การขายและการตลาดทักษะของคุณเป็นเพียงครึ่งหนึ่งของการต่อสู้เมื่อพูดถึงการประสบความสำเร็จในฐานะสมาชิก MDRT เราต้องเก่ง ในเรื่องของกระบวนการขาย การขายคือความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ร้อยละ 90 และความรู้เกี่ยวกับผู้คนร้อยละ 10 แต่คุณควรรู้ร้อยละ 100 ของร้อยละ 10 นั้น รู้จักธุรกิจของคุณ แต่ให้รู้จักผู้คนมากยิ่งกว่า

อีกครึ่งหนึ่งของธุรกิจคือ การจัดการและการดำเนินธุรกิจของคุณในรูปแบบธุรกิจ คุณรู้อัตราส่วนของธุรกิจคุณหรือไม่

แนวคิดทางการตลาดจำนวนหนึ่งที่จะช่วยให้คุณก้าวไปสู่อีกระดับมีดังต่อไปนี้

เกือบทุกการประชุมของผมจะเกิดขึ้นในสำนักงาน ผมเคยถามตัวแทนประกันชีวิตที่ประสบความสำเร็จมากๆ คนหนึ่ง (ตอนที่ผมเพิ่งเริ่ม) ว่าต้องทำอย่างไรถึงจะมีคนมาที่สำนักงานและพบผม คำตอบของเขาคือ “ก็แค่ถาม!”

อย่าวางหนังสือพิมพ์ไว้ในบริเวณรับแขกของคุณ ให้วางบันทึกคำขอบคุณที่คุณได้รับจากลูกค้าในบริเวณรับแขกและให้ลูกค้ารอสักครู่ตรงนั้นก่อนที่คุณจะทักทายพวกเขา พวกเขาจะได้มี เวลาอ่านบันทึกนั้น สิ่งเดียวที่พวกเขาจะอ่านได้ขณะรอคือ หนังสือบันทึกคำขอบคุณจากลูกค้าที่มีความสุขคนอื่นๆ คุณจะหามันมาจาก ไหนใช่ไหม ง่ายมาก - ขอให้ลูกค้าเขียนบันทึกที่สามารถแสดงได้อย่างภาคภูมิใจเพื่อให้คนอื่นเห็นสิ่งที่เขียนเกี่ยวกับคุณ คุณต้องได้รับ อนุญาตจากการปฏิบัติตามก่อนหากคุณมีใบอนุญาตหลักทรัพย์

คุณจะทำอย่างไรกับนามบัตรของคุณ เก็บไว้ในลิ้นชักในสำนักงานของคุณจนฝุ่นเกาะไปแล้วใช่หรือไม่ เราให้นามบัตรห้าใบกับทุกคน ก่อนที่พวกเขาจะออกจากสำนักงานเพื่อที่พวกเขาจะได้โปรโมตและทำการตลาดให้เรา ใครจะรู้ พวกเขาอาจให้นามบัตรเหล่านั้นกับ เพื่อนร่วมงานก็ได้

คุณทำอะไรกับโซเชียลมีเดียและคุณใช้มันอย่างมีประสิทธิภาพหรือไม่ เรามีหน้า Landing Page ของ Facebook Silverman Financial รวมทั้งเว็บไซต์ที่ทันสมัย เรามีเว็บไซต์เฉพาะสำหรับธุรกิจของเราสองเว็บ เรามีบล็อกที่เขียนทุกสัปดาห์ซึ่งโพสต์ลงในเว็บไซต์ นอกจากนี้เรายังส่งบล็อกสั้นๆ ที่ตรงประเด็นทุกสัปดาห์ไปยังฐานข้อมูลของเรา ผู้คนที่เราต้องการทำการตลาดด้วยจะเห็นชื่อของเรา อย่างต่อเนื่อง

คุณจัดกิจกรรมแสดงความขอบคุณให้ลูกค้าหรือไม่ เราจัดกิจกรรมขอบคุณลูกค้าเป็นประจำ เราจัดงานมื้อเย็น งานสัมมนาและอัพเดท การตลาดสำหรับฐานข้อมูล ไม่กี่ปีที่ผ่านมา เราได้นำนักแสดงจากบรอดเวย์ไปจัดการแสดงให้กับลูกค้าที่ไมอามี มีแขกประมาณ 200 คน ในงาน

เราไม่ตั้งโล่เกียรติคุณในสำนักงานของเรา เรามีรูปภาพและภาพวาดมากมายที่ไม่ล่วงเกินใดๆ ไม่ทำให้เกิดการขัดแย้งแต่อย่างใด

เราทำคุกกี้ช็อกโกแลตชิปและเสิร์ฟคาปูชิโน่ทุกวัน ลูกค้าชอบความใส่ใจในรายละเอียดมากและสิ่งนี้ควรเกิดขึ้นอยู่ตลอดเวลา

หลายปีก่อน ผมจะส่งใบเรียกเก็บเงิน 2 ดอลลาร์ทางไปรษณีย์เพื่อดึงดูดลูกค้าที่เป็นทนายความ จดหมายพร้อมใบเรียกเก็บเงิน 2 ดอลลาร์ อธิบายวิธีที่จะได้รับดอลลาร์ปลอดภาษีมากขึ้นได้อย่างไรเมื่อซื้อประกันกลุ่มทุพพลภาพถาวรสิ้นเชิง ผมจะขอทำการนัดหมาย ผมได้รับ คำปฏิเสธมากมาย แต่ผมก็มีลูกค้าที่เป็นทนายความจำนวนมาก เคล็ดลับคือ คุณต้องมีความสม่ำเสมอในการทำการตลาดตลอดเวลา

นอกจากนี้เรายังจัดสัมมนามากมายโดยเฉพาะสำหรับตลาดสามกลุ่มที่ไม่เหมือนใคร เราทำการตลาดให้กับบริษัทสาธารณูปโภค บริษัทโทรศัพท์และผู้คนที่ทำงานให้กับรัฐฟลอริดา พวกเขามีแผนเงินบำนาญและ 401(k) ที่จะต้องตกเป็นบัญชีเงินบํานาญรายบุคคล (Individual Retirement Account: IRA) ในที่สุด การสัมมนาได้รับการออกแบบมาเพื่อสอนเกี่ยวกับแผนของพวกเขา ผมบอกพวกเขาว่า ผมกำลังสมัครงานในตำแหน่งนักวางแผนการเงินของพวกเขา ผมไม่ได้อยากให้ทุกคนมาพบกับผมหลังงานสัมมนา ผมกำลังมองหาผู้ที่ ต้องการความช่วยเหลือทางการเงินจริงๆ

การรู้ตัวเลขทางการเงินของธุรกิจเป็นส่วนสำคัญในการดำเนินธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ ผมเคยบันทึกการโทร การนัดหมาย การยกเลิก การขายและอื่นๆ เพราะผมอยากรู้ว่าต้องโทรกี่ครั้งในแต่ละวันเพื่อให้ธุรกิจดำเนินไปได้ ท้ายที่สุดแล้วรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ นี้จะดูแล รายละเอียดที่ใหญ่กว่าในธุรกิจ คาสิโน่รู้ทุกตัวเลขตลอดจนรายละเอียดที่เล็กน้อยที่สุด พวกเขารู้ว่าคนทั่วไปเล่นพนันมานานแค่ไหน และวางเงินและเสียการพนันไปกับอะไรบ้าง ซึ่งไม่ใช่เรื่องโดยบังเอิญที่พวกเขารู้ตัวเลขเหล่านี้ คุณรู้ตัวเลขของคุณหรือไม่

คุณจัดการกับพนักงานในสำนักงานของคุณอย่างไร เรามีพนักงานทั้งหมดหกคนในสำนักงานซึ่งมีความเป็นระเบียบสูง ทุกอย่างมีขั้นตอน ว่าต้องทำและไม่ต้องทำอะไร ยิ่งคุณและสำนักงานจัดระเบียบได้ดีเท่าไหร่โอกาสที่คุณจะประสบความสำเร็จก็จะยิ่งมีมากขึ้นเท่านั้น กระบวนการที่ทำขึ้นอย่างดีในทุกๆ ด้านในสำนักงานจะทำให้คุณมีความเครียดน้อยลงและมีแนวทางที่คล่องตัวในการจัดการกับปัญหา

จำสิ่งเหล่านี้ที่จะช่วยคุณในระยะยาว ความสำเร็จเป็นเรื่องของการเลือกและไม่ใช่เรื่องของโอกาส โดยปกติถ้าเรามีความสุขในวันจันทร์ ทั้งสัปดาห์จะไม่ได้แย่ ทำงาน 12 ชั่วโมงและพักผ่อน 12 ชั่วโมงและให้แน่ใจว่าไม่ใช่ 12 ชั่วโมงที่เหมือนกัน

แนวคิดทางการตลาดและธุรกิจเหล่านี้จะช่วยคุณในระยะยาวได้ในที่สุด กุญแจสำคัญคือ การนำแนวคิดบางส่วนที่นำเสนอไปปฏิบัติจริง

Marc A. Silverman CLU และ ChFC เป็นสมาชิก MDRT 36 ปีด้วยคุณสมบัติสมาชิกระดับ Court of the Table ห้าครั้งและคุณสมบัติสมาชิกระดับ Top of the Table 26 ครั้ง เขาทำหน้าที่เป็นประธานมูลนิธิ MDRT ในปี 2018 และเป็น Legion of Honor Excalibur Knight เขาเขียนหนังสือสองเล่มและได้ขึ้นบรรยายทั่วโลกสำหรับ MDRT และองค์กรอื่นๆ และทำหน้าที่ในคณะกรรมการ MDRT มากมายมากมาย