Borislow: ฉันอยู่ในธุรกิจมา 37 ปีแล้ว คุณอยู่ในธุรกิจมานานกว่ามาก คุณเชื่อไหมว่ามีคุณลักษณะที่แท้จริงของบุคคลที่จะช่วยให้พวกเขา ประสบความสำเร็จ มีคุณสมบัติที่คุณมองหาในผู้อื่นที่บอกว่า "บุคคลนั้นจะประสบความสำเร็จ” ไหม และคุณสมบัติเหล่านั้น คืออะไร

Gordon: คำตอบคือไม่ ผมรู้ว่าหลังจากประมาณสี่ปีในธุรกิจนี้ ผมพร้อมที่จะเลิก และเหตุผลเดียวที่ผมยังอยู่ในธุรกิจนี้คือ ไม่มีใครจ้าง งานผม มีบริษัทประกันภัยแห่งใหม่เปิดในเมือง ผมจึงไปสัมภาษณ์และพวกเขาให้ผมทดสอบบุคลิกภาพเวอร์ชั่นแรกๆ ผมกลับ ไปสัมภาษณ์ครั้งที่สองในสัปดาห์ต่อมาและเอกสารทดสอบอยู่บนโต๊ะของผู้จัดการและมีการเขียนด้วยปากกาขนาดใหญ่ว่า "ชายคนนี้ไม่เหมาะกับอาชีพในการขายประกันชีวิต"

บริษัทประกันชีวิตใช้เงินเป็นล้านๆ หลายปีที่ผ่านมาในการพยายามหาตัวหารร่วมของความสำเร็จว่าคืออะไรเพื่อให้พวกเขา สามารถรับคนใหม่เข้ามาอย่างประสบความสำเร็จ และคำตอบก็คือ พวกเขาไม่สามารถบอกได้ว่าใครจะมีวินัย ใครจะทำงาน หนักเพราะเราทุกคนจะบอกว่าเราจะทำแล้วใครจะไม่ทำล่ะ

แต่ผมสามารถบอกคุณในสิ่งที่ผมเชื่อว่าเป็นคุณลักษณะที่แสดงตัวตนในระยะเวลาสั้นๆ: อย่างแรกคือ ผู้ที่ประสบความสำเร็จ จะต้องมีความสามารถในการกำหนดเป้าหมายและต้องการเป้าหมายเหล่านั้นจริงๆ ต้องการบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น ต้องมี ทัศนวิสัย เราต้องการจะบรรลุในสิ่งใด Jen คุณมีจีพีเอสหรือระบบนำทางด้วยดาวเทียมในรถของคุณไหม

Borislow: มีค่ะ

Gordon: โอเค คำถามแรกที่ระบบนำทางคืออะไร จุดหมายปลายทาง หากคุณไม่รู้ว่าคุณกำลังจะไปที่ไหน ถ้าคุณไม่สามารถใส่จุดหมาย ปลายทางได้ ระบบนำทางจะวางแผนเส้นทางให้คุณได้อย่างไร เราเป็นระบบนำทางด้วยดาวเทียมของตัวเราเอง จุดหมาย ปลายทางของผมคืออะไร เมื่อผมรู้จุดหมายปลายทางแล้ว ผมจะสามารถวางแผนเส้นทางได้ ผมจะต้องทำอะไรในแต่ละปี ในแต่ละเดือน ในแต่ละสัปดาห์ ในแต่ละวัน ถ้าเรามีความกล้าหาญในการกำหนดเป้าหมายรายวันว่าต้องทำอะไร นั่นคือเส้นทาง คนที่ประสบความสำเร็จอย่างแท้จริงในธุรกิจนี้รู้ว่าพวกเขาต้องการบรรลุอะไร พวกเขามีกิจกรรมทำเพื่อให้บรรลุเป้าหมายและ พวกเขาต้องแน่ใจว่าพวกเขาทำกิจกรรมนั้นๆ พวกเขาทำงานด้วยวินัย ความมีวินัยในตนเองคือความแตกต่างระหว่าง ความสำเร็จและความสามัญ คนที่ประสบความสำเร็จมีวินัยในการทำสิ่งที่พวกเราที่เหลือไม่ชอบทำ และมันไม่ได้หมายความว่า คนที่ประสบความสำเร็จสูงสุดชอบทำสิ่งที่คนอื่นไม่ชอบ เรามีวินัยในการทำสิ่งเหล่านั้นไม่ว่าเราจะสนุกกับการทำหรือไม่ก็ตาม

Borislow: ฉันรู้ว่าคุณได้รับการสนับสนุนที่ยอดเยี่ยมจากทีมในสำนักงานของคุณ Mel ผู้ช่วยที่อยู่กับคุณมาแสนนานของคุณเป็นส่วน สำคัญที่ทำให้คุณมาถึงจุดนี้ คุณจะหาคนที่ช่วยคุณอย่างนั้นได้อย่างไรและคุณทำอะไรที่เป็นการรั้งพวกเขาไว้ให้อยู่กับคุณต่อไป ความแน่นแฟ้นที่ทำให้คุณและ Mel อยู่ด้วยกันมานานขนาดนี้คืออะไร

Gordon: เป็นคำถามที่น่าสนใจมาก ขึ้นอยู่กับว่าคุณมีพนักงานมากขนาดไหน แต่ทัศนคติของผมกับพนักงานคือหาคนสำคัญและให้ ค่าจ้างมากกว่าปกติ เพราะถ้าคุณให้ค่าจ้างมากกว่าปกติและดูแลคนสำคัญเหล่านั้น พวกเขาจะปกป้องคุณ พวกเขาจะเป็น คนที่ไม่ออกจากที่ทำงานเพราะนาฬิกาบอกว่าห้าโมงครึ่งแล้วโดยที่งานยังไม่เสร็จ พวกเขาจะเป็นคนที่ทำงานให้เสร็จก่อน ที่พวกเขาจะออกจากที่ทำงาน พวกเขาคือคนที่ถ้ามีคนอื่นไม่สบาย พวกเขาจะทำงานในส่วนของคนๆ นั้นในช่วงพักอาหาร กลางวันเพื่อให้แน่ใจว่างานนั้นเสร็จ ถ้าคุณมีคนแบบนั้นในองค์กรของคุณ ให้ค่าจ้างที่มากกว่าปกติ คุณไม่จำเป็นต้องจ่าย เป็นสองเท่า เพียงให้ค่าจ้างที่มากกว่าปกติ 5 หรือ 10% พวกเขาจะได้รู้ว่าพวกเขาได้ค่าจ้างที่มากกว่าปกติ พวกเขามีคุณค่า และเป็นมิตรกับพวกเขา ทัศนคติของผมคือเป็นมิตรเสมอ ไม่จำเป็นต้องเป็นเพื่อน ผมไม่ได้อาศัยอยู่กับพนักงาน เป็นมิตร ไม่ใช่เพื่อน

Borislow: คุณมีคำพูดใดๆ ที่จะช่วยเตือนสติผู้คนที่คิดว่าการระบาดใหญ่ทั่วโลกนี้ที่ทำลายความปรารถนาที่จะสานต่อในอุตสาหกรรมของเราไหม ทำไมเราจึงควรพยายามประสบความสำเร็จในอุตสาหกรรมและธุรกิจของเราต่อไป

Gordon: คำพูดเตือนสติที่ผมสามารถให้พวกเขาได้งั้นเหรอ ผมคิดว่าสิ่งที่ผมจะต้องพูดคือ ในบริบทของชีวิตทั้งชีวิต สามเดือนมี ค่าเท่าไหร่กัน สามเดือนใน 51 ปีที่ผมอยู่ในธุรกิจประกันชีวิตมีค่าเท่าไหร่กัน Jen สามเดือนมีค่าเท่าไหร่ ไม่มีค่าเลยและ ผมก็ไม่เคยว่าง ผมใช้เวลาหลายวันนั่งอ่านหนังสือที่บ้านซึ่งตอนนี้ผมใช้ iPad ติดต่อกับผู้คน สื่อสารกับผู้คนทางโทรศัพท์ เพื่อพูดคุยกับผู้คน มันจึงไม่ใช่การเสียเวลาเลย แค่ใช้เวลาต่างกัน

อย่าสับสนระหว่างการถูกกักตัวเนื่องจากการระบาดใหญ่กับธุรกิจ การทำงานแตกต่าง เราสามารถผ่านสิ่งนี้ไปได้ และสิ่งหนึ่ง ที่ผมสามารถรับประกันได้คือ เมื่อสิ่งเหล่านี้จบลงแล้ว พวกเราที่เรียนรู้บทเรียนจากสิ่งนี้ พวกเราที่ได้ทำงานอย่างต่อเนื่องเพื่อ ผ่านพ้นเหตุการณ์นี้จะพบว่างานง่ายขึ้นมาก

ผมมีเพื่อนคนหนึ่ง ลูกค้ารายใหญ่อันดับสองของเขาจ่ายเงิน $40,000 ต่อปี ใช้เวลาขับรถหกชั่วโมงจากสำนักงานของเขา ซึ่งคือ 12 ชั่วโมงถ้าคุณขับไปและกลับ ทุกปีเขารู้สึกว่าต้องไปหาลูกค้าคนนี้ ยกเว้นปีนี้ที่เขาทำไม่ได้ ปีนี้พวกเขาประชุมหนึ่งชั่วโมงใช้ Zoom บน iPad และลูกค้าพูดกับเขาว่า "ผมไม่รู้ว่าทำไมคุณถึงใช้เวลาหนึ่งวันในการมาที่นี่ การขับรถสิบสองชั่วโมง – คุณไม่ ต้องทำอย่างนั้นอีกแล้วใช่ไหม"

ดังนั้นเราควรถามตัวเองว่า "เราได้เรียนรู้อะไรบ้างเกี่ยวกับตัวเองและเกี่ยวกับวิธีการทำธุรกิจระหว่างการระบาดใหญ่ครั้งนี้และ เราจะใช้มันเป็นโอกาสอย่างไร แม้ว่าในช่วงสามเดือนนี้ เราอาจทำธุรกิจน้อยกว่าก่อนหน้านี้ เราจะใช้มันอย่างไรเพื่อให้แน่ใจ ว่าอนาคตจะรุ่งเรืองกว่าในอดีต"

Tony Gordon เป็นสมาชิก MDRT 43 ปีที่ได้รับคุณวุฒิ Top of the Table 42ครั้ง Gordon เป็นประธาน MDRT คนแรกที่มาจากอเมริกาเหนือเมื่อปี 2001 — ด้วยความแตกต่างอย่างเป็นเอกลักษณ์จากการเป็น ทั้งประธาน Top of the Table ของ MDRT และประธานแห่งสมาคมตัวแทนประกันแห่งสหราชอาณาจักร Gordon เป็นผู้แต่งหนังสือขายดีที่สุด "It Can Only Get Better” และเป็นวิทยากรบรรยายในอีกมากกว่า 50 ประเทศ เขายังปรากฏใน The Greatest Insurance Stories Ever Told” ของ MDRT ในฐานะหนึ่งใน 12 นักขายประกันชีวิตที่โดดเด่นที่สุด

Jennifer A. Borislow, CLU แห่ง Methuen, แมสซาชูเซตส์คืออดีตประธาน MDRT และประธานผู้ก่อตั้ง Borislow Insurance (BI) เธอเป็นสมาชิก MDRT 32 ปีด้วยคุณวุฒิ Court of the Table หนึ่งครั้งและ Top of the Table 22 ครั้ง เป็นผู้เชี่ยวชาญ ผู้แต่ง วิทยากรบรรยายที่เป็นที่รู้จักระดับประเทศ และเป็นผู้นำ ที่คิดถึงประโยชน์ของพนักงาน ประกัน และกลยุทธ์ธุรกิจที่เกี่ยวข้อง