บางครั้งการเข้าใจถึงความสำคัญของโซลูชันประกันภัยอย่างแท้จริงอาจเป็นเรื่องยากสำหรับลูกค้าที่ไม่เคยมีความจำเป็นที่จะต้องเรียกร้องสิทธิ์  แต่ในช่วงเวลาที่ยากลำบาก โดยเฉพาะระหว่างช่วงการแพร่ระบาดของโรคที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในประวัติศาสตร์ร่วมสมัยอย่างตอนนี้ ผู้คนเริ่มเข้าใจความเป็นจริงว่าชีวิตไม่สามารถคาดเดาได้และเปราะบางขนาดไหน ไม่ว่าจะในด้านการเงิน ธุรกิจ สุขภาพ หรือความมั่นคงโดยรวม โดยลูกค้าของคุณอาจไม่เข้าใจโซลูชันประกันอย่างลึกซึ้งเท่ากับคุณ ดังนั้นการลดความซับซ้อนของโซลูชันการประกันภัย สามารถเป็นกุญแจสำคัญในการไขความเข้าใจให้กับพวกเขา และทำให้พวกเขาได้เห็นคุณค่าที่แท้จริงของประกัน โดยเฉพาะในช่วงวิกฤตเช่นนี้ 

กุญแจสำคัญประการหนึ่งในกาสร้างผลกำไรในอุตสาหกรรมประกันภัยคือการลงทุนในประสบการณ์ของลูกค้า โดยการมอบประสบการณ์ที่เฉพาะเจาะจงและครอบคลุมให้กับลูกค้าของคุณ จะช่วยให้พวกเขาเข้าใจคุ้นเคยกับกรมธรรม์ประกันภัยมากขึ้น และลดความถี่ในการเรียกร้องอีกทั้งยังเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า ซึ่งจะทำให้พวกเขากลับมาใช้บริการจากธุรกิจของคุณต่อไป แม้ความต้องการในการครอบคลุมจะเปลี่ยนแปลงไป ค้นพบเคล็ดลับ 4 ข้อในการลดความซับซ้อนของโซลูชันประกันภัยในแบบที่ลูกค้าสามารถเข้าใจได้ง่าย 

1. ทำความเข้าใจกับความต้องการของลูกค้า 

ลูกค้าแต่ละคนมีความต้องการที่แตกต่างกันไปตามสถานะทางสังคม พื้นฐานด้านสุขภาพ เป้าหมายในอาชีพ/การเงิน และปัจจัยอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง ดังนั้นการเข้าใจความต้องการเฉพาะของพวกเขาจึงเป็นขั้นตอนแรกในการจัดหาโซลูชันการประกันภัยที่เหมาะสมที่สุดให้กับพวกเขา เพราะการนำเสนอโซลูชันที่หลากหลายซึ่งไม่ตรงกับความต้องการที่แท้จริงของพวกเขาอาจสร้างความสับสนให้กับพวกเขา  

เริ่มจากการทำแบบสอบถามที่จะทำให้คุณเข้าใจความต้องการและเป้าหมายที่แท้จริงของลูกค้า ด้วยคำถามง่าย ๆ เกี่ยวกับว่าอะไรคือสิ่งที่สำคัญต่อลูกค้าและแผนการของพวกเขาสำหรับอนาคต ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่ต้องการประกันตลอดเวลาและสำหรับทุกอย่าง เสนอกรมธรรม์ที่อนุญาตให้ลูกค้าชำระค่าประกันได้ตามต้องการที่พาะเจาะจงและตรงต่อสถาณการณ์ของพวกเขา เพื่อที่พวกเขาจะได้เห็นถึงความสำคัญของโซลูชันเหล่านั้นได้ชัดเจนมากขึ้น และเมื่อไหร่ที่พวกเขาต้องการการคุ้มครองที่ครอบคลุมมากขึ้น คุณก็สามารถแนะนำต่อได้ตามความเหมาะสม 

การวางแผนเตรียมความพร้อมทั้งข้อมูลงานและข้อมูลลูกค้า พร้อมทำการบ้านในการเรียนรู้สินค้าและบริการของเราให้ดีที่สุดสามารถช่วยเพิ่มการตอบสนองที่ดีและความเข้าใจที่แท้จริงให้แก่ลูกค้า และ สร้างความน่าเชื่อถือให้กับตัวคุณในฐานะที่ปรึกษา อีกอย่างที่สำคัญ คือ ศึกษาข้อมูลของลูกค้า ว่าลูกค้าของเราจัดอยู่ในลูกค้าประเภทใด สนใจประกันแนวไหน เพื่อการตอบสนองที่ตรงจุดและตอบสนองความต้องการให้แก่ลูกค้า พร้อมลดความซับซ้อนและความสับสน  

2. มีศิลปะในการนำเสนอ 

ทักษะสำคัญสำหรับการนำเสนอโซลูชันประกันและปิดการขายอย่างสำเร็จนั้น ขึ้นอยู่กับวิธีพูดออกไปล้วน ไม่ควรพูดจาที่ดูยัดเยียดการขายมากเกินไป และไม่ควรใช้คำศัพท์เฉพาะที่ยากต่อการเข้าใจ แต่ควรพูดให้ตรงประเด็น ไม่วกไปวนมาให้ข้อมูลที่สำคัญ ๆลูกค้าจะไม่เบื่อและตั้งใจฟังเรามากขึ้น ๆ  

อย่างไรก็ตามหากเราเป็นผู้พูดอยู่ฝ่ายเดียวในบทสนทนาก็คงไม่สมบูรณ์เท่าไหร่ การเป็นผู้ฟังที่ดีให้ลูกค้า ก็คือสิ่งหนึ่งที่ตัวแทนควรทำ สร้างคำถามขึ้นมาเพื่อให้ลูกค้าได้เล่าเรื่องราวต่าง ๆเช่น มีประกันตัวไหนอยู่บ้างแล้วรู้สึกอย่างไรกับโซลูชันเหล่านั้น มีเป้าหมายอะไรในการซื้อประกันเป็นต้น นอกจากจะทำให้บทสนทนาราบรื่นขึ้นแล้วยังทำให้เราได้รับข้อมูลได้มากขึ้นอีกด้วย จงจำไว้ว่าเราไม่ใช่เป็นแค่ตัวแทนแต่เราเป็นที่ปรึกษาที่ดีได้เหมือนกัน 

อีกอย่างที่ขาดไม่ได้คือการสร้างความเข้าใจ ให้ลูกค้าเห็นถึงความสำคัญ ผ่านประสบการณ์จริงโดยใช้ประสบการณ์ส่วนตัวของคุณที่เคยพบลูกค้าที่มีความต้องการคล้ายกับลูกค้าของคุณ และยกตัวอย่างเคสเหล่านั้นให้ลูกค้าของคุณได้เห็นภาพที่ชัดเจนยิ่งขึ้น 

3. ลดความซับซ้อนของประสบการณ์ลูกค้า 

โดยธรรมชาติแล้ว การประกันภัยเป็นอุตสาหกรรมที่ซับซ้อน ไม่ว่าจะเป็นจำนวนผลิตภัณฑ์ที่มีมากและหลากหลาย ตัวกลางจำนวนมาก รูปแบบการกำหนดราคาและการรับประกันภัยที่ซับซ้อน และอีกมากมาย การลดความซับซ้อนของประสบการณ์ของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญหากตัวแทนประกันต้องการเพิ่มการมีส่วนร่วมและตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าให้เทียบเท่ากับอุตสาหกรรมที่เข้าใจง่ายกว่าเช่น อุตสาหกรรมการเงินหรือการค้าปลีก 

ไม่มีลูกค้าที่ไหนอยากที่จะนั่งอ่านเอกสารที่ยืดยาวเป็นหน้า ๆ และเต็มไปด้วยความซับซ้อนและรายละเอียดที่ยากที่จะเข้าใจ แทนที่จะยัดเยียดข้อมูลที่ยืดยาวให้กับลูกค้า คุณควรเตรียมพรีเซนเทชันสั้น ๆ ที่เรียบง่ายของโซลูชันที่จะตอบสนองความต้องการของลูกค้า นอกจากนี้คุณยังสามารถเตรียมกรณีสมมุติพร้อมตัวเลขสำคัญที่จะช่วยให้เข้าใจความคุ้มครองและข้อเรียกร้องได้ดียิ่งขึ้น 

ยกตัวอย่างเช่นการเสนอขายกรมธรรม์ประกันชีวิตควบการลงทุน ต้องแสดงตัวอย่างการคำนวณกระแสเงินสดไหลเวียนเข้าและออก อย่างน้อย 3 สถานการณ์สมมุติที่ให้ผลตอบแทนทั้งกำไรและขาดทุนของลูกค้าตลอดสัญญาเป็นต้น  

4. พร้อมให้บริการหลังการขาย 

การเป็นที่ปรึกษาไม่ได้จบเพียงแค่การขาย แต่บริการหลังการขาย ถือเป็นปัจจัยสำคัญในการดูแลลูกค้าอย่างครบวงจร เพราะลูกค้าหลายคนอาจมีคำถามหลังจากที่พวกเขาซื้อประกันไปแล้ว ดังนั้นการเข้าถึงตัวแทนประกันที่รวดเร็วและสะดวกเป็นสิ่งที่จะช่วยไขข้อสงสัย ตอบสนองความเข้าใจ และสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าในระยะยาว 

คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการนำเสนอช่องทางต่างๆ มากมายให้ลูกค้าได้เชื่อมต่อกับคุณ เช่นช่องทางโซเชียลมีเดียที่รวดเร็ว สะดวก และไม่เป็นทางการจนเกินไปเพื่อความสะดวกในการเข้าถึงความช่วยเหลือ นอกจากนี้ คุณสามารถสร้าง FAQ (Frequently Asked Questions) หรือคำถามที่พบบ่อย เพื่อให้ลูกค้าสามารถเข้าถึงข้อมูลได้อย่างง่ายดายเมื่อติดต่อคุณไม่ได้ ลูกค้าต้องการเข้าถึงข้อมูลได้ทุกวันตลอด 24 ชั่วโมงจากทุกที่ในโลก เพราะการอ้างสิทธิ์อาจเกิดขึ้นโดยพวกเขาไม่ได้ตั้งตัว  

Contact: MDRTeditorial@teamlewis.com