เพียงเพราะการขายมีความซับซ้อน ซึ่งหมายความว่ามีความไม่แน่นอนสูง เช่นเดียวกับการมีคน จำนวนมากในระหว่างกระบวนการ ไม่ได้หมายความว่าเคสใหญ่ๆ แบบนี้จะอยู่ไกลเกินเอื้อม ในขณะที่คุณมีเรื่องที่จำเป็นต้องคำนึงถึงมากขึ้นเนื่องจากมีผู้คนเข้ามาเกี่ยวข้องมากขึ้น คุณสามารถบรรลุเป้าหมายที่คุณต้องการและตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ไปพร้อมๆ กัน 

การขายที่ซับซ้อนมักเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจที่เกิดขึ้นในหลายๆ จุด ดังนั้นเป้าหมายหนึ่งของคุณ คือการทำให้การสนทนาดำเนินต่อไปสู่การตัดสินใจจุดต่อไป ให้รู้ว่ามีเป้าหมายที่แข่งกันอยู่ เป้าหมายของคุณคือการขาย; เป้าหมายของพวกเขาคือการตัดสินใจที่ถูกต้องตามความจำเป็น ความต้องการ และงบประมาณ นอกจากนี้ ผู้มุ่งหวังของคุณอาจกำลังพิจารณาข้อเสนออื่นๆ ที่เป็น คู่แข่ง ดังนั้น สนทนากับลูกค้าอย่างต่อเนื่องพร้อมกับสิ่งที่คุณนำเสนอ 

ลักษณะจิตนิสัยขับเคลื่อนพฤติกรรมการซื้อ  

เมื่อคุณดูที่การขายที่ซับซ้อน องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดที่ต้องทำความเข้าใจคือ อุปนิสัยทาง จิตวิทยา หรือลักษณะจิตนิสัยของผู้มุ่งหวังของคุณ รวมถึงคนอื่นๆ ที่ผู้มุ่งหวังนำมามีส่วนร่วมใน กระบวนการ อะไรเป็นแรงผลักดันพวกเขาและพฤติกรรมการซื้อของพวกเขา 

บุคคลอื่นที่มีอิทธิพลต่อผู้มุ่งหวังอาจจะเป็นสมาชิกในครอบครัว ทนายความ หรือหุ้นส่วนทางธุรกิจ ผู้คนที่มีอิทธิพลอื่นๆ เหล่านี้อาจเป็นพันธมิตรทางการขายที่ดีที่สุดของคุณก็เป็นได้ หรืออาจเป็น อุปสรรคที่ขัดขวางไม่ให้คุณทำยอดขายได้สำเร็จและทำให้ต้องเพิ่มพวกเขาลงใน รายชื่อลูกค้า ระยะยาวของคุณ คุณสามารถหลีกเลี่ยงอุปสรรคเหล่านี้ได้ เมื่อคุณเข้าใจสิ่งกระตุ้นการตัดสินใจ ของผู้คนที่เกี่ยวข้องเหล่านี้ 

สิ่งกระตุ้นการตัดสินใจทำให้เกิดการตัดสินใจทางการขาย 

ในการเริ่มต้น คุณจำเป็นต้องทำความเข้าใจพื้นฐานเกี่ยวกับคุณลักษณะของผู้มุ่งหวัง และผู้มี อิทธิพลของคุณ ถัดไป ลองตัดสินใจว่าสิ่งใดที่จะกระตุ้นให้ผู้มุ่งหวังของคุณตัดสินใจครั้งสุดท้าย ที่จะเป็นลูกค้าของคุณ ใช่ปัญหาด้านงบประมาณ หรือการเห็นชอบของสมาชิกอีกคนในครอบครัว หรือไม่ สถานการณ์ในอนาคตทำให้เกิดความกังวลหรือลังเลใจหรือไม่ สิ่งกระตุ้นการตัดสินใจ ใดก็ตามที่อาจส่งผลต่อผู้มุ่งหวัง ให้พูดถึงทั้งหมดในการนำเสนอของคุณ 

วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการให้ได้มาซึ่งข้อมูลเชิงลึกนี้ว่าใครบ้างที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของผู้มุ่งหวังของคุณและสิ่งที่ขับเคลื่อนพฤติกรรมของพวกเขาคือการถามคำถามที่ละเอียดถี่ถ้วนซึ่ง นอกเหนือไปจากคำถามพื้นฐานทั่วไป คิดให้รอบคอบเกี่ยวกับคำถามที่คุณถามผู้มุ่งหวัง คุณต้อง ถามคำถามที่ทำให้คุณความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับแรงขับเคลื่อนทางจิตวิทยาของผู้มุ่งหวัง ของคุณ คุณต้องเข้าใจแรงขับเคลื่อนทางจิตวิทยาและอุปสรรคในการตัดสินใจของผู้คนที่มี อิทธิพลต่อพวกเขาที่อาจเกี่ยวข้องกับกระบวนการขาย แม้ว่าจะอยู่เบื้องหลังก็ตาม 

บทบาทของคุณในฐานะที่ปรึกษาทางการเงินคือการอยู่กับลูกค้าและมีสมาธิในขณะที่คุณนำทาง พวกเขาตลอดกระบวนการ และให้ความสบายใจกับพวกเขาในการตัดสินใจซื้อจากคุณครั้งต่อไป ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ให้ข้อมูลที่ถูกต้องแก่พวกเขาในขณะที่พวกเขาทบทวนกิจวัตรของ พวกเขา  

รวมสิ่งกระตุ้นการตัดสินใจเข้ากับความเข้าใจของคุณเกี่ยวกับลักษณะจิตนิสัยของผู้มุ่งหวังเพื่อ การสื่อสารที่จะช่วยให้คุณมีฐานที่แข็งแกร่งที่สุดเพื่อการขายที่สำเร็จ ยิ่งคุณมีข้อมูลเชิงลึกมาก เท่าไหร่ การสื่อสารของคุณก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น ยิ่งการสื่อสารของคุณดีขึ้นเท่าไหร่ โอกาสที่คุณ จะทำการขายได้สำเร็จก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น 

การเข้าใจแรงขับเคลื่อนทางจิตวิทยาของตลาดเป้าหมายอย่างถ่องแท้เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการพัฒนากลยุทธ์การขายของคุณ ข้อมูลเชิงลึกนี้จะช่วยลดระยะเวลาที่คุณจะใช้ในการเปลี่ยนจากความไม่ พร้อมที่จะซื้อของลูกค้าไปสู่การปิดการขาย 

Jill Johnson ประธานและผู้ก่อตั้ง Johnson Consulting Services เป็นที่ปรึกษาด้านการจัดการ ที่ช่วยการตัดสินใจทางธุรกิจที่สำคัญของลูกค้าและพัฒนาแผนสำหรับโอกาสหรือการเติบโต สำหรับข้อมูลเพิ่มเติม โปรดไปที่ www.jcs-usa.com.