โดย Antoinette Tuscano

ปิดการขายได้มากขึ้นด้วยพลังของการเล่าเรื่อง

ALEX ไม่เคยปิดเคสได้หรือได้รับการว่าจ้างโดยลูกค้าที่มีศักยภาพและเขาไม่ทราบว่าทำไม เขาเข้าใจผลิตภัณฑ์ทางการเงินเป็นอย่างดี เขาพูดคุยกับลูกค้าที่มีศักยภาพเกี่ยวกับตัวเลือกมากมายของพวกเขาสำหรับการวางแผนทางการเงินและคนคนนั้นที่จะพูดตอบกลับมาว่า "คุณช่วยจัดทำข้อเสนอให้ฉันเกี่ยวกับเรื่องนี้ได้มั้ย”

Alex จะใช้เวลาหลายชั่วโมงในการสร้างข้อเสนอที่มีรายละเอียดหลายทางเลือกและแผน เขาจะส่งไปยังลูกค้าที่มีศักยภาพ — แต่ไม่มีคำตอบกลับมา แต่น่าเสียดาย ที่เขามักจะพบว่าคนคนนั้นได้กลายไปเป็นลูกค้าของที่ปรึกษาคนอื่น ๆ

Alex ทำอะไรผิด เขาทำให้ลูกค้าสับสนและสูญเสียพวกเขา Matthew Pollard ผู้ก่อตั้งและเป็น CEO ของ Rapid Growth LLC ในออสติน รัฐเท็กซัส ผู้ซึ่งเป็นโค้ชธุรกิจขนาดเล็กกล่าว

เมื่อต้องเผชิญกับหลายทางเลือก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาเจอศัพท์ที่ไม่คุ้นเคย ผู้คนจะรู้สึกกลายเป็นอัมพาต แต่ให้เพิ่มรายชื่อลูกค้าของคุณโดยเสนอทางเลือกแผนให้น้อยลง ใช้ศัพท์เฉพาะน้อยลงและวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์โดยละเอียดน้อยลงและใช้ประโยชน์จากพลังของเรื่องราว

"ผู้คนจำข้อมูลได้มากขึ้นถึง 22 เท่าเมื่อฝังอยู่ในเรื่อง" Pollard กล่าว

เรื่องราวทำให้ก้าวข้ามความคิดในเชิงตรรกะ และลูกค้าที่มีศักยภาพมักจะใช้เวลานานถึงสองนาทีในการฟังเรื่องราวแทนที่เป็นมาตรฐานแปดวินาทีพูดเรื่องการขาย

"เมื่อคุณบอกเล่าเรื่องราว" Pollard อธิบายว่า "การเชื่อมต่อของระบบประสาทก็เกิดขึ้น การบอกเล่าถึงเรื่องราวทำให้เคมีสมองของเราเกิดขึ้นพร้อมกัน เราสร้างสายสัมพันธ์ ทันทีที่ผมเริ่มบอกเล่าเรื่องราว ผมรู้สึกสบายใจมากขึ้นและผู้ฟังของผมจะมีส่วนร่วมมากขึ้น”

บอกเล่าเรื่องราวของตัวคุณเองเพื่อสร้างกลุ่มเฉพาะของคุณ

โดย Brad Elman, CLU, ChSNC

ตอนอายุ 22 ปี ผมอาจไม่เกี่ยวข้องกับเรื่องแต่งงาน การมีลูกและการมีความรับผิดชอบมากมาย แต่ผมเป็นนักกีฬาในโรงเรียนมัธยมและวิทยาลัย และผมอาจจะเกี่ยวข้องกับการได้รับบาดเจ็บ ผมกลายมาเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการประกันทุพพลภาพ ความเชี่ยวชาญนี้เพิ่มขึ้นเมื่ออายุ 25 ปี ที่กระดูกทั้งสองข้างในขาขวาล่างของผมแตกละเอียดในการเล่นฟุตบอล ใช้เวลาผ่าตัดสามครั้ง ใช้ฮาร์ดแวร์จำนวนมากและใช้เวลาเกือบปีในการฟื้นตัว

ปีหลังจากที่เกิดอุบัติเหตุ ผมได้ติดคุณวุฒิ MDRT เป็นครั้งแรก และผมได้ทำในการขายประกันทุพพลภาพเพียงอย่างเดียว ผมยังมีเรื่องราวที่น่าสนใจอีกมากเพราะผมได้เรียนรู้อะไรบางอย่างเกี่ยวกับการทุพพลภาพที่คนส่วนใหญ่ไม่เข้าใจ การทุพพลภาพไม่ได้เกี่ยวกับความไม่สะดวก เป็นเรื่องซับซ้อนมากกว่านั้น เป็นเรื่องที่ละเอียดอ่อน เป็นเรื่องที่ว่าเราจะทำงานได้ดีอย่างไรเมื่อเราอยู่กับความเจ็บปวด ทานยาแก้ปวดหรือนอนหลับไม่เต็มอิ่ม ผมไม่จำเป็นต้องใช้ขาของผมเป็นส่วนหนึ่งในงาน แต่ผมจำเป็นต้องมีเหตุผล มองโลกในแง่ดีและผ่อนคลาย และผมก็ไม่มีสิ่งเหล่านั้นมาเกือบปี

การทุพพลภาพกลายเป็นสิ่งที่ผมให้ความสำคัญ บ่อยแค่ไหนที่เราได้ยินลูกค้าพูดว่า “เป็นเรื่องยากมากที่จะทุพพลภาพ” คำตอบของผม: “ผมเคยคิดอย่างนั้นเหมือนกัน” จากนั้นผมก็เล่าเเรื่องราวของผม “เมื่อหลายปีก่อน ผมขาหักจากการเล่นฟุตบอล และถึงแม้ว่าผมไม่จำเป็นต้องใช้ขาของผมเป็นส่วนหนึ่งในงาน ผมได้ค้นพบสิ่งที่น่าสนใจบางอย่าง เป็นการแตกหักที่ค่อนข้างแย่ ต่อไม่ติด กระดูกทั้งสองในขาขวาของผม ทุกครั้งที่ผมพยายามที่จะกลิ้งไปบนเตียง กระดูกก็จะขยับ รู้สึกเหมือนมีใครบางคนกำลังใช้หัวเชื่อมบนขาของผม ผมนอนไม่หลับมากกว่าหนึ่งชั่วโมงในแต่ละครั้งและรวมกันแล้วสองสามชั่วโมงต่อคืน เป็นเวลาเกือบหนึ่งปี ผมรู้สึกอ่อนล้ามาก ๆ คุณเคยไปทำงานหลังจากนอนไม่เต็มอิ่มบ้างมั้ย คุณสามารถจินตนาการถึงการนอนไม่หลับมาเป็นสัปดาห์หรือเดือนได้มั้ย คุณจะสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพกับลูกค้าของคุณมั้ยหากคุณนอนหลับไม่เต็มอิ่มเลย”

จากนั้นผมหยุดพูดและรอคำตอบ

BRAD ELMAN สมาชิก MDRT 27 ปี จากลอสอาโทส รัฐแคลิฟอร์เนีย ติดต่อเขาได้ที่ brad@elmaninsurance.com

เหตุใดแนวทางการถามคำถามของคุณอาจ ไม่เหมาะสม

โดย Prakash K. Ved

หากคุณต้องการ ผลลัพธ์ในเชิงบวกจากลูกค้า ให้ถามคำถามใน ทางบวก ตัวอย่างเช่น:

ห้ามใช้: มีสิ่งใดบ้างที่คุณไม่ชอบเกี่ยวกับโปรแกรมการประกันภัยปัจจุบันของคุณ

ใช้: มีสิ่งใดบ้างที่คุณชอบมากที่สุดเกี่ยวกับกรมธรรม์หรือตัวแทนปัจจุบันของคุณ

ใช้ภาษาที่ไม่ยุ่งยากซับซ้อนเวลาพูดคุยกับลูกค้า — หลีกเลี่ยงคำย่อและศัพท์เฉพาะทางอื่น ๆ

ห้ามใช้: ทำไมคุณไม่คุ้มครองผู้บริหารของคุณด้วยกรมธรรม์ ABC และ XYZ

ใช้: ปัจจุบันคุณคุ้มครองผู้บริหารและคณะกรรมการบริหารบริษัทของคุณต่อความเสี่ยง “X” อย่างไร

PRAKASH VED 24 ปี เป็นสมาชิก MDRT จาก Jibroo ประเทศโอมาน ติดต่อเขาได้ที่ adilpved@omantel.net.om