เมื่อถูกถามถึงเคล็ดลับสู่ความสำเร็จ ผมจะให้คำตอบเพียงข้อเดียว: ความสำเร็จเกิดจากการทำพื้นฐานไปสู่มาตรฐานระดับสูงที่สม่ำเสมอ ซึ่งเป็นเรื่องยากที่จะทำได้เพราะผู้คนมักลืมว่าพื้นฐานคืออะไร

ที่สุดของที่สุด ผู้ประกอบการชั้นยอด รู้ดีว่าจะพูดอะไร เมื่อไรควรพูด และทำอย่างไรให้คำพูดเหล่านั้นมีความหมาย พวกเขารู้ถึงพลังของ การเลือกคำพูด และการเตรียมตัวให้พร้อม พวกเขาจะไม่มีวันให้ตัวเองอยู่ในการสนทนาที่สำคัญแล้วไม่รู้ว่าจะพูดอะไร หรือจบการสนทนา ด้วยความคิดว่า ทำไมฉันถึงพูดอย่างนั้นออกไป

พลังของคำพูดของคุณอาจสร้างความแตกต่างระหว่างลูกค้าที่ทำตามคำแนะนำของคุณหรือเลือกที่จะไม่ทำอะไรเลย แต่ในสภาพแวดล้อมนี้ การเลือกคำที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสมนั้นยาก

มีสูตรสำคัญสามอย่างที่ต้องใช้ในการสนทนาที่ซับซ้อนทุกครั้งเพื่อให้คุณได้มาซึ่งสิ่งที่ต้องการบ่อยขึ้นและได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

อย่างแรกคือ ความอยากรู้ เบื้องหลังความอยากรู้ เรามองที่ความเห็นอกเห็นใจ และเรามองหาความกล้าหาญที่ดีต่อสุขภาพ นี่คือสูตรสามอย่างที่เข้าสู่ทุกบทสนทนาที่ซับซ้อน ทำไมต้องใช้คำพวกนี้ และทำไมต้องเรียงตามลำดับแบบนี้

เริ่มจากความอยากรู้ก่อน คุณเคยรู้จักใครสักคนที่มีทัศนคติ "ฉันรู้" หรือไม่ ยิ่งพวกเขามีความแน่ใจในตัวเองหรือพวกเขาสร้างความไม่แน่ใจ ในตัวคุณมากแค่ไหน มันจะยิ่งสร้างความขัดแย้งในความเห็นของคุณที่มีต่อพวกเขา ที่น่าแปลกก็คือ หากคุณแสดงออกด้วยความแน่ใจในตัวเอง แสดงว่าคุณสร้างความไม่แน่ใจให้กับอีกฝ่าย

แล้วเราควรทำอย่างไร เราแสดงความอยากรู้ออกมา ทำไมงั้นหรือ เพราะความอยากรู้ช่วยให้คุณเข้าใจบริบทของพวกเขา เหตุใดบริบทจึงมีความสำคัญมาก คุณมีเนื้อหาจำนวนมาก เนื้อหาเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการ เนื้อหาเกี่ยวกับตลาด เนื้อหาเกี่ยวกับแหล่งที่ผู้คน ควรใช้เงินของพวกเขา แต่เนื้อหาที่ไม่มีบริบทเป็นเพียงสิ่งสิ้นเปลือง และโลกก็มีสิ่งสิ้นเปลืองมากพอแล้ว เราต้องเริ่มการสนทนาโดยทำความเข้าใจ บริบทก่อนเสมอ อันที่จริงสิ่งนี้ทำให้ผมเข้าใจว่าการขายคืออะไร: มันคือเพียงการมีสิทธิ์ให้คำแนะนำ หมายความว่าอย่างไร มันหมายความว่า คุณไม่ควรชวนใครมาทำอะไรเลย เว้นแต่คุณจะพูดคำเหล่านี้ก่อน: "เพราะสิ่งที่คุณพูด” “เพราะสิ่งที่คุณพูดว่า (...) คืออะไร ด้วยเหตุผลเหล่านั้น เหตุผลที่ฉันแนะนำให้เราทำ (...) (...) และ (...)” ซึ่งหมายความว่าเรามีสิทธิ์ให้คำแนะนำโดยทำความเข้าใจบริบทก่อน

สูตรต่อไปคือ ความเห็นอกเห็นใจ อันดับแรก เราต้องเข้าใจความหมายของความเห็นอกเห็นใจ ใส่ใจในสิ่งที่คนที่คุณใส่ใจใส่ใจ ลองทดสอบสักครู่ ลองย้อนดูในอีเมลที่คุณส่งออก อย่าลืมอ่านจากมุมมองของคนอื่น คุณกำลังเขียนเกี่ยวกับความสนใจของคุณหรือของพวกเขา ถามตัวเองว่าคุณสนใจ เพียงธุรกิจของตนเองเท่านั้นหรือจริงๆ แล้วคุณแคร์พวกเขา

ในความเห็นอกเห็นใจ เรากำลังมองหาสิ่งที่สัมพันธ์กัน มันจะมีต่อมที่อยู่ในใจของทุกคนที่คุณกำลังสื่อสารด้วย ซึ่งเป็นต่อมที่ผมเรียกว่าต่อม "แสดงให้ฉันเห็นว่าคุณรู้จักฉัน" เมื่อคุณกระตุ้มต่อมแสดงว่าคุณรู้จักฉันได้ ต่อมนี้จะกลายเป็นคุณกับพวกเขาต่อสู้กับปัญหา ตรงข้ามกับการที่คุณ อยู่ฝ่ายตรงข้ามกับพวกเขา และสิ่งที่เราทำคือกระตุ้นความไว้วางใจ คุณมีใครในชีวิตของคุณที่สามารถขอให้คุณทำสิ่งที่สมเหตุสมผลได้หรือไม่ และเมื่อพวกเขาขอให้คุณทำอะไรที่สมเหตุสมผล คุณจะตอบว่า "ได้เลย ไม่ต้องห่วง" แล้วคุณมีคนที่สามารถขอให้คุณทำแบบเดียวกัน และคุณตอบว่า “จริงเหรอ ทำไมงั้นหรือ ฉันหรอ ตอนนี้เลยเหรอ” คุณมีคำถามหลายสิบข้อสำหรับพวกเขาว่าทำไมคุณควรหรือไม่ควรทำสิ่งนั้น ความแตกต่างระหว่างคนสองคนนี้คืออะไร ความแตกต่างคือคนแรกได้รับความไว้วางใจจากคุณ บุคคลนั้นได้รับความไว้วางใจจากคุณอย่างไร ด้วยความอยากรู้อยากเห็นมากพอที่จะเข้าใจบริบทของคุณ รู้สถานการณ์เฉพาะของคุณ และมีความเห็นอกเห็นใจที่สัมพันธ์กัน เพื่อมองโลกผ่าน สายตาของคุณ

องค์ประกอบที่สามคือ ความกล้าหาญ ผมกำลังพูดถึงความกล้าที่จะถาม ถ้าคุณไม่ถาม คุณจะไม่เข้าใจหรือไม่รู้ ความสำเร็จของคุณมีความสัมพันธ์ โดยตรงกับปริมาณของคุณภาพที่คุณต้องมีในชีวิต ซึ่งเป็นความสามารถของคุณที่จะขอข้อมูลที่คุณกำลังมองหาจากผู้อื่น สำหรับธุรกิจที่คุณกำลัง มองหา สำหรับความรู้ที่คุณต้องการซึ่งจะช่วยให้คุณบรรลุทุกสิ่งที่คุณต้องการบรรลุ ทำไมงั้นหรือ เพราะการขอนำไปสู่การลงมือทำ การลงมือทำ จะกลายเป็นผลลัพธ์

แต่นี่คือปัญหา หากคุณเอาแต่ขอในสิ่งที่คุณต้องการในโลกนี้ แสดงว่าคุณเป็นคนระรานคนอื่น คุณหยาบคาย คุณน่ารังเกียจ คุณเอาแต่ใจตัวเอง แต่คุณพร้อมที่จะเริ่มด้วยความอยากรู้อยากเห็น เข้าถึงจุดที่มีความเห็นอกเห็นใจ และมีความกล้าที่จะถาม ลองดูว่าทุกสิ่งเปลี่ยนแปลงไปอย่างไร

ตอนนี้ คุณมีประโยชน์ ให้คำปรึกษาได้ และอยู่ฝ่ายเดียวกัน และมันกลายเป็นคุณกับพวกเขาต่อสู้กับปัญหา ตรงข้ามกับการที่คุณอยู่คนละฝั่ง กับพวกเขา

มีบทเรียนอื่นในเรื่องนี้ ใครคือผู้ควบคุมทุกบทสนทนา คนที่ถามคำถามเป็นผู้ควบคุม ผมรู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้นในโลกของคุณ คุณได้รับคำถาม จากลูกค้าของคุณตลอดเวลา และเมื่อคุณถูกถามคำถาม คุณคิดว่า ฉันรู้คำตอบของคำถามนี้ แต่คนที่ควบคุมการสนทนาคือคนที่ถามคำถาม — คำถามที่น่าสงสัย คำถามที่เห็นอกเห็นใจ คำถามที่กล้าหาญ และนี่คือสิ่งที่แยกคนที่เก่งที่สุดจากคนที่เหลือ และเหตุผลที่คำถามมีความสำคัญมาก

นี่เป็นกระบวนการห้าขั้นตอนที่จะไม่มีวันตกยุค: ถามคำถาม คำถามสร้างการสนทนา การสนทนานำไปสู่ความสัมพันธ์ ในความสัมพันธ์เหล่านั้น คุณพบโอกาส และโอกาสเหล่านั้นก็มีความสามารถในการเป็นยอดขาย

ใครคือคนที่คุณต้องการถามคำถามเพิ่มเติม คุณต้องการสนทนาอะไรบ้าง ความสัมพันธ์ใดที่คุณยังไม่ได้สร้าง เพราะนั่นเป็นงานของผู้ที่เชี่ยวชาญ นั่นคืองานเบื้องหลังงานที่ส่งผลให้บรรลุเป้าหมายเหล่านี้มากขึ้น ทำให้คุณได้ผลลัพธ์ที่คุณต้องการมากขึ้น

วิธีที่คุณเข้าถึงบทสนทนาเหล่านั้นก็มีความสำคัญเช่นกัน ตอนเด็กๆ คุณเคยคิดกับตัวเองไหมว่า พอโตขึ้นฉันอยากเป็นพนักงานขาย ต่อไปนี้คือคำบางคำที่จะอธิบายเกี่ยวกับลักษณะของพนักงานขาย: “ระรานคนอื่น” “เอาแต่ใจตัวเอง” “ปลิ้นปล้อน” “ลื่นไหลไปเรื่อย” “หลอกลวง” ถ้ามีคนใช้คำเหล่านั้นเพื่ออธิบายถึงคุณ คุณจะรู้สึกอย่างไร ผมเดาว่ามันจะทำให้คุณรู้สึกไม่สมบูรณ์แบบ

จะเกิดอะไรขึ้นหากผมขอให้คุณไม่อธิบายถึงลักษณะทั่วไปของพนักงานขาย แต่ให้หาคำที่อธิบายถึงพนักงานขายมืออาชีพล่ะ คำคุณศัพท์เปลี่ยนไป อย่างไร ตอนนี้คุณกำลังคิดถึงคำต่างๆ ถ้ามีคนใช้คำเหล่านั้นเพื่ออธิบายถึงคุณ คุณจะรู้สึกอย่างไร ผมเดาว่าแตกต่างกันมาก ในตัวอย่างนี้ ผมเปลี่ยนแค่ คำเดียว ผมเปลี่ยนคำว่า "ลักษณะทั่วไป" เป็น "มืออาชีพ" และเมื่อผมเปลี่ยนคำหนึ่งคำ ทุกคำก็จะเปลี่ยนไป

ผมอยากให้คุณรับอะไรจากสิ่งเหล่านี้ มันเป็นไปได้ไหมว่าในการสนทนาที่สำคัญ ผู้คนมักไม่เห็นสิ่งที่คุณพูด แต่พวกเขากลับมองเห็นบางอย่างที่แตกต่าง ฃออกไป และผลกระทบของสิ่งที่พวกเขาเห็นส่งผลต่อผลลัพธ์ของคุณ หากคุณพร้อมที่จะเปลี่ยนคำพูด คุณก็สามารถเปลี่ยนโลกของคุณได้ มีอีกสิ่งหนึ่ง: หยุดนับการสนทนาของคุณ แต่ทำให้การสนทนาของคุณมีค่ามากขึ้นแทน ให้คิดว่า ฉันจะทำอะไรได้บ้างเพื่อถามคำถามมากขึ้นเพื่อควบคุมการสนทนามากขึ้น คำถามที่น่าสงสัย คำถามที่เห็นอกเห็นใจ และคำถามที่กล้าหาญ

นำบางสิ่งจากเซสชันของวันนี้กลับไป นำไปปฏิบัติ และสร้างความแตกต่างในโลกของคุณ

Phil M. Jones เข้าสู่โลกธุรกิจเมื่ออายุ 14 ปี เขาผันตัวจากการเป็นคนล้างรถด้วยตัวคนเดียวในวันหยุดสุดสัปดาห์ไปเป็นคนที่จ้างกลุ่มเพื่อนมาทำงานแทนเขาซึ่งทำให้เขามีรายได้ มากกว่าครูของเขาเมื่อตอนที่เขาอายุ 15 ปี หลังจากการเป็นหนึ่ง ในผู้นำการขายอายุน้อยที่เป็นที่ต้องการมาก ที่สุดในสหราชอาณาจักรมาหลายปี Jones ตัดสินใจอุทิศอนาคต ของเขาในการช่วยเหลือผู้อื่นให้ประสบความสำเร็จ ตั้งแต่นั้น มาเขาได้นำเสนองานนำเสนอมากกว่า 2,500 ชิ้นใน 57 ประเทศใน 5 ทวีป ฝึกอบรมผู้คนมากกว่า 2 ล้านคน เกี่ยวกับวิธีการมีอิทธิพล มีความมั่นใจ และมีการควบคุม มากขึ้นเมื่อพวกเขาเริ่มการสนทนา