ผมเป็นคนหาผู้มุ่งหวังที่แย่ที่สุดในโลก ผมว่ามันยากที่จะถามคนรู้จักในสังคมเพื่อทำธุรกิจ เพื่อที่จะหยุดความลังเลนี้ ผมพยายามทำสิ่งต่าง ๆ — โทรขายของ ส่งจดหมายไปยังผู้ที่เพิ่งได้รับจำนอง สัมมนาเกี่ยวกับการเกษียณอายุและอื่น ๆ มีเหตุการณ์หนึ่งที่เปลี่ยนแปลงทุกสิ่ง

ผมโทรไปขายของให้ CPA เพื่อทำธุรกิจและเขากำลังคิดที่จะเปลี่ยนที่ปรึกษา ผมสร้างความประทับใจให้เขาด้วยความรู้ด้านการลงทุนและเขาก็เริ่มโอนบัญชีหนึ่งให้ผม ในไม่ช้าเขาก็มอบ ทั้งธุรกิจให้ผม

ในระหว่างการประชุม ผมสอนเขาเกี่ยวกับแนวคิดการวางแผนอื่น ๆ — แผนบำนาญ แผนอสังหาริมทรัพย์ เงินทุนการศึกษาวิทยาลัย แล้ววันหนึ่งหลังจากสองปีโทรศัพท์ก็ดังขึ้น เขาแนะนำผมให้กับลูกค้าที่ต้องการสิทธิประโยชน์ก่อนหักภาษี เป็นเคสที่ซับซ้อน ผมไปกับหุ้นส่วนอาวุโสและเราปิดเคสด้วยค่าเบี้ยประกัน $50,000

จนกระทั่งเวลานั้น ผมทำเคสเล็ก ๆ เคส $50,000 นี้ (ซึ่งแชร์กับหุ้นส่วนอาวุโส) ให้คุณสมบัติ MDRT ครั้งแรกกับผม ผมได้เรียนรู้ว่าการทำงานเกี่ยวกับกลยุทธ์ทางภาษีกับเจ้าของธุรกิจ ทำให้ผมมีเคสจำนวนมาก นอกจากนี้ หากได้รับการแนะนำจาก CPA เคสต่าง ๆ ก็จะขับเคลื่อนไปได้เร็ว โดยมีอัตราส่วนการปิดการขายที่ดีขึ้น ผมติดอยู่ตรงนั้นและทำงานในทิศทางนั้นมาเป็นเวลา 10 ปีแล้ว

ใครคือศูนย์อิทธิพล และความท้าทายคืออะไร ศูนย์อิทธิพล (center of influence - COI) คือ บุคคลหรือผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับความไว้วางใจจากลูกค้า ลูกค้าจะปฏิบัติตามคำแนะนำของ COI และยินดีที่จะไว้วางใจคนที่พวกเขาแนะนำ

ผู้มุ่งหวังเชื่อใจ COI โดยที่ COI ไว้ใจคุณและคุณเดินเข้าไปในการประชุมด้วยปัจจัยความเชื่อใจที่มีอยู่แล้ว สิ่งนี้นำไปสู่การปิดการขายที่เร็วขึ้นและอัตราการปิดการขายที่ดีกว่า CPAs ทนายความ นายหน้าอสังหาริมทรัพย์และวินาศภัย ศาสนาจารย์และผู้จัดการความมั่งคั่งมีคุณสมบัติทั้งหมด สำหรับผม CPA เป็นแหล่งแนะนำที่ดีที่สุด สำหรับคนอื่น อาจเป็นหมวดอื่นหรือหนึ่งจากแต่ละหมวด

ความท้าทายคือ COI ทั้งหมดอยากปกป้องอิทธิพลของพวกเขา หากพวกเขาแนะนำคนที่ทำงานคุณภาพต่ำ สิ่งนี้ก็จะสะท้อนการตัดสินใจของพวกเขาไปในทางที่ไม่ดีและนั่นเป็นสิ่งสุดท้ายที่พวกเขาต้องการ ผมมีความสัมพันธ์ที่ดีกับคู่หนุ่มสาว ผมช่วยพวกเขาออมเพื่อบ้านหลังแรก ตอนที่ซื้อ พวกเขาขอให้ผมแนะนำนายหน้าจำนอง

ไม่กี่วันต่อมา ผมได้รับอีเมล “Paresh คุณทำงานได้ดีมากสำหรับเราและเราขอให้คุณไม่แนะนำ Joe Bloke ให้กับคนอื่น บริการของเขาคนละเรื่องกับบริการของคุณและทำให้เราเสียหาย” โชคดีที่ลูกค้ายังอยู่กับผม แต่พวกเขาไม่เคยขอให้ผมแนะนำคนอื่นอีกเลย อิทธิพลของผมกับพวกเขาลดลง

กระบวนการสร้างความสัมพันธ์กับ COI สามารถแบ่งออกเป็นสี่ส่วนแม้ว่าจะมีการเหลื่อมล้ำกันบ้างเล็กน้อย:

บทเรียนแรกคือ สร้างรายชื่อ COI ขึ้นอยู่กับกฎในประเทศของคุณ คุณอาจแบ่งรายชื่อของคุณเป็นคนที่สามารถหรือไม่สามารถจ่ายค่าธรรมเนียมการแนะนำ เลือกตลาดที่คุณอยากทำ ทำรายชื่อของคนที่คุณรู้จักในตลาดนั้นที่คุณสามารถติดต่อได้

บางครั้งคุณอาจไม่มีชื่อและหมายเลขโทรศัพท์ของ มืออาชีพเหล่านั้น วิธีที่ง่ายที่สุดคือถามลูกค้าที่มีอยู่

เขียนรายชื่อผู้เชี่ยวชาญสี่ถึงหกรายชื่อที่คุณต้องการทาบทาม คุณอาจเพิ่มลูกค้าสี่ถึงหกรายที่คุณอยากติดต่อเพื่อรับรายชื่อของ COI ของพวกเขา

นัดการประชุมครั้งแรกและครั้งที่สอง เมื่อคุณพูดคุยครั้งแรก คุณอาจต้องการวางตัวด้วยวิธีนี้: “ผมต้องการเข้าใจธุรกิจของคุณ เพื่อดูว่าผมสามารถแนะนำธุรกิจให้คุณได้หรือไม่ และผมต้องการให้คุณเข้าใจงานของผมด้วย”

การประชุมครั้งแรกควรเน้นที่ COI คุณควรถามเกี่ยวกับธุรกิจและลูกค้าในอุดมคติของพวกเขา สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับประเภทของลูกค้าและตลาดที่พวกเขาทำ สิ่งนี้ช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าคุณอยากทำงานกับตลาดนี้หรือไม่ และถ้าคุณทำ คุณจะวางเรื่องราวของคุณไว้ตรงไหนให้ COI

ใช้เวลาสักนาทีตรงนี้เพื่อจดบันทึกตลาดที่คุณต้องการให้ COI แนะนำคุณ ในตอนท้ายของการประชุมครั้งแรก คุณอยากจัดให้มีการประชุมครั้งที่สองเพื่อบอกพวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำเพื่อช่วยเหลือลูกค้าอย่างพวกเขา

ติดต่อกันอยู่เสมอ ติดต่อกับศูนย์อิทธิพลบนโซเชียลมีเดีย ส่งต่อบทความที่คุณรู้สึกว่าน่าสนใจให้พวกเขา กับทาง CPAs ผมจัดสัมมนาการศึกษาต่อเนื่องและเชิญพวกเขาให้เข้าร่วม พวกเขาได้เครดิตโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย และผมสามารถวางตำแหน่งตัวเองในฐานะผู้เชี่ยวชาญ

เชิญพวกเขาไปเล่นกอล์ฟนอกสถานที่หรืองานต่าง ๆ เพื่อช่วยสร้างความสัมพันธ์ จดบันทึกทุกสิ่งที่คุณได้ทำเพื่อให้ COI เข้ามามีส่วนเกี่ยวข้องเพื่อการติดต่อหลังจากการประชุมของคุณ ทำรายการเพิ่มเติมสิ่งที่คุณจำเป็นต้องทำเพื่อให้พวกเขายังคงมีส่วนร่วมต่อไป

เมื่อเสียงโทรศัพท์ดังขึ้น เมื่อ COI ให้การแนะนำแก่คุณ อย่าลืมขอบคุณพวกเขา หลังจากที่คุณพบลูกค้า อย่าลืมแจ้ง COI ตลอดเวลาที่คุณดำเนินการตามกระบวนการของคุณ หากลูกค้าอนุญาตและหาก COI ต้องการ ให้ฝึกฝนการแนะนำกับ COI ก่อนแนะนำลูกค้า หลังจากคุณทำสิ่งนี้ในการแนะนำสองสามครั้งแรก COI จะให้คุณฉายเดี่ยว ถึงแม้จะเป็นเช่นนั้นอย่าลืมแจ้งข่าวคราวให้ COI ทราบ

Paresh Shah เป็น สมาชิก MDRT 13 ปีจากฮิคสวิลล์ นิวยอร์ก ติดต่อเขาได้ที่ pshah@pareshah.com