คุณรู้ไหมว่าลูกค้าคนต่อไปของคุณจะมาจากไหน คุณต้องการแนวคิดเพิ่มเติมหรือผู้มุ่งหวังมากขึ้นหรือไม่ คุณต้องการเวลามากขึ้น เงินมากขึ้นหรือสนุกมากขึ้นใช่หรือไม่ ถ้าเป็นเช่นนั้น คุณจำเป็นต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญในศิลปะการตั้งคำถาม

คุณต้องเรียนรู้วิธีเปลี่ยนข้อความและข้อสังเกตที่น่าสนใจให้เป็นคําถาม การถามคําถามช่วยให้คุณสร้างสายสัมพันธ์ ได้รับความเชื่อมั่นและรวบรวมข้อมูลมากขึ้นและดีขึ้น ตัวอย่างเช่น คุณควรถามคําถามเกี่ยวกับภาษีมรดกหรือการปกป้องทรัพย์สิน "คุณได้เคยทำการวิเคราะห์ว่าสินทรัพย์ใดจะแบ่งปันในเวลาใดและในลําดับใดเพื่อเพิ่มมูลค่าให้กับลูก ๆ ของคุณหรือไม่" "คุณคิดว่าการวางแผนมรดกเป็นเรื่องเกี่ยวกับภาษีหรือไม่ เพราะผมจะแนะนําให้คุณว่าเป็นเรื่องที่ไม่เกี่ยวข้อง การวางแผนมรดกคือการนำสินทรัพย์ที่เหมาะสมให้แก่บุคคลที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสมและจํานวนที่เหมาะสม”

สิ่งเหล่านี้อาจเป็นการสนทนาเชิงปรัชญาหรือการสนทนาการกุศล พบว่าลูกค้ามีลูกคนหนึ่งที่ตัดสินใจชีวิตเกี่ยวกับการตั้งท้องโดยไม่ต้องการและลูกค้าไม่ต้องการทิ้งเงินไว้ให้พวกเขามากเกินไป ทราบว่าลูกสาวของลูกค้าอาจกําลังมุ่งไปที่การแต่งงานที่น่าจะจบลงด้วยการหย่าร้าง

ศิลปะการตั้งคำถามช่วยให้ที่ปรึกษาตีความสิ่งที่ไม่ได้บอกออกมาตรง ๆ "หลังจากที่คุณจากไป ลูก ๆ ของคุณจะคุยกันมั้ย” เราทุกคนได้เห็นสถานการณ์ที่ครอบครัวแตกแยกเพราะพ่อและแม่ไม่ได้คํานึงถึงสิ่งที่สําคัญต่อเด็ก ๆ "สิ่งนี้ต้องใช้เวลาทั้งชีวิตในการสร้างมรดกของคุณ จะไม่สมเหตุสมผลเลยหรือที่จะใช้เวลาสักครู่เพื่อรักษาสิ่งนี้ไว้”

ต่อไปนี้เป็นคําถามที่คุณสามารถถามลูกค้าเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับความต้องการและแรงบันดาลใจของพวกเขา

ลูก ๆ ของคุณต้องการอะไร และเราจะให้พวกเขาในสิ่งที่พวกเขาสามารถจัดการได้อย่างไร เท่ากันและยุติธรรมไม่จำเป็นต้องเป็นสิ่งเดียวกัน — และการถามคำถามที่ถูกต้องสามารถช่วยคุณกำหนดวิธีการเข้าถึงโซลูชันที่เหมาะสมกับสถานการณ์หรือบุคคล แทนที่จะพยายามแบ่งบางสิ่งออกเป็นสามส่วนเท่า ๆ กัน เช่น ฉันอาจให้บ้านที่นี่และส่วนหนึ่งของธุรกิจที่นี่รวมถึงรถที่นั่น เมื่อคุณเข้าใจสถานการณ์ของลูกค้าแล้ว คุณสามารถแบ่งสินทรัพย์ เงินและหลักทรัพย์ได้ตามความเหมาะสม ไม่ใช่ทุกคนที่มีความรู้ทางการเงินเหมือนกัน และไม่ใช่ทุกคนที่มีความรับผิดชอบทางการเงิน — ดังนั้นโครงสร้างที่แบ่งสินทรัพย์จึงมีความสําคัญอย่างยิ่ง

พวกเขาทราบหรือไม่ว่าต้องใช้เงินทุนสภาพคล่องเท่าใดในการเกษียณอายุและรักษาดัชนีไลฟ์สไตล์หลังหักภาษีสําหรับอัตราเงินเฟ้อ เราเรียกสิ่งนี้ว่ามวลเงินทุนวิกฤต คุณสามารถมีคําพูดของคุณเองสำหรับสิ่งนี้ แต่สิ่งนี้หมายถึงการมีเงินเพียงพอที่อดออมไว้เพื่อที่ว่าเมื่อลูกค้าดึงเงินต้นและดอกเบี้ย จะมีเพียงพอที่จะอยู่ได้เกินอายุขัยของพวกเขา หลังจากหักภาษี ดัชนีสําหรับอัตราเงินเฟ้อ ถามคําถามเพื่อดูว่าทุกอย่างของลูกค้ายังเป็นไปตามแผนสําหรับมวลเงินทุนที่วิกฤตนั้นหรือไม่ ถ้ามีการขาดดุล พวกเขากําลังทําอะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้ ผมอยากให้ลูกค้าของผมลงเอยด้วยเงินมากเกินไป และผมก็แน่ใจว่าคุณก็อยากให้ลูกค้าของคุณเป็นแบบนั้นเช่นกัน

พวกเขาจะชําระหนี้จํานองสินทรัพย์เพื่อการเกษียณอายุได้อย่างไร พวกเขาอาจพูดว่า "จํานองหรือ จํานองอะไร ฉันมีสินทรัพย์เพื่อการเกษียณอายุของฉัน” แต่ในหลาย ๆ ที่ มีภาษีที่จะหลุดพ้นจากสินทรัพย์เหล่านั้นก่อนที่พวกเขาจะมีโอกาสได้ใช้ "สิ่งใดที่สําคัญกว่าสําหรับคุณ ผลตอบแทน จาก เงินของคุณหรือได้เงิน ของ คุณคืน”

พวกเขารู้หรือไม่ว่าจะเกิดอะไรขึ้นกับธุรกิจของพวกเขา มีคําถามมากมายให้ถามที่นี่: คุณจะนําเงินเท่าไหร่ออกจากธุรกิจของคุณหากคุณไม่ต้องจ่ายภาษีและนักบัญชีของคุณเห็นด้วย กลยุทธ์การถอนตัวจากธุรกิจของคุณสําหรับสินทรัพย์แผนการเกษียณอายุในธุรกิจของคุณคืออะไร กลยุทธ์ในการถอนตัวออกจากธุรกิจของคุณคืออะไร คุณต้องการทําธุรกิจกับแม่ม่ายหรือพ่อหม้าย ทนายความของพวกเขา ลูก ๆ ของพวกเขา ทนายความของลูก ๆ — รวมถึงคู่สมรสใหม่ ลูก ๆ ของพวกเขาและทนายความของพวกเขาอย่างไร การขาดข้อตกลงการซื้อขายทําให้ครอบครัวอยู่ในตําแหน่งที่จะทํางานกับคนที่พวกเขาไม่รู้จัก คุณรู้หรือไม่ว่าเงินทุนธุรกิจไม่สามารถใช้เพียงเพื่อดูดซับภาษี ภาษีอาจดูดซับธุรกิจได้เป็นอย่างดี

ทำไมคุณถึงอยู่ที่นี่ ผมเริ่มการประชุมลูกค้าทุกคนโดยถามพวกเขาว่าทำไมพวกเขาถึงอยู่ที่นี่ เนื่องจากผมไม่รู้ว่าพวกเขารู้อะไรบ้าง พวกเขาอาจพูดว่า "นักบัญชีของฉันบอกฉันว่าเราต้องประชุมกัน” พวกเขาอาจพูดว่า "เรากำลังถุกฟ้อง” หรือ "เราอยู่ที่นี่เพื่อการวางแผนมรดกหรือการวางแผนภาษีเงินได้หรือการลดภาษี” ผมต้องการที่จะรู้ว่าพวกเขากำลังคิดอะไรก่อนที่ผมจะเริ่มต้นด้วยงานนำเสนอของผม

เราอ่านหนังสือ เราเข้าร่วมสัมมนา เราฟังพอดแคสต์ แต่เราไม่จําเป็นต้องรู้ว่าลูกค้ากําลังฟังอะไรอยู่ เป็นสิ่งสําคัญสําหรับเราที่จะเข้าใจและเปิดเผยว่าการวางแผนมรดกและภาษีเงินได้นั้นมีความหมายต่อพวกเขาอย่างไร พวกเขาทําอะไรสําเร็จตอนนี้เกี่ยวกับการวางแผนรายได้หรือภาษีมรดกของพวกเขา พวกเขาชอบหรือไม่ชอบอะไรเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาทํา

บางทีที่สําคัญกว่านั้นคือ ถามว่าพวกเขาหวังว่าจะอยู่ที่ไหนในอนาคต "ถ้าเรานั่งอยู่ที่นี่หนึ่งปีนับจากวันนี้ จะเกิดอะไรขึ้นในช่วง 12 เดือนนั้นสําหรับคุณที่จะมองย้อนกลับไปและมีความสุขที่เราได้ประชุมกัน"

Simon Singer เป็นสมาชิก MDRT 37 ปี จาก Encino รัฐแคลิฟอร์เนีย USA ติดต่อเขาได้ที่ simon@advcg.com.