เค้กช็อคโกแลต

เมื่ออธิบายให้กับลูกค้าว่าการจัดสรรสินทรัพย์ทํางานอย่างไร ผมถามว่าพวกเขาได้เคยลองทานเค้ก ช็อคโกแลตที่ยอดเยี่ยมจริง ๆ บ้างหรือไม่ และพวกเขาคิดว่าคุณเพียงแค่ใส่ส่วนผสมเข้าด้วยกันตามอำเภอใจหรือไม่ แน่นอนพวกเขาบอกว่าคุณต้องใช้ปริมาณของแต่ละอย่างที่เหมาะสม พวกเขาเข้าใจเกี่ยวกับเรื่องสัดส่วน และผมบอกว่าการลงทุนก็ทำงานในลักษณะเดียวกัน ในขณะที่การคำนวณทางคณิตศาสตร์ที่ซับซ้อนใช้เพื่อหาคำตอบ นี่เป็นเรื่องของสัดส่วนกับการจัดสรรสินทรัพย์ ผมอธิบายว่าเช่นเดียวกับการอบเค้ก เราต้องปล่อยให้การลงทุนอยู่เพียงลำพังในเวลาที่เหมาะสมเพื่อที่จะ “อบ” และคุณค่าส่วนหนึ่งที่ผมนำมาก็คือผมจะยืนอยู่หน้าประตูเตาอบเพื่อไม่ให้พวกเขานำเค้กออกจากตู้อบเร็วเกินไป

— Mark D. Olson, CFP, MSFS, ออสติน เท็กซัส สมาชิก 21 ปี

การจัดการพลังงาน

เราแค่ได้รับพลังงานที่ดีมากทุกวัน ผมไม่คิดว่าจะมีเรื่องการบริหารเวลาอยู่ พวกเราทุกคนนั้นมีเวลา 24 ชั่วโมงในหนึ่งวัน นี่เป็นการจัดการพลังงาน หากคุณให้พลังงานที่ดีแก่คนไม่ดี คุณก็จะหมดแรงหมดกำลัง และมีพวกคุณหลายคนที่ให้เศษที่เหลือกับคนที่สำคัญที่สุด - สมาชิกในครอบครัวของคุณ ดังนั้นคุณใช้เวลาส่วนใหญ่ของคุณกับคนที่ไม่ใช่หรือทำ ในสิ่งที่ไม่ถูกต้อง และคุณกำลังพยายามเพิ่มพลังงานของคุณเพื่อคนที่ไม่ใช่ หยุดตามไล่ล่าคนที่ไม่ใช่และเริ่มดึงดูดคนที่ใช่ แล้วชีวิตจะกลายเป็นเรื่องสนุกมากขึ้น

— Bruce Lund, วิทยากร MDRT EDGE 2019

รอ โปสการ์ด

หนึ่งในสิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่ฉันทำที่สร้างความประทับใจแก่ลูกค้าคือการส่งโปสการ์ด ทันทีหลังจากการประชุมการหาข้อเท็จจริงครั้งแรก ฉันส่งโปสการ์ดพร้อมกับโน้ตขอบคุณ สิ่งนี้สร้างความประทับใจได้จริง ๆ เนื่องจากทุกคนใช้ WhatsApp หรือโซเชียลมีเดีย พวกเขาไม่ได้รับจดหมายที่ถึงช้าอีกต่อไป ดังนั้นการได้รับโปสการ์ดทำให้พวกเขารู้สึกว่าได้รับการดูแลเป็นพิเศษ

— Naomi Chua Yi-shyan, ChFC, สิงคโปร์ สมาชิก 7 ปี

ตัวเลขตัวที่สองของคุณ

ผมถามลูกค้าของผมว่า “ตัวเลขตัวที่สองของคุณคืออะไร” หรือ “คุณมีตัวเลขตัวที่สองสำหรับการลงทุนอย่างไรบ้าง” ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าได้ลงทุนโดยการจัดสรร 60/40 แล้วที่ลงทุน 40% เป็นอย่างไรบ้าง หากทั้งหมดอยู่ในพันธบัตรหรือกองทุนพันธบัตร ถามว่าพวกเขาต้องการที่จะคุ้มครองสิ่งนี้หรือไม่ คุณมักจะถูกมองด้วยสายตาที่แปลก ๆ และคุณสามารถอธิบายวิธีใช้ผลิตภัณฑ์ที่รับประกันผลตอบแทน 3% ถึง 4% โดยไม่มีความเสี่ยง (ใช้กรมธรรม์บำนาญที่รับประกันหลายปี) เอาชนะกองทุนหลักทรัพย์ของรัฐบาลหรือผลตอบแทนพันธบัตรรัฐบาลและ ไม่มีความผันผวนในด้านราคา หรือคุณอาจต้องการใช้กรมธรรม์บำนาญดัชนี กรมธรรม์บำนาญผันแปร กรมธรรม์บำนาญที่มีโครงสร้างหรืออย่างอื่นที่คุณอาจมีเป็นส่วนหนึ่งของตัวเลขตัวที่สองนี้

— Peter Hill, ChFC, Des Moines ไอโอวา สมาชิก 24 ปี

ให้นักบัญชีเข้าใจ

หากคุณอยู่ในการประชุมร่วมกับลูกค้ากับนักบัญชีของพวกเขาและหากคุณนำเสนอ แผนการประชุมที่นักบัญชีไม่เข้าใจ นักบัญชีจะทำลายล้างแผนของคุณ บ่อยครั้งที่นักบัญชีไม่เข้าใจสิ่งที่เรากำลังพูดถึงและไม่มีใครชอบที่จะเสียหน้า ดังนั้นก่อนที่คุณจะเสนอแผนให้กับลูกค้าของคุณ ขอให้คุยกับนักบัญชีของพวกเขาก่อน ให้นักบัญชีเข้าใจก่อนที่คุณจะพบกับลูกค้า และคุณจะได้รับการสนับสนุนจากนักบัญชี

— Chris George, CFP, TEP, แวนคูเวอร์ บริติชโคลัมเบีย แคนาดา สมาชิก 7 ปี

วันทำการปกติ

เราต้องการรากฐานที่มั่นคงสําหรับธุรกิจของเราในรูปแบบของแผนกลยุทธ์หลายปี นี่เป็นสิ่งที่สำคัญมากที่ผมจะบอก หากคุณไม่มีแผนกลยุทธ์ คุณไม่ใช่นักธุรกิจ ภายในแผนกลยุทธ์ของคุณ คุณต้องมีแผนธุรกิจประจำปีที่มีกลยุทธ์เฉพาะ - ตัวอย่างพื้นฐานคือจำนวนนัดหมายโดยเฉลี่ยต่อวันทำงานของคุณและวิธีการที่คุณจะทำให้ประสบความสําเร็จ ส่วนหนึ่งของกระบวนการของผมคือการพยายามอย่างหนักในวันทำการปกติ หากมีแต่เรื่องที่สร้างความประหลาดใจทุกวัน นั่นหมายถึงคุณไม่มีกระบวนการ

— James E. Rogers, CLU, CFP, แวนคูเวอร์ บริติชโคลัมเบีย แคนาดา สมาชิก 47 ปี และเป็นนายกสมาคม MDRT 2008

วิ่งมาราธอน

ลองนึกภาพว่าคุณเข้าร่วมในการวิ่งมาราธอน อย่างไรก็ตาม คุณจะไม่รู้แน่ชัดว่าระยะทางเป็นเท่าไหร่จนกว่าจะสิ้นสุด คุณจะต้องเตรียมขวดน้ำกี่ขวดและคุณจะนำน้ำมาอย่างไร สามขวดหรือเปล่า หรือหกขวด หรือแปดขวด คุณจะพกขวดน้ำทั้งหมดไปตลอดทางมั้ย

ลองนึกภาพดูว่าคุณสามารถจ่ายค่าบริการส่งน้ำในช่วงวิ่งมาราธอน หลังจากที่คุณจ่ายค่าบริการแล้ว จะมีคนนำน้ำมาให้ทุก ๆ กิโลเมตรของการเดินทาง ไม่ว่าคุณจะอยู่ที่ไหนหรือถ้าระยะทางยาวกว่าที่วางแผนไว้ ด้วยวิธีนี้ คุณไม่เพียงแค่ได้น้ำดื่มแต่คุณไม่จำเป็นต้องแบกรับน้ำหนักมากในขณะที่วิ่งอีกด้วย

ชีวิตของเราเป็นเหมือนการวิ่งมาราธอนนี้ คุณอาจมีชีวิตยืนยาวกว่าที่คุณวางแผนหรือคาดหวังไว้ บริการจัดส่งน้ำคือการวางแผนกองทุนเกษียณอายุของคุณ ซึ่งในอนาคตจะดูแลคุณทุกขั้นตอน

— Lancia Liu, CFP, ไทเป ไต้หวัน สมาชิก 22 ปี

ให้พวกเขาโทรกลับมา

เมื่อฉันมีลูกค้าที่ไม่ได้โทรกลับมา ฉันบอกพวกเขาว่าการติดตามหลายครั้งอาจมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม จากนั้นลูกค้าก็ตอบสนองมากขึ้นเกี่ยวกับการโทรกลับมาหาฉัน ฉันไม่เคยเรียกเก็บค่าธรรมเนียมเพิ่มเติมใด ๆ เพราะเหตุนี้ นี่เป็นเรื่องเกี่ยวกับจิตวิทยามากกว่า

— Esther Althaus, FChFP, เมลเบิร์น วิคตอเรีย ออสเตรเลีย สมาชิก 7 ปี

ติดต่อทุกครึ่งปี

ฉันโทรหาลูกค้าแต่ละรายหลังจากที่รายงานงบครึ่งปีได้ออกมาแล้ว เพื่อหารือเกี่ยวกับผลงานของพวกเขา ในช่วงเวลานี้ ฉันได้พบว่ามีอะไรเกิดขึ้นบ้างกับลูกค้าและครอบครัวของพวกเขาในช่วงหกเดือนที่ผ่านมา การโทรหาเหล่านี้ทำให้ฉันได้รับทราบถึงความต้องการของพวกเขาและฉันก็สร้างธุรกิจได้อีกจากการโทรเหล่านี้ ฉันทำเช่นนี้กับลูกค้าทุกราย ไม่ว่าจะรายเล็กหรือรายใหญ่แค่ไหนก็ตาม

— Heather M. Courneya, CLU, CH.F.C., โตรอนโต ออนแทรีโอ แคนาดา สมาชิก 21 ปี

สรุปรายวัน

การสื่อสารในสิ่งที่ทุกคนต้องการให้กับพนักงานของคุณอาจเป็นเรื่องที่ท้าทายและค่อนข้างมากมายในบางครั้ง เพื่อปรับปรุงการส่งมอบข้อมูลและขั้นตอนการทำงานในสำนักงาน พนักงานของผมแนะนำว่า ในช่วงท้ายของแต่ละวัน ผมควรนั่งใช้โทรศัพท์ของผมและพูดบันทึกสรุปกิจกรรมทั้งหมดที่เกิดขึ้นทางอิเล็กทรอนิกส์ในวันนั้น ผมนั่งอยู่ในที่ที่เงียบสงบและอ่านข้อความ เสียงข้อความ อีเมลและวิธีอื่น ๆ ที่ลูกค้าหรือผู้ร่วมงานสื่อสารกับผม จากนั้นผมใช้บริการเขียนตามคำพูดเพื่อสร้างอีเมลส่งไปที่พนักงานของผม กระบวนการนี้ใช้เวลาน้อยกว่า 30 นาทีและช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพการทํางานและเวิร์กโฟลว์ของพนักงานของผมเป็นอย่างมาก

— Jay M. De Finis, CLTC, คลีฟแลนด์ โอไฮโอ สมาชิก 19 ปี

การแนะนําบอกต่อจากลูกค้าที่เป็นคนวงใน

เมื่อเกิดอุบัติเหตุ ลูกค้าอาจไม่สามารถยื่นขอเคลมได้ด้วยตนเองได้ ดังนั้นเมื่อปิดการขาย ฉันจึงขอให้แนะนำฉันได้รู้จักกับคนใกล้ชิดกับลูกค้าของฉัน เช่น เพื่อนร่วมงาน เพื่อนและสมาชิกในครอบครัว โดยปกติแล้ว คนวงในของลูกค้าจะระบุด้วยการตัดสินใจซื้อประกันเพื่อความคุ้มครอง ผลก็คือ พวกเขายังพิจารณาวิธีการลดความเสี่ยงของตนเองหากเกิดอุบัติเหตุขึ้นกับตน ผ่านวิธีการแนะนำบอกต่อของลูกค้านี้ ลูกค้าของฉันและกลุ่มของพวกเขาจะได้รับความเข้าใจเกี่ยวกับฟังก์ชั่นและความหมายของการประกันโดยไม่มีความเครียดที่เกี่ยวข้องใด ๆ

— Wen Yao, ปักกิ่ง จีน สมาชิก 5 ปี

ให้พวกเขาพูด

จัดกิจกรรมหลักหนึ่งหรือสองกิจกรรมทุกปีเพื่อให้ลูกค้าพูดถึงคุณในแง่บวก มีกิจกรรมที่ไม่เจาะจงเป็นเรื่องธุรกิจ แต่ต้องเกี่ยวข้องกับสิ่งสำคัญในชีวิต — ชั้นเรียนเกี่ยวกับการทำอาหาร การป้องกันตัวเอง การจัดการกับความเศร้าโศก สังคมผู้สูงอายุ

— Donna M. Kratzenberg, CLU, LUTC, New Hartford นิวยอร์ก สมาชิก 21 ปี