ผู้สร้างผลงานซื้อ ขายและการควบรวมธุรกิจด้วยเหตุผลหลายประการ พวกเขาอาจสนใจที่จะเพิ่มฐานลูกค้าหรือทรัพย์สินของพวกเขาภายใต้การจัดการโดยการเข้าซื้อธุรกิจหรือรายชื่อบัญชีลูกค้า หรือบางทีพวกเขาอาจต้องการสร้างธุรกิจใหม่ ขยายการให้บริการหรือปรับโฟกัสบทบาทของพวกเขา ไม่ว่าด้วยเหตุผลใดก็ตาม เป็นเรื่องง่ายที่จะรู้สึกตื่นเต้นและมองโลกในแง่ดีเกินไปเกี่ยวกับโอกาสใหม่ๆ

ในความเป็นจริง เมื่อคุณอยู่ในขั้นตอนการซื้อ ขายหรือควบรวมกิจการ การมองเชิงลบที่เป็นไปได้ของสหภาพอาจรู้สึกเหมือนมีการพูดคุยข้อตกลงก่อนแต่งงาน: จริงๆ แล้วคุณแค่ต้องการเชื่อว่าสิ่งที่ดีที่สุดจะเกิดขึ้น

"นี่เป็นการถอดแว่นตาสีกุหลาบออกและใส่เลนส์ที่ถูกต้อง" Adrian George, CFP, TEP, สมาชิก MDRT 11 ปีจากคาลการี อัลเบอร์ตาแคนาดา กล่าว

บางครั้งรายการของ "สิ่งที่ไม่ควรทํา" อาจเป็นประโยชน์พอๆ กับรายการของ "สิ่งที่ควรทํา” — หรือไม่ก็มากกว่า และรายการธงแดงไม่ได้หมายความว่าจะเป็นลบมากเกินไป แต่เพื่อชะลอกระบวนการและป้องกันไม่ให้คุณบินด้วยความเร็วสูงสุดไปข้างหน้ากับธุรกิจที่ไม่เหมาะสม

James Fisher, J.D., ผู้อํานวยการฝ่าย M&A ที่ FP Transitions การจัดการการสืบทอดตําแหน่ง การซื้อ การขายและการประเมินมูลค่าบริษัทสําหรับอุตสาหกรรมการบริการทางการเงิน กล่าวว่านี่เป็นเรื่องธรรมดาสําหรับที่ปรึกษาและบริษัทที่จะรู้สึกตื่นเต้นเกินไปเกี่ยวกับ M&A ที่มีศักยภาพและหลีกเลี่ยงธงแดง — "โดยเฉพาะอย่างยิ่งมีความตื่นเต้นเป็นอย่างมากเกี่ยวกับการซื้อที่ชัดเจนที่เกิดขึ้นในพื้นที่การบริหารความมั่งคั่งในขณะนี้."

จากมุมมองของผู้ซื้อ Fisher กล่าวว่าเป็นสิ่งสําคัญที่ที่ปรึกษายังคงให้ความสำคัญไปที่ว่าทำไมพวกเขาจึงกำลังหาทางเติบโตจากภายนอก “ไม่แนะนําให้บริษัทเข้าซื้อกิจการเพียงเพราะพวกเขาอยากจะจ่ายเงินหรือเพราะคนอื่นๆ ดูเหมือนจะเติบโตด้วยวิธีการเข้าซื้อกิจการ" Fisher เตือน เขากล่าวว่าผู้ซื้อควรใช้การเข้าซื้อกิจการเป็นส่วนหนึ่งของแผนการเติบโตเชิงกลยุทธ์ที่สมบูรณ์มากขึ้น ไม่ใช่เพียงแค่จะส่งเสริมรายได้ของพวกเขาเพื่อให้พวกเขาอาจถูกขายให้กับผู้เสนอในราคาสูงสุด

Fisher กล่าวว่าการตรวจสอบอย่างรอบคอบที่เหมาะสม — ซึ่งอาจรวมถึงการจ้างบริษัท M&A — มาช่วยค้นหาธงแดงหรือสิ่งที่ผิดปกติและแก้ไขปัญหา

เพื่อความแน่ใจ รายการธงแดงที่เป็นไปได้เหล่านี้ไม่ครบถ้วนสมบูรณ์ ที่ปรึกษาคนอื่นๆ สามารถเพิ่มบทเรียนเพิ่มเติมที่พวกเขาได้เรียนรู้ในระหว่างการทำ M&A แต่สิ่งนี้สามารถช่วยให้คุณปรับความคาดหวังของคุณให้ได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด — แม้ว่านั่นจะหมายถึงการเดินจากไปในท้ายที่สุด

1. ไทม์ไลน์ที่รวดเร็ว

บางทีสัญญาณที่ชัดเจนที่สุดที่บอกว่าบางสิ่งอาจผิดปกติคือถ้าหากว่าผู้ขายทำให้ธุรกิจดูดีเพื่อต้องการเร่งกระบวนการ

Ryan J. Pinney, LACP, เลือกที่จะไม่เข้าซื้อธุรกิจด้วยเหตุผลนี้ โดยเรียกสิ่งนี้เป็นหนึ่งในธงแดงที่ใหญ่ที่สุดที่พบว่าเจ้าของต้องการย้ายอย่างรวดเร็วและเป็นแบบเชิงรุกด้วยการขาย

“หนึ่งในความท้าทายที่มีไทม์ไลน์เชิงรุกคือมีแนวโน้มที่จะเกิดข้อผิดพลาดได้ง่ายมากขึ้น” สมาชิก MDRT 13 ปี จากโรสวิลล์ แคลิฟอร์เนีย USA กล่าว "คุณมีแนวโน้มที่จะทําผิดพลาดเพราะคุณมีเวลาไม่มากพอตามที่คุณต้องการในการตรวจสอบตัวเลข แต่สิ่งนี้ยังระบุว่ามีเหตุผลบางอย่างที่ซ่อนอยู่หรือมีเบื้องหลังที่ทําให้เจ้าของปัจจุบันต้องการออกไปอย่างรวดเร็ว"

ในกรณีนี้ Pinney ได้เรียนรู้ธุรกิจที่เขากําลังมองหาที่จะซื้อนั้นอยู่ในวิกฤติการณ์ที่อาจสูญเสียบัญชีขนาดใหญ่ที่กําลังจะมีการการต่ออายุ ผู้ขายที่เป็นปัญหาไม่ได้แจ้งเตือนบริษัทของเขาในเรื่องนี้และ Pinney สันนิษฐานว่านี่เป็นหนึ่งในสาเหตุของกรอบเวลาแบบเร่ง

"ถ้าเราซื้อ" Pinney กล่าว "บัญชีนั้นจะมีการต่ออายุในเดือนถัดไปและจะเป็นการสูญเสียรายได้ครั้งใหญ่"

2. การจัดแนวที่ไม่สอดคล้องกับลูกค้าหรือสไตล์การให้คําปรึกษา

ไม่ใช่สัญญาณอันตรายทั้งหมดที่ชี้ไปที่ข้อบกพร่องของบริษัทหรือธุรกิจ แต่พวกเขาสามารถเน้นว่าธุรกิจอาจไม่เหมาะกับสิ่งที่คุณสร้างขึ้นแล้วอย่างไร

ตัวอย่างเช่น บัญชีรายชื่อลูกค้าอาจปรากฏขึ้นในกลุ่มของคุณเพราะส่วนใหญ่เป็นลูกค้าแพทย์และคุณยังให้บริการแพทย์เป็นหลัก แต่สิ่งนี้ตรงกับประเภทของแพทย์ที่คุณมักจะทํางานด้วยหรือไม่ ความต้องการของแพทย์ในโรงพยาบาลที่เพิ่งเริ่มทำงานอาจแตกต่างจากนักตรวจปรับสายตาที่เกษียณอายุก่อนกำหนดมาก

นอกจากนี้ คุณจะให้บริการลูกค้ารายใหม่ด้วยบริการประเภทเดียวกันที่พวกเขาคุ้นเคยหรือไม่ ที่ปรึกษาบางคนมีภาคปฏิบัติมากขึ้น ในขณะที่คนอื่นๆ อาจมีการทําธุรกรรมมากขึ้น หากลูกค้าที่เข้ามาคุ้นเคยกับการรับบริการในแบบเดียวและคุณเสนออีกวิธีหนึ่ง อาจเป็นการเปลี่ยนแปลงที่ยุ่งยาก

แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าสิ่งนี้จําเป็นต้องเป็นลบ อาจเพียงแค่ปรับแก้ไขใหม่บางอย่าง George มีประสบการณ์ในการเข้าซื้อธุรกิจที่ลูกค้าคุ้นเคยกับความสัมพันธ์ทางธุรกรรมมากกว่ากับที่ปรึกษาคนก่อนหน้านี้ของพวกเขา

“อาจเป็นไปในแง่บวกหรือแง่ลบ” George กล่าว "แง่ลบคือพวกเขาอาจไม่มองว่าคุณเป็นคนที่ให้คำแนะนำทางการเงินแก่พวกเขา ในทางกลับกัน เมื่อเราได้ประชุมกับพวกเขา เรามีเรื่องราวความสําเร็จมากมายที่พวกเขาตระหนักว่าเราคือคําแนะนําที่พวกเขาไม่ทราบว่าพวกเขากําลังมองหา"

ในทํานองเดียวกัน หากสไตล์การให้คําปรึกษาของคุณจะยังคงมีส่วนร่วมกับธุรกิจที่คุณกำลังขายและผู้ซื้อไม่สนใจสิ่งนี้ - ไม่น่าจะเหมาะสม Pinney อยู่ในกระบวนการของการขายหนึ่งในธุรกิจของบริษัทของเขาที่อาจเกิดขึ้นเมื่อเขาเรียนรู้ว่าผู้ซื้อไม่ต้องการให้บริษัทของเขามีส่วนร่วมในการเปลี่ยนผ่าน

"เห็นได้ชัดว่าแท้ที่จริงแล้วพวกเขาคิดมุมอื่นเกี่ยวกับมูลค่าของบริษัท" Pinney กล่าว "จริงๆ แล้วบางทีพวกเขาอาจอยากจะเลิกหรือขายสินทรัพย์ เมื่อเราทำความเข้าใจตัวเราเอง นั่นเป็นธุรกรรมที่ดึงดูดใจได้น้อยมาก"

3. การเงินดูดีเกินกว่าที่จะเป็นจริง

หากบริษัทหรือรายชื่อบัญชีลูกค้าเป็นที่ต้องการอย่างมากจากมุมมองทางการเงิน ให้ใช้เวลาเจาะลึกลงในตัวเลข

ในประสบการณ์ของ Pinney ธุรกิจหนึ่งที่เขาพิจารณาซื้อที่ดูแล้วทํากําไรได้สูงบนกระดาษ — จนกระทั่งมีการตรวจสอบอย่างใกล้ชิด

“เราตระหนักดีว่าเหตุผลที่ดูแล้วทํากําไรได้มากก็เพราะพวกเขาได้ตัดองค์ประกอบการบริการและการสนับสนุนออก พวกเขาได้มีการปลดคนออก" เขากล่าว "และพวกเขากำลังแสดงตัวเลขปัจจุบันเทียบกับสิ่งที่พวกเขาใช้จ่ายในการบำรุงรักษาและเติบโตในธุรกิจนั้นก่อนหน้านี้ เมื่อพวกเขาเพิ่มตัวเลขพนักงานกลับเข้ามา เรามองไปที่สิ่งที่จะคงรักษาหรือเติบโตทางธุรกิจในอนาคต และสิ่งที่ดูเหมือนว่าเป็นธุรกิจที่ทำกำไรได้กลายเป็นธุรกิจที่อาจอยู่ที่จุดคุ้มทุนหรือขาดทุน"

4. สภาพความยุ่งยากทางการเงินประเภทใดที่คุณเป็นอยู่

ใช้เวลานานแค่ไหนที่ไม่ใช่เป็นการนำเงินลงทุนของคุณกลับมาแต่เห็นผลตอบแทนจากการลงทุน

สิ่งนี้ส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับคณิตศาสตร์ง่าย ๆ ที่เชื่อมโยงกับวิธีการที่คุณจ่ายสําหรับธุรกิจใหม่ หากใช้เงินสด คุณจะสร้างความเสี่ยงให้กับเงินทุนของคุณหรือไม่ มีข้อกังวลเกี่ยวกับการผิดนัดชําระหนี้เงินกู้หรือไม่หากคุณพึ่งพารายได้ของธุรกิจใหม่

นอกจากนี้ยังควรพิจารณาการลงทุนในที่อื่น: ใช้เงินนั้นจ้างบุคลากรทางการตลาดจะดีกว่ามั้ย กําลังอัปเดต CRM ของคุณใช่ไหม

"ก่อนอื่น คุณคิดอย่างไรกับการจ่ายเงินสำหรับสิ่งนี้" George ถาม จะต้องใช้เวลานานแค่ไหนจึงจะถึงจุดคุ้มทุน จากนั้นเพิ่มปัจจัยเสี่ยงให้กับสิ่งนั้นและพิจารณาว่าโอกาสอื่นใดที่อาจดูสมเหตุสมผลมากกว่า"

ในเกือบทุกสถานการณ์ จะเป็นประโยชน์ที่ลดความกระตือรือร้นของคุณลงเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่พลาดธงแดง — โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เมื่อสุขภาพของธุรกิจของคุณอยู่ในช่วงวิกฤติ

การใช้ธงแดงเพื่อช่วยให้ธุรกิจของคุณเองดีขึ้น

บางครั้งการเรียนรู้สิ่งที่ทําให้คุณเลิกซื้อสามารถช่วยให้คุณทำให้มั่นใจได้ว่าธุรกิจของคุณเองจะเป็นที่ต้องการในการซื้อ หรือแม้แต่การตรวจสอบกระบวนการขายและเรียนรู้สิ่งที่ผู้ซื้อพิจารณาว่าเป็นธงแดงในธุรกิจของคุณเองอาจเป็นโอกาสในการเรียนรู้

Pinney กล่าวว่าความคิดเห็นจากผู้ซื้อที่มุ่งหวังเกี่ยวกับหนึ่งในธุรกิจของเขาได้แจ้งให้บริษัทรับทราบเพื่อปรับโครงสร้างทางการเงินของพวกเขา “เราเริ่มทําบัญชีสําหรับพวกเขาในรูปแบบที่แตกต่าง ยังคงเป็นคณิตศาสตร์เดียวกัน ยังคงเป็นตัวเลขเดียวกัน แต่สะอาดและเรียบง่ายขึ้นมาก" บริษัทมีอายุครบ 50 ปีในปี 2022 และการเงินเติบโตขึ้นมากในช่วงเวลานั้น มีรายการสินค้าในงบประมาณสําหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ใช้ 10, 20 หรือแม้กระทั่ง 30 ปีก่อน แต่รายการเหล่านั้นไม่จําเป็นต้องได้รับการพิจารณาอีกต่อไป

"เรามีโอกาสที่ดีในการทําความสะอาดและทําให้การเงินทั้งหมดของเราเรียบง่ายขึ้น" Pinney กล่าว "เราใช้เวลาปีที่แล้วทําแบบนั้น สิ่งนี้ต้องใช้เวลาในการทํางานเพื่อไปถึงจุดนั้น แต่หลังจากนั้นสามารถจัดการได้ง่ายขึ้น หากเราไปถึงจุดที่เราต้องการขายหรือควบรวมกิจการหรือทําอย่างอื่นกับธุรกิจ สิ่งนี้ทําให้การนําเสนอบริษัทง่ายขึ้นมากและแสดงให้ผู้คนเห็นถึงคุณค่า"

Fisher กล่าวว่าเขาได้เห็นบริษัทหลายแห่งเรียนรู้จากธงแดงและใช้นโยบายและระเบียบวิธีการปฏิบัติเพื่อป้องกันข้อผิดพลาดที่คล้ายกันในการทําธุรกรรมในอนาคต และบริษัทของเขาเองได้ใช้นิทานเตือนใจเหล่านี้เพื่อช่วยแนะนําการทําธุรกรรม M&A ของลูกค้า

ธงแดงเพิ่มเติมตามที่ระบุโดย Fisher:

• ขาดรายละเอียดทางการเงิน
• ประวัติการปฏิบัติตามกฎระเบียบของกิจการและพนักงานที่เป็นไปในทางลบ
• ความขัดแย้งระหว่างคู่ค้าหรือพนักงาน
• อัตราการลาออกของพนักงานสูง
• ขาดส่วนแบ่งเงินในกระเป๋าลูกค้า
• ขาดการทำสัญญากับพนักงานเกี่ยวกับการไม่ทำงานกับคู่แข่ง
• ขาดความหลากหลายในด้านการกระจุกตัวของลูกค้า (เช่น ลูกค้าสองสามรายที่สร้างรายได้ส่วนใหญ่ให้กับกิจการ)
• ฐานลูกค้าที่ลดลง
• ปรัชญาการลงทุนที่แตกต่างกันระหว่าง ผู้ซื้อและผู้ขาย
• ขาดการจัดให้สอดคล้องกันในแง่ของวัฒนธรรมหรือลักษณะเฉพาะของบริษัท
• ขาดการจัดให้สอดคล้องกันในแง่ของข้อเสนอบริการของบริษัท

CONTACT

Adrian George adrian@playcheques.com

Ryan Pinney rpinney@pinneyinsurance.com