ในการฝึกอบรมการขาย เรามักจะถูกสอนให้ปฏิบัติต่อวัตถุประสงค์ว่าเป็นอุปสรรคที่จะต้องพังทลาย เมื่อเรากำลังก้าวไปสู่การขาย แต่นั่นไม่ใช่วิธีการทำให้ถึงจุดหมายวิธีเดียวเท่านั้น 

มันเป็นเหตุผลที่ธรรมดา เมื่อลูกค้าผฏิเสธ ให้ก้าวออกจากตัวคุณ และเข้าไปนั่งในตัวพวกเขา โดยพิจารณาสถานการณ์จากมุมมองของพวกเขา โซลูชันที่คุณกำลังนำเสนออาจถูกมองว่า เป็นเพียงผลิตภัณฑ์ที่คุณกำลังขาย กระบวนการนี้ไม่ใช่การสนทนาด้วยวาจาที่คุณกำลังสนทนา แต่มันเป็นการฝึกจิต ลองใช้แนวคิดเหล่านี้เพื่อเปลี่ยนมุมมองของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่ลูกค้าหรือ ผู้มุ่งหวังกำลังบอกคุณ 

1. สถานการณ์ของฉันไม่เหมือนใคร คุณเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน คุณเจอสถานการณ์ที่คล้ายๆ กันตลอดเวลา ประสบการณ์สอนให้คุณรู้ว่าอะไรคือแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด ผู้มุ่งหวังเป็นลูกค้า ที่มีประสบการณ์ที่จำกัด และจากเพื่อนสนิทและครอบครัวเท่านั้น พวกเขาคิดว่าสถานการณ์ ของพวกเขาไม่เหมือนใคร 

กลยุทธ์ของคุณ: ยอมรับว่าสถานการณ์ของพวกเขาเป็นสถานการณ์ที่พิเศษ เป็นสถานการณ์ ที่พิเศษสำหรับพวกเขา โชคดีที่คุณได้ช่วยเหลือผู้คนในสถานการณ์ที่คล้ายๆ กัน ทบทวนถึง สิ่งที่ทำให้สถานการณ์ของพวกเขาแตกต่างจากมุมมองของพวกเขา แสดงให้พวกเขาเห็นว่า คล้ายกับของคนอื่นๆ ที่คุณเคยช่วยเหลืออย่างไร 

2. ฉันกำลังรีบ นี่อาจเป็นปัญหาใหญ่สำหรับในเมือง ผู้มุ่งหวังเป็นลูกค้าที่ไม่ยุ่งยาก พวกเขาตัดสินใจอย่างไม่เต็มใจว่าต้องการความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญ พวกเขาต้องใช้ความคิดมากกว่าจะมาถึงจุดนี้ บางทีคู่สมรสของพวกเขาอาจพูดว่า: “ไปขอความช่วยเหลือซะ” พวกเขาอยู่ในดินแดนที่ไม่คุ้นเคย คุณต้องการปิดการขาย 

กลยุทธ์ของคุณ: การเผชิญหน้ากับผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าทุกครั้งต้องเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด ที่คุณสามารถทำได้ เป็นการใช้เวลาของคุณให้ดีที่สุดในขณะนั้น ยิ้ม ล่อพวกเขาออกมา ทำความรู้จักกับพวกเขาและสถานการณ์ของพวกเขา “ฉันตระหนักดีว่านี่อาจเป็นเรื่องใหม่ สำหรับคุณ มาเรียนรู้ไปด้วยกัน” คุณเปรียบเปรยว่าตัวคุณเองก็อยู่ฝั่งเดียวกันของโต๊ะ 

3. ฉันไม่เข้าใจ ฉันไม่อยากดูโง่ สิ่งนี้อาจเป็นเรื่องปกติมากกว่าที่คุณคิด โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ถ้าคุณพลาดไปใช้ศัพท์เฉพาะทางเทคนิค ผู้คนมักไม่ค่อยซื้อสิ่งที่พวกเขาไม่เข้าใจ ทำไมงั้นเหรอ เพราะถ้ามีอะไรผิดพลาด พวกเขาอาจจะโดนย้อนได้ว่า “ถ้าคุณไม่เข้าใจ แล้วทำไมคุณถึงตกลง ที่จะซื้อ” 

กลยุทธ์ของคุณ: ชมเชยพวกเขาโดยถือว่าพวกเขาเข้าใจ! “คุณอาจคุ้นเคยกับกรมธรรม์บำนาญอยู่แล้ว แต่ฉันคิดว่าเราน่าจะใช้เวลาทบทวนข้อมูลเบื้องต้น เพื่อทบทวนความรู้สักนิด” พวกเขาจะขอบคุณอย่างเงียบๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าภาษาที่คุณใช้ อธิบายเปนคำที่ง่ายที่สุดเท่าที่จะทำได้ 

4. ฉันคุณไม่สามารถที่จะทำผิดพลาดใดๆ ได้ พวกเขารู้ว่าต้องทำอะไรบางอย่าง พวกเขากลัวที่จะตัดสินใจผิดพลาดและไม่สามารถขอความช่วยเหลือได้ในภายหลัง จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคู่สมรสของพวกเขาพูดว่า "คุณทำอะไรนะ ไปเอาเงินคืนมา!” สิทธิยกเลิก กรมธรรม์ภายใน 10 วันในการขายประกันชีวิตได้รับการออกแบบมาเพื่อแก้ไขข้อกังวลนี้  

กลยุทธ์ของคุณ: การลงทุนหรือผลิตภัณฑ์เพียงไม่กี่อย่างมีสภาพคล่อง เริ่มต้นด้วยการแสดง ความยินดีที่พวกเขาตัดสินใจได้ดี ให้รายละเอียดเหตุผลและวิธีการดำเนินการของพวกเขา แก้ไขปัญหาของพวกเขาได้อย่างไร อธิบายว่ามีสิทธิยกเลิกกรมธรรม์ แต่อธิบายด้วยว่า ค่าธรรมเนียมเวรคืนและเหตุใดจึงต้องเป็นเช่นนั้น  

5. จะเกิดอะไรขึ้นถ้ามีอะไรเปลี่ยนแปลงไปและฉันต้องการเงินกะทันหัน ไม่น่าเป็นไปได้ที่พวกเขาจะลงทุนทั้งหมดไว้ในตะกร้าใบเดียว เมื่อชีวิตดำเนินไป พวกเขาจะ สร้างมูลค่าเงินสดในการประกันชีวิตตลอดชีพ โดยปกติจะแบบการยืม ในระหว่างขั้นตอนการสะสม กรมธรรม์บำนาญมักมีคุณลักษณะที่สามารถถอนเงินได้ อาจจะร้อยละ 10 ต่อปี จำนวนเงินที่มากขึ้น อาจต้องเสียค่าใช้จ่ายในค่าธรรมเนียมเวรคืน 

กลยุทธ์ของคุณ: พวกเขาอาจไม่เห็นภาพรวม พูดคุยกับพวกเขาเกี่ยวกับทรัพย์สินอื่นๆ ของพวกเขาที่เก็บไว้ที่อื่นๆ มีสภาพคล่องหรือไม่ พูดคุยเกี่ยวกับคุณลักษณะการถอน และมูลค่าเงินสดที่เกิดขึ้น บอกให้พวกเขารู้ว่าถึงแม้ว่าการลงทุนระยะยาวควรทิ้งไว้เฉยๆ แต่ก็มีทางเลือกในกรณีฉุกเฉินเช่นกัน 

การมองสถานการณ์จากมุมมองของผู้มุ่งหวังช่วยสร้างความเข้าใจจากพื้นฐานเดียวกัน 

Bryce Sanders เป็นประธานของ Perceptive Business Solutions Inc. สามารถหาหนังสือของเขาที่ชื่อว่า Captivating the Wealthy Investorได้ใน Amazon 

สิ่งนี้ปรากฏครั้งแรกใน MDRT Blog