Johan Fanggara, CFP, พร้อมที่จะมุ่งมั่นในอาชีพการขายประกันเต็มเวลา แต่เขามีปัญหาหนึ่ง — เขาเป็นคนที่ชอบเก็บตัว ในอาชีพมักจะเหมาะกับคนที่ชอบเข้าสังคม
กิจกรรมต่าง ๆ เช่น การโทรขายสินค้าและการสร้างเครือข่ายกับคนแปลกหน้านั้นเป็นเรื่องที่น่าอึดอัด จะพูดน้อยที่สุดสําหรับ Fanggara สมาชิก MDRT ห้าปีจาก จาการ์ตา อินโดนีเซีย "ในบริการทางการเงินและการขาย ในความคิดของคนส่วนใหญ่คุณต้องเป็นคนที่เข้ากับคนง่าย และเป็นคนชอบเข้าสังคมที่สร้างสัมพันธภาพกับผู้คนได้อย่างง่ายดาย" เขากล่าว "แต่ผมไม่ใช่เป็นแบบนั้น”
Fanggara ตระหนักว่าเขาจะต้องหาวิธีของตัวเองในการทําสิ่งต่าง ๆ ดังนั้นเขาจึงคิดกลยุทธ์ในการหาความสําเร็จในฐานะที่ปรึกษาทางการเงินที่ชอบเก็บตัว
[1] หาตัวช่วย สําหรับ Fanggara นั่นหมายถึงการนําภรรยาของเขาให้เข้ามามีบทบาทสนับสนุนเมื่อเขาเริ่มต้น "เธอเป็นคนที่มีความเป็นมิตรมากกว่าและมีคอนเน็กชั่นมากกว่า” เขากล่าว "เธอช่วยเตรียมการนัดหมายแล้วผมจะจัดการเรื่องที่เหลือเอง”
[2] เริ่มจากแวดวงมีขนาดเล็ก Fanggara ตระหนักถึงตัวเลือกที่ดีที่สุดของเขาคือการทํางานร่วมกับคนที่เขาสนิทที่สุด เพราะเขาอาศัยอยู่ในต่างประเทศเป็นเวลา 12 ปี แวดวงเพื่อนในอินโดนีเซียมีจำกัด "ผมเริ่มต้นที่ครอบครัวและเพื่อนของผมที่กลับมาจากวิทยาลัยในสหรัฐอเมริกาทันที" Fanggara ผู้มุ่งเน้นไปที่ประกันชีวิต ทุพพลภาพและการประกันโรคร้ายแรง
Fanggara มาแบ่งปันกลยุทธ์การขายที่ประสบผลสําเร็จแม้ว่าคุณจะไม่ชอบแช็ตกับคนแปลกหน้า
[3] เมื่อคุณมีลูกค้า ก็จะได้รับการแนะนำบอกต่อจากลูกค้า เมื่อเขาเริ่มต้นในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินเมื่ออายุ 29 ปี Fanggara ติดต่อเพื่อนของเขาในช่วงอายุเดียวกัน "ส่วนใหญ่โสดและเพิ่งเริ่มต้นในอาชีพของพวกเขา หรือบางทีพวกเขาแต่งงานใหม่” เขากล่าว "ผมออกเดินทางกับลูกค้ากลุ่มนั้นและจากนั้นผมก็เติบโตไปพร้อมกับพวกเขา” เมื่อพวกเขาแต่งงาน เขาได้พูดคุยกับพวกเขาเกี่ยวกับการประกันคู่สมรสของพวกเขา เมื่อพวกเขามีลูก เขาช่วยให้พวกเขาเพิ่มความคุ้มครอง
ในไม่ช้าเขาก็พบว่าตัวเองได้รับการแนะนำไปยังพ่อแม่ของลูกค้า ญาติที่เกิดจากแต่งงาน ธุรกิจของพวกเขาและเพื่อนร่วมงานทางธุรกิจของพวกเขา "จากลูกค้าแต่ละราย ผมเป็นที่ปรึกษาสําหรับครอบครัว เพื่อนสนิทของพวกเขา แม้กระทั่งลูกพี่ลูกน้องของพวกเขา”
[4] ใช้การเล่าเรื่อง ไม่เน้นที่การขาย "ผมไม่ใช่คนที่เก่งในเรื่องข้อโต้แย้ง ดังนั้นแทนที่จะไปจัดการกับข้อโต้แย้งของพวกเขาแบบตัวต่อตัว ผมจะแบ่งปันเรื่องราวหรือภาพประกอบที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา” เรื่องหนึ่งที่เขาใช้อ้างอิงไปที่ฟุตบอล ถ้าพวกเขาชอบกีฬา เขาจะบอกพวกเขาว่า "ถ้าคุณดูทีมฟุตบอลบาร์เซโลนา พวกเขามีไลโอเนลเมสซี่ ที่ดีมาก แต่ถ้าเขาเก่งมากอย่างนั้น ทําไมคุณถึงต้องการผู้รักษาประตูล่ะ ทําไมคุณต้องการกองหลัง นี่เป็นเพราะทุกอย่างไม่เป็นไปตามแผน นั่นเป็นเหตุผลที่เราต้องการแผน B" จากนั้น Fanggara จะเปรียบเทียบตําแหน่งที่แตกต่างกันในทีมฟุตบอลกับการประกันภัยประเภทต่าง ๆ ที่ขายในอินโดนีเซีย
Fanggara พยายามพูดกับความสนใจของผู้มุ่งหวัง ไม่ว่าจะเป็นแม่ นักดนตรีหรือคนที่มีงานอดิเรกบางอย่าง "ผมจะหามุมที่ไม่เหมือนใครเพื่อพูดคุยกับพวกเขาเกี่ยวกับสิ่งที่ตรงใจมากกว่าการพูดคุยเกี่ยวกับหน้าการเปิดเผยข้อมูลและแพ็คเกจรวมถึงผลิตภัณฑ์”
[5] อยู่ใกล้ แม้ในยามที่พวกเขาไม่สนใจ ไม่ใช่ทุกคนที่จะตอบตกลงทุกครั้งที่คุณแบ่งปันกับพวกเขา Fanggara กล่าว แต่เขายังคงรักษาความสัมพันธ์ของเขากับพวกเขา พวกเขายังคงรวมตัวกันและพูดคุยเป็นประจํา — เกี่ยวกับสิ่งอื่น ๆ ที่นอกเหนือจากผลิตภัณฑ์ทางการเงิน "หากพวกเขาไม่ตอบตกลงในวันนี้ นั่นไม่ได้หมายความว่าพวกเขาจะไม่ตอบตกลงในสัปดาห์หน้าหรือเดือนหน้าหรือปีหน้า” เขากล่าว "ดังนั้นผมจึงค่อนข้างให้แวดวงนั้นอยู่ใกล้ชิดเป็นเหมือนเพื่อน ปกติแล้วนี่เป็นเพียงเรื่องของเวลา เพราะบางคนตัดสินใจทางการเงินเมื่อเกิดอะไรขึ้นกับพวกเขาหรือครอบครัวของพวกเขาทันที”
[6] เปลี่ยนความคิดของคุณ "เมื่อความคิดของเราเปลี่ยนจากการขายมาเป็นที่ปรึกษาเราเริ่มคิดในวิธีที่แตกต่าง" Fanggara กล่าว "เราเริ่มคิดว่า ถ้าผมจะเข้าหาพวกเขา พวกเขาจะคิดอย่างไรเกี่ยวกับเรื่องนี้ มีสิ่งใดบ้างที่จะเกี่ยวข้องกับพวกเขาเพื่อให้ผมได้สามารถอธิบายอุตสาหกรรมการเงินและผลิตภัณฑ์ในภาษาที่พวกเขาจะเข้าใจ
"เมื่อเราช่วยให้ผู้มุ่งหวังได้เข้าใจ การซื้อผลิตภัณฑ์จะเป็นผลตามมา" Fanggara กล่าว "เป้าหมายของเราคือการให้คําแนะนําและช่วยให้พวกเขาเข้าใจได้ดีขึ้น"
[ ประกันภัยเคยเป็นคําสาปแช่ง ]
เมื่อพ่อแม่ของ Fanggara ยังเด็ก คนในรุ่นเดียวกันกับพวกเขาไม่ได้มีความรู้ทางการเงินมากและผู้คนมักมีมุมมองเชิงลบเกี่ยวกับการประกันภัย ปัญหาเกี่ยวกับบริษัทประกันภัยที่ไม่จ่ายเงินทําให้ความรู้สึกไม่ดีต่ออุตสาหกรรมโดยรวมรุนแรงขึ้น Fanggara กล่าว
"ในอินโดนีเซีย เมื่อคุณพูดถึงการประกันภัย ผู้คนพบว่าสิ่งนี้เป็นคําสาปแช่ง" เขากล่าว "นี่ไม่ใช่สิ่งที่พวกเขาไว้ใจ” แต่ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา คนรุ่นใหม่ได้กลายเป็นมืออาชีพและมีความรู้ทางการเงินมากขึ้น ทัศนคติเริ่มเปลี่ยนไปแล้ว
"อาจจะใช้เวลาอีกสองสามปี — ผู้คนยังไม่เห็นว่าการประกันภัยเป็นสิ่งจําเป็น" Fanggara กล่าว "ผมคิดว่าเรามีเพียง 5% ถึง 7% ของประชากรทั้งหมดมีประกันภัย และเราเป็นประเทศที่มีประชากรมากที่สุดเป็นที่สี่ของโลก นั่นเป็นตลาดขนาดใหญ่ และมีพื้นที่ให้เติบโต”
CONTACT: Johan Fanggara jfanggara.mdrt@gmail.com
