เรื่องราวเกี่ยวกับครอบครัวและธุรกิจที่ประสบปัญหาด้านการเงินบ่งบอกว่าการวางแผนเป็นสิ่งที่ควรจะทำ ในการให้บริการทางการเงิน การเล่าเรื่องช่วยให้ขายได้

Peggy Tsai, RFP, CCFP, สร้างโอกาสในการแบ่งปันเรื่องราวของลูกค้าที่เธอช่วยเหลือและประสบความสำเร็จในการดำเนินการตามแผนทางการเงิน แต่เรื่องแรกที่เธอเล่ามีความแตกต่าง — ซึ่งได้รับการพัฒนาจากมุมมองของนักข่าว ในฐานะบรรณาธิการสำหรับหนังสือพิมพ์ท้องถิ่น Tsai เล่าถึงเหตุการณ์ที่โชคร้ายของครอบครัวและความล้มเหลวทางการเงิน

จากการวิจัย เธอรู้แน่แก่ใจว่าครอบครัวเหล่านี้มีประกันหรือไม่ พวกเขาจะรอดชีวิตจากสถานการณ์ทางการเงินเหล่านี้โดยไม่เป็นไร ในขณะที่การแบ่งปันเรื่องราวของพวกเขาเป็นเรื่องสำคัญ Tsai ต้องการบทบาทเชิงรุกในการช่วยเหลือผู้อื่น ในการบริการทางการเงิน Tsai พบว่าอาชีพของเธอ — สิ่งหนึ่งที่จะตอบแทนเธอด้วยความสัมพันธ์ที่จริงใจและความสำเร็จทางการเงิน

ขณะที่เธอเข้าร่วมคณะกรรมการบริหาร MDRT ในฐานะผู้ได้รับการเสนอชื่อ สมาชิก MDRT 18 ปีจากกรุงไทเป ประเทศไต้หวัน ได้นำความหลงใหล โฟกัสและมุมมองของผู้สร้างผลงานที่ประสบความสำเร็จในการดำเนินชีวิตและทำงานในตลาดเอเชียขนาดใหญ่ — ภูมิภาคที่มีการเติบโตของสมาชิกที่สำคัญในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา

ผู้สร้างผลงานหลายคนพูดถึงความยากลำบากในการเข้าสู่อาชีพนี้ นานหลายชั่วโมงและหลายเดือนหรือหลายปีที่พวกเขาถูกปฏิเสธ สำหรับ Tsai เสียงคัดค้านที่ดังที่สุดอยู่หลายเดือนในช่วงแรก ๆ ของเธอไม่ได้มาจากผู้มุ่งหวัง - พวกเขามาจากครอบครัวของเธอ

“พ่อแม่ของฉันไม่เห็นด้วยเป็นอย่างยิ่ง” Tsai อธิบาย “ย้อนกลับไปในสมัยนั้น ตัวแทนประกันภัยมีชื่อเสียงที่ไม่ดี และนั่นเป็นทางเลือกสุดท้ายที่ผู้คนจะทำเป็นอาชีพ”

แรงขับของ Tsai ทำให้เธอพยายามทำอาชีพนี้อย่างต่อเนื่อง ก้าวแรกของเธอคือการทำงานในปี 1993 ในแผนกจัดการค่าสินไหมทดแทนของบริษัท Shin Kong Life Insurance จำกัด เธอได้รับการศึกษาเชิงลึกเกี่ยวกับการประกันภัยด้วยบทบาทการขายนอกเวลาเป็นเวลาหกปีก่อนที่เธอจะกลายเป็นผู้เรียกร้องเอง

Tsai เริ่มเป็นมะเร็งต่อมไทรอยด์และไม่สามารถทำงานได้ในระหว่าง การรักษาที่ครอบคลุมเพื่อบรรเทาโรคและฟื้นฟูเสียงของเธอ การประกันสุขภาพและโรคมะเร็งที่เธอทำไว้ครอบคลุมค่าใช้จ่ายทั้งหมดและอนุญาตให้เธอลางานหกเดือนโดยไม่ต้องกังวลเรื่องการเงิน ประสบการณ์นี้ทำให้เธอรู้สึกว่าการประกันภัยเป็นวิธีการแก้ปัญหาที่เธอต้องการแบ่งปันกับผู้คนจำนวนมากขึ้น และผลักดันให้เธอสมัครเป็นพนักงานเต็มเวลาในฐานะตัวแทนประกัน

ขายสินค้า

Tsai เรียนรู้ที่จะปล่อยให้คำวิจารณ์ไม่มีผลกับเธอ เธอเดินขึ้นและลงตามถนนของไทเป เคาะประตูของธุรกิจขนาดเล็กและเข้าหาคนแปลกหน้า เธอขัดเกลาแนวทางของเธออย่างรวดเร็วเพื่อกำหนดเป้าหมายไปยังธุรกิจภาคสาธารณะ เช่น อาคารรัฐบาลและสำนักงานศาล

เมื่อเข้าประตูไป Tsai จะขอพูดคุยกับแผนก HR ด้วยความหวังว่าเธอจะสามารถขายประกันกลุ่มได้ หากเธอประสบความสำเร็จ เธอจะเปลี่ยนพนักงานเป็นลูกค้ารายบุคคลในภายหลัง

เมื่อฐานลูกค้าของเธอเริ่มเติบโตขึ้น Tsai ได้จัดหมวดหมู่พวกเขา A ถึง F โดยพิจารณาอาชีพ ขนาดครอบครัวและมูลค่าสุทธิของพวกเขา เธอขอให้ลูกค้าชั้นนำของเธอแนะนำบอกต่อ Tsai กำหนดเป้าหมายเพื่อให้บรรลุ MDRT ในปี 2000 เธอพบกับผู้มุ่งหวัง 600 รายและปิดการขายได้ 100 ราย คณิตศาสตร์ทำให้หมดกำลังใจ ต้องใช้ความพยายามอย่างมากในการบังคับใช้กรมธรรม์เหล่านั้น แต่ก็ไม่เพียงพอที่จะบรรลุเป้าหมายของเธอ

“ฉันใช้ความพยายามอย่างเต็มที่และในปีต่อมาในปี 2001 ฉันได้บรรลุถึงมาตรฐานการปฏิบัติงานของ MDRT” Tsai กล่าว “ดังนั้นฉันสมัครสมาชิกปี 2002”

การอุทิศตนของ Tsai สำหรับอาชีพใหม่ของเธอกำลังสร้างความประทับใจให้พ่อของเธอ โดยที่เธอไม่รู้ พ่อของเธอซื้อกรมธรรม์ประกันชีวิตตลอดชีพ และเพียงสองปีต่อมาก็กลายเป็นการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทนเกี่ยวกับการเสียชีวิตครั้งแรกของ Tsai

ขณะที่เธอกำลังดำเนินการกับการเรียกร้องค่าสินไหมทดแทน เธอก็พบจดหมาย ในนั้น พ่อของเธอยอมรับว่าเขาต้องการที่จะยกเลิกกรมธรรม์ แต่เขาก็ยังรักษาให้มีผลบังคับใช้เพื่อว่าเขาจะไม่ทำลายความมั่นใจของเธอ เขาเฝ้าดูลูกสาวของเขาทำงานหนักเพื่อค้นหาความสำเร็จในอาชีพใหม่ของเธอ และเขาชื่นชมความมุ่งมั่นและความตั้งใจของเธอ

แม่ของ Tsai ซึ่งเป็นผู้รับผลประโยชน์ของกรมธรรม์ เริ่มแนะนำลูกสาวของเธอให้เพื่อน ๆ ของเธอ แนะนำว่าพวกเขาทำงานกับเธอเพื่อคุ้มครองการเงินของพวกเขา

การกำหนดเป้าหมายใหม่

เป้าหมายใหม่ของ Tsai คือการบรรลุคุณสมบัติ Court of the Table — และสร้างแผนการที่จะทำอย่างต่อเนื่อง เธอคำนวณสิ่งที่เธอทำในปัจจุบันเพื่อให้บรรลุผลงานของเธอและพิจารณาว่าการเปลี่ยนแปลงใดที่จะทำให้เธอก้าวทันสำหรับการบรรลุเป้าหมายใหม่

เธอเปลี่ยนวิธีการจัดหมวดหมู่ผู้มุ่งหวังและลูกค้าของเธอ ตอนนี้แฟคตอริ่งในการตระหนักถึงการประกันภัยและไม่ว่าพวกเขาจะแสวงหาการวางแผนการสืบทอด Tsai ต้องใช้เวลาในการเปลี่ยนทิศทาง และยอดขายของเธอก็หยุดชะงัก สี่เดือนผ่านไปก่อนที่เธอจะปิดการขายอีกหนึ่งราย

ผู้มุ่งหวังบางรายต้องใช้เวลาค่อนข้างมาก เธอประมาณการว่ามีลูกค้ารายหนึ่งปฏิเสธเธอ 80 ครั้งก่อนจะทำธุรกิจร่วมกันและเธอพยายามทำต่อไปอีกเจ็ดปีก่อนที่พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้ารายใหญ่ที่สุดคนหนึ่งของเธอ “หากคุณปลูกเมล็ดพันธุ์ วันหนึ่งคุณจะสามารถเก็บเกี่ยวในที่ที่คุณหว่าน” Tsai กล่าว

“ฉันพบกับความคับข้องใจและความล้มเหลวมามากมาย” เธอกล่าวต่อ “แต่ฉันเป็นคนประเภทที่ทำให้สิ่งเหล่านั้นอยู่ข้างหลังได้อย่างง่ายดาย ฉันแค่มุ่งเน้นไปที่การทำสิ่งที่ฉันทำได้ดี ฉันลืมประสบการณ์เลวร้ายเหล่านั้นเพราะนั่นเป็นธรรมชาติของธุรกิจนี้ คุณเพียงแค่ขยับไปยังเป้าหมายต่อไปของคุณ”

Tsai ในวันนี้

ปัจจุบัน Tsai เป็นหัวหน้าทีมผู้สร้างผลงาน 19 คนใน Shin Kong Life ทีมให้บริการลูกค้ามากกว่า 2,000 ราย แต่ Tsai พบเป็นการส่วนตัวกับเจ้าของธุรกิจประมาณ 50 ราย ลูกค้าของเธอหลายคนพบกับเธอที่สำนักงาน แม้ว่าจะไม่ใช่เรื่องธรรมดาในไต้หวัน เธอยังมีลูกค้าหลายรายในจีน — นักธุรกิจชาวไต้หวันที่ไปจีนแผ่นดินใหญ่เพื่อสร้างโรงงาน — พาเธอไปที่นั่นประมาณเดือนละครั้ง

ในขณะที่ผู้สร้างผลงานจำนวนมากในทีมของเธอให้ความสำคัญกับการขายผลิตภัณฑ์ที่มีความเสี่ยง Tsai เป็นนักวางแผนทางการเงินที่ได้รับการรับรอง เธอได้รับค่าคอมมิชชั่นเท่านั้น — ไม่มีการเรียกเก็บค่าธรรมเนียม — เพื่อดูสถานะทางการเงินของลูกค้าของเธอแบบองค์รวมและกำหนดสมดุลที่เหมาะสมของผลิตภัณฑ์เพื่อจัดหารายได้การเกษียณอายุของพวกเขาและวางแผนเพื่อส่งผ่านความมั่งคั่งให้กับคนรุ่นต่อไป

ระดับความมุ่งมั่นของ Tsai ช่วยให้ลูกค้าของเธอชนะใจพวกเขาไปตลอดชีวิต ครอบครัวที่ร่ำรวยคนหนึ่งเป็นเพื่อนกับ Tsai ในช่วงเวลาสี่ปีก่อนที่พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้า พวกเขาซื้อ 40 กรมธรรม์และแนะนำบอกต่อครอบครัวใหม่ให้เธออีก 41 ครอบครัว Tsai เติมเต็มความปรารถนาสุดท้ายของลูกชายวัย 29 ปีของลูกค้าเพื่อรวมตัวกันใหม่กับพ่อแม่ที่แยกกันอยู่ เธอได้กลายเป็นสมาชิกกิตติมศักดิ์ของหลายครอบครัวเหล่านี้และกิจการของเธอได้รับรางวัลด้วยความภักดีของลูกค้าที่หลากหลาย

การสร้างสมดุล

ด้วยเวลาจำนวนมากที่ใช้ไปเพื่อหาผู้มุ่งหวังที่มีสินทรัพย์สูงและการบริการลูกค้า อาชีพของ Tsai จึงต้องสูญเสียชีวิตครอบครัวไป แนวคิดเรื่องคนเต็มคนของ MDRT ช่วยให้เธอเห็นว่าเธอสามารถเป็นผู้สร้างผลงานที่ประสบความสำเร็จและรักษาชีวิตส่วนตัวไว้ได้ “ปรัชญาคนเต็มคนช่วยให้ฉันเป็นแม่ที่ดี เพื่อนร่วมงานที่ดี เพื่อนที่ดีและภรรยาที่ดีได้”

เพื่อให้บรรลุผลดังกล่าว Tsai จึงกำหนดให้ปีหน้าในเดือนธันวาคมของเธอ เติมเต็มวันหยุดยาวสองสัปดาห์กับครอบครัวของเธอและเดินทางกับสามีของเธอแยกต่างหาก จากนั้น เธอคำนวณเวลาที่เธอจะใช้ในการค้นหาผู้มุ่งหวัง (หนึ่งในสามของเวลาของเธอ) และให้บริการลูกค้าเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการสร้างผลงานของเธอสำหรับปีนี้

นอกจากนี้เธอยังวางแผนกิจกรรมของแต่ละเดือนในวันที่ 25 ของเดือนก่อนหน้า โดยระบุว่าลูกค้ารายใดที่ประสบกับการเปลี่ยนแปลงชีวิตเพื่อพิจารณาว่าจะพบปะกับใคร เธอใช้เวลา 15 วันในการประชุมกับลูกค้าและวันที่เหลือในการเตรียมเอกสารและปิดกรณี

กระบวนการของเธอทำให้เธอได้รับการยอมรับถึงเจ็ดปีติดต่อกันในฐานะผู้สร้างผลงานชั้นนำใน บริษัทของเธอและติดคุณสมบัติ Court of the Table แปดปีและ Top of the Table สามปี

สนับสนุน MDRT

ด้วยตำแหน่งผู้นำจำนวนมากในคณะกรรมการการสื่อสารเพื่อสมาชิก ปิดท้ายด้วยบทบาทรองประธานฝ่ายในปี 2018 และบทบาทการวางแผนการประชุมของ MDRT รวมถึงตำแหน่งในปีนี้ในฐานะประธานคณะกรรมการ Global Conference ConneXion Zone Tsai ได้ใช้แนวคิดจากผู้สร้างรายอื่นจากทั่วโลก

ภารกิจของเธอในคณะกรรมการบริหารคือการช่วยเหลือสมาชิกคนอื่น ๆ ทั่วโลกในการระบุเทคนิคที่เกี่ยวข้องและนำไปใช้ในพื้นที่ เธอต้องการที่จะเปิดเผยความคิดที่สามารถถ่ายโอนได้มากขึ้นจากสมาชิก MDRT ทั่วโลก

“เรามีคนมากมายที่ทำสิ่งที่พวกเขาทำได้ดี เป็นเพียงว่าเราไม่ได้ค้นพบความสามารถเหล่านี้” เธอกล่าว “การเข้าร่วมองค์กรนี้ช่วยให้ฉันเปลี่ยน DNA การทำงานของฉันและนั่นทำให้ชีวิตฉันเปลี่ยนไป ช่วยงานของฉัน นั่นจะเป็นคุณค่าที่แท้จริงที่เราสามารถนำมาให้ผู้อื่น”