นี่เป็นเวลา 6 โมงเช้าและ Carol Kheng, ChFC, ได้ขี่จักรยานไปที่ริมน้ํา — หรือจุดชมวิวที่น่าสนใจอีกแห่งในสิงคโปร์ — รอการถ่ายภาพสีสันที่งดงามของพระอาทิตย์ขึ้นด้วยกล้องของเธอ Kheng ตื่นเช้าเพื่อปั่นจักรยานห้าวันต่อสัปดาห์ กําหนดสําหรับวันของเธอและปั่น 80 กิโลเมตร (หรือ 50 ไมล์) ในแต่ละสัปดาห์

วินัยที่อยู่เบื้องหลังพิธีการนี้เกิดจากชีวิตการทํางานที่มุ่งเน้นการบริการลูกค้า เริ่มต้นด้วยอาชีพแรกของเธอในการจัดการการโรงแรมและต่อเนื่องในขณะนี้ในฐานะที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ยินดีที่จะปรับตารางเวลาของเธอเพื่อตอบสนองความต้องการที่เปลี่ยนแปลงของลูกค้าเจ้าของธุรกิจของเธอ

Kheng สมาชิก MDRT 23 ปี นําวิธีการที่มีการไตร่ตรองโดยละเอียดของเธอช่วยนํา MDRT ผ่านการเติบโตและความเกี่ยวข้องทั่วโลกอย่างต่อเนื่องในโลกที่เปลี่ยนแปลงเนื่องจากเธอยอมรับบทบาทของผู้ได้รับการเสนอชื่อในคณะกรรมการบริหาร MDRT

เรื่องอื้อฉาว ดราม่าและแขกรับเชิญที่มีชื่อเสียง

ในรายการทีวีอเมริกัน "Hotel" ในช่วง 1980 Kheng ได้เห็นวงจรชีวิตที่น่าตื่นเต้นและมีเสน่ห์ หลังจากจบการศึกษาจากโปรแกรมการจัดการโรงแรม เธอเริ่มการฝึกอบรมในการทํางานที่โรงแรมห้าดาวในสิงคโปร์ ในฐานะหัวหน้างานแม่บ้าน เธอได้เรียนรู้คุณค่าของการทํางานหนักและนํามาตรฐานระดับสูงมาใช้ ต่อมาย้ายเข้าแผนกขาย เธอได้ขึ้นเป็นผู้ช่วยผู้อํานวยการก่อนที่มีการเปลี่ยนเจ้าของโรงแรมและเธอเป็นหนึ่งในหลายคนที่ตกงาน ความเป็นจริงของการจัดการการโรงแรมนั้นมีเสน่ห์น้อยกว่าที่คิดในทีวี แต่สิ่งนี้สอนเธอเกี่ยวกับจริยธรรมในการทํางานที่ไร้ที่ติที่จะพาเธอไปสู่เส้นทางใหม่ ในขณะที่เพื่อนร่วมงานของเธอหางานในโรงแรมใกล้เคียงได้อย่างรวดเร็ว แต่ Kheng ต้องการสิ่งที่แตกต่าง

ในขณะที่ Kheng พิจารณาอนาคตของเธอ เธอครุ่นคิดถึงบทเรียนจากช่วงเวลาที่เธอทำงานที่โรงแรม: เธอผลักดันให้บรรลุเป้าหมายการขาย แต่ไม่ได้รับรางวัลตอบแทนที่สอดคล้อง ก่อนหน้านี้ที่ปรึกษาทางการเงินของ Kheng ได้ชักชวนเธอเกี่ยวกับการขายประกันภัย แต่ในเวลานั้นเธอไม่สนใจ ตอนนี้เธอรู้สึกถึงแรงดึงไปสู่อาชีพที่จะทำให้เธอรับผิดชอบรายได้ของเธอเอง

Kheng เข้าร่วม Prudential Singapore ในเดือนตุลาคม 1994 ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของทีมที่ทำให้เธอเคลื่อนที่ด้วยความเร็วของเธอเอง สถานะอาชีพที่สองของเธอให้ประสบการณ์และความมั่นใจแก่เธอว่าไม่ใช่สมาชิกใหม่ทุกคนได้รับ และผู้ติดต่อในโรงแรมของเธอให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์ที่มีไมตรีจิตซึ่งทําให้เธอเริ่มต้นได้ “ฉันจัดการทำให้พวกเขาจํานวนมากกลายมาเป็นลูกค้า" เธอกล่าว

ความพิถีพิถันและมีแรงจูงใจในตนเอง Kheng ทำให้บรรลุเป้าหมายที่เธอตั้งไว้สําหรับตัวเองอย่างรวดเร็ว แต่ถูกขัดขวางโดยสัญชาตญาณขององค์กรของเธอเพื่อความก้าวหน้าอย่างมีระเบียบ เมื่อมองย้อนกลับไป เธอเห็นโอกาสที่พลาดไปในการมีคุณสมบัติสําหรับ MDRT ก่อนปีสมาชิกแรกของเธอในปี 1998

การประชุมกับพี่น้องชาว MDRT ของเธอ

เมื่อ Kheng เดินเข้าไปในการประชุมประจําปี MDRT ครั้งแรกของเธอในซานฟรานซิสโก รัฐแคลิฟอร์เนีย USA ในปี 2000 เธอเดินทางไปกับผู้เข้าร่วมครั้งแรกจากสิงคโปร์ "เราคิดว่าเรามาถึงแล้ว" Kheng กล่าว แต่พวกเขารู้สึกตัวเล็กและไม่มีความสําคัญที่ถูกล้อมรอบด้วยป้ายจํานวนมากที่ระบุผลงานสมาชิกระดับ Court of the Table และสมาชิกระดับ Top of the Table

Kheng กลับมาในปีถัดไปและตัดสินใจที่จะเข้าหาบูธจัดโปรแกรมทั่วไป (PGA) เพื่ออาสาทํางานที่ได้รับมอบหมาย "เมื่อเวลาผ่านไป ฉันได้รับบทบาทที่แตกต่างกันมากมายและได้รู้จักผู้คนมากมายซึ่งฉันคิดว่าเป็นเพื่อนที่ดีและครอบครัว MDRT ของฉัน" Kheng กล่าว เมื่อเธอเดินทางไปทุกที่ในโลก เธอชื่นชอบที่เธอมีพี่น้องชาว MDRT ที่ตื่นเต้นที่จะเป็นเจ้าภาพของเธอ ความรู้สึกอบอุ่นใจนี้ขยายไปถึงธุรกิจเช่นกันเนื่องจากเธอสามารถแนะนําลูกค้าไปยังเครือข่ายสมาชิก MDRT นี้ทั่วโลกได้อย่างมั่นใจ

ประสบการณ์อาสาสมัครของ Kheng ในช่วงสองทศวรรษที่ผ่านมาได้เห็นเธอนําคณะกรรมการหลายชุดในฐานะประธานกลุ่ม นอกจากนี้เธอยังทําหน้าที่เป็นผู้จัดการทรัพย์สินมูลนิธิ MDRT และรองประธานแผนก (DVP) MDRT Experience ปี 2014 ณ กรุงกัวลาลัมเปอร์ ประเทศมาเลเซียและการเป็นอาสาสมัครของเธอมาหมุนเวียนครบเมื่อเธอดํารงตําแหน่ง DVP ของ PGA สำหรับ Global Conference 2019 ณ เมืองซิดนีย์ นิวเซาท์เวลส์ ออสเตรเลีย

ด้วยการมีส่วนร่วมของเธอในวัฒนธรรมอาสาสมัคร MDRT ที่มีชีวิตชีวา Kheng ได้นําแนวคิดคนเต็มคนของ MDRT มาใช้โดยเรียนรู้ว่าเธอสามารถรักษาธุรกิจที่ประสบความสําเร็จในขณะที่หาเวลาสําหรับครอบครัวและงานอดิเรกของเธอ "แนวคิดคนเต็มคนผู้คนให้ความสําคัญกับการทํางาน การเล่น ศาสนาและอะไรก็ตามที่ดีต่อความเป็นอยู่โดยรวมของคุณ” เธอกล่าว

กิจการที่กำลังพัฒนาให้เตรียมความพร้อมรับมือลูกค้า

Kheng ใช้เวลาห้าปีแรกของอาชีพของเธอมุ่งเน้นไปที่การคุ้มครองความเสี่ยง การทำงานอย่างหนักเพื่อสร้างเคสที่มีเบี้ยประกันขนาดใหญ่ขึ้น การแสวงหาผู้มุ่งหวังสินทรัพย์สูงขึ้น — ที่มีระดับปัญหาใหญ่ขึ้นที่จะแก้ไขด้วยเบี้ยประกันภัยที่มากขึ้น — นำ Kheng เปลี่ยนผ่านไปสู่การวางแผนขั้นสูง

"ฉันเห็นผู้มุ่งหวังและลูกค้าที่ร่ำรวยที่มีปัญหาการแบ่งสรรมรดก" เธอกล่าว "ฉันพบว่านี่เป็นการเปลี่ยนผ่านที่ราบรื่นมากไปสู่การวางแผนมรดก” เธอขอความช่วยเหลือจากที่ปรึกษาด้านกฎหมายในการร่างพินัยกรรมและความพิทักษ์ และเธอยังคงเป็นศูนย์กลางของความสัมพันธ์กับลูกค้า ช่วยลูกค้าของเธอผ่านกระบวนการนี้

"วิธีที่ฉันเปลี่ยนผ่านจากตลาดหนึ่งไปยังอีกตลาดหนึ่งเป็นไปอย่างเป็นธรรมชาติมาก” Kheng กล่าว "สิ่งนี้ไม่ได้วางแผนไว้ แต่ฉันคิดอยู่ตลอดเวลาว่าฉันจะยกระดับธุรกิจของฉันได้อย่างไร”

ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของความก้าวหน้าของกิจการของเธอ เธอพบว่าการนำเสนอการวางแผนเกษียณอายุให้กับลูกค้านั้นง่ายกว่าในเรื่องการคุ้มครองรายได้ "ผู้คนกลัวการไม่มีเงินมากกว่าการตาย" Kheng กล่าวโดยชี้ไปที่อายุขัยที่เพิ่มขึ้นที่มีศักยภาพในการใช้เงินจนหมด การรู้ว่าวิถีชีวิตของพวกเขามีความสําคัญต่อพวกเขาอย่างไร Kheng ผลักดันให้ลูกค้าของเธอเตรียมพร้อมสําหรับการเกษียณอายุอย่างเพียงพอเพื่อให้พวกเขามีเงินทุนสําหรับวันหยุดพักผ่อนและร้านอาหารที่พวกเขาชื่นชอบ

"แม้จะเกลียดที่เห็นเงินนั้นถูกกันไว้ทุกเดือน พวกเขาจะยังคงทําสิ่งนี้เพราะพวกเขากลัวจะกลายเป็นชายชราหรือหญิงชราที่จะมีเงินไม่เพียงพอ” ด้วยการยืนยันนี้และการเชื่อมต่อที่แข็งแกร่งกับเป้าหมายชีวิตของพวกเขา เธอได้รับความไว้วางใจและมีการแนะนำบอกต่อจากลูกค้า

ความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งและจริงใจที่เธอสร้างขึ้นกับลูกค้านั้นเกี่ยวข้องโดยตรง — Kheng จัดการลูกค้าประมาณ 1,000 รายของเธอโดยไม่ได้รับความช่วยเหลือจากเจ้าหน้าที่ฝ่ายสนับสนุน นี่เป็นวิธีการที่เหมาะกับเธอ ด้วยข้อมูลลูกค้าทั้งหมดที่เก็บไว้ในคลาวด์และสามารถเข้าถึงได้ผ่าน iPad ของเธอ รวมถึงการสื่อสารที่รวดเร็วด้วย WhatsApp "เมื่อใดก็ตามที่ลูกค้าถามอะไรจากฉัน ฉันสามารถเข้าถึงได้ภายในหนึ่งนาที" เธอกล่าว

วิธีการที่เป็นมิตรกับเทคโนโลยีนี้ทําให้ Kheng สามารถรักษาระดับกิจกรรมของเธอในปี 2020 — แม้จะได้รับคุณสมบัติสมาชิกระดับ Court of the Table ครั้งแรกของเธอ — ในขณะที่ที่ปรึกษาคนอื่น ๆ ที่เธอรู้จักใช้เวลาสองสามเดือนในช่วงต้นปี โดยหวังว่าจะรอความต้องการการเว้นระยะห่างทางสังคมของโรคระบาด

Kheng ได้พบกับลูกค้าของเธอเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาทั้งหมดมีการคุ้มครองการประกันที่เพียงพอในช่วงวิกฤตสุขภาพโลกและการลงทุนในตลาด "ฉันเห็นโอกาสเพราะตลาดหุ้นอยู่ในระดับต่ําตลอดเวลา” ภายในสองเดือน เธอรวบรวมสินทรัพย์ภายใต้การจัดการ 3 ล้านเหรียญ ลูกค้าที่ไว้วางใจคําแนะนําของ Kheng ได้เห็นการลงทุนเหล่านั้นมีมูลค่าขึ้น "ในท้ายที่สุดแล้ว ฉันจะช่วยลูกค้าของฉันในแบบที่ฉันต้องการความช่วยเหลือจากพวกเขา” เธอบอก

พร้อมบริการและเข้าถึงง่ายสำหรับลูกค้าที่ไม่มีเวลา

ฐานลูกค้าของ Kheng เติบโตขึ้นอย่างมากอันเป็นผลมาจากการรับลูกค้าของที่ปรึกษาที่เกษียณอายุ ลูกค้าในอุดมคติของเธอเป็นเจ้าของธุรกิจขนาดกลาง โดยปกติจะเป็นเจ้าของคนเดียวที่เริ่มต้นธุรกิจของตัวเองหรือมีหุ้นส่วนสองถึงสามคน "ฉันสนใจเป็นพิเศษในการช่วยเจ้าของธุรกิจวางแผนแบบ 'what if'" Kheng กล่าว "มี 'what ifs' อยู่มากมาย คําสองคํานี้ทำให้เกิดความคิดและกรณีมากมายเมื่อพวกเขาจะต้องนั่งลงและคิดหนักมาก” ลูกค้าเหล่านี้ไม่ว่าง แต่พวกเขารู้ว่าการวางแผนที่เธอแนะนําโดยเฉพาะอย่างยิ่งการปกป้องธุรกิจของพวกเขาจากความตายหรือทุพพลภาพของหนึ่งในคู่ค้า — เป็นสิ่งที่พวกเขาไม่สามารถล่าช้าได้ “เจ้าของธุรกิจทั่วไปกําลังยุ่งอยู่กับการสร้างธุรกิจของพวกเขา แต่พวกเขารู้ว่าสิ่งนี้มีความสําคัญสูงสุดในการวางแผนสําหรับครอบครัวและเพื่อผู้คนที่พวกเขาทํางานอย่างหนักในขณะที่พวกเขาสามารถทําได้ เมื่อเทียบกับวันที่พวกเขาทําไม่ได้เพราะว่าสายเกินไป”

และ Kheng ก็ตระหนักถึงตารางเวลาที่วุ่นวายของลูกค้า เธอทำให้แน่ใจว่าเธอไปเร็วในทุกการประชุม แม้ว่าพวกเขาจะไม่ "ฉันต้องการให้พวกเขารู้ว่าพวกเขาสามารถพึ่งพาฉันเกี่ยวกับการตรงต่อเวลาและไม่เสียเวลา — โดยเฉพาะนักธุรกิจ" เธอกล่าว

เนื่องจากสิงคโปร์เป็นประเทศเล็ก ๆ ลูกค้าเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะมีธุรกิจที่มีสถานที่ในมาเลเซียหรือไทยที่อยู่ใกล้เคียง และโดยเฉพาะอย่างยิ่งในจีนแผ่นดินใหญ่ — โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพิจารณาถึงการเติบโตทันทีได้ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา สิ่งนี้ต้องการให้ลูกค้าของ Kheng เดินทางบ่อย ซึ่งหมายความว่าเธอประชุมพวกเขาในที่ที่สะดวกสําหรับพวกเขาแม้ว่าจะอยู่ที่สนามบินในขณะที่พวกเขารอเที่ยวบินที่กําหนดไว้ ข้อจํากัดการเดินทางที่เกี่ยวข้องกับโรคระบาดทําให้สามารถพูดคุยกับเจ้าของธุรกิจเหล่านี้ได้ง่ายขึ้น "ครั้งนี้เป็นโอกาสที่ดีที่สุดสําหรับฉัน เพราะฉันรู้ว่าพวกเขาอยู่ในเมือง” เธอกล่าว "นี่เป็นเวลาที่ดีที่จะขอให้พวกเขาเสร็จสิ้นการวางแผนที่เราอาจเริ่มต้นเมื่อหนึ่งหรือสองปีก่อน”

การบริการลูกค้าของ Kheng มุ่งเน้นไปที่การถูกอ้างถึง และเธอเตรียมวาระการประชุมสําหรับลูกค้าทุกคนด้วย "คําแนะนํา" เป็นรายการอภิปรายเพื่อเตือนพวกเขานี่คือวิธีที่เธออยู่ในธุรกิจ เมื่อลูกค้ามีใครบางคนอยู่ในใจ พวกเขาจะส่งข้อมูลการติดต่อของ Kheng ไปยังลูกค้าผู้มุ่งหวัง หรือดีไปกว่านั้น พวกเขาโฮสต์การแชทกลุ่มบน WhatsApp และออกจากการสนทนาหลังจากได้ทำการแนะนํา

นอกเหนือจากการประชุมลูกค้า Kheng ใช้งานอดิเรกในการขี่จักรยานและการถ่ายภาพของเธอเพื่ออยู่กับลูกค้าที่ยุ่งเหล่านี้เป็นการส่วนตัว "ฉันแสดงให้พวกเขาเห็นสิ่งที่พวกเขาพลาดไปเมื่อเช้านี้ขณะที่พวกเขานอนหลับ: พระอาทิตย์ขึ้น" เธอกล่าว — เตือนว่าที่ปรึกษาที่เชื่อถือได้ของพวกเขาพร้อมเสมอที่จะตอบสนองต่อความต้องการของพวกเขา

MDRT: ชุมชนแห่งการเรียนรู้

ด้วยสองทศวรรษของการเป็นอาสาสมัคร MDRT Kheng ได้รู้จักสมาชิกจากหลายประเทศที่เป็นตัวแทนของความหลากหลายของตลาด เธอรู้ว่ามีสิ่งที่ให้เรียนรู้มากขึ้นจากสมาชิกที่กว้างขึ้นและจากเพื่อนของเธอในการเป็นผู้นําของ MDRT "การได้เป็นคณะกรรมการบริหารไม่ใช่แค่การเป็นผู้นําเท่านั้น แต่ยังเป็นเรื่องเกี่ยวกับการเรียนรู้ที่จะเป็นผู้ติดตามที่ดีด้วย" เธอกล่าว "ในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า ฉันจะได้เรียนรู้จากสมาชิกคณะกรรมการบริหารคนอื่น ๆ ที่เดินนําหน้าฉัน จากนั้น ฉันจะเป็นผู้นําที่ดีขึ้นเมื่อถึงเวลาของฉันที่จะได้เป็นผู้นําองค์กร”

เธอต้องการสานต่อความมุ่งมั่นของ MDRT ในการให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องแก่สมาชิกช่วยให้พวกเขาพัฒนาทักษะและความคิดที่จําเป็นเพื่อให้อยู่ในอันดับต้น ๆ ของเกมในอาชีพที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลานี้

"สมาชิกสามารถประเมินตําแหน่งที่พวกเขายืนอยู่ในระดับโลก" Kheng กล่าว ชี้ไปที่สมาชิกระดับ Court of the Table และสมาชิกระดับ Top of the Table เป็นเกณฑ์มาตรฐานเพิ่มเติมที่จะบรรลุ เธอ ชี้แจงว่าการเติบโตไม่ได้หยุดอยู่แค่นั้นเนื่องจากโอกาสในการเรียนรู้ภายใน MDRT ไม่มีข้อจํากัด

"ทุกครั้งที่มีบางสิ่งบางอย่างที่คุณต้องการเรียนรู้ ให้หันไปหาผู้ปฏิบัติงานที่แท้จริง — สมาชิกของเรา — ผู้ที่ให้ความรู้และประสบการณ์ของพวกเขาให้แก่พวกเราทั่วโลกเพื่อเรียนรู้และเติบโต

"MDRT เป็นธนาคารความรู้สําหรับอาชีพของเรา และในฐานะสมาชิก เราสามารถเข้าถึงและช่วยเหลือด้านทรัพยากรต่าง ๆ สําหรับอาชีพทั้งหมดที่จะเติบโตเป็นชุมชน”

Contact: Carol Kheng carolkheng@yahoo.com