Gregg Anthon Mannette, LUTCF, FSCP, ไม่รอช้าที่จะเริ่มขอชื่อเพื่อนและครอบครัวจากลูกค้าใหม่เมื่อพวกเขาเซ็นชื่อบนเส้นประ และเขาไม่ได้ใช้เวลาหลายชั่วโมงในแต่ละวันเพื่อโทรหาลูกค้าใหม่ ๆ แต่ Mannette ซึ่งสร้างธุรกิจเกือบทั้งหมดจากการแนะนำบอกต่อจากลูกค้า กลับใช้แนวทางเชิงกลยุทธ์มากกว่าในการดึงดูดลูกค้าใหม่ ๆ
“ผมถูกสอนให้ร้องขอการแนะนำบอกต่อจากลูกค้าเสมอในขณะที่หมึกในแบบฟอร์มใบสมัครกำลังแห้ง เมื่อการตัดสินใจซื้อและเดินหน้าตามแผนนั้นอยู่ในความคิดของใครบางคนมากที่สุด” Mannette สมาชิก MDRT 13 ปีจาก Arima กล่าว ตรินิแดดและโตเบโก “แต่ตอนนี้ผมถามก่อนถึงเวลานั้น เมื่อผมพบกับใครเป็นครั้งแรก ผมบอกให้พวกเขารู้ว่าวิธีที่ผมแนะนำตัวให้พวกเขารู้จักคือวิธีที่ผมดำเนินธุรกิจของผม”
ด้วยการปลูกเมล็ดพันธุ์ของการแนะนำบอกต่อจากลูกค้าในการพบกันครั้งแรก เขาได้ทำให้มันเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการของเขา ในการประชุมกับลูกค้าครั้งต่อ ๆ ไป เขาจะขอชื่อบุคคลสี่คนอย่างเป็นทางการมากขึ้นที่สามารถใช้บริการของเขาได้
Mannette ผู้ซึ่งมีลูกค้ามากกว่า 1,000 ราย ทำงานร่วมกับผู้ที่มีการเกษียณอายุก่อนหรือหลังไม่กี่ปี
จากนั้นเขาก็ถามหาบุคคลที่ห้า — คนที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดที่พวกเขารู้จักเป็นการส่วนตัว นี่อาจไม่ใช่เพื่อนสนิทหรือสมาชิกในครอบครัว แต่ต้องเป็นคนที่ลูกค้ารู้จัก “ด้วยวิธีนี้ ผมจะได้ผู้นำทางธุรกิจ ความเป็นไปได้” Mannette กล่าว “โดยปกติแล้ว ผมจะร้องขอสี่คน บวกหนึ่งคนพิเศษ และนั่นคือสิ่งที่ผมจะทำต่อไป”
แล้วผลลัพธ์เป็นอย่างไรบ้าง Mannette มีลูกค้ามากกว่า 1,000 รายบันทึกไว้เป็นประวัติการณ์
การขยายข้อเสนอของลูกค้า
Mannette ยังขยายฐานลูกค้าของเขาด้วยการใช้วิธีการบริการทางการเงินแบบองค์รวมมากขึ้น เขาเริ่มต้นจากการใช้งานผลิตภัณฑ์คุ้มครองแบบดั้งเดิม แต่ในช่วงห้าถึงเจ็ดปีที่ผ่านมา เขาทำงานมากขึ้นไปกับกรมธรรม์บำนาญ นอกจากนี้เขายังทำเกี่ยวกับการวางแผนมรดกมากขึ้น บางสิ่งที่เขามองว่าเป็นตลาดที่ยังไม่ได้ใช้ประโยชน์ในตรินิแดด และเป็นที่ที่เขามีโอกาสที่จะสร้างความแตกต่าง
เนื่องจาก Mannette ทำงานร่วมกับลูกค้าที่มีการเกษียณอายุก่อนหรือหลังไม่กี่ปี เขาจึงพบว่าเป็นข้อได้เปรียบสำหรับทั้งลูกค้าและธุรกิจของเขาในการมองทุกแง่มุมของการวางแผนทางการเงิน “บางครั้งผมก็รู้ว่าพวกเขามีประกันชีวิตที่ต้องการการดูแลและพวกเขามีเงินลงทุนที่เหมาะสมซึ่งจะเกี่ยวข้องกับไลฟ์สไตล์ที่พวกเขาต้องการ” เขากล่าว “ดังนั้นมีความจำเป็นอาจต้องดูแผนมรดกเพิ่มเติมเพื่อดูว่าสิ่งเหล่านั้นทำงานร่วมกันได้อย่างไร”
ในการให้บริการลูกค้าหลายร้อยคนในบัญชีรายชื่อของเขา Mannette มีพนักงานเต็มเวลาสามคน ซึ่งรวมถึงผู้ช่วย ผู้พิจารณาการรับประกันภัยและพนักงานต้อนรับที่ดูแล HR ด้วย เขามีผู้ช่วยคนแรกเมื่อเขาเข้ามาในธุรกิจได้สามปีและมีลูกค้ามากกว่า 300 ราย
“ผมคงไม่สามารถขยายธุรกิจได้โดยไม่ต้องจ้างงาน ผมเริ่มต้นด้วยประกันชีวิตและกรมธรรม์บำนาญ แต่ตอนนี้ผมมีกิจการหลายประเภทซึ่งเรายังขายสินค้าหรือบริการที่เกี่ยวเนื่องกับตัวหลัก เช่น บ้านและรถยนต์ของลูกค้า” Mannette กล่าว
การติดตามช่วงเวลาที่ยากลำบาก
น่าเสียดายที่ธุรกิจของ Mannette ไม่ได้เติบโตเชิงเส้นทั้งหมดโดยเฉพาะในปี 2020 แม้ว่าเขาจะคิดว่าตัวเองโชคดี — ลูกค้าส่วนใหญ่ของเขา ไม่ได้ตกงานหรือปิดกิจการเนื่องจากโรคระบาด — รายได้ของเขายังคงพุ่งสูงในปี 2020
ด้วยรายได้รวมที่ลดลง 25% จากปีก่อน Mannette ใช้เวลาถึงสิ้นปี 2020 เพื่อพยายามป้องกันการเปลี่ยนแปลงใด ๆ สำหรับพนักงานของเขา แต่สุดท้ายก็ต้องมีการตัดสินใจ
“สำหรับผู้สร้างผลงานชั้นนำที่มีผู้ช่วยเพียงคนเดียว การปรับเปลี่ยนทำได้ง่าย แต่เมื่อคุณมีพนักงานสามคนและรายได้ลดลง สิ่งนี้ก็กลายเป็นความท้าทาย” เขากล่าว
แม้ว่า Mannette คาดหวังอย่างเต็มที่ว่าสิ่งต่าง ๆ จะพลิกผันในอนาคตอันใกล้นี้ ในช่วงใกล้สิ้นปี 2020 เขาก็นั่งลงกับทีมงาน “ผมเปิดกว้างมาก ผมแสดงให้พวกเขาเห็นการเงินทั้งหมดและถามว่า ‘ถ้าคุณอยู่ในตำแหน่งของผม คุณจะทำอะไร’”
Mannette กำหนดสองทางเลือก: เลิกจ้างสมาชิกคนใดคนหนึ่งหรือให้เจ้าหน้าที่ทั้งสี่คน (รวมทั้งตัวเขาเอง) ลดเงินเดือน “เราทั้งหมดตัดสินใจว่าจะลดเงินเดือน สิ่งนี้ไม่เหมาะหรือเป็นที่ต้องการ แต่เราได้ทำข้อตกลงว่าเราทุกคนจะพยายามประคองธุรกิจให้กลับมาอีกครั้ง” Mannette กล่าว “ในท้ายที่สุดแล้ว พวกเขายังคงมีงานทำและเรายังมีบริษัทและเราจะพยายามทำให้ดีขึ้น”
เคล็ดลับในการสร้างสมดุลระหว่างการทำงานและชีวิตที่บ้าน
Gregg Mannette ต้องพัฒนากลยุทธ์เพื่อสร้างความสมดุลให้กับบทบาทต่าง ๆ ที่เขามีซึ่งรวมถึงการเป็นสามีและพ่อของลูกสอง
ขั้นตอนแรก — และสำหรับ Mannette ที่สำคัญที่สุด — ขั้นตอนที่เขาทำเพื่อสร้างสมดุลระหว่างชีวิตการทำงานคือการกำหนดเวลาที่เขาเรียกว่า “เวลาศักดิ์สิทธิ์” เมื่อเขาไม่ไปทำงาน เขาบล็อกสิ่งเหล่านี้ในปฏิทินของเขาสำหรับสิ่งต่าง ๆ เช่น การออกกำลังกาย (กำหนดเวลาไว้ตอนเริ่มต้นของทุกวัน) และอาหารมื้อเย็นกับครอบครัว (กำหนดเวลาไว้อย่างน้อยตอนเย็นสามครั้งในระหว่างสัปดาห์)
“มีอยู่ครั้งหนึ่งที่ผมไม่ได้เห็นดวงอาทิตย์ตกที่บ้านเป็นเวลาหลายเดือนเพราะผมจะออกไปแต่เช้าและกลับดึก” Mannette กล่าว “ดังนั้นผมจึงเริ่มต้นสัปดาห์ด้วยการบล็อกสามคืนนั้นให้สำหรับครอบครัว”
Mannette ใช้เวลาทำงานประมาณครึ่งหนึ่งในการฝึกอบรมที่ปรึกษาหรือนัดหมายกับพวกเขา (ปัจจุบันผ่านทาง Zoom หรือ Microsoft Teams เนื่องจากการแพร่ระบาดของโรค) เพื่อจัดตารางเวลาได้ง่ายขึ้น เขามีปฏิทินที่แชร์ไว้ซึ่งจะแสดงเวลาที่เขาว่าง หากที่ปรึกษาระดับจูเนียร์ต้องการให้ Mannette พบกับผู้มุ่งหวังเฉพาะราย พวกเขาสามารถเสียบสิ่งนี้ไว้ในปฏิทินของเขาได้
การดูแลควบคุมปฏิทินและเวลาอันศักดิ์สิทธิ์คือสิ่งที่ทำให้ Mannette มีระเบียบและสามารถสร้างสมดุลให้กับครอบครัว ลูกค้า ที่ปรึกษาและพนักงานของเขา
“การทำปฏิทินสำหรับผมไม่ควรเป็นเรื่องงานก่อนแล้วจึงใส่ชีวิตของคุณทีหลัง” Mannette กล่าว “นั่นขัดกับแนวคิดของคนเต็มคนอย่างสิ้นเชิง หาเวลาเพลิดเพลินกับชีวิตที่คุณทำงานหนักเพื่อสิ่งนี้”
CONTACT: Gregg Mannette greggmannette@gmail.com
