ประเทศไทยนับป็นตลาดเกิดใหม่ หรือที่รู้กันอย่างแพร่หลายว่า Emerging Market ซึ่งมาพร้อมกับความท้าทาย แต่มากไปกว่านั้นยังมาพร้อมกับโอกาสหลากหลายในการขยายตลาดที่ต่อเนื่อง ทั้งในอุตสาหกรรมประกันภัยและอุตสาหกรรมการเงิน วันนี้สมาชิก MDRT คุณกานต์ องค์สุวรรณ  กรรมการ (MCC) MDRT Thailand สมาชิก MDRT 11 ปี COT 3 ปี พร้อมมาบ่งปันเคล็ดลับเพื่อก้าวสู่ความเป็นเลิศในตลาดเกิดใหม่ของภูมิภาคเอเชียแปซิฟิก ในฐานะตัวแทนประกันชีวิตตลอด 34 ปีที่ผ่านมา 

ในมุมมองของผู้ที่ทำงานอยู่ในอุตสาหกรรมการเงินหรือประกันภัย คุณคิดว่าอะไรคือความได้เปรียบของตลาดเกิดใหม่ (Emerging Market) เช่นประเทศไทย? 

คุณกานต์: ความได้เปรียบของตลาดเกิดใหม่หรือตลาดที่ยังไม่ได้พัฒนาเต็มตัวอย่างประเทศไทยนั้น มักมีผู้ถือกรมธรรม์ในสัดส่วนไม่มากเมื่อเทียบกับจำนวนประชากร ดังนั้นเรายังมีโอกาสในการขยายตลาดได้อย่างต่อเนื่อง  

คุณมีวิธีหรือกลยุทธ์ในกการเข้าถึงผู้มุ่งหวังที่ยังไม่ถือกรมธรรม์อย่างไรบ้าง กรุณายกตัวอย่าง 

คุณกานต์: สิ่งแรกที่ผมทำคือ การนำพาตัวเองไปสู่กิจกรรมต่าง ๆ เช่น การเข้าฟิตเนส หรือการเล่นกีฬา เพื่อให้เกิดสังคมใหม่ที่เป็นกิจกรรมที่ได้มีการพบปะพูดคุยทำความรู้จักกับคนใหม่ ๆ อีกวิธีคือ การบริการลูกค้าเก่าให้เกิดความประทับใจประทับใจ โดยใส่ใจในความต้องการของพวกเขาอย่างละเอียด เพื่อนำพามาซึ่งการแนะนำผู้มุ่งหวังใหม่ ๆ อยู่ตลอดเวลา 

ณคิดว่าลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังในตลาดเกิดใหม่ กำลังมองหาบริการการเงินหรือประกันประเภทไหน และเพราะอะไร? 

คุณกานต์: ลูกค้าหรือผู้มุ่งหวังในตลาดเกิดใหม่สามารถถูกวางออกเป็นสองส่วน ส่วนที่หนึ่งคือลูกค้าบริการทางการเงินซึ่งมองหาบริการที่ให้ได้ผลตอบแทนสูงกว่าสถาบันการเงินทั่วไป มีระยะเวลาในการออมที่ไม่ยาวนานเกินไป และมีผลตอบแทนทุกปีเป็นระยะระยะ 

ในส่วนที่สองคือส่วนของประกันชีวิต ลูกค้ามองหาประกันสุขภาพเป็นส่วนใหญ่เนื่องจากบริการการรักษาพยาบาลขั้นพื้นฐานจากรัฐบาลยังไม่สามารถเข้าถึงลูกค้าโดยเฉพาะการบริการของสถานพยาบาลของรัฐยังไม่สามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ครอบคลุมมากพอ

คุณมีกลยุทธ์อะไรในการชนะใจหรือเข้าถึงลูกค้าในตลาดเมืองไทยซึ่งเป็นตลาดเกิดใหม่ กรุณายกตัวอย่าง 

คุณกานต์: การเอาชนะใจลูกค้าโดยวิธีการที่ผมใช้มาตลอดการทำงานคือ การพูดความจริงทั้งหมดของกรมธรรม์ให้ลูกค้าทราบเพื่อแสดงความโปร่งใสและสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้า ที่สำคัญมากอีกสิ่งหนึ่งคือความใส่ใจในการสื่อสารและดูแลลูกค้าในทุกรายละเอียดไม่เพียงเฉพาะเรื่องของประกันเท่านั้นเพราะหนึ่งลูกค้าคือหนึ่งมิตรภาพที่ยาวนานตลอดไป 

คุณมีวิธีแสดงความโปร่งใสและสร้างความไว้วางใจให้กับลูกค้าอย่างไรบ้าง กรุณายกตัวอย่าง 

ผมเริ่มจากการสร้างมิตรภาพที่ดี ในการพบปะ แลกเปลี่ยนความคิดเห็นในเรื่องต่างๆขณะสนทนา เรียนรู้และเข้าใจคู่สนทนาของเราว่า ชอบ หรือ ไม่ชอบอะไร  และเลือกสนทนาหรือเน้นเฉพาะเรื่องที่ผู้มุ่งหวังคุยแล้วมีความสุข ใช้คำถามนำ เพื่อให้คู่สนทนาได้มีโอกาสเล่าเรื่องที่เขาเหล่านั้นภาคภูมิใจในสิ่งที่เขาทำจนประสบความสำเร็จในอดีตที่ผ่านมา 

เมื่อทราบถึงข้อมูลต่าง ๆ แล้ว และได้เสริมสร้างมิตรภาพที่ดีให้เกิดขึ้น การนำเสนอผลิตภัณฑ์จะเป็นไปแบบมิตรภาพ เพื่อใช้ในการสนับสนุนการดำเนินชีวิตให้มั่นคงขึ้นด้วยผลิตภัณฑ์ที่เหมะสมกับผู้มุ่งหวัง รายละเอียดและความเป็นจริงของกรมธรรม์ทุกส่วน ทั้งข้อดี และข้อด้อยของแบบนั้นจะถูกถ่ายทอดออกมาทั้งหมด  การทำเช่นนี้ จะช่วยให้ผู้มุ่งหวังเกิดความไว้วางใจที่ดี เพราะส่วนใหญ่ผู้ที่นำเสนอจะพูดถึงแต่ข้อดีของกรมธรรม์เท่านั้น  แต่ตรงจุดนี้เราต้องมีคำตอบที่ดีและเป็นความจริงในการแก้ข้อด้อยของกรมธรรม์ฉบับนั้นด้วย 

คุณคิดว่าอะไรคือความถ้าทายของ “ตลาดเกิดใหม่” ในยุคโดวิด และคุณเอาชนะความท้าทายเหล่านั้นอย่างไร  

คุณกานต์: ความท้าทายที่มีในช่วงโควิดคือความเป็นห่วงเป็นใยกับผู้มุ่งหวังและลูกค้า ผมไม่คิดว่ามันคือความท้าทายแต่มันคือโอกาสที่ทำให้เกิดความห่วงใยซึ่งกันและกันมากขึ้น แม้จะไม่มีโอกาสพบปะกัน แต่การสื่อสารทางออนไลน์ก็ทำให้เราไม่ห่างกันและลูกค้าเองก็มีความต้องการในการทำประกันเพื่อคุ้มครองตัวเองและครอบครัวมากขึ้น 

คุณคิดว่าโอกาสการลงทุนในตลาดเกิดใหม่มีอะไรบ้าง 

คุณกานต์: ในตลาดเกิดใหม่มีโอกาสมากมายในการลงทุน ทั้งทางการลงทุนในตลาดหลักทรัพย์ ในกรมธรรม์ ในหุ้นตลอดจนพันธบัตร เพราะตลาดเกิดใหม่ต้องมีเงินทุนสำหรับการขยายธุรกิจต่างๆ มากมาย ดังนั้นจึงมีลูกค้าที่มองหาการเปิดโอกาสการลงทุนอย่างต่อเนื่อง  

คุณสามารถให้คำแนะนำอะไรบ้างในการเข้าหาลูกค้าที่ต้องการเงินทุนเพื่อขยายธุรกิจ 

ลูกค้าส่วนใหญ่ที่เป็นนักธุรกิจย่อมต้องการเงินทุนในการขยายธุรกิจแน่นอน เราต้องชี้ให้ ลูกค้าเห็นถึงความจริงของทุกกา ลงทุน ย่อมมีความเสี่ยงควบคู่ไปด้วยเสมอ แต่สิ่งที่เรานำเสนอจะเป็นการแก้ปมด้อยของการลงทุนให้มีความเสี่ยงน้อยลง แต่กลับเป็นเรื่องที่สำคัญที่สุด 

โดยบอกลูกค้าว่า ธุรกิจของลูกค้าจะประสบผลสำเร็จได้ดี ต้องมาจากความสามารถในการดำเนินงานของลูกค้าเป็นหลักใหญ่ เพราะฉะนั้นสิ่งที่มีค่าที่สุดกว่าธุรกิจ คือตัวของเจ้าของธุรกิจนั่นเอง หากธุรกิจที่กำลังจะประสบผลสำเร็จแต่มีเหตุร้ายแรงเกิดขึ้นกับเจ้าของกิจการดำเนินธุรกิจอาจเกิดการสะดุดได้ เนื่องด้วยเครดิตของเจ้าของกิจการนั้น ทางสถาบันการเงินจึงให้การสนับสนุน  สิ่งที่เรากำลังนำเสนอ คือ องค์ประกอบที่สำคัญของกิจการของลูกค้า หากเกิดสิ่งเลวร้ายขึ้น ทายาทของเขา จะสามารถรักษาธุรกิจไว้ต่อไปได้ ด้วยจำนวนเงินทุนประกัน ที่จะถูกส่งมอบให้ทายาท เพื่อใช้รักษาธุรกิจที่คุณสร้างขึ้นมาเพื่อคงอยู่ต่อไป เพราะฉะนั้นกรมธรรม์ฉบับต่อไปนี้จึงถือเป็นส่วนหนึ่งของการลงทุนที่สำคัญ 

ช่วยแชร์เคล็ดลับหรือประสบการณ์ที่เป็นประโยชน์ให้กับสมาชิก MDRT ท่านอื่นเกี่ยวกับการประสบความสำเร็จในฐานะผู้ที่ทำงานอยู่ในอุตสาหกรรมการเงินหรือประกันภัย 

คุณกานต์: สิ่งที่ผมทำมาตลอดระยะเวลาในการเป็นตัวแทนคือ 

• 1. ทำงานแบบมืออาชีพ ต้องมีความรู้ที่สามารถแนะนำลูกค้าได้อย่างถูกต้อง 
• 2. ต้องรักษาจรรยาบรรณของตัวแทน 
• 3. ใส่ใจในรายละเอียดของชีวิตลูกค้า และ ทีมงาน เสมือนเพื่อน พี่  น้อง และคนในครอบครัว 
• 4. ต้องยืนหยัดและมีเป้าหมายบริหารจัดการเวลา งาน ส่วนตัวครอบครัว สังคมให้สมดุลตามรูปแบบชีวิตของเรา 
• 5. พาตัวเองให้ติดคุณวุฒิ MDRTตลอดไป แค่นี้เองครับกับระยะเวลาการทำงานของผมในอาชีพตัวแทนประกันชีวิตตลอด 34 ปีที่ผ่านมา 

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com