ผมเป็นนักคณิตศาสตร์ ดังนั้นผมชอบที่จะแสดงสเปรดชีตหรือสูตรให้ลูกค้าและให้พวกเขาดำเนินการตามนั้น แต่มีลูกค้าน้อยมากที่จำตัวเลขได้ มีน้อยคนที่จะจำสเปรดชีตได้ แต่พวกเขาทั้งหมดจำเรื่องราวที่คุณบอกได้

ดังนั้นอะไรที่สร้างเรื่องราวที่ดี เรื่องนี้ง่ายมากมีจุด เริ่มต้น จุดกึ่งกลางและจุดสิ้นสุด สิ่งนี้มีโครงสร้างในภาษา อังกฤษเกรดหก พวกเขาสอนฉันเกี่ยวกับสาม เรื่องราวที่ดีต้องมีจุดที่แตกต่างกันสามจุดและจุดย่อยที่แตกต่างกันสามจุด

ผู้คนสามารถดูดซับและฟังสามจุด พวกเขาไม่สามารถดูดซับและรับฟังได้ 100 จุด และเพียงแค่ครั้งเดียวก็ไม่ได้ คุณต้องทำซ้ำถึงสองสามครั้ง ดังนั้นสามจุดหลัก สามจุดย่อย และการจบเรื่อง และหวังว่าตอนจบจะมีความสุข แล้วคุณจะทำอย่างไรเพื่อทำให้เรื่องราวดีขึ้นล่ะ

คุณสามารถทำให้เรื่องราวสั้นลง ทำให้ชัดเจนและใส่ใจกับถ้อยคำ

ผมมีผู้มุ่งหวังคนหนึ่ง David เขากลายเป็นลูกค้าในหลายส่วนของธุรกิจของเรา แต่เขาไม่ได้เป็นลูกค้าประกันชีวิตเขาเริ่มจากหนึ่งในกองทุนที่อยู่นอกตลาดครั้งแรกเขาเป็นหุ้นส่วนของ Sam Zell และพวกเขาประสบความสำเร็จอย่างมากด้วยกัน

ผมพยายามขายประกันชีวิตให้เขาอยู่บ่อย ๆ เขาเป็นคนที่สนใจในตัวเลข ดังนั้นผมจึงพูดถึงตัวเลขมากมาย ผมแสดงให้เห็นว่าทำไมถึงสมเหตุสมผลสำหรับเขาสำหรับการวางแผนภาษีมรดกในการซื้อประกันชีวิต ผมพูดคุยเกี่ยวกับการคำนวณแบบอินทิเกรต ผมพูดคุยเกี่ยวกับการคาดการณ์

ผมแสดงให้เขาเห็นตัวเลข และลองเดาซิว่าจะเป็นยังไง เขาไม่ได้ซื้อ วันหนึ่งขณะผมกำลังนั่งอยู่ที่บันไดคันทรีคลับของผม และเราทั้งคู่กำลังรอรถของเราที่จะรับเราไป เดวิดพูดกับผมว่า “Howard รู้ไหมว่าทำไมผมถึงไม่ซื้อประกันชีวิต Dr. Kevorkian”

Dr. Kevorkian เป็นคนที่เชื่อว่าบุคคลควรมีสิทธิ์ที่จะจบชีวิตของตัวเอง ลูกค้ารายนี้พูดว่า “ผมจะไม่ทำประกันเพราะเมื่อผมอายุ 90 ปีและไม่ได้อยู่ที่นี่อีกต่อไปในแบบที่ผมเป็น ผมต้องการที่จะสามารถฆ่าตัวตายได้”

อย่างไรก็ตาม นี่คือบุคคลที่ฉลาดที่สุดที่ผมรู้จัก จบจาก Yale, Rhodes scholar ฉลาดหลักแหลม ผมพูดว่า “เอาล่ะ ถ้าผมสามารถเจรจากับบริษัทประกันได้และถ้าบอกว่าได้ล่ะ” เขาพูดว่า “พ่อหนุ่ม ถ้าคุณสามารถทำได้ ก็เยี่ยมไปเลย”

ผมเดินเข้าไปในห้องทำงานของเขาในวันถัดมาและพูดว่า “David ผมได้เจรจาไม่ใช่แค่คุณ แต่ทุกคนในรัฐอิลลินอยส์ว่าหากมีการตายที่เกิดขึ้นหลังจากสองปี นี่เป็นสิ่งที่ไม่อาจโต้แย้งได้ และนี่คือความหมายของสิ่งที่ไม่อาจโต้แย้งได้ในโลกนี้: คุณไม่ต้องกังวลเกี่ยวกับ Dr. Kevorkian”

นี่คือคนที่ทำข้อตกลงพันล้านดอลลาร์ ใครบางคนที่มีมูลค่าสุทธิ 10 หลัก พร้อมนักวิเคราะห์มากมายที่ทำงานให้เขา แต่เขาจะไม่ซื้อประกันตามตัวเลข เขามีบางสิ่งบางอย่างที่เราต้องการเรื่องราวที่จะนำมาพูดคุย

ผมจะรู้ได้อย่างไรว่านั่นเป็นสิ่งที่เขากังวล บางครั้งต้องใช้เวลา บางครั้งสิ่งนี้ก็ทำให้คนพูด และบางครั้งก็เพียงแค่นั่งอยู่บนบันไดคันทรีคลับกับคนที่ใช่ในเวลาที่เหมาะสม

ข่าวดีก็คือกรมธรรม์ยังคงมีผลบังคับใช้ เขาเป็นคนค่อนข้างเก่าและเห็นด้วยกับสิ่งนี้โดยสิ้นเชิงและไม่ใช่แค่น้ำลายไหลในซุปของเขาอย่างที่เขาพูด ผมเล่าเรื่องนี้ให้กับลูกค้าหลายครั้งหลายครา เมื่อพวกเขาไม่ได้แชร์ให้ผมรู้ว่าทำไมพวกเขาถึงไม่ก้าวไปข้างหน้า ผมเริ่มบอกเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับผู้คน สถานการณ์ต่าง ๆ และบางทีอาจมีผลใช้ได้กับใครบางคน

HOWARD E. SHARFMAN เป็นสมาชิก MDRT 25 ปีจากชิคาโก รัฐอิลลินอยส์ เขาได้มีการบรรยายในการประชุมประจำปี Top of the Table 2019 ติดต่อเขาได้ที่ howard.sharfman@nfp.com.