กรอบความคิด KASH

เมื่อเราล้มเหลวในการเปลี่ยน ผู้มุ่งหวังไปเป็นลูกค้า เราต้องประเมินประสบการณ์เหล่านั้นใหม่ ฉันใช้กรอบความคิดที่เรียกว่า "KASH" ที่ช่วยให้ฉันติดตามผลต่อไปได้

ความรู้ (Knowledge): มีความรู้และคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์มากมายรวมถึงการจัดเตรียมการชดใช้ค่าสินไหมทดแทน

ทัศนคติ (Attitude): มีทัศนคติและภาพลักษณ์ที่ดีเกี่ยวกับธุรกิจของคุณ และพยายามออกแบบแผนทางการเงินตามความต้องการของลูกค้า

ทักษะ (Skills): พัฒนาทักษะการขายอย่างต่อเนื่อง ใช้แนวคิดการขาย อธิบายผลิตภัณฑ์อย่างกระชับ และแนะนำลูกค้าให้คิดเกี่ยวกับความต้องการของพวกเขา

นิสัย (Habit): พัฒนานิสัยการทำงานเป็นกิจวัตรเพื่อบริหารลูกค้าและงานประจำวัน นอกจากนี้ ยังสร้างระบบการขายที่ สามารถทํางานได้อย่างต่อเนื่อง

—Lee Hang Pui Wilkins, เกาลูน, ฮ่องกง, จีน, สมาชิก MDRT 11 ปี

การจองที่ดีกว่า

ผมใช้เครื่องมือจองออนไลน์ที่ชื่อ OnceHub ผมสามารถฝังสิ่งนี้ลงในเว็บไซต์ของผม และทีมการตลาดของผมสามารถส่งลิงก์ไปยังลูกค้าของเรา เพื่อให้พวกเขาสามารถกำหนดเวลาพบกันในเวลาที่พวกเขาสะดวกที่สุด ไม่ต้องกลับไปกลับมาพยายามที่จะหาเวลาที่เหมาะสมสำหรับทุกฝ่าย ตอนนี้เป็นเรื่องง่าย — ผมสามารถปิดกั้นเวลาที่ผมไม่ว่าง และผู้คนสามารถเห็นฟีดข้อมูลสดของปฏิทินของผมและจองเวลาที่เหมาะสมกับพวกเขา ช่วยประหยัดเวลาและส่งการแจ้งเตือน

—Mathew Ross Page, เทาโป, นิวซีแลนด์, สมาชิก MDRT เก้าปี

ผลการสำรวจ

ในขณะที่ฟิลิปปินส์ถูกล็อกดาวน์อย่างเข้มงวดในช่วงที่ COVID-19 ระบาด ฉันไม่แน่ใจว่าลูกค้าคนไหนพร้อมที่จะพูดคุยและอัปเดตกรมธรรม์ของพวกเขา ดังนั้น, ฉันจึงสร้างแบบฟอร์มสำรวจออนไลน์ที่ช่วยให้ฉันเข้าถึงลูกค้าได้อย่างละเอียดถี่ถ้วนและเข้าใจว่าจะให้บริการพวกเขาได้ดียิ่งขึ้นได้อย่างไร นี่คือคำถามบางส่วนที่ฉันถาม:

• ฉันเก่งในด้านใดในฐานะที่ปรึกษาของพวกเขา
• พวกเขาต้องการการทบทวนกรมธรรม์ของพวกเขาหรือไม่
• ช่องทางการชำระเงินเป็นอย่างไรบ้าง พอร์ทัลลูกค้าเป็นอย่างไร
• ฉันจะให้คุณค่ามากขึ้นแก่พวกเขาและครอบครัวของพวกเขาได้อย่างไร
• มีพื้นที่อื่นในกระบวนการวางแผนทางการเงินที่พวกเขาสนใจหรือไม่

ฉันส่งแบบฟอร์มสำรวจเหล่านี้ทางอิเล็กทรอนิกส์ และสิ่งนี้กระตุ้นเตือนฉันถึงการกำหนดเวลาการอัปเดต/ทบทวนกรมธรรม์กับลูกค้าของฉันในช่วงการระบาดใหญ่ ฉันได้รวมวันที่และเวลาที่ว่างสำหรับการอภิปรายผลการสำรวจและสร้างการนัดหมายทันที การตอบแบบสำรวจทำให้ฉันเข้าใจได้ดีขึ้นว่าควรจัดลำดับความสำคัญให้แก่ใครและข้อกังวลที่ต้องได้รับการแก้ไข

—Ysabel Victoria Obediencia Benitez, มากาตี, ฟิลิปปินส์, สมาชิก MDRT แปดปี

ปล่อยให้เป็นหน้าที่ทีมของคุณ

ผมบอกสมาชิกทีมอาวุโสว่า “งานของผมคือการพบลูกค้า พูดคุยจิบกาแฟกับพวกเขา พูดคุยเรื่องทั่วไป เข้าใจความต้องการและความต้องการเร่งด่วนของพวกเขา และ ...” หลังจากหยุดชั่วครู่ ผมพูดว่า “นั่นคือทั้งหมดที่ผมจะทำ!” โดยที่ผมหมายความว่าจากนี้เป็นต้นไป สมาชิกในทีมของผมจะเข้ามารับงานต่อ แนวทางนี้หลีกเลี่ยงการจัดการควบคุมทุกรายละเอียดและให้ความรู้สึกถึงความไว้วางใจและความรับผิดชอบต่อทีมของคุณใน การสร้างความคุ้นเคยและให้บริการลูกค้า กิจวัตรนี้ทำให้ผมมีเวลามากขึ้นในการพบปะกับลูกค้ามากขึ้นและเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของเรา ระบบนี้ได้รับการยอมรับเป็นอย่างดีจากทีมของผมและผลลัพธ์ของเราก็ชัดเจน

—Rajesh Chheda, ACA, CFP, Panaji Goa, ประเทศอินเดีย, สมาชิก MDRT 19 ปี

รายชื่อแพทย์

ฉันเตรียมตัวให้พร้อมเสมอที่จะให้การสนับสนุนและคำแนะนำที่เชื่อถือได้หากลูกค้าของฉันต้องเผชิญกับวิกฤตสุขภาพ ฉันเก็บรายชื่อแพทย์ที่เชี่ยวชาญในสาขาของตนตามข้อมูลความคิดเห็นของลูกค้าและแนะนำพวกเขาให้แก่ลูกค้ารายอื่น ๆ ในยามจำเป็น ลูกค้าของฉันหลายคนประทับใจกับบริการมูลค่าเพิ่มนี้

—Sheila Tan Bin Ann, ChFC, FChFP, สิงคโปร์, สมาชิก MDRT 30 ปี

ความพยายามเทียบเท่ากับความรัก

ลองนึกภาพว่าคุณใช้เวลาสร้างโต๊ะ คุณได้ออกไปและเลือกไม้ ทำการวัดสองครั้งเพื่อตัดครั้งเดียวและขัดให้เงางาม มีความภาคภูมิใจในความสำเร็จเป็นอย่างมาก ทีนี้จะเกิดอะไรขึ้นถ้าคุณเห็นโต๊ะที่คล้ายกันที่ร้านเฟอร์นิเจอร์ คุณจะมองว่าพวกเขาทัดเทียมกัน แม้ว่าพวกเขาจะทำจากไม้แบบเดียวกันหรือไม่ โต๊ะที่คุณช่วยสร้างน่าจะมีค่ามากกว่าสำหรับคุณ เพราะคุณเป็นส่วนหนึ่งของการสร้างโต๊ะ ความพยายามเทียบเท่ากับความรักแบบเดียวกันนั้นขยายไปถึงกลุ่มผู้มุ่งหวังและการวางแผนทางการเงินของ พวกเขา ผู้มุ่งหวังของคุณมีส่วนร่วมในการวางแผนหรือไม่ และพวกเขารู้สึกว่าพวกเขามีส่วนร่วมในการสร้างหรือไม่ หากพวกเขามีส่วนร่วม แล้วพวกเขาจะไม่มีแนวโน้มที่จะพิจารณาผลิตภัณฑ์ที่มีเบี้ยประกันที่สูงกว่าหรือการออมทรัพย์มากขึ้นเชียวหรือ เนื่องจากว่าพวกเขาได้มอบความไว้วางใจให้คุณดูแลและบำรุงรักษาแผนที่พวกเขาได้ร่วมกันสร้างขึ้น

—Adrian George, CFP, TEP, แคลกะรี อัลเบอร์ตา แคนาดา สมาชิก 12 ปี MDRT

สิ่งที่ไม่ควรพูด

หลีกเลี่ยงการถามผู้มุ่งหวังว่า “คุณเข้าใจมั้ย” วลีนั้นอาจบ่งบอกว่าคุณเหนือกว่าและฉลาดกว่า และผู้ฟังของคุณคือคนที่ไม่เข้าใจคุณ คำถามนี้อาจทำให้ผู้มุ่งหวังมองคุณในแง่ลบและรู้สึกเก็บกด ในทางกลับกัน ให้ลองถามว่า "คุณต้องการให้ฉันพูดบางสิ่งบางอย่างอีกครั้งพื่อให้เข้าใจง่ายขึ้นไหม" สิ่งนี้จะทำให้ผู้ฟังรู้สึกสบายใจขึ้น

—Somsap Dechburiram, กรุงเทพ, ประเทศไทย, สมาชิก MDRT หกปี

โซเชียลมีเดียสร้างสัมพันธ์

ฉันสร้างแบรนด์ออนไลน์โดยมีการติดตามอย่างกว้างขวางบน Facebook, Instagram และ TikTok ด้วยความคิดริเริ่มนี้ ผู้มุ่งหวังได้ติดต่อฉันบนแพลตฟอร์มของฉัน แม้ว่าฉันจะเป็นที่ปรึกษาทางการเงิน แต่ฉันไม่ได้ใช้แพลตฟอร์มของฉันเพื่อขายประกัน นั่นจะไม่ตรงใจกับกลุ่มเป้าหมายของฉัน ซึ่งก็คือคนหนุ่มสาว ในทางกลับกัน ฉันสร้างเนื้อหาเกี่ยวกับเคล็ดลับทางการเงินและแนวคิดที่สามารถนำไปใช้ได้จริงในชีวิต มอบคุณค่าให้ก่อน อย่ามุ่งขาย แล้วธุรกิจก็จะตามมา

—Arianne Francheska Sanchez Moya, เกซอนซิตี, ฟิลิปปินส์, สมาชิก MDRT สองปี

กระบวนการแห่งความสำเร็จ

ความสำเร็จไม่ใช่เรื่องบังเอิญ แต่เป็นกระบวนการที่คุณมุ่งมั่น โดยเฉพาะอย่างยิ่ง มีคำสี่คำที่ควรเป็นส่วนหนึ่งของชีวิตประจำวันที่คุณมอบให้แก่ลูกค้าของคุณ: ปรับปรุง สร้าง พัฒนาและกำหนด คุณกำลังปรับปรุงสถานะปัจจุบันของชีวิต พวกเขา คุณกำลังสร้างโอกาสใหม่ ผลก็คือคุณกําลังช่วยให้ใครบางคนเติบโตและคุณกําลังช่วยให้ผู้คนกําหนดอนาคตของตนเอง นั่นคือมาตรฐานที่กําหนดแบรนด์ของคุณ ดังนั้นทุกวันให้ถามตัวเองว่า ฉันจะทำอะไรเพื่อปรับปรุง ฉันจะทำอะไรเพื่อสร้างโอกาสใหม่ ๆ ฉันจะ พัฒนาเพื่อช่วยให้ลูกค้าของฉันเพิ่มพูนผลลัพธ์ได้อย่างไร และฉันเป็นส่วนหนึ่งในการกำหนดอนาคตอย่างไร

—Kaplan Mobray, วิทยากรของการประชุมประจำปี MDRT 2022

เพิ่มการเข้าชม

ต่อไปนี้คือสามแนวคิดในการเพิ่มการเข้าชมเครือข่ายโซเชียลมีเดียของคุณ:

• หามา ได้ผู้ติดตามจากการแบ่งปันเนื้อหาที่เป็นประโยชน์
• ซื้อมา จ่ายค่าโฆษณาเพื่อขยายการขยายบริการและเข้าถึงกลุ่มตลาดโดยแบ่งกลุ่มโฆษณาของคุณ
• ยืมมา หาทางทำงานร่วมกันกับบัญชีอื่น ๆ คุณสามารถสร้างโพสต์ที่แชร์หรือวิดีโอถ่ายทอดสดเพื่อให้คุณเป็นที่รู้จักในหมู่ผู้ชมของผู้โพสต์โซเชียลมีเดียคนอื่น ๆ

—Cynthia Nallely Rodriguez Barbosa, ซาน เปโดร การ์ซา การ์เซีย, รัฐนวยโบเลออน, เม็กซิโก, สมาชิก MDRT หนึ่งปี