เมื่อการระบาดใหญ่ของ COVID-19 เกิดขึ้นเป็นครั้งแรก จึงเป็นเรื่องยากสำหรับที่ปรึกษาที่มีประสบการณ์หลายคนที่จะไม่ย้อนกลับไปคิดถึงวิกฤตการเงินโลกเมื่อกว่าทศวรรษก่อน โดยเฉพาะอย่างยิ่งในไอร์แลนด์ ซึ่งเป็นหนึ่งในประเทศที่ได้รับผลกระทบอย่างรุนแรงจากภาวะเศรษฐกิจตกต่ำในปี 2008 (ท้ายที่สุดนำไปสู่เงินช่วยเหลือ 85 พันล้านยูโรในปี 2010) แต่สมาชิก MDRT มีความมุ่งมั่นที่จะสร้างความมั่นใจว่าไอร์แลนด์จะก้าวขึ้นมาจากวิกฤตการณ์ในปัจจุบันที่แข็งแกร่งกว่าที่เคยเป็นมา — โดยไม่จำเป็นต้องมีโชคในตำนานของชาวไอริช

“หลังจากรอดพ้นจากความล้มเหลวทางการเงิน เรารู้ว่าเราสามารถอยู่รอดได้จากทุกอย่าง” Gabriel McCarthy, QFA สมาชิก MDRT สี่ปีจากคอร์ก กล่าว “ในขณะนั้นมีบทเรียนที่เจ็บปวดสำหรับเราทุกคน แต่เราได้เรียนรู้ด้วยว่า ลูกค้าของเราต้องการความช่วยเหลือจากเราและต้องการเราในขณะที่พวกเขาจนมุม ไม่ว่าเราจะอยู่ที่ใดในวัฏจักรเศรษฐกิจ คำแนะนำทางการเงินที่ดีนั้นอยู่เหนือกาลเวลา”

Anthony Matthews Jones, BSc (Hons), QFA ซึ่งเป็นสมาชิก MDRT 13 ปีจากเว็กซ์ฟอร์ด ยังมองเห็นโอกาสที่เกิดขึ้นจากวิกฤต เช่น การแพร่ระบาดหรือความล้มเหลวทางเศรษฐกิจ

“ผู้คนยังคงต้องวางแผนเพื่อการเกษียณอายุ ปกป้องครอบครัว และแน่นอนว่าทุนการศึกษาหรือตระหนักถึงผลตอบแทนที่ดีขึ้นจากการออมของพวกเขา สิ่งเหล่านี้ไม่เปลี่ยนแปลง” เขากล่าว “ผมคิดว่ามีการเปลี่ยนแปลงไปสู่การใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยี การเปลี่ยนแปลงอาจเป็นเรื่องที่น่ากลัว แต่ก็จำเป็นต้องยอมรับ”

การเปลี่ยนแปลงบางอย่างที่เกิดขึ้นจาก COVID-19 อาจเป็นไปได้ว่าจะเป็นการเปลี่ยนแปลงอย่างถาวร David Naramore สมาชิก MDRT 11 ปี เชื่ออย่างนั้น

“การแพร่ระบาดของโรคได้เปลี่ยนแปลง วิธีการติดต่อและบริการลูกค้าของเราอย่างมาก” Naramore แห่งนาสกล่าว “ผมเชื่อว่าการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้จะนำไปใช้และพัฒนาต่อไปนับจากนี้ แม้ว่าการระบาดจะบรรเทาลงแล้วก็ตาม การติดต่อกับลูกค้าในโลกเสมือนตอนนี้ ดูเหมือนจะเป็นสิ่งจำเป็น ซึ่งเป็นเรื่องดีในบางแง่และแย่ในบางมุม”

เมื่อมีการโต้ตอบกับลูกค้าในโลกเสมือนมากขึ้น ที่ปรึกษาจะทุ่มเทมากขึ้นกว่าเดิม เพื่อช่วยให้ลูกค้าตอบสนองความต้องการหลักของพวกเขา

“เราได้จัดการเพื่อสร้างกิจการของเราโดยการสร้างความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า จัดหาโซลูชันทางการเงินที่ยอดเยี่ยมและเป็นนวัตกรรมใหม่ เพื่อตอบสนองความต้องการเหล่านั้นและด้วยการเพลิดเพลิน ความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าเหล่านั้น ชี้แนะพวกเขาในทุกแง่มุม ที่เกี่ยวกับชีวิตทางการเงินของพวกเขา” McCarthy กล่าว

ด้วยเหตุนี้ กิจการของเขาจึงมุ่งเน้นไปที่สองภาคส่วน ได้แก่: การทำฟาร์ม/กสิกรรมและวิสาหกิจขนาดเล็กและขนาดย่อม (SMEs) สำหรับใครก็ตามที่เคยเห็นรูปถ่ายชนบทของชาวไอริชที่มีแกะขนปุย ประเภทแรกน่าจะชัดเจน แต่ McCarthy กล่าวว่าภาคธุรกิจ SME มีคุณค่าไม่แพ้กันเพราะมักจะถูกละเลย

“เราได้ตระหนักในหลายปีที่ผ่านมาว่าคำแนะนำส่วนบุคคลที่ดีสามารถส่งผลกระทบอย่างมากต่อเจ้าของธุรกิจ SME” เขากล่าว “หากพวกเขามัวแต่ใช้ชีวิตการทำงานโดยไม่มีคำแนะนำ พวกเขาก็แทบจะต้องจ่ายแพงเมื่อออกจากธุรกิจอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ เราเชื่อว่าคำแนะนำที่ดี ส่งมอบตรงเวลา สามารถส่งผลต่อการเปลี่ยนแปลงต่อโชคชะตาทางการเงินของเจ้าของธุรกิจ”

McCarthy ยังให้ความสำคัญกับความต้องการของลูกค้า ด้วยการนำเสนอแพ็คเกจบริการที่หลากหลายในราคาที่แตกต่างกัน ทำให้ลูกค้าสามารถตัดสินใจได้ว่าระดับใดเหมาะสมที่สุด

“วิธีการเดียวไม่สามารถแก้ไขปัญหาได้ทุกอย่าง” McCarthy กล่าว “เราเห็นความเคลื่อนไหวมากมายที่ ‘สูง’ ในแพ็คเกจบริการของเรา เนื่องจากลูกค้ารับรู้ว่ามูลค่าที่สูงขึ้นอย่างมีนัยสำคัญนั้นสามารถทำได้จากค่าธรรมเนียมที่เพิ่มขึ้นเล็กน้อย”

ความโปร่งใสในระดับนี้ได้ช่วยปรับปรุงชื่อเสียงของที่ปรึกษาในไอร์แลนด์ เมื่อ Jones เข้าร่วมอาชีพนี้เป็นครั้งแรกเขากล่าวว่า “มีความประทับใจที่ไม่ดีต่อที่ปรึกษา” แต่สิ่งนี้เปลี่ยนไปเนื่องจากการให้ความสำคัญกับการศึกษาและความเป็นมืออาชีพ โดยได้รับความช่วยเหลือจากการเปลี่ยนแปลงด้านกฎระเบียบ

Orla McEvoy, QFA, สมาชิก MDRT 11 ปี จาก Drogheda เห็นด้วย “การเปลี่ยนแปลงกฎระเบียบยังคงดำเนินต่อไปในไอร์แลนด์” เธอกล่าว “นี่คือสิ่งที่เราจำเป็นต้องสร้างความคุ้นเคยและการปรับตัวเป็นสิ่งจำเป็น”

บริการทางการเงินในไอร์แลนด์อยู่ภายใต้การควบคุมของธนาคารกลางแห่งไอร์แลนด์ผ่านประมวลกฎหมายคุ้มครองผู้บริโภค ในเดือนมีนาคม 2020 ได้มีการแก้ไขหลักเกณฑ์ที่ต้องการความโปร่งใสมากขึ้นที่เกี่ยวข้องกับค่าคอมมิชชั่น ที่ปรึกษาชาวไอริชหลายคนรู้สึกโล่งใจเนื่องจากมีการคาดเดาว่าประเทศจะแบนค่าคอมมิชชั่นโดยสิ้นเชิง เช่นเดียวกับสหราชอาณาจักร

McCarthy เชื่อว่าการแก้ไขเป็นการพัฒนาที่จำเป็นมาก ซึ่งจะเป็นประโยชน์ต่อวิชาชีพ ในระยะยาว

“ยุคสมัยแห่งความไม่โปร่งใสของโครงสร้างค่าตอบแทนไม่ได้ถูกลดลงในยุคข้อมูลข่าวสารในปัจจุบัน” เขากล่าว “เรามั่นใจว่ามูลค่าที่เรามอบให้นั้นมีมากกว่าราคาที่มีให้กับลูกค้าเสมอ”

นอกจากนี้เขายังกล่าวว่าการเปลี่ยนไปใช้โครงสร้าง flatter charging ในการลงทุนและผลิตภัณฑ์คุ้มครองจะส่งผลให้ที่ปรึกษามีส่วนร่วมกับลูกค้าในระดับที่สูงขึ้น ที่ปรึกษาสามารถให้ความสำคัญกับการให้บริการลูกค้าที่มีอยู่ให้ดีที่สุด แทนการหาผู้มุ่งหวังอยู่ตลอดเวลา

สำหรับ Naramore นั่นเป็นส่วนสำคัญของสิ่งที่ดึงเขามาสู่อาชีพนี้ตั้งแต่แรก เมื่อไม่นานมานี้เขาได้ขายผลประโยชน์ในธุรกิจหนึ่งออกไปและ “วิตกกังวล” เมื่อเขาเจอเพื่อนเล่นกอล์ฟที่ร้านขายของชำที่ทำงานในอุตสาหกรรม

“ความคิดที่จะช่วยให้ผู้อื่นบรรลุความมั่นคงทางการเงินเป็นเรื่องที่ผมสนใจ” เขากล่าว “ไอร์แลนด์เป็นเพียงจุดเล็ก ๆ บนโลก แต่หัวใจของเรามีขนาดใหญ่เท่ากับ จักรวาลในความสัมพันธ์กับลูกค้าของเรา”

และไม่ว่าความท้าทายหรือการเปลี่ยนแปลงใด ๆ จะเกิดขึ้น ชื่อเสียงความภักดีของชาวไอริชที่มีต่อเพื่อน ครอบครัว และลูกค้า — จะยังคงอยู่

รายชื่อผู้ติดต่อ

Anthony Jones anthony@amjfinancial.ie

Gabriel McCarthy gabby@mcgfinancial.ie

Orla McEvoy orla@omaclife.ie

David Naramore davidn@planblife.ie