นั่นเป็นปี 2009 และ Matthew Charles Collins ใกล้ปิดการขายกิจการของเขา เมื่อเกิดวิกฤตการณ์ทางการเงินทั่วโลกสมาชิก MDRT 17 ปีจาก Mona Vale รัฐนิวเซาท์เวลส์ ออสเตรเลีย ใช้เวลาในแต่ละวันพูดคุยกับลูกค้าสี่ถึงห้ารายเกี่ยวกับจํานวนเงินที่พวกเขาสูญเสียไปในขณะที่พยายามคัดท้ายพวกเขาไปสู่ทัศนคติเชิงบวกเกี่ยวกับอนาคต ไม่เพียงแต่เป็นกระบวนการที่ทําให้เขาเหนื่อยล้า แต่ในฐานะที่ปรึกษาที่ สร้าง-รายได้ เพียงคนเดียวในกิจการ นอกจากนั้น เขายังไม่ได้เขียนธุรกิจใหม่ใด ๆ ตลอดทั้งปี

"ผมมาถึงจุดที่ผมคิดว่า ผมไม่สามารถทําเช่นนี้ต่อไปได้อีก” เขากล่าว "เป็นสิ่งที่ยากเกินไป”

ก่อนที่เขาจะสามารถทำให้การขายที่เป็นไปได้ลุล่วงไป เขาได้รับการทาบทามจากผู้นำสองคนของกิจการใกล้เคียงที่มีขนาดเท่ากัน — แต่มีที่ปรึกษาจำนวนหนึ่งที่มีเวลาในการจัดการกับลูกค้ามากขึ้นและรายได้มากขึ้น ดังนั้นพวกเขาจึงบรรลุข้อตกลงที่พนักงานของ Collins บางคนจะเข้าร่วมธุรกิจใหม่และบางคนจะไม่ ในขณะที่ Collins ในวัย 40 ไม่มีแผนที่จะเกษียณอายุจะยังคงเป็นเจ้าของในธุรกิจที่มี 20% ของนิติบุคคลขนาดใหญ่

กว่าทศวรรษต่อมา บริษัทวางแผนแบบองค์รวมมีพนักงาน 33 คนและที่ปรึกษาหลายคนที่มีความเสมอภาคในธุรกิจโดย Collins ยังคง เป็นผู้ถือหุ้น-รายใหญ่ เป็นอันดับสอง

สิ่งนี้เกิดจากสองเหตุผลที่ใหญ่ที่สุดและดีที่สุดที่ปรึกษาดำเนินการการควบรวมกิจการ: การปรับขนาดธุรกิจและสร้างสมดุลระหว่างลําดับความสําคัญของคุณเอง กล่าวโดย Ray Miles, ผู้ก่อตั้งและประธาน Fortnum Private Wealth, ผู้รับใบอนุญาตรายใหญ่อันดับสาม ของออสเตรเลีย (รู้จักกันในนาม นายหน้า-ตัวแทนจําหน่าย) และอดีตเจ้านายของคอลลินส์

"เป้าหมายของการควบรวมกิจการส่วนใหญ่คือการรักษาเสถียรภาพของธุรกิจเพื่อให้ดําเนินต่อไปหากคุณไปในวันหยุดยาว" Miles ซึ่งมีมุมมองระดับสูงของการควบรวมกิจการเกือบ 300 แห่งและมีส่วนร่วมโดยตรงกับหลายสิบแห่ง กล่าว “อุปสรรคที่ใหญ่ที่สุดของการควบรวมกิจการคือใครจะเป็นผู้รับผิดชอบ”

การสนทนาของผู้นํา

เพื่อหลีกเลี่ยงความขัดแย้งระหว่างบุคลิกภาพที่แข็งแกร่ง Miles แนะนําให้ใช้การไกล่เกลี่ยภายนอกตลอดกระบวนการควบรวมกิจการเพื่อช่วยกําหนดข้อตกลงและ หากจําเป็น ให้แก้ไขความขัดแย้งใด ๆ ที่เกิดขึ้นหลังจากนั้น

"จะมีปัญหาระหว่างทาง แต่สามารถแก้ไขได้หากคุณมีวัฒนธรรมที่เหมาะสมและทัศนคติที่เหมาะสม" เขากล่าว "สิ่งนี้เหมือนการแต่งงาน มีช่วงเวลาที่มีปัญหาในการแต่งงานบางคู่ แต่ถ้ามีความปรารถนาในทั้งสองฝ่ายที่จะทําให้สิ่งนี้ใช้ได้ผล สิ่งนี้ก็จะใช้ได้ผล”

Collins มีประสบการณ์กับสิ่งนี้โดยตรงห้าปีหลังจากการควบรวมกิจการดังกล่าวเมื่อหุ้นส่วนทางธุรกิจของเขา Damian ต้องการดําเนินการควบรวมกิจการอีกครั้งกับธุรกิจขนาดใหญ่ในบริเวณใกล้เคียงซึ่งเจ้าของคือ John มีอายุมากกว่าและใกล้จะมีการเกษียณอายุ ในช่วงอาหารกลางวันวันหนึ่ง Damian และ John ตกลงที่จะควบรวมกิจการโดยทั้งสองธุรกิจเข้าร่วมในองค์กรใหม่หลังจากได้รับการประเมินมูลค่าแยกต่างหากและการแลกเปลี่ยนเงินสดเพื่อให้การควบรวมกิจการเป็น 50-50 ดูเรียบง่าย ใช่มั้ย

อย่างยากลำบาก "คนที่เรารวมเข้าด้วยกันมักทํางานของตัวเองและเป็นเจ้านายเสมอและไม่มีทางที่เขาเป็นตัวรอง" Collins กล่าว "เรามีการปะทะกันของคนสองคนที่ควบคุมชะตากรรมของตัวเองเสมอ ปัญหาที่ควรได้รับการแก้ปัญหาก่อนที่เราจะรวมธุรกิจเข้าด้วยกันยังคงไม่ได้รับการแก้ไข”

ข้อโต้แย้งมีตั้งแต่ประเด็นกว้าง ๆ (ใครจะเป็นกรรมการผู้จัดการ บทบาทของแต่ละคนจะเป็นอย่างไร) ไปจนถึงความขัดแย้งที่เล็กลง ทุกวัน จนกระทั่งเพื่อนที่ดีก่อนหน้านี้สองคนต้องดิ้นรนต่อสู้อยู่ในห้องด้วยกัน

แม้ว่าจอห์นอายุ 70 ปีและความคืบหน้าในการสืบทอดตําแหน่งควรจะเป็นไปได้ แต่เจ้าของก็ตัดสินใจว่าจะเป็นการดีกว่าที่จะแยกธุรกิจก่อนที่สิ่งต่าง ๆ จะตกต่ำลงไปอีก อย่างที่คุณได้คาดไว้ ความเสียหายนี้ "ใช้เงินจํานวนมาก ใช้เวลามากและปวดหัวมาก" Collins กล่าว

เห็นได้ชัดว่า คุณไม่ต้องการอยู่ในตําแหน่งที่คุณประสบกับสิ่งนั้น รวมถึงการย้ายกลับไปที่สํานักงานเก่าของคุณและแยกลูกค้าที่คุณเพิ่งรวมเข้าด้วยกัน Collins กล่าวว่า เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ จําเป็นต้องมีข้อตกลงที่จําเป็นทั้งหมดล่วงหน้าเกี่ยวกับบทบาทที่ทุกคนจะมีบทบาทในหน่วยงานที่ควบรวมกิจการ "จากประสบการณ์ของผม การควบรวมกิจการที่บริสุทธิ์ 50-50 น้อยครั้งที่จะได้ผล" เขากล่าว "จะต้องมีใครบางคนที่จะมารับผิดชอบและมีอำนาจเด็ดขาด การมีความยุติธรรมและเท่าเทียมกันจะเป็นเรื่องยากมากที่จะบรรลุ”

ตามแนวคิดของ Miles ความเท่าเทียมกันนั้นสามารถทําได้ผ่านการชําระเงินสดเพื่อความสมดุลของเครื่องชั่ง แต่แม้แต่การแยก 50-50 ก็ไม่สำคัญหากว่ามีการปะทะกันของบุคลิกภาพ อย่างน้อยหนึ่งคนต้องเก่งในการดําเนินงานเพื่อเฝ้าดูระบบและกระบวนการที่เกี่ยวข้องทั้งหมด เขากล่าว และ "บุคคลที่มีวัตถุประสงค์" ที่มุ่งเน้นไปที่การช่วยเหลือผู้อื่นจะต่อสู้ดิ้นรนเพื่อทํางานกับ "คนจดคะแนน" ที่มุ่งเน้นไปที่ผลประโยชน์ทางการเงินของตนเองมากขึ้น

รวมหรือไม่รวม

แน่นอนเมื่อพิจารณาการรวมกันของกิจการ มีทางเลือกในการควบรวมกิจการที่สมบูรณ์ และแทนที่จะมุ่งเน้นไปที่คําจํากัดความของสิ่งที่เป็นหรือไม่เป็นการควบรวมกิจการมากเกินไป ที่ปรึกษาที่ชาญฉลาดที่จะมุ่งตรงไปที่การตัดสินใจที่จะนําไปสู่การผสมผสานธุรกิจ — ไม่ว่าจะสามารถติดป้ายการควบรวมกิจการ การซื้อกิจการหรือที่ใดที่หนึ่งในระหว่างนั้น — เพื่อความเจริญรุ่งเรืองหรือปัญหา

Mathew Paul Gale, CFP, FChFP, ซึ่งมีที่ปรึกษาสี่คนและเจ้าหน้าที่ผู้ดูแลระบบห้าคนในกิจการที่ดูแลจัดการการวางแผนทางการเงินสําหรับลูกค้าสินทรัพย์สูงและผู้เกษียณอายุ ได้ซื้อหนังสือลูกค้าห้าเล่มในช่วงเจ็ดปีที่ผ่านมา การควบรวมกิจการที่ใกล้เคียงที่สุดเกิดขึ้นในปี 2017 เมื่อที่ปรึกษาด้านพื้นที่ที่เกษียณอายุได้เสนอขายธุรกิจของเขาให้ Gale สมาชิก MDRT 19 ปีจาก Sutherland รัฐนิวเซาท์เวลส์ ออสเตรเลีย Gale คิดว่าธุรกิจดังกล่าวนั้นใหญ่เกินไปสําหรับเขาที่จะซื้อได้ทั้งหมด สิ่งที่ฟังดูดีกว่าคือเมื่อหนึ่งในที่ปรึกษาของธุรกิจ Andrew ได้เสนอที่จะนําลูกค้าชั้นนําของเขาไปที่กิจการของ Gale

Gale กล่าวว่า สิ่งที่ถูกเสนอเป็นการซื้อกิจการ กลายเป็นการซื้อกิจการแบบเลือกสรร และนับเป็นการควบรวมกิจการเพราะ Andrew ยังคงทํางานให้กับ Gale ทํางานหนักกับผู้เกษียณอายุสินทรัพย์สูง

Gale ใช้วิธีนี้ในสถานการณ์อื่น โดยนําที่ปรึกษาคนหนึ่งและลูกค้าที่เลือกอย่างระมัดระวังไปด้วย ในสถานการณ์อื่น ๆเขาเพียงเลือกลูกค้าที่เขาต้องการ เลือกที่จะไม่ซื้อรายชื่อทั้งหมดหรือจ้างพนักงานเพิ่มเติม ทุกอย่างเกิดขึ้นหลังจากการซื้อครั้งแรกของเขา ซึ่งเขาได้ลูกค้าของพ่อที่กําลังจะเกษียณอายุในไม่ช้าและยุติธุรกิจโดยที่มีลูกค้าที่ไม่ค่อยพึงปรารถนาไม่เฉพาะเจาะจง

"หลังจากครั้งที่สี่หรือห้า ผมเริ่มฉลาดขึ้นเกี่ยวกับสิ่งเหล่านี้ และถ้าสิ่งนี้ได้ผล ธุรกิจจะไปในอนาคต" "ผมเคยเห็นที่ปรึกษาซื้อรายชื่อบัญชีลูกค้าและจบลงด้วยภาระการบริหารขนาดใหญ่ คุณต้องมีพนักงานดูแลพวกเขา"

เขากล่าวว่า อีกส่วนหนึ่งของสิ่งที่แจ้งการตัดสินใจเหล่านี้ คือการรู้จักคนที่เขาซื้อลูกค้าและสามารถแนะนําให้ลูกค้าชั้นนํารู้จักเป็นการส่วนตัว สร้างความมั่นใจในความเหมาะสมทางวัฒนธรรมและความสอดคล้องในแง่ของแนวทางที่ลูกค้าเป็นอยู่และจะได้รับบริการ

แน่นอนว่า การคัดเลือกและกลยุทธ์มาพร้อมกับดินแดนที่มีการซื้อหรือขายใด ๆ ต้องใช้เวลาในการทําความเข้าใจกิจการอื่นและวิธีการที่เกี่ยวข้องกับวิธีการดําเนินงานของคุณ เชิงปริมาณและเชิงคุณภาพ เมื่อเร็ว ๆ นี้ ด้วยกิจการมากมายที่ต่อสู้ดิ้นรนกับความท้าทายในการปฏิบัติตามกฎระเบียบที่นําเสนอโดยกฎระเบียบใหม่ Collins ได้สื่อสารว่าการดําเนินงานขนาดเล็กที่สนใจในการผสานรวมเข้ากับธุรกิจของเขาอาจใช้เวลา 18 เดือนในการเคลื่อนย้ายลูกค้าของพวกเขาและทุกคนที่ย้ายในช่วงเวลานั้นจะถูกแปลงเป็นส่วนของผู้ถือหุ้นในบริษัทขนาดใหญ่

“แทนที่จะต้องออกไปด้วยตัวเอง พวกเขาสามารถรวมกับเราและพัฒนาความเสมอภาคกับการดําเนินงานที่ใหญ่กว่า” เขากล่าวว่า เขาได้ทำสิ่งนี้ให้สำเร็จด้วยที่ปรึกษาสี่คน

อีกครั้ง แม้ว่าทุกอย่างเกี่ยวกับคนที่เหมาะสมทั้งในและนอกสํานักงาน Miles กล่าวว่าการควบรวมกิจการที่ประสบความสําเร็จมากที่สุดที่เขาได้เห็นบางครั้งเกี่ยวข้องกับการเข้าร่วมธุรกิจสามแห่งด้วยกัน ทุกอย่างขึ้นอยู่กับแรงจูงใจ และการแสวงหาผลกําไรไม่สามารถเป็นตัวขับเคลื่อนสําคัญในระยะสั้น แต่ให้ระบุรายละเอียด มูลค่ายุติธรรมสําหรับทุกคนที่เกี่ยวข้อง และแน่นอน ใครจะทําอะไร “เพราะไม่ใช่เป็นเรื่องเกี่ยวกับนิยาม แต่เป็นเรื่องที่เกี่ยวกับผลลัพธ์

“สิ่งนี้อาจจะเป็นการควบรวมกิจการที่ไม่เท่าเทียมกัน” เขากล่าว "แต่ก็ยังคงเป็นการควบรวมกิจการ”

Contact

Matthew Collins matthew.collins@financialdecisions.com.au

Mathew Gale m.gale@gjpw.com.au

Ray Miles fortnum.com.au