เหตุใดคุณจึงต้องยุติการเพิกเฉยต่อกลุ่ม millenials

กลุ่ม Millennials เป็นกองกำลังทำลายล้างเดียวที่ใหญ่ที่สุดในอุตสาหกรรมนี้ Fred Belmanสมาชิก MDRT 11 ปี จากกรุงเบรุต ประเทศเลบานอน กล่าว พวกเขาจะกำหนดอุตสาหกรรมประกันภัยผู้บริโภคในอีกสามทศวรรษข้างหน้า และที่ปรึกษาโดยส่วนใหญ่แล้วได้เพิกเฉยต่อพวกเขา

“วิธีที่เราดำเนินการเกี่ยวกับการประกันภัยนั้นเป็นอุปสรรคต่อพวกเขามากขึ้น” Belman กล่าว พวกเขาไม่ต้องการรอใบเสนอราคาสามวัน พวกเขาไม่ต้องการพูดคุยทางโทรศัพท์และพวกเขาไม่ต้องการมาที่สำนักงานของคุณเพื่อประชุม

“เราต้องคิดค้นวิธีใหม่ ถ้าเราไม่สร้างสรรค์ เราจะไม่รอด” Belman กล่าว “นักทำลายล้างมาถึงแล้วและถึงเวลาที่เราจะต้องควบคุมดูแล”

ที่ปรึกษาที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดคือผู้ที่รวมความรู้และทักษะเข้ากับเทคโนโลยี Belman แนะนำแนวทางในการเริ่มต้น

• สร้างเว็บไซต์ส่วนตัว นามบัตรรูปแบบใหม่ของคุณคือเว็บไซต์ของคุณ หากผู้มุ่งหวังไม่สามารถหาคุณเจอ พวกเขาจะไม่ซื้อจากคุณ หากต้องการดูตัวอย่าง โปรดไปที่ fredbelman.com
• พัฒนาวิดีโอ YouTube สิ่งนี้สร้างความน่าเชื่อถือมากขึ้น หากพวกเขาเห็นคุณบนหน้าจอ หากคุณไม่ทราบวิธีการสร้างวิดีโอ ให้ว่าจ้างความช่วยเหลือจากภายนอก
• ไม่พลาดการติดต่อ คุณต้องมีระบบการจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า บริษัทอาจมีระบบนี้ แต่คุณควรมีของคุณเองด้วย Belman กล่าว เขาแนะนำระบบ Salesforce, AgencyBloc และ Zoho
• มีระบบตอบกลับอัตโนมัติ ส่งอีเมลเฉพาะเจาะจงที่จะส่งถึงลูกค้าตามเวลาและวันที่ที่ระบุโดยอัตโนมัติ สร้างระบบที่มีบางสิ่งส่งถึงลูกค้าของคุณทุกเดือนเพื่อให้ติดอยู่ในใจตลอด Belman แนะนำให้ใช้ iContact และ MailChimp
• ใช้งานแบบไร้กระดาษ คุณต้องการที่เก็บเอกสารของคุณแบบอิเล็กทรอนิกส์ Belman ได้เห็นผู้คนประสบความสำเร็จในการใช้งาน Dropbox, Box และ SpiderOak
• การประชุมทางไกลกับลูกค้า Belman ใช้ Zoom เพราะเขาสามารถมีหลายคนบนหน้าจอและเขาสามารถแบ่งปันเอกสารที่มีอยู่ได้
• ใช้งานบนโซเชียลมีเดีย ใช้ Facebook, Instagram, LinkedIn, Line, WeChat หรือ Zello — ไม่ว่าจะเป็นรูปแบบใดก็ตามที่ได้รับความนิยมในประเทศของคุณ
• ว่าจ้างความช่วยเหลือจากภายนอก บางบริษัทมีการจ้างผู้ช่วยเสมือนที่มี MBAs ค่าจ้าง $10 ถึง $15 ต่อชั่วโมง พวกเขาสามารถช่วยคุณพัฒนาเว็บไซต์หรือสร้างเนื้อหา หากคุณจะไม่รู้ว่าจะทำยังไง ให้ว่าจ้างใครสักคน Belman กล่าว ให้พิจารณาระบบ Brickwork India, Your Man In India และ Kaya

ถ้าเราต้องการที่จะเติบโตไปอีกระดับ เราต้องการเทคโนโลยี Belman กล่าว “คนที่จะอยู่รอดคือคนที่ใช้เทคโนโลยีเหล่านี้ และพวกเขาจะเริ่มทันที”

การขับเคลื่อนไปมากกว่าผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับความเสี่ยง

คุณเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ของลูกค้าหรือไม่ คุณกำลังมองหาความต้องการทางการเงินทุกแง่มุมของพวกเขาใช่มั้ย Laurie A. Leja, CLTCสมาชิก MDRT 17 ปีจาก Mount Prospect รัฐอิลลินอยส์ ใช้เวลาหลายปีมุ่งเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับความเสี่ยง แม้ว่าเธอจะเป็นผู้สร้างผลงานด้านการประกันทุพพลภาพหมายเลข 1 ในเอเจนซี่ของเธอ แต่ในที่สุดเธอก็ตระหนักว่าเธอต้องย้ายเข้าไปยังบำนาญเพื่อให้บริการลูกค้าได้ครบวงจร “คุณสร้างความเชื่อมั่นเมื่อพูดถึงผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับความเสี่ยง” เธอกล่าว “เมื่อคุณเริ่มเพิ่มให้คำปรึกษา คุณจะมีความสมดุล ความภักดีและความเหนียวแน่น”

หากคุณกำลังบริหารจัดการสินทรัพย์ของลูกค้า Leja แนะนำให้เริ่มการสนทนาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับความเสี่ยงและประกันทุพพลภาพ ตัวอย่างเช่น Leja ช่วยลูกค้าคนหนึ่งซึ่งเป็นหมอผ่าตัดรักษาโรคเท้าของเธอ ได้รับประกันทุพพลภาพ หลังจากนั้นตาของเขาบอดข้างหนึ่ง ในที่สุดเขาก็กลับไปทำงาน แต่ต้องหยุดเป็นครั้งที่สองและคราวนี้สำหรับทุพพลภาพตลอดชีวิต หากไม่มีกรมธรรม์นั้นแล้ว ลูกค้าดังกล่าวจะประสบปัญหาใหญ่ เธอกล่าว

หลังจากการสนทนาเพิ่มเติม ตอนนี้ลูกค้ายังมีประกันชีวิต การดูแลระยะยาว บำนาญและการลงทุนกับ Leja

ความสัมพันธ์สำหรับประกันทุพพลภาพเริ่มต้นจากมุมมองความน่าเชื่อถือ และคุณยังคงสร้างความเชื่อมั่นในขณะที่คุณทำงานกับผู้คน ซึ่งช่วยให้คุณสามารถเข้าสู่บัญชีบริหารสินทรัพย์ Leja กล่าว

การเป็นที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้หมายความว่าคุณจะต้องนำเสนอทั้งผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับความเสี่ยงและการบริหารความมั่งคั่ง/การลงทุน เมื่อคุณสร้างความสัมพันธ์ในที่เดียว คุณสามารถย้ายไปยังส่วนอื่น ๆ ได้

วิธีจัดการข้อโต้แย้งและค้นหาลูกค้าที่เหมาะสม

ที่ปรึกษาได้รับการสอนว่าข้อโต้แย้งหมายถึงลูกค้าไม่มีความสนใจและไม่มีเวลา แต่นั่นไม่ใช่กรณีปกติ Robert L. Avery, CLU, ChFC, สมาชิก MDRT 34 ปี จากเดนเวอร์ โคโลราโด กล่าว “ลูกค้าของคุณขอให้คุณบอกพวกเขาเพิ่มเติม พวกเขาไม่เข้าใจสิ่งที่คุณกำลังบอกพวกเขา”

Avery มาแบ่งปันถึงกลยุทธ์ที่ใช้ในการสร้างสัมพันธ์กับลูกค้าและการเอาชนะข้อโต้แย้ง

ได้รับความสนใจจากพวกเขา คุณส่งอีเมลถึงลูกค้า แต่พวกเขายังไม่ได้ดู ณ เวลาที่คุณโทรไปติดตาม พวกเขามักจะพูดว่าพวกเขาตั้งใจจะอ่านแต่ยังไม่ได้อ่านสักที

แนวทางแก้ไขปัญหา: ไปที่ร้านฮาร์ดแวร์และหยิบวงแหวนโลหะทรงกลมประมาณ 20 ชิ้น เขียน“ TUIT” ลงบนวงแหวน ตอนนี้คุณมี TUIT แบบกลม (a round TUIT) เพื่อส่งข้อความให้ลูกค้า: “คุณบอกว่าคุณไม่มีโอกาสที่จะอ่านเลย (get around) ตอนนี้คุณมี TUIT แบบกลมแล้ว (a round TUIT) เราสามารถคุยกันได้มั้ย”

ดอลลาร์ปลอดภาษี ส่งเงินให้ลูกค้าและบอกพวกเขาว่า “คุณลูกค้า นี่คือดอลลาร์ปลอดภาษี หากคุณต้องการสิ่งเหล่านี้มากขึ้น โปรดโทรหาผม”

เมื่อพวกเขาพูดว่า “เงินของฉันอยู่ในธุรกิจของฉันทั้งหมด” ให้บอกพวกเขาแบบนี้: “ตลอดชีวิตการทำธุรกิจของคุณ คุณได้ซื้อในราคาขายปลีกหรือส่วนลดหรือไม่ ถ้าคุณเสียชีวิต ธุรกิจของคุณจะถูกนำไปขายในราคาลดพิเศษ ให้ผมได้แสดงวิธีซื้อประกันชีวิตวันนี้ด้วยส่วนลด คุณจะใช้จ่ายเงินประมาณ 3 เซนต์เพื่อซื้อประกันชีวิต $1”

พวกเขาเป็นลูกค้าที่ใช่หรือไม่ มีกลุ่มผู้มุ่งหวังที่ใช้จ่ายก่อนแล้วจึงประหยัด และมีกลุ่มที่ประหยัดก่อนแล้วจึงใช้จ่าย เลือกคนที่ประหยัดก่อน บุคคลประเภทนี้เป็นผู้มุ่งหวังที่เหมาะสม คุณต้องมีความมุ่งมั่น เวลาและความสนใจ หากบุคคลนั้นเป็นผู้ที่ใช้จ่ายก่อน คุณน่าจะดีกว่าที่จะดำเนินการต่อ

ขั้นตอนง่าย ๆ ในการสร้างกิจกรรมในระดับสูง

ส่วนประกอบที่นำไปสู่ความสำเร็จในการให้บริการทางการเงินนั้นมาจากสองด้านคือการมีกิจกรรมในระดับสูงและการจัดระเบียบ Naji A. Haddadสมาชิก MDRT 11 ปี จากกรุงเบรุต ประเทศเลบานอน กล่าว เขาอธิบายสูตรง่าย ๆ สำหรับกิจกรรม

• สังเกต ให้ความสนใจกับผู้คนทุกที่ที่คุณไป ไม่ว่าจะเป็นที่สนามบิน เมื่อคุณหยุดดื่มกาแฟสักถ้วยหรือที่อื่นที่คุณอาจพบคนที่คุณไม่รู้จัก ใช้เวลานั้นเริ่มการสนทนา
• มุ่งเน้นไปที่การค้นหาผู้มุ่งหวังและการแนะนำบอกต่อ “ผมมักจะถามเกี่ยวกับการแนะนำบอกต่อ ผมต้องการมีการแนะนำบอกต่อจำนวนมากเสมอ แม้ว่าผมจะไม่ติดต่อพวกเขาทันที” Haddad กล่าว “กลุ่มผู้มุ่งหวังเป็นน้ำมันเชื้อเพลิงสำหรับรถยนต์ของเรา แม้ว่าเราจะไม่ได้ใช้รถอยู่ แต่เราก็ต้องเติมน้ำมันเชื้อเพลิงไว้”
• ใช้ชีวิตโซเชียลของคุณอย่างกระตือรือร้น “ธุรกิจของเราคือการพบปะกับผู้คนตลอด 24 ชั่วโมง ทุกนาที ทุกโอกาสที่คุณพบ จงแน่ใจว่าคุณใช้ชีวิตโซเชียลอย่างกระตือรือร้น”
• จัดคิวการประชุมจำนวนมาก ธุรกิจนี้เป็นเกมเกี่ยวกับจำนวน “ผมมักจะเชื่อเสมอว่าหากมีการยกเลิกการประชุม ผมควรจะมีอีกการประชุมที่พร้อมดำเนินต่อ” Haddad ผู้ซึ่งพยายามให้มีการประชุมห้าครั้งต่อวัน “ปิดการขายหนึ่งคนในตอนท้ายของทุกสัปดาห์ แสดงความรู้ของคุณต่อหน้าผู้คน ในการประชุม ให้แสดงความกระตือรือร้น พูดคุยกับผู้คนและเป็นผู้ฟังกระตือรือร้น”
• ให้ทางออกที่เหมาะสม ค้นหาวิธีแก้ไขเพื่อคุ้มครองและช่วยเหลือลูกค้า ไม่ใช่เพียงแค่ทำการขาย ให้ทางออกที่ดีที่สุดแก่พวกเขาและช่วยเหลือพวกเขาในการซื้อ พยายามปิดการขายอย่างน้อยห้าครั้งในแต่ละการประชุม เชื่อในสิ่งที่คุณกำลังทำ
• บริการลูกค้าหรือผู้มุ่งหวัง พยายามให้บริการที่ยอดเยี่ยมอยู่เสมอ พวกเขาจะแนะนำคุณและนำคุณไปพบคนอื่น ๆ

ความกระตือรือร้นเป็นหัวใจหลักของธุรกิจนี้ Haddad กล่าว “คุณไม่สามารถประสบความสำเร็จได้หากไม่มีความกระตือรือร้น ตื่นขึ้นมาทุกวัน มองดูผู้คน หาผู้มุ่งหวัง เล่นโซเชียล ไปร่วมกิจกรรมของพวกเขา พบพวกเขาทุกวันและให้บริการด้วยความเป็นเลิศ”