เป็นเรื่องง่ายในการได้รับคําแนะนําจากคนที่นั่งอยู่ฝั่งตรงข้ามโต๊ะคุณที่รู้ว่าคุณมาจากไหน บางทีพวกเขาอาจเติบโตขึ้นมาในบรรยากาศคล้ายกับของคุณเอง บางทีช่วงการเรียนรู้ทางการเงินของพวกเขามีรูปแบบเช่นเดียวกับคุณ บางทีคุณอาจเรียนรู้ทั้งหมดนี้โดยที่ไม่ได้อยู่ในสํานักงานที่ปรึกษา แต่พูดคุยในขณะที่คุณออกจากโบสถ์ในวันอาทิตย์

เมื่อลูกค้าคาดหวังความรู้สึกของคนธรรมดาสามัญ สิ่งนี้จะเป็นเรื่องน่าตกใจที่ระบบ จะปล่อยให้พวกเขาอยู่ในมือของคนแปลกหน้าที่ไม่เกี่ยวข้อง ตามที่ Rondol Davidson, LUTCF, CLU, สมาชิก MDRT 34 ปีจาก กรีนส์โบโร รัฐนอร์ทแคโรไลนา USA กําหนดแผนการที่จะเกษียณอายุ เขาต้องการสิ่งที่ลูกค้าของเขาต้องการ: คนที่เขาสามารถเกี่ยวข้องได้ นี่ไม่ใช่การค้นหาอย่างรวดเร็ว แต่ในที่สุด Davidson ก็พบผู้สืบทอดของเขา Nick Miles ผู้จัดการความมั่งคั่งอายุ 28 ปี (ที่ทํางานเพื่อเป็นสมาชิก MDRT) เช่นเดียวกับ Davidson Miles เติบโตในพื้นที่ชนบทกรีนส์โบโรและเล่นฟุตบอลโรงเรียนมัธยมและวิทยาลัย และทั้งคู่เริ่มต้นที่บริษัทประกัน ก่อนที่ทำงานอิสระ

การสละเวลาในการหาคนมาแทนที่ที่เหมาะสมเป็นสิ่งสําคัญสําหรับ Davidson ซึ่งยึดรากเหง้าและชุมชนของเขาอย่างใกล้ชิด — โดยยอมรับว่าพวกเขาเป็นรากฐานสู่ความสําเร็จและเหตุผลของเขา ในการตระหนักรู้ในตนเอง

“คุณต้องอ่อนน้อมถ่อมตน” Davidson กล่าว บางครั้ง ถ้าผู้คนรู้สึกว่าคุณประสบความสําเร็จมากเกินไปหรือคุณไม่เหมาะกับชุมชนอีกต่อไป พวกเขาอาจจะรู้สึกว่าคุณชอบโอ้อวดหรือเปล่า

แต่ทว่า คุณมีความรู้สึกภูมิใจในความสําเร็จที่เพียงแค่แพร่กระจายออกไปจากคุณอย่างเงียบๆ ลูกค้าในชุมชนและศูนย์อิทธิพลในชุมชนของคุณ จะต้อนรับคุณเข้าสู่โลกของพวกเขา" นั่นอาจเป็นหนึ่งในปัจจัยสําคัญสําหรับอาชีพที่ประสบความสําเร็จของผม"

มีโอกาสน้อยที่สุดที่จะประสบความสําเร็จ

ที่ปรึกษาบางคนเติบโตขึ้นมากับสมาชิกในครอบครัวที่ทำในอาชีพนั้น หรือพวกเขาดูพ่อแม่ของตัวเองลงทุน และอดออมเพื่ออนาคต ในทางกลับกันวัยเด็กของ Davidson ไม่ได้เก่งในเรื่องความรู้ทางการเงิน เขากล่าวว่าครอบครัวของเขา "ยากจนปานกลาง" ในขณะที่เขาเติบโตขึ้น มีเจ็ดคนอาศัยอยู่ในบ้านที่มีสี่ห้องโดยไม่มีระบบท่อประปาในบ้าน

"เราเป็นครอบครัวที่สนิทสนมกันดี แต่เรื่องการเงินเราไม่ได้ถูกสอน” เขากล่าว แม้หลังจากที่เขาได้รับปริญญาทางธุรกิจ Davidson ยังคงรู้สึกอึดอัดที่จะนําเสนอแนวคิดและกลยุทธ์ทางการเงิน "ผมค่อนข้างแย่ในพื้นที่เหล่านั้น เพราะผมไม่เคยมีส่วนร่วมหรือได้รับการสอนเป็นการส่วนตัว ผมไม่ได้ลงทุนกับตัวเองในเวลานั้น เงินทั้งหมดของผมก็แค่เข้าไปในธนาคาร นั่นคือทั้งหมดที่ผมรู้"

ถ้า Davidson จะกลายเป็นคนที่มีความรู้ทางการเงิน เขาจําเป็นต้องแสวงหาการศึกษาที่ไม่ได้เกิดขึ้นที่บ้าน เขาเริ่มลงทุนจํานวนเล็กน้อยต่อเดือนในกองทุนรวม ประมาณหนึ่งปีต่อมา เขาเห็นผลตอบแทนมากกว่าสิ่งที่เขาได้รับจากการนำเงินไปไว้ในธนาคาร

ในเวลานั้น เขาเป็นที่ปรึกษาทางการเงินที่ลงทะเบียน แต่เขายังไม่ได้แบ่งปันสถานะนั้นกับลูกค้าประกันภัยของเขาเพราะเขาไม่สะดวกที่จะพูดภาษานั้น แต่ตอนนี้เขาลงทุนด้วยตัวเองแล้ว เขาตื่นเต้นที่จะเปิดเผยวิธีที่ลูกค้าอาจได้รับประโยชน์ด้วยเช่นกัน

"ชาวอเมริกันเชื้อสายแอฟริกันจํานวนมากในชุมชนของเรา ซึ่งผมคิดว่าไม่ได้รับบริการที่เพียงพอ คุณทราบมั้ยว่าคุณไม่จําเป็นต้องมีเงินจํานวนมากในการเริ่มต้นการลงทุน” Davidson กล่าว "ผมเริ่มสอนและช่วยเหลือลูกค้าประกันชีวิตจํานวนมากเพื่อเริ่มต้นการฝากเงินรายเดือนเข้ากองทุนรวม เมื่อเวลาผ่านไป การมีส่วนร่วมเหล่านั้นเพิ่มขึ้นเมื่อผู้ที่เชื่อถือมีมากขึ้น จากนั้นผมก็เริ่มได้รับการแนะนำบอกต่อจากลูกค้ามากขึ้นเรื่อยๆ"

ในไม่ช้า Davidson ก็เป็นที่รู้จักในชุมชนสําหรับความเชี่ยวชาญทางการเงินของเขา ลูกค้าที่ยาวนานคนหนึ่งให้ความเห็นเกี่ยวกับการประกาศการเกษียณอายุของเขาใน LinkedIn ว่า Davidson ได้ "สร้างมาตรฐานสําหรับการลงทุนสําหรับชาวอเมริกันเชื้อสายแอฟริกันอย่างแท้จริง" อดีตลูกค้าจำได้ว่าแม่ของเธอสนับสนุนให้เธอติดต่อ Davidson ในขณะที่เธอเพิ่งเริ่มอาชีพของเธอ — คำแนะนำที่ผ่านเข้ามาทางบาทหลวงอาวุโสที่โบสถ์แม่ของเธอ

การค้นหาผู้สืบทอด

หลังจากหลายทศวรรษของการช่วยเหลือลูกค้าของเขาวางแผนเพื่ออนาคต เป็นเรื่องที่ชัดเจนสำหรับ Davidson ว่าเขาจําเป็นต้องหาผู้สืบทอดและเตรียมความพร้อมสําหรับสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไปในชีวิตของเขาเอง

“ผมรู้ว่าลูกค้าของฉันจะไม่ชื่นชมการขาดการวางแผนของผม” Davidson กล่าว เขาเริ่มค้นหา โดยเริ่มแรกมองหาที่ปรึกษารุ่นน้อง "ที่จะมีลักษณะเหมือนผมและมีศักยภาพที่ดีจริงๆ หลักการแห่งความไว้วางใจที่ดีจริงๆ — และโดยเฉพาะอย่างยิ่งคนที่มีความสนใจในการกําหนดนักวางแผนทางการเงินที่ผ่านการรับรองของตน หรือมีอยู่แล้ว" แต่หลังจากค้นหามาสามปี Davidson ก็ยังไม่มีโชค

จากนั้นเขาก็ได้เรียนรู้เกี่ยวกับนายหน้าซื้อขายหลักทรัพย์ที่มีทีมงานที่หลากหลายและมีส่วนร่วม แม้ว่าเขาจะไม่สนใจที่จะเปลี่ยนนายหน้า-ตัวแทนจำหน่าย แต่ไม่ต้องการทําให้ลูกค้าของเขาผ่านการเปลี่ยนผ่านครั้งใหญ่ก่อนที่เขาจะเกษียณ เขารู้สึกว่าการแทนที่จะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าของเขาในที่สุด — ส่วนใหญ่เป็นเพราะโปรแกรมการจับคู่ผู้สืบทอดของบริษัท

ก่อนที่เขาจะมาร่วมทำงานกับทางบริษัท Davidson ได้รับการแนะนําให้รู้จักกับ Miles - CFP หนุ่มผิวดำและเป็นผู้จัดการความมั่งคั่งที่ทํางานในเมืองใกล้เคียงของชาร์ลอตต์ เป็นผู้ที่เหมาะสม

Davidson กล่าวว่าเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเขาที่จะหาผู้สืบทอดที่มีผิวดำเพราะประมาณ 70% ของลูกค้าของเขาเป็นชาวผิวดำ เขาต้องการให้พวกเขาดำเนินการต่อกับที่ปรึกษาที่เข้าใจวัฒนธรรมทางการเงินของลูกค้าของเขา แต่เขายังต้องการที่จะช่วยแนะนำที่ปรึกษามือใหม่ประสบความสำเร็จในตลาดแบบเฉพาะตัว

"อัตราความล้มเหลวของที่ปรึกษาของชาวอเมริกันเชื้อสายแอฟริกันเป็นหนึ่งในกลุ่มที่สูงที่สุดในอุตสาหกรรม" Davidson กล่าว "เพราะ ก่อนอื่น คุณต้องรู้วิธีการตลาดกับชุมชนของเรา และไม่มีอะไรในการพิมพ์หรือในโมดูลการฝึกอบรมของใครก็ตามที่สอนเรื่องนี้ให้คุณ คุณต้องร่วมมือกับที่ปรึกษาชาวอเมริกันเชื้อสายแอฟริกันคนอื่นที่ประสบความสำเร็จซึ่งรู้วิธีทำการตลาด ที่เข้าใจวัฒนธรรมในชุมชนของเรา"

จากข้อมูลของ Davidson การตลาดและการศึกษาหมุนรอบการแสดงแนวคิดของเขาอย่างสร้างสรรค์: เขาวางตัวเลขไว้ข้าง ๆ และบอกเล่าเรื่องราว นี่คือทักษะที่ต้องการที่เขาคาดหวังจะส่งต่อไปยังที่ปรึกษาผิวดําคนอื่นๆ — และทําไมเขายังคงทํางานในฐานะที่ปรึกษาและนักการศึกษา ส่งต่อกลยุทธ์ที่เขาสร้างขึ้นเพื่อสื่อสารกับผู้มุ่งหวัง

ความสามารถของ Davidson ในความสัมพันธ์และเชื่อมโยงกับความต้องการเฉพาะของชุมชนของเขายังคงทําให้เขาเป็นผู้ติดต่อที่ยังเป็นที่ต้องการ ตั้งแต่เกษียณในเดือนเมษายน เขากล่าวว่าเขายังคงได้รับการแนะนำบอกต่อจากลูกค้าเป็นประจำ

"ผมรู้ว่าสิ่งนี้จะเกิดขึ้น" Davidson กล่าว "นั่นเป็นเพราะผมเชื่อในมรดกของผมเป็นอย่างมาก”

CONTACT: Rondol Davidson rldavidson@bellsouth.net