมนำพาไปสู่วงกลมใหม่ ๆ อย่างไร้ข้อจำกัด การดูแลใส่ใจ การบริการลูกค้าที่ไว้วางใจเลือกเราให้เป็นตัวแทนอย่างดี คือความสำเร็จที่จะต่อยอดความสำเร็จอย่างไม่สิ้นสุด ในโอกาสปกติก็ให้ระลึกถึง ดูแล ถามไถ่ ไปมาหาสู่ รู้ความเป็นไปในระยะที่เหมาะสม สม่ำเสมอ ดูแลอย่างเป็นธรรมดาและเป็นธรรมชาติ ในโอกาสพิเศษยิ่งต้องไม่ลืม ต้องใส่ใจ ไม่ว่าจะเป็นโอกาสที่เกี่ยวข้องกับตัวลูกค้าหรือครอบครัว ก็ให้แสดงความปรารถนาดี ความจริงใจอยู่เสมอ นี่คืองานบริการที่ไม่สิ้นสุด เป็นงานหลักของตัวแทน วันสำคัญของลูกค้า กับข้าวที่ลูกค้าชอบ ข้อมูลที่ลูกค้าต้องการ การดูแลสุขภาพ การสร้างความสุขใจสุขกาย ทั้งหมดนี้สร้างฐานลูกค้าเก่าให้เข้มแข็งและกระจายฐานลูกค้าใหม่ให้กว้างขึ้นอยู่เสมอ เมื่อวงกลมหนึ่งวงที่ได้รับการดูแลอย่างดี จะนำเรื่องราวดี ๆ ไปบอกวงกลมอื่น ๆ จนกลายเป็นความสัมพันธ์ในวงจรของลูกค้าที่ได้รับความประทับใจในการทำงานของเรา เริ่มจากการแนะนำสิ่งที่ดีที่สุด เหมาะสมที่สุดและใช่ที่สุดแก่ลูกค้า แล้วตามมาด้วยการใส่ใจบริการ เสมอต้นเสมอปลาย จนกลายเป็นความรักความผูกพันและความสัมพันธ์อันดี ทำเช่นนี้อย่างตั้งใจสม่ำเสมอ นอกจากนั้นให้รักษาวงกลมเดิม ๆ ที่เรามีด้วยงานบริการ ใช้หลักการง่าย ๆ ที่ว่า ‘ให้ดูแลบริการลูกค้าเหมือนที่เราตั้งใจดูแลบริการคนรอบข้างที่เราไม่ได้ประโยชน์อะไรจากเขาเลย’ ดูแลเพราะอยากดูแล ทำให้เพราะอยากทำให้ นั่นจะกลายเป็นการบริการที่แตกต่างและได้ทั้งสร้างวงกลมใหม่และรักษาวกลมเดิมไว้อย่างมีคุณภาพ สำคัญที่เราต้องใส่ใจ มองให้รอบ ชอบดูแล และแคร์ลูกค้าเหมือนที่เราแคร์ครอบครัว แคร์คนที่เรารัก

5. เคล็ดลับในการทำงานคือ ‘เริ่มต้นด้วยความปรารถนาดี - ขับเคลื่อนงานด้วยความสุข-บริการดูแลด้วยความจริงใจ’

ความปรารถนาดี - คือการเดินเข้าไปอย่างเชื่อมั่นว่าเราเสนอสิ่งที่ดี ทำความรู้จักจนเข้าใจความจำเป็นของลูกค้า นำมาวิเคราะห์ วิจัย ทำการบ้านในการเตรียมตัวเสนอสิ่งที่เป็นประโยชน์สูงสุดและเหมาะกับลูกค้า คิดถึงประโยชน์ของลูกค้าเป็นอันดับแรก คิดถึงความเหมาะสม ความเป็นไปได้ ความพอดี นี่คือการทำการบ้านในเชิงละเอียดที่ต้องทำ ยิ่งทำการบ้านมาก เราจะเข้าใจความต้องการของลูกค้ามาก ยิ่งเข้าใจความต้องการของลูกค้ามาก เราจะเสนอสิ่งที่ตอบโจทย์ได้มาก ทำการบ้านจนตอบคำถามได้ทุกด้านของความสงสัย

ขับเคลื่อนงานด้วยความสุข - คือทราบข้อมูล ทำการบ้านอย่างดีที่สุดแล้ว จากนั้นคือการขับเคลื่อนงานด้วยความสุข หลักการทำงานด้วยความสุข คือการที่เราเริ่มต้นด้วยทัศนคติที่ดี ความรู้สึกที่ดี ไม่มีอะไรกดดันเราในการทำงานได้มากเท่าเรากดดันตัวเอง ความกดดันจะแสดงออกมาทั้งการพูด การตอบคำถาม การนำเสนอ การเข้าพบ และเกือบทุกบริบทตรงหน้าลูกค้า การจัดการกับความกดดันของตัวเอง คือการสตาร์ทการทำงานที่ดี เมื่อสตาร์ทได้ดีแล้ว ในระหว่างกระบวนการทำงาน ให้ทำใจไว้ว่าไม่มีอะไรราบรื่นไปทั้งหมด ความไม่เรียบร้อย ไม่เป็นดังใจ อาจเกิดขึ้นตรงจุดไหนก็ได้ระหว่างการทำงาน เมื่อเราเตรียมความรู้สึก เมื่อปัญหาเกิดขึ้นจริง ความไม่พอใจจะถูกจัดการง่ายขึ้น กระบวนการแก้ปัญหาจะถูกมองทะลุและนำมาใช้แก้ปัญหาเร็วขึ้น อย่ามองปัญหาเป็นอุปสรรคของงาน ให้มองปัญหาเป็นส่วนหนึ่งของการขับเคลื่อนงาน ทำงานด้วยพื้นฐานของหัวใจที่มีความสุข

บริการดูแลด้วยความจริงใจ - นี่คือเคล็ดลับการทำงานที่สำคัญที่สุด ดูแลทั้งก่อนการขาย ระหว่างขายและหลังการขาย งานตัวแทนของเรา การขายคืองานแรก แต่การบริการคืองานหลัก การบริการที่ดีไม่ได้มาจากของแพงที่สุด ยิ่งใหญ่ที่สุด ทำยากที่สุด หรือพิเศษที่สุด แต่มาจากการดูแลที่ตรงความต้องการที่สุด นี่ไม่ใช่เรื่องง่ายแต่ก็ไม่ใช่เรื่องยาก เพราะถ้าเรารู้จักลูกค้าอย่างดีจริง ๆ แล้ว เราอาจเหลือเชื่อกับความพอใจที่ลูกค้ามีกับสิ่งธรรมดาที่เราดูแล อย่าดูแลบริการอย่างที่เราต้องการ ให้บริการบนพื้นฐานความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริง

ทางแห่งความสำเร็จในเวที MDRT อย่าคิดถึงเพียงปลายทางแห่งวันที่พิชิตคุณวุฒิ ให้คิดถึงระหว่างการเดินทาง คือวิธีการทำงานในทุก ๆ วันในอาชีพ ถ้าเราทำงานด้วยใจ วันนี้เราอาจไม่ได้ลูกค้า แต่จะได้เพื่อนพี่น้อง และวันหนึ่งที่คนเหล่านี้กลายเป็นลูกค้า เราจะได้ลูกค้าที่เป็นเพื่อนพี่น้อง เป็นครอบครัว และเมื่อเราปรารถนาดี สุขใจ จริงใจในงาน การบอกต่อคืองานที่ลูกค้าจะทำให้เราโดยเราไม่ต้องร้องขอใด ๆ แต่มาจากความเต็มใจของลูกค้าที่รักเรานั่นเอง

6. เหตุการณ์ใดคือ จุดแตกหัก ที่ทำให้ต้องหล่อหลอมตัวเองให้พัฒนาเป็นคนที่แข็งแกร่งในธุรกิจนี้

จุดเปลี่ยนคือวันที่ชีวิตเปลี่ยน ความสุขจะทำให้เรามีกำลังใจ แต่ความทุกข์จะผลักให้เราต้องสู้ต่อไป ถ้าเรามองโลกเป็น และอยากเห็นตัวเองพัฒนา ชีวิตไม่ได้มีความสมบูรณ์แบบ มีเพียงการตั้งใจทำให้เกิดสิ่งที่ดีที่สุด

จุดแตกหักที่เป็นจุดเปลี่ยนสำคัญของชีวิต เป็นจุดที่เราต้องขอบคุณในวันนี้ ก่อนเข้าสู่อาชีพตัวแทน เราประสบสำเร็จเรื่องงานในทุกงานที่เราทำ ในทุกบทบาทที่เราเลือก ในทุกจุดที่เรายืน แต่เราพบปัญหาเรื่องส่วนตัว ปัญหาที่ดูเหมือนจะเล็กน้อย แต่ถ้าเป็นเรื่องของเรา กระทบความรู้สึกเรา มันจะยิ่งใหญ่เสมอ วันนั้นเราตั้งใจลุกขึ้น ทำงานเพื่อสร้างสิ่งที่ดีให้ชีวิต ไม่ยอมล้มลงเพราะปัญหาที่เราควบคุมไม่ได้

วันที่เดินมาสู่อาชีพตัวแทน เราได้พบสายตาที่ดูแคลนและคำพูดที่ดูถูกจากคนรู้จัก คนที่ไม่ใช่คนอื่นไกล เราเสียใจ เสียความรู้สึก แต่อยากพิสูจน์ความตั้งใจ และคิดว่าไม่ว่าชีวิตด้านไหน จะมีปัญหาเรื่องอะไร แต่ชีวิตการทำงานจะสำเร็จได้ด้วยตัวเราเอง วันนั้นเป็นวันที่กัดฟันก้าวข้ามความเสียใจ ตั้งเป้าหมายว่าต้องสำเร็จในอาชีพ ดับเครื่องชนด้วยการศึกษา การทำการบ้าน การหาประสบการณ์ การไม่ยอมแพ้ ทำแบบไม่กลัวความล้มเหลวและทำจนกว่าจะก้าวข้ามความล้มเหลว ทุกอย่างต้องใช้เวลา แลกด้วยความอดทน ความตั้งใจ ความทุ่มเท วันนั้นเปลี่ยนความกดดันเป็นแรงบันดาลใจ จนประสบความสำเร็จทีละขั้นทีละตอน จนงานที่สำเร็จได้เติมเต็ม รักษาและสร้างชีวิตที่ประสบความสำเร็จและดีขึ้นในวันนี้

7. เคสที่ประทับใจ

เคสการขายที่เป็นความประทับใจและเปลี่ยนชีวิตมาจากการสั่งสมประสบการณ์การทำงานและการบริการที่ทำด้วยใจ ไม่ได้คาดหวังว่าจะได้รับความไว้วางใจอย่างมากมายและต่อเนื่องมาจนวันนี้ เราเริ่มต้นจากการได้ทำความรู้จัก และช่วยประสานงานแก้ไขปัญหาเรื่องกรมธรรม์ที่ลูกค้าเคยมีกับบริษัทอื่นซึ่งมีมูลค่าไม่มาก แต่เราก็เป็นธุระให้อย่างเต็มใจ จากนั้นก็ทิ้งช่วงเวลาไป จนลูกค้านึกถึงเรา ไถ่ถาม ปรึกษา จนเริ่มเห็นความตั้งใจ ท่านซื้อตั้งแต่เบี้ยประกัน 1 ล้านบาท จนท่านเห็นความจริงใจ ความสม่ำเสมอ จนกลายเป็นการดูแลครอบครัวใหญ่ที่ขยายเบี้ยประกันมาถึง 100 ล้านบาท ทั้งหมดไม่ใช่เรื่องง่าย ไม่ใช่ความบังเอิญ ใช้เวลา ใช้ความตั้งใจ ใช้กำลังใจทั้งหมดที่มี จนเรียกได้ว่าเป็นเคสเปลี่ยนชีวิต สร้างชีวิต และให้ชีวิตที่ดีในวันนี้ ไม่มีใครบอกได้ว่าเราจะได้งาน ได้ความสำเร็จ มีเพียงเราที่ต้องเดินเข้าหางาน เข้าหาโอกาส งานจะเปลี่ยนชีวิตก็เมื่อเราเริ่มเปลี่ยนวิธีคิดให้ดี และลงมือทำ

8. สรุปปิดท้าย

ขอให้กำลังใจเพื่อนพี่น้องร่วมอาชีพทุกท่านว่า ‘ จงทำงานจนงานเป็นเนื้อเดียวกับชีวิตเรา .. ทำงานจนอาชีพของเราตอบโจทย์การมีชีวิตอยู่ของเรา ‘

ก่อนทำงาน - จงรักและเชื่อมั่นในอาชีพ ขณะทำงาน-จงมีความสุขและเต็มที่กับงาน หลังทำงาน - จงทบทวน พัฒนาและแก้ไข สำคัญคือเมื่อคิดแล้วต้องลงมือทำ พบอุปสรรคปัญหาให้ต่อสู้และพยายาม อะไรที่บั่นทอนให้ตัดออก อะไรที่เป็นกำลังใจให้เก็บไว้ ถ้าคิดจะทำ ให้ทำให้สุด สุดทั้งกาย ทั้งใจ ทั้งจิตวิญญาณ และจงตายไปกับภาพความทรงจำที่ได้ทำ ดีกว่าภาพฝันที่ไม่เคยเป็นความจริง ขอเป็นกำลังใจให้ทุก ๆ ท่านค่ะ

Kritchanat Dechathanasingh, คุณกฤชณัท เดชะธนสิงห์เป็นสมาชิก MDRT 7 ปีด้วยคุณสมบัติ Court of the Table สามครั้งและเกียรติประวัติ Top of the Table หนึ่งครั้ง หลังจากทำงานด้านการพัฒนาโปรแกรมซอฟต์แวร์และระบบบัญชี เธอหันมาทำงานในธุรกิจประกันชีวิตในปี 2546 และหลังจากนั้นไม่นานเธอเลือกที่จะมุ่งเน้นไปที่ระบบการจัดการทีม

Nittaya Makaew, คุณนิตยา มาแก้วเป็นสมาชิก MDRT 4 ปีพร้อมเกียรติประวัติ Top of the Table สี่ครั้ง เธอได้รับรางวัลตัวแทนยอดเยี่ยมแห่งปีหลายรางวัลและรับหน้าที่เป็นคณะกรรมการให้กับ GAMA Thailand ตั้งแต่ปี 2560

Natt Supanatkullanan, คุณณัฏฐ์ ศุภณัฐกุลนันท์เป็นสมาชิก MDRT สี่ปีด้วยเกียรติประวัติ Court of the Table หนึ่งครั้งจากกรุงเทพประเทศไทย ปัจจุบันดำรงตำแหน่ง Local Chair ของ MCC

Sirikorn Swittanuwat, คุณสิริกร สวิตตานุวัฒน์เป็นสมาชิก MDRT 7 ปีด้วยคุณสมบัติ Court of the Table หนึ่งครั้งและ Top of the Table สี่ครั้งจากกรุงเทพประเทศไทย