เราแต่ละคนเป็นนักเล่าเรื่อง เราคิดเป็นเรื่องราว เราประมวลผลโลกของเราเป็นเรื่องราว เราสื่อสารกันเป็นเรื่องราว การเล่าเรื่องเป็นทักษะอันดับ 1 ที่คุณสามารถสร้างได้ในวันนี้ ซึ่งจะทำให้คุณแตกต่าง เป็นหนึ่งในสามกลยุทธ์ในการสื่อสารที่จะเพิ่มความได้เปรียบในการโน้มน้าวใจของคุณ

วันนี้ ผมจะมาพูดถึงเครื่องมือการพูดในที่สาธารณะสามเครื่องมือที่จะช่วยให้คุณโดดเด่นและก้าวไปข้างหน้า นี่เป็นกลยุทธ์ที่ง่ายมากที่ผ่าน การทดสอบของเวลา เหตุผลที่เราต้องมีเครื่องมือเพราะแนวคิดไม่ได้ขายตัวมันเอง มันต้องมีสิ่งที่มาสนับสนุน และบทบาทนั้นก็ตกเป็นของคุณ

ความสามารถในการสื่อสารและการทำให้แนวคิดของคุณสื่อผ่านการโน้มน้าวใจเป็นทักษะเดียวที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่จะทำให้คุณได้เปรียบในการแข่งขัน คุณไม่สามารถบอกคนอื่นว่าต้องทำอะไรหรือแค่ให้คำแนะนำแล้วพวกเขาจะลงมือทำทันที คุณต้องมีการโน้มน้าวใจด้วย ในฐานะที่ปรึกษา คุณให้ความรู้และข้อมูลที่มีค่า แต่ก็ไม่ได้มีความหมายมากนักหากคุณไม่สามารถโน้มน้าวให้อีกฝ่ายดำเนินการตามข้อมูลที่คุณมอบให้

มีเรื่องราวหลากหลายแบบที่คุณสามารถเล่าได้ มีการเล่าเรื่องราวที่เรียกว่า "เรื่องราวของฉัน" ซึ่งเป็นเรื่องราวเกี่ยวกับประสบการณ์ส่วนตัวของคุณ นอกจากนี้ ยังมีการเล่าเรื่องราวที่เรียกว่า "เรื่องราวของพวกเขา" ซึ่งเป็นกรณีศึกษาหรือตัวอย่างจากลูกค้ารายอื่นๆ แล้วยังมี "เรื่องราวของเรา" ซึ่งเป็นเรื่องราวที่เราร่วมกันสร้างแผนประกันเพื่อปกป้องคุณและครอบครัวอย่างไร

เรื่องราวที่ยิ่งใหญ่ทุกเรื่องมีโครงสร้าง โครงสร้างที่ 1 คือการจัดการ นั่นคือสิ่งที่โลกเป็นทุกวันนี้สำหรับลูกค้าของคุณ คุณต้องอธิบายสถานการณ์ ปัจจุบัน โครงสร้างที่ 2 คือความขัดแย้ง จะเกิดอะไรขึ้นหากลูกค้าของคุณไม่มีประกันหรือไม่มีแผนทางการเงิน โครงสร้างที่ 3 เป็นการแก้ปัญหา แผนการเงินของคุณจะแก้ปัญหาของลูกค้าที่คุณพูดถึงในโครงสร้างที่ 2 ได้อย่างไร และทำให้พวกเขาสบายใจเพื่อให้ทุกคนใช้ชีวิตอย่างมี ความสุขตลอดไป

เราได้พูดถึงการเล่าเรื่องเป็นแนวคิดแล้ว ผมขอเสนอเครื่องมือสื่อสารอีกสองอย่าง มันคือ ความเฉพาะเจาะจง มันคือ ความสามารถในการดำเนินการ ได้ มันคือ ความมีประสิทธิภาพ

ข้อหนึ่งคือ การสื่อสารภาพรวมก่อนรายละเอียด มีตัวอย่างที่มีชื่อเสียงในวรรณคดีประสาทวิทยาศาสตร์ มันตอกย้ำแนวคิดที่ว่า การจำสิ่งต่างๆ จะง่ายกว่าเมื่อคุณเริ่มต้นด้วยภาพรวม ตัวอย่างเช่น ถ้าผมสุ่มคำศัพท์ให้คุณชุดหนึ่งและขอให้คุณจำคำศัพท์เหล่านั้น สมองของคุณจะเริ่มพยายาม รวมคำศัพท์ทั้งหมดเข้าด้วยกันเพื่อหารูปแบบ

ตัวอย่างเช่น นี่คือชุดคำที่ผมสุ่ม [ภาพ] ผมจะท่องจำคำเหล่านี้อย่างไร เริ่มจาก “เสื้อกันฝน ร่ม” คำต่อไปคืออะไร "รองเท้าแตะ" ผมเห็นคำว่า "รองเท้าบูท" ถ้าผมเริ่มด้วย “รองเท้าแตะ” ล่ะ เริ่มที่ "รองเท้าแตะ" "รองเท้าบูท" คำอื่นๆ คืออะไร “เสื้อกันฝน” “ร่ม” คุณเห็นสิ่งที่เกิดขึ้นไหม สมองของผมกำลังพยายามหารูปแบบ

ทีนี้ ถ้าผมมองในมุมที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงล่ะ เกิดอะไรขึ้นถ้าผมให้โครงสร้างแบบลำดับขั้นก่อน เกิดอะไรขึ้นถ้าผมเริ่มด้วยอุปกรณ์ สำหรับกันฝน “ร่ม” “เสื้อกันฝน” “รองเท้าบูท” จากนั้นผมให้อุปกรณ์สำหรับชายหาด: “แว่นกันแดด” “ชุดว่ายน้ำ” “รองเท้าแตะ” การให้ภาพรวมก่อนทำให้ง่ายต่อการวางคำที่เหลือ ผู้ที่ได้รับชุดคำแบบสุ่มในโครงสร้างที่มีภาพรวมก่อนจะพบว่าการจดจำข้อมูลทั้งหมด นั้นง่ายกว่ามาก

ผมขอมอบเครื่องมือที่จะช่วยให้คุณสื่อสารภาพรวมสำหรับลูกค้า ผมเรียกมันว่า "ล็อกไลน์" ในการประชุมพิทช์ฮอลลีวูด นักเขียนบทจะเสนอ ไอเดียสำหรับภาพยนตร์ โดยปกติจะเสนอให้โปรดิวเซอร์หรือผู้บริหารสตูดิโอ และผู้เขียนบทจะถูกถามถึงล็อกไลน์: “ในหนึ่งประโยค หนังของคุณเกี่ยวกับอะไร”

นี่คือหนึ่งในล็อกไลน์ที่ดีที่สุดที่เคยมีมา Steven Spielberg ผู้กำกับ เดินเข้าไปในสำนักงานผู้บริหารสตูดิโอในปี 1975 และพูดว่า “ผมมีไอเดีย มันเป็นภาพยนตร์เกี่ยวกับหัวหน้าตำรวจที่มีความหวาดกลัวในน้ำทะเลที่ต่อสู้กับฉลามยักษ์ที่อยากกินนักว่ายน้ำและกัปตันเรือ” ผมแน่ใจว่า คุณคิดออกว่าภาพยนตร์เรื่องนี้คือเรื่องอะไร แน่นอนก็ต้องเรื่อง “Jaws”

TED ขอให้วิทยากรมีแนวคิดหนึ่งที่พวกเขาสามารถพูดคุยได้ตามความยาวของการนำเสนอซึ่งโดยปกติ 18 นาทีหรือสั้นกว่านั้น แนวคิดนั้นต้อง มีความเฉพาะเจาะจงและง่ายต่อการจดจำ วิทยากรต้องเน้นที่แนวคิดใหญ่แนวเดียวที่สามารถพูดได้ในหนึ่งประโยค ซึ่งเป็นแบบฝึกหัดที่ดี สำหรับพวกคุณทุกคน ตัวอย่างเช่น อะไรที่ทำให้คุณแตกต่างจากที่ปรึกษาทางการเงินอื่นๆ คุณช่วยบอกผมภายในหนึ่งหรือสองประโยคได้ไหม ทุกผลิตภัณฑ์ที่คุณแนะนำควรมีคำอธิบายหนึ่งหรือสองประโยค คุณช่วยอธิบายได้ไหมว่ามันคืออะไร และเหตุใดจึงสำคัญต่อลูกค้าของคุณ นั่นคือ ล็อกไลน์ และมันง่ายกว่ามากสำหรับการจดจำและการติดตามเนื้อเรื่อง

เอาล่ะ ผมขอเสนอเคล็ดลับหนึ่งข้อหากคุณจะนำเสนอแบบเสมือนจริง: ข้อความบนสไลด์ของคุณควรส่งเสริมล็อกไลน์ กล่าวอีกนัยหนึ่ง เมื่อคุณตัดสินใจเลือกข้อความหลักหนึ่งข้อความที่คุณต้องการสื่อ ข้อความหลักหนึ่งข้อความควรอยู่บนสไลด์ในรูปแบบข้อความและไม่มี ข้อความอื่นๆ ด้วยวิธีนี้ ผู้ฟังของคุณจะได้ยินและเห็นข้อความนั้น ซึ่งจะเป็นที่น่าจดจำมากกว่าและง่ายกว่าสำหรับพวกเขาที่จะนำกลับไป บอกคู่สมรสหรือพาร์ทเนอร์

แต่จำไว้ว่านั่นคือข้อความหลัก ไม่ใช่การนำเสนอทั้งหมดของคุณ แล้วคุณจะทำอะไรกับส่วนที่เหลือ ผมขอพูดถึงเครื่องมือหนึ่งที่จำได้ง่ายๆ สำหรับคุณในการนำไปปรับใช้ และมีประสิทธิภาพอย่างน่าทึ่ง มันมีชื่อว่า "กฎสามข้อ" หนึ่งในแนวคิดที่ทรงพลังที่สุดในการเขียน และการพูดและในการนำเสนอ เรื่องราวควรมีจุดเริ่มเรื่อง กลางเรื่อง และจุดจบเรื่อง ในวรรณคดี เรามี "หมูน้อยสามตัว" "สามทหารเสือ" และจินนี่ผู้ให้พรสามประการแก่อะลาดิน กฎสามข้อเป็นกฎสากล

มนุษย์สามารถจำได้เพียงสามถึงสี่แนวคิดใหญ่ๆ เท่านั้น อย่าโจมตีลูกค้าของคุณด้วยข้อมูลที่มากเกินไป ให้รายละเอียดสามสิ่งที่พวกเขาจําเป็นต้องรู้ ให้ผู้คนรับทราบประโยชน์สามอย่างเกี่ยวกับแผนประกันภัยที่คุณรวบรวมไว้หรือสามเหตุผลที่จะทำให้พวกเขารับคําแนะนําทางการเงินของคุณ ข้อมูลที่ซับซ้อนต้องการการสื่อสารแบบง่ายๆ และกฎสามข้อเป็นวิธีที่ดีที่จะทําให้สิ่งนี้ดูเรียบง่าย ถามตัวเองว่า ข้อความสนับสนุนสามข้อความ ของฉันคืออะไร แนวคิดหลักหนึ่งแนวคิด ซึ่งคือ ล็อกไลน์ ควรตามด้วยข้อความสนับสนุนสามหรือสี่ข้อความ เช่น เหตุผลสามอย่างที่ควรทำงาน กับคุณ หรือประโยชน์สามอย่างของบางกรมธรรม์

เราลองมาทบทวนกัน ให้คำนึงถึงสามสิ่งเมื่อคุณพยายามโน้มน้าวให้ผู้อื่นลงมือทำตามแนวคิดของคุณ

ข้อที่ 1 เราจะเล่าเรื่องราวส่วนตัวเกี่ยวกับตัวเรา ภูมิหลัง หรือประสบการณ์ของเรา นั่นคือ "เรื่องราวของฉัน" ข้อที่ 2 เราจะเล่า “เรื่องราวของพวกเขา” เรื่องราวเกี่ยวกับลูกค้าหรือลูกค้าประจำ หรือคนที่เราพบ เรื่องราวที่จะช่วยให้เราสร้างความสัมพันธ์กับผู้ฟังของเรา สุดท้าย เราจะเล่า “เรื่องราวของเรา” โดยการวาดภาพว่าเราและลูกค้าจะร่วมกันเติมเต็มความฝันของพวกเขาอย่างไร ไม่ว่าคุณจะเลือกเรื่องราวแบบไหน พยายามทำให้ เข้ากับโครงสร้างสามโครงสร้าง นั่นเป็นเครื่องมือแรกที่คุณควรจำไว้: จงเป็นนักเล่าเรื่อง

เครื่องมือที่สองคือ การสร้างล็อกไลน์ สิ่งหนึ่งที่คุณต้องการให้ลูกค้าของคุณรู้คืออะไรในหนึ่งประโยค

เครื่องมือที่สามคือ สนับสนุนแนวคิดที่ยิ่งใหญ่ของคุณด้วยข้อความสนับสนุนสามข้อความ อย่าโจมตีผู้ฟังด้วยรายละเอียดที่มากเกินไป ข้อมูลมากเกินไป ให้ยึดสามข้อความเอาไว้

แนวคิดของคุณมีความสำคัญ หากคุณจับคู่พลังของการสื่อสารกับพลังของแนวคิดของคุณ คุณจะโดดเด่นไม่เหมือนใคร

Carmine Gallo เป็นนักเขียนหนังสือขายดีของ Wall Street Journal มาสามสมัย วิทยากรคนสำคัญระดับนานาชาติ อาจารย์ประจำ Harvard และที่ปรึกษาด้านการสื่อสาร ให้กับแบรนด์ต่างๆ ที่ได้รับการชื่นชมมากที่สุดในโลก เขานำเสนอประเด็นสำคัญเกี่ยวกับมัลติมีเดียที่ปรับแต่งได้ ที่น่าสนใจ ที่สร้างแรงบันดาลใจ และนำไปใช้ได้จริงโดยอิง จากหนังสือขายดีติดอันดับของโลกของเขา Gallo แสดงให้แบรนด์ และบุคคลมากมายเห็นถึงวิธีการใช้ศิลปะโบราณแห่งการโน้มน้าวใจเพื่อให้เกิดความโดดเด่นในโลกสมัยใหม่นี้