เป็นที่รู้จักในบางเรื่องดีกว่าการไม่เป็นที่รู้จักในทุกเรื่อง

เมื่อถูกถามว่า “คุณทำอะไร” โดยผู้มุ่งหวัง คุณตอบกลับด้วยชื่อตำแหน่ง เช่น "ที่ปรึกษาทางการเงิน" หรือไม่ คุณเปิดตัวด้วยการนำเสนอสั้นๆ เพื่อที่พวกเขาจะเริ่มหาทางหนีหรือไม่

สิ่งที่ผู้มุ่งหวังต้องการทราบจริงๆ คือ: “คุณทำอะไรให้คนอย่างฉันได้บ้าง”

การตลาด การวางแผน ผลิตภัณฑ์และกระบวนการแนะนำบอกต่อจากลูกค้าจะมีการเปลี่ยนแปลงและปรับปรุงอย่างไร หากคุณมีความรอบรู้เกี่ยวกับอาชีพหรือกลุ่มประชากรหนึ่งๆ จะเป็นเช่นไรหากอัตราการปิดการขายของคุณเพิ่มขึ้นและคุณ ได้รับเบี้ยประกันและอัตราการออมที่สูงขึ้นในขณะที่ถูกขอให้มาบรรยายกับผู้ที่คุณอยากทำงานด้วย สิ่งเหล่านี้เป็นเพียง ผลประโยชน์สองสามอย่างของการสร้างตลาดเฉพาะกลุ่มของคุณ

การตลาดเฉพาะกลุ่มคืออะไร

คำว่าเฉพาะกลุ่มมักคิดไปถึงการทำงานในวิชาชีพเฉพาะ เช่น แพทย์และทันตแพทย์ แต่คุณสามารถขยายคำว่าเฉพาะกลุ่ม ของคุณให้เป็นส่วนๆ ที่สามารถระบุได้ของประชากรที่มีความสนใจที่คล้ายกันซึ่งคุณรู้สึกว่ามีความสัมพันธ์ด้วย อาจจะแยก เป็นกลุ่มจากอายุ เชื้อชาติ ไลฟ์สไตล์ หรือความสนใจในการพักผ่อนหย่อนใจที่คุณชอบ

ตลาดเฉพาะกลุ่มที่คุณเลือกอาจเกี่ยวข้องกับอะไรมากที่สุด

ครอบครัววัยหนุ่มสาวอาจให้ความสำคัญกับการปกป้องรายได้ของพวกเขามากกว่า ในขณะที่ผู้เกษียณอายุก่อนกำหนดอาจกังวล เรื่องการสร้างรายได้จากการเกษียณอายุ หรือการโอนธุรกิจของพวกเขาไปให้ลูกๆ บางทีคุณอาจมุ่งเน้นไปที่ผู้สำเร็จการศึกษา ใหม่ ที่กำลังเข้าสู่ตลาดแรงงานที่ได้กู้เงินนักศึกษาจำนวนมากหรือผู้มุ่งหวังที่กำลังวางแผนที่จะออกจากตลาดแรงงาน และต้องการความช่วยเหลือในการทำความเข้าใจกับเงินชดเชยของพวกเขา ไม่ว่าคุณจะเลือกที่จะทำงานกับกลุ่มไหน สิ่งสำคัญ คือการรู้เกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขากังวลที่จะต้องบรรลุหรือหลีกเลี่ยง

ทุกคนชนะด้วยการมุ่งเน้นตลาดเฉพาะกลุ่ม

ประหยัดเวลาและเงิน

“เงินครึ่งหนึ่งที่ผมใช้ไปกับการโฆษณาสูญเปล่าไปแล้ว แต่ปัญหาคือผมไม่รู้ว่าเงินครึ่งไหนที่ผมใช้ไป” ― John Wanamaker

ด้วยลูกค้าในอุดมคติที่ระบุไว้อย่างชัดเจน การจัดสรรทรัพยากรการตลาดของคุณและการพัฒนาเครื่องมือดึงดูดความสนใจลูกค้า ที่ตรงตามความจำเป็นของพวกเขาก็จะง่ายขึ้น ตั้งแต่การเขียนบทความโฆษณาเป็นระยะๆ จนถึงการทำวิดีโอสั้นๆ เพื่อตอบ คำถามทั่วไปจนถึงการเป็นวิทยากรในงานกิจกรรมหรือสัมมนา คุณจะมีอัตราการตอบสนองที่สูงขึ้นในขณะที่ได้รับ การยอมรับ ว่าเป็นผู้เชี่ยวชาญที่พวกเขาพึ่งได้

คำแนะนำที่มองลูกค้าเป็นศูนย์กลาง

การกำหนดตลาดเฉพาะกลุ่มจะช่วยให้คุณสามารถสร้างกระบวนการสัมภาษณ์ การวางแผนและข้อเสนอแนะที่ทำซ้ำได้ การดึงประสบการณ์ของลูกค้าที่คล้ายกันออกมาจะช่วยให้คุณสามารถคาดการณ์เรื่องที่พวกเขาสนใจหรือเป็นกังวล การใช้ภาษา และตัวอย่างที่พวกเขาสามารถเข้าใจได้จะเพิ่มความเข้าใจซึ่งจะเพิ่มการยอมรับคำแนะนำของคุณ ความเข้าใจที่มากขึ้น ช่วยให้พวกเขาไม่ออกนอกลู่นอกทางในขณะที่แยกคุณออกจากการแข่งขัน ลูกค้าไม่แนะนำผลิตภัณฑ์ที่คุณขายให้เขาไปแล้ว พวกเขาแนะนำให้คุณเข้าใจความเป็นตัวเขา

ช่วยพวกเขาให้ช่วยคุณช่วยเหลือผู้อื่น

“ถ้าทุกสิ่งเท่าเทียมกัน ผู้คนต้องการทำธุรกิจกับเพื่อนๆ ของพวกเขา และแม้ทุกสิ่งจะไม่เท่าเทียมกัน ผู้คนยัก็งคงต้องการทำธุรกิจ กับเพื่อนๆ ของพวกเขา” ― Jeffrey Gitomer

คุณจะนำรถของคุณไปซ่อมที่ไหน ไปที่ร้านที่มีโฆษณาราคาแพงหรือร้านที่มีช่างซ่อมที่เพื่อนแนะนำมาที่มีรถคล้ายกับรถ ของคุณการแนะนำบอกต่อจากลูกค้า เป็นเครื่องมือที่มีราคาไม่แพงและมีประสิทธิภาพมากที่สุดในเครื่องมือทางการตลาด ของคุณ แต่ที่ปรึกษาจำนวนมากไม่มี กระบวนการในการได้มันมา ยิ่งไปกว่านั้นการแนะนำบอกต่อจากลูกค้าที่พวกเขาได้รับนั้น มักไม่มีคุณสมบัติเบื้องต้น

ทำให้การแนะนำบอกต่อจากลูกค้าง่ายขึ้นสำหรับลูกค้าของคุณ จำกัดสมุดนามบัตรในสมองของพวกเขาที่จะแนะนำให้เราโดย ให้ชื่อที่คุณได้มาจากโซเชียลมีเดียที่พวกเขาเชื่อมต่อและที่คล้ายกับลูกค้าของคุณและตรงกับความสนใจเฉพาะของคุณ ถามว่า พวกเขารู้จักคนๆ นั้นได้อย่างไรและพวกเขาชอบทำอะไรด้วยกัน สิ่งนี้จะช่วยให้คุณมีวิธีการที่มีประสิทธิภาพและตรงเป้าหมาย มากขึ้นที่จะได้รับการแนะนำให้รู้จักผู้มุ่งหวังที่มีคุณสมบัติครบ

การพัฒนา COI ของตลาดเฉพาะกลุ่ม

พันธมิตรระดับมืออาชีพสามารถเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีของลูกค้าใหม่และคุณควรมีกระบวนการในการสร้างความสัมพันธ์ใน การแนะนำบอกต่อที่แข็งแรง ลองวิธีสี่ขั้นตอนนี้เพื่อค้นหาสิ่งที่เหมาะสมกับคุณ:

1. อย่าทำร้าย พวกเขาทำงานกับลูกค้าเช่นคุณหรือไม่ พวกเขาจะทำให้คุณกังวลและไม่แนะนำมืออาชีพอื่นๆ ให้ใช่หรือไม่
2. คุณชอบกันไหม คุณสามารถเพลิดเพลินกับการรับประทานอาหารกลางวันและพัฒนาความสัมพันธ์ทางสังคมได้หรือไม่
3. ร่วมนำเสนอ พวกเขาจะร่วมนำเสนอในงานสัมมนากับคุณหรือไม่โดยที่พาลูกค้าของพวกเขามาด้วย
4. การแนะนําบอกต่อจากลูกค้า หากคุณยังไม่ได้รับการแนะนำบอกต่อจากลูกค้า ให้ถามพวกเขาในสิ่งที่พวกเขาต้องการ จากคุณที่จะทำให้พวกเขารู้สึกมั่นใจในการแนะนำบอกต่อ วิธีการนี้จะขจัดความอึดอัดใจออกไปในขณะที่มีความคาดหวัง ที่ชัดเจน หากพวกเขายังไม่แนะนำอีก ให้ทำขั้นตอนเหล่านี้ซ้ำกับ COI อื่น

ผมจะเริ่มต้นอย่างไร

ตามหาลูกค้าในอุดมคติของคุณ พวกเขามีความจำเป็นหรือข้อกังวลอะไรร่วมกันบ้าง พวกเขามีกฎความสัมพันธ์หรือแนวโน้ม ที่คุณควรมีความคุ้นเคยหรือไม่ เทคนิคที่ยอดเยี่ยมคือแค่ชวนไปทานอาหารกลางวันเพื่อขอความรู้ของพวกเขากับบทความที่คุณ ต้องการเขียน คุณสามารถถามคำถามยอดนิยมที่พวกเขาต้องการรู้คำตอบ จากนั้นสร้างวิดีโอซีรีย์ที่คุณและ COIs ของคุณ สามารถส่งให้ลูกค้าและผู้มุ่งหวังอื่นๆ ได้ การเขียนบทความหรือสร้างวิดีโอซีรีย์จากการค้นคว้าของคุณอาจมีประโยชน์หลาย อย่าง

• ความเข้าใจ การเขียนบทความหรือการสร้างวิดีโอสั้นๆ นคุณไม่เพียงต้องเข้าใจปัญหาแต่ต้องทำให้สั้นได้ใจความด้วย
• การสร้างแบรนด์ ไม่ว่าคุณจะโพสต์บนเว็บไซต์ของคุณ บนโซเชียลมีเดียหรือในสิ่งพิมพ์อุตสาหกรรม คุณกำลังสร้างเนื้อหาเพื่อ สร้างความน่าเชื่อถือ
• โอกาส ไม่ว่าคุณจะต้องการเป็นเจ้าภาพงานหรือบรรยายในมหาวิทยาลัย การมีบทความและวิดีโอ เกี่ยวกับแนวคิดที่คุณสามารถส่งให้ผู้ประสานงานจะช่วยให้พวกเขารู้สึกว่าคุณเป็นคนที่พวกเขาต้องการ ให้พูดคุยกับเพื่อนของพวกเขา

เมื่อคุณสร้างตลาดเฉพาะกลุ่มของคุณ เตรียมพร้อมที่จะปรับปรุงกระบวนการอย่างต่อเนื่องและครองตำแหน่งที่หนึ่งในใจ ไปเรื่อยๆ สิ่งนี้ต้องใช้เวลาและระเบียบวินัย แต่รางวัลจะนำคุณไปสู่การบรรลุสมาชิกระดับ Top of the Table

Adrian George, CFP, TEP เป็นสมาชิก MDRT 10 ปีที่เป็นสมาชิกระดับ Court of the Table สามครั้งและสมาชิกระดับ Top of the Table สองครั้งที่เป็นผู้นำและฝึกอบรมทีมงานของผู้ร่วมงานหกคนซึ่งมุ่งเน้นที่ทันตแพทย์และการแพทย์ George เป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการบริการทางการเงินมาตั้งแต่ปี 1992 และขึ้นบรรยายบ่อยครั้งในงานอุตสาหกรรมทั่วแคนาดา สมาชิกของคณะกรรมการการสื่อสารสมาชิก (MCC) เป็นเวลาสามปีที่ผ่านมา เขาทำหน้าที่เป็นผู้ช่วยผู้อำนวยการของ PGA ในปี 2019