ภาพประกอบโดย Eva Vásquez

Alison Parker, FPFS, ได้รับการติดต่อจากลูกค้า ที่เพิ่งสูญเสียลูกสาววัย 30 ปี ซึ่งเป็นนักกีฬาเอ็กซ์ตรีมแอดแวนเจอร์ที่เสียชีวิตในอุบัติเหตุขณะที่กำลังทำงานอดิเรกของเธอ ก่อนที่ลูกสาวจะเสียชีวิต ทั้งคู่ได้จัดหาเงินจำนวนหกหลักให้เธอเพื่อซื้อบ้านร่วมกับสามี

ตอนนี้ลูกสาวเสียชีวิต แล้วปรากฎว่าเธอได้แยกทางกับสามี แม้ว่าพวกเขาจะอยู่ระหว่างกระบวนการการหย่าร้างกัน แต่พวกเขาก็ยังแต่งงานกันอย่างถูกต้องตามกฎหมาย ลูกสาวไม่ได้แก้ไขพินัยกรรมของเธอ ดังนั้นสามีจะได้มรดก

“ครอบครัวไม่ชอบเขาเลย แต่โชคดีที่พวกเขาทำให้เรารู้เรื่องนั้นก่อนที่พวกเขาจะให้เงินเธอเมื่อสองสามปีก่อน” Parker สมาชิก MDRT หกปี จาก Aylesbury ประเทศอังกฤษ กล่าว “เราได้ดำเนินการจัดตั้งทรัสต์ของครอบครัวและพ่อแม่ได้ฝากเงินไว้ในทรัสต์นี้และให้ลูกสาวของพวกเขายืม นั่นหมายความว่าเมื่อเธอเสียชีวิตเงินจะกลับไปหาครอบครัวและไม่ให้สามีที่เธอหย่าร้าง แต่ไปให้พี่ชายของเธอแทน”

คุณค่าของการทำงานร่วมกับลูกค้าเพื่อสร้างแผนมรดกที่มั่นคงมีศักยภาพที่จะเป็นประโยชน์ต่อทั้งลูกค้าและที่ปรึกษา ตั้งแต่การช่วยครอบครัวเก็บเงินไว้จากคนที่ไม่ใช่ไปจนถึงการพัฒนาความสัมพันธ์กับเด็กที่กลายเป็นลูกค้ารุ่นที่สองสมาชิก MDRT บางคนพบว่านี่เป็นพื้นที่ที่พวกเขาสามารถสร้างความแตกต่างจากที่ปรึกษาคนอื่น ๆ

และในขณะที่การวางแผนมรดกอาจหมายถึงการทำงานล่วงหน้าที่มากขึ้นและกระบวนการที่ยาวนานขึ้นโดยทั่วไป แต่ก็ยังมีข้อโต้แย้งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และโซลูชันจำนวนน้อยเนื่องจากลูกค้าเข้าใจคุณค่าของตนเมื่อถึงเวลาที่ที่ปรึกษาจะมาถึงจุดที่นำเสนอ

แผนมรดกที่ดีเป็นอย่างไร

ทุกคนควรมีพินัยกรรมเพื่อให้แน่ใจว่าความปรารถนาของพวกเขาเป็นที่รับทราบ Parker กล่าว แต่พินัยกรรมเป็นเพียงชุดคำสั่งที่ลูกค้ากำลังเขียนสิ่งที่ต้องการให้เกิดขึ้นในอนาคต

“แต่ในอนาคต คุณไม่รู้ว่ากฎหมายจะเป็นอย่างไร คุณไม่รู้ว่าผู้คนจะเป็นอย่างไรหรือจะมีการเปลี่ยนแปลงกฎเกณฑ์อะไร” Parker กล่าว “จริง ๆ แล้วเป็นเรื่องค่อนข้างกว้างและค่อนข้างหย่อน”

นั่นเป็นเหตุผลที่ Parker ยังได้จัดทำการวางแผนเกี่ยวกับทรัสต์กับลูกค้าของเธอ “ทรัสต์สามารถสร้างเปลือกรอบ ๆ บางสิ่ง เป็นรั้วเพื่อให้แน่ใจว่ามรดกตกทอดไปถึงผู้คนที่เหมาะสม และในรุ่นต่อ ๆ ไป ทรัสต์จะไม่ออกนอกกรอบไปยังผู้รับผลประโยชน์ที่ไม่ได้กำหนดโดยเจตนา”

แผนมรดกเหมาะสำหรับลูกค้าทุกวัย แต่สิ่งที่พวกเขาได้ครอบคลุมถึงการเปลี่ยนแปลงเนื่องจากอายุของบุคคลและสถานการณ์ในชีวิตเปลี่ยนไป

ในช่วงอายุ 30 และ 40 ปี การดูแลครอบครัวของพวกเขามีมากขึ้น ดังนั้นแผนมักจะเน้นไปที่สิ่งต่าง ๆ เช่น การจัดการความเสี่ยงและการคุ้มครองเด็ก Clay Gillespie, CFP, CIM, สมาชิก MDRT อายุ 20 ปีจากแวนคูเวอร์ รัฐบริติชโคลัมเบีย ประเทศแคนาดา กล่าว เมื่อถึงเวลาที่ผู้คนมีช่วงอายุ 50 ปี 60 ปีขึ้นไปพวกเขามักจะเปลี่ยนความสนใจไปที่การวางแผนมรดกมากขึ้น

ลูกค้าทุกคนที่ Gillespie ทำงานด้วยต้องผ่านกระบวนการการวางแผนมรดก เหตุผลง่าย ๆ เขาอธิบายให้ลูกค้าฟัง “คุณไม่ต้องการให้รัฐบาลตัดสินใจแทนคุณ ด้วยเหตุที่คุณไม่ได้วางแผนมรดกอย่างเหมาะสม นั่นคือสิ่งที่คุณกำลังทำอยู่”

ในการเริ่มต้นทำความเข้าใจสิ่งที่แผนมรดกจำเป็นต้องจัดการสำหรับลูกค้าบางราย Parker และ Gillespie ทั้งคู่เริ่มต้นด้วยเหตุผลของลูกค้า ขั้นตอนที่สองคือใคร

“เราให้ความสำคัญกับการค้นหารายละเอียดเกี่ยวกับครอบครัวเป็นอย่างมาก เพราะทุกครอบครัวต่างกันและครอบครัวส่วนใหญ่ก็มีใครบางคนที่ไม่อยู่ในกลุ่ม” Parker กล่าว “มีแกะดำที่ไหนสักแห่งที่อาจจะไม่ได้ตัดสินใจแบบเดียวกับที่ลูกค้าต้องการ หรืออาจเป็นความสัมพันธ์กับคนที่ไม่เหมาะสมกับค่านิยมของพวกเขา เมื่อคุณเริ่มเข้าใจพลวัตของครอบครัว คุณก็สามารถพูดคุยกับใครบางคนอย่างมีความหมายได้ว่าพวกเขาต้องการให้สิ่งต่าง ๆ ไปที่ไหนและเมื่อไร”

สาเหตุหนึ่งที่พบบ่อยที่สุดที่ Gillespie เห็นลูกค้ายกเลิกการวางแผนมรดกคือความขัดแย้งในครอบครัวที่มีความคุกรุ่นลึกลงไป ทุกครอบครัวมีปัญหา — ไม่ว่าจะเป็นเด็กที่พวกเขาเหินห่างหรือลูกเขยที่พวกเขาไม่ชอบและไม่ไว้วางใจ

สิ่งนี้เป็นเรื่องยาก การพูดคุยกันบนโต๊ะจึงเป็นเรื่องสำคัญ Gillespie กล่าว “คุณต้องการให้มีการประชุมครอบครัวในขณะที่แม่กับพ่อไม่อยู่ที่นั่น เด็กคนหนึ่งจะพูดไม่ได้ว่า ‘แม่บอกฉันแล้ว’ หรือ ‘พ่อต้องการสิ่งนี้’”

นอกจากนี้ Craig Palfrey, CFP, ยังกล่าวถึงองค์ประกอบของครอบครัวกับลูกค้า โดยเริ่มจากการส่งแบบสอบถามก่อนการประชุมเพื่อขอรายละเอียดเกี่ยวกับครอบครัวของพวกเขา เมื่อพบกันครั้งแรก เขาจะเริ่มวาดแผนผังครอบครัวบนไวท์บอร์ด เขาเริ่มต้นด้วยภาพคนแบบง่าย ๆ ของทั้งคู่แล้ววาดลูก ๆ คู่สมรสและลูกหลานออกมาตามที่ลูกค้าอธิบายเพิ่มเติม

“เมื่อผมแสดงแผนภาพนี้ให้คนอื่นดูและผมใส่ชื่อของพวกเขา รวมทั้งลูก ๆ และคู่สมรส หลานของพวกเขา Johnny และ Susie สิ่งนี้ก็กลายเป็นเรื่องจริงสำหรับพวกเขา” Palfrey สมาชิก MDRT 12 ปี จากคาร์ดิฟฟ์ เวลส์ กล่าว

นอกจากนี้แผนภาพยังช่วยให้เริ่มถามคำถามแบบ “what-if” ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญสำหรับแผนมรดกที่มั่นคงได้ง่ายขึ้น Palfrey จะถามลูกค้าว่าต้องการให้คู่สมรสอยู่คนเดียวไปตลอดชีวิตหรือไม่หากเสียชีวิต คุณคิดว่าพวกเขาจะแต่งงานใหม่หรือไม่ OK มาลองจินตนาการว่าพวกเขาแต่งงานใหม่และมีลูกอีกคน คุณมีความสุขไหมที่บ้านที่คุณซื้อด้วยกันอาจต้องแบ่งกับคนอื่นที่อยู่นอกครอบครัวคนที่คุณไม่รู้จักด้วยซ้ำ

โดยทั่วไปคำตอบของลูกค้าสำหรับสิ่งนี้คือ: “ไม่ ฉันไม่ต้องการให้ทรัพย์สินส่วนหนึ่งของฉันตกเป็นของลูกในอนาคตของคู่สมรสถ้าฉันเสียชีวิต”

“ข่าวดีก็คือ ถ้าเราเขียนพินัยกรรมของคุณอย่างถูกต้อง เราจะมั่นใจได้ว่าครึ่งหนึ่งของคุณได้รับการคุ้มครองเพื่อให้อีกหลายปีจากนี้อีกครึ่งหนึ่งของคุณจะเป็นของลูกตามธรรมชาติ” Palfrey อธิบาย

หรือถ้าลูกค้ามีเงินบำนาญ เขาจะอธิบายว่าการมอบผลประโยชน์การเสียชีวิตไว้ในทรัสต์จะเก็บไว้กับคู่สมรสและบุตรของตนได้อย่างไรและไม่ใช่กับคู่สมรสและบุตรในอนาคต

“ผมบอกผู้คนว่าถ้าคุณมีทรัพย์สิน กองทุนบำเหน็จบำนาญ ทรัพย์สิน คุณควรมีพินัยกรรมและทรัสต์” Palfrey กล่าว

เป็นพันธมิตรหรือนำผู้เชียวชาญด้านกฎหมายในบริษัท

การทำงานเกี่ยวกับแผนมรดกโดยทั่วไปเกี่ยวข้องกับผู้เชี่ยวชาญด้านกฎหมายและมักจะเป็นนักบัญชีด้วย มีสองแนวทาง: เป็นพันธมิตรใกล้ชิดกับทนายความและนักบัญชีหรือนำความเชี่ยวชาญเหล่านั้นมาในบริษัท

Gillespie เป็นหุ้นส่วนกับทนายความสำหรับพินัยกรรมและทรัสต์ แต่เขาทำให้แน่ใจว่าเขาเป็นเจ้าของกระบวนการ หากลูกค้าแจ้งว่าพวกเขามีพินัยกรรม เขาจะขอให้ตรวจสอบ เขามักจะหาช่องว่างสำหรับการปรับปรุง และผลิตภัณฑ์ประกันภัยที่สามารถลดความซับซ้อนบางอย่างของการวางแผนมรดกได้

นอกจากนี้ Palfrey ยังตรวจสอบให้แน่ใจว่าเขาควบคุมกระบวนการ และมีทนายความและนักบัญชีที่ช่วยเหลือเขา “เมื่อเราจ้างบุคคลภายนอกเพื่อทำงานด้านกฎหมาย เรายืนยันว่าพวกเขาจะออกใบแจ้งหนี้และเราจะออกใบแจ้งหนี้ให้กับลูกค้า” เขากล่าว “ในตอนท้ายของสัปดาห์ เราคาดหวังว่าพวกเขาจะอัปเดตความคืบหน้าเพื่อให้เราสามารถอัปเดตลูกค้าของเราได้”

Parker และ Palfrey ได้นำกระบวนการนี้มาใช้ภายในบริษัทโดยจ้างผู้เชี่ยวชาญด้านกฎหมาย โดยมีแผนจะเพิ่มผู้เชี่ยวชาญด้านบัญชีในอนาคตอันใกล้นี้

เมื่อปีที่แล้ว บริษัทที่ปรึกษาทางการเงิน Wills & Trusts ของ Parker ได้เปิดตัว Wills & Trusts Solicitors เร็ว ๆ นี้ พวกเขาจะเปิดตัว Wills & Trusts Accounting

มีเหตุผลสองประการที่ บริษัทของ Parker ตัดสินใจที่จะนำเอาพันธมิตรของพวกเขาเข้ามาอยู่ในองค์กร ประการแรก พวกเขามักจะคับข้องใจกับทนายความที่เป็นคนทั่วไปและไม่เข้าใจความซับซ้อนที่มาพร้อมกับการสร้างความไว้วางใจ ประการที่สองคือเมื่อลูกค้าเสียชีวิต ลูก ๆ ของพวกเขามาที่ Wills & Trusts Financial Advisors เพื่อถามว่าจะทำอย่างไรต่อไป

“ดังนั้นเราจึงมีส่วนร่วมกับการพิสูจน์พินัยกรรมเพราะเด็ก ๆ ไม่มีทนายความที่จะทำอย่างเป็นทางการสำหรับพวกเขา” Parker กล่าว "และเราก็ตระหนักว่าเราไม่พลาดโอกาสที่จะได้รับผลประโยชน์นั้นอย่างแน่นอน ลูกค้าต้องการสิ่งนี้จากเรา ดังนั้นเรามาสร้างสิ่งนี้ให้อยู่ในกิจการกันเถอะ”

Palfrey ยังมีวิสัยทัศน์ในการสร้างร้านค้าแบบครบวงจรสำหรับลูกค้า บริษัทของเขามีความเชี่ยวชาญด้านกฎหมายอยู่แล้วและจะเพิ่มการบัญชีในอีกสองถึงสามปีข้างหน้า

“ผมต้องการให้ทุกอย่างอยู่ในที่เดียวกันเพื่อที่เราจะควบคุมการสื่อสารของมันทั้งหมด” Palfrey กล่าว

แล้วผลิตภัณฑ์ล่ะ

ในขณะที่มีการจัดทำแผนมรดกสำหรับลูกค้าร่างขั้นตอนเกี่ยวกับการทำงานร่วมกับพวกเขา สิ่งนี้ยังทำให้คำแนะนำเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เป็นไปโดยง่ายอีกด้วย Todd A. Reid, CLF, สมาชิก MDRT หกปีจาก ซอลท์เลคซิตี้ ยูทาห์ กล่าว

“ผลิตภัณฑ์เหล่านี้โดยพื้นฐานแล้วเป็นเหมือนน้ำมันเบนซินในเครื่องยนต์ที่ทำให้ทุกอย่างทำงานได้ แต่คุณต้องทบทวนถึงความต้องการและเหตุผลทั้งหมดก่อน” Reid กล่าว “คุณสามารถวางแผนที่ยอดเยี่ยมได้ แต่ถ้าคุณไม่ได้เติมน้ำมันเชื้อเพลิงเข้าไปในนั้น — ซึ่งเป็นสิ่งที่แผนประกันภัยต้องการ — นั่นก็จะเป็นได้เพียงแค่แผนงาน ยานพาหนะที่ปราศจากน้ำมันเชื้อเพลิง”

Reid อาจใช้เวลาหลายเดือนในการทำงานกับลูกค้าและร่วมมือกับผู้เชี่ยวชาญด้านกฎหมายและบัญชีก่อนที่เขาจะมาถึงการให้คำแนะนำด้านผลิตภัณฑ์ แต่เมื่อมาถึงจุดนี้ก็ไม่เน้นหนักเรื่องการขาย

“ผลิตภัณฑ์นั้นขายตัวเอง เรามีผลิตภัณฑ์เฉพาะที่พัฒนาโดยผู้ให้บริการประกันชีวิตที่เหมาะสมกับสิ่งที่เราพยายามทำให้บรรลุผลสำหรับลูกค้า” Reid กล่าว “ดังนั้นผลิตภัณฑ์จึงเป็นสิ่งที่ช่วยแก้ปัญหาได้อย่างแน่นอน ไม่เช่นนั้นคุณก็มีเอกสารที่ดีแต่ก็จะไม่มีอะไรเกิดขึ้น”

Gillespie เห็นด้วย “เมื่อคุณมีการพูดคุยแล้วพวกเขารู้สึกสบายใจ การนำไปใช้งานก็ทำได้ง่าย” เขากล่าว “เมื่อคุณทำการวางแผนมรดก รายได้จะตามมา ยิ่งคุณมีความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นมากเท่าไหร่ คุณก็จะสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ได้มากยิ่งขึ้นกับลูกค้าปัจจุบัน คุณไม่จำเป็นต้องมีลูกค้ามากมายนักด้วยเหตุนี้ และการแนะนำบอกต่อจากลูกค้าจะง่ายขึ้นเพราะพวกเขารู้ว่าคุณไม่ได้แค่ขายผลิตภัณฑ์ ดังนั้นสิ่งนีช่วยประหยัดหรือสร้างรายได้ให้คุณมากที่สุดในการวางแผนมรดก”

นอกจากนี้ Reid ยังคิดว่านี่จะเป็นพื้นที่ที่น่าจับตามองในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า และที่ปรึกษาเพิ่มสิ่งนี้เข้าไปในรายการของพวกเขาได้ยิ่งเร็วได้ก็ยิ่งดี “ความจำเป็นในการวางแผนมรดกมีแนวโน้มที่ยิ่งใหญ่ที่สุดเท่าที่เคยมีมาด้วยการถ่ายโอนความมั่งคั่งที่จะเกิดขึ้นในอีก 20 หรือ 30 ปีข้างหน้า” เขากล่าว “ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า การวางแผนมรดกอาจเติบโตขึ้นเป็นความต้องการที่มากที่สุดที่ผมเคยเห็นมาตลอด 27 ปีในอุตสาหกรรมนี้”

ทำไมคุณควรเพิ่มการวางแผนมรดกในกิจการของคุณ

การมีแผนใหญ่ขึ้นซึ่งจะเปลี่ยนแปลงและอัปเดตเมื่อสถานการณ์ในครอบครัวเปลี่ยนไปทำให้คุณติดหนึบกับลูกค้าของคุณ นอกจากนี้ คุณพัฒนาความสัมพันธ์ที่ขยายไปสู่คนรุ่นต่อไปในขณะที่คุณจัดการประชุมครอบครัวเพื่ออธิบายความปรารถนาของลูกค้า

ข้อโต้แย้งมีน้อยลงเนื่องจากคุณเข้าใจเหตุผลของลูกค้า และผลิตภัณฑ์ที่คุณวางไว้ก็สมเหตุสมผลเมื่อนำไปวางไว้ในกรอบงานที่ใหญ่กว่านี้

การแนะนำบอกต่อจากลูกค้ามาอย่างเป็นธรรมชาติ “ถ้าคุณใช้เวลากับลูกค้ามากขนาดนั้นเพื่อช่วยแก้ปัญหาของพวกเขา การแนะนำบอกต่อจากลูกค้าจะง่ายขึ้นมาก” Gillespie กล่าว

รายได้ของคุณสามารถเพิ่มขึ้นอย่างมากเมื่อคุณดำเนินการตามขั้นตอนแล้ว เนื่องจากเป็นค่าธรรมเนียมคงที่เมื่อเทียบกับค่าคอมมิชชัน Parker กล่าว เธอเรียกเก็บค่าธรรมเนียมตามประเภทของทรัสต์หรือแผนมรดกที่ลูกค้าต้องการ ด้วยรายได้ประจำปีสำหรับการทบทวนอย่างต่อเนื่อง

สิ่งนี้ทำให้กิจการของคุณแตกต่างจากของคนอื่น ๆ “ในขณะที่นักวางแผนทางการเงินคนอื่น ๆ พูดถึงการลงทุนหรือเงินบำนาญโดยทันที แต่เราเป็นคนที่ให้ความสำคัญกับครอบครัวและแผนมรดก” Palfrey กล่าว

5 ขั้นตอนในการเริ่มต้นการวางแผนมรดก

1. ตัดสินใจเป็นบริษัทด้านการวางแผนทางการเงิน “คุณไม่ใช่บริษัทประกันภัยและคุณไม่ใช่แค่บริษัทด้านการลงทุน” Gillespie กล่าว “คุณต้องเลือกแบบนั้น”
2. ใส่คำถามเกี่ยวกับการวางแผนมรดกในแบบสอบถามก่อนการประชุมเพื่อให้ลูกค้าทราบว่าเป็นสิ่งที่คุณกำลังจะพูดถึง และทำให้เป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการของคุณ
3. ทำความเข้าใจเหตุผลอันดับ 1 ที่ลูกค้าต้องการแผนมรดก “พวกเขากังวลมากที่สุดเกี่ยวกับคนที่ไม่เหมาะสมได้รับเงินไป” Parker กล่าว “แท้จริงแล้วพวกเขาต้องการให้แน่ใจว่าพวกเขาปกป้องคุ้มครองสายเลือด”
4. สร้างกระบวนการในการทำให้ครอบครัวมีส่วนร่วม ซึ่งมักเกิดขึ้นได้จากการพบปะกับผู้รับผลประโยชน์ของลูกค้า สิ่งนี้มักนำไปสู่การทำธุรกิจกับคนรุ่นที่สอง ซึ่งอาจต้องการเกี่ยวกับพินัยกรรม ทรัสต์ หนังสือมอบอำนาจ และแผนทางการเงินของพวกเขาเอง
5. มีแพ็กเกจการนำเสนอที่เหมาะสมเพื่อรวบรวมข้อมูลทั้งหมดในจุดเดียวสำหรับลูกค้า “สร้างสิ่งที่ลูกค้าสามารถจับและสัมผัสได้ ซึ่งพวกเขาสามารถวางไว้บนชั้นวางที่ไหนสักแห่งได้” Palfrey กล่าว “ต้องแน่ใจว่าเด็ก ๆ รู้ว่าสิ่งนี้อยู่ที่ไหน ถ้ามีอะไรเกิดขึ้น พวกเขามีข้อมูลทั้งหมด”

CONTACT

Clay Gillespie cgillespie@rgfwealth.com

Craig Palfrey craig@penguinwealth.com

Alison Parker alison.parker87@gmail.com

Todd Reid treid@tbgroup.org