ที่ปรึกษาสามารถชี้ไปที่ผลิตภัณฑ์และบริการหลักที่พวกเขามอบให้ ซึ่งมักจะแสดงรายการข้อเสนอพื้นฐานของพวกเขาบนเว็บไซต์ของพวกเขา แต่การเน้นสิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ ที่รวมอยู่ในประสบการณ์ของลูกค้าสามารถทำให้ที่ปรึกษามีความแตกต่างในการแข่งขัน

“สิ่งนี้ไม่ได้เกี่ยวกับคําแนะนําที่คุณให้ แต่เกี่ยวกับวิธีที่คุณส่งมอบ” Anthony Nicholas Goebel, LUTCF, สมาชิก MDRT เจ็ดปีจาก Eldorado รัฐวิสคอนซิน USA กล่าว

วิธีง่าย ๆ ที่จะช่วยให้ลูกค้าและผู้มุ่งหวังตระหนักถึงสิ่งที่พวกเขาได้รับนอกเหนือจากผลิตภัณฑ์และบริการหลักของคุณคือการเสนอรายการสิ่งที่รวมอยู่ในประสบการณ์ของพวกเขากับคุณ — ซึ่ง Goebel เรียกว่าเมนูผลประโยชน์ สิ่งนี้สามารถครอบคลุมตั้งแต่การรับประกันบริการ ("เราตอบคําถามทั้งหมดภายใน 24 ชั่วโมง") กับประเภทของซอฟต์แวร์ที่บริษัทของคุณจ่ายและลูกค้าได้รับประโยชน์

"ไม่จําเป็นต้องเป็นสิ่งที่คุณให้พวกเขา นี่เป็นเพียงสิ่งที่คุณนําเสนอสําหรับพวกเขา" Goebel กล่าว ตัวอย่างเช่น ผู้ขายการลงทุนที่บริษัทของเขาทํางานด้วยอาจนําซอฟต์แวร์ที่มีบัญชีทั้งหมดที่พวกเขามีเข้ามาใช้กับลูกค้า ไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมแก่ลูกค้าที่ได้รับประโยชน์จากซอฟต์แวร์นี้ นี่เป็นเพียงส่วนหนึ่งของรูปแบบการบริการของผู้จัดจําหน่าย และแม้ว่านี่อาจเป็นสิ่งที่ที่ปรึกษาส่วนใหญ่ให้ แต่ลูกค้าใหม่ไม่ทราบสิ่งนี้ — ทําให้เป็นสิทธิพิเศษที่ควรค่าแก่การเน้นย้ํา "นั่นเป็นการเพิ่มมูลค่าอย่างมากเมื่อมีคนนําเสนอให้ผม" Goebel กล่าว

บริษัทของเขาใช้รายการหน้าเดียวสําหรับทั้งการแสวงหาผู้มุ่งหวังและการต่ออายุ ประการแรก ชี้แจงสิ่งที่ผู้มุ่งหวังจะได้รับจากการลงทะเบียนและต่อมา อธิบายเบื้องหลังการทํางานทั้งหมดที่ลูกค้าอาจไม่ได้วัดปริมาณด้วยตัวเอง Goebel กล่าวว่าแผ่นงานเหล่านี้เป็นงานพิมพ์มาตรฐานที่เฉพาะเจาะจงสำหรับการจัดกลุ่มลูกค้าบริษัทของเขา แทนที่จะเป็นส่วนตัวสําหรับแต่ละบุคคล: ทุกคนในระดับลูกค้าเดียวกันจะได้รับรายการสิทธิพิเศษในหน้าเดียวที่เหมือนกัน เขากล่าวว่าไม่มีเวลาเพียงพอที่จะตรวจสอบทุกอย่างบนแผ่นงาน แต่เป็นจุดอ้างอิงที่ง่ายสําหรับลูกค้าในการตรวจสอบก่อนหรือหลังการประชุม

"ส่วนใหญ่แล้ว บางสิ่งบนแผ่นงานจะทริกเกอร์อะไรบางอย่าง" Goebel กล่าว “พวกเขาจะเห็นสิ่งนี้และบอกว่า 'โอ้ พวกคุณมีบริการส่งเสริมสุขภาพ'" เขาเสริมว่าแผ่นงานได้ช่วยบริษัทของเขาในเรื่องการเรียกเก็บค่าธรรมเนียมการให้คําปรึกษา "บริษัทประกันภัยอาจจะไม่ได้จ่ายเงินให้เราดีมากในผลิตภัณฑ์บางตัว ดังนั้นเราจึงสามารถสร้างแผ่นงานนี้ที่ระบุว่า 'นี่คือคุณค่าของเรา'”

เมื่อมีการใช้งาน Goebel จะใส่ค่าเงินดอลลาร์ไว้ถัดจากสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อยแต่ละจุดซึ่งจะแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการจะเสียค่าใช้จ่ายเท่าใดหากบุคคลที่จะซื้อสินค้าจากผู้ขาย

เมื่อมีการสร้างแผ่นงานของคุณเองสําหรับผู้มุ่งหวังหรือลูกค้า Goebel ได้แนะนําที่ปรึกษาเก็บรายการมูลค่าเพิ่มไว้ในเอกสาร โดยเฉพาะอย่างยิ่งสิ่งที่ลูกค้าจะแสดงออกถึงความตื่นเต้น และแนบการประชุมเชิงปฏิบัติการใด ๆ หรือกิจกรรมของลูกค้าที่บริษัทของคุณให้การสนับสนุนเข้าไปด้วย

แผ่นงานนี้ยังสามารถช่วยให้คุณมีความต่อเนื่องกับสิ่งที่คุณเสนอลูกค้า หากคุณติดตามทุกสิ่งที่คุณให้ลูกค้าในระดับที่แตกต่างกัน คุณจะต้องรับผิดชอบต่อการส่งรายการนี้ไปยังกลุ่มผู้มุ่งหวังและลูกค้า

"นี่คือรูปแบบบริการ: เราทําสิ่งนี้สำหรับกลุ่ม A ใช่มั้ย ใช่แล้ว เราจะใส่ลงบนแผ่นงาน เราจะทําสิ่งเดียว กันสําหรับอนาคตของกลุ่ม A ทั้งหมดที่เราพยายามกับผู้มุ่งหวัง" Goebel กล่าว

เขาเน้นว่าเอกสารหน้าเดียวสามารถช่วยคุณอธิบายคุณค่าที่คุณนํามา ซึ่งเป็นข้อตกลงที่เป็นแพ็คเกจ หากคุณไม่สามารถอธิบายคุณค่าของคุณ ลูกค้าจะไม่สามารถเห็นได้เช่นกัน

"สิ่งนี้โปร่งใสเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาได้รับเป็นส่วนหนึ่งของแพ็คเกจเมื่อพวกเขาทํางานกับคุณ" เขากล่าว

สิ่งที่จะรวมอยู่ในรายการสิทธิประโยชน์แบบหน้าเดียว:

• แพลตฟอร์มซอฟต์แวร์หรือเทคโนโลยีพิเศษอื่น ๆ ที่ใช้ในนามของลูกค้า
• สิทธิพิเศษเกี่ยวกับกิจกรรมที่นําเสนอโดยบริษัท รวมถึงการประชุมเชิงปฏิบัติการ การสัมมนาผ่านเว็บหรือกิจกรรมทางสังคม
• สัมผัสพิเศษที่คุณสังเกตเห็นตรงใจลูกค้าที่เป็นส่วนหนึ่งของบริการของคุณ
• เนื้อหาที่กําหนดเองของคุณที่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้า เช่น จดหมายข่าว โพสต์บล็อก วิดีโอหรือการส่งจดหมายทางกายภาพ
• จํานวนเงินดอลลาร์ที่กําหนดให้ กับบริการหรือแพลตฟอร์ม ให้รวมอยู่ในบริการของคุณ หากเป็นไปได้

Contact: Anthony Goebel tony@5gbenefits.com