การบรรลุเป้าหมายในอาชีพการงานของคุณนับเป็นเรื่องที่ท้าทาย แต่ด้วยการระบาดของโรคโควิด-19ในปัจจุบันทำให้ความท้าทายเหล่านั้นทวีคูณขึ้นไปอีก อย่างไรก็ตามยังมีเทคนิคการขายหลายประการที่สามารถช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายในอาชีพและบรรลุเป้าหมายการขายได้ไม่ว่าจะอยู่ในสถานการณ์ไหนก็ตาม ค้นพบเทคนิคเหล่านี้และปรับแต่ละเทคนิคให้เข้ากับการปฏิบัติของคุณเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด

สร้างความไว้วางใจ  

การปิดการขายคือเป้าหมายสูงสุดของนักขาย อย่างไรก็ตามการรักษาความจริงใจของคุณก็สำคัญไม่แพ้กัน หน้าที่ของคุณไม่ใช่การขายทุกสิ่งรวมถึงสิ่งที่ไม่จำเป็นสำหรับลูกค้า แต่คุณต้องสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับลูกค้า และโน้มน้าวให้ผู้มุ่งหวังเห็นว่าทำไมเขาถึงต้องการผลิตภัณฑ์ประกันที่เหมาะสมกับเขาอย่างแท้จริง ถึงแม้ว่าเขาจะคิดว่าไม่จำเป็นก็ตาม หัวใจสำคัญของการขายคือความจริงใจโดยไม่สูญเสียการขาย เพราะความจริงใจจะทำให้คุณได้รับความไว้วางใจและความภักดีที่คุณต้องการจากลูกค้า ในฐานะตัวแทนขายประกันคุณวัชระ อินทรชาติ ผู้อำนวยการบริหาร-ฝ่ายตัวแทน และเจ้าของสำนักงานตัวแทน 01Z บริษัทกรุงไทย แอกซ่าประกันชีวิต จำกัด และสมาชิก MDRT ประเทศไทย 16 ปี แนะนำให้ตัวแทนมี empathy หรือความเข้าอกเข้าใจ โดยกล่าวว่า “แสดงความจริงใจต่อลูกค้าอย่างแท้จริง เข้าใจและนำเสนอในสิ่งที่ลูกค้ามีความต้องการ จำเป็น ไม่ใช่ในสิ่งที่เป็นความต้องการของเราที่อยากขาย” 

เป็นนักฟังที่ดี 

คุณอาจต้องการที่จะอธิบายให้ผู้มุ่งหวังเข้าใจถึงโซลูชันต่าง ๆ ที่คุณนำเสนอ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องปกติที่คุณต้องการที่จะเป็นผู้นำในบทสนทนาระหว่างคุณกับผู้มุ่งหวังหรือลูกค้า แต่ในความเป็นจริงแล้วการฟังนั้นคือกุญแจไปสู่ความเข้าใจและความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริง คุณชัยมงคล สริจันทร์ ตัวแทนและ สมาชิก MDRT 7 ปี  กล่าวว่า “ลูกค้าแต่ละคนมีความต้องการที่แตกต่างกัน สิ่งที่สำคัญที่สุดของเราคือเราต้องเป็นนักฟัง เราต้องฟังมากกว่าพูด แล้วก็ฟังถึงความต้องการของลูกค้าจากหัวใจ เมื่อลูกค้าพูดมาเราสามารถที่จะฟังได้ว่าลูกค้าต้องการอะไร” 

บางครั้งลูกค้าอาจจะมีคำถามในใจแต่ไม่อยากรบกวนคุณระหว่างที่คุณนำเสนอจึงลืมคำถามเหล่านั้นไป หรือบางครั้งพวกเขาอาจรู้สึกไม่มีส่วนร่วมในบทสนทนา ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่คุณจะเตรียมคำถามและปล่อยให้พวกเขาพูดในขณะที่คุณรับบทเป็นผู้ฟังที่ยอดเยี่ยม จากนั้นเมื่อคุณรับฟังถึงความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าแล้วคุณก็จะสามารถนำเสนอโซลูชันที่ตรงจุดมากยิ่งขึ้น 

ปรับเปลี่ยนการขายให้เข้ากับลูกค้าแต่ละคน

ในยุคสมัยนี้ โซลูชันประกันภัยและการเงินมีมากมาย ดังนั้นแนวทางเดียวที่เหมาะกับทุกคนหรือ one-size-fits-all approach จึงอาจไม่ใช่หนทางที่ถูกต้องอีกต่อไป การปรับเปลี่ยนเทคนิคการขายที่เฉพาะเจาะจงจึงเป็นกุญแจสำคัญในปิดการขายอย่างสมบูรณ์แบบ ทำความรู้จักกับลูกค้าของคุณอย่างครอบคลุม จากกลุ่มประชากรที่พวกเขาอยู่ หรือที่เรียกกันว่า demographics ไปจนถึงงานอดิเรกที่พวกเขาชอบทำในเวลาว่างและปรับเทคนิคการขายของคุณให้เฉพาะเจาะจงต่อลูกค้าแต่ละคน เพื่อทำให้พวกเขาสบายใจเมื่อพบกับคุณ ยกตัวอย่างเช่น หากคุณจะไปพบนักเรียนจบใหม่ ที่เป็นเจ้าของ สตาร์ทอัพเกี่ยวกับกีฬา คุณอาจต้องเตรียมพรีเซนเทชันบน iPad แทนจะเตรียมเอกสารแบบดั้งเดิม และติดตามข่าวการแข่งขันกีฬาต่าง ๆ ตามกระแส เช่น ข่าวสารโอลิมปิก เป็นต้น เพื่อที่คุณจะได้มีอะไรพูดคุยกับลูกค้านอกเหนือจากเรื่องการขาย หรือหากคุณกำลังพบผู้บริหารในบริษัทของเขา คุณอาจต้องแต่งตัวให้เรียบร้อยและสามารถถามคำถามที่ชาญฉลาดเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของลูกค้าเพื่อให้ลูกค้ารู้ว่าคุณเตรียมตัวพร้อมและทำการบ้านมาอย่างดี  
 
ลองใช้ภาษาและวิธีพูดที่พวกเขาใช้ ยกตัวอย่างเช่นมืออาชีพอาวุโสจะชอบใช้ภาษาที่สุภาพ ส่วนคนหนุ่มสาวจะมีวิธีการแสดงออกที่ผ่อนคลายมากกว่า เป้าหมายคือการทำปรับตัวให้เข้ากับผู้มุ่งหวังและลูกค้าแต่ละคนเพื่อพัฒนาความสัมพันธ์ที่ดี “ปกติแล้วเวลาเลือกของขวัญ หรือการใช้ภาษาในการพูดคุยกับคนแต่ละวัยจะไม่เหมือนกันอยู่แล้ว วิธีการคือ ดูจริตความชอบของคนแต่ละยุคสมัย และทำความเข้าใจ โดยเอาใจเขามาใส่ใจเรา” คุณ ภัทรภร รัตนภิรมย์ ผู้จัดการหน่วย และสมาชิก MDRT 4 ปี กล่าว

ใช้เทคโนโลยีให้เป็นประโยชน์

เทคโนโลยีเป็นเครื่องมือสำคัญในการขยายการเข้าถึงและเชื่อมต่อกับลูกค้ามาตลอด แต่ในช่วงวิกฤตนี้ เทคโนโลยีได้กลายเป็นตัวช่วยที่สำคัญที่สุดของการสื่อสาร ดังนั้นกุญแจสำคัญคือการดึงประโยชน์จากเทคโนโลยีออกมาให้มากที่สุด หากคุณไม่สามารถเจอกับลูกค้าได้ตัวต่อตัว คุณก็ยังสามารถเชื่อมต่อกับพวกเขาได้ผ่านหลายช่องทาง ไม่ว่าจะเป็น Zoom Skype Facetime และอื่น ๆ อีกมากมาย ในกรณีที่คุณไม่สามารถส่งของฝากให้กับลูกค้าได้ คุณก็สามารถส่ง Grab ไปให้พวกเขาแทน ดังนั้นจึงไม่มีข้อแก้ตัวที่คุณจะไม่ทำในสิ่งที่คุณเคยทำก่อนเกิดการระบาดของโควิด-19 ด้วยตัวเลือกและช่องทางเทคโนโลยีทันสมัยทั้งหมดที่คุณมีเพื่อเชื่อมต่อและรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า

แต่นอกเหนือจากช่องทางที่ทุกคนอาจคุ้นเคยอยู่แล้วก็ยังมีความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีอื่น ๆ ที่สามารถช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายทางยอดขายได้ ไม่ว่าจะเป็นโปรแกรม พรีเซนเทชัน หรือแอปพลิเคชันต่าง ๆ โดยคุณคุณประภาพร พวงสุวรรณ หัวหน้าหน่วย และสมาชิก MDRT 3 ปี กล่าวถึงความสำคัญของการปรับใช้เทคโนโลยีให้เป็นประโยชน์ “ลูกค้ากับเราไม่สามารถเจอตัวกันได้โดยตรง จึงได้มีการนำเทคโนโลยีมาช่วยในการทำงานมากขึ้น เช่นการขายของแบบออนไลน์ด้วยวิธีดิจิตอล face-to-face การชำระเบี้ยผ่าน แอปพลิเคชัน ต่าง ๆ อย่างเช่น ด้วยมือถือออนไลน์ ผ่านบัตรเครดิตออนไลน์ การติดตามเรื่องเคลมให้ลูกค้าผ่าน e-claim การติดตามงานออนไลน์ผ่านแพลตฟอร์มต่าง ๆ ของทางบริษัท ด้วยเหตุเหล่านี้ทำให้ตัวแทนประกันชีวิตอย่างพวกเราทุกคนต้องหันมาศึกษาเรียนรู้เรื่องเทคโนโลยีเพื่อให้มาเป็นผู้ช่วยของเราในเรื่องการบริการลูกค้า การสร้างความสัมพันธ์ที่ดี และต่อยอดเพื่อพัฒนาการขายไปสู่ลำดับต่อไป” 

นอกจากนี้ จากข้อมูลของ Hootsuite ได้ชี้วัดการปรับใช้เทคโนโลยีดิจิตอลที่สำคัญของประเทศไทย ซึ่งเติบโตขึ้นอย่างมากในปีที่ผ่านมา โดยแสดงการเติบโตของผู้ใช้อินเทอร์เน็ตกว่า 7.4% และการเติบโตของผู้ใช้โซเชียลมีเดียกว่า 5.8% ระหว่างเดือนมกราคมพ.ศ. 2563 ถึงเดือนมกราคมพ.ศ. 2564 ดังนั้นไม่ว่าจะอยู่ระหว่างช่วงการแพร่ระบาดของโควิด-19 หรือในอนาคตเมื่อการระบาดสงบลง การปรับใช้เทคโนโลยีดิจิตอลจะยังคงอยู่กับเราไปอีกยาวนานอย่างแน่นอน

ค้นหาโอกาสในการเติบโตทุกที่ทุกเวลา

โอกาสในการเติบโตมีอยู่ทุกที่ ไม่ว่าเป้าหมายทางอาชีพของคุณคือการขยายฐานลูกค้าหรือเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขาย คุณสามารถหาโอกาสในการบรรลุเป้าหมายเหล่านั้น และกระจายโอกาสในการขายของคุณได้เสมอ คุณอาจลองทำกิจกรรมขยายเครือข่ายหรือที่เรียกกันว่า Networking ให้ลูกค้าเก่าแนะนำเพื่อนหรือคนรู้จัก โฆษณาผ่านช่องทางต่าง ๆ และอื่น ๆ อีกมากมาย หลังจากนั้นคุณสามารถจำกัดความสนใจของคุณไปที่แหล่งที่คุณประสบความสำเร็จมากที่สุดในอนาคตต่อไป

ค้นหาความรู้เพิ่มเติมในอุตสาหกรรมเพื่อที่คุณจะได้ค้นพบโอกาสในการลงทุนเพิ่มเติมเพื่อแบ่งปันกับลูกค้าของคุณและสามารถตอบทุกคำถามของพวกเขาได้ กุญแจสำคัญคือการเป็นที่ปรึกษาที่รอบรู้และทันสมัย เพราะทุกอย่างมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง ตั้งแต่แนวโน้มการลงทุนไปจนถึงพฤติกรรมของลูกค้า และอย่าลืมเปิดใจ เพราะโอกาสการเติบโตมีอยู่ทุกที่ทุกเวลา

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com