Craig Palfrey, CFP, อยู่กับผู้มุ่งหวังมีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหญ่รายหนึ่ง ทนายความในพื้นที่ที่ Palfrey มีความสัมพันธ์ใกล้ชิดได้บอกเขาว่า “Craig ฉันมีโอกาสที่คุณจะได้พบกับใครบางคนที่มีค่อนข้างมีชื่อเสียงในธุรกิจของชาวเวลส์ คุณจะไปพบเขามั้ย”

ขณะที่ Palfrey จอดรถไว้หน้าบ้านหลังใหญ่ของผู้มุ่งหวัง เขาก็รู้สึกตื่นเต้นกับศักยภาพที่อยู่เบื้องหน้าเขา ใช้เวลาเพียงไม่กี่วินาทีฟองสบู่นั้นก็แตกเมื่อลูกค้าพูดว่า “Craig คุณเป็นที่ปรึกษาทางการเงินคนที่สี่ที่ทนายคนนี้ส่งมาให้เรา”

เอ่อ Palfrey คิดในใจ ในขณะที่เขาฟังผู้มุ่งหวังที่ขอให้เขาจัดทำรายงานร่วมกัน ซึ่งจะนำไปเปรียบเทียบกับรายงานที่ที่ปรึกษาอีกสามคนกำลังเตรียม “เรากำลังจะตัดสินใจว่าจะทำงานร่วมกับใครโดยพิจารณาจากคุณภาพของรา งาน”ผู้มุ่งหวังอธิบาย

“ดังนั้น ผมรวบรวมความกล้าหาญทั้งหมดของ MDRT และพูดว่า “Martin ผมขอโทษ นั่นไม่ใช่วิธีที่ผมเตรียมการทำงาน”” Palfrey สมาชิก MDRT 12 ปี จาก คาร์ดิฟฟ์ เวลส์ กล่าว Palfrey ได้ส่งแบบสอบถามให้กับ Martin ก่อนการประชุม ที่ตอนนี้เขาได้กล่าวถึง

“จากแบบสอบถาม ผมรู้เกี่ยวกับคุณเล็กน้อย ทำไมเราไม่พูดถึงเรื่องนี้ แล้วผมจะให้ความคิดบางอย่างแก่คุณ” Palfrey แนะนำ ถ้า Martin ตัดสินใจร่วมงานกับเขา Palfrey บอกว่าเขาจะสร้างแผนทางการเงิน

“และถ้าคุณตัดสินใจที่จะทำงานกับผม นี่เป็นเรื่องที่เยี่ยมมาก แต่ผมไม่ได้เตรียมการที่จะวางแผนสองสามชั่วโมงโดยที่คุณไม่ต้องจ่ายเงิน” Palfrey กล่าว “ให้ผมบอกข้อมูลที่สำคัญบางอย่างแก่คุณ”

Palfrey เริ่มพูดคุยถึงทางเลือกบางอย่างที่ Martin สามารถนำมาใช้ เช่น การมีทรัสต์สำหรับผลประโยชน์การเสียชีวิตจากเงินบำนาญของเขา เขาวาดภาพคนแบบง่าย ๆ เพื่อบ่งบอกถึงเหล่าสมาชิกในครอบครัวของมาร์ตินและวิธีแก้ปัญหาเพื่อดูแลครอบครัว พวกเขาใช้เวลาร่วมกันประมาณ 45 นาทีในการพูดคุยเกี่ยวกับครอบครัวของ Martin

“ไม่เคยมีใครพูดถึงเรื่องนี้มาก่อน” Martin ตั้งข้อสังเกตก่อนที่ Palfrey จะจากไป

“ผมรู้สึกประหลาดใจในเรื่องนั้น” Palfrey ตอบ “เพราะผมคิดว่านั่นเป็นเรื่องปกติทั่วไปที่คนอย่างคุณควรนึกถึง”

ขณะที่ Palfrey กำลังขับรถกลับบ้าน โทรศัพท์มือถือของเขาก็ดังขึ้น Martin โทรมา เขาต้องการทำงานกับผม

เมื่อ Palfrey กลับไปพบกับเขา หนึ่งในคำถามแรกของเขาคือเหตุใด Martin จึงเลือกทำงานกับเขา

“เพราะคุณเป็นคนเดียวที่พูดถึงครอบครัวของผมและปกป้องคนที่ผมรัก” Martin กล่าว “คนอื่น ๆ ต้องการพูดคุยเกี่ยวกับการลงทุนและเงินบำนาญของผม แต่คุณพูดถึงครอบครัวของผม”

CONTACT: Craig Palfrey craig@penguinwealth.com