“ฉันกำลังคิดที่จะวางแผนการเกษียณอายุ คุณมาที่ออฟฟิศของฉันเพื่อช่วยเรื่องนี้ได้ไหม”

ส ามสิบปีที่ผ่านมา คำพูดเหล่านั้นจากผู้มุ่งหวังคนหนึ่งจะทำให้ผมมาอยู่ที่ออฟฟิศของพวกเขาก่อนที่พวกเขาจะออกจากห้องล็อกเกอร์สนามกอล์ฟ

ในวันนี้ผมจะพูดว่า “ผมไม่แน่ใจว่าผมจะทำอย่างนั้นได้ไหม” ผมอธิบายว่าเราทำงานกับลูกค้าพิเศษ และกับทีมทนายความและ CPA ที่เฉพาะเจาะจงเท่านั้น ผมถามว่าพวกเขามีทนายความด้านภาษีหรือไม่ คำตอบโดยปกติแล้วคือไม่มี “คุณมี CPA มั้ย” คำตอบโดยปกติแล้วคือมี

จากนั้นผมก็จะพูดว่า “เอาล่ะ ผมจะบอกคุณว่าสิ่งที่ผมจะทำ ไม่ต้องมีค่าให้คำปรึกษา” อนุมานว่าโดยปกติผมจะเรียกเก็บเงินจากพวกเขาสำหรับเรื่องนั้น “ผมยินดีที่จะใช้เวลาครึ่งชั่วโมงกับคุณทางโทรศัพท์ จากข้อมูลที่คุณบอกผม ผมจะขอให้คุณให้โอกาสผมพูดคุยกับ CPA ของคุณ”

เหตุผลที่ผมต้องการพูดคุยกับ CPA ของพวกเขาก่อนล่วงหน้าตามจดหมายการมีส่วนร่วมที่อยู่ในมือของผม เป็นเพราะว่าผมต้องการให้ที่ปรึกษามืออาชีพนั้นรู้ว่าผมเป็นนักวางแผนแบบคิดค่าธรรมเนียมเหมือนพวกเขาและผมต้องการพูดคุยกับพวกเขาเกี่ยวกับลูกค้าที่ใช้ค่าธรรมเนียมร่วมกันของเรา

ผมได้รับจดหมายแนะนำตัวที่กล่าวว่า “ผมได้ว่าจ้าง Simon Singer และ บริษัทของเขา The Advisor Consulting Group เพื่อช่วยเราจัดทำแผนทางการเงินและอสังหาริมทรัพย์ให้ครบถ้วนและสมบูรณ์มากยิ่งขึ้น เราต้องการรับรองให้คุณทราบว่าเขาไม่ได้เข้ามาแทนที่คุณ แต่เราคิดว่าเขาได้นำทักษะพิเศษมาใช้ให้เป็นประโยชน์แก่ส่วนรวมและขอให้คุณให้ความร่วมมือกับเขาอย่างเต็มที่”

ด้วยจดหมายฉบับนั้น และด้วยรายการของเป้าหมายและวัตถุประสงค์ที่ผมได้มาจากการพูดคุยทางโทรศัพท์ครึ่งชั่วโมงนั้น ทำให้ผมได้คุยกับ CPA

ผมจะบอกเขาว่า “คุณน่าจะรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ” คำตอบคือเขาอาจจะไม่

ผมถามคำถามถัดไปว่า “คุณคิดว่าเราควรทำอะไร” ผมจะถามพวกเขาเกี่ยวกับความคิดเห็นในสิ่งต่าง ๆ แทนการพูดว่า “ผมคิดว่าลูกค้าของคุณควรทำ double reverse split dollar” เขาไม่รู้ว่าสิ่งนี้คืออะไร แต่ผมถามว่า “คุณจะคิดอย่างไรเกี่ยวกับ double reverse split dollar”

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ผมไม่ต้องการเข้าไปอยู่ในสถานการณ์ที่แก้ไขได้ยาก สิ่งที่ผมต้องการคือการได้รับข้อมูลจากเขาดังนั้นผมจึงเข้าใจสิ่งที่พวกเขารู้และไม่รู้และสิ่งที่พวกเขาทำและไม่ทำ

ผมต้องการสร้างพันธมิตรเชิงกลยุทธ์ ผมต้องการทราบว่าผมจะมีปฏิปักษ์ไม่ใช่เป็นผู้สนับสนุนหรือไม่ หากพวกเขากำลังจะยกเลิกข้อตกลงของผม ผมต้องการให้พวกเขาทำในตอนนี้ ไม่ใช่สามเดือนหรือหกเดือนนับจากนี้

เมื่อนำ CPA ไปสู่การเล่น ผมจะบอกให้พวกเขารู้ว่า ผมไม่ได้พยายามที่จะก้าวก่าย ผมมาที่นี่เพื่อช่วย ผมมาที่นี่เพื่อให้พวกเขาได้รับเงิน ผมมาที่นี่เพื่อทำให้สิ่งที่ดีขึ้นสำหรับลูกค้า ผมเป็นคนสุดท้ายในเสาโทเท็มนั้น

มีความชัดเจน
โดยการสอบถาม

ในการสนทนาครั้งแรกของฉันกับลูกค้า ฉันไม่ได้ขายอะไรเลย ฉันไม่ได้บอกอะไรเลย ฉันถามคำถาม สร้างรายละเอียด เป้าหมายและวัตถุประสงค์ก่อนเสมอ นี่เป็นแผนงานของคุณ

ไม่มีกลยุทธ์ — ไม่มี — จนกว่าเป้าหมายและวัตถุประสงค์ได้รับการตรวจอย่างเต็มที่และทุกคนมีความกระจ่างโดยรวมและสมบูรณ์

หากคุณไม่พบเป้าหมายและวัตถุประสงค์เมื่อพูดคุยกับผู้มุ่งหวังหรือลูกค้า คุณจำเป็นต้องแนะนำพวกเขา เราสูญเสียหลายเคสเนื่องจากมีหลายสิ่งที่พวกเขาไม่ได้บอกกับเรา เราสูญเสียหลายเคสเนื่องจากคนหยุดรับโทรศัพท์และเราไม่รู้ถึงสาเหตุ

เราสูญเสียหลายเคสเพราะผู้คนไม่เคยบอกข้อโต้แย้งให้เราทราบ ซึ่งหมายความว่าเรายังทำงานได้ไม่ดีพอในด้านการค้นหา

ฉันไม่ต้องการทนทุกข์ทรมาณกับการนำเสนอแบบ A-to-Z และพบว่าฉันทำไม่ได้นำเสนอ B หรือ C ฉันหยุดทุกจุดและทำให้เกิดความกระจ่าง หากฉันกำลังจะสูญเสียพวกเขา ฉันใช้เวลาที่นั่นมากขึ้นจนกว่าฉันจะได้ความชัดเจน จากนั้นเราจะย้ายไปยังส่วนถัดไป นี่เป็นกระบวนการที่คงที่

แต่อย่าเพิ่งเดินเล่น ถามคำถาม สิ่งนี้ช่วยในการสร้างสายสัมพันธ์ ได้รับความเชื่อมั่น ในการรวบรวมข้อมูลมากขึ้นและดีขึ้น นักสนทนาที่ดีที่สุดคือคนที่ถามคำถามที่ดีที่สุด และไม่ใช่เป็นเพียงแค่ตัวเลขบนหน้ากระดาษ

Simon Singer เป็นสมาชิก MDRT 36 ปี จาก Encino รัฐแคลิฟอร์เนีย ติดต่อเขาได้ที่ simon@advcg.com.