คุณอยากรู้วิธีจัดการกับการปฏิเสธที่ผู้มุ่งหวังให้กับคุณไหม คุณอยากรู้วิธีการสร้างความสัมพันธ์ที่ยอดเยี่ยมกับลูกค้าใหม่เพื่อให้ คุณปิดการขายได้มากขึ้นและได้รับการแนะนำบอกต่อจากลูกค้าอย่างน้อยสองหรือสามครั้ง (หรือแนะนำเป็นการส่วนตัว ตามที่ผม เรียกมัน) จากการประชุมทุกครั้งหรือไม่

เยี่ยมเลย! ถ้าเป็นอย่างนั้นในอีกหกนาทีถัดไปอาจเปลี่ยนวิธีการทำธุรกิจของคุณ

เหตุผลเดียวที่สำคัญที่สุดที่ที่ปรึกษาได้รับการปฏิเสธ ("ฉันขอคิดดูก่อน" ที่เจอเยอะที่สุด) เป็นเพราะผู้มุ่งหวังมีคำถามที ยังไม่ได้ รับคำตอบ: “ฉันเชื่อใจคนนี้ได้ไหม ฉันสามารถซื้อที่อื่นที่ถูกกว่านี้ได้หรือไม่ ฉันไม่แน่ใจว่าฉันเข้าใจสิ่งที่ฉั ได้รับแจ้งหรือมัน จะราคาแพงแค่ไหน” แน่นอนว่าเป็นเรื่องยากมากที่จะจัดการกับการปฏิเสธหากเราไม่รู้ว่าการปฏิเสธนั้นเกิดจากอะไรเนื่องจาก ผู้มุ่งหวังไม่ได้ให้ข้อมูลดังกล่าวกับเรา

แล้วทางออกคืออะไร สิ่งที่ชัดเจนที่สุดคือ อย่าให้เหตุผลที่ผู้มุ่งหวังจะปฏิเสธตั้งแต่แรก!

โดยปกติที่ปรึกษาส่วนใหญ่จะได้รับเงื่อนไขให้เริ่มการประชุมด้วยการค้นหาข้อเท็จจริงด้วยการละลายพฤติกรรม พูดง่ายๆ มันคือช่วงที่เราพูดถึงเรื่องไร้สาระเกี่ยวกับสิ่งที่แทบจะไม่มีความเกี่ยวข้องกับสิ่งที่เรากำลังจะพูดถึงในอีกไม่กี่ชั่วโมงข้างหน้า มันไม่เพิ่มมูลค่าที่มีความหมาย

ถ้าเราดำเนินการประชุมและอยากถูกมองว่าเป็นมืออาชีพ หลังจากการประชุมครั้งแรกเรามาทำความคุ้นเคยกับการกำหนด กฎเกณฑ์เพื่อให้การประชุมประสบความสำเร็จ

ในช่วง 30 ปีที่ผ่านมา ผมได้เรียนรู้ว่าลูกค้าต้องการสองสิ่ง: เพื่อทำความเข้าใจว่าพวกเขาชอบและไว้วางใจที่ปรึกษาหรือไม่ และเพื่อค้นหาว่ามีความต้องการที่จะตอบสนองหรือไม่ แต่ผมได้เรียนรู้ด้วยว่าเราจำเป็นต้องเข้าใจว่าผู้มุ่งหวังคนนี้เป็น คนที่เราชอบและไว้วางใจด้วยหรือไม่ เพราะความสัมพันธ์ที่ดีจะพัฒนาขึ้นเมื่อคนสองคนมีความมุ่งมั่นอย่างเต็มที่

ก่อนที่ผมจะแบ่งปันวิธีง่ายๆ แต่ได้ผลอย่างมหาศาลนี้เพื่อที่คุณจะประสบความสำเร็จ ผมขออนุญาตให้ทุกคนเปลี่ยนทัศนคติ เกี่ยวกับวิธีที่เราเข้าหาการประชุมครั้งแรก ในช่วงหลายศตวรรษที่ผ่านมา ที่ปรึกษาทางการเงินได้ใช้บทบาทที่ค่อนข้างยอมจำนน ในกระบวนการนี้โดยความสำเร็จหรือความล้มเหลวจะขึ้นอยู่กับว่าผู้มุ่งหวังตอบตกลงหรือไม่ โดยใช้วิธีทีง่ายๆ ว่า “คุณต้องการ ฉันมากกว่าที่ฉันต้องการคุณ” ซึ่งเปลี่ยนพลังขับเคลื่อนภายในความสัมพันธ์ระหว่างที่ปรึกษาและลูกค้าอย่างมาก ดังนั้นจึงมั่นใจ ได้ว่าการประชุมทุกครั้งจะถูกควบคุมโดยที่ปรึกษาซึ่งเป็นสิ่งที่สำคัญ

เมื่อเราพร้อมที่จะเริ่มการประชุมที่เหมาะสม - แต่ก่อนที่เราจะแนะนำการค้นหาข้อเท็จจริง - เราจำเป็นต้องสร้างกฎ

“คุณผู้มุ่งหวัง: ผมเชื่อว่ามีเหตุผลสองอย่างที่ทำให้เราพบกันในวันนี้ อย่างแรกคือเพื่อดูว่าเราชอบ เชื่อใจและอยากทำงาน ร่วมกันหรือไม่”

โดยที่รู้ตัวและไม่รู้ตัว เราเริ่มต้นด้วยการพูดคือทั้งสองฝ่ายจะได้ตัดสินใจว่าความสัมพันธ์นี้จะพัฒนาไหม ผู้มุ่งหวังมีสิทธิ์เลือก หรือปฏิเสธเรา แต่เราก็มีสิทธิ์ที่จะเลือกหรือปฏิเสธพวกเขาเช่นกัน ลูกค้าเกลียดการปฏิเสธมากพอๆ กับเรา ดังนั้นเราต้องบอกให้ พวกเขารู้ว่าเรามีสิทธิ์เท่าเทียมกันในรับหรือปฏิเสธ

“เหตุผลที่สองที่เราพบกันคือเพื่อให้ฉันดูว่าจะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จทางการเงินมากขึ้นได้หรือไม่ ผมใช้วิธีการตรวจสอบ ทางการเงินที่เป็นความลับ อย่างไรก็ตามสิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าคุณภาพของคำแนะนำที่ฉันสามารถให้คุณได้นั้นขึ้นอยู่กับคุณภาพ ของข้อมูลที่คุณให้"

ในส่วนนี้ของกฎข้อที่สองเรากำลังทำให้ผู้มุ่งหวังต้องรับผิดชอบต่อคำแนะนำของพวกเขาเองซึ่งหมายความว่าเรามั่นใจว่าเราได้ กำจัดการปฏิเสธที่ว่า “ฉันไม่แน่ใจว่าอยากให้ข้อมูลนั้นกับคุณ”

แน่นอนว่ายังมีสิ่งอื่นที่เราอาจต้องกล่าวถึงในขั้นตอนนี้: “ฉันขอทราบหน่อยว่าเรามีเวลาว่างแค่ไหน การประชุมไม่มีข้อผูกมัด แน่นอนว่าทุกสิ่งที่เราพูดคุยกันเป็นความลับทั้งหมด ฉันคิดว่าเหตุผลที่คุณลูกค้าแนะนำให้เรารู้จักกันเพราะพวกเขาให้ความสำคัญ กับคุณภาพของคำแนะนำและความมุ่งมั่นที่ฉันให้ กับการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว”

ณ จุดนี้เราเพียงต้องการเพิ่มประเด็นอื่นๆ ที่ช่วยให้ผู้มุ่งหวังสร้างภาพของกระบวนการหลักการ และแนวทางปฏิบัติในการทำงาน

คงเป็นเรื่องที่ช่วยไม่ได้ถ้าเราดูเด็กมากๆ (ซึ่งตอนนั้นผมเริ่มตอนอายุ 21 ปี) แล้วความคิดนี้จะไม่อยู่ในความคิดของผู้มุ่งหวัง ดังนั้นจัดการกับมันซะ

“ฉันรู้ว่าคุณคิดว่าฉันดูเด็ก แต่ฉันสามารถเสนอสิ่งที่ที่ปรึกษาคนอื่นๆ ส่วนใหญ่ทำไม่ได้นั่นคือการให้บริการระยะยาว” และผู้มุ่งหวังอาจยิ้มหรือหัวเราะ แต่ ณ ตอนนี้เราได้ยกภูเขาออกจากอกแล้ว

“ฉันเชื่อในความโปร่งใส ก่อนที่เราจะดำเนินการต่อไป ฉันขออธิบายวิธีที่ฉันได้รับเงิน ฉันได้รับค่าธรรมเนียมหรือค่าคอมมิชชั่น หากสามารถช่วยคุณได้ และคำแนะนำส่งผลให้เราจัดทำแผนทางการเงินที่เป็นประโยชน์ต่อคุณ ฉันยังได้รับค่าตอบแท จาก การแนะนำบอกต่อจากลูกค้าเพราะพวกเขามักจะใจดีพอที่จะแนะนำฉันให้คนอื่นรู้จักเมื่อพวกเขาพอใจกับสิ่งที่ฉันทำให้พวกเขา”

ในการเข้าหาเรื่องเหล่านี้อย่างตรงไปตรงมา เรากำลังขจัดอุปสรรคที่อาจเกิดขึ้นซึ่งนำไปสู่การปฏิเสธว่า “ฉันขอคิดดูก่อน”

การปฏิเสธอื่นๆ รวมถึง:

• “ฉันคาดว่าคุณไม่ได้มีประสบการณ์ที่ดีที่สุดกับที่ปรึกษาทางการเงินคนก่อนของคุณ ฉันขออธิบายว่าทำไมประสบการณ์ของคุณ กับเราถึงจะแตกต่างกันมาก”
• “ฉันรู้สึกซาบซึ้งมากที่มีการเขียนเกี่ยวกับเครือข่ายนายหน้าตัวแทนจำหน่ายของฉันในช่วงไม่กี่สัปดาห์ที่ผ่านมา ฉันขออธิบาย ว่าเหตุใดจึงเป็นชื่อที่อยู่เหนือประตูที่เป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดและไม่ใช่องค์กรที่อยู่เบื้องหลัง”

จำไว้เสมอ: เราเป็นมืออาชีพที่ให้บริการที่มีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนแปลงชีวิตของผู้คนที่เรากำลังพบปะมากที่สุด ดังนั้นจึงควบคุม สถานการณ์

และโปรดจำเอาไว้อีกอย่างหนึ่ง: ก่อนที่เราจะเขียนอะไรลงในการค้นหาข้อเท็จจริง ให้ถามคำถามนี้: "คุณผู้มุ่งหวัง คุณต้องการ อะไร” เพราะเมื่อเราขอให้ผู้มุ่งหวังฝันหรือจินตนาการถึงผลลัพธ์ในอุดมคติ เราได้มีส่วนร่วมในด้านขวาของสมองพวกเขา ซึ่งเป็นด้านอารมณ์ / ความคิดสร้างสรรค์ อย่างแรก สิ่งที่ผู้คนต้องการจะมากกว่าสิ่งที่จำเป็นสำหรับพวกเขาเสมอ อย่างที่สอง เพื่อให้ได้รับการตอบตกลงจากผู้มุ่งหวัง เราต้องสร้างสมดุลระหว่างความต้องการและความจำเป็น – ความปรารถนาที่ จะทำบางสิ่งและเหตุผลที่จะทำมัน โยงสองสิ่งนี้เข้าด้วยกัน และคุณจะได้รับความมุ่งมั่นจากผู้มุ่งหวังทุกคน

สุดท้ายนี้และเพื่อเป็นการเตือนทุกคน: พวกเขาต้องการเรามากกว่าที่เราต้องการพวกเขา ความสำเร็จไม่ได้ขึ้นอยู่กับ “ตกลง” หรือ“ ไม่ตกลง” แต่อยู่ที่การสื่อสารกับผู้คนให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ จากนั้นจึงวางตำแหน่งตัวเองเพื่อความสำเร็จ

Alessandro M. Forte, FPFS เป็นสมาชิก MDRT 22 ปีด้วยคุณสมบัติ Court of the Table และคุณสมบัติ Top of the Table 20 ครั้ง เป็นผู้ดูแลมูลนิธิ MDRT และ Royal Legion of Honor Knight เขาได้ทำงานในตำแหน่งประธานและ รองประธานแผนกหลายบทบาทและได้พูดคุยบนเวทีบรรยายหลักและในฐานะอื่นๆ สำหรับ MDRT ในช่วง 20 ปีที่ผ่านมา Forte ดำเนินการหนึ่งในแนวทางการให้บริการทางการเงินที่ได้รับการยอมรับที่สุด และประสบความสำเร็จสูงสุดในสหราชอาณาจักร และได้เขียนหนังสือยอดนิยมที่ชื่อ “Dare to be Different”